1) Thomas Nagle explica que fixar preços rentáveis é essencial para o sucesso, significando descobrir o valor real de um produto ou serviço para o cliente.
2) Ele descreve o processo de fixação de preços como tendo três etapas: entender os clientes, custos e concorrência; projetar a estrutura de preços baseada nesses fatores; e comunicar eficazmente o valor.
3) Nagle fornece exemplos de como calcular o valor para o cliente e estruturas de preços flexíveis, enfatizando a import
Canais De Distribuição no Mercado Editorial 2ª AulaGerson Ramos
Segunda parte (2/2) do curso de Canais de Distribuição ministrato por mim, Gerson Ramos, na UNESP no dia 23 de Fevereiro de 2010.
Ações e inovações para melhorar os resultados de uma editora
O documento discute como calcular o preço de venda de produtos e serviços, considerando os custos, o ponto de equilíbrio e fatores como demanda e preços da concorrência. Também aborda políticas de preços e posicionamento no mercado.
O documento discute os principais conceitos de marketing de relacionamento ao longo do tempo. Ele descreve como o marketing evoluiu de vendas para fidelização de clientes e diferenciação da concorrência. Também discute como a tecnologia e as informações sobre os clientes melhoraram a capacidade das empresas de oferecer o que os consumidores realmente querem.
O documento discute as vantagens e desvantagens de descontos de preços versus promoções com brindes. Descontos podem reduzir lucros se a demanda não for elástica, enquanto brindes agregam valor percebido sem reduzir preços. Promoções com brindes focam no relacionamento de longo prazo com clientes em vez de benefícios momentâneos. O documento recomenda analisar a elasticidade da demanda antes de oferecer descontos.
1) A empresa destaca a importância de todos os setores responderem rápido às demandas do mercado para atender bem os clientes.
2) Falhas de estoque podem gerar custos ocultos como perda de vendas, e 74% dos clientes não compram itens fora de estoque.
3) A equipe de vendas deve ser definida considerando diferentes perfis de clientes.
Canais De Distribuição no Mercado Editorial 2ª AulaGerson Ramos
Segunda parte (2/2) do curso de Canais de Distribuição ministrato por mim, Gerson Ramos, na UNESP no dia 23 de Fevereiro de 2010.
Ações e inovações para melhorar os resultados de uma editora
O documento discute como calcular o preço de venda de produtos e serviços, considerando os custos, o ponto de equilíbrio e fatores como demanda e preços da concorrência. Também aborda políticas de preços e posicionamento no mercado.
O documento discute os principais conceitos de marketing de relacionamento ao longo do tempo. Ele descreve como o marketing evoluiu de vendas para fidelização de clientes e diferenciação da concorrência. Também discute como a tecnologia e as informações sobre os clientes melhoraram a capacidade das empresas de oferecer o que os consumidores realmente querem.
O documento discute as vantagens e desvantagens de descontos de preços versus promoções com brindes. Descontos podem reduzir lucros se a demanda não for elástica, enquanto brindes agregam valor percebido sem reduzir preços. Promoções com brindes focam no relacionamento de longo prazo com clientes em vez de benefícios momentâneos. O documento recomenda analisar a elasticidade da demanda antes de oferecer descontos.
1) A empresa destaca a importância de todos os setores responderem rápido às demandas do mercado para atender bem os clientes.
2) Falhas de estoque podem gerar custos ocultos como perda de vendas, e 74% dos clientes não compram itens fora de estoque.
3) A equipe de vendas deve ser definida considerando diferentes perfis de clientes.
O documento discute o marketing de relacionamento, descrevendo os 4 P's e 4 R's do marketing de relacionamento, aspectos importantes no relacionamento entre empresas e clientes, níveis de relacionamento, perspectivas do cliente e da empresa, e histórico do CRM no Brasil.
Material confeccionado para a aula de Pós Graduação em Marketing da Faculdade Salesiana Catolica do Espírito Santo, sobre Gestão Estratégica de Preços, precificação, custos, percepção do consumidor, valor e outros. Contém ainda estratégias de desconto e negociação.
Canais de distribuição segundodiafevereiro2011Gerson Ramos
1) O documento discute estratégias para melhorar a gestão da consignação e da cadeia de suprimentos de livros, incluindo definir regras claras para clientes, classificar títulos e clientes, e avaliar regularmente o catálogo e os estoques.
2) Também recomenda padronizar processos, melhorar a tecnologia de gestão, reduzir custos e inadimplência, e considerar terceirizar a logística para melhorar a eficiência e a percepção de valor dos clientes.
3) Finalmente
O documento discute o conceito de preço no marketing, incluindo seus componentes monetários e não monetários. Também aborda a análise de custos, concorrência, demanda e consumidor que são importantes para a definição de preços. O preço é a contrapartida que a empresa recebe dos clientes pelos benefícios oferecidos.
O documento discute a evolução do marketing de produção para o marketing de relacionamento. Apresenta os conceitos iniciais de marketing focados nas transações e sua mudança para um enfoque nos relacionamentos de longo prazo com os clientes. Também define marketing de relacionamento como o entendimento profundo das expectativas dos clientes para superá-las e criar lealdade, discutindo casos reais onde as empresas adotaram essa abordagem.
Nos dias atuais, se a empresa não criar diferenciais no mercado, a única coisa que lhe restará é discutir preço e desconto. Fuja desse mal que pode levar a sua empresa ao fracasso.
- O documento discute os conceitos e práticas de marketing de relacionamento, incluindo os 4Ps e 4Rs do relacionamento com o cliente, aspectos importantes no relacionamento empresa-cliente e a perspectiva do cliente e da empresa.
O documento discute diversos fatores que afetam as decisões de preço, incluindo oferta e demanda, custo de produção, valor percebido pelo cliente, descontos, análise de preços e custos, além de contratos de preço fixo e incentivo.
O documento discute estratégias para melhorar os resultados de uma editora, focando em: 1) explorar o potencial das oportunidades existentes antes de buscar novos mercados; 2) entender a cadeia de distribuição como um todo para ser eficiente; 3) analisar os clientes para direcionar estratégias e equipe de vendas de forma diferenciada.
O documento discute como as empresas podem se tornar mais sociais e colaborativas através do uso de redes sociais e ferramentas digitais para conectar funcionários, clientes e parceiros. Ele fornece exemplos de como empresas como IBM, Sprint e CEMEX usaram essas abordagens para aumentar a receita, reduzir custos e lançar novos produtos e serviços mais rapidamente.
1) O documento descreve as qualificações e experiências de Claudio Ariani, incluindo sua educação em administração e marketing.
2) Ele também fornece instruções sobre como elaborar um plano de preços para um novo produto ou serviço, considerando fatores como objetivos, demanda, custos e concorrência.
3) Finalmente, resume os principais passos para estabelecer preços de forma estratégica, como selecionar objetivos, analisar demanda e custos, e escolher um método de precificação.
Aula 2 - Criando valor para o cliente - Prof. Rodrigo SávioRodrigo Sávio
Rodrigo Sávio tem experiência em marketing, com MBA na área e atua como planner de marketing. O documento discute a criação de valor para o cliente e organização, definindo valor como uma avaliação dos benefícios versus custos de um produto/serviço. Benefícios incluem qualidade e características, enquanto custos podem ser preço, tempo ou riscos.
O documento discute três dimensões cruciais para o sucesso de um vendedor: autoconhecimento, domínio das técnicas de vendas e conhecimento do produto, mercado e cliente. Apresenta também conceitos como necessidades latentes versus visão de solução, além de modelos para análise de oportunidades e estratégias de vendas.
O documento discute inovação no ambiente de vendas, abordando três pontos principais: 1) a importância de analisar o comportamento do consumidor e o nível de consciência sobre as soluções oferecidas; 2) a necessidade de alinhar a estratégia comercial com a orientação sobre inovação; 3) a análise do sistema de execução e do capital humano para atender os objetivos estratégicos.
de obra, tempo de resposta, etc.
- Necessidade de aumentar vendas,
- Necessidade de diminuir custos,
margens, participação de mercado.
erros, tempo de resposta, etc.
- Necessidade de aumentar eficiência,
- Necessidade de diminuir
produtividade, qualidade.
complexidade, burocracia.
Mudança:
Manutenção:
- Necessidade de mudar processo,
- Necessidade de manter níveis de
sistema, cultura, modelo de negócios.
vendas
O documento apresenta o currículo e experiência profissional de Rodrigo Sávio, especialista em Marketing e Gestão Empresarial. Ele ministra uma aula sobre CRM (Customer Relationship Management) abordando seu surgimento, tendências globais, definições, aplicações e como implementá-lo na prática para conquistar, aprimorar e preservar relacionamentos com clientes.
Palestra Marketing de Relacionamento, com Carol HoffmannCafé Digital
O documento discute o marketing de relacionamento e mídias sociais, definindo ambos os conceitos. Apresenta as principais redes sociais ao longo do tempo e explica a importância da antroposofia para o marketing direcionado a diferentes faixas etárias. Por fim, discute habilidades necessárias para trabalhar com marketing de relacionamento em redes sociais.
O documento discute a importância da estratégia de preços e os erros mais comuns na sua determinação. Ele também lista os seis principais fatores a serem considerados ao estabelecer o preço de um produto, incluindo objetivos, demanda, custos, concorrentes e métodos de precificação.
O documento discute o marketing de relacionamento, descrevendo os 4 P's e 4 R's do marketing de relacionamento, aspectos importantes no relacionamento entre empresas e clientes, níveis de relacionamento, perspectivas do cliente e da empresa, e histórico do CRM no Brasil.
Material confeccionado para a aula de Pós Graduação em Marketing da Faculdade Salesiana Catolica do Espírito Santo, sobre Gestão Estratégica de Preços, precificação, custos, percepção do consumidor, valor e outros. Contém ainda estratégias de desconto e negociação.
Canais de distribuição segundodiafevereiro2011Gerson Ramos
1) O documento discute estratégias para melhorar a gestão da consignação e da cadeia de suprimentos de livros, incluindo definir regras claras para clientes, classificar títulos e clientes, e avaliar regularmente o catálogo e os estoques.
2) Também recomenda padronizar processos, melhorar a tecnologia de gestão, reduzir custos e inadimplência, e considerar terceirizar a logística para melhorar a eficiência e a percepção de valor dos clientes.
3) Finalmente
O documento discute o conceito de preço no marketing, incluindo seus componentes monetários e não monetários. Também aborda a análise de custos, concorrência, demanda e consumidor que são importantes para a definição de preços. O preço é a contrapartida que a empresa recebe dos clientes pelos benefícios oferecidos.
O documento discute a evolução do marketing de produção para o marketing de relacionamento. Apresenta os conceitos iniciais de marketing focados nas transações e sua mudança para um enfoque nos relacionamentos de longo prazo com os clientes. Também define marketing de relacionamento como o entendimento profundo das expectativas dos clientes para superá-las e criar lealdade, discutindo casos reais onde as empresas adotaram essa abordagem.
Nos dias atuais, se a empresa não criar diferenciais no mercado, a única coisa que lhe restará é discutir preço e desconto. Fuja desse mal que pode levar a sua empresa ao fracasso.
- O documento discute os conceitos e práticas de marketing de relacionamento, incluindo os 4Ps e 4Rs do relacionamento com o cliente, aspectos importantes no relacionamento empresa-cliente e a perspectiva do cliente e da empresa.
O documento discute diversos fatores que afetam as decisões de preço, incluindo oferta e demanda, custo de produção, valor percebido pelo cliente, descontos, análise de preços e custos, além de contratos de preço fixo e incentivo.
O documento discute estratégias para melhorar os resultados de uma editora, focando em: 1) explorar o potencial das oportunidades existentes antes de buscar novos mercados; 2) entender a cadeia de distribuição como um todo para ser eficiente; 3) analisar os clientes para direcionar estratégias e equipe de vendas de forma diferenciada.
O documento discute como as empresas podem se tornar mais sociais e colaborativas através do uso de redes sociais e ferramentas digitais para conectar funcionários, clientes e parceiros. Ele fornece exemplos de como empresas como IBM, Sprint e CEMEX usaram essas abordagens para aumentar a receita, reduzir custos e lançar novos produtos e serviços mais rapidamente.
1) O documento descreve as qualificações e experiências de Claudio Ariani, incluindo sua educação em administração e marketing.
2) Ele também fornece instruções sobre como elaborar um plano de preços para um novo produto ou serviço, considerando fatores como objetivos, demanda, custos e concorrência.
3) Finalmente, resume os principais passos para estabelecer preços de forma estratégica, como selecionar objetivos, analisar demanda e custos, e escolher um método de precificação.
Aula 2 - Criando valor para o cliente - Prof. Rodrigo SávioRodrigo Sávio
Rodrigo Sávio tem experiência em marketing, com MBA na área e atua como planner de marketing. O documento discute a criação de valor para o cliente e organização, definindo valor como uma avaliação dos benefícios versus custos de um produto/serviço. Benefícios incluem qualidade e características, enquanto custos podem ser preço, tempo ou riscos.
O documento discute três dimensões cruciais para o sucesso de um vendedor: autoconhecimento, domínio das técnicas de vendas e conhecimento do produto, mercado e cliente. Apresenta também conceitos como necessidades latentes versus visão de solução, além de modelos para análise de oportunidades e estratégias de vendas.
O documento discute inovação no ambiente de vendas, abordando três pontos principais: 1) a importância de analisar o comportamento do consumidor e o nível de consciência sobre as soluções oferecidas; 2) a necessidade de alinhar a estratégia comercial com a orientação sobre inovação; 3) a análise do sistema de execução e do capital humano para atender os objetivos estratégicos.
de obra, tempo de resposta, etc.
- Necessidade de aumentar vendas,
- Necessidade de diminuir custos,
margens, participação de mercado.
erros, tempo de resposta, etc.
- Necessidade de aumentar eficiência,
- Necessidade de diminuir
produtividade, qualidade.
complexidade, burocracia.
Mudança:
Manutenção:
- Necessidade de mudar processo,
- Necessidade de manter níveis de
sistema, cultura, modelo de negócios.
vendas
O documento apresenta o currículo e experiência profissional de Rodrigo Sávio, especialista em Marketing e Gestão Empresarial. Ele ministra uma aula sobre CRM (Customer Relationship Management) abordando seu surgimento, tendências globais, definições, aplicações e como implementá-lo na prática para conquistar, aprimorar e preservar relacionamentos com clientes.
Palestra Marketing de Relacionamento, com Carol HoffmannCafé Digital
O documento discute o marketing de relacionamento e mídias sociais, definindo ambos os conceitos. Apresenta as principais redes sociais ao longo do tempo e explica a importância da antroposofia para o marketing direcionado a diferentes faixas etárias. Por fim, discute habilidades necessárias para trabalhar com marketing de relacionamento em redes sociais.
O documento discute a importância da estratégia de preços e os erros mais comuns na sua determinação. Ele também lista os seis principais fatores a serem considerados ao estabelecer o preço de um produto, incluindo objetivos, demanda, custos, concorrentes e métodos de precificação.
The document discusses various statistical analyses and results related to testing percentages, dollar amounts, and other numerical data. It references different groups, individuals, and results being compared. Several mathematical calculations and statistical concepts are mentioned, though details are limited due to the formatting and lack of context around the numbers and codes provided.
- The candidate has over 8 years of experience as a Software Test Lead and Business Systems Analyst with expertise in quality assurance and testing on financial services domains.
- He has extensive experience with testing tools like HP ALM, QC, QTP and IBM Rational tools and has worked on projects for clients like Macquarie Bank, QBE European Operations, Bank of America, and Procter & Gamble.
- He is knowledgeable about the insurance and banking domains and has tested applications specific to these industries like Guidewire, Genius, IRIS, and Oracle Financials.
O poema descreve as belezas naturais e a cultura do Rio Grande do Sul, enfatizando o céu, o sol, a terra e o amor que floresce na região. O autor quer andar nos campos sentindo as ervas, banhar-se nas fontes e mostrar a outros que é um lugar para viver sem chorar, onde as crianças sorriem felizes.
Deus sabe quando estamos cansados e desencorajados por nossos esforços não darem frutos. Ele conta nossas lágrimas quando choramos por muito tempo com o coração cheio de angústia e nos conforta quando sentimos que nossa vida está perdida e muito tempo foi perdido. Deus nos acompanha quando nos sentimos solitários e tenta nos mostrar respostas quando nada mais faz sentido e nos sentimos frustrados e deprimidos.
O documento descreve a experiência de um gerente que administra sua empresa há 20 anos de forma intuitiva, comparando seus métodos com os processos formais de gerenciamento de projetos do PMBok. Apresenta os principais pontos de cada metodologia e paralelos entre elas, como planejamento, execução e controle. Também discute aspectos como objetivos, riscos, qualidade, aprendizados com erros e habilidades necessárias para um bom gestor.
La Unión Europea ha acordado un embargo petrolero contra Rusia en respuesta a la invasión de Ucrania. El embargo prohibirá la mayoría de las importaciones de petróleo ruso a la UE a partir de finales de año. Algunos países como Hungría aún dependen en gran medida del petróleo ruso y podrían obtener una exención temporal al embargo.
O documento resume 10 tendências para 2010 de acordo com a análise de uma empresa de consultoria portuguesa. As tendências incluem a emergência de novos elementos do capitalismo, a desaceleração do consumo, a otimização de eficiência e a procura do que é local e tradicional.
Este documento propõe uma nova divisão de comunicação para a Fundação Mokiti Okada focada em disseminar a "trilogia verdade-bem-belo" através de vários formatos artísticos como literatura, teatro e cinema. A divisão criaria conteúdo para diferentes públicos e formatos com o objetivo de promover o desenvolvimento espiritual por meio da arte.
Este documento discute a importância de definir o preço correto de venda de produtos e serviços, levando em conta variáveis como custos, preços da concorrência, necessidades dos clientes e criação de valor agregado. O autor defende que uma consultoria especializada pode ajudar empresas a analisar essas variáveis e definir a estratégia de preços ideal.
Brazil paper_A busca pela eficiência em tempos de crise_not for printingBrice Barberon
1) A crise econômica no Brasil levou as empresas a reduzirem drasticamente os custos, porém gestão eficiente do "Top Line", como preços, portfólio e promoções, também pode aumentar a receita.
2) Mudanças nos hábitos de compra dos consumidores forçam as empresas a revisarem suas estratégias de marketing focando em níveis socioeconômicos, preços e eventos promocionais.
3) Ajustes no portfólio de produtos, gestão precisa de preços usando elasticidade
O documento discute os problemas do método de precificação "Cost-Plus" (custo mais margem) e propõe uma abordagem alternativa focada no cliente. O método Cost-Plus leva a preços excessivamente altos ou baixos dependendo do mercado, já que não considera como o volume afeta os custos. Uma abordagem melhor é determinar o valor que o produto representa para o cliente e estabelecer o preço com base nisso.
O documento discute os problemas do método de precificação "Cost-Plus" (custo mais margem) e propõe uma abordagem alternativa focada no cliente. O método Cost-Plus leva a preços excessivamente altos ou baixos dependendo do mercado, já que não considera como o volume afeta os custos. Em contraste, o documento sugere iniciar o processo de precificação com base no valor percebido pelo cliente, não nos custos, para otimizar a lucratividade.
O documento discute os problemas do método de precificação "Cost-Plus" (custo mais margem) e propõe uma abordagem alternativa focada no cliente. O método Cost-Plus leva a preços excessivamente altos ou baixos dependendo do mercado, já que não considera como volume afeta custo. A alternativa é determinar o valor para o cliente e preço que ele está disposto a pagar antes de considerar custos, para otimizar lucratividade.
O documento discute a técnica de Revenue Management (RM) para maximizar lucros através da gestão de preços e estoques de acordo com a demanda prevista. O RM envolve ajustar dinamicamente os preços com descontos, promoções e diferenciações para diferentes mercados e canais de distribuição. A aplicação correta do RM garante que a empresa opere acima do ponto de equilíbrio e maximize seus lucros.
5 Eros Classicos Em Vendas Revistacobertura76 Samy Hazansamyseg
O documento discute 5 erros comuns cometidos por corretores de seguros que afetam suas vendas e lucratividade. Os erros incluem: 1) acreditar que clientes sabem o que precisam, 2) falta de foco e dispersão, 3) presumir que preço é o único fator, 4) assumir que as pessoas não mudam, 5) falta de tempo gerenciamento. Superar esses erros pode ajudar corretores a aumentar vendas e ganhos.
[1] A delicada arte de aumentar preços envolve equilibrar o repasse de custos com a satisfação dos consumidores. [2] Cortar promoções e diminuir qualidade geralmente não funcionam e podem alienar clientes. [3] É melhor aumentar preços em lançamentos de novos produtos, oferecer versões com diferentes níveis de preço e valor, e elevar o preço de referência dos consumidores.
Definir preços é difícil devido à percepção de valor dos consumidores e às estratégias de precificação das empresas. As estratégias são: precificação baseada em custos, precificação baseada na concorrência e precificação baseada em valor, que leva em conta o que os consumidores estão dispostos a pagar. O autor convida o leitor a refletir sobre como sua empresa define preços e se a estratégia atual é adequada.
Aula01. O processo de precificação.pptssuser932c20
Este documento discute três métodos de precificação de produtos: 1) preço baseado no custo, 2) preço baseado na concorrência e 3) preço baseado no valor percebido pelo consumidor. Ele explica cada método e argumenta que nenhum deve ser usado isoladamente, mas que as empresas devem considerar custos, estratégias competitivas e valor para o cliente ao definir preços. O documento também discute políticas de precificação que maximizam lucro e participação de mercado a longo prazo.
O documento discute conceitos importantes para definir um negócio como: pesquisa de mercado, análise de concorrentes, proposta de valor, marca e posicionamento. Também aborda a importância de expandir para mercados adjacentes de forma coerente com o negócio principal versus diversificar para áreas não relacionadas.
Principais desafios na venda por oportunidade (TIMESHARE)Arthur DyAraújo
O documento discute os principais desafios na venda de sistemas de timeshare (tempo compartilhado) no Brasil. Ele apresenta um artigo acadêmico que analisa os fatores que influenciam a decisão de compra dos clientes no segmento de timeshare e propõe ações para melhorar as vendas. O artigo destaca que a credibilidade da empresa é um fator importante para a tomada de decisão do cliente e que as organizações precisam trabalhar para conquistar a confiança dos clientes.
O guia definitivo para planejar e redimensionar os custos de atendimento de sua empresa!
A nova era do atendimento a clientes. Conheça as principais mudanças e como sua empresa deve lidar com elas.
Encontrando o canal de atendimento perfeito. Não tem certo ou errado. Tem o que funciona melhor para sua empresa!
Montando uma equipe de excelência. Desde a estruturação até o acompanhamento de seu "dream team".
Planejando as estratégias de CRM. Relacionamento com clientes é coisa séria e assim deve ser tratado!
Definindo o orçamento para sua equipe. Descubra como fazer tudo isto com inteligência e ainda reduzir custos para sua empresa!
1. O documento fornece instruções sobre como preencher um briefing de marketing, incluindo seções como fato principal, problema, objetivo, estratégia criativa e obrigações/limitações. 2. Ele também fornece exemplos de como preencher cada seção para diferentes marcas. 3. O documento busca orientar sobre como estruturar as informações essenciais de forma concisa e estratégica para direcionar a criação de anúncios de forma eficaz.
Este documento discute estratégias de marketing para pequenas empresas. Aborda conceitos como segmentação de mercado, estratégias competitivas como liderança de custo e diferenciação, e as variáveis do marketing mix - produto, preço, promoção e ponto de venda. Também discute a importância da marca e da missão empresarial para guiar as estratégias de marketing de uma empresa.
Reducao de custos e motivacao dos colaboradoresSara Gonçalves
1) O documento discute várias estratégias que empresas podem adotar para reduzir custos, incluindo cortes em despesas gerais, negociação de preços de fornecedores e serviços, e motivação dos funcionários para sugerir economias.
2) É sugerido que as empresas foquem em reduzir pequenas despesas que, quando acumuladas, representam grandes economias, ao mesmo tempo em que buscam manter a produtividade e moral dos funcionários.
3) Entre as dicas estão aproveitar promo
O documento discute como os escritórios de advocacia podem melhorar as relações com os clientes em tempos de alta competitividade. Ele enfatiza que os clientes odeiam surpresas negativas, como reajustes de preços não comunicados adequadamente. Também sugere que os escritórios devem ir além de apenas cumprir as obrigações básicas e surpreender os clientes de forma positiva, por exemplo, por meio de relatórios detalhados e análises de riscos para os negócios dos clientes. A
Estratégias de Retenção de Clientes no Marketing de RelacionamentoAnderson Pinho
Este documento discute estratégias de retenção de clientes no marketing de relacionamento. Ele apresenta dois modelos estatísticos para identificar clientes com alto risco de cancelamento: regressão de Cox para analisar o tempo até o cancelamento e regressão logística para prever a probabilidade de cancelamento baseado em variáveis demográficas e transacionais. O objetivo é que as seguradoras direcionem esforços de marketing para reter clientes com maior probabilidade de cancelar o plano de saúde.
Muitos empresários reclamam da crise, do governo, dos concorrentes, dos funcionários e até dos clientes, por que exigem um preço menor. Alguém gosta de pagar mais, sem receber nada em troca?. O cliente (que somos todos nós) paga somente quando reconhece a importância e o valor que determinado produtos ou serviços tem para ele. Se tem outro produto oferecendo o mesmo valor, por um preço menor, é por ele que o cliente vai optar. A questão é, o seu produtos ou serviço tem algum valor agregado que me beneficie de alguma maneira???.Esse é o "X" da questão:
Nossa empresa pode lhe ajudar a construir esse diferencial, esse valor que o cliente / consumidor precisa perceber, sentir em seus produtos (ou serviços).
O documento discute a mudança do mercado tradicional de massa para o mercado 1-to-1, onde as empresas se concentram em atender cada cliente de forma personalizada. A Tesco e a Amazon são exemplos de como conhecer profundamente cada cliente para oferecer produtos e serviços personalizados, aumentando a fidelidade e participação no cliente. A chave é identificar necessidades dos clientes e transformar conhecimento em ações mais rápido que os concorrentes.
As classes de modelagem podem ser comparadas a moldes ou
formas que definem as características e os comportamentos dos
objetos criados a partir delas. Vale traçar um paralelo com o projeto de
um automóvel. Os engenheiros definem as medidas, a quantidade de
portas, a potência do motor, a localização do estepe, dentre outras
descrições necessárias para a fabricação de um veículo
Este certificado confirma que Gabriel de Mattos Faustino concluiu com sucesso um curso de 42 horas de Gestão Estratégica de TI - ITIL na Escola Virtual entre 19 de fevereiro de 2014 a 20 de fevereiro de 2014.
PRODUÇÃO E CONSUMO DE ENERGIA DA PRÉ-HISTÓRIA À ERA CONTEMPORÂNEA E SUA EVOLU...Faga1939
Este artigo tem por objetivo apresentar como ocorreu a evolução do consumo e da produção de energia desde a pré-história até os tempos atuais, bem como propor o futuro da energia requerido para o mundo. Da pré-história até o século XVIII predominou o uso de fontes renováveis de energia como a madeira, o vento e a energia hidráulica. Do século XVIII até a era contemporânea, os combustíveis fósseis predominaram com o carvão e o petróleo, mas seu uso chegará ao fim provavelmente a partir do século XXI para evitar a mudança climática catastrófica global resultante de sua utilização ao emitir gases do efeito estufa responsáveis pelo aquecimento global. Com o fim da era dos combustíveis fósseis virá a era das fontes renováveis de energia quando prevalecerá a utilização da energia hidrelétrica, energia solar, energia eólica, energia das marés, energia das ondas, energia geotérmica, energia da biomassa e energia do hidrogênio. Não existem dúvidas de que as atividades humanas sobre a Terra provocam alterações no meio ambiente em que vivemos. Muitos destes impactos ambientais são provenientes da geração, manuseio e uso da energia com o uso de combustíveis fósseis. A principal razão para a existência desses impactos ambientais reside no fato de que o consumo mundial de energia primária proveniente de fontes não renováveis (petróleo, carvão, gás natural e nuclear) corresponde a aproximadamente 88% do total, cabendo apenas 12% às fontes renováveis. Independentemente das várias soluções que venham a ser adotadas para eliminar ou mitigar as causas do efeito estufa, a mais importante ação é, sem dúvidas, a adoção de medidas que contribuam para a eliminação ou redução do consumo de combustíveis fósseis na produção de energia, bem como para seu uso mais eficiente nos transportes, na indústria, na agropecuária e nas cidades (residências e comércio), haja vista que o uso e a produção de energia são responsáveis por 57% dos gases de estufa emitidos pela atividade humana. Neste sentido, é imprescindível a implantação de um sistema de energia sustentável no mundo. Em um sistema de energia sustentável, a matriz energética mundial só deveria contar com fontes de energia limpa e renováveis (hidroelétrica, solar, eólica, hidrogênio, geotérmica, das marés, das ondas e biomassa), não devendo contar, portanto, com o uso dos combustíveis fósseis (petróleo, carvão e gás natural).
Em um mundo cada vez mais digital, a segurança da informação tornou-se essencial para proteger dados pessoais e empresariais contra ameaças cibernéticas. Nesta apresentação, abordaremos os principais conceitos e práticas de segurança digital, incluindo o reconhecimento de ameaças comuns, como malware e phishing, e a implementação de medidas de proteção e mitigação para vazamento de senhas.
1. DOSSIÊ
Nunca se
negocia preço
Em entrevista exclusiva, o especialista em estratégias de preço
Thomas Nagle afirma que a essência do sucesso nessa área está
em praticar preços rentáveis, descobrindo o valor que um
produto ou serviço tem para o cliente
E
m seu livro The Strategy and Tactics of Pricing, o sr. afirma que a fixação de
preços é um processo. O sr. pode descrevê-lo?
O primeiro passo é entender o ambiente no qual se desenvolve o negócio: os
clientes, os custos e a concorrência. Quase todos os executivos se concentram nesses três
temas, mas formulam as perguntas erradas.
Ao pensar nos clientes, a maioria diz: “Quanto quer pagar?”, quando o que teriam de se
perguntar é: “Qual é o valor de nossos produtos ou serviços para o cliente?”. Por adotarem
uma perspectiva errônea, as empresas costumam fixar preços baixos. Estimam que, do ponto
de vista do cliente, quanto menos pagar, melhor. Se comunicassem adequadamente o valor
do produto ou serviço, os clientes se sentiriam satisfeitos e dispostos a pagar mais por isso.
O segundo aspecto está relacionado aos custos. Freqüentemente, as empresas consideram
o custo unitário, quando o fundamental é entender toda a estrutura de custos e, então, per-
guntar-se: “Qual será o custo de uma venda adicio-
Sinopse nal?”. Por exemplo: o custo de atender mais um clien-
te no vôo do meio-dia, que tem poucos assentos ocu-
A fixação de preços baseada nos custos é, historicamente, o pados, é praticamente nulo. Entretanto, na hora de
método mais utilizado, principalmente porque tem uma aura maior tráfego aéreo e com o avião lotado, o custo de
de prudência financeira, explica Thomas Nagle em seu livro atender um cliente adicional será o de colocar uma
The Strategy and Tactics of Pricing (ed. Prentice Hall). Entre- aeronave maior ou acrescentar outro vôo. Conseqüen-
tanto, os preços obtidos com essa metodologia tendem temente, o que importa é compreender quando uma
a ser demasiado altos nos mercados fracos ou em declínio venda representa um aumento nos custos, quando não,
e demasiado baixos nos mercados fortes ou em expansão. e refletir ambas as situações na estratégia de preços.
Qual seria a alternativa para resolver ambos os problemas? O terceiro passo é entender a concorrência. Mui-
Os preços rentáveis. tas empresas elaboram sua estratégia a partir do
A estratégia para determiná-los, segundo Nagle, deve apoiar- preço e das vendas dos rivais, com o objetivo de ga-
se em dois fatores: 1) o desenvolvimento de uma estrutura de nhar participação de mercado à custa dos demais,
preços baseada no valor para o cliente, nos custos e na quando a meta deveria ser maximizar os lucros.
posição competitiva e 2) a comunicação eficaz desse valor. Vejamos o que aconteceu, tempos atrás, no mer-
Com inúmeros exemplos, Nagle revela, em entrevista exclusi- cado de telefonia celular dos Estados Unidos. Várias
va a HSM Management, o processo para calcular o valor dos empresas pequenas colocaram em xeque a AT&T
produtos e serviços para o cliente (veja quadro na página 69) ao oferecer serviços de chamadas locais mais econô-
e incentivar sua fidelidade. Explica também as políticas de micos. A resposta da AT&T foi o programa One Rate
preços recomendáveis nas distintas etapas do ciclo de vida de American Program, que estabelecia um preço único
um produto e descreve como chegar a acordos com empresas para chamadas locais e interurbanas nacionais. Vis-
e consumidores finais respeitando uma lei fundamental: to que a AT&T possui uma rede de longa distância
“Nunca se negocia preço”. A entrevista é de Viviana Alonso. subutilizada, esse programa não aumentou seus cus-
HSM Management 33 julho-agosto 2002
2. DOSSIÊ
“O risco aumenta tos, mas aumentou o de seus concorrentes locais, pois, para igualar sua proposta, eram
obrigados a contratar os serviços de interurbanos de outras empresas.
a sensibilidade
Uma vez entendidos os temas de custos, clientes e concorrência, qual é o passo se-
[a preço]. Alguns guinte?
Projetar a estrutura do preço, ou unidade de medida. Nesse sentido, algumas empre-
homens pagari- sas cobram por produto; outras, por quantidade ou volume consumido. Definitivamente,
a capacidade de fixar um preço rentável depende de duas condições: o desenvolvimento
am muito por de uma estrutura baseada no valor para o cliente, no custo e na posição competitiva, e a
comunicação eficaz desse valor.
um produto
O sr. poderia dar algum exemplo de estrutura de preço?
que lhes fizesse Vejamos, por exemplo, a estrutura que elaboramos para um jornal norte-americano de
cobertura nacional. Como de praxe, cobrava-se a publicidade em função do
crescer o cabelo. tamanho do anúncio e de sua localização na página. Entretanto, ao analisar o valor para
o cliente, descobrimos que algumas empresas gostavam da possibilidade de entregar seus
No entanto, anúncios apenas um ou dois dias antes da data da publicação. Esse era o caso de certos
distribuidores de diferentes produtos, que eram obrigados a modificar seus anúncios em
diante de uma cima da hora, em função das variações no estoque de produtos.
Assim, aumentamos o preço das peças de publicidade recebidas menos de três dias
oferta concreta, antes da data prevista de veiculação no jornal. Alguns concorrentes, inclusive
–como as revistas–, não puderam oferecer o mesmo prazo porque seus ciclos de produção
a maioria não são mais longos.
se anima a A estrutura de preço é crucial mesmo....
Embora a maioria das pessoas subestime sua importância, ela é, em minha opinião, a
experimentá-lo essência de uma estratégia bem-sucedida.
Existe algum método que permita calcular o valor de um produto para o cliente?
ou duvida dos Quando os compradores são empresas, é simples calcular o valor: basta analisar o
impacto do produto nas receitas e custos do cliente. No caso do jornal, isso seria equiva-
resultados lente a estimar o aumento das vendas dos anunciantes graças à publicidade.
Mais difícil é determinar o valor de um produto ou serviço para o consumidor final. O
prometidos” segredo está em entender o que motiva sua compra. Por exemplo: trocam os pneus por-
que se importam com a segurança da família? Ou porque freqüentemente dirigem em
terrenos acidentados? Ao detectar por que se adquire um produto, é possível calibrar a
oferta e projetar a estratégia de comunicação.
Que fatores influem na sensibilidade ao preço?
O risco é um deles; aumenta a sensibilidade. Alguns homens pagariam muito por um
produto que lhes fizesse crescer o cabelo. No entanto, diante de uma oferta concreta, a
maioria não se anima a experimentá-lo ou duvida da veracidade dos resultados prometi-
dos. Para superar esse obstáculo, as empresas devem diminuir o risco. Por exemplo: ofe-
recer a devolução do dinheiro se, em 60 dias, o produto não cumprir o prometido.
É óbvio que os compradores também se negam a pagar preços que consideram “abusi-
vos”. Com certeza, não há critérios rigorosos para determinar quão justo é um preço, mas
um bom ponto de partida é analisar certos fatores que influem na percepção dos consu-
midores: o comportamento histórico dos preços, a comparação com produtos similares e
as “necessidades básicas” –as pessoas não gostam de pagar preços altos por produtos que
cobrem necessidades básicas, como os de cuidado com a saúde.
Qual é a melhor estratégia para encarar uma negociação de preços?
Não se deveriam negociar preços. Entretanto, algumas circunstâncias levaram as em-
presas a implantar políticas de negociação.
Sem entrar em muitos detalhes, quando vigorava a proibição de remarcar produtos,
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3. DOSSIÊ
muitas empresas publicavam listas de preços excessivamente elevados, que logo baixa-
vam segundo sua conveniência.
Depois, quando as vendas de produtos de consumo de massa se concentraram em
grandes cadeias varejistas, como a Wal-Mart, aumentou o poder de compras dos distri-
buidores, que começaram a negociar preços diretamente com os fabricantes.
Por último, há produtos e serviços –desde eletrodomésticos até assessoria jurídica– que
estão na etapa de maturidade de seu ciclo de vida: as vendas caem, há menos
diferenciação, as pessoas possuem múltiplas opções a sua disposição. Muitas empresas,
em vez de adaptar suas políticas de preços para refletir essas mudanças no ambiente
competitivo, negociam os preços com os compradores. Então, ao utilizar o preço como
incentivo para fechar vendas, acostumam os clientes a barganhar e, definitivamente, a
pagar menos, obviamente com impacto negativo sobre a lucratividade.
O PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO PROPOSTO POR NAGLE
A elaboração de uma estratégia de preços lucrativa se baseia na coleta e análise das informações
sobre clientes, custos e concorrentes
COLETA DE DADOS Que preço os concorrentes estabelecidos Como se comunica o valor a esses
1. Estimativa de custos cobram? segmentos de clientes?
Identificar os custos é importante para Em função dos antecedentes dos concor- Que barreiras se podem construir para
o cálculo correto da margem de contri- rentes, qual é sua estratégia de preços? que os produtos de menor preço não
buição, uma medida da relação entre a Maximizar as vendas ou a lucratividade? corroam as vendas dos de maior valor?
lucratividade de um produto e seu nível Quais são os pontos fortes e os pontos
de vendas. Como é a estrutura de cus- fracos dos concorrentes? Sua reputação 6. Análise da concorrência
tos? Que custos fixos podem ser evita- é melhor? A qualidade de seus produtos Como poderiam reagir os concorren-
dos? A partir de que nível de produção é superior ou inferior? Suas linhas de pro- tes perante as mudanças de preço?
serão necessários investimentos adicio- dutos estão mais diversificadas? De que maneira essas reações afeta-
nais para cobrir custos semifixos? Qual riam a lucratividade e a estratégia da
será o montante desses investimentos? ANÁLISE ESTRATÉGICA empresa?
Quais são os custos variáveis? Qual é o 4. Análise financeira Levando-se em conta as intenções e
custo de uma venda adicional, conside- Que nível de vendas justifica o lançamen- capacidade dos concorrentes, que
rando-se os custos de produção, aten- to de um novo produto ou a introdução objetivos estratégicos podem ser con-
dimento ao cliente e suporte técnico? de um produto existente em um novo siderados realistas?
Quais são os custos de oportunidade? mercado? Em outras palavras: de que for- É possível “proteger-se” dos rivais?
ma as receitas de vendas compensam o Por exemplo: em que segmentos de
2. Identificação de clientes aumento dos custos de produção e co- clientes há vantagens competitivas em
Quem são os clientes potenciais? mercialização do novo produto ou da relação à concorrência?
Qual é o valor do produto ou serviço abertura do novo mercado? De que mercados convém se retirar por-
para esses clientes? Diante de um eventual aumento de pre- que os eventuais enfrentamentos com-
Que fatores influem na sensibilidade ços, até que ponto é tolerável uma re- petitivos diminuiriam a lucratividade?
dos clientes ao preço? Por exemplo: co- tração das vendas?
nhecimento de produtos alternativos, Até onde uma diminuição do preço gera FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA
limitações de orçamento? um aumento das vendas? Quanto deve- Não há estratégias predeterminadas;
Como se poderiam utilizar as estraté- riam crescer as vendas para compensar a na verdade, muitos gerentes se equi-
gias de marketing e posicionamento diminuição do preço? vocam ao tentar simplesmente implan-
para influenciar a disposição para pa- tar modelos que demonstraram efi-
gar por parte dos clientes? 5. Análise de segmentação ciência em outros setores. Definitiva-
Quais são as motivações de compra dos mente, a estratégia acertada depende
3. Identificação dos concorrentes clientes? da correta ponderação dos custos, do
Quem são os concorrentes estabelecidos? Que segmentos se podem identificar a valor para o cliente e da posição da
Quem são os concorrentes potenciais? partir das motivações de compra? concorrência.
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4. DOSSIÊ
“Quando o Para evitar esse problema, a estratégia deveria basear-se em estruturas de preços fixos,
não negociáveis. O que se pode negociar são as condições de pagamento,
ciclo de vida do a qualidade do produto ou o prazo de entrega. Assim, se um cliente quiser pagar um
preço menor, terá de ceder algo em troca: prazo de pagamento mais curto, prazo de
produto chega entrega mais longo ou escolher um produto de menor qualidade.
a sua maturida- Quais são as melhores estratégias de preços para incentivar a fidelidade do cliente?
Quase todas as empresas oferecem descontos por volume –10% nas compras superio-
de e a empresa res a US$ 10 mil, por exemplo. Porém esse é um método que, na verdade, não incentiva
a fidelidade, porque, antes de cada compra, os clientes comparam ofertas e escolhem a
tenta ganhar mais atraente.
Em minha opinião, os descontos escalonados são mais eficazes para incentivar a fide-
participação no lidade. Por exemplo: quando as compras acumuladas de um cliente superarem
US$ 7 mil, o desconto será de 15% sobre o que ultrapassar essa quantia; ao passar de US$
mercado por 10 mil, o desconto será de 25%; e, ao acumular pedidos num total de mais de US$ 20 mil,
pode-se chegar a um desconto de 35% nas operações subseqüentes. Com uma estratégia
meio do preço... desse tipo, a empresa não perde dinheiro: o cliente pagou o preço completo pelas pri-
meiras compras de US$ 7 mil e obteve uma redução de 35% quando seus pedidos acumu-
em pouco lados ultrapassaram US$ 20 mil.
Outro mecanismo, quando for viável “medir” as compras totais do cliente, são os des-
tempo a contos por fidelidade. As empresas que operam com distribuidores poderiam fazer uso
desses descontos para incentivá-los: oferecer os maiores descontos aos distribuidores ex-
lucratividade clusivos, um desconto intermediário aos que realizam 70% de suas operações com produ-
tos da empresa e nenhum desconto para o restante.
de todo o setor
Que política de preços o sr. recomenda para as primeiras etapas do ciclo de vida de
de atividade um produto no mercado?
A etapa inicial, que corresponde ao lançamento de um novo produto ou serviço, carac-
teriza-se pela apatia dos potenciais compradores, visto que desconhecem as vantagens da
diminui” inovação. Assim, a tarefa primordial das empresas é educar os consumidores, ou seja, trans-
mitir o valor do novo produto ou serviço. Nessa fase, devido à falta de referências, as pesso-
as consideram o preço um indicador de qualidade. Como resultado, devem-se evitar os
preços baixos, porque afetam a reputação do novo produto.
Quando a inovação é aceita no mercado, a estratégia de preços tem de mudar. Os
consumidores já conhecem o produto, as vendas crescem, aumenta o volume de produ-
ção e otimizam-se os custos. Então, os preços devem baixar, mas, mesmo assim, as mar-
gens de lucro continuam sendo altas. Entretanto, como novos concorrentes também es-
tão entrando no mercado, as pessoas comparam alternativas e aumentam sua sensibilida-
de ao preço.
Que particularidades apresenta a gestão de preços no estágio de maturidade do ciclo
de vida de um produto?
É o momento ideal para ganhar mais dinheiro: a empresa já fez os investimentos em
equipamentos e desenvolvimento, está posicionada no mercado e os consumidores
conhecem o produto. Entretanto, é nessa etapa que se cometem os piores erros nas estra-
tégias de preços, e as empresas se envolvem em guerras pela participação de mercado.
A que se devem esses erros?
Durante a juventude de um produto, o preço é um instrumento para aumentar as
vendas. Visto que o mercado está em expansão, o crescimento de uma empresa não im-
plica necessariamente o retrocesso das demais.
No entanto, quando o ciclo de vida do produto chega a sua maturidade e a empresa
tenta ganhar participação no mercado por meio do preço, ela irremediavelmente provo-
ca perda de vendas nos concorrentes, que também baixam seus preços e, em pouco tem-
po, a lucratividade de todo o setor de atividade diminui. Por isso, é preciso evitar as
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guerras de preços e se concentrar, em vez disso, na gestão eficiente das margens de
lucro, mesmo que à custa de participação no mercado.
Uma maneira de fazê-lo é cortar os custos desnecessários. O caso da Dell Computer é
bastante ilustrativo a esse respeito: ela descobriu que os usuários que queriam atualizar
seus computadores sabiam o que queriam e, portanto, não precisavam da ajuda de um
vendedor. Com isso, era possível vender-lhes computadores por telefone e entregar os
pedidos diretamente, economizando o custo de intermediação das lojas varejistas, que,
em média, cobravam 35% acima do preço do produto. Além disso, com essa estratégia a
Dell melhorou o controle de estoque e pôde oferecer preços 25% menores que o de seus
concorrentes e, ainda assim, ter alta margem de lucros.
Ao mesmo tempo, os mercados maduros oferecem muitas oportunidades de negócios
por meio do aumento de serviços aos clientes regulares. Atualmente, grande parte das
receitas das empresas de computação provém das vendas de softwares e de acessórios,
mais do que de novos computadores.
Qual é a política apropriada na etapa de declínio do ciclo de vida do produto?
É uma etapa caracterizada pela queda de vendas e, para enfrentar essa circunstância,
há três estratégias possíveis: a de “entrincheiramento”, que consiste em apostar em li-
nhas de produtos mais sólidas e abandonar as menos rentáveis;
a de “colheita”, baseada na retirada paulatina do mercado; e a de “consolidação”, que
visa fortalecer a participação de mercado, sendo viável, porém, somente para as empre-
sas com forte respaldo financeiro.
O sr. poderia dar exemplos?
Na década de 70, o setor de pneumáticos estava em fase de declínio. A alta no preço do
petróleo resultou na fabricação de automóveis menores e mais leves, que gastam muito
pouco os pneus. Ao mesmo tempo, a tecnologia radial aumentou a vida útil dos pneus.
Com isso, o mercado encolheu mais de 30%. Que estratégias as indústrias desse setor
adotaram?
A Firestone optou pelo entrincheiramento. John Nevin, presidente da empresa, to-
mou a decisão de vender a subsidiária especializada em plásticos e, paralelamente, fe-
chou várias unidades fabris obsoletas. Assim, liberou mais de US$ 600 milhões de capital
de giro, aumentou entre 60% e 90% a utilização da capacidade de produção das fábricas
e diminuiu os custos de fabricação. Além disso, com esse capital disponível, a Firestone
reforçou sua posição como fornecedora varejista de pneus e ofereceu ser-
viços de manutenção de carros. Em suma: devido à maior eficiência na
produção e distribuição, a empresa aumentou sua lucratividade em um
SAIBA MAIS SOBRE ano.
A Goodrich, por sua vez, optou por uma estratégia de colheita entre
THOMAS NAGLE 1975 e 1980, desvencilhou-se das linhas não rentáveis de pneus e investiu
o dinheiro assim obtido no setor químico. Em 1981 anunciou sua retirada
T homas T. Nagle é fundador e
presidente do The Strategic
Pricing Group, firma de consultoria
do negócio de pneus, e em 1990 foi adquirida pela Michelin.
E a Goodyear decidiu adotar uma estratégia de consolidação: com o
especializada em estratégias de pre- objetivo de produzir pneus radiais de alta qualidade e baixo custo, investiu
ços e marketing. Entre seus livros des- US$ 2 bilhões na substituição de suas unidades fabris menos eficientes por
taca-se The Strategy and Tactics of fábricas automatizadas. Graças a sua sólida posição no mercado, a empre-
Pricing (ed. Prentice Hall), escrito em sa conseguiu crédito para financiar o processo de consolidação e, em 1992,
colaboração com Reed Holden e cuja obteve lucros recordes.
a
3 edição foi lançada em janeiro des- Moral da história? Há escolhas estratégicas a serem feitas diante da eta-
te ano. Nagle foi professor de duas pa de declínio de um produto, porém a decisão não é arbitrária: o sucesso
das mais renomadas instituições uni- depende de um planejamento correto e da capacidade de colocar em fun-
versitárias dos Estados Unidos, a Uni- cionamento a estratégia escolhida.
versity of Chicago e a University of
Boston.
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