Marketing e empreendedorismo digital

i-Pro - Instituto Profissionalizante Mkt e Empreendedorismo DigitalMkt e Empreendedorismo Digital
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i-Pro - Instituto Profissionalizante Mkt e Empreendedorismo Digital
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M Ó D U L O DE
MARKETING
E
EMPREENDEDORISMO
DIGITAL
O acompanhamento das aulas e a pesquisa em
Bibliografia sobre o assunto tornam-se necessárias para
o adequado aproveitamento do curso.
Autor: Prof. Renato Coutinho Delgado

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Índice
Capítulo 1 Introdução ao Marketing Digital................................................. 3
Capítulo 2 O Mercado de Marketing Digital e suas vantagens.................... 8
Capítulo 3 Pesquisa de Mercado com as ferramentas do Google................12
Capítulo 4 Projeto e Desenvolvimento de Web Sites................................... 18
Capítulo 5 Marketing nas Redes Sociais e Marketing Viral....................... 25
Capítulo 6 Técnicas de Monitoramento na Internet................................... 31
Capítulo 7 Email Marketing ........................................................................ 51
Capítulo 8 Links Patrocinados ( Merchandising virtual)........................... 54
Capítulo 9 Análise dos resultados das estratégias de Marketing Digital ... 57
Capítulo 10 Estudo de Caso ............................................................................61
Capítulo 11 Introdução ao Empreendedorismo Digital................................ 64
Capítulo 12 O que são Infoprodutos e Infoserviços...................................... 68
Capítulo 13 O poder dos nichos de mercado na internet...............................71
Capítulo 14 Como obter renda por meio dos programas de afiliados e do
Google Adsence...................................... .................................... 76
Capítulo 15 Principais ferramentas para o desenvolvimento de
Empreendimentos Digitais......................................................... 82

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CAPÍTULO
1 Introdução ao Marketing Digital
Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem se utilizar por meio da Internet
e da telefonia celular e outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar
novos clientes e melhorar a sua rede de relacionamentos. O marketing digital engloba a prática de
promover produtos ou serviços através da utilização de canais de distribuição electrónicos para
chegar aos consumidores rapidamente, de forma relevante, personalizada e com mais eficiência.
O marketing digital traduz-se em ações de Marketing (Estratégicas, Economicas e Operacionais)
adaptadas aos meios digitais, de forma a obter, nestes canais, a mesma eficiência e eficácia do
marketing tradicional e em simultâneo potenciar os efeitos do marketing tradicional. Na sua
operacionalização são, normalmente, utilizados canais, meios e ferramentas digitais.
O marketing digital é realidade nas empresas e para as pessoas. E dentro das suas inúmeras
modalidades, a otimização de site, os links patrocinados e as campanhas em redes sociais se
consolidam como as melhores maneiras de vender e comprar produtos e serviços entre as empresas.
Isso porque a Internet representa a democratização das informações de negócios, ou seja, qualquer
empresa pode trabalhar eficientemente o marketing digital para divulgar seus produtos e serviços na
web, desde uma micro-empresa até uma multinacional.
Mas apesar de todas as demonstrações que o mercado tem exposto, muitas empresas ainda não
conseguiram visualizar quais são os verdadeiros benefícios existentes nas transações online, o
importante é pensar o porquê de o marketing digital estar se consolidando dia-a-dia nas transações
comerciais entre as empresas de pequeno, médio e grande porte.
Os executivos da era do marketing digital precisam desenvolver um novo modo de pensar a fim de
traduzirem suas empresas para uma linguagem universal online objetivando não só se diferenciar,
mas sobreviver. Há algumas décadas, uma tendência de mercado poderia demorar anos para
acontecer, porém hoje, pelo avanço da tecnologia, essas tendências acontecem da noite para o dia.
O objetivo do planejamento de uma estratégia de marketing digital deve ser baseado na busca de
resultados, pois existem várias ferramentas de análise de resultados que descrevem e estabelecem
relação entre a influência da estratégia de usada e as vendas das empresas.
Estratégias de marketing digital
A formulação da estratégia de marketing digital não se distancia muito da estratégia off-line, pois
pode ser baseada nos quatro “P”s do marketing :
Produto

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Qual é o produto/serviço a ser comercializado e tudo que envolve a sua produção, bem como os
seus diferenciais.
Preço
Quais são o custo do produto/serviço, sua competitividade e formas de pagamento.
Praça
Onde e como o produto/serviço será distribuído. Se existe uma
logística adequada e eficiente para a sua distribuição.
Promoção
Como será feita a divulgação e a venda do produto/serviço para o
mercado. Pode-se dizer que é o marketing digital em todos os
aspectos.
Produção das ferramentas de marketing digital
Um grande obstáculo para a produção de ferramentas de marketing digital, como sites, lojas
virtuais, gerenciamento de campanhas, entre outros, é a falta de profissionais qualificados no
mercado, pois hoje em dia a demanda está muito maior do que a oferta. Esse fator poderá fazer com
que a empresa contrate um profissional ou uma empresa de prestadora de serviço desqualificada, o
que pode prejudicar em muito o andamento do projeto.
Outro grande erro é escolher uma empresa ou mesmo um profissional somente pelo fator “preço” e
não pelo fator “projeto”. Esse erro tem consequências muitas vezes desastrosas, levando as
empresas a desistirem de entrar no mundo dos negócios virtuais.
A partir do momento em que o gerente de projetos de marketing digital, sendo ele interno ou
externo, foi escolhido corretamente, outro ponto a ser analisado é a metodologia de
desenvolvimento. Geralmente as agências digitais que trabalham profissionalmente possuem uma
metodologia similar, que compreende as seguintes etapas:
 Geração de conteúdo;
 Desenvolvimento e aprovações de layouts;
 Integração de layouts e conteúdos;
 Publicação em área de teste;
 Ajustes finais;
 Aprovação final do cliente;
 Publicação na internet;
 Lançamento do site.

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Follow up / Mensuração da campanha de marketing digital
Uma máxima da administração, diz: “Quem não controla, não administra”. Ou seja, é preciso
controlar, é preciso mensurar os resultados para que a análise esteja pautada em dados reais, e esse é
um dos fatores que diferencia o marketing digital das mídias off-line.
Uma ferramenta muito utilizada dentro do marketing digital para essa mensuração é o Google
Analitycs, que consegue medir fatores como:
Número de visitas: quantas pessoas entraram no site.
Páginas vistas ou Pageviews: quantas e quais páginas foram visitadas pelos usuários.
Taxa de rejeição do site: se existe uma taxa acima de 50%, por exemplo, o foco de divulgação está
equivocado.
Tempo de permanência: quanto tempo o usuário fica no site, nesse caso, quanto maior o tempo,
mais focado no público-alvo.
Quantidade de novas visitas: quanto mais solidificada a marca estiver, maiores as chances de que os
usuários voltem ao site.
Palavras-chave: quais palavras-chave geram um maior resultado em relação às visitas.
Fontes de tráfego: quais são as fontes de tráfego que mais trazem usuários para visitação do site.
Metas: existe a possibilidade de verificação de qual fonte de tráfego e qual palavra-chave convertem
mais em resultados como: venda ou contato através do site.
Os passos de marketing digital mostram de uma maneira geral, quais as metas a serem atingidas
desde a concepção, planejamento, produção, divulgação, até o follow-up ou mensuração de
resultados.
Situação do marketing digital no Brasil
No estado mais industrializado do Brasil, São Paulo, aproximadamente um terço das empresas
ainda não tem site e, das empresas que possuem site, 17% afirmam que o faturamento pela web é
superior a 30% (LEAL, 2009). Isso demonstra claramente a importância da Internet para as vendas
das empresas.
Quando se tem uma estratégia clara e bem definida de marketing online, as corporações tendem a
ter sucesso. Mas se a tendência é um fato, por que o sucesso muitas vezes não vem? Porque não
basta ter uma boa estratégia, é preciso ter capital, mesmo que baixo, para implementar esse plano de
forma eficiente. Podemos comparar empresas que têm um excelente produto, uma excelente
campanha e, no final das contas, guardam os folders, catálogos, outdoors e tudo mais em seu
depósito. Ou seja, a empresa tinha uma boa estratégia, mas não foi até o fim. E é exatamente isso
que torna o marketing digital muito interessante.

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A utilização da Internet como estratégia de comunicação e de vendas é fundamentada também em
duas principais ferramentas, a World Wide Web (www) e o Correio Eletrônico (e-mail). Essas
funcionalidades contribuem para a velocidade nas relações comerciais entre as empresas. Se
compararmos como as trocas de informações eram feitas há 10 anos, lembraremos dos correios, fax
ou até mesmo do contato pessoal, e essas maneiras, de modo geral, demandavam tempo e custos
adicionais.
Existe uma grande mistificação sobre marketing digital, como se fazer negócios na Internet e como
isso pode significar a sobrevivência de muitas empresas que encontram dificuldades em divulgar
seus produtos e serviços voltados para outras empresas. Buscaremos demonstrar que a eficiência
das empresas no marketing digital não depende do tamanho e nem do ramo, e sim de uma estratégia
bem planejada na Internet.
Em um mercado com previsão de faturamento aproximado de 15 bilhões de reais em 2011 - o que
representa um crescimento de mais de 40% sobre o mesmo período do ano anterior -
estrategicamente falando, dentre as ações de marketing digital também se encontram a velocidade
de atendimento, a fidelização dos clientes, a qualidade, a sustentabilidade que são fundamentais
para toda empresa que deseja ocupar um lugar de destaque na prestação de serviços ou como
fornecedor de materiais para outras empresas.
Os 5 erros mais comuns nas empresas que usam o marketing digital
1 – O marketing digital não é orientado por palavras-chave
Interessante se a empresa aprendeu a utilizar o link patrocinado e realiza campanhas noAdwords,
porém isso custa caro e a preocupação com conteúdo deve ser priorizada, e esse conteúdo deve ser
preenchido por palavras-chave facilmente detectáveis pelos motores de busca, caso contrário, a
empresa certamente estará fadada ao fracasso na Internet.
2 – Sua empresa não tem grandes ofertas, chamadas e páginas de conversão otimizadas em seu site.
Em termos de monetização e retorno de investimento, palavras indispensáveis para aquele que
investe tempo e dinheiro na web, o negócio on-line deve possuir promoções, eventos, brindes, assim
como ocorre nos negócios tradicionais a fim de que o cliente possa sentir interesse em comprar,
realizar um download, preencher um cadastro, enfim, se tornar rentável para a empresa.
3 – Sua empresa não está medindo de onde provém os acessos
Se sua empresa não sabe a cidade, país, qual página de maior relevância para o cliente, certamente
desperdiçará orçamento em itens desnecessários, como por exemplo naqueles os quais não agrega
conteúdo ao site ou aquele que não converte em vendas.
4 – No Facebook, Achar que as pessoas vão até a sua página, em vez de ver seus posts nos
seus Feeds de Notícias
Existem empresas que acreditam que somente com um bom visual em uma página no Facebook,
suas métricas irão sempre crescer, mas o que os visitantes mais veem são as postagens e o conteúdo
da página.

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5 – Falta de investimento em anúncios para adquirir fãs
Existem empresas que logo nas primeiras semanas de criação de uma página na rede do
Facebook gostariam que centenas, talvez milhares de fãs venham a curtir a página, sem gastar em
link patrocinado dentro desta rede. Embora aplicativos e recursos de eventos, promoções possam
trazer bons resultados, o link patrocinado na rede deve fazer parte do orçamento.

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CAPÍTULO
2 O mercado de Marketing Digital e suas Vantagens
O Marketing Digital está crescendo rapidamente e ganhando popularidade frente ao Marketing
Tradicional. Uma das primeiras grandes vantagens é que você consegue fazer marketing na Internet
com todo tipo de orçamento, alguns até sem gastar nada, outros com investimentos. Porém
investimentos menores do que quando se paga um anúncio em revista, anúncio em jornal, televisão
e outros tradicionais. Com o Marketing Digital você pode atingir seu público e gerar negócios com
todo tipo de verba mensal e você ainda pode terceirizar o serviço, sem ter que ter um funcionário
para esta área. Com o Marketing Digital você vai ter acesso a uma audiência global, pois a internet
não tem fronteiras. Poderá atingir público de seu estado, de seu país e do mundo. Este grande
alcance lhe dá mais probabilidades de fechar negócios. Outra vantagem do Marketing Digital é que
você consegue segmentar seus esforços para uma audiência específica. Conseguindo gerar acesso
no site de pessoas interessadas em seu negócio. Com o marketing tradicional você não consegue
segmentar tão bem e fica sempre na dúvida se seus anúncios estão atingindo o público que você
quer.
O marketing digital e a rapidez na comunicação
O Marketing Digital faz com que você atinja seu público rapidamente. Com alguns métodos de marketing
online como publicação de artigos, e-mail marketing, a mensagem atinge sua audiência rapidamente. Com
o marketing digital a sua audiência responde mais rapidamente comparado ao marketing tradicional, no
marketing tradicional com anúncios e propagandas muitas vezes não é possível mensurar o retorno, com o
marketing digital você tem condições de ter todos os números, os resultados de sua campanha
mensurados. O marketing online proporciona esse contato, esse retorno rápido, no método tradicional as
pessoas teriam que ir a loja, visitar você, na internet você está a um clique do usuário, com chats
proporcionando atendimento online. Esses contatos podem ser totalmente mensurados com ferramentas de

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internet para mensuração das conversões, dos acessos ao site de sua empresa. Sendo assim com o
Marketing Digital é sempre possível mensurar e adequar a estratégia de acordo.
Principais vantagens de se investir em ferramentas de marketing digital:
1. Custo reduzido: É possível desenvolver o marketing na internet, seja qual for o investimento.
Dependendo da estratégia e do canal, é possível gerar negócios com verbas variadas. E certamente os
valores são inferiores aos pagos por anúncios off-line tradicionais como TV, jornais e revistas. Com a
mensuração de resultados (veja no quarto item), é possível cortar gastos de onde o retorno é menor para
investir no canal mais eficaz.
2. Poder de alcance do público: A internet proporciona uma audiência global, sem fronteiras. Portanto, é
possível atingir novos clientes, de diversos locais, que estejam interessados no seu negócio. Na web, o
cliente não precisa se deslocar para visitar a empresa ou loja. Ele tem acesso a tudo com apenas um clique.
3. Segmentação e retorno: No Marketing Digital o poder de direcionar sua propaganda para um público-
alvo é muito maior de que as mídias off-line. Com uma segmentação precisa, a empresa atinge pessoas
potencialmente ou diretamente interessadas no seu negócio. Como consequência, o retorno sobre o
investimento (ROI) de cada campanha é maior.
4. Mensuração de resultados: Na Internet tudo pode ser mensurado com extrema precisão. As
ferramentas de métricas apontam detalhadamente o número de acessos do site da empresa, de onde tais
acessos vieram, taxa de abertura de emails, taxa de conversão, taxa de rejeição, entre outros. Com dados
completos de campanhas, é possível avaliar e redefinir estratégias, de forma a torná-las ainda mais
eficazes.
5. Múltiplos canais: Outra grande vantagem do Marketing Online são as várias opções de canal de
atuação. Dependendo do objetivo, pode trabalhar com links patrocinados (como o Google Adwords),
propaganda online, banners, publicação de conteúdo, interação em redes sociais, email marketing, link
building e mais. Dependendo do investimento, a empresa pode destacar um profissional para tocar o
marketing digital ou terceirizar o serviço para uma agência, que terá experiência para planejar a melhor
estratégia de comunicação.
Mercado de Marketing Digital
O e-commerce e os diversos novos modelos de negócios na internet tem batido recordes de faturamento.
Já são mais de 30 milhões de consumidores virtuais por ano e apenas as lojas virtuais de varejo já fatura no
Brasil mais de 15 bilhões por ano, superando as vendas do varejo tradicional em diversos itens. Temos
ainda que considerar que neste valor não estão somados as vendas de bens duráveis (Imóveis, automóveis
e outros), e nem de prestações de serviços, publicidade online e outras modalidades de negócios na
internet.
Todo este crescimento econômico em nosso país nos últimos anos, gerou uma demanda por profissionais
de marketing digital e mídias sociais que o mercado de trabalho não consegue acompanhar.
Apenas o setor de e-Commerce, por exemplo, já comporta aproximadamente 23 mil lojas virtuais no Brasil,
e a perspectiva é que até 2014 existam de 45 mil lojas em funcionamento, o que segundo expectativas,
deve resultar em mais de 34 mil empregos diretos e mais 50 mil indiretos gerados apenas no comércio

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eletrônico nacional neste período. Entre as vagas que deverão ser abertas, podemos citar as áreas de
planejamento de web marketing, gestão de mídias sociais e SEO (otimização de sites), gestão de e-
Commerce entre diversas outras funções relacionadas ao marketing digital.
A falta de profissionais capacitados para atuar nestes segmentos tem causado dificuldades para muitas
empresas que estão iniciando suas estratégias na web, e também impedido o crescimento de outras que já
atuam com marketing digital, mas não conseguem contratar colaboradores para desenvolver suas ações de
marketing digital.
Outro problema para as empresas e ótima notícia para quem atua na área são os salários neste setor.
Segundo a edição 24 da pesquisa WebShoppers (realizado pelo conceituado instituto e-Bit Empresa que
reune mais de 2.000 lojas virtuais no Brasil), profissionais qualificados chegam a receber salários acima de
R$ 12 mil e já somam 8% deste mercado, sendo que 67% dos profissionais do setor recebem mais de R$ 3
mil reais por mês.
É válido lembrar que os valores podem variar de acordo com a região do país e com a função exercida.
Geralmente em capitais e grandes centros se encontram as melhores oportunidades e os maiores salários,
e grande parte dos profissionais bem sucedidos neste setor não atuam como funcionários, mas sim como
prestadores de serviços ou fazendo consultoria de marketing digital.
O inflacionamento dos salários neste setor é um reflexo direto da demanda alta de vagas em contraste com
a escassez de profissionais qualificados no mercado. Justamente devido a alta demanda por profissionais, a
garantia de contratação também não existe. Muitas empresas acabam ficando com vagas abertas durante
muito tempo, pois não encontram profissionais com o perfil de qualificação desejado. O resultado é que
muitos empreendedores, acabam decidindo desenvolver suas próprias ações de Web Marketing, ou optam
por capacitar internamente funcionários de outros setores da empresa para atuarem com marketing digital.

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O perfil do profissional de Marketing Digital
O profissional de marketing digital tem por obrigação estar sempre atualizado e muito bem informado.
É possível iniciar sem experiência, mas o ideal é que possua formação e/ou especializações nas áreas de
Tecnologias da Informação e Comunicação (TICs), Administração, Engenharias ou Marketing.
 Deverá entender o funcionamento dos mecanismos de buscas;
 Do comportamento e costumes dos usuários de internet;
 Do funcionamento dos sites de redes sociais (Facebook, Twitter, Linkedin, Orkut e outros);
 Deverá ser organizado e possuir (no mínimo) noções de gestão de processos, de tempo e de
negócios;
 Cursos de SEO e SEM;
 Google Adwords e links
patrocinados do Facebook;
 Entender e interpretar as métricas
fornecidas pelos serviços do
Google (Adwords, Analytics,
Insights)
Tudo é muito importante! Afinal de contas, conhecimento nunca é demais e não ocupa espaço.
Deverá possuir também uma extrema capacidade de ouvir, analisar e tomar decisões. Softwares para
ajudar no trabalho existem aos montes (muitos são gratuitos), mas o que é importante lembrar é que mais
do que máquinas… o profissional de marketing digital irá lidar principalmente com pessoas.

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CAPÍTULO
3 Pesquisa de Mercado com as ferramentas do Google
Pesquisa de mercado
Para melhor atender um mercado-alvo, as organizações devem dispor de informações relevantes
sobre seu campo de atuação, seu negócio, sua concorrência e especialmente seus clientes. O
processo de pesquisa de mercado consiste na definição do problema e dos objetivos de pesquisa,
desenvolvimento do plano de pesquisa, coleta de informações, análise das informações e
apresentação dos resultados para administração. Ao realizarem pesquisa, as organizações devem
decidir se devem coletar os dados ou usar dados já disponíveis. Devem também decidir sobre qual
será a abordagem da pesquisa (observação, grupo focal, levantamento, experimental) e que
instrumento (questionários ou dispositivos mecânicos) usar.
A principal razão para uma organização adotar a pesquisa de mercado é a descoberta de uma
oportunidade de mercado. Uma vez com a pesquisa concluída, a empresa deve, cuidadosamente,
avaliar suas oportunidades e decidir em que mercados entrar. Os mercadólogos dependem ainda da
pesquisa de mercado para determinar aquilo que os consumidores querem e quanto estão dispostos a
pagar. Eles esperam que este processo lhes confira uma vantagem competitiva sustentável.
Tipos de métodos de Pesquisa de Mercado
Metodologicamente, a pesquisa de mercado faz uso dos seguintes quatro tipos de métodos:
Pesquisa de mercado qualitativa - normalmente usada para pequenos números de respondentes -
não generalizável para o todo da população - a significância estatística e nível de confiança não são
calculados. Exemplos deste tipo de método são os focus groups, entrevistas em profundidade, e
técnicas de projeção.

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Pesquisa de mercado quantitativa - geralmente usada para tirar conclusões - testa uma hipótese
específica - usa técnicas de amostra por forma a poder fazer inferências a partir da amostra para a
totalidade da população. Envolve um grande número de respondentes. Exemplos: Inquéritos
estatísticos e questionários.
Técnicas de observação - o pesquisador observa o fenómeno social no seu ambiente natural. As
observações podem ocorrer transversalmente (observações feitas de uma vez) ou longitudinalmente
(observações ocorrem ao longo de determinados períodos). Exemplos são a análise do uso de
produtos e a utilização de cookies para observar comportamento na internet.
Técnicas experimentais - o pesquisador cria um ambiente quase-artificial para tentar controlar
factores espúrios e depois manipula pelo menos uma das variáveis. Exemplos são laboratórios de
compra e testes de mercado Muitas vezes os pesquisadores usam mais do que uma técnica. Eles
podem começar com pesquisa secundária para obter informação básica e depois conduzir um focus
group (pesquisa de mercado qualitativa) para explorar os assuntos. Finalmente eles podem fazer um
inquérito a nível nacional (pesquisa de mercado quantitativa) por forma a orientar recomendações
específicas para o cliente.
Modelos de pesquisa de mercado

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Ferramentas do Google para pesquisa de mercado
O Google Consumer Survey é o novo produto do gigante da Internet que tem como função
proporcionar aos empresários informações suficientes para entregar ao público, prestações de
serviços melhores e sob medida.
O Google Consumer Survey permite o acompanhamento de mercados empresariais (Foto: Divulgação)
De acordo com Brett Slatkin, Engenheiro de Software do Google, com o Consumer Surveys,
instituições poderão dar início à pesquisas para traçar perfis de consumo e preferências, cabendo ao
sistema de avaliação do software detectar pontos relevantes para aprimoramentos. Um dos
chamarizes desta nova tecnologia é a facilidade em se iniciar uma nova pesquisa e a potencial
velocidade em que ela será analisada e respondida.
Por meio do Consumer Surveys, o empresariado poderá dispor em seu site, enquetes criadas em
minutos com a plataforma do programa. As novidades, porém, não param por aí. Os consumidores
também terão vantagens atreladas ao novo modal de consultas. Caso decidam responder as
perguntas dispostas com o sistema, os visitantes terão acesso às regiões Premium do ambiente,
como vídeos exclusivos, artigos e o que mais estiver de acordo com a marca.

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As respostas dos clientes às enquetes resultarão em uma análise e cruzamento de informações, com
resultados divulgados em alguns dias - tempo bastante menor em comparação ao dado por agências
de pesquisa online. O dinheiro movimentado em uma pesquisa advém das respostas dadas por cada
visitante, com editores de conteúdos sendo pagos de acordo com o volume de respostas dadas em
cada pesquisa criada, e empresários pagando uma média de R$ 0,10 por cada informação avaliada.
Como funciona?
O Google Consumer Surveys funciona de forma muito semelhante ao sistema Adwords e Adsense.
A empresa pode criar uma pesquisa que será disponibilizada em sites. O consumidor será
incentivado a participar em troca de receber conteúdo exclusivo, seja um vídeo, artigo ou imagem,
por exemplo.
O dono do blog ou site recebe por respostas, ou seja, sempre que alguém responder a pergunta o
produtor de conteúdo será pago. Segundo o Google, o valor por resposta será de U$0,10 se
destinada a todos os moradores dos EUA. O valor sobe para U$0,50 se você segmentar de acordo
com dados demográficos, de gênero ou personalizado.
Como criar
Acesse o site do Google Costumer Surveys e acesse a área de criação. É essencial estar logado com
sua conta Google.
1) O primeiro passo consiste em criar a enquete.

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2) Defina a segmentação da sua enquete, ou seja, para qual público ela será destinada.
3) Crie as perguntas. O sistema oferece modelos prontos com tipos comuns de pesquisas.
4) Por fim, confirme a pesquisa e comece a divulgar

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As vantagens de Pesquisa Online
1. A internet pode proporcionar um número maior de respostas à pesquisa, permitindo informações
ainda mais precisas acerca do assunto pesquisado.
Afinal, o número de usuários que podem responder a uma pesquisa na internet é muito mais alto do
que o número de pessoas que podem responder a esta pesquisa em uma rua ou através de
formulários na saída de uma loja.
2. A pesquisa realizada pela internet pode direcionar os resultados para um programa especializado
de tabulação das respostas, permitindo resultados rápidos e confiáveis.
Estes programas podem permitir a análise de diversos especialistas de uma única vez, tornando a
pesquisa mais útil para diferentes setores da empresa.
3. Os resultados rápidos influenciam diretamente na assertividade das escolhas e decisões tomadas
pela empresa.
4. Na internet, o usuário pode responder a pesquisa no momento em que desejar. Isso evita
intromissões e é menos invasivo do que métodos tradicionais de pesquisa.
5. Pesquisas aplicadas através da internet podem usar ferramentas para segmentar o público alvo,
tornando as pesquisas mais objetivas e efetivas.
6. O custo de pesquisas pela internet são muito mais baixos do que outros métodos de pesquisa,
além de possuir mais custo benefício.
Através da internet é possível usar ferramentas gratuitas para realizar a pesquisa, enquanto que uma
pesquisa pessoal é necessário contratar funcionários por exemplo.
A tendência é que as pesquisas online cresçam ainda mais devido às suas facilidades e benefícios.

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CAPÍTULO
4 Projeto e desenvolvimento de Web Sites
O desenvolvimento de um site não possui uma receita. O processo é interativo e depende muito do
contato e comunicação entre o cliente e a equipe que o produz. Apesar de não haver uma receita,
existe algumas etapas que fazem parte do processo, seja qual for a metodologia utilizada pela
agência encarregada do site.
1. Reuniões com cliente
Não só no início do desenvolvimento do site, mas ao longo de toda a produção, ocorrem reuniões
com o cliente. O primeiro contato serve para compreender os objetivos do cliente, criando um
briefing do serviço que será executado e que permitirá fornecer ao cliente um orçamento adequado.
O trabalho de produção de um site geralmente é muito personalizado. Cada cliente terá um
objetivo específico. Embora a tecnologia e as ferramentas necessárias sejam comuns a outros
projetos, cada site possui um caminho próprio. Estas definições são feitas em reuniões com o
cliente, que tem papel central no resultado final do site, pois é sua visão do próprio negócio que irá
direcionar o projeto.
2. Projeto
O projeto do site define questões técnicas como linguagem de programação usada, se o site
utilizará um banco de dados ou não, quais interações existirão entre o site e os visitantes, o tipo e
quantidade de animações (se existentes). Atenção especial é dada à forma de uso de navegação do
site. O resultado deve facilitar o acesso às informações que o cliente quer disponibilizar.
3. Desenvolvimento do Site
Aprovado o projeto de desenvolvimento do site, o desenvolvimento de fato se dá em 3 linhas
distintas: criação do layout e design, desenvolvimento dos arquivos em formato HTML, que podem
ser interpretados pelos navegadores como o Firefox ou Internet Explorer para exibir a página do
cliente, e a programação de scripts, que são pequenos blocos de programas que executarão no
servidor ou no navegador do usuário final para produzir as interações fornecidas pelo site.
4. Demonstração e Testes
Durante o desenvolvimento, assim que exista um layout definido, o cliente pode começar a fazer
testes de navegação e uso do site. Muitas questões podem surgir neste momento e é comum que o
cliente perceba coisas que não havia percebido antes e acabe por ampliar sua visão sobre o site. O

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processo é interativo e adaptações são feitas à medida que o cliente usa, experimenta e acompanha a
evolução do site.
5. Registro de domínio
A menos que o cliente esteja fazendo um redesign, na maior parte das vezes o cliente ainda não
possui seu nome registrado na Internet, ou seja, o seu "www". O registro de domínio é um requisito
não para a publicação do site - pois este poderia funcionar dentro do endereço de outro -, mas para a
própria imagem do cliente. O mesmo acontece com o e-mail. É pouco profissional a empresa
utilizar e-mails gratuitos e que não a identificam. Por isso, o registro de domínio é parte importante
e deve ser feito. Até algum tempo atrás, o registro do domínio .COM.BR era restrito a empresas
registradas (com CNPJ) o que tornava praticamente obrigatório o uso de um domínio internacional
(.COM) para empresas em vias de estruturação e que ainda não possuíssem CNPJ. Hoje esse não é
o caso, e o registro de domínio exige apenas um CPF válido.
6. Publicação do site
Embora o usuário final de um site visualize uma página que pode lhe parecer um elemento único, o
site é na verdade uma grande colcha de retalhos. Quando está pronto, o site é uma coleção de
arquivos digitais, incluindo arquivos de texto com extensões como.html, .css, .asp, .php, .js,
arquivos de imagem (.jpg,...), animações, arquivos de conexão a banco de dados, etc. É necessário
publicá-los em um servidor conectado à Internet para que ele possa ser acessado.
Bons motivos para ter um site:
Acesso a novas oportunidades. A internet aumenta a exposição de seus produtos e serviços de
forma fantástica, permitindo que consumidores de todo o mundo conheçam o seu negócio. Com a
utilização de ferramentas de busca, como Google e Yahoo, seu negócio poderá ser encontrado por
milhares de pessoas que estão fazendo buscas nestes sites. A Internet criou ainda a oportunidade de
se explorar diversos nichos de mercado que não existiam anteriormente.
Cartão de visitas da sua empresa: Você apresenta sua empresa de forma dinâmica, moderna e
bastante profissional. Clientes futuros e atuais terão acesso aos dados de sua empresa, como
telefone de contato e endereço, de forma rápida e descomplicada.
Divulgação: A Internet é uma poderosa ferramenta de marketing: serve como vitrine para você que
está começando um negócio ou quer explorar um novo mercado. Para você que já está consolidado
no mercado, serve como currículo eletrônico e ajuda a valorizar a sua marca. Tudo isso com a
grande vantagem da não existência de limites geográficos: qualquer interessado, em qualquer lugar
do mundo, poderá conhecer seus produtos e serviços.
Custo acessível: Na Internet os custos com divulgação são menores que os investidos em outras mí-
dias como mala direta, outdoor, comerciais de TV, folders, revistas, etc.

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Sempre de portas abertas: Um site mantém sua empresa exposta 24 horas por dia, em todos os
dias da semana. Milhares de consumidores podem estar procurando seus serviços ou produtos, nos
mais variados horarios, inclusive em feriados e finais de semana.
Conveniência: A Internet propicia o acesso as informações sobre seus produtos e serviços de forma
rápida e dinâmica, economizando o tempo e o deslocamento de seus clientes.
Bom relacionamento. Através do site da sua empresa você poderá obter sugestões e reclamações
de seus clientes, criando um novo canal de comunicação.
Manutenção de Sites
Prover o site de constantes atualizações é algo de muita importância, pois desperta o interesse de
novas visitas, atrai novos visitantes e aumenta a popularidade de seu site.
Parte importante do serviço de atualização e manutenção de sites são estratégias de atualização do
conteúdo visando tornar o site mais atrativo para seu público alvo
 Vantagens de ter um site atualizado
o Um site atualizado oferece motivo para seus clientes voltar a visita-lo assim
oportunizando novos negócios.
o Ao perceber que o site é mantido atualizado seu cliente terá uma imagem positiva da
empresa, assim ficara mais seguro com as informações que esta lendo, confiando no
produto ou serviço que esta por adquirir.
o Manter seus dados de contatos como endereço, e-mail, telefones, atualizados é muito
importante, pois, não tem nada mais irritante do que você procurar um contato com a
empresa e quando acha este não funciona mais. Concorda?
o Além disso, é claro que não posso deixar de citar aqui que todos os dias surgem
novas tecnologia e técnicas de desenvolvimento, estratégias de marketing para
melhorar o seu website, desde novos conceitos em design e layouts a técnicas de
programação. E esta atualização é o que vai ajuda-lo a se manter bem posicionado
frente sua concorrência.
Quanto custa manter um site:
O desenvolvimento de sites de forma profissional gera despesas que devem ser analisadas antes de
se aventurar em iniciar um projeto (site) e não ter dor de cabeça posteriormente.
Para sites pequenos, estas despesas não são tão grandes que não se possa arcar, porém, para sites de
grande porte, devemos pensar na estrutura necessária para comportar o site.
Tais despesas variam mais quando falamos em servidor de hospedagem, já que existem vários
fatores que podem influenciar no valor a ser pago todo mês.
Alguns dos fatores são:
Espaço em disco – Trata-se do espaço limite no qual você poderá alocar os arquivos de seu site.
Também são contados neste limite os emails, banco de dados, estatísticas geradas pelo servidor
entre outros itens.

21
Transferência – Todo arquivo que estiver no servidor e que for feito download é contabilizado
pelo servidor. Nessa conta inclui-se arquivos das páginas (html, php, asp), imagens, vídeo, áudio ou
qualquer arquivo que seja acessado no servidor.
Se o limite de transferência for ultrapassado o servidor exibe uma mensagem informando ao
visitante que o site está travado por excesso de transferência (já tive essa experiência e posso lhe
garantir que não é boa).
Banco de dados – Sites que utilizam banco de dados como é o caso dos CMSs (Sistema de
gerenciamento de conteúdo), tendem a utilizar mais os recursos internos do servidor, portanto
requerem servidores mais robustos.
Tipos de Sites
Site simples – Se pretende apenas criar um site simples com algumas páginas estáticas sem
disponibilizar arquivos grandes, um plano de hospedagem com pouco espaço em disco e baixa
transferência poderá ser o suficiente, algo como 100 MB de espaço e 1 GB de transferência mensal.
Site médio – Para sites com muitas páginas ou que disponibilizem arquivos para download, deve se
pensar em um plano maior, algo como 300 ~ 500 MB e 10 GB de transferência, ou até mesmo um
servidor do tipo revenda.
Os planos revenda dão a liberdade ao locatário de criar quantos sites quiser (ou que não excedam o
limite do plano adquirido). Sendo uma ótima opção para aqueles que possuem ou que pretendam
adquirir vários sites.
Planos de hospedagem revenda costumam custar por volta de 30 ~ 100 reais mensais.
Site de grande porte ou com arquivos para download – Já para sites de grande porte ou que
disponibilizem arquivos grandes para download é recomendado a aquisição de um servidor
dedicado, o qual deve custar acima de 500 reais mensais.
Os servidores dedicados requerem conhecimento sobre DNS, IP, Apache, SSH entre tantos outros.
Portanto é altamente recomendado que tenha conhecimento sobre servidores ou que contrate uma
empresa para administração.

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Domínio
Basicamente você deverá optar por ter um domínio nacional (br) ou internacional (com, net, org,
ect.)
Os domínios internacionais saem por volta de 25 reais anual se adquirido através de uma empresa
de hospedagem ou 9 dólares se adquirido pessoalmente.
Já os domínios nacionais saem por 30 reais anual.
Estudo de caso Netshoes (Reportagem Revista Época)
A turma de 2000 do Mackenzie ainda deve se lembrar daquela loja improvisada dentro de um
estacionamento vizinho à faculdade, que vendia sapatos femininos e tênis a preços bem
convidativos. Tinha um nome invocado, Netshoes, apenas dois vendedores, armênios, e dois sócios,
também descendentes de armênios. Pois “o lojinha” cresceu, abriu filiais em academias, ganhou os
shopping centers, e quando ameaçava decolar no varejo tradicional, os donos decidiram mudar tudo.
Venderam os pontos, invadiram o comércio eletrônico e transformaram a Netshoes em um caso
único da internet brasileira. A empresa vem dobrando de tamanho nos últimos anos. Em 2009
faturava R$ 155 milhões. Até dezembro, as vendas devem bater em R$ 1 bilhão, resultado de fortes
investimentos em marketing e diversificação – incluindo a estreia no mercado internacional e o
aumento do número de itens em sua prateleira eletrônica, até aqui restrita a tênis, jaquetas e maiôs.
Se chegar ao R$ 1 bilhão, a empresa se junta a B2W (dona do Submarino e da Americanas.com) e a
Nova Pontocom (responsável pelos sites do Pão de Açúcar e Casas Bahia) no seleto grupo das
pontocom brasileiras com receitas de sete dígitos. Mais surpreendente, porém, é que as rivais são
generalistas (vendem de protetor solar a fogões) e estão apoiadas pelas maiores empresas do varejo
brasileiro. A Netshoes é independente e especialista em artigos esportivos.
O dono do negócio é Márcio Kumruian, um paulistano de 38 anos, que resolveu empreender
quando trabalhava como gerente de uma loja de calçados em São Paulo. Em 2000, ele juntou as
economias, convenceu um primo a apostar em seu projeto (esquivos, ambos se recusam a dar
entrevista) e partiu para a loja própria. O espaço no estacionamento, no centro de São Paulo, foi
arrendado por um tio – o mesmo que lhe deu a dica sobre a clientela do Mackenzie. E o nome
surgiu num almoço de família, sugestão de uma tia antenada com as coisas da internet. Márcio
adotou o prefixo Net, mesmo operando uma loja de rua e sem ter nenhum plano de vender sapato
pela web. Mas vai que um dia...
A primeira versão do site Netshoes apareceu em 2002. Cinco anos depois, veio a decisão que
mudaria a trajetória da marca: a web dava resultados tão expressivos (70% das vendas na ocasião)
que não valia a pena manter abertas as oito lojas físicas. Se insistisse no varejo de cimento e tijolo,
dificilmente a empresa teria escala para elevar seu faturamento em tão pouco tempo. Visionária, a
tia do Márcio.
A Netshoes é, hoje, o maior símbolo do crescimento das empresas de nicho no comércio eletrônico
brasileiro. Enquanto B2W e Nova Pontocom brigam pelo topo do varejo online (leia a próxima
reportagem), dezenas de categorias antes inexpressivas passaram a contar com duas ou três lojas
nos últimos três anos. Se até bem pouco atrás era impossível comprar itens para bebês, hoje você
consegue encomendar fraldas na Baby.com.br ou na Bebê Store. O mesmo fenômeno se observa
com sapatos (Dafiti, Shoes4You e Calçados.com.br) e roupas femininas (Roupas.com, OQVestir e
GlossyBox), móveis (Mobly e Oppa) e moda unissex (Divamos e TheLuxnet). Todos os sites

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fundados para aproveitar esta “verticalização” têm como referência pontocons com mais de uma
década que dominaram seus nichos: notoriamente a Sack’s, loja de cosméticos comprada pelo
conglomerado de luxo LVMH em 2010, e a Netshoes.
Do clique à sua Campainha
No início do e-commerce no Brasil, o tempo que um produto levava para percorrer o caminho entre
a prateleira do centro de distribuição e o armário do cliente poderia chegar a semanas. Hoje, dura
dois dias – ou até algumas horas. O cliente entra no site, escolhe o produto (uma jaqueta do Brasil)
e fecha o pedido (1). Em segundos, ele chega ao centro de distribuição (2). Um funcionário retira
manualmente a encomenda da gôndola (3). Por esteiras, o produto chega ao caixa, para que não
conste mais no estoque. As mesmas esteiras levam o produto à área do empacotamento (4). Ali, ele
é manualmente colocado em caixa (5) e embalado (6). Dali, as esteiras levam o pacote à agência
dos Correios ou aos caminhões dos parceiros de logística. No dia seguinte, o cliente recebe o
produto em casa.
Além do futebol, a Netshoes vem se aproximando de outros esportes: a loja
passou a estampar anúncios em jogos do Novo Basquete Brasil e patrocinou a
Academia de MMA do Corinthians.
O Brasil parece estar repetindo um cenário de maior fragmentação que os Estados Unidos já
experimentaram na última década, com o sucesso de sites como o Diapers, especializada em artigos

24
para bebês, e a Zappos, focada em tênis. Lá, as 25 maiores lojas online são responsáveis por 66% da
receita do setor, número que vem caindo nos últimos meses, segundo a consultoria comScore. Para
chegar a um patamar parecido, o Brasil ainda tem chão. Juntas, B2W e Nova Pontocom têm
praticamente metade das vendas online. Mas convém não duvidar do poder das rivais de nicho e
nem de sua capacidade de atrair investimentos.
Em dezembro de 2009, o fundo americano Tiger Global Management, um voraz investidor no e-
commerce brasileiro (já fez 17 aportes) abocanhou 30% da Netshoes. O valor da transação não foi
revelado, mas analistas especulam que a empresa valia cerca de R$ 300 milhões na ocasião. Numa
segunda operação, em janeiro de 2011, o Tiger comprou outros 17%, alcançando 47% do capital da
empresa. “Percebemos que o nicho esportivo estava dando resultado e que havia um grande
potencial a explorar”, afirma Graciela Kumruian, irmã de Márcio, ex-acionista da Netshoes e atual
diretora de operações da companhia.
Com o caixa forrado e altas perspectivas de crescimento, a Netshoes iniciou um processo de revisão
de toda a sua operação. Graciela se debruçou, primeiro, sobre os problemas da área de TI,
investindo em infraestrutura própria. Até então, os serviços de tecnologia estavam nas mãos de
terceiros – o que representava, na visão da diretora, um risco para a operação. Sua segunda
providência foi criar uma diretoria dedicada apenas a afinar a organização interna da Netshoes
durante seu crescimento. Dali veio a ideia de desmembrar a diretoria de tecnologia em duas – uma
para hardware, outra para software. O objetivo, segundo ela, era dar maior vazão à crescente lista de
melhorias exigidas pelos acionistas. Com uma divisão inteira dedicada aos softwares ficou mais
fácil implementar serviços como o sistema 3D, que indica ao cliente o modelo mais adequado, de
acordo com as características de seu pé. É uma tecnologia que os concorrentes ainda não têm.
O terceiro movimento tinha a ver com a visibilidade da marca. Para isso, apostou na TV. “Ela nos
trouxe um público novo”, diz Roni Cunha Bueno, outro ex-sócio transformado em diretor de
marketing. Em 2009, a Netshoes já havia experimentado o gostinho da mídia eletrônica. Patrocinou
o time do Santo André no Campeonato Paulista. Nada se compararia, porém, à estratégia de colocar
placas publicitárias na lateral do campo durante o amistoso entre Brasil e Estados Unidos, na estreia
de Mano Menezes no comando da seleção brasileira. A turma do marketing se animou. No ano
passado, a marca passou a estampar as camisas de Santos, Cruzeiro e Atlético-PR e a aparecer cada
vez mais em placas de publicidade nos estádios. Também foi encomendada a primeira campanha de
TV, assinada pela agência F.Biz. A poderosa triangulação lhe rendeu grande exposição não apenas
durante os jogos, mas também nos intervalos – quando a propaganda era transmitida. Em agosto de
2011, de acordo com a comScore, a Netshoes já era a loja online mais acessada do Brasil,
ultrapassando a Americanas.com. A TV atraiu consumidores novatos e torcedores apaixonados para
a página da empresa.

25
CAPÍTULO
5 Marketing nas Redes Sociais e Marketing Viral
Marketing viral ou publicidade viral referem-se a técnicas de marketing que tentam explorar
redes sociais pré-existentes para produzir aumentos exponenciais em conhecimento de marca, com
processos similares à extensão de uma epidemia. A definição de marketing viral foi cunhada
originalmente para descrever a prática de vários serviços livres de emal de adicionar publicidade às
mensagens que saem de seus usuários. O que se assume é que se tal anúncio ao alcançar um usuário
"susceptível", esse usuário será "infectado" e reenviará o email a outras pessoas susceptíveis,
"infectando-as" também. Enquanto cada usuário infectado envia um email a mais do que um
usuário susceptível, em média (ou seja, a taxa reprodutiva básica é maior do que um), os resultados
padrão em epidemiologia implicam que o número de usuários infectados crescerá segundo uma
curva logística, cujo segmento inicial é exponencial.
De forma mais geral, o marketing viral se utiliza às vezes para descrever alguns tipos de campanhas
de marketing baseadas na internt, incluindo o uso de blogs, de sites aparentemente amadores, e de
outras formas de astroturfing para criar o rumor de um novo produto ou serviço. O termo
"publicidade viral" se refere à idéia de que as pessoas passarão e compartilharão conteúdos
divertidos. Esta técnica muitas vezes está patrocinada por uma marca, que busca construir
conhecimento de um produto ou serviço. Os anúncios virais tomam muitas vezes a forma de
divertidos videoclipes ou jogos Flash interativos, imagens e inclusive textos.
Por exemplo, quem nunca recebeu uma mensagem via e-mail de uma empresa ou spam solicitando
que você encaminhasse a mesma mensagem a pelo menos 5 ou 10 pessoas sob a condição de ganhar
descontos ou no mínimo sorte na vida? Ou quantas vezes você já recebeu uma mensagem eletrônica
oferecendo descontos desde que você se cadastrar no site do fabricante ou fornecedor de serviços?
Sem confundir corrente de mensagens com e-mails de vendas e negócios, marketing viral busca
abraçar o maior número de pessoas via “forward”. Uma forma de espalhar conteúdo de divulgação
para várias pessoas simultaneamente.

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O marketing viral pode ser desdobrado a partir de blogs, hot sites (site de campanhas) e astroturfing.
O astroturfing são ações políticas ou publicitárias que se mascaram de ações espontâneas. O
objetivo final do marketing viral é captar dados de consumidores potenciais, oferecer produtos e
serviços, e propagar marcas e informações pela web.
Um bom marketing viral, assim como toda boa campanha, possui início, meio e fim, Dentro de uma
empresa séria, a mensagem viral é estudada e focada sob pesquisas e sob o objetivo principal de
uma campanha. No planejamento viral há um estudo sobre os possíveis impactos positivos e
negativos que a marca poderá absorver, e a reação das pessoas ao receber a mensagem eletrônica, É
viral por ser transmitida de um internauta para outro, ou incita ao internauta entreter e espalhar a
informação.
Para conseguir sucesso com um vídeo viral não existe uma fórmula exata, porém, estudando
diversos cases, entenderemos que há critérios que podem tornar sua campanha um sucesso:
1 - Conheça seu público: é importante direcionar seu vídeo para o público correto. Não adianta seu
vídeo ter milhões de visualizações e não converter em vendas de seu produto ou serviço;
2 - Envolva seu público: Crie um apelo emocional. Os vídeos devem ser engraçados, polêmicos ou
interessantes de alguma forma, ou não serão repassados pelos internautas;
3 - Seja inovador: Copiar estratégias já utilizadas por outras empresas além de não garantir seu
sucesso, ainda pode transmitir uma imagem negativa de sua marca ou produto;
4 - Divulgue e compartilhe: Use suas próprias redes sociais e de seus amigos ou funcionários para
iniciar o processo de buzz marketing (Boca-a-boca). Ofereça a possibilidade de compartilhamento
de seu vídeo;
5 - Gere acesso para seu site: O resultado de um vídeo viral é ainda melhor se o link compartilhado
estiver em seu site. Publique o vídeo em seu próprio site ou Blog e divulgue este link, o usuário
entrará para assistir e compartilhará, gerando acesso e possivelmente navegação em outras páginas,
além de facilitar a conversão de vendas;
6 - Publique seu vídeo em outros sites: Aproveite sites populares como Youtube e Vimeo, pois isso
ajudará ainda mais o processo viral;

27
7 - Autorize o compartilhamento do vídeo: Não basta colocar o botão de compartilhar, estimule as
pessoas a publicarem o vídeo em seus sites e blogs;
8 - Crie legendas e links: Você pode criar no vídeo uma legenda com o endereço de seu site e até
mesmo com um link direto no vídeo para que o usuário possa saber mais sobre o produto divulgado;
9 - Seja objetivo: Vídeos muito longos não fazem sucesso, o usuário cansa antes de terminar e
abandona o vídeo;
10 - Seja útil e relevante: Se você não consegue envolver emocionalmente seu usuário, procure criar
um vídeo útil, como vídeo aulas, tutoriais ou apresentação sobre como utilizar seu produto ou
serviço.
O candidato a deputado federal Tiririca é exemplo de sucesso de marketing viral .
Quem não Morreu de rir com o video da propaganda eleitoral.
Segundo o Tribunal Superior Eleitoral (TSE), o candidato Tiririca soma mais de 1,3 milhão de
votos. Este mesmo video, teve mais de 5 milhoes de visualizações no youtobe
Marketing nas redes sociais
Nos últimos anos as pessoas começaram a contribuir ativamente com dados seus – uma maneira de
expressar o que talvez as interessem, e o elemento social no marketing – o boca a boca, as perguntas
para os amigos sobre o que compraram – é um condutor muito importante. Experimentos e
pesquisas mostram que esse marketing social, ou de redes sociais, costuma ser de cinco e dez vezes
mais eficaz do que outras formas de marketing. Não é à toa que 34 das mais de 100 maiores
empresas listadas na revista Fortune já usam o Twitter.
O impacto das ações de marketing nas mídias sociais pode ser muito maior que nas tradicionais,
dependendo do contexto. Podem gerar resultados bem positivos se forem usadas corretamente.
Contudo, da mesma forma que abrem portas para o sucesso, também estão sujeitas ocasionar um
impacto negativo, gerando problemas sérios para empresa.

28
Nas mídias sociais a voz é tanto da companhia quanto dos consumidores que expressarem suas
preferências e aversões sobre determinados produtos. Sendo necessário checar quais são as
melhores práticas, métodos e processos para potencializar este poder. A questão é que mensurar este
tipo de interação é algo bastante complexo, já que as dinâmicas das redes sociais são diversas e nem
sempre totalmente visíveis em números.
Some-se a isso o fato de que o mercado digital tem como uma de suas características principais a
sua extrema volatilidade. O que era novidade num mês, num outro pode se tornar praticamente
assunto de museu. E esta característica não poderia deixar de ser aplicada às redes sociais, cuja
rápida evolução já está provocando uma mudança significativa nas relações entre usuários e marcas.
Por que a opção pelo marketing nas redes sociais?
O marketing nas redes sociais vem ganhando a preferência das empresas por ser uma ferramenta
extremamente segmentada. A comunicação feita através das mídias sociais nos proporciona a
possibilidade de uma aproximação maior com os usuários que tem interesses afins que interagem
entre si, compartilhando experiências e opiniões. É nesse ambiente de compartilhamento, que as
marcas encontram um verdadeiro paraíso para o marketing nas redes sociais.
No Brasil a procura é tanta por esse novo canal que já está difícil encontrar profissionais
qualificados para atuar no segmento do marketing em redes sociais. Mesmo com salários elevados
que chegam facilmente a R$ 12 mil reais, é cada vez mais difícil encontrar um analista de mídias
sociais ou gerente de mídias sociais. Por ser uma área que abrange várias matérias, a formação de
um analista de mídias sociais é demorada, mas o resultado é muito recompensador.
As empresas devem ficar alertas para o crescimento do marketing nas redes sociais, pois essa é
certamente a tendência principal para o marketing na Internet.
Como usar redes sociais na divulgação de uma empresa
A primeira coisa a se saber é que não adianta entrar em todas as redes sociais, colocar as
informações e logos da empresa e deixar por isso mesmo. Crie perfis apenas em redes sociais que
você possa manter o serviço atualizado e que possa fazer a manutenção diária. Você pode criar
perfis nas redes mais visitadas e com maiores números de usuários, entre elas, Facebook, Orkut e
Twitter. Todas oferecem serviço gratuito para cadastramento e uso.
Ao criar o perfil da sua empresa, seja claro nas informações e coloque o nome da empresa,
endereço, telefone para contato e email. Porém, saiba que este será um canal de acesso para clientes
ou novos clientes entrarem em contato, seja para elogios, reclamações, orçamentos ou mesmo para
tentar comprar novos produtos. Por isso, fique atento e disponível.
O segundo passo após ter criado o perfis é saber que será preciso manter uma regularidade de
acessos pelos motivos citados no parágrafo anterior. Com a mesma frequência que você acessa seus
emails, procure sempre dar uma verificada em seus perfis de redes sociais diariamente. Uma regra
que geralmente funciona é estipular horário fixo para verificar os perfis, tanto para responder
recados, como para promover produtos, lançar comentários ou mesmo dá uma lida no que está
sendo comentado tanto sobre você como sobre seus concorrentes.
O importante em ter um perfil de rede social para uma empresa é poder aproveitar as informações
nelas contidas para pensar o seu negócio e conhecer as ações dos concorrentes. Em alguns
empreendimentos o gerenciamento das redes virtuais pode demorar mais de uma hora por dia, em
pequenas empresas não vai te custar meia hora. Sempre procure fazer buscas com o nome da sua
empresa e de seus concorrentes mais fortes, ao menos uma vez ao dia. Caso não possa fazer este

29
serviço, contrate uma pessoa que o possa fazer e cobre relatórios escritos para poder analisar
resultados e criar estratégias de como investir em serviços, melhorá-los e partir para novos
segmentos.
Como divulgar serviços e produtos em redes sociais
A grande vantagem das redes sociais para empresários é que são veículos de comunicação de longo
alcance que não cobram pelo serviço. Você pode usar seu perfil para divulgar novidades,
lançamentos e até vagas de empregos que serão sempre bem recebidos. Sempre que lançar um novo
produto ou começar a prestar um novo serviço, poste ao menos uma vez ao dia um pequeno texto
no caso do Twitter, que já está com a opção de divulgar uma imagem.
Orkut e Facebook possuem espaço para postagem de texto com foto, onde o empresário pode usar o
recurso a seu favor divulgando serviços para amigos e clientes com anúncio via imagem digital.
Apenas seja cuidadoso: uma mídia negativa também irá correr tão rápido quanto uma positiva, por
isso é importante divulgar material de qualidade. Os textos devem ser lidos antes de serem postados
para evitar erros de português e nada de fotos amadoras. Diversas empresas contratam designers
gráficos para criar anúncios exclusivos para web, que saem mais baratos porque não serão
impressos.
O mais importante é não menosprezar uma rede social como veiculo de comunicação. Crie material
de qualidade e se possível especifico para o setor. Também é importantíssimo não ignorar as redes
como canal de comunicação, tal qual telefones e emails e por isso deve-se responder ao maior
número de mensagens possíveis, caso sejam direcionadas ao empreendimento. Críticas, sejam elas
positivas ou negativas, podem não ser respondidas por texto, mas faça nota e tente verificar se
procedem ou não. A ignorância quanto às informações contidas em redes de relacionamentos são os
motivos pelos quais algumas empresas são mal faladas em sites de relacionamento e são tidas como
pessoas não gratas no meio virtual, chegando ao nível de serem completamente ignoradas.
Brasil está entre os dez que mais acessam redes sociais
O Brasil está exatamente no décimo lugar na lista dos países com o maior número de acessos às
redes sociais, de acordo com um estudo publicado pelo IBOPE com apoio da rede de pesquisas
Worldwide Independent Network of Market Research (WIN). O documento aponta que 87% dos
internautas Brasileiros estão cadastrados em sites de relacionamento, microblogs e sites de vídeos.
Aproximadamente 83% das pessoas afirmaram utilizar o serviço por motivos pessoais. Mas o uso
profissional não foi descartado, já que 33% dizem que utilizam as redes para trabalhar também.
Entre as atividades desenvolvidas nesses ambientes, o envio de mensagem e a navegação têm 98%
da preferência do usuário, enquanto que a atualização de perfil e conversação empatam com 76%.
A pesquisa aponta que a região Nordeste tem um índice de 90% de penetração nos sites de
relacionamento, 5% a mais do que na região Sudeste. De acordo com o IBOPE, o perfil dos
internautas das áreas de maior concentração é compatível com o constatado entre os usuários do
Orkut: mulheres, jovens, com menor grau de instrução, de classes CDE e residentes em municípios
com menos de 100.000 habitantes.
“Este perfil sugere que as redes sociais estão efetivamente cumprindo o papel de inclusão e
socialização”, diz Laure Castelnau, diretora executiva de marketing e novos negócios do IBOPE
Inteligência.

30
A Índia lidera o ranking com 100% das pessoas conectadas dentro de alguma rede social. Ela é
seguida por Sérvia, Coreia do Sul, Rússia, Espanha, China, Turquia, Romênia e Itália. Entre os sites
mais citados estão Orkut, You Tube, MSN, Twitter, Facebook, ou Linked In. A pesquisa ouviu
mais de 28 mil pessoas em 27 países.

31
CAPÍTULO
6 Técnicas de Monitoramento na Internet
A internet, em relação a outros meios, tem como principal vantagem permitir que praticamente tudo
seja acompanhado e medido, como saber o que um consumidor faz quando visita uma web site,
souber sobre a exibição de um vídeo em uma mídia social, saber se uma mensagem encaminhada é
replicada pelo usuário e até saber como foi o uso de um aplicativo.
As informações obtidas no monitoramento servem como já dito, para a tomada de decisões, sejam
elas para a correção das ações atuais ou para o planejamento de ações posteriores, e para possibilitar
um melhor relacionamento com o consumidor.
“É importante que você perceba do que está abrindo mão se não implantar uma sólida estratégia
de monitoramento. Seja qual for a estratégia de marketing digital que você pretende implantar,
você estará investindo tempo e dinheiro para implantá-la. A única forma de saber qual o retorno
sobre esse investimento é o monitoramento. Além disso, sem uma estratégia de monitoramento bem
definida, você perderá a oportunidade de criar uma estratégia de aprendizado com seu
consumidor, que não só poderia melhorar suas ações de marketing como também ofereceria um
diferencial competitivo em relação a seus concorrentes”.
O monitoramento envolve dados técnicos que em um primeiro momento podem parecer confusos
para quem não é especialista na área. O objetivo não é torná-lo um especialista em informática, mas
fazer com que você seja capaz de ler as informações disponíveis nas ferramentas para usá-las nos
processos de decisão.
Porém, como tudo na internet é muito novo e muda muito rápido, ainda existem divergências e as
certezas sobre qual a melhor maneira de mensurar os resultados de ações realizadas no meio digital
têm apresentado mudanças constantes e muitos autores divergem sobre algumas metodologias.

32
Identificação do usuário
Existem algumas maneiras de identificar o usuário para monitorar e conhecer suas ações: pelo login
(nome de usuário, e-mail, CPF, etc.), pelo endereço IP ou por cookies.
A primeira maneira é a mais fácil. A maioria das redes sociais e dos aplicativos exige um login e
uma senha para acesso. Assim, por meio desse login é possível a identificação. Em sites de
comércio eletrônico, quando você faz o acesso por meio do nome de usuário e senha, é comum o
sistema apresentar ofertas especiais para você de acordo com os produtos que você já comprou ou
simplesmente pesquisou anteriormente. Esses dados também são utilizados para o envio de e-mail
marketing.
A segunda maneira é pelo endereço IP. Toda vez que você acessa a internet, seja por linha discada
(telefone comum) ou por banda larga (internet de alta velocidade), é atribuído um número de IP, de
Internet Protocol Address, que nada mais é do que um dos pontos – alguns chamam de nós - de
acesso a rede. Assim, mesmo que você não acesse o site por meio do nome de usuário e senha, é
possível que suas ações sejam monitoradas.
Existem maneiras de bloquear essa observação, mas não é preciso ficar preocupado, pois sem seu
consentimento as observações serão genéricas: sabem o que está sendo feito, mas não sabem quem
está fazendo. Isso acontece, pois grande parte dos endereços IPs das conexões, principalmente as
domésticas, são trocados periodicamente em períodos que podem variar de minutos a horas.
O IP não identifica o dispositivo de acesso, identifica a conexão de rede. Em uma residência com
quatro usuários ou em uma empresa com 300 funcionários o endereço IP que a web site receberá
será único. Se quiser saber qual é o seu endereço de IP acesse o site www.meuip.com.br.
A outra maneira é por meio da instalação de um pequeno programa em seu navegador de internet,
comumente chamado de cookie. O Cookie identifica quem é o usuário e mesmo que você não
acesse o site por usuário e senha, suas ações estarão sendo acompanhadas. Por segurança, os
navegadores de internet não aceitam a instalação de cookies automaticamente, é preciso que você
aceite a instalação e receba o programa.
Métodos e técnicas: Precisa ser vista como um meio para aperfeiçoar a atividade prospectiva e seus
resultados, ou seja, responder adequadamente às indagações quanto ao futuro, em seus diversos
níveis e interesses.
A lista de campos de estudo relacionados com a temática de explorar o futuro é grande e tende a
crescer ainda mais. Uma simples revisão dos termos na literatura identifica diferentes denominações
para grupos e estruturas conceituais.
Isso tem gerado considerável confusão na terminologia, o que dificulta a elaboração de definições
simples e diretas, não estabelecendo diferenças entre níveis de abrangência nos usos de tais
abordagens, métodos e técnicas. Por isso, é comum encontrar métodos e técnicas desenvolvidas
para usos específicos, sendo utilizados para buscar responder questões de natureza ampla e
complexa, o que, em alguns casos, leva a resultados contestáveis e confirma a dificuldade inerente
ao tratamento das incertezas do futuro.

i-Pro - Instituto Profissionalizante
Métodos e técnicas tendem a diferir em abordagen
classificados como "hard" (quantitativos, empíricos, numéricos) ou "soft" (
julgamentos ou refletindo conhecimentos tácitos).
Outra classificação possível é avaliar se tais métodos e técnica
(iniciando o processo com uma nítida percepção da necessidade futura) ou "exploratórios"
(iniciando o processo a partir da extrapolação das capacidades tecnológicas correntes).
Muitos métodos e técnicas atualmente em uso se ori
como modelagens e simulações e se valem das facilidades aportadas pela tecnologia da informação
coletando e tratando grandes quantidades de dados disponíveis de forma eletrônica para identificar
tendências através de processos de "mineração de dados". Um exemplo dessa tendência é o próprio
método Delphi, que utiliza a Internet para a coleta de opiniões e em seguida sistemas
computadorizados para tratar os dados obtidos. Alguns métodos baseados fortemente na tecno
da informação tiveram seus conceitos estabelecidos há muito tempo (bibliometria e cientometria,
por exemplo), mas sua aplicação em prospecção é relativamente recente e seu uso ainda restrito.
Uma classificação recente dos métodos e técnicas existen
a combinação proposta que divide os métodos de prospecção em famílias:
Descritivos e Matrizes, Métodos Estatísticos, Opinião de Especialistas, Monitoramento e
Sistemas de Inteligência, Modela
Sistemas de Avaliação e Decisão.
A criatividade é uma característica que deve estar presente em todos os estudos desta natureza,
pois há a necessidade de se evitar visões pré
novo padrão de percepção. É um meio de ampliar a habilidade de visualizar futuros alternativos.
Alguns métodos contribuem para aprimorar esta característica naqueles que trabalham com
prospecção ou gestão de tecnologia. Guilford, apud
na criatividade:
Fluência: habilidade de gerar idéias em grande volume.
Flexibilidade: habilidade de transformar conceitos familiares em novas formas ou mudar de
velhos conceitos para novos.
Originalidade: habilidade de ter idéias fora do comum.
Percepção (awareness): habilidade de imaginar e perceber conexões e relações não óbvias.
Vigor (drive): motivação e força para realizar.
Métodos descritivos e matrizes
individual, quer seja coletiva, para possibilitar a identificação de futuros alternativos. Além disso,
assim como outros métodos e técnicas, dependem da existência de especialistas, de boas séries de
dados, de boas estruturas e da compreensão da modelagem e das tecnologias da informação e da
comunicação.
Métodos estatísticos referem-se aos modelos que procuram identificar e medir o efeito de uma ou
mais variáveis independentes importantes sobre o comportamento futuro d
dependente. O procedimento padrão é testar modelos simples de ajuste (linear, exponencial,
quadrado ou cúbico) para a variável dependente, procurando definir os parâmetros do modelo de
modo que o erro residual seja mínimo. Já os modelos econ
Mkt e Empreendedorismo Digital
Métodos e técnicas tendem a diferir em abordagens e em habilidades requeridas. Podem ser
classificados como "hard" (quantitativos, empíricos, numéricos) ou "soft" (qualitativos baseados
julgamentos ou refletindo conhecimentos tácitos).
Outra classificação possível é avaliar se tais métodos e técnicas tendem a ser "normativos"
Muitos métodos e técnicas atualmente em uso se originam de outros campos do conhecimento, tais
és de processos de "mineração de dados". Um exemplo dessa tendência é o próprio
computadorizados para tratar os dados obtidos. Alguns métodos baseados fortemente na tecno
Uma classificação recente dos métodos e técnicas existentes e em uso nas atividades prospectivas é
a combinação proposta que divide os métodos de prospecção em famílias: Criatividade, Métodos
Sistemas de Inteligência, Modelagem e Simulação, Cenários, Análises de Tendências, e
Sistemas de Avaliação e Decisão.
é uma característica que deve estar presente em todos os estudos desta natureza,
pois há a necessidade de se evitar visões pré-concebidas de problemas e situações e encoraja um
prospecção ou gestão de tecnologia. Guilford, apud Porter et al (1991), identifica 5 elementos chave
Fluência: habilidade de gerar idéias em grande volume.
Originalidade: habilidade de ter idéias fora do comum.
Vigor (drive): motivação e força para realizar.
Métodos descritivos e matrizes podem ser usados para ampliar a criatividade, quer seja de forma
ruturas e da compreensão da modelagem e das tecnologias da informação e da
se aos modelos que procuram identificar e medir o efeito de uma ou
mais variáveis independentes importantes sobre o comportamento futuro d
modo que o erro residual seja mínimo. Já os modelos econométricos e os não
33
s e em habilidades requeridas. Podem ser
qualitativos baseados em
s tendem a ser "normativos"
ginam de outros campos do conhecimento, tais
és de processos de "mineração de dados". Um exemplo dessa tendência é o próprio
computadorizados para tratar os dados obtidos. Alguns métodos baseados fortemente na tecnologia
tes e em uso nas atividades prospectivas é
Criatividade, Métodos
gem e Simulação, Cenários, Análises de Tendências, e
é uma característica que deve estar presente em todos os estudos desta natureza,
tuações e encoraja um
Porter et al (1991), identifica 5 elementos chave
ar a criatividade, quer seja de forma
ruturas e da compreensão da modelagem e das tecnologias da informação e da
se aos modelos que procuram identificar e medir o efeito de uma ou
mais variáveis independentes importantes sobre o comportamento futuro de uma variável
ométricos e os não-lineares lançam mão

de equações mais complexas, fundamentadas em relações de causalidade previstas em teoria e na
determinação em conjunto de parâmetros para uma ou mais equações simultâneas.
Opinião de especialistas tem seus limites es
factível, de acordo com sua imaginação e crenças, e deve ser usada sempre que a informação não
puder ser quantificada ou quando os dados históricos não estão disponíveis ou não são aplicáveis.
Mesmo quando há dados históricos, a opinião de especialistas pode e deve ser usada como uma
forma de complementar as informações obtidas e de captação de conhecimentos tácitos, sinais
fracos e insights. Por isso, tais métodos são considerados qualitativos. O método de o
especialistas é definido por Millet, apud Skumanich & Silbernagel (1997), como uma visão do
futuro "baseada na informação e lógica de indivíduos com extraordinária familiaridade com o tema
em questão". Embora esta definição inclua a teoria da int
futuristas", o método Delphi é um exemplo de sucesso de método estruturado, baseado na opinião
de especialistas. Além do Delphi, também são amplamente usados os painéis de especialistas,
entrevistas, encontros, surveys, entre outros.
Monitoramento e Sistemas de Inteligência
por isso são quase sempre utilizados. Monitorar significa observar, checar e atualizar
aos desenvolvimentos numa área de interesse be
(Coates, apud Porter et al,1991). Alguns objetivos possíveis do monitoramento incluem:
Identificar eventos científicos, técnicos ou sócio
Definir ameaças potenciais para a organização, implícitas nesses eventos.
Identificar oportunidades para a organização envolvidas nas mudanças no ambiente.
Alertar a direção sobre tendências que estão convergindo, divergindo, ampliando, diminuindo ou
interagindo.
O monitoramento não é uma técnica de prospecção. No entanto, é a mais básica e amplamente
utilizada porque provê o pano de fundo necessário no qual a prospecção se baseia. Assim sendo, é
fundamental para qualquer prospecção. Pode ser usado para buscar todas
produzir um rico e variado conjunto. As principais fontes em que se ba
técnica. Além disso, podem ser feitas entrevistas com especialistas e outras informações não
literárias podem ser coletadas. Em 2001 fo
competitiva tecnológica - que vem substituindo o monitoramento clássico, ampliando sua
abrangência e atuação.
Modelagens e simulações representam tentativas de identificar certas variáveis e criar m
computacionais, jogos ou sistemas nos quais se pode visualizar a interação entre as variáveis ao
longo do tempo. Computadores ou pessoas ou ambos podem ser envolvidos. Com os computadores,
pode-se fazer o jogo do "e se...", onde se fazendo determina
conseqüências que se seguem.
Cenários, representam uma excelente opção, pois constituem uma forma de integração com outras
informações úteis e são excelentes para comunicar resultados aos usuários em
como "instrumento para ordenar percepções sobre ambientes futuros alternativos, sobre as quais as
decisões atuais se basearão. Na prática, cenários se assemelham a um jogo de estórias, escritas ou
faladas, construídas sobre enredos desenvolvidos cuidadosamente"
cenários busca construir representações do futuro, assim como rotas que levam até essas
representações. Essas representações buscam destacar as tendências dominantes e as possibilidades
de ruptura no ambiente em que estão locali
tem seus limites estabelecidos naquilo que as pessoas percebem como
á dados históricos, a opinião de especialistas pode e deve ser usada como uma
fracos e insights. Por isso, tais métodos são considerados qualitativos. O método de o
em questão". Embora esta definição inclua a teoria da intuição, bem como percepções de "gurus
entre outros.
Monitoramento e Sistemas de Inteligência constituem fontes básicas de informação relevante e
por isso são quase sempre utilizados. Monitorar significa observar, checar e atualizar
aos desenvolvimentos numa área de interesse bem definida para uma finalidade bem específica.
Identificar eventos científicos, técnicos ou sócio-econômicos importantes para a organização.
ais para a organização, implícitas nesses eventos.
monitoramento não é uma técnica de prospecção. No entanto, é a mais básica e amplamente
fundamental para qualquer prospecção. Pode ser usado para buscar todas as fontes de informação e
produzir um rico e variado conjunto. As principais fontes em que se baseia são as de natureza
Além disso, podem ser feitas entrevistas com especialistas e outras informações não
Em 2001 foi fonte de uma nova forma de prospecção
que vem substituindo o monitoramento clássico, ampliando sua
representam tentativas de identificar certas variáveis e criar m
se fazer o jogo do "e se...", onde se fazendo determinadas escolhas podem
, representam uma excelente opção, pois constituem uma forma de integração com outras
informações úteis e são excelentes para comunicar resultados aos usuários em
"instrumento para ordenar percepções sobre ambientes futuros alternativos, sobre as quais as
faladas, construídas sobre enredos desenvolvidos cuidadosamente". O método de construção de
de ruptura no ambiente em que estão localizadas as organizações e instituições.
34
tabelecidos naquilo que as pessoas percebem como
á dados históricos, a opinião de especialistas pode e deve ser usada como uma
fracos e insights. Por isso, tais métodos são considerados qualitativos. O método de opinião de
uição, bem como percepções de "gurus
constituem fontes básicas de informação relevante e
por isso são quase sempre utilizados. Monitorar significa observar, checar e atualizar-se em relação
m definida para uma finalidade bem específica.
econômicos importantes para a organização.
ais para a organização, implícitas nesses eventos.
monitoramento não é uma técnica de prospecção. No entanto, é a mais básica e amplamente
as fontes de informação e
seia são as de natureza
Além disso, podem ser feitas entrevistas com especialistas e outras informações não
de uma nova forma de prospecção - a inteligência
que vem substituindo o monitoramento clássico, ampliando sua
representam tentativas de identificar certas variáveis e criar modelos
das escolhas podem-se ver as
, representam uma excelente opção, pois constituem uma forma de integração com outras
informações úteis e são excelentes para comunicar resultados aos usuários em geral. São definidos
"instrumento para ordenar percepções sobre ambientes futuros alternativos, sobre as quais as
. O método de construção de
zadas as organizações e instituições.

35
A análise de tendências: A forma mais simples de prospecção. Este método é baseado na hipótese
de que os padrões do passado serão mantidos no futuro. A análise de tendências, em geral, utiliza
técnicas matemáticas e estatísticas para extrapolar séries temporais para o futuro. Coleta-se
informação sobre uma variável ao longo do tempo e, em seguida, essa informação é extrapolada
para um ponto no futuro.
O processo de tomada de decisão inclui a busca de reduzir a incerteza e dúvidas sobre determinadas
alternativas e permitir uma escolha razoável entre o que está disponível. Métodos de avaliação e
decisão incluem o tratamento de múltiplos pontos de vista e sua aplicação permite priorizar ou
reduzir os vários fatores que devem ser levados em consideração. Diferentes abordagens vêm sendo
adaptadas e utilizadas, como o processo de hierarquias analíticas (AHP) e árvores de relevância, de
tal forma que o decisor possa expressar preferências com intervalos de julgamento e estabelecer
prioridades.
De acordo com essa classificação, esse conjunto de famílias compõe um referencial único
denominado "Technology Futures Analysis" (TFA) que abriga conjuntamente as abordagens
conhecidas como "Technology Forecasting"; "Technology Foresight" e "Technology Assessment" e
seus métodos e processos mais utilizados. A tabela abaixo apresenta o detalhamento dessa
classificação.
Famílias Métodos e técnicas incluídos
1. Criatividade Brainstorming [Brainwriting; NGP - Nominal Group Process]
Creativity Workshops (Future Workshops)
Science Fiction Analysis
TRIZ
Vision Generation
2. Métodos descritivos e
matrizes
Analogies
Backcasting
Checklists for Impact Identification
Innovation System Modeling
Institutional Analysis
Mitigation Analyses
Morphological Analysis
Multicriteria Decision Analyses [DEA - Data Envelopment Analysis]
Multiple Perspectives Assessment
Organizational Analysis
Relevance Trees [Futures Wheel]
Requirements Analysis (Needs Analysis, Attribute X Technology
Matrix
Risk Analysis
Roadmapping [Product-technology Roadmapping]
Social Impact Assessment [Socio-Economic Impact Assessment]
Stakeholder Analysis [Policy Capture, Assumptional Analysis]
State of the Future Index (SOFI)
Sustainability Analysis [Life Cycle Analysis]
Technology Assessment

36
3. Métodos estatísticos Bibliometrics [Research Profiling; Patent Analysis, Text Mining]
Correlation Analysis
Cross-Impact Analysis
Demographics
Risk Analysis
Trend Impact Analysis
4. Opinião de especialistas Delphi (iterative survey)
Focus Groups [Panels; Workshops]
Interviews
Participatory Techniques
5. Monitoramento e
sistemas de inteligência
Bibliometrics [Research Profiling; Patent Analysis, Text Mining]
Monitoring [Environmental Scanning, Technology Watch, Competitive
Intelligence, Veille Technologique, Vigilancia Tecnologica;
Benchmarking]
6. Modelagem e simulação Agent Modeling
Causal Models
CAS (Complex Adaptive System Modeling [Chaos]
Cross-Impact Analysis
Diffusion Modeling
Economic Base Modeling [Input-Output Analysis]
Scenario-Simulation [Gaming; Interactive Scenarios]
Sustainability Analysis [Life Cycle Analysis]
Systems Simulation [System Dynamics, KSIM]
Technology Assessment
Technological Substitution
7. Cenários Field Anomaly Relaxation Methods (FAR)
Scenarios [Scenarios with consistency checks; Scenario Management;
La Prospective; GBN; Puma; Pítia]
Scenario-Simulation [Gaming; Interactive Scenarios]
8. Análise de tendências Long Wave Analysis
Precursor Analysis
Trend Extrapolation [Growth Curve Fitting & Projection]
Trend Impact Analysis
9. Avaliação / Decisão Action [Options] Analysis
Multicriteria Decision Analyses [DEA - Data Envelopment Analysis]
Analytical Hierarchy Process (AHP)
Cost-Benefit Analysis [Monetized & Other]
Decision Analysis [Utility Analyses]
Economic Base Modeling [Input -Output Analysis]
Relevance Trees [Futures Wheel]
Requirements Analysis [Needs Analysis, Attribute X Technology
Matrix) Stakeholder Analysis [Policy Capture]
Benchmarking
Fonte: adaptado de Porter, A. et al. Technology futures analysis: toward integration of the field and new methods. Technological
Forecasting & Social Change, v. 71, n. 3, p. 287-303, mar. 2004.

Crescentes desafios têm levado a busca de novos enfoques para a prospecção em ciência, tecnologia
e inovação e à avaliação de seus impactos e uma nova geração de métodos, técnicas e ferramentas
parece estar surgindo da necessidade de fazer face aos desafios advindos da complexificação da
ciência, tecnologia e inovação.
Uma breve descrição dos principais métodos e té
abaixo. Ressalta-se que a grande maioria são técnicas já conhecidas e que, em alguns casos, foram
geradas para outros fins passando, posteriormente, a serem empregadas em estudos prospectivos.
AHP - Analytical Hierarchy Process
O AHP foi criado por Thomas Saatu, que se especializou na modelagem de problemas de decisão
não estruturada. Executa essa tarefa em quatro estágios básicos (Porter et al, 1991):
Sistematizar o julgamento em hierarquia ou árvore.
Fazer comparações elementares de pares.
Sintetizar esses julgamentos de pares para chegar a julgamentos gerais.
Checar se os julgamentos combinados são razoavelmente consistentes entre si.
Embora o AHP tenha sido criado fundamentalmente para auxiliar
também o aplicou a questões relacionadas à visualização do futuro. É baseado no foco, onde nada
ocorre de maneira totalmente espontânea, mas devido às posições, comportamento ou decisões de
múltiplos atores, que convergem n
causalidade dos processos que fazem parte da construção de cenários.
Análise de Impacto
Inclui os métodos que consideram o fato de que em uma sociedade complexa como a nossa,
tendências, eventos e decisões muitas vezes têm
percebidas com antecipação. Essa técnica combina o uso do pensamento emocional e
projetar impactos secundários, terciários dessas ocorrências. Os resultados são qualitativos e a
técnica é usada, principalmente, para analisar
projetados ou determinar áreas para as quais os
Árvores de relevância.
O método da árvore de relevância é conhecido como um método "normativo". Esse tipo de método
se baseia nos métodos de análise de sistemas. Inicia
então, identifica-se o desempenho tecnológico necessário para satisfazer essas necessidades. As
árvores de relevância são usadas para analisar situações em que se podem identificar diferentes
níveis de complexidade ou hierarquia. Cada nível inferior
ou subdivisões mais elaboradas. Podem ser usados para identificar problemas, soluções, deduzir
necessidades de desempenho de tecnologias específicas, determinar a importância relativa dos
esforços para se aumentar o desempenho tecnológico. Este método foi usado pelo Delphi alemão
em 1993.
Análise multicritérios
É um conjunto de técnicas e métodos cujo objetivo é facilitar as decisões referentes a um problema,
quando se tem que levar em conta múltiplos pontos de vista
reduzir, os vários fatores que devem ser levados em consideração. A análise multicritérios vem
sendo usada em apoio aos métodos de construção de cenários, tecnologias chave, Delphi.
Os métodos multicritérios trazem a
avaliação de seus impactos e uma nova geração de métodos, técnicas e ferramentas
Uma breve descrição dos principais métodos e técnicas constantes da tabela acima é apresentada
se que a grande maioria são técnicas já conhecidas e que, em alguns casos, foram
al Hierarchy Process
Sistematizar o julgamento em hierarquia ou árvore.
Fazer comparações elementares de pares.
Sintetizar esses julgamentos de pares para chegar a julgamentos gerais.
Embora o AHP tenha sido criado fundamentalmente para auxiliar o processo decisório, seu autor
múltiplos atores, que convergem na direção do futuro. Essa técnica dá uma perspectiva de
causalidade dos processos que fazem parte da construção de cenários.
tendências, eventos e decisões muitas vezes têm consequências que não são desejadas nem
percebidas com antecipação. Essa técnica combina o uso do pensamento emocional e
técnica é usada, principalmente, para analisar consequências potenciais dos avanços tecnológicos
projetados ou determinar áreas para as quais os esforços de prospecção deveriam ser direcionados.
se baseia nos métodos de análise de sistemas. Inicia-se com problemas e necessidades futu
se o desempenho tecnológico necessário para satisfazer essas necessidades. As
níveis de complexidade ou hierarquia. Cada nível inferior, sucessivamente, envolve uma distinção
desempenho tecnológico. Este método foi usado pelo Delphi alemão
quando se tem que levar em conta múltiplos pontos de vista. Sua aplicação permite priorizar, ou
Os métodos multicritérios trazem a vantagem de possibilitar a construção de modelos de análise que
37
avaliação de seus impactos e uma nova geração de métodos, técnicas e ferramentas
cnicas constantes da tabela acima é apresentada
se que a grande maioria são técnicas já conhecidas e que, em alguns casos, foram
o processo decisório, seu autor
a direção do futuro. Essa técnica dá uma perspectiva de
que não são desejadas nem
percebidas com antecipação. Essa técnica combina o uso do pensamento emocional e racional para
potenciais dos avanços tecnológicos
esforços de prospecção deveriam ser direcionados.
se com problemas e necessidades futuras e,
se o desempenho tecnológico necessário para satisfazer essas necessidades. As
, sucessivamente, envolve uma distinção
desempenho tecnológico. Este método foi usado pelo Delphi alemão
. Sua aplicação permite priorizar, ou
vantagem de possibilitar a construção de modelos de análise que

38
ordenam opções (tópicos tecnológicos) frente a múltiplos critérios tomados conjuntamente e de
explicitar o sistema de valor subjacente à cada ordenação.
Particularmente, os métodos franceses da família ELECTRE (ELimination Et ChoixTraduisant
la REalité) trabalham com famílias de critérios cujos elementos são independentes. A estrutura
inicial para o modelo é uma matriz que organiza os tópicos a serem hierarquizados em linhas e os
critérios de hierarquização em colunas.
Do ponto de vista da sintaxe dos métodos multicritérios, uma família de critérios deve obedecer
algumas premissas para garantir sua validade. Em primeiro lugar, deve se estar atento para sua
exaustividade. O conjunto de critérios considerado é suficiente para discernir e ordenar os tópicos
em prioridades? A resposta para essa questão está relacionada com os ajustes comentados acima. O
grau de exaustividade deve estar em estreita consonância com os propósitos subjacentes à análise e
a cada subconjunto de tópicos analisado.
Uma segunda exigência é a independência dos critérios. Os critérios não podem sobrepor do ponto
de vista cognitivo ou terem o mesmo poder de discernimento. Assim, se houver grande correlação
entre os padrões de resposta de um conjunto de tópicos segundo dois ou mais critérios, esses
critérios não são independentes. Faz-se necessário cortar os critérios em excesso. Também é preciso
observar essa condição ao se acrescentar critérios ao modelo. Pode ser razoável considerar que
novos critérios devam substituir algum anterior e não apenas serem adicionados. A existência da
avaliação mais genérica substituída no novo modelo pode servir como referência cruzada para
validar a hierarquização dos tópicos.
Por fim, os critérios devem ser coesos. Isso significa que a função utilizada para relacionar cada
tópico frente a cada critério deve permitir a comparação entre os tópicos. Entretanto, ao se
acrescentarem novos critérios, as escalas de medida devem ser cuidadosamente escolhidas.
Análise Morfológica.
Trata-se do desenvolvimento e da aplicação prática de métodos básicos que permitam descobrir e
analisar as inter-relações estruturais ou morfológicas entre objetos, fenômenos ou conceitos e
explorar os resultados obtidos na constituição de realidades plausíveis.
O procedimento original da análise morfológica consiste em cinco passos: (1) o problema deve ser
explicitamente formulado e definido; (2) todos os parâmetros que podem influenciar na solução
devem ser identificados e caracterizados; (3) uma matriz quadrada com todos os parâmetros do
passo 2 é construída de modo a conter todas as possíveis soluções (combinações); (4) todas as
soluções são examinadas quanto a factibilidade técnica e avaliadas em relação aos propósitos a
serem atingidos; (5) a melhor solução identificada no passo 4 é analisada quanto à sua
implementação, levando em conta os fatores não-técnicos (econômicos, sociais, ambientais etc).
Funciona através da criação de listas de todas as combinações possíveis das características ou
formatos de um determinado objeto para determinar as diferentes categorias de aplicação ou efeito.
Representa um método para descobrir novos produtos e novas possibilidades dos processos. Os
usuários determinam em primeiro lugar as funções essenciais do produto ou processo. Em seguida,
listam os diferentes meios pelos quais cada uma dessas funções poderia ser satisfeita. Finalmente,
usam a matriz para identificar novas e razoáveis combinações que poderiam resultar em novos
produtos ou processos. Essa técnica pode ser usada para identificar novas oportunidades não óbvias
para a empresa, bem como para produtos e processos que o concorrente pode estar desenvolvendo.
Segundo Godet (2000), o objetivo da análise morfológica é explorar de forma sistemática os futuros

39
possíveis a partir do estudo de todas as combinações resultantes da decomposição de um sistema.
Avaliação individual
A avaliação individual pode ser obtida pessoalmente, por telefone ou por correio eletrônico. A
consulta tipicamente envolve uma série de entrevistas pessoais. As entrevistas podem ser
estruturadas, não estruturadas ou focadas (dirigidas a pessoas que conhecimento pertinente ao
tema). A Internet está abrindo novas possibilidades para que isso seja feito on-line, possibilitando o
aumento do nível de participação através do acesso remoto.
Brainstorming
É uma técnica de trabalho em grupo onde a intenção é produzir o máximo de soluções possíveis
para um determinado problema. Serve para estimular a imaginação e fazer surgir idéias. Os
membros de um grupo são convidados a opinar sobre um problema ou tema. A ênfase do processo
está na geração de um grande número de idéias (fluência) e as críticas ao longo do processo são
proibidas. Embora o brainstorming seja um conceito bastante antigo, ainda é amplamente usado.
Focus Group
Este método envolve a constituição de um grupo de pessoas para discutir um determinado tema. É
freqüentemente usado na área de pesquisa de mercado para identificar fatores mais qualitativos em
relação à forma como um produto é percebido pelos usuários.
Ficção científica
A ficção científica não pretende prever o futuro, mas algumas vezes cientistas competentes, que
dominam o assunto, intuitivamente escrevem sobre algo que posteriormente se torna realidade.
Alguns casos são históricos como o de Júlio Verne, com inúmeras idéias que hoje fazem parte do
cotidiano, Aldous Huxley com a engenharia genética, Arthur Clark com os satélites de
comunicação.
Modelagem
Pode ser definida como qualquer tipo de prospecção que usa algum tipo de equação para relacionar
variáveis, juntamente com uma estimativa de quais variáveis estarão no futuro. Envolve o uso de
técnicas analíticas formais para desenvolver retratos do futuro. Um modelo é uma representação
simplificada da estrutura e dinâmica de alguma parte do mundo real. A dinâmica de um modelo
pode ser usada para prever o comportamento de sistema que está sendo modelado.
Modelos de Sistemas Dinâmicos Os objetivos das metodologias de análise de modelos dinâmicos
incluem: desenvolver um melhor entendimento do comportamento temporal dos elementos do
sistema; mostrar as inter-relações entre os principais elementos; auxiliar a predizer o
comportamento futuro de um sistema; auxiliar a melhorar o comportamento futuro alterando
variáveis-chave.
Para tanto, são válidas as seguintes regras práticas: usar modelos formais e explícitos; não se
preocupar com a obtenção e uso de modelos perfeitos; não se preocupar em prever o que realmente
vai acontecer, e sim estabelecer as relações condicionantes dos processos de mudança; procurar
políticas que aumentem a probabilidade de resultados desejados serem atingidos.
Metáforas e analogias
Metáforas são palavras ou frases aplicadas a conceitos ou objetos aos quais não estão diretamente
relacionados. Analogias representam o reconhecimento de similaridades entre coisas de natureza
diversa.

40
São técnicas baseadas na observação de que padrões de desenvolvimento tecnológico e de adoção
pelo mercado de novas tecnológicas são similares aos do passado. Aplicando está técnica
identificam-se as analogias apropriadas e se analisam as similaridades e diferenças. Normalmente é
desejável identificar mais de um exemplo aplicável para minimizar a probabilidade de selecionar
analogias falsas ou inapropriadas.
Delphi
O método Delphi, cujo nome é uma referência ao oráculo da cidade de Delfos na Antiga Grécia,
começou a ser idealizado em 1948 por Dalkey, Gordon, Helmer e Kaplan que produziram 14
documentos considerados o preâmbulo do método. O Delphi foi aplicado por Olaf Helmer e N.
Rescher, na RAND, na década de 50, para obter consenso em um grupo de especialistas.
Posteriormente, foi apresentado de forma estruturada por Helmer, em 1968. Utiliza as diversas
informações identificadas e obtidas pelo julgamento intuitivo das pessoas, com a finalidade de
delinear e realizar previsões. (Oliveira, 2001)
Esse método procura a efetiva utilização do julgamento intuitivo, com base nas opiniões de
especialistas, que são refinadas em um processo interativo e repetidas algumas vezes até se alcançar
o consenso interdisciplinar e correspondente à redução do viés individual, idiossincrasias e
situações de respostas que evidenciem ignorância sobre o assunto abordado. (Helmer, apud
Oliveira, 2001). "O Delphi pode ser caracterizado como um método para estruturar um processo de
comunicação de um grupo, de modo que o processo seja efetivo em permitir que este, como um
todo, lide com um problema complexo". (Linstone & Turoff, apud Zackiewicz & Salles-Filho,
2001)
Esse método explora a experiência coletiva dos membros de um grupo em um processo interativo e
estruturado. No formato original, a primeira rodada é não-estruturada, e é dada aos especialistas
selecionados uma relativa liberdade de identificar e elaborar as questões percebidas como relevantes
ao tema abordado. O questionário é consolidado pela equipe de coordenação, de modo a associar
escalas qualitativas ou quantitativas às questões, e então submetê-lo a uma seqüência de rodadas.
A cada rodada, a equipe de coordenação contabiliza as respostas, apresenta os resultados parciais,
normalmente sob a forma de descritores estatísticos simples - média ou mediana, e uma medida de
dispersão (variância ou desvio padrão) - e demanda aos especialistas que revejam, em anonimato,
suas opiniões à luz da opinião agregada. Cada participante pode fornecer então um novo
julgamento, justificando a mudança ou não de opinião. O processo se repete até que se atinja um
"estado estacionário", normalmente depois de 3 ou 4 rodadas.
Atualmente, é reconhecido que as razões discordantes apresentadas por alguns dos participantes
também trazem informações importantes. Assim, opiniões dissidentes também são levadas em
consideração, em detrimento ao imperativo do consenso.
Web Delphi
O WebDelphi é uma ferramenta para prospecção de futuro e formulação de estratégias, em grupo,
por meio da Internet. Baseia-se no método Delphi tradicional, de previsão por meio de consultas a
especialistas. É indicado para situações de mudanças estruturais, inexistência de dados históricos ou
horizontes de tempo muito longos. A pesquisa é interativa, caracterizada pelo feedback e
convergência a uma visão representativa dos especialistas consultados.
Painel de especialistas
O painel de especialistas constitui uma forma interessante de obter percepções de especialistas e
vêm sendo crescentemente utilizados na prospecção de caráter nacional. Os painéis têm a vantagem
de permitir uma grande interação entre os participantes e de garantir uma representatividade mais

41
equilibrada de todos os segmentos interessados: empresas, academia, terceiro setor, governo. Os
painéis devem investigar e estudar os temas determinados e dar suas conclusões e recomendações.
Devem ter a mesma integridade e conduta de outros estudos científicos e técnicos e devem buscar o
consenso, mas não a ponto de eliminar todas as discordâncias.
Tecnologias críticas
Este método consiste em identificar tecnologias usando um conjunto de critérios racionais através
do qual a importância ou criticidade de uma tecnologia pode ser avaliada. Muitas vezes, o
benchmarking é usado para fazer comparações com outros países ou regiões. Na maioria das vezes,
a motivação desses estudos é definir prioridades de pesquisa e desenvolvimento em áreas
específicas, especialmente quando se identificam forças no país em questão. Um exemplo é o
modelo de "Technologies Clés" adotado pela França.
Surveys
Survey é o método mais comum de solicitar informações de grupos de especialistas quando
encontros pessoais são difíceis. O método é popular porque é relativamente rápido razoavelmente
fácil e barato. O survey tem alguns pressupostos básicos: a avaliação do grupo tem maior
probabilidade de ser correta do que as opiniões individuais. Pressupõe-se que a informação grupal
vai cancelar a informação incorreta. Essa técnica também assume que as perguntas devem ser
formuladas de forma clara, concisa, sem ambigüidades e em um vocabulário conhecido e amigável
para os que vão responder. Geralmente, pelo menos algumas perguntas devem ser abertas,
permitindo que quem responda use suas próprias palavras.
Sistemas dinâmicos
Sistemas dinâmicos representam um enfoque de simulação quantitativo usado para prospectar e
modificar o comportamento de importantes sistemas humanos. Os sistemas dinâmicos incorporam a
filosofia de causalidades físicas e humanas que é centrada em sistemas que são complexos, não-
lineares e agregados e que envolvem coleta e transferência de informação, funções de produtos e
tempo. As variáveis que caracterizam a operação desses sistemas possuem séries históricas
compostas de combinações complexas de tendências, oscilações e variações randômicas.
Comitês, Seminários, Conferências, Workshops.
Essa técnica de grupo requer que os especialistas estejam no mesmo lugar ao mesmo tempo. A
formalidade do evento aumenta com o número de participantes, enquanto as possibilidades de
interação diminuem.
Inteligência Competitiva
Inteligência competitiva é um processo sistemático de coleta, gestão, análise e disseminação da
informação sobre os ambientes competitivo, concorrencial e organizacional, visando subsidiar o
processo decisório e atingir as metas estratégicas da organização. A inteligência competitiva
constitui a coleta ética e o uso da informação pública e publicada disponível, sobre tendências,
eventos e atores, fora das fronteiras da empresa. É um processo que quando é utilizado para
descrever o universo empresarial é chamado, também, de Inteligência Empresarial, e quando tem o
foco na tecnologia de Inteligência Competitiva Tecnológica.
Data Mining
Segundo o Gartner Group, data mining é o processo de descobrir novas correlações, padrões e
tendências significativas garimpando em grandes quantidades de dados armazenados em
repositórios, usando tecnologias de reconhecimento de padrões, assim como técnicas estatísticas e
matemáticas.

Pode ser definido, também, co
descobrir fatos ocultos contidos em bases de dados. Usando uma combinação de tecnologia da
informação, análise estatística, técnicas de modelagem e tecnologia de bases de dados,
mining identifica padrões e relações sutis entre os dados e infere regras que permitem predizer
resultados futuros. Aplicações típicas incluem segmentação de mercado, perfil do consumidor,
detecção de fraudes, avaliação de promoções, análise de risco de crédito, prosp
O processo de data mining consiste em três estágios básicos: exploração, construção do modelo ou
definição do padrão e validação/verificação. Idealmente, se a natureza dos dados disponíveis
permite, é repetido iterativamente até que um
O conceito de data mining está ficando crescentemente popular como uma ferramenta de gestão da
informação de negócios onde se espera que revele estruturas do conhecimento que podem orientar
decisões em condições de certeza limitada. Têm atraído grande interesse devido à possibilidade de
resolver parte do problema de "excesso de informação", localizando o conhecimento útil a partir de
grandes quantidades de dados.
A maturidade dos algoritmos e o desenvolvimento de ferram
estrutura necessária para a aplicação desta tecnologia. Por outro lado, está claro que o data mining
feito aleatoriamente pode ser uma prática perigosa, portanto é necessário desenvolver metodologias
para descobrir o conhecimento útil. Segundo Feldens (1998), ferramentas de data mining podem ser
instrumentos poderosos na tomada de decisão, gestão das relações com os clientes, database
marketing, controle de qualidade e muitas outras aplicações relacionadas à informaçã
ferramentas são capazes de "aprender com bases de dados", descobrindo o conhecimento útil e
estrategicamente interessante, que está "escondido" em grandes quantidades de dados.
Alguns exemplos de descobertas que podem ser feitas com data mining:
Regras sobre o comportamento dos clientes: Quem compra que produtos? Que produtos
constituem vendas casadas?
Que situações podem causar atrasos ou problemas de qualidade?
Qual o estágio de uma determinada tecnologia? Quais as instituições líderes em
campo do conhecimento? Que inovações estão surgindo?
Text Mining
As ferramentas de text mining podem ser definidas como a aplicação de técnicas de tratamento
automático de linguagem natural, de classificação automática e de representação gráfica do
conteúdo cognitivo e factual dos dados bibliográficos, segundo definição de Polanco (1998).
Análise de patentes
É baseada no pressuposto de que o aumento do interesse por novas tecnologias se refletirá no
aumento da atividade de P&D e que isso, por sua vez, se refletirá no aumento de depósito de
patentes. Assim, presume-se que se podem identificar novas
pedidos de patentes em determinados campos. Os resultados são muitas vezes apresentados de
forma quantificada, mas seu uso no processo decisório é baseado numa avaliação qualitativa.
Análise de conteúdo
É baseado no conceito de que a importância relativa dos eventos sociais, políticos, tecnológicos,
comerciais e econômicos se refletem na atenção com que são contemplados pela mídia
especializada ou geral. Assim pela medição ao longo do tempo do número de referências i
em bases de dados, espaço nos jornais, tempo de televisão, número de informações na Internet,
Pode ser definido, também, como uma atividade de extração da informação cujo objetivo é
informação, análise estatística, técnicas de modelagem e tecnologia de bases de dados,
ifica padrões e relações sutis entre os dados e infere regras que permitem predizer
detecção de fraudes, avaliação de promoções, análise de risco de crédito, prosp
permite, é repetido iterativamente até que um modelo "robusto" seja identificado.
eza limitada. Têm atraído grande interesse devido à possibilidade de
A maturidade dos algoritmos e o desenvolvimento de ferramentas comerciais possibilitaram a infra
conhecimento útil. Segundo Feldens (1998), ferramentas de data mining podem ser
marketing, controle de qualidade e muitas outras aplicações relacionadas à informaçã
Alguns exemplos de descobertas que podem ser feitas com data mining:
Qual o estágio de uma determinada tecnologia? Quais as instituições líderes em
campo do conhecimento? Que inovações estão surgindo?
podem ser definidas como a aplicação de técnicas de tratamento
se que se podem identificar novas tecnologias pela análise dos padrões de
conceito de que a importância relativa dos eventos sociais, políticos, tecnológicos,
especializada ou geral. Assim pela medição ao longo do tempo do número de referências i
42
mo uma atividade de extração da informação cujo objetivo é
informação, análise estatística, técnicas de modelagem e tecnologia de bases de dados, a data
ifica padrões e relações sutis entre os dados e infere regras que permitem predizer
detecção de fraudes, avaliação de promoções, análise de risco de crédito, prospecção tecnológica.
modelo "robusto" seja identificado.
eza limitada. Têm atraído grande interesse devido à possibilidade de
entas comerciais possibilitaram a infra-
conhecimento útil. Segundo Feldens (1998), ferramentas de data mining podem ser
marketing, controle de qualidade e muitas outras aplicações relacionadas à informação. Estas
Qual o estágio de uma determinada tecnologia? Quais as instituições líderes em determinado
podem ser definidas como a aplicação de técnicas de tratamento
tecnologias pela análise dos padrões de
conceito de que a importância relativa dos eventos sociais, políticos, tecnológicos,
especializada ou geral. Assim pela medição ao longo do tempo do número de referências incluídas

43
pode-se prospectar a evolução, direção, natureza, e velocidade de uma mudança. Em áreas técnicas,
pode ser usada para projetar avanços de novas tecnologias, crescente atratividade do mercado, ciclo
de vida de produtos ou processos.
Cientometria
A cientometria, embora antiga, é citada por Coates et al (2000) como um método de prospecção
emergente. A constatação que uma crescente porcentagem das inovações, atualmente, surge
diretamente da pesquisa científica coloca um desafio para a cientometria que é encontrar
ferramentas que identifiquem que áreas da ciência podem ser exploradas comercialmente. Isto
normalmente é feito através da opinião de especialistas, havendo poucos métodos objetivos ou
quantitativos para complementar. Modelos da estrutura da ciência vêm sendo usados pelas empresas
para prospectar quando a ciência pode ser explorada, mas ainda há muito a ser feito.
Segundo Coates et al (2001), “muitas pessoas hoje dizem que uma crescente porcentagem das
inovações parece resultar imediata e diretamente da pesquisa científica. As indústrias intensivas em
ciência, como identificado pela grande proporção de patentes, detidas por esse segmento, que citam
artigos científicos, estão aumentando. Em 1960, menos de 10% das patentes, em qualquer segmento
industrial, citavam artigos científicos. Hoje 90% das patentes nas indústrias baseadas na biologia,
como a indústria farmacêutica, citam artigos científicos, da mesma maneira que 50% das patentes
na indústria química e 35% das patentes nas indústrias baseadas na física, como computadores e
telecomunicações. Quase todas as indústrias estão se tornando mais intensivas em ciência e novas
formas de prospecção deverão aparecer para atender a essas necessidades”.
Matriz de Impactos Cruzados – MIC
Esse método engloba uma família de técnicas que visam avaliar a influência que a ocorrência de
determinado evento teria sobre as probabilidades de ocorrência de outros eventos. O método leva
em conta a interdependência de várias questões formuladas, possibilitando que o estudo que se está
realizando adquira um enfoque mais global, mais sistêmico e, portanto, mais de acordo com uma
visão prospectiva. (Marcial & Grumbach, 2002)
Essas matrizes foram desenvolvidas em reconhecimento ao fato de que a prospecção de eventos
futuros, quando feita isoladamente, falha na avaliação dos impactos mútuos que determinados
eventos podem ter. Essa técnica é usada como um meio de analisar o futuro à luz de outros futuros
possíveis. A análise de impacto cruzado é uma técnica altamente qualitativa e dependente da
opinião de especialistas para identificar estimativas significativas da probabilidade da ocorrência de
um evento.
KSIM
É um modelo de simulação determinística desenvolvido por Kane, apud Porter et al (1991). KSIM
estende os conceitos da matriz de impactos cruzados para produzir uma simulação dinâmica, fácil
de usar, e, ao mesmo tempo, suficientemente poderosa para possibilitar análises significativas de
muitos problemas. O modelo mantém os conceitos de impacto mútuo de eventos característico da
MIC.
Esse conceito, no entanto, é casado com uma equação diferencial que retrata um crescimento em
curva S ou declínio das variáveis sendo modeladas. Essa equação confere as características de
continuidade e dinâmica do KSIM. Uma vez que a magnitude dos impactos é estimada
subjetivamente, o KSIM usa entradas objetivas e subjetivas. Isso é uma adequada implementação
dos pressupostos de Kane que experiência, opinião e julgamento controlam o processo decisório.

44
Jogos
A criação de jogos envolve a construção de um conjunto realista de regras e, em seguida,
observação do comportamento dos jogadores que ou competem ou cooperam para atingir um
determinado objetivo, dentro dos limites das regras. Jogos constituem um método poderoso para
tratar temas complexos e ambíguos
Cenários
Cenários representam uma descrição de uma situação futura e do conjunto de eventos que
permitirão que se passe da situação original para a situação futura. O futuro é múltiplo e diversos
futuros potenciais são possíveis: o caminho que leva a um futuro ou outro não é necessariamente
único. A descrição de um futuro potencial e a progressão em direção a ele representam um cenário.
(Godet & Roubelat, 1996).
Segundo Rattner (1979), a construção de cenários visa a um procedimento sistemático para detectar
as tendências prováveis da evolução, numa sequencia de intervalos temporais, e procura identificar
os limites da tensão social nos quais as forças sociais poderiam alterar essas tendências. Essas
atitudes envolvem juízos sobre que estruturas e parâmetros são importantes e que objetivos e metas
inspiram e motivam essas forças sociais.
Existem duas grandes categorias de cenários: exploratórios e antecipatórios. Os cenários
exploratórios indicam as tendências passadas e presentes e o desdobramento em tendências futuras;
os cenários antecipatórios, também chamados de normativos, são construídos com base em visões
alternativas de futuros, indicando cenários desejáveis e cenários a serem evitados. Esses cenários
podem também indicar tendências ao contrapor desenvolvimentos extremos e acontecimentos
desejáveis.
Para Godet & Roubelat (1996), os cenários podem ser classificados em possíveis (tudo o que se
pode imaginar), realizáveis (tudo o que se pode conseguir) e desejáveis (todos os imagináveis, mas
não realizáveis). Além disso, podem se classificar, segundo sua natureza ou probabilidade, em:
Cenários exploratórios procuram analisar possíveis futuros alternativos, com base numa
montagem técnica de combinações plausíveis de condicionantes e variáveis. Normalmente, não
embutem desejos ou preferências de seus formuladores. Indicam, sobretudo, as diferentes
alternativas de evolução futura da realidade dentro de limites de conhecimento antecipáveis. Partem
de tendências passadas e presentes e levam a um futuro condizente com elas.
Cenário desejado ou normativo, ao contrário, é a expressão do futuro baseada na vontade de uma
coletividade, refletindo seus anseios e expectativas e delineando o que se espera alcançar num
horizonte dado. Entretanto, como deve ser descrição de um futuro plausível, o cenário desejado não
pode ser a mera expressão incondicionada dos sonhos ou utopias de um grupo, mas antes um futuro
que pode ser realizado como um desejo viável. Assim, o cenário desejado deve ser também uma
descrição consistente de uma visão que leve em conta o contexto histórico e os recursos
mobilizáveis pela coletividade.
A construção do cenário é constituída por três fases: (1) a construção da base, na qual são definidos
a formulação de um problema, a identificação do sistema e seu exame por meio de suas principais
variáveis, e a análise dos atores e suas estratégias; (2) busca e identificação do conjunto de
possibilidades e redução da incerteza, na qual podem ser listadas as possibilidades futuras usando
um conjunto de hipóteses que se relacionam com a continuidade ou interrupção de tendências; (3)
desenvolvimento de cenários, que podem ser desde concepções embrionárias, dado que podem
ainda ser baseados em conjuntos de hipóteses restritas, ou cenários já implementados. Nessa fase

devem ser descritas as rotas a serem persegui
Godet e La Prospective
Michel Godet é um defensor ardoroso da análise qualitativa e criou seu método em 1983,
denominado "La Prospective". Segundo Godet "La prospective não é nem forecasting nem
futurologia. É um modo de pensar baseado na ação e não na pré
específicos como cenários". (Godet, 1986)
Sete idéias chave constituem a base do enfoque de La Prospective e do método de cenários.
Clarear as ações presentes à luz do futuro.
Explorar futuros múltiplos e incertos.
Adotar um enfoque global e sistemático.
Levar em consideração fatores qualitativos e as estratégias dos atores.
Lembrar sempre que a informação e a prospecção não são neutras.
Optar por uma pluralidade e complementaridade de enfoques
Questionar idéias pré-concebidas sobre prospecção e sobre quem trabalha na área.
GBN
A Global Business Network - GBN é uma organização americana, criada em 1988, por Peter
Schwartz, ex-funcionário da Royal Dutch
baseado em cenários. Para Schwartz (1992), "cenários são ferramentas para melhorar o processo
decisório tendo como pano de fundo os possíveis ambientes futuros. Não devem ser tratados como
previsões capazes de influenciar o futuro, mas também não são estórias de ficção científica,
preparadas para instigar a imaginação".
Sua metodologia para elaboração de cenários compõe
Identificação da questão principal.
chave) Identificação das forças motrizes (macroambiente)
incerteza. Seleção das lógicas dos cenários.
opções. Seleção dos principais indicadores e sinalizadores.
Regressão A análise de tendências tecnológicas é baseada na hipótese que os avanços da tecnologia
tendem a seguir um processo exponencial de melhoria. A técnica usa dados referentes às melhorias
para estabelecer a taxa de progresso e extrapolar a taxa para projetar o nível de progresso no futuro.
Os resultados obtidos por essa técnica são basicamente quantitativos. Na prática, é utilizada para
projetar desenvolvimentos, proporcionando velocidade de operação, nível de desempen
de custos, melhoria da qualidade e eficiência operacional. Os modelos básicos de extrapolação são
aplicados normalmente para projeções de curto prazo.
Algumas técnicas específicas são:
Regressão linear: provê a ferramenta essencial para deter
Essas equações podem ser usadas para extrapolar o futuro e também para enquadrar relações não
lineares se essas relações puderem ser transformadas em formas lineares. Permitem melhor
compreensão das causalidades a sere
independentes e dependentes.
devem ser descritas as rotas a serem perseguidas para se atingir os cenários desejados.
modo de pensar baseado na ação e não na pré-determinação usando métodos
específicos como cenários". (Godet, 1986)
Clarear as ações presentes à luz do futuro.
plorar futuros múltiplos e incertos.
Adotar um enfoque global e sistemático.
Levar em consideração fatores qualitativos e as estratégias dos atores.
Lembrar sempre que a informação e a prospecção não são neutras.
complementaridade de enfoques
concebidas sobre prospecção e sobre quem trabalha na área.
GBN é uma organização americana, criada em 1988, por Peter
funcionário da Royal Dutch Shell, onde trabalhava com planejamento estratégico
zes de influenciar o futuro, mas também não são estórias de ficção científica,
preparadas para instigar a imaginação".
Sua metodologia para elaboração de cenários compõe-se de oito etapas:
Identificação da questão principal. Identificação das principais forças do ambiente local (fatores
Identificação das forças motrizes (macroambiente) Ranking por importância e
Seleção das lógicas dos cenários. Descrição dos cenários. Análise das implicações e
s indicadores e sinalizadores.
A análise de tendências tecnológicas é baseada na hipótese que os avanços da tecnologia
ogresso e extrapolar a taxa para projetar o nível de progresso no futuro.
projetar desenvolvimentos, proporcionando velocidade de operação, nível de desempen
aplicados normalmente para projeções de curto prazo.
Algumas técnicas específicas são:
: provê a ferramenta essencial para determinar equações para relações diretas.
Essas equações podem ser usadas para extrapolar o futuro e também para enquadrar relações não
compreensão das causalidades a serem desenvolvidas, olhando nas relações entre variáveis
45
das para se atingir os cenários desejados.
determinação usando métodos
concebidas sobre prospecção e sobre quem trabalha na área.
GBN é uma organização americana, criada em 1988, por Peter
Shell, onde trabalhava com planejamento estratégico
zes de influenciar o futuro, mas também não são estórias de ficção científica,
ais forças do ambiente local (fatores
Ranking por importância e
Análise das implicações e
A análise de tendências tecnológicas é baseada na hipótese que os avanços da tecnologia
ogresso e extrapolar a taxa para projetar o nível de progresso no futuro.
projetar desenvolvimentos, proporcionando velocidade de operação, nível de desempenho, redução
minar equações para relações diretas.
Essas equações podem ser usadas para extrapolar o futuro e também para enquadrar relações não-
m desenvolvidas, olhando nas relações entre variáveis

46
Regressão múltipla: é similar à regressão simples, mas usa múltiplas variáveis ao mesmo tempo. A
regressão múltipla muitas vezes dá uma explicação mais adequada do comportamento passado da
variável e uma base melhor para predizer seus níveis futuros.
Curvas S
A conhecida curva S descreve muitos fenômenos naturais e também tem sido utilizada para
descrever processos de evolução tecnológica. Esta técnica baseia-se no princípio de que há um
estágio de introdução lento, seguido por um crescimento acentuado e por uma queda à medida que o
tamanho se aproxima do limite.
Fisher-Pry
É uma técnica matemática usada para projetar a taxa de adoção pelo mercado de uma nova
tecnologia e, quando apropriado, para projetar a perda de mercado por tecnologias que estão ficando
obsoletas. A técnica é baseada no fato de que a adoção de novas tecnologias normalmente segue o
padrão conhecido como "curva de logística". Esse padrão é definido por dois parâmetros: um
determina o tempo em que a adoção começa e outro a taxa na qual a adoção ocorrerá. Esta técnica é
usada para fazer projeções como, por exemplo, a velocidade de adoção de um novo processo
químico de produção ou a taxa de substituição dos equipamentos de medição analógicos por digitais
nas refinarias de petróleo etc.
Gompertz
É bastante similar ao conceito de Fisher-Pry, exceto que é mais apropriado à adoção de modelos
impulsionados pela superioridade tecnológica da nova tecnologia. Os consumidores, no entanto, não
são penalizados se não adotarem a nova tecnologia num determinado tempo. As projeções na
análise Gompertz são feitas, igualmente, através do uso de modelos matemáticos de dois
parâmetros. Os resultados são quantitativos e usados para projetar a adoção de produtos de consumo
como televisão de alta definição, novos modelos de automóvel etc.
Limite de crescimento
Utiliza formulações matemáticas para projetar o padrão pelo qual tecnologias maduras se
aproximarão dos limites de desenvolvimento. Isso pode ser útil na análise de tecnologias maduras,
no estabelecimento de metas de pesquisa viáveis e na determinação de gastos com
desenvolvimentos adicionais. Pode, também, ser útil na determinação de novos enfoques para
superar limites técnicos aparentes.
Curvas de aprendizado
São baseadas no fato que à medida que novos itens são produzidos o preço de produção tende a
decrescer numa taxa previsível. A técnica pode ser usada para estabelecer preços e metas de
desempenho técnico para tecnologias em desenvolvimento, particularmente em seu estágio
intermediário.
Equações de Lotka-Volterra
Esse modelo foi proposto pelo matemático Vito Volterra para modelar as mudanças populacionais
dos peixes no Mar Adriático, no início do século XX. Desde essa data, o modelo se expandiu e tem
sido usado nos campos da demografia e ecologia. As equações de Lotka-Volterra auxiliaram, da
mesma forma, muitos estudos de prospecção tecnológica de longo prazo. Pode ser usado para
descrever a maioria das situações de desenvolvimento tecnológico; na extrapolação de tendências
que fornecem hipóteses claramente definidas sobre a natureza da evolução tecnológica; na análise
da competição num sistema tecnológico; no estabelecimento de elos entre a extrapolação de
tendências e a simulação, modelagem e sistemas dinâmicos.

47
SWOT
SWOT significa Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats. A matriz SWOT, também
chamada FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças), em português, foi usada em alguns
estudos de prospecção - muitas vezes de forma implícita - realizados em nível nacional, como um
orientador básico do estudo. No caso da Áustria, a análise SWOT foi usada de forma explicita como
uma atividade básica para identificar forças e fraquezas e auxiliar a seleção dos tópicos a serem
examinados no Delphi.
Métodos, técnicas e ferramentas emergentes
Os crescentes desafios têm levado a novos enfoques para a prospecção tecnológica e avaliação de
seus impactos. Uma nova geração de métodos, técnicas e ferramentas parece estar surgindo.
Algumas delas são modificações de velhas técnicas e outras são adaptadas de disciplinas correlatas
como a ciência política, gestão da inovação, cientometria e ciência da computação. Entre as novas
ferramentas - ou novo ou maior uso das antigas - aparecem gestão de cenários, evolução de
tecnologias e redes organizacionais, cientometria, análise bibliométrica e data mining, entre outras.
Destacamos abaixo algumas dessas técnicas emergentes.
Scenario Management
Foi desenvolvido um processo computadorizado de gestão de cenários, particularmente bem
adaptado para decisões empresariais. Permite a inclusão de perspectivas organizacionais específicas
de uma empresa no desenvolvimento de estratégias. Iniciando-se com uma avaliação do campo da
decisão (market share, distribuição, lucro, funcionalidade) os cenários são desenvolvidos. Podem
abranger entre 60 a 150 fatores de influência como, por exemplo, concorrentes, clientes,
fornecedores, ambiente global. Cenários internos e externos podem ser criados. Uma matriz de
influências ajuda a selecionar os fatores chave. Seus possíveis desenvolvimentos são projetados no
futuro, usando análise de cluster.
TRIZ
Durante as décadas de 50 e 60 foi desenvolvido, na União Soviética, um sistema chamado TRIZ.
Usava a análise de centenas de milhares de patentes para deduzir padrões de inovação tecnológica e
postular leis da evolução do sistema de tecnologia. Como foi publicado em russo, permaneceu
durante muito tempo desconhecido no ocidente. Atualmente, novos desenvolvimentos vêm sendo
feitos no TRIZ com ênfase na evolução direcionada da tecnologia. Esse processo permite a
identificação pró-ativa de objetivos estratégicos e o desenvolvimento de planos táticos para alcançá-
los. O TRIZ apresenta alguns aspectos da análise morfológica proposta por Zwicky na década de
40, mas é mais normativo. (Coates et al. 2001)
Vantagens e desvantagens dos diferentes métodos e técnicas de prospecção
A realização de estudos prospectivos / estudo do futuro, em nível internacional, é relativamente
recente e decorre de um contexto de mudanças profundas no cenário internacional, particularmente
no que tange à globalização da economia e à aceleração das mudanças tecnológicas. A capacidade
de antecipar tornou-se um elemento de extrema importância para assegurar a competitividade de
empresas e países. Assim sendo, novos métodos, técnicas e ferramentas foram criados no decorrer
dos últimos anos, buscando utilizar os conhecimentos explícitos e tácitos disponíveis para tentar não
prever como o futuro será, mas compreender quais são os seus fatores condicionantes e identificar
os melhores caminhos para a construção do futuro desejado.
No Brasil, a situação não é diferente: a realização de estudos voltados para compreender as forças
que orientam o futuro é bastante recente. Praticamente todos os estudos feitos, até bem pouco tempo
atrás, tinham como foco o presente, o estado da arte de determinada tecnologia, mas não olhavam o

48
futuro nem ambicionam constituir uma ferramenta efetiva de apoio à decisão.
Diversos autores apontam para a necessidade de se utilizar mais de um método ou técnica na
realização de um estudo prospectivo. Isto é decorrente das dificuldades inerentes a esse tipo de
atividade e do fato de nenhum método atender a todas as necessidades envolvidas. De modo geral,
métodos quantitativos são combinados com métodos qualitativos, conhecimentos explícitos somam-
se a conhecimentos tácitos na busca de complementaridade ou de visões diferenciadas.
É importante reforçar a percepção de que cada método, técnica ou ferramenta apresenta vantagens e
desvantagens. Métodos quantitativos defrontam-se com a necessidade de séries históricas confiáveis
ou da existência de dados padronizados, por exemplo. Métodos qualitativos muitas vezes têm
problemas decorrentes do limite do conhecimento dos especialistas, de suas preferências pessoais e
parcialidades.
Desta forma, a qualidade dos resultados dos estudos está fortemente ligada à correta escolha da
metodologia a ser utilizada na sua elaboração e, como apontada acima, uma tendência observada e
recomendada pelos especialistas da área é o da utilização de mais de uma técnica, método ou
ferramenta.
Apresenta-se a seguir um quadro onde são destacadas as vantagens e desvantagens de alguns
métodos e técnicas:
Pontos fortes e fracos dos métodos apresentados
Método Pontos Fortes Pontos Fracos
Monitoramento &
Sistemas de Inteligência
Fornece uma grande quantidade
de informação, oriunda de um
diversificado número de fontes.
Pode resultar no excesso de
informação, não seletiva e não
analisada.
Pode ser usada no início da
prospecção, como contextualização
inicial do tema e, ao final, como forma
de manter os temas críticos
permanentemente atualizados.
As informações, por si, estão mais
relacionadas ao passado e ao presente,
portanto, só a análise pode dar a
perspectiva do futuro.
Tendências Fornece previsões substanciais,
baseadas em parâmetros
quantificáveis.
É particularmente precisa no
curto prazo.
Requer dados históricos consistentes e
coletados ao longo de um período
razoável de tempo.
Só funciona para parâmetros
quantificáveis.
É vulnerável a mudanças bruscas e
descontinuidades.
Pode ser perigosa quando se faz
projeções de longo prazo.

49
Opinião de
Especialistas
Permite a identificação de muitos
modelos e percepções
internalizados pelos especialistas
que os tornam explícitos.
Permite que a intuição encontre
espaço na prospecção.
Incorpora à prospecção aqueles
que realmente entendem da área
que está sendo prospectada.
Muitas vezes é difícil identificar os
especialistas.
Muitas vezes as projeções que fazem
são erradas ou preconceituosas.
Ás vezes é ambíguas e divergentes
entre especialistas da mesma área.
Cenários Apresentam retratos ricos e
complexos dos futuros possíveis.
Incorporam uma grande
variedade de informações
qualitativas e quantitativas
produzidas através de outros
métodos de prospecção.
Normalmente incorporam
elementos que permitem ao
decisor definir a ação.
Algumas vezes é mais fantasia do que
prospecção, quando se identifica o
futuro desejado sem considerar as
restrições e barreiras que se tem que
ultrapassar para chegar até lá.
Métodos descritivos e
matrizes; Métodos
estatísticos; Modelagem
e simulação
Modelos podem exibir
comportamento de sistemas
complexos simplesmente pela
separação de aspectos
importantes dos detalhes
desnecessários.
Alguns sistemas oferecem
possibilidades de incorporação
do julgamento humano.
Fornecem excelentes percepções
e análises sobre o
comportamento de sistemas
complexos.
Possibilitam o tratamento
analítico de grandes quantidades
de dados.
Técnicas sofisticadas podem camuflar
falsos pressupostos e apresentar
resultados de má qualidade.
Alguns modelos e simulações contêm
pressupostos essenciais que devem ser
testados para ver sua aplicabilidade ao
estudo.
Todos os modelos requerem
adaptações antes de serem usados e
devem ser validados.
O sucesso na previsão de um
comportamento histórico não garante a
previsão bem sucedida do futuro.
As fontes de dados usadas em data e
text mining devem ter certo grau de
padronização para que a análise não
induza a erros.
Criatividade Aumenta a habilidade de
visualizar futuros alternativos.
O coordenador ou líder do grupo deve
ter capacidade de condução do
processo para evitar descaminhos.

50
Diminui as visões preconcebidas
dos problemas ou situações.
Encoraja a criação de um novo
padrão de percepção.
É excelente para ser usado no
início do processo.
Se mal conduzido, pode levar à
futurologia e descrédito do processo.
Avaliação / Decisão Ajudam a reduzir a incerteza no
processo decisório.
Auxiliam no estabelecimento de
prioridades quando há um
número grande de variáveis a
serem analisadas.
É preciso ter consciência que os
métodos reduzem, mas não eliminam a
incerteza no processo decisório.

51
CAPÍTULO
7 E-mail Marketing
E-mail é um dos serviços de Internet mais utilizados atualmente. A primeira coisa que 83,7% dos
usuários de Internet fazem é verificar suas contas de e-mail. Nas empresas o e-mail, é hoje em dia
essencial para a sua comunicação, e a sua principal funcionalidade, é ser uma das ferramentas mais
poderosas de todos os tempos, sendo simples, barata e eficaz. Não faltam casos de sucesso, no
entanto podemos referir o da Universidade de Nova Iorque que a partir de 2001 passou a
comercializar os seus trabalhos via e-mail, passando a poupar $ 300 000 dólares por ano, aumentou
as receitas em 15% e reduziu a utilização dos recursos internos em 80%.
E-mail marketing é a utilização do e-mail como ferramenta de marketing direto, respeitando normas
e procedimentos pré-definidos, analisando o retorno gerado através de relatórios e análises gráficas
gerando campanhas cada vez mais otimizadas.
E-mail Marketing e o SPAM
Diferentemente do spam (mensagens indesejadas), é essencial ao e-mail marketing o consentimento
do cliente (também chamado opt-in), que pode ser explícito, quando ele mesmo opta por receber, ou
implícito, caracterizado por uma relação evidente entre as partes.
O email marketing também se diferencia do spam por permitir ao destinatário a opção de se
descadastrar a qualquer momento da lista de envio pela qual recebeu o email. Isso se chama "opt-
out" e de acordo com o Código de Autorregulamentação para a Prática de Email Marketing, o
remetente deverá disponibilizar ao Destinatário a sua política de Opt-out e informar o prazo de
remoção do seu endereço eletrônico da base de destinatários, que não poderá ser superior a 2 (dois)
dias úteis, quando solicitado diretamente pelo link de descadastramento do E-mail Marketing e 5
(cinco) dias úteis quando solicitado por outros meios, prazos estes contados a partir da data da
solicitação comprovada.

52
No entanto muitas empresas contratam agencias que utilizam listas de email de terceiros, ao se
cadastrar em um site o usuário termina por receber infinitos emails dos mais variados assuntos sem
jamais ter requisitado. Também de acordo com Comitê Gestor da Internet no Brasil: Uma das mais
freqüentes, e piores, desculpas usadas pelos spammers é alegar que se o usuário não tem interesse
no e-mail não solicitado, basta "removê-lo". Essa é uma característica de e-mail de spam.
Utilizações do E-mail Marketing
Seguindo esses princípios éticos, o e-mail marketing pode ser usado na oferta de produtos e
serviços, na promoção de itens adicionais e de interesse específico, bem como em campanhas de
fidelização, pesquisas de satisfação, cartões comemorativos e de aniversário.
Também é utilizado para envio de informativos periódicos, notícias, artigos e comunicados
internos. Na organização de eventos, por exemplo, o marketing por e-mail pode ser aplicado para a
distribuição de convites, confirmação de presença e agradecimento de participação.
Use template HTML em seus emails em vez de uma imagem única
Um grande erro de várias empresas é utilizar uma única grande imagem no corpo do email para
divulgar uma promoção. Um grande motivo para você desistir dessa ideia é que a grande maioria
dos serviços mais populares de email tem um bloqueio por padrão de segurança. Ou seja, o usuário
só vai visualizar se habilitar a visualização no momento de abertura do email e certamente muitos
vão ignorar sua mensagem antes de fazer isso.
Segmente seus e-mails
Hoje em dia, nada é mais importante em email marketing do que entregar ao destinatário o
conteúdo que seja de seu interesse. Investindo na segmentação de seus contatos, você consegue
enviar a eles emails relacionados a tópicos que eles já tenham demonstrado interesse ao baixar seus
materiais. Nossa ferramenta RD Station oferece a função de segmentação de Leads.
Envie ofertas em um email exclusivo
Sempre que publicar um novo material para download (eBook, webinar, whitepaper, etc), envie
para sua base um email exclusivamente com o convite para acessar o conteúdo. Esse post
explica como enviar um bom email promocional. Essa prática gera muito mais resultados do que
só enviar, por exemplo, em uma newsletter, recheada de outros materiais.
Benefícios do E-mail Marketing
De acordo com um estudo realizado pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil, Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatística e Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística, o principal motivo de
acesso à Internet no Brasil é o e-mail.
Dessa forma, o e-mail marketing fornece uma forma simples de se conectar e ser lembrado. Esta
ferramenta, a princípio inexpressiva, não apenas permite enviar mensagens direcionadas
regularmente, mas também que receber respostas rápidas e alcançar resultados imediatos.
Nesse sentido, as empresas que adotam o e-mail marketing têm uma série de benefícios pro
atividade em vez de esperar o interesse do cliente, a empresa pode encontrá-lo
O cliente interage imediatamente com a mensagem, é possível direcionar a mensagem por sexo,
faixa etária e cidade, por exemplo; personalização — a mensagem pode ser facilmente

53
personalizada com informações do cliente; mensuração — o retorno da ação realizada é
acompanhado em tempo real e custo-benefício.
Diferenças entre E-mail Marketing e a Mala Direta
Em comparação com a mala direta, por exemplo, o e-mail marketing oferece grandes vantagens.
A primeira delas é a velocidade. Enquanto que, pelos correios, a mensagem tradicional leva de três
a cinco dias para ser entregue, utilizando-se a Internet, o cliente a recebe imediatamente.
Outra vantagem é a economia, pois a comunicação digital reduz custos de criação e envio, bem
como elimina despesas de impressão e manuseio. Além disso, a praticidade também é uma
vantagem, pois, no relacionamento por e-mail, é necessário ter apenas o nome e a caixa postal
eletrônica do cliente. Já por mala direta impressa, são necessárias várias informações: rua, bairro,
cidade, estado e CEP.

54
CAPÍTULO
8 Links Patrocinados (Merchandising virtual)
A principal finalidade dos Links Patrocinados é chamar atenção de um cliente para o site e ou
produto do anunciante, e assim trazer visita de tráfego do Google via Links Patrocinados,
diretamente para o site do anunciante com a expectativa que o click nos links patrocinados se
converta em venda de um produto ou serviço. O link patrocinado é o que rende o maior faturamento
da internet para a marca mais visitada– em agosto de 2009, O Google obteve mais de 34 milhões de
audiência única (IBOPE, 2009). Ao fazer qualquer pesquisa ou busca no site, o internauta é ofertado
com menções aos próprios produtos Google – e de outras marcas negociadas –, uma posição
privilegiada na página, no canto superior direito. Fora do emaranhado de citações desordenadas, a
luminosidade branca clareia e direciona os olhos – e a seta para o clique – nesses facilitadores que
ungem a marca como resposta às preces de salvação nesses caminhos, às vezes de perdição e não de
encontro. Amém. A busca continua. O internauta precisa estar participar, saber se não de tudo, do
máximo. O brasileiro é um dos viajantes virtuais que mais permanecem na rede. Foram, em agosto,
46 horas e 14 minutos, por usuário (IBOPE, 2009). Uma dependência cada vez mais crescente.
À guisa de finalização e não de conclusão, os resultados econômicos do link patrocinado
corresponderiam, numa livre correlação, aos resultados do merchandising na televisão, ou seja, o
usuário “digere” mais espontaneamente esse formato com sutileza. Mas os dados de pesquisas ainda
não disponibilizam uma especificidade de resultados referentes às diversas ferramentas da
comunicação publicitária comercial na net, não tendo ainda, inclusive, a definição de merchandising
nas tabelas de preços dos veículos virtuais.
Assim, o merchandising virtual é um conceito, que entendido pela sua formatação, bebeu nas fontes
milagrosas do similar das outras mídias. Mas ainda está em construção e depende de um
aprofundamento, que a dissertação de mestrado que originou este artigo pretende formular,
contribuindo para o entendimento do uso mercadológico que marcas e produtos fazem da net e
trazendo à luz da discussão os novos preceitos de relações do ser enquanto valores humanos e
sociais (a pesquisa contemplará, inclusive, a análise de um grupo participante de comunidade na
internet), que as relações comerciais insistem em catalogar em um ente distanciado da sua essência
natural e cultural para ver apenas o instrumento-chave de lucro e poder, formatado como
consumidor.

55
Adwords é uma das ferramentas mais utilizadas do marketing digital, conhecida por links
patrocinados, pois é a do Google. Link patrocinado é o patrocínio de palavras-chave, ou seja, você
escolhe a palavra que deseja aparecer no buscador. Quando essa palavra aparecer e o usuário clicar
no link, o anunciante paga um valor determinado que pode variar de R$0,15 a R$10,00, dependendo
da concorrência que essa determinada palavra tem.
Existem três formatos de link patrocinado. São eles:
Por Palavra-chave: O mais conhecido e utilizado no mercado anunciante. Os anúncios são
veiculados nos resultados de pesquisas dos maiores buscadores da internet brasileira. Toda vez que
o usuário da busca pesquisar a palavra-chave que o anunciante está patrocinando, seu anúncio será
exibido junto com os resultados que o buscador gerou.
Empresas que comercializam este formato: UOL, Yahoo! e Google.
Por assunto: Os usuários de internet acessam as páginas de conteúdo na internet em busca de
informação e entretenimento. Os anúncios são associados com o tema da página onde está sendo
veiculado.
Empresas que comercializam este formato: UOL: Estações de Conteúdo da Home UOL. São mais
de 40 estações temáticas para anunciar em links patrocinados. Google: Adsense, rede de sites
afiliados. Yahoo!: Sites parceiros.
Por perfil: Pioneiro Mundial, o UOL é possui exclusividade na comercialização deste tipo de link
patrocinado. Quando o internauta acessa sua caixa de e-mails do UOL e/ou do BOL são publicados,
na lateral direita, anúncios de acordo com o perfil do usuário de e-mail. O anunciante determina o
perfil do seu público-alvo de acordo com o sexo, idade e localização geográfica.
Existem também, empresas especializadas em gerenciar campanhas de links patrocinados.
Para maior comodidade do cliente, as campanhas de links patrocinados são monitoradas por
profissionais especializados que alteram valores, textos de campanhas e bolam estratégias para
otimizar o budget investido.
A Bernardino atua no planejamento e negociação da campanha de mídia online do cliente, focando
sempre em veículos segmentados que ofereçam o melhor retorno sobre investimento para o
produto/serviço oferecido.

56
As opções de mídia aumentam diariamente, é preciso estar atualizado com as melhores e mais
eficientes formas de divulgação, para que a campanha seja bem sucedida e atinja um ROI* (retorno
do investimento) adequado.
Para planejar campanhas, a Bernardino utiliza do Business Intelligence, serviço que posiciona a
marca do cliente nos principais veículos, na concorrência e traça metas para a campanha, medindo
audiência, posicionamento e demais informações de sites concorrentes ou similares.
O Bernardino atua com os seguintes produtos de marketing:
• Links patrocinados e campanhas de performance em portais;
• Links patrocinados no GOOGLE ADWORDS;
• Links patrocinados no YAHOO!;
• Links patrocinados (CPC) no BUSCAPÉ;
• Principais veículos de mídia (portais) da internet;
• Principais veículos de informação (jornais, revistas e portais) online;
• Ações com BLOGS;
• Ações em redes de conteúdo (banners e CPC);
• Ações em redes sociais;
• E-mail marketing;
• Campanhas personalizadas para públicos segmentados.
Os resultados são gerenciados diariamente, através de relatórios dos veículos e das ferramentas de
medição usadas pela equipe da Bernardino, tudo isso, para que a tomada de decisões e mudanças
seja rápida e eficiente, ajustando o resultado diário de conversões e acessos.

CAPÍTULO
9 Análise dos resultados das estratégias de Marketing Digital
Quando se fala em marketing digital é natural que os gestores de empresas imaginem que apenas
estratégias muito complexas é que trarão resultados em médio prazo. É verdade que
principais demoram um pouco a aparecer. No entanto, existem
com facilidade – e pouco investimento em tempo e recursos
Esse post reúne várias ações simples
páginas e impulsionar o tráfego para
de email.
Para facilitar a implantação de
relacionados com cada tópico para
Veja abaixo o que é possível fazer
No blog ou site
Evite exibir posts inteiros na página
Entre os motivos para não exibir
carregamento da página (e preservar a paciência do visitante), medir com maior precisão quantas
visualizações cada conteúdo está recebendo e evitar conteúdo duplicado
ferramentas de busca. Para resolver isso é só incluir o parâmetro “more” em seus posts. No
WordPress, ela aparece assim na opção Visual:
Baseie-se nas palavras-chaves mais
Como o Page Title (a frase que aparece no navegador) é muito valorizado pelo Google, é
importante que ele aborde os termos que sua empr
buscas. Confira dicas para escolher as palavras
Inclua call-to-actions em todo lugar
Impulsione as conversões incluindo call
páginas do site, em cada post publicado e até mesmo nos materiais que sua empresa disponibiliza
para download. Nesse post ensinamos como criar seus botões de CTA utilizando o power point.
Análise dos resultados das estratégias de Marketing Digital
estratégias muito complexas é que trarão resultados em médio prazo. É verdade que
principais demoram um pouco a aparecer. No entanto, existem vários ajustes
e pouco investimento em tempo e recursos – que trazem grandes melhorias.
simples que podem trazer vantagens como: melhorar
para seu site, além de incrementar taxas de conversão
suas ações, utilize esse post como um guia
para se aprofundar um pouco mais nas estratégias.
fazer sem grandes esforços, mas que trarão resultados
página inicial
exibir posts completos na sua home estão: garantir maior agilidade ao
eservar a paciência do visitante), medir com maior precisão quantas
visualizações cada conteúdo está recebendo e evitar conteúdo duplicado – que pode confundir as
rdPress, ela aparece assim na opção Visual:
mais buscadas na hora de escrever títulos
importante que ele aborde os termos que sua empresa esteja mirando para ficar bem posicionada nas
buscas. Confira dicas para escolher as palavras-chave mais adequadas aqui.
lugar
Impulsione as conversões incluindo call-to-actions em todo e qualquer lugar que você conseguir:
ensinamos como criar seus botões de CTA utilizando o power point.
57
Análise dos resultados das estratégias de Marketing Digital
estratégias muito complexas é que trarão resultados em médio prazo. É verdade que os benefícios
ajustes que podem ser feitos
que trazem grandes melhorias.
melhorar a indexação das
conversão e de abertura
guia e aproveite os links
estratégias.
resultados relevantes:
estão: garantir maior agilidade ao
eservar a paciência do visitante), medir com maior precisão quantas
que pode confundir as
esa esteja mirando para ficar bem posicionada nas
actions em todo e qualquer lugar que você conseguir:
ensinamos como criar seus botões de CTA utilizando o power point.

58
Use imagens atraentes em posts e materiais
Procure por boas imagens relacionadas ao tema para incluir em seus posts e nos materiais para
download. Elas vão torná-los mais atrativos e garantem maior destaque nas mídias sociais ao
compartilhar a URL. Veja outros benefícios de utilizar imagens e que cuidados tomar.
Use o atributo Alt nas imagens
Esta é uma dica super fácil de ser implementada, mas que ajuda o Google a entender melhor seu
conteúdo: ao incluir as imagens nos posts, preencha o atributo Alt, informando do que ela trata.
Esse indicativo também funciona como uma legenda quando a imagem não é exibida. Os
buscadores leem esse atributo como parte do conteúdo, o que auxilia no posicionamento de sua
página – se a descrição da imagem estiver relacionada com ele, claro.
Divulgue seus links na assinatura de email e materiais
Facilite o acesso do usuário ao seu conteúdo. Para que ele continue acompanhando sua empresa
com facilidade, você pode incluir links tanto para seu blog como para seus perfis nas redes sociais,
na assinatura do email e em materiais que sua empresa disponibiliza para download.
Insira botões de compartilhamento para redes sociais
Se sua empresa utiliza o WordPress, pode facilmente incluir um widget de compartilhamento em
redes sociais, como este que temos aqui ao lado esquerdo da página. Basta procurar pelo aplicativo
Digg Digg na aba Plugins e instalá-lo em seu blog. Veja como incluir botões “Tweetar”, do
Twitter, e “Recomendar”, do Facebook, em PDFs e emails.
Cuide com conteúdo duplicado
Confira se o site da sua empresa tem conteúdo duplicado nos endereços com www e sem www.
Caso os dois endereços estejam coexistindo sem redirecionamento, podem estar diluindo sua
autoridade. Para resolver o problema, eles devem ser unificados através do Redirect 301.

59
Nas redes sociais
Aproveite melhor o conteúdo publicado
Se sua empresa já possui vários posts e materiais publicados, é bastante positivoaproveitar esse
conteúdo, publicando chamadas para eles nas redes sociais. É uma boa oportunidade de os
visitantes mais novos conhecerem os materiais mais antigos e de gerar mais tráfego para seu site.
Vale até criar uma planilha com a lista dos conteúdos para gerenciar a publicação.
Inclua links para Landing Pages em posts nas redes sociais
Aproveite a capacidade de disseminação de conteúdo das redes sociais também para divulgar call-
to-actions com link direto para suas Landing Pages. Essa simples ação pode impulsionar o número
de Leads captados.
Invista no “Impulsionar” do Facebook para divulgar suas ofertas
Como o Facebook limita a visualização de seus posts para apenas aproximadamente 10% dos seus
contatos, investir na ferramenta “Impulsionar” para alcançar mais pessoas vai garantir resultados
melhores para divulgar um eBook,.
É preciso controlar, é preciso mensurar os resultados para que a análise esteja pautada em dados
reais, e esse é um dos fatores que diferencia o marketing digital das mídias off-line.
Uma ferramenta muito utilizada dentro do marketing digital para essa mensuração é o Google
Analitycs, que consegue medir fatores como:
Número de visitas: quantas pessoas entraram no site.
Páginas vistas ou Pageviews: quantas e quais páginas foram visitadas pelos usuários.
Taxa de rejeição do site: se existe uma taxa acima de 50%, por exemplo, o foco de
divulgação está equivocado.
Tempo de permanência: quanto tempo o usuário fica no site, nesse caso, quanto maior o
tempo, mais focado no público-alvo.

60
Quantidade de novas visitas: quanto mais solidificada a marca estiver, maiores as chances de
que os usuários voltem ao site.
Palavras-chave: quais palavras-chave geram um maior resultado em relação às visitas.
Fontes de tráfego: quais são as fontes de tráfego que mais trazem usuários para visitação do
site.
Metas: existe a possibilidade de verificação de qual fonte de tráfego e qual palavra-chave
convertem mais em resultados como: venda ou contato através do site.
Os passos de marketing digital mostram de uma maneira geral, quais as metas a serem atingidas
desde a concepção, planejamento, produção, divulgação, até o follow-up ou mensuração de
resultados.

61
CAPÍTULO
10 Estudo de casos
YOUTUBE
A palavra “youtube” foi feita a partir de dois termos da língua inglesa: “you”, que significa “você” e
“tube”, que provêm de uma gíria que se aproxima muito da palavra “televisão”. Em outras palavras,
pode-se entender como “televisão feita por você”. Essa é justamente a sua principal função, é um
website que permite que os seus usuários carreguem, assista e compartilhe vídeos em formato
digital.
Fundado em fevereiro de 2005, em uma garagem em São Francisco (Califórnia, EUA) pelos jovens
Chad Hurley e Steve Chen, o Youtube foi criado com o objetivo de compartilhar vídeos com os
amigos, já que estes eram muito grandes, o que dificultava seu envio por e-mail.
Os dois eram funcionários de uma empresa de tecnologia também situada em São Francisco, EUA.
O Youtube se tornou o mais popular site do tipo devido à possibilidade de hospedar quaisquer
vídeos, com ele pessoas de todo mundo podem enviar seus vídeos digitais, gravados a partir de
filmadoras caseiras, webcams e até celulares para compartilhar com os outros usuários do site. Seu
formato permite que os usuários coloquem seus vídeos em blogs, ou sites pessoais através de
mecanismos desenvolvidos pelo site.
As pessoas podem ver vídeos sobre seus passatempos prediletos, assistir a programas de televisão,
vídeos engraçados, vídeos institucionais, palestras, entrevistas, workshops, coberturas e
participações em eventos, materiais caseiros, e podem até comentar em material de outros usuários.
Outra vantagem oferecida por este site de compartilhamento de vídeos é que o internauta pode criar
seu próprio canal de vídeos, permitindo maior interatividade entre os usuários. Os canais são como
uma página no Youtube, estes vão desde canais de cantores de música, como o canal do cantor
Gilberto Gil para divulgação de músicas para seus fãs, e até o canal do Vaticano, com vídeos curtos
sobre as atividades do Papa Bento XVI, além de eventos e cultos, com áudio e texto. As empresas
podem criar seu Brand Chanel, seu próprio canal para fortalecer o relacionamento com o
consumidor.
Todo o potencial do Youtube foi reconhecido pela revista americana Time, que elegeu o site como a
melhor invenção de 2006, entre outros motivos, por “criar uma nova forma para milhões de pessoas
se entreterem, se educarem e se chocarem de uma maneira como nunca foi vista”. (G1, 2006)

62
O grande sucesso deste site de partilha de vídeos despertou o interesse da empresa Google Inc.,
interessada em expandir o mercado de publicidade de vídeos e em se consolidar como um dos
maiores serviços de internet do mundo. A compra do Youtube pela Google foi anunciada em 9 de
outubro de 2006 pela quantia de US$1,65 bilhão em ações.
MARKETING NO YOUTUBE
O Youtube é uma das ferramentas de busca mais usada depois do Google, muita gente hoje
pesquisa por palavras (e imagens) em movimento e não só por textos. Com isso, as empresas estão
descobrindo que é cada vez mais importante se comunicar através de imagens com o mercado.
O uso do Youtube como ferramenta de marketing possibilita as empresas a disponibilizarem seus
vídeos comerciais tendo duas principais vantagens: o custo e a possibilidade de que se as pessoas
gostam do vídeo, elas podem espalhar o seu conteúdo e até mesmo disponibilizarem O uso do
Youtube como ferramenta de marketing: estudo de caso da Imobiliária em seus sites pessoais sem
dificuldades.
Muitas grandes empresas já estão compartilhando vídeos com usuários da rede. Isso demonstra o
quanto elas estão levando a sério a imagem social da empresa na Internet. Saber explorar essa
oportunidade é um diferencial enorme para marcar presença na web.
Criar um canal no Youtube pode trazer vantagens para a empresa, pois pode usar este espaço para
divulgação de lançamento de produtos, novidades da empresa, etc. As marcas rapidamente
introduziram o canal nas suas ferramentas de trabalho, podendo transformá-lo em um canal de
comunicação através do qual se pode fazer publicidade, mais ou menos explicita, mas sempre com
um baixo custo e com um elevado nível de hits.
O Youtube ainda disponibiliza uma ferramenta para monitorar as estatísticas de acesso dos vídeos,
para saber quem assiste, quando o assiste e como o usuário chegou até o vídeo. Esta ferramenta
gratuita chamada Youtube Insight é útil tanto para satisfazer a curiosidade de quem posta o vídeo
para se divertir quanto para quem posta um vídeo com fins promocionais.
Com o uso do Youtube, as empresas têm a chance de produzir e distribuir vídeos digitais de seus
produtos/serviços de forma fácil, rápida e econômica, dispensando assim aquela apresentação no
PowerPoint para levar para o seu cliente. Possibilita a produção de um vídeo mais moderno,
personalizado e conceitual, para enviar o link para o cliente, colocar em seu site, e ainda deixará a
disposição de milhões de pessoas na internet.
Além disso, é uma importante ferramenta de marketing em função de sua capacidade de
multiplicação do vídeo, e da ferramenta de busca que incorpora que permite ao Internauta,
literalmente, descobrir seu vídeo. E ainda exibe filmes associados ao tema de forma arbitrária e em
playlist.
Na reportagem “Empresas procuram espaço para seus produtos no Youtube” do site da Universia
Knowledge Wharton, um porta-voz do Youtube declarou em um email:
A plataforma de marketing viabilizada pelo site está cem por cento associadas à participação do
público. Nossos usuários fazem festa para os anúncios que consideram de boa qualidade e se sentem
motivados a expressar sua opinião sobre os anúncios de que não gostam. Eles compartilham
anúncios e fazem comentários sobre eles, reagem à publicidade propondo um conteúdo produzido
por eles mesmos, participando de concursos e de diálogos criativos com outros que compartilham
com eles os mesmos interesses. É essa participação ativa que muitos anunciantes desejam, para que
possam se comunicar com novos clientes e atingi-los.

63
IMOBILIÁRIAS NO YOUTUBE
O Youtube responde por cerca de um terço de todos os vídeos vistos pela Internet, o site de
propriedade da Google tornou-se muito cobiçado pelos anunciantes e caiu no gosto do segmento
imobiliário. Diversas imobiliárias e construtoras estão usando o serviço de postagem gratuita do
portal para divulgar casas e apartamentos para locação ou venda através da rede mundial de
computadores.
Por isso é crescente o movimento de imobiliárias que utilizam o Youtube como ferramenta para
divulgar vídeos para exibir seus empreendimentos.
O Google fez uma pesquisa sobre o comportamento do consumidor na aquisição de um imóvel, e
segundo esta, 88% das pessoas com acesso à internet fazem uso deste meio para a procura de
imóveis. As pessoas usam a internet principalmente para localizar imóveis à venda que mais se
enquadrem com suas necessidades, corretores, imobiliárias, montar planejamento/orçamento de
compra, pesquisa de bairros/vizinhança e valor de compra. Isso reforça a atenção que o segmento
imobiliário deve ter com esta mídia, pois assim, pesquisando por conta própria, podem usar o tempo
do corretor de maneira mais eficiente e produtiva.
A pesquisa sobre o mercado de imóveis brasileiro da Google ainda demonstra que 72% dos
compradores afirmam que anúncios online têm impacto positivo na sua motivação de compra,
sendo anúncios em vídeo e banners animados considerados mais influentes por 75% dos que
responderam.
O uso de um vídeo pode ser uma estratégia inteligente relacionada à falta de tempo das pessoas.
Elas têm a opção de fazer uma lista dos imóveis que lhes interessa ver e economizar o tempo que
perderiam indo visitar todos aqueles oferecidos pelo corretor. Segundo as imobiliárias que já usam
o sistema, o registro em vídeo é mais eficaz que as fotos, uma vez que permite ao consumidor ter
uma noção melhor do espaço e da distribuição dos cômodos. Assim, os vídeos postados no Youtube
podem ser disponibilizados nos próprios websites das corretoras para divulgação.
Os internautas podem encontrar desde vídeos profissionais, em que as imobiliárias contratam
serviços para divulgação no site, até produções caseiras de baixa resolução, tem “construtoras que
transformam as imagens de plantas em vídeos, pessoas que passam em frente à câmera atrapalhando
a filmagem e até imobiliárias que apostam em músicas de fundo para “envolver” possíveis
compradores”.
Além disso, é uma forma de se aproximar do consumidor e também melhorar sua estratégia de
comunicação. Além de contribuir para a opção de venda, essa ferramenta pode funcionar como um
novo instrumento para captar clientes, divulgar seus imóveis e acelerar negócios pela Internet.

64
CAPÍTULO
11 Introdução ao Empreendedorismo Digital
Para compreender o que é ser um empreendedor digital, vejamos primeiramente o
que significa o termo empreendedor.
O que é ser um empreendedor?
Termo utilizado para qualificar, ou especificar, principalmente, aquele indivíduo que detém uma
forma especial, inovadora, de se dedicar às atividades de organização, administração, execução;
principalmente na geração de riquezas, na transformação de conhecimentos e bens em novos
produtos – mercadorias ou serviços; gerando um novo método com o seu próprio conhecimento.
É o profissional inovador que modifica, com a sua forma de agir, qualquer área do conhecimento
humano. Também é utilizado – no cenário econômico - para designar o fundador de uma empresa
ou entidade, aquele que construiu tudo a duras custas, criando o que ainda não existia. (fonte:
wikipédia)
Para ser um empreendedor não basta apenas ter uma boa idéia e querer transformá-la numa
empresa sem antes trabalhar e estudar muito. Conhecer o que se quer é o primeiro passo de um
longo caminho. Por isso, o empreendedor além de criatividade precisa aceitar os riscos, confiar na
própria capacidade de tomar decisões, ter iniciativa e persistência. Seja otimista e não desista no
primeiro não.
Quais as principais características de um empreendedor?
Uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões.
Uma pessoa que congrega risco, inovação, liderança,
Uma pessoa que tem habilidade e perícia profissional numa organização
Uma pessoa que aproveita as oportunidades
Uma pessoa que faz coisas que trazem diferença
Uma pessoa que cria prosperidade econômica e social nas sociedades
Uma pessoa que atua como um agente de mudanças
Uma pessoa que constrói algo novo
Uma pessoa que visualiza o futuro e propõe-se construí-lo
Uma pessoa que tem espírito de iniciativa e gosta de começar projetos novos;
Uma pessoa que corre riscos calculados, de modo a reduzir os riscos ou controlar resultados;
Uma pessoa que é otimista e acredita nas possibilidades que estão ao seu alcance;
Uma pessoa que é persistente e determinado, de modo a atingir metas e objetivos;

65
Qual a diferença entre empreendedor e empresário?
Hoje em dia, com a expansão desenfreada da tecnologia, a internet deixou de ser apenas diversão e
passou a ser um mundo de informações muito mais abrangente, onde você pode se divertir e
trabalhar ao mesmo tempo. E o melhor, de qualquer local do planeta, desde que haja internet por lá.
O empreendedorismo digital é uma das consequências deste crescimento em massa da internet.
O empreendedor digital irá aplicar todo seu conhecimento, qualidades e visão nessa nova esfera de
se fazer negócios. Para se tornar um empreendedor digital, não basta ter boas ideias como já dito
anteriormente. São necessárias ações bem planejadas do individuo ou da empresa que pretende
embarcar nessa forma de se fazer negócios.
Vejamos 8 passos para o empreendedorismo digital que fazem toda a diferença ao iniciar-se um
negócio que precisa ter sucesso e ser lucrativo.
1- Pesquisa:
Significa determinar para onde direcionar os esforços com base no entendimento do comportamento
online dos consumidores.
2- Planejamento:
Elaborar o planejamento de Marketing Digital para definir como o site da empresa se transformará
em uma plataforma de negócios.
3- Produçço:
Executar o planejamento elaborado com foco na estrutura do site e em suas funcionalidades.
4- Publicaçço:
Escolher os conteúdos otimizados a serem publicados no site de acordo com as diretrizes de SCO.
5- Promoçço:
Produzir conteúdos relevantes e com viés viral para utilizar o grau de atividade do consumidor a fim
de gerar a sua propagação de forma natural.

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6- Propagaçço:
Provocar a rede a compartilhar o conteúdo do site de consumidor a consumidor e assim acumular
capital social.
7- Personalizaçço
Adotar uma comunicação personalizada por meio de segmentação do público alvo com o objetivo
de criar relacionamento.
8- Precisço:
Mensurar os resultados das ações para saber o que deu certo e o que deu errado e assim alterar
estratégias quando necessário.
Vejamos 4 exemplos de empreendedores de sucesso, que souberam transformar seu negócio.
Romero Rodrigues
Um exemplo consagrado de empreender brasileiro que soube faturar com a internet é Romero
Rodrigues, do Buscapé. Rodrigues criou o site ainda na faculdade, sobreviveu à bolha das empresas
pontocom e vendeu parte do negócio ao grupo de mídia sul-africano Naspers por 342 milhões de
dólares, em 2009. “Em dez anos, o Buscapé saiu de uma empresa micro de comparação de preços
para uma das principais investidoras no mercado de empreendedorismo”, diz Campos.
Julio Vasconcellos
A história de Julio Vasconcellos, um dos fundadores do Peixe Urbano, já foi repetida várias vezes
como exemplo de empreendedor que soube agarrar uma oportunidade. Para Gitahy, a maior lição de
Vasconcellos é o foco. “Ele estava trabalhando no Vale do Silício, aproveitou tudo que aprendeu lá
e veio para o Brasil 100% focado em tocar o Peixe Urbano”, explica. Segundo Campos, o
empreendedor soube replicar o modelo e se manter no mercado. “Em pouco mais de um ano, ele
replicou o modelo americano criado pelo Groupon e se tornou uma das maiores e mais rápidas
startups brasileiras, peitando o próprio Groupon pela liderança no país”, diz Campos.

67
Carlos André Montenegro
Junto com Marcelo Franco, Carlos André Montenegro criou a Sack’s, em 2000. O site de vendas de
perfumes começou modesto e, hoje, fatura mais de 100 milhões de reais na liderança do mercado. A
visão de oportunidade de Montenegro faz com que ele possa ser exemplos para os empreendedores.
“Ele iniciou há 10 anos um modelo que ninguém apostava no Brasil, que era vender perfumaria pela
internet”, afirma Campos. No ano passado, a LVMH, dona da Louis Vitton, comprou 70% do site
por 350 milhões de dólares e se prepara para inserir a rede Sephora no Brasil através da Sack’s.
Wences Casares
Wences Casares é argentino e um exemplo de empreendedor digital em série. Para Yuri, ele é um
ótimo exemplo de quem pensa grande quando abre uma empresa. “Ele fundou a Patagon [site na
área de finanças] na Argentina antes da bolha de 2001, vendeu a empresa e desde então só emplaca
projetos legais”, explica Gitahy. O banco Santander comprou a empresa por 750 milhões de dólares.
Campos lembra que Casares esteve envolvido ainda na criação de outros startups como a Bling
Nation e a Lemon.

68
CAPÍTULO
12 O que são infoprodutos e infoserviços Infoprodutos
De uma forma bem resumida, infoprodutos são todas as informações não físicas que podem ser
vendidas ou disponibilizadas através da internet.
Exemplos de outros infoprodutos
 Apostilas;
 Softwares;
 Vídeo aulas;
 Cursos em áudio;
 Áudios-book;
 Conteúdo exclusivo para assinantes do site;
 Revistas digitais;
 Apps;
 Consultoria online.
Vantagens de um infoproduto
Este tipo de produto não requer um espaço físico, só aí já elimina as taxas de transporte e o tempo
de entrega.
Tipos de infoprodutos
Os infoprodutos são produzidos em vários tipos de mídias, e as mais conhecidas são e-books,
áudio livros e vídeo aulas.

69
Vantagens de se trabalhar com infoprodutos
Muitos empreendedores usam os infoprodutos como ponto principal de sua estratégia de
marketing. Veja por que:
Baixo custo de produção
Não é necessário gastar muito dinheiro para produzir um infoproduto, pelo contrário, o
investimento é muito baixo. Você precisa apenas de um plano de hospedagem e a habilidade de
criar arquivos em pdf, por exemplo. A melhor parte, é que os custos de produção são os mesmos,
vendendo 1 ou 100 unidades do produto. Para mim, essa é a melhor parte. Já trabalhei em negócios
tradicionais e não existe nada pior que não ter o produto que seu cliente chato quer no estoque, pode
acreditar. Você precisa produzir o infoproduto apenas 1 vez, e poderá vende-lo quantas vezes
quiser. Isso é fantástico!
Distribuição fácil e imediata
Não é necessário gastar com embalagens, transporte, perder tempo no trânsito ou empacotando. Os
infoprodutos podem ser entregues via e-mail ou download e o sistema de entrega pode ser
automatizado, ou seja, o cliente compra e recebe o produto sem que você faça absolutamente nada.
Você só terá o trabalho de configurar o sistema uma vez e terá total controle sobre a logística de seu
negócio.
Fácil monitoramento
Trabalhando com infoprodutos, você não terá que contratar alguém para supervisionar a produção,
gerenciar o estoque, organizar o transporte, cuidar da parte financeira, comprar equipamentos caros
para fabricá-lo, alugar um galpão para armazená-lo, enfim, não preciso dizer mais nada, não é
mesmo?
Como trabalhar com infoprodutos
Basicamente, existem duas formas de trabalhar com infoprodutos: vendendo ou distribuindo de
graça. A primeira razão é obvia, você recebe uma quantia fixa em dinheiro por cada produto que
vender. A segunda razão pode parecer loucura, você pode estar se perguntado: para que perder
tempo produzindo um infoproduto se não vou ganhar dinheiro com isso?
Aqui estão alguns motivos para oferecer um infoproduto gratuitamente:
 Dar um incentivo para os visitantes do seu site se inscrever em sua lista de e-mail.
 Incluir links de afiliados, assim você vai ganhar dinheiro em médio prazo.
 Aumentar sua reputação, se mostrando como um especialista em seu nicho de mercado.
 Criar credibilidade com os clientes para depois vender um produto de grande valor.
Não podemos falar de infoprodutos sem falarmos em infoserviços. Vejamos então o que são os
infoserviços e como estes tem se colocado no universo do empreendedorismo digital.

70
Infoserviços
Os diretórios de artigos são sites que agregam e publicam conteúdos de vários autores.
Normalmente são plataformas com um grande volume de tráfego pelo que se tornam um bom meio
para dar a conhecer e divulgar trabalhos, serviços e diferentes projetos editoriais da web.
Os diretórios de artigos são especialmente relevantes para os produtores de conteúdo e freelancers
que querem dar uma maior visibilidade ao seu trabalho e à sua marca.
Ao publicar artigos nos diretórios o criador de conteúdos terá a possibilidade de fazer uma ligação
para o seu site ou blog; poderá criar um perfil (mostrando quem é, o que faz e o que o torna
“especial”, ou seja, qual o seu fator diferenciador) e poderá ainda linkar artigos já publicados no seu
endereço e/ou convidar o leitor a visitar a sua base de trabalho.
Publicar conteúdos nos diretórios de artigos é uma forma de divulgar e promover o seu trabalho,
podendo conseguir assim mais visitantes e novos seguidores para o seu site. Os diretórios de
artigos funcionam como uma espécie de montra de trabalhos: permitem promover uma marca, um
serviço, um conceito e, finalmente, conquistar os leitores, ou conseguir uma venda.
Infoserviços é um diretório de artigos com uma perspectiva diferente na organização dos artigos,
mais voltada para a prestação de serviços. Por isso poderá ser uma boa opção para todos aqueles
que querem divulgar conteúdos e trabalhos produzidos por uma empresa, ou uma entidade que faz
um determinado serviço.
Exemplos de infoserviços
 Consultoria;
 Couyching;
 Palestras online;
 Ghost Writer;
 Programação;
 Designe gráfico;
 Aulas;
 Apps;

71
CAPÍTULO
13 O poder dos nichos de mercado na internet
Nichos
Muitas pessoas têm dúvidas em relação ao conceito de nicho de mercado e porque ele é importante
ao se iniciar um empreendimento online. Então, “O que é um nicho de mercado?”
Definição e conceito de um nicho de mercado
Um nicho de mercado, de um modo geral, nada mais é que um sub-mercado que uma pequena
parcela dos clientes e consumidores de um mercado maior provavelmente não estão sendo
atendidos pelos fabricantes principais de um determinado produto ou serviço.
Vamos exemplificar para compreender a importância do nicho:
Alimentação e Nutrição seria o mercado completo com diversos segmentos e diferentes focos.
Diversas empresas oferecem dezenas e mais dezenas de cursos, receitas, dicas, etc. neste mercado
com uma gama enorme de produtos e serviços.
Um exemplo de segmentação de nicho de mercado dentro deste seria “Receitas e Dicas para
pessoas intolerantes ao Glúten“.
Este seria um segmento do mercado bem específico e claramente identificável e que provavelmente
muito das maiores empresas e livros de receita não atendem.

72
Características do mercado de nicho
Em geral, um nicho de mercado tem as seguintes características:
• É a fração de um segmento de mercado: ou seja, cada nicho de mercado apresenta algumas
peculiaridades que os distinguem do segmento como um todo.
• É um pequeno grupo: tornar-se pessoas, empresas ou organizações em uma quantidade reduzida
(em comparação com o segmento de mercado a que pertence).
• Você tem necessidades ou desejos específicos e similares: normalmente, eles consistem de
necessidades ou desejos muito específicos, e que também têm o seu grau de complexidade;,
Portanto, este grupo está disposto a pagar um "extra" para comprar o produto ou serviço que atenda
às suas expectativas.
• É a vontade de satisfazer suas necessidades ou desejos: ou seja, apresentou uma "boa
predisposição" para a compra de um produto ou serviço que atenda às suas expectativas e no caso
de empresas ou organizações, tem a "capacidade de tomar decisões de compras"
• É capacidade econômica: cada componente do "nicho" tem suficiente capacidade econômica que
permite suportar as despesas necessárias para obter a satisfação de sua necessidade ou desejo. Eles
estão mesmo dispostos a pagar um montante adicional para conseguir uma melhor satisfação.
• Requer operações especializadas: há necessidades ou desejos com características específicas e até
mesmo complexos, o nicho de mercado exige fornecedores especializados capazes de atender às
suas expectativas.
• Existem muito poucos ou nenhum portador: esses nichos de mercado onde as particularidades e a
complexidade de suas necessidades ou desejos exigem uma alta especialização, é normal que há não
mais de uma ou duas empresas, ainda pode dar o que não existe nenhum.
Como Achar O Seu Nicho De Mercado
Como uma regra geral, para se achar nichos de mercado você precisa ir subdividindo o seu mercado
principal:
Casa & Lar > Manutenção > Limpeza > Limpeza de Persianas
Esportes > Golf > Luvas > Luvas de Golf > Luvas de Golf para Mulheres > Luvas de Golf para
Mulheres Canhotas
 Note que aqui tanto “Luvas de Golf” e “Luvas de Golf para Mulheres” já podem ser
considerados nichos de mercado
.
Não há uma regra totalmente precisa do que é ou não é nicho de mercado, mas numa regra geral,
geralmente juntando “O QUE” com “QUEM”, consegue-se achar alguns bons nichos.

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Se você conseguir combinar “O QUE” com “QUEM” e ainda uma demanda e procura alta
neste segmento – BINGO $$$!
Mais exemplos:
Educação > Educação a Distância > Educação a distância para Estudantes Internacionais
Educação > Educações Alternativas > Cursos em Desenvolvimento Sustentável
Casa & Lar > Paisagismo > Paisagismo para Regiões Frias e Úmidas
Casa & Lar > Reformas > Faça Você Mesmo suas Reformas
Esportes > Futebol > Treinos e Dieta para Jogadores (Eu compro!! #ficaadica)
Esportes > Basquete > Tênis e Meias para Jogadores de Basquete
Transportes > Motorhomes > Motorhomes com acesso para Deficientes Físicos
Psicologia > Medos e Fobias > Fobias a Aranhas
Psicologia > Medos e Fobias > Medo De Falar Em Público
O início do empreendedorismo digital é escolher um nicho de mercado, ou seja, é escolher o ramo
que você vai trabalhar. A primeira coisa a se fazer para escolher o mercado para atuar é esquecer o
dinheiro. Isso mesmo, você não leu errado, esqueça o dinheiro e foque nas necessidades de cada
mercado.
É importantíssimo que você tenha afinidade com esse nicho, que você realmente entenda sobre ele,
que você possa agregar valor original e se diferenciar da concorrência. Mas se você identificou
problemas em um nicho totalmente novo para você, procure estudar bastante esse nicho e tente
desenvolver fórmulas para resolver estes problemas. Foi exatamente assim que várias
multinacionais iniciaram.
Depois de escolher o nicho de mercado, você tem que descobrir um jeito de atingir o público-alvo
deste nicho, fazer este público lhe conhecer, perceber o diferencial do seu trabalho, adquirir
confiança na sua pessoa e comprar o seu produto ou o produto que você está promovendo.
Geralmente, isto é feito através de blogs de nicho.
Criar um blog é muito fácil, mas você precisa fazer mais que isso para se tornar um empreendedor
digital de sucesso, você precisa primeiro produzir um conteúdo de altíssima qualidade, gerar tráfego
através deste conteúdo, depois precisa fidelizar esse tráfego, criar uma lista e, por fim, converter as
visitas em vendas.
Geralmente, para captar clientes, a maioria dos empreendedores digitais criam infoprodutos
gratuitos e disponibilizam em troca do email da pessoa. O leitor entra no seu site, visualiza um box
com o nome, imagem e descrição deste infoproduto e, logo abaixo dele, um campo de email, ainda
mais abaixo, um botão “Quero baixar gratuitamente!”. Se o tema do infoproduto for realmente

74
interessante ao seu público-alvo, pode ter certeza que você terá uma lista de emails poderosa (uma
mina de ouro em forma de caracteres).
A estratégia de nicho de mercado é baseada na segmentação e pode ser utilizada em conjunto com a
estratégia de segmentação de mercado. Muitas companhias usam a estratégia de nicho para evitar
competição direta com os líderes de mercado em determinada indústria. Como alternativa estas
empresas identificam e atendem a um segmento específico ou um nicho de mercado de um mercado
maior. Empresas podem se especializar no desenvolvimento de produtos e serviços para estes
nichos, os quais são geralmente ignorados ou desprezados pelos líderes de mercado.
Estratégias de nicho estão sendo utilizadas por empresas de qualquer tamanho.
Para identificar nichos de mercado, as seguintes características devem ser procuradas:
• O nicho é suficientemente grande e com poder de compra para gerar lucros;
• O nicho tem sido desprezado ou ignorado pelo líder de mercado;
• O nicho poderá ser atendido eficientemente e efetivamente pela empresa;
• O nicho poderá ser defendido contra o líder de mercado e outros competidores utilizando-se
Dos diferenciadores competitivos que a empresa desenvolveu junto aos seus consumidores.
A maior vantagem da utilização desta estratégia está em encontrar um segmento específico de
mercado a que a empresa possa atender com o melhor de suas habilidades.
Para que uma empresa tenha sucesso no trabalho com os nichos de mercado é importante se lembrar
das seguintes ações:
Foco Singular
Em termos de concepção de uma estratégia de negócio, uma empresa de nicho pode manter o foco
em sua área de especialização. Uma vez que a empresa opte por permanecer uma empresa de nicho,
em vez de espalhar suas ofertas, os líderes de negócios podem expor planos de curto e longo prazo
para alcançar objetivos claros. Como exemplo, uma empresa de nicho que faz bastões de beisebol
pode investir em contratos de madeira fornecedores e fábricas, enquanto um general esportivo
fabricante de bens pode precisar trabalhar estrategicamente para dividir seus recursos entre muitos
fornecedores diferentes, fábricas e projetos de desenvolvimento de novos produtos.
Ouvir os clientes
Cada empresa destina recursos para feedback do cliente e trabalhando para atender as demandas dos
clientes. Uma empresa de nicho é mais provável para receber feedback consistente do seu mercado
homogêneo. Isso torna mais fácil para as empresas de nicho para a produção de novos produtos,
políticas de mudança e gerir as relações públicas com base no feedback dos clientes. Empresas mais
diversificada pode enfrentar problemas quando tentar generalizar e fizer alterações que atendam as
necessidades dos clientes certos, mas diminuir a satisfação para os outros.
Experiência e reputação
Ao longo do tempo, uma empresa de nicho pode desenvolver uma reputação por seu trabalho em
um determinado campo. Esta reputação permite que uma empresa de nicho para se posicionar como
um líder e especialista na área. Empresas de nicho se concentrar em fazer uma coisa bem, em vez de
fazer muitas coisas apenas de forma adequada. Por exemplo, uma empresa de software local pode

75
ser capaz de descrever-se como tendo o maior índice de satisfação do cliente entre todos os clientes
de pequenas empresas em sua região de operação. As empresas de software que os mercados alvo
nacionais de negócios com clientes de todos os portes não podem facilmente fazer tais afirmações
ou desenvolver associações claras como o melhor, ou apenas, as opções para os clientes.

76
CAPÍTULO
14 Como obter renda por meio do programa de
afiliados e do Google Adsence
O marketing de afiliados teve início com a Amazon.
A ideia deu tão certo, que outras empresas resolveram aderir.
Algumas empresas no Brasil já implantaram esse tipo de marketing: Dell, Catho, Americanas entre
outras.
Essa é uma excelente forma de fazer seu produto ou marca mais conhecida.
Para se obter renda através de um programa de afiliados ou do Google Adsence, é importante
primeiramente compreender o que são cada um deles e como funcionam.
Programa de afiliados:
Programa de afiliados são sites, blogs de empresas que negociam produtos pela internet.
Aquele que deseja se afiliar a uma dessas empresas, se cadastra e recebe um link de afiliado. Isso
permite que a empresa identifique o cliente que entra no site dela através da indicação do afiliado.
O afiliado pode indicar o site a empresa das mais diversas formas, e-mail, facebook, twtter, orkut,
seu próprio blog ou site. O importante é que o cliente chegue ao site da empresa de forma
identificada pelo link do afiliado.
Em alguns programas de afiliados, o afiliado pode formar uma rede de pessoas que queiram se
afiliar a empresa também. Pela venda dessas pessoas, irá ser repassada uma comissão ao afiliado
que montou a rede. Isso se chama Marketing MultiNível.
Como funciona exatamente o programa de afiliados?
O Afiliado:
O interessado em participar precisa procurar produtos e serviços que utilizam o marketing de
afiliados.
Muitos produtos geralmente não cobram nada para que o interessado possa participar de seu sistema
de afiliado.

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A empresa geralmente disponibiliza para o afiliado um escritório virtual, onde contém banners,
textos, e outros tipos de divulgação, para que o afiliado possa recomendar os produtos em seu site
ou blog.
Geralmente o afiliado ganhará um site com seu ID para que possa ser contabilizada a comissão
pelos produtos recomendados.
A função do afiliado será divulgar o máximo possível seu link de indicação, para que ele possa
fazer vendas e ganhar dinheiro.
A empresa responsável pelo produto/Serviço:
A empresa que deseja utilizar o marketing de afiliados ficará responsável pela construção da
plataforma.
Essa é uma excelente forma de fazer divulgação massiva do seu produto ou serviço na internet.
Haverá um bom retorno para a empresa, pois a empresa terá um batalhão de vendedores (afiliados)
recomendando a marca da empresa e o produto.
O custo para esse tipo de plataforma de marketing é relativamente baixo.
Acompanhe gráfico para entender melhor

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Quais são os benefícios do programa de afiliados? Vejamos:
Para os afiliados.
 Baixo ou nenhum custo para começar o negócio.
 O afiliado não precisa ter um site.
 O afiliado não precisa ter o produto, estoque, emitir nota fiscal, ter uma empresa ou ser um
prestador de serviços.
 O afiliado não tem custo com a produção do produto.
 O afiliado não precisa processar o produto e nem entrega-lo ao comprador.
 O afiliado não precisa atender o cliente.
 O afiliado não precisa ter empregados.
 O afiliado pode iniciar o negócio a qualquer momento e este funcionará 24 horas por dia
durante sete dias por semana.
Para o comerciante.
Marca: A implantação de um programa de afiliados possibilita uma maior exposição da marca
gerando maior confiança por parte dos potenciais clientes.
Alcance: O programa de afiliados possibilita uma ampliação do mercado atingido, na medida em
que a divulgação atinge nichos que dificilmente seriam explorados por outras estratégias de
marketing.
Melhor Custo/Benefício: O pagamento de comissões aos afiliados só ocorre se a venda for
efetivada e gerar uma receita.
Para implantar um programa de afiliados, estas são as etapas:
Adquirir software de gerenciamento - O primeiro passo, que ainda é o mais difícil, é a aquisição
e implantação do software de gerenciamento. Também pode ser desenvolvido internamente, ou
alternativamente utilizar um prestador de serviços ofereça a esse software.
Definir sistema de pagamento - O sistema de pagamento de comissões ao afiliado mais utilizado é
o de um percentual sobre o valor de cada venda realizada, pago dentro de um determinado período,
mensal ou bimestral. Também se estipula um valor mínimo para o pagamento de forma que não seja
necessário fazer pagamentos de quantias muito pequenas. Se o valor mínimo não for atingido
crédito é transferido para o mês seguinte até atingir o montante estabelecido.
Preparar o site - Incluir páginas de orientação sobre o programa de afiliados, atendimento á
duvidas, contrato de adesão ao programa, formulário de cadastramento, links e banners para
download por parte do afiliado.
Divulgar e cadastrar afiliados - Procurar sites parceiros que, preferencialmente, tenham visitantes
com perfil semelhante ao dos consumidores do produto oferecido pelo comerciante.

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Gerenciar o programa de afiliados - É fundamental fazer uma avaliação constante de seu
programa de afiliados em termos de evolução na quantidade de afiliados, desempenho das vendas,
banners mais eficientes, atendimento a dúvidas e comunicação de motivação aos afiliados, além do
pagamento pontual das comissões devidas.
Googles Adsence
O Google AdSense é uma ferramenta gratuita do Google, que possibilita aos donos de sites e blogs
de qualquer tamanho, ganhar dinheiro com seu conteúdo através da exibição de anúncios (banners e
blocos de links) relacionados a esse conteúdo.
Você cadastra o seu site/blog no AdSense, escolhe o tipo e formato de anúncio que deseja exibir,
especifica o local em seu site/blog onde ele deverá ser exibido (através da inserção de um código
simples) e o AdSense exibe nesses espaços, anúncios de empresas, relacionados ao seu conteúdo.
Basicamente podemos dizer, que o AdSense é o programa de afiliados do Google, que repassa parte
do valor recebido das empresas anunciantes, aos seus afiliados (os donos dos sites e blogs
cadastrados no AdSense), de acordo com a quantidade de cliques que o site afiliado recebeu nos
anúncios, e o valor que a empresa anunciante paga por cada clique.
Exemplo:
A empresa “XPTO” quando criou seus anúncios no Google, estipulou pagar R$1,00 por cada clique
que receber nesses anúncios (pois para a empresa, cada clique corresponde a um cliente em
potencial) e seu site/blog possui um bloco de anúncios no formato 300×250 que está exibindo os
anúncios da XPTO, dentre outros.
Se o anúncio da “XPTO” receber 10 cliques em um dia, ela irá pagar ao Google R$10,00 (10
cliques X R$1,00=R$10,00). E o Google irá lhe repassar parte desse valor, pois foi por intermédio
de seu site/blog que a empresa recebeu os clientes em potencial. Nesse caso, você irá receber do
Google algo em torno de R$6,00 a R$7,00.
O Diferencial do AdSense
O grande diferencial do AdSense em relação aos outros programas de afiliados, é o fato dos
anúncios serem contextuais. Em outras palavras, os anúncios exibidos em seu site/blog são
relacionados aos assuntos tratados pelo mesmo.
Por exemplo:
Se você tem um site sobre cursos online e escreve um post sobre cursos de inglês online, o AdSense
vai vincular em seu site, anúncios de empresas que oferecem cursos de inglês online. Assim, a
probabilidade do visitante clicar no anúncio é muito alta, e consequentemente, de você ganhar
dinheiro, também.

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Tipos e formatos dos anúncios
Porém, você não escolhe a empresa que irá anunciar em seu site através do AdSense. Você apenas
escolhe o tipo e o formato dos anúncios que irá exibir, e o AdSense vincula os anúncios das
empresas que mais tenham a ver com seu conteúdo.
Sim, o AdSense vincula mais de um anúncio num mesmo espaço, e prioriza a exibição daquele que
mais receber cliques.
O AdSense possui três tipos de anúncios, em diversos formatos diferentes. E você pode escolher o
tipo e o formato dos anúncios que vai inserir em seu site/blog, de acordo com o que se encaixar
melhor ao layout dele.
…Quanto aos tipos:
Somente anúncios de texto: Exibe somente anúncios em texto, sem imagens, com uma pequena
descrição do anúncio. E dependendo do formato escolhido, exibe anúncios de mais de um
anunciante ao mesmo tempo.
Somente anúncios gráficos: Exibe somente anúncios gráficos (imagens estáticas, animações e
vídeos) sem texto. E devido a isso, exibe apenas um anúncio por vez.
Anúncios gráficos e de texto: Exibe anúncios de texto e gráficos, alternadamente. Conforme o
AdSense julgar melhor, de acordo com uma série de critérios que ele utiliza para fazer tal escolha.
…Quanto aos formatos:
O formato dos anúncios refere-se ao espaço que eles vão ocupar em seu site/blog.
Dentre os formatos mais comuns, posso citar:
Banners: 728×90 – 300×250 – 160×600 – 468×60 entre outros…
Os banners podem exibir tanto anúncios gráficos, como também, anúncios de texto. Mas você tem a
opção de escolher exibir apenas anúncios gráficos, apenas anúncios de texto, ou ambos.
Blocos de links: 728×15 – 468×15 – 180×90 – 120×90 entre outros…
Os blocos de links exibem apenas anúncios de texto, como links em palavras ou pequenas
expressões.
Marketing de afiliados é considerado pirâmide?
Por incrível que pareça, tem pessoas na internet dizendo que esse tipo de marketing é pirâmide.
Vamos pensar um pouco:
De acordo com Wikipédia a maior enciclopédia online – Um sistema em pirâmide consiste em
um modelo comercial não sustentável que envolve basicamente a permuta de dinheiro pelo
recrutamento de outras pessoas para o esquema sem que qualquer produto ou serviço seja entregue.

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A palavra permuta quer dizer troca. Nos esquemas em pirâmides geralmente a pessoa entrega
dinheiro para o estelionatário, e precisa trazer mais pessoas para o esquema em troca de receber
mais dinheiro.
Por isso o Wikipédia diz que o esquema consiste em permuta (troca de dinheiro).
Nos esquemas em pirâmides não existe produto ou serviço vinculado.
Existem muitos esquemas em pirâmides disfarçados na internet, mas não se assemelha com
marketing de afiliados. No marketing de afiliados, os ganhos são em mono níveis, ou seja, você
ganha apenas uma única vez a cada venda.
Nos esquemas em pirâmides os ganhos são multiníveis e não existe produto ou serviço vinculado.
Entendeu a diferença?
No marketing de afiliados sempre será vinculado um produto ou serviço, independente se esse
produto é ou não digital.
O curso 24h possui um sistema de afiliados, e já formou milhares de pessoas. Os cursos do 24h são
totalmente on-line.
O sistema operacional que você usa em seu computador é um produto, embora você não possa tocá-
lo, você utiliza-o todos os dias para poder usar seu computador.
Um infoproduto também é um produto. Você não consegue tocá-lo, mas se beneficia com ele.
Ele pode ser um curso, um livro ou programa para computador.
Portanto esqueça essa história de que sistema de afiliados é pirâmide. O que você precisa entender é
que para ganhar dinheiro seja em qualquer mercado, sempre será vinculado um produto ou serviço,
porque essa é a base para circular o capital da empresa.
Não existe nenhuma forma de ganhar dinheiro na Internet sem que um produto ou serviço esteja
vinculado.
O que uma loja de calçados vende? Calçados.
O que o McDonald oferece? Alimentação.
O que um escritório de contabilidade oferece a seus clientes? Prestação de serviços.
Entendeu a dinâmica de como tudo funciona?
Cada empresa estipula a forma de pagamento e a comissão que irá repassar ao seu afiliado, cabe,
portanto, ao pretende se afiliar a uma empresa, estudar sobre as características de cada empresa, o
que esta propõe a seus afiliados as vantagens e possíveis desvantagens em se afiliar a essa empresa.

82
CAPÍTULO
15 Principais ferramentas para o
desenvolvimento de Empreendimentos Digitais.
Algumas dicas para seu empreendimento digital decolar
7. Planejamento é vital
Montar um bom plano de negócios é básico para qualquer empreendimento seja ele virtual ou não.
As pesquisas demonstram que 45% dos e-commerces fecham por falta de planejamento e
informação sobre o ambiente.
Felizmente, hoje não é preciso ser administrador ou ter um MBA para fazer um bom plano de
negócios: O SEBRAE disponibiliza gratuitamente diversos materiais na internet que podem ajudar
nesse sentido. Para colher informações do cenário, também não precisa contratar um instituto de
pesquisa, afinal, a grande maioria de seus competidores estão na internet. Além disso, existem
também algumas ótimas opções de cursos sobre e-commerce em que você pode ter uma noção exata
sobre o segmento e suas ferramentas.
8. Entenda a tecnologia do seu empreendimento digital
Entender como funciona a tecnologia e a estrutura básica por trás do seu negócio não é lei, mas
ajuda, e muito. Conhecer as funcionalidades e as limitações de desenvolvimento pode acabar com o
ruído de comunicação entre o empreendedor e o desenvolvedor. O que eu vou falar agora pode ser
contraditório e muitos administradores vão descer a lenha em mim, mas selar sociedade junto a um
programador pode ser uma ótima ideia!
Não são poucos os cases onde entendedores de tecnologia se deram muito bem
no empreendedorismo digital. É só olhar para o Facebook nos EUA e para o Buscapé no Brasil,
ambos são frutos de um trabalho conjunto entre investidores e programadores.

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9. Seja pioneiro, tenha uma ideia diferente.
Não lance só mais um endereço na internet. A internet já está cheia de Guias Telefônicos On-Line,
Sites de Compras Coletivas e Sites Para Compra de Veículos. Se você realmente quer lançar
um empreendimento para competir com esses modelos, faça bem feito: invista em tecnologia e
divulgação. Porém prepare-se, pois se seu negócio é local você viverá com o estigma de ser o
segundo ou o terceiro de sua cidade, e se seu negócio pretende abranger o país ou o mundo,
acostume-se com a ideia de ser só mais um brigando pela maior fatia do bolo.
10. Pense grande, ou melhor, longe.
Se a internet reduziu todas as distâncias e modificou totalmente as dinâmicas do tempo-espaço, por
que empreender só na sua cidade, se o Acre é logo ali? Se não for possível atuar em mais de um
local logo de início, ao menos tenha um planejamento para logo em seguida iniciar um processo de
expansão. Você acha que o Groupon seria o sucesso que é hoje se tivesse se ficado só em
Pittsburgh?
11. Tire seu empreendimento do papel.
Planejar é importante, mas mais importante é ver o seu negócio se concretizar. Já vi vários negócios
nem iniciarem por puro preciosismo do empreendedor, que quer lançar um projeto perfeito e é
influenciado por cada sugestão de terceiros que lhe é dada. Veja bem, não estou dizendo que não é
importante fazer up-dates à estrutura do seu empreendimento, mas para essas situações existem as
versões Beta, e o Orkut é Beta até hoje. É fundamental que você consiga tirar a sua ideia do papel

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Quais são as ferramentas fundamentais:
Para seu site ou blog
Ferramentas para empreendedores digitais que permitem criar e hospedar.
HostGator
Já utilizamos diversas empresas de hospedagem de sites (nacionais e internacionais) e no HostGator
encontramos a segurança e ótimo atendimento que procurávamos. Estamos utilizando há algum
tempo em todos os nossos sites e estamos muito felizes, pois além de ser barato e rápido, sempre
que foi preciso eles nos atenderam e tiraram nossas dúvidas (ou resolveram um problema)
rapidamente.
WordPress
O WordPress é atualmente o melhor CMS open source do mercado, ele é tão potente que pode ser
utilizado para criar blogs, sites, landing pages, lojas virtuais, plataforma de ensino a distância…
Sem contar que existem milhares de plugins fantásticos já criados por diversos programadores
(pagos e grátis). Além de tudo, consideramos a melhor plataforma para trabalhar de modo fácil e
com resultados rápidos o SEO do seu site.

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Yoast SEO para WordPress
Simplesmente o melhor plugin de SEO para o WordPress. Simples de usar, com muitos recursos e
ajuda a gerar resultados rápidos! (se você souber o que está fazendo, claro)
Marketing digital e métricas
Ferramentas que permitem gerar resultados.
Mailchimp
Existem diversas ferramentas para e-mail marketing, “O Mailchimp é como um Deus do e-mail
marketing.”. As opções que o Mailchimp te dá são sensacionais, se você ainda não conhece e usa
outra ferramenta, vale a pena conferir.
Market Samurai

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Market Samurai é a ferramenta que utilizamos para acompanhar o crescimento do nosso
posicionamento no Google. Podemos verificar quais as melhores keywords, nosso posicionamento,
backlinks, concorrentes etc… Essencial para ter uma visão maior do seu trabalho de SEO.
Google Analytics
O Google Analytics é uma ferramenta gratuita para acompanhar diversas métricas do seu site. Sua
utilização é “obrigatória”.
Visual Website Optimizer
Ótima ferramenta para realizar testes de usabilidade, testes A/B e também heatmaps (além de várias
outras coisas). Vale a pena conferir, ele pode substituir outras ferramentas que colocamos nessa lista
(vai de você escolher qual interessa mais para o seu negócio).

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ANOTAÇÔES:
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