Eletrolar News - Roberto Nascimento

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Não perca mais uma edição do Clipping do Varejo – ESPM.

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Eletrolar News - Roberto Nascimento

  1. 1. CLIENTE ENDIVIDADO, CUIDADO REDOBRADO A inadimp/ éncia é uma ardua real/ dada presente em diversos setores da economia brasi/ eira, especia/ mente no varejo. Enfrentar esse desafio com piane/ amento e, principalmente, saber lidar com os clientes nessas condicòes de maneira esfrategica sào as che ves para reduzir os riscos. Roberto Nunes Filho endernàonecessariamenie significa receber o valor do berrr corriercializadaTodos 05 seioies da ECUHOmIH Lèm 05 seus desaliospara sereni enirsniaciuser no caso do vareio, um (105 mais comuns atende peio nome de inadimpiència. Eis urn problema inerente à pràlica vareiista que merece muita atenqào. AÎiHJLamiSScÌO de corrermenosrìsco e‘ em parailelo realizar Lima cobranqa eficienie nào énacla Iàciii A inadimpléncia no Brasii cresceu esteano Nuaciimulanîu (le ianeiro a ouiubruclewÌmiechoiicom alta de 5,1% ern relaqào a0 mesmo periodo de2Oî3OIndiCadOrSEIaSAExperian de Inadimpléncia do Consumidor registrou alla de 14,2915 em ouuibro, na comparaqào com o mesmo més duanu passaduParaUaqaroindicav dur, a Serasa Expeiian considera a5 variacòes regisuanîas no riùmero de
  2. 2. cheqttes sem fundos, titulos protes— tadosdiviclasvencidascom bancose dividas nào bancarias (Ioias em geral, cartòesdectedito, iinanceirasiorne- cedoras de energia. àgtia e teleione, etcì em Lodo o Pais Para o economista Ltiir Rabtda Sera- sa Experian, a aita da inadimpléncia verificada neste ano e catisada pela conjunttira economica mais adversa queoPaisvivenciafTssecenario està sendo marcado por jtiros mais altos e inflagào mais elevada em relacào a 20I3Ìesc| areceDa mesmaopiniàoe Flavio Caliie, economista da Boa Vis- ta Serviqos, administradora do Ser- [quando o cinto aperta que o consumidor se vé obrigado a iazer escolhas. Com base no Indicador de Dernanda do Consumidor por Credito, da Serasa Experian. houve recuo de 2,5% na busca do consu- rnidorporcreciito no acumuladodo ano ate outubro. "Isso revela que as pessoas estào menos propensasa se endividai neste ano e. ao invés disso, tém buscadopriorizaraqtiitacào de dividasîexplica Rabi. Sem seguianca ou condicòes para Consumir, muitas categorias, como a de eletroeletrònicos. sào afetadas. Para o consuitor de varejo, Jose Mii Coniiiiîittzigrìo i} timtzi inrporttinttjfcrrtiinrciittzi parti trazer 0 (i/ ÈHÎC para 0 iado do t/ areiistti e i770Îii/ ‘(i io (i negor itzir (i (iii/ ida, viqo Central de Protegào a0 Credito lSCPCi, que atribtii o attiai quadro adesaceleracào do crescimento da renda do brasiieiro e da industria, iator qtie iniltiencia diretamente 0 indice de desemprego Todos saem perdendo Nàohàsegtedoximconsumidoren- dividado compra menos e, depen- dendo da stia sittiaqào fìnanceira e da forma Como lida com 0 dinhei- ro. pode se tornar um potenciai devedor no mercado. O avanco da inadimplència tambem pode ser veriiicado por mero do aumento de CPFs negativados — em outubro, ioi registrada alta de M2696 sobreo més anteriondeacordo com oSPC Brasil. A instittiicào calcula queSS miinoes de pessoas estejarn com restriqoes em servicos de protecào a0 credito de Lodo o Pais, praticamente Lim quarto da populacào. ton Da| |ari, da Decisào Consultores. esse setor tende a soirer pelo iato de seLi portiolio nào ser de prime» ra necessidade, como e 0 caso do vareio alimentar. "Além disso. as exi- génciase garantias para a concessào de creditos sào menores do que em otitrossetoresl ogoaprobabilidade de inadimplencia tende a aumen- tar", di; o especialisra. "F, se nào ha o desctimprimento das obrigaqòes fìnanceiras, ha maior cuidado nos gastosPodemosacharque nàomas a5pessoasespecialmenteasde baixa rendaprestam atencào nossinaisda economia porque sào a5 primeiras a serafetadas. " Perspectivas para 2015 Um novo ano se aproxima e, com ele, a esperanga de dias rnelhores. mfias, segundo 05 especialistas, o cenario ainda sera de cautela. Para o econo- mista da Boa Vista, ern 2015. a taxa ‘ Foîos Divulgacào b r
  3. 3. - iNAD/ li/ IPLÉNC/ A ivsé Niiiruii Duiiun, toiisuitor ae inizio au Deusiìo Cuiisuirorex I de inadimpléncia deve girar em tor- n0 de 5% (a atual taxa da Boa Vista no acumulado deste ano é de 2.2%). "Pelo Banco (entrai, que hoje é de 6,696,211 projegào é que chegue a 7%". revela Califer "Mas o aumento sera’ contido porque havera’ muita seleti- vidade por parte de quem concede ocrédito. " O especiaiista reitera que, em 2015. 0 cenario sera parecido com o deste an0,ma5 talvei um pouco menos fa- v0ràve| ."O consumodeverà ser mais retraid0,e0consumidorestaréi mais desconfiado e prudente. E, do lado de qtiem oferece 0 crédito, haverà maior rigor para evitar probiemas futuros". esclarece Calife. A mesma visào tem Dallari. que acrescenta as incertezas com relaqào à futura Estabeiecer um lago emociona/ e de confiariga com 0 cliente no momento em que eie mais precisa de ajuda é timo tarefa que exige esforgo, dedicagào, sensibilidade e pessoas capacitadas. Éfundamenta/ que o varejista facilita a vida do cliente ria hora da renegociagào de uma divida. Especiaiistas aporitam a/ ternativas como a oferta de descontos e a prorrogagào de pmzos. politica economica como um dos fatores Iimitantes da confianga das empresas e dos consumidores. "() cenàrìo de 2014 deve se repetir no pròximo ano. E nào serào as ()| im- piadas de 2016 que impulsionarào o mercadojà em 2015." UmapesquisadaAssociacàoNacio- naldaslnstituiqòesdeCrédito. Finan- ciamento e Investimento (Acrefi) também indica maior racionalizaqào noconstimoReaiizada com mil pes- soas em todo 0 territorio nacional, em outubro tìltimomostraque 75% pretendern economizar mais em 2015 819% nào desejam mudar seu padrào de gasto. Revela, ainda, que 61% nào pretendem fazer financia- mento no pròximo ano. OSPC BrasiLporsuaveLacreditaem moderacào no cenario de acelera- cào da inadimpiència nos pròximos meses devido à injecào de dinheiro na economia, com os gastosde finai e comego de ano e campanhas e feiròes de renegociagào de dividas promovidas peios biròs de proteqào a0 crédito em todo 0 Pais. A essas agòes. juntam-se 0 aumento na oferta de empregos temporérios e a5 parcelas do 13° salario. Dallari, no entantocré que grande partedo 13° salario, especialmente entre 05 inte- grantes das ciasses C e D. ira para o pagamento de dividas. compra: de itensdemenorvaloragregadoepara 05 tradicionaisgastos do comeco de ano. como IPVA e material escoiar. Como cobrar o cliente? A inadimpiència existe. cresce e se maniera’ no futuro. Nao ha‘ como iu- gir desse fantasmaecabeao varejista Iidar com essa realidade de maneira menos traumatica. Para iosé Milton Dallari, ha duas frentes que obriga- toriamente devem ser bem condu- 7idas: maior rigor na concessao de crédito e estratégia de cobranga eficiente, que traga recursos para a em presa e, ao mesmo tempo, pre- serve a integridade dos clientes e a imagem da c0mpanhia. 'Neste mo- mento e durante 0 primeiro semes- tre de 2015. sera Lima tarefa delicada revera5dividasdosclientesîaletta0 consultor. "A unica saida e negociar. O varejista devera ser muito criativo para receber aigo neste momento. Isso exige a criacao de um setor es- pecializado e um trabalho de comu- nicaqào bem-feito. " Roberto Nascimento. professor do nùcleo de varejo da ESPM, afir- ma que a comunicacao é a base de
  4. 4. tudoetnma importante ferramenta para trazer o cliente para 0 iado do varejista e motiva-lo a negociart Por isso, eie recornenda 0 desenvolvi- mento de tim trabaiho melhor para Conhecer o cliente. Para eie. o siste- ma da empiesa tem de iaciiitar Lima analise abrangente do consumidor, especiaimente dos mais antigos. O acessoainiormacoescomorendafa- miliar, Iocal da iesidencia, profissào eestadociviifaciiitaaconcessaooti negacào do credito. "A paiavra de ordem e ajtidar. () va- ÎGJÌSEB precisa demonstrardisposicào em faciiitar a vida do cliente e. para i5so. e necessario ofetecer algoem tro- cacomodescontoseptorrogacào de prazosîstigereoproiessorNascimen- [O. qLl€| IS[c1,1i'1CiuSiV€, a devoiucào do bem adquirido como Lima das pos- sibilidades. uma pratica comtim nas RegioesNorteeNordeste. bem corno no interiordoStiledoStideste "É Lima iorma de o cliente nao ter seu nome negativadoedeovarejistageraralgti- ma receita por meio da venciado pro- dttto Lisado. O5 vareiistas precisam ter Lima comunicacào mais familiare cordial, independentemente do ca- nai Lliiillado para a negociacaocomo Iigacoes. carLase-maiis. retiniòes OLi ieiroes. i550 aumenta a5 cnances de quitacào da divida" Para o professoressa premissa paiece facil, mas estabeiecer tim lago emo- cionaledeconiiangacomociienteno momento em queele mais precisa de ajtida e Lima tareia que exige esioico, dedicaqào. sensibiiidade e pessoas capacitadas. "É preciso mostrar que a intencào e aiudar o consumidor e agir de forma a nao revoltà-Io OLi constrangè-Io. A area de marketing deve trabalhar Lima comunicacào amistosa e conciliadota. É preciso ter Lim oihar cauteioso. especiaimente em relacào aos clientes mais antigos. qtie podem estar inadimpientes por algum probiema iinanceiro. Portan- LO, a iorma de abordar o cliente e a chave para o sucesso da HEÉOCBCÉO, Todos gostam de ser bem tratados". garante Nascimento. Il stri titi mutuati ti; Ìtllipìi (14 H-i-‘ii’ 5 FATORES QUE CONTRIBUEM PARA A INADIMPLÉNCIA Juros aitos lnflacào elevada Desaceleracào da renda Desem prego e endividamento Incertezas quanto à futura politica economica 5 CONSIDERACÒES PARA UMA COBRANCA EFICIENTE Negociar é preciso Conhecer bem o seu cliente Oferecer facilidades ao cliente Criar oportunidades para negociar, como feiròes Estabelecer um contato amigàvel e conciiiador

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