O documento discute diversos fatores que afetam as decisões de preço, incluindo oferta e demanda, custo de produção, valor percebido pelo cliente, descontos, análise de preços e custos, além de contratos de preço fixo e incentivo.

2. Tópicos
• Fatores que afetam as decisões de preço
• Oferta e Demanda
• Ações que impactam na redução do preço final
• Ciclo de vida do produto e preço
• Preço e Custo de produção
• Preço e Valor Percebido
• Elasticidade
• Como os compradores obtém preço
• Descontos
• Análise de Preços e Análise de Custos
• Custo de aquisição
• Preço de grandes contratos
• Contratos de Incentivo
• Curvas de Aprendizagem e Curvas de Experiência

3. Fatores que afetam as
decisões de preço
1. Concorrência e outras considerações de mercado-
mecanismo de preço
2. Como o valor é percebido pelos clientes
3. Custo de produção

4. Oferta e Demanda
• Quase todos os tipos de empresa são afetados pelo
que os economistas denominam mecanismo de preço,
isto é, a teoria da oferta e da demanda.
• Preço de equilíbrio significa que há um preço de
equilíbrio ou de mercado, em que a oferta se iguala á
demanda.
• Nas economias de mercado mais livres,o processo de
preço de equilíbrio ajuda a decidir o que deve ou não
ser produzido.

5. Ações que impactam na redução do
preço final
• Redução do número de fornecedores da
cadeia de suprimentos
• Desenvolvimento conjunto de novos produtos
• Trabalho com fornecedores responsivos
• Uso de bancos de dados integrados

6. Ciclo de vida do produto e preço
• Cinco fases:
– Introdução
– Crescimento
– Desenvolvimento
– Saturação
– Declínio eventual.
• A medida que fornecedores oferecem produtos
similares,elas passam a adotar preço de
penetração mais baixo para aumentar a
participação do mercado.

7. Ciclo de vida do produto e preço

8. Preço e Custo de produção
• A preço baseado no custo é amplamente usado.
• O preço mark-up,amplamente usado na área de
varejo,acrescenta uma porcentagem sobre o custo de
compra para se chegar ao preço de venda.
– A porcentagem de mark-up varia com os produtos de giro
rápido,como os hortifrutigranjeiros
tipicamente,proporcionando uma margem baixa, e com os
bens de giro lento, como as jóia ou os móveis,permitindo
uma margem alta.

9. Preço e custo de produção
• O preço-alvo é calculado:
capital empregado x taxa de retorno-alvo
custo anual
– O resultado é adicionado ao custo de produção
para se chegar ao PREÇO DE VENDA do produto.

10. Preço e Valor Percebido
• O preço de valor percebido é baseado na
percepção do cliente e não do custo do produto.
– Segundo Kotler (1998) o valor percebido pelo cliente é
o resultado da diferença entre o valor total esperado e
o custo total envolvido na transação, desse modo, se o
consumidor considerar que o valor recebido foi maior
que o esperado, ele ficará satisfeito com a aquisição,
porém se o resultado for negativo ocorrerá o
sentimento de frustração.

11. Elasticidade
• A elasticidade da demanda mede a
sensibilidade de determinado bem face a
variações no seu preço.
Inelástica Elástica

12. Como os compradores obtém preço
• Disponibilidade de uma lista de preços
• Cotados por solicitação
• Por negociação

13. Descontos no Preço
• Prazos de pagamento
A vista, a vista em cheque, prazos menores
• Quantidade
– Tamanho do Lote, valor acumulado no período
• Tipo de cliente
– Revendedor Produtor/Montador, cliente
preferencial
• Especiais
– Sazonais, promocionais, liquidação

14. Análise de Preços e Análise de Custos
• Análise de preço tenta, sem entrar em detalhes de
custo,determinar se o preço oferecido é apropriado.
• Os preços baixos podem também ser cotados como oferta
especial para conquistar novos clientes.
• O desenvolvimento de relacionamentos comerciais a longo
prazo com fornecedores habituais importa mais do que um
preço baixo.
• O objetivo do comprador é a melhor compra, não o menor
preço.

15. Análise de Custo
• A análise de custos considera os preços de maneira bastante
diferente da análise de preços: examina apenas um
aspecto,como o preço cotado relaciona-se ao custo de
produção.
• Geralmente, os compradores solicitam aos fornecedores
incluir suas cotações de preço o custeio detalhado de suas
operações.
• A análise de custos é uma técnica útil para manter a realidade
dos preços na ausência de uma concorrência efetiva.

16. Custo de aquisição estratégica
• Está relacionado ao preço de um produto ou serviço
a longo prazo quando comprador e fornecedor
trabalham juntos para eliminar os custos
desnecessários da cadeia de suprimentos.
• Os custos de aquisição podem ser definidos como
aqueles envolvidos na movimentação do produto de
um fornecedor a organização compradora.

17. Preço de grandes contratos
• Os contratos de preço fixo são convenientes para o
comprador,mas todos os riscos são assumidos pelo vendedor.
• Com os contratos de preço fixo, o comprador sabe
exatamente o que vai ser pago, podendo fazer provisão em
seus orçamentos.
• O vendedor chega ao preço fixo ao prever os custos da
melhor maneira possível, acrescentando uma margem para
cobrir aumentos imprevistos.

18. Preço de grandes contratos
• No contrato de preço fixo, os custos de mão
de obra e dos materiais a serem empregados
são detalhados.
• Os contratos de incentivo são usados quando
o custo total pode ser estimado com rigor
suficiente para se chegar a um custo-alvo, que
pode ser melhorado ou estar sujeito a
variação.

19. Contratos de Incentivo
• São usados quando fornecedor e cliente não
podem estimar o custo do trabalho com rigor
suficiente para justificar a adoção de um preço
fixo. cx

20. Curvas de Aprendizagem e Curvas de
Experiência
• Se referem À redução do custo de mão de
obra em razão da diminuição do tempo médio
necessário para a realização de uma tarefa.

21. Obrigado!!!