1) O documento discute a teoria da hierarquia das necessidades humanas desenvolvida por Abraham Maslow, que organiza as necessidades em cinco níveis: fisiológicas, de segurança, de amor/pertença, de estima e de autorrealização. 2) As necessidades mais básicas, como comida e abrigo, devem ser satisfeitas antes das necessidades sociais e psicológicas mais elevadas. 3) Compreender as motivações humanas segundo a teoria de Maslow é essencial para o marketing e at

1. Relações Interpessoais As Necessiades Básicas do Ser Humano

2. Assim como nas relações interpessoais, o profissional empreendedor deve escutar o cliente, compreendendo o que está por trás de sua fala e de suas atitudes, pois quanto mais o conhecermos melhor poderemos atender aos seus desejos e necessidades e, “superar a concorrência”. Maslow, importante psicólogo americano, procurou compreender e explicar o que motiva o indivíduo a agir: o que energiza, dirige e sustenta o comportamento do ser humano. Para ele, o comportamento é motivado por necessidades a que ele deu o nome de necessidades fundamentais. Tais necessidades são baseadas em dois agrupamento: deficiência e crescimento. As necessidades de deficiência são as fisiológicas, as de segurança, de afeto e as de estima, enquanto que as necessidades de rescimento são aquelas relacionadas ao autodesenvolvimento e auto-realização dos seres humanos.

3. Hierarquia de necessidades de Maslow , Tal teoria foi desenvolvida por Abraham H. Maslow. Segundo ele, o homem é motivado por necessidades organizadas numa hierarquia de relativa prepotência. Isto quer significar que uma necessidade de ordem superior surge somente quando a de ordem inferior foi relativamente satisfeita. Está estruturada em cinco níveis .

4. Necessidades fisiológicas São as necessidades básicas para manutenção da vida e do conforto. As necessidades fisiológicas são satisfeitas mediante comida, bebidas, sonho, refúgio, ar fresco, uma temperatura apropriada, etc… Se todas as necessidades humanas deixam de ser satisfeitas então as necessidades fisiológicas se transformam na prioridade mais alta. Necessidades de segurança Quando as necessidades fisiológicas são satisfeitas então o ser humano se volta para as necessidades de segurança. Você se tornará gradualmente mais interessado em encontrar circunstâncias seguras, de estabilidade e proteção. Você vai desenvolver a necessidade de ter uma estrutura, alguma ordem e alguns limites. Esse grupo de necessidades se manifesta no desejo de ter um lar seguro, um emprego, um plano de saúde, um plano de aposentadoria, e assim por diante. Necessidades de amor, Necessidades sociais Devemos ressaltar que não é possível fazer equivaler o sexo com o amor. Mesmo que o amor pode se expressar como parte sexualmente, a sexualidade pode em momentos ser considerada só na sua base fisiológica. Quando se consegue suprir, de modo geral, as necessidade fisiológicas e de segurança, surge um terceiro nível. No nosso dia-a-dia, expressamos essas necessidades em nossos desejos de casar, ter uma família, ser parte de uma comunidade, membro de uma religião, torcedor de um time, etc. Isso também é parte do que procuramos quando escolhemos uma profissão. Auto-realização Os quatro níveis na parte de baixo da Pirâmide de Necessidades são os D-Needs (Deficit Needs). Ou seja, se você tem falta em algum desses níveis, você sente a necessidade, e procura supri-la. Mas se você tiver tudo que precisa, o que você sente? Nada?! É isso mesmo! É por isso que o último nível é um pouco diferente. Maslow o chamou de B-Needs (Being Needs, ou Necessidades de Ser), ou ainda "motivação para o crescimento", ou ainda "auto-realização". As pessoas que atingem esse nível foram chamadas por Maslow de "auto-realizadoras". Essas necessidades se referem ao contínuo desejo de desenvolver potencialidades, de "ser tudo que você pode ser". Elas o impelem a se tornar o mais completo "você" que só você pode ser. Daí o termo auto-realização. Necessidades de estima, Necessidade de Ego É a necessidade instintiva de um ser humano de fazer o máximo que pode dar de si, suas habilidades únicas. Maslow o descreve desta forma: “Um músico deve fazer música, um pintor, pintar, um poeta, escrever, se quer estar em paz consigo mesmo. Um homem (ou mulher) deve ser o que pode chegar a ser. Enquanto as anteriores necessidades podem ser completamente satisfeitas, esta necessidade é uma força impelente contínua.

5. Hierarquia de necessidades de Maslow , A interpretação da pirâmide nos proporciona o código de sua teoria: Um ser humano tende a satisfazer suas necessidades primárias (mais baixas na pirâmide de Maslow), antes de buscar as do mais alto nível. Por exemplo, uma pessoa não procura ter satisfeitas suas necessidades de segurança (por exemplo, evitar os perigos do ambiente) se não tem cobertas suas necessidades fisiológicas, como comida, bebida, ar, etc. Quando a necessidade não é satisfeita e não sobrevindo as situações anteriormente mencionadas, não significa que o indivíduo permanecerá eternamente frustrado. De alguma maneira, segundo Maslow, a necessidade será transferida ou compensada. Daí percebe-se que a motivação é um estado cíclico e constante na vida pessoal.

6. Um exemplo: quando alguém vai ao Banco e enfrenta uma fila enorme durante 20, 30 minutos ou mais, sente-se desconsiderado, suas necessidades não foram ouvidas pela empresa, portanto, seu relacionamento com o Banco começa a ficar frágil. A compreensão destes pressupostos acima é essencial, não só para aquele que lida mais diretamente com o consumidor, como nas estratégias de marketing a serem adotadas pelas empresas. São aspectos importantes das relações interpessoais que devem ser considerados, pois o serviço e atendimento prestado pela empresa também agrega valor ao cliente.

7. Análise e Desenvolvimento de Sistemas 2º Periodo João André Marcelo Nuñez Aguilera Carlos Eduardo de Melo Rodovalho Ana Paula Martins Minaré Rodrigues Jonas