Parceria

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18/03/2022 1
Alianças e Parcerias
PROF. ERIVALDO DE PIETRI

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2
• Desenvolveremos, inicialmente, os conceitos de
parcerias e alianças estratégicas mais usadas na
área de administração e também as definições do
senso comum a esse respeito, para construímos
um conceito geral de parceria e de aliança
estratégica.

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• Ao falar em parceria, geralmente imaginamos a
idéia de união, associação, proximidade. O
parceiro é um amigo, um aliado.
• Aliança nos remete à idéia de casamento; ou seja,
no senso mais comum, fazer uma aliança é
estabelecer um pacto, uma parceria. Mas o que diz
o Aurélio sobre parceria?

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Parcerias
• Reunião de pessoas para um fim
de interesse comum, sociedade,
companhia.
• Ainda de acordo com o Aurélio,
parceria pode ser também uma
dupla de compositores da musica
popular.
• Seguem – se ainda outros conceitos de parcerias
ligados à área comercial, significado sempre
associação na qual os integrantes da parceria se
reforçam mutuamente, revelando claramente que um
mais um é, como já dissemos, mais que dois.

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Conceito de Parcerias
• A concepção de parceria significa uma associação em que
a soma das partes representada mais que somatório
individual de seus membros, pois, por meio da parceria, há
um fortalecimento mútuo para atingir um determinado fim.
• O parceiro define – se como aquele que é semelhante,
igual, parelho, par. O que está de parceria, de sociedade,
cúmplice. Estabelece, portanto, um significado de união
profunda, usando inclusive a idéia de cumplicidade, que é
literalmente, a co-autoria e algum fato normalmente
associado ao Direito Penal e ao crime.

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Alianças
• Novamente, no Aurélio, ao buscarmos definições para
aliança encontramos: ato de aliar-se; ajuste, acordo,
pacto; cada um dos pactos, que, segundo a Bíblia, Deus
fez com os homens. Cita – a também no sentido de anel
de noivado ou casamento (representando uma união
indissolúvel). Aliança é união, associação, reunião,
combinação, união por pacto.

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Estratégia
• Estratégia, ainda segundo o Novo dicionário da
língua Portuguesa, é “arte militar de planejar e
executar movimentos e operações de tropa, navios
e / ou aviões, visando alcançar ou manter posições
relativas e potenciais bélicos favoráveis a futuras
ações táticas sobre determinados objetivos”. É
também a “arte militar de escolher onde, quando e
com quem travar um combate ou uma batalha”.
Alem disso, “arte de aplicar os meios disponíveis
com vista á consecução de objetivos específicos”.

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Conceito de Aliança Estratégicas
Uma associação voltada para a
conquista de objetivos
empresariais, envolvendo a
cooperação de duas ou mais
empresas, onde todas as partes
envolvidas se fortalecem através
da cooperação mútua,
compartilhando as competências e
os riscos para atingir um fim
comum.

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• Compartilhar Riscos
• Compartilhar Sucesso
• Obter economia em escala
• Acessar novas frentes de atuação
• Acessar Tecnologia e Conhecimento
• Ampliar a Capilaridade (maior atuação geográfica)
• Resolver limitações Financeiras
• Alavancar habilidades (obter conhecimentos
específicos que outra organização detém)
Objetivos das Alianças

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CARACTERISTICAS DAS ALIANÇAS ESTRATEGICAS
• Um compromisso de longo prazo.
• Um elo baseado em participação e compartilhamento de
capacidade, recurso, bens.
• Uma relação recíproca com uma estratégia compartilhada como
ponto comum.
• Um detalhamento das ações conjuntas e dos projetos comuns.
• Cada parceiro preserva sua identidade e autonomia.
• A disposição de compartilhar e alavanca as possibilidades de cada
parceiro envolvido.

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Estratégias Mais
comuns de Expansão

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Estratégias de Expansão
• Relação cliente e prestador de
serviços
• Licenciamento restrito
• Parceria de terceirização
• Aliança de franquia
• Aliança estratégica
• Empreendimento conjunto
• Fusão
• Aquisição
• Ampliação da rede própria
Investimento
e
Controle
Menor
Maior

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• Quando os riscos são elevados e não existem mais recursos ou oportunidades de
investimento por parte da empresa;
• Quando a empresa mantém altos custos fixos e precisa comprar em maior quantidade
(economia de escala) para obter maiores vantagens em preços ou condições de
pagamento;
• Quando os funcionários da empresa não têm conhecimentos sobre o perfil do cliente
e concepção do produto, assim como a estrutura logística para distribuição destes;
• Quando a empresa não está tecnologicamente preparada para o mundo globalizado
nem dispõe de tempo nem recursos para desenvolvê-la;
• Quando a empresa tem dificuldades de penetração em um mercado desconhecido,
mas está segura de seu potencial neste;
• Quando os custos estão dificultando o resultado da empresa como um todo;
• Quando a empresa tem necessidade urgente de buscar habilidades ou capacidades em
mão de obra a custos menores do que é possível com o desenvolvimento interno;
Quando pensar em Alianças

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1. Definir estratégias e objetivos;
2. Avaliar parceiros em potencial;
3. Avaliar as possibilidades e o que se oferece em troca;
4. Definir a oportunidade;
5. Avaliar o impacto da ação conjunta;
6. Avaliar o poder de “barganha”;
7. Planejar a integração;
8. Implementar a integração.
Estas etapas compreendem oito passos que devem ser seguidos
para facilitar a formação de parcerias e alianças:

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Co-Branding

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• As marcas também namoram entre si. Algumas
até casam. Em estratégias promocionais, por
exemplo, compra-se dois quilos de Omo e leva-
se junto dois litros de Comfort.
• Assim é o namoro, que pode amadurecer e virar
casamento quando as características do
amaciante são inseridas no sabão em pó e dão
origem ao Omo com Toque de Comfort Aloe
Vera.

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• Mais conhecida no mundo do marketing como co-
branding, a estratégia que une duas marcas é cada vez
mais comum entre as grandes empresas.
• Sim, entre grandes marcas, porque a regra número um
deste assunto é que apenas a união entre duas marcas
reconhecidas pelas suas qualidades é capaz de gerar um
produto hábil para se destacar em sua categoria.
• Tudo isso porque a concorrência é grande, a
fragmentação da mídia impõe dificuldades para falar
com o consumidor e os custos com a promoção de um
produto só aumentam

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Joint - Venture

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Joint Venture ou Empreendimento
Conjunto
• É a associação de empresas, não definitiva e
com fins lucrativos, para explorar
determinado negócio sem que nenhuma
delas perca sua personalidade jurídica.
• É um projeto onde a associação é dissolvida
automaticamente após o término do
contrato.

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18/03/2022 20
Por exemplo...
• A Joint-Venture com um sócio local pode ser uma forma de
participar mais extensamente de mercados estrangeiros do que
exportar ou conceder licenças.
• Nessa estratégia os sócios compartilham a posse. A vantagem é
que divide-se também os riscos e a capacidade de combinar
diferentes pontos fortes da cadeia de valor.
• Pode ser a única forma de entrar em um país ou região, se as
práticas governamentais de concessão de contratos geralmente
favorecem empresas nacionais ou se as leis proíbem o controle
acionário estrangeiro mas permitem joint ventures.
• Pode ser usada como fonte de suprimento para mercados de mão-
de-obra barata.

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18/03/2022 21
Possíveis desvantagens...
• Os altos custos incorridos pela empresa com
questões de controle e coordenação que surgem
quando se trabalha com um sócio.
• Restrições específicas de determinados países
podem limitar a participação de empresas
estrangeiras no capital.
• As diferenças culturais quanto às atitudes e estilos
gerenciais também podem constituir um desafio de
grandes proporções
• Antigos sócios podem vir a se enfrentam como
concorrentes .

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Mecanismo Vantagens Desvantagens
Exportação Simples. Risco
financeiro mínimo
Pode ser menos
lucrativa do que as
outras estratégias
Licenciamento Desembolso de capital
é mínimo. Útil para
servir países com
restrições.
Difícil de controlar
licenciados. No fim do
contrato pode-se ter
um novo concorrente.
Pode ter lucros
menores.
Joint Venture Risco limitado à quota
de participação da
empresa no contrato.
Divide o controle com o
parceiro, o que torna-o
um grande futuro
concorrente.
Controle
Acionário
Controle máximo sobre
operações.
Possibilidade de estar
perto dos clientes
Alto custo inicial.
Requer
conhecimentos.

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18/03/2022 24
• Compartilhar Riscos
• Compartilhar Sucesso
• Obter economia em escala
• Acessar novas frentes de atuação
• Acessar Tecnologia e Conhecimento
• Ampliar a Capilaridade (maior atuação geográfica)
• Resolver limitações Financeiras
• Alavancar habilidades (obter conhecimentos
específicos que outra organização detém)

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18/03/2022 25
Características das Alianças

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18/03/2022 26
• Compromisso a longo prazo
• Compartilhamento de recursos, bens e capacidades
• Relação baseada em uma estratégia mútua
• Ações conjuntas e projetos em comuns
• Identidade e autonomia individual preservada
• Alavancagem das potencialidades de cada parceiro
Característica das Alianças

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Globalização

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18/03/2022 28
Leornardo Boff
Globalização: processo mundial de
homogeneização do modo de produção
capitalista, de globalização dos mercados e
das transações financeiras, do
entrelaçamento das redes de comunicação e
do controle mundial das imagens e das
informações. A lógica que a preside é a
competição de todos com todos (2002).

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18/03/2022 29
"A notícia do assassinato do presidente
norte-americano Abraham Lincoln, em 1865,
levou 13 dias para cruzar o Atlântico e chegar
à Europa”.
“A queda da Bolsa de Valores de Nova
York (1929), levou mais de 7 dias para ser
percebida nas maiores capitais do mundo“.
Contexto histórico

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18/03/2022 30
Contexto
histórico

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18/03/2022 31
1a Fase: Séculos XV e XVI. Grandes navegações, rotas
comerciais, rede de comunicação, avanços
tecnológicos na navegação.
2a Fase: Revolução Industrial, século XVIII. Advento da
indústria, urbanização, aumento da produção.
3a fase: Fase atual, empresas multinacionais, produtos
extremamente modernos e tecnologicamente
avançados.
Contexto histórico

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18/03/2022 32
Leornardo Boff
Globalização: processo mundial de
homogeneização do modo de produção
capitalista, de globalização dos mercados e
das transações financeiras, do
entrelaçamento das redes de comunicação e
do controle mundial das imagens e das
informações. A lógica que a preside é a
competição de todos com todos (2002).

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www.mylius.com.br
Conceito do Globalização
A globalização é um dos processos de aprofundamento da integração
econômica, social, cultural, política. É um fenômeno gerado pela
necessidade da dinâmica do capitalismo de formar uma aldeia global que
permita maiores mercados para os países centrais (ditos desenvolvidos)
cujos mercados internos já estão saturados.
O processo de Globalização diz respeito à forma como os países interagem e
aproximam pessoas, ou seja, interliga o mundo, levando em consideração
aspectos econômicos, sociais, culturais e políticos.
Hoje é possível realizar transações financeiras, expandir negócios até então
restritos ao seu mercado de atuação para mercados distantes e emergentes,
sem necessariamente um investimento alto de capital financeiro, pois a
comunicação no mundo globalizado permite tal expansão, porém, obtêm-se
como conseqüência o aumento acirrado da concorrência.

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18/03/2022 34
• A mundialização da própria produção.
Características da Globalização
Alguns Fatores Econômicos

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www.mylius.com.br 35 / 26
• A mundialização das marcas.

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18/03/2022 36
•A universalização do padrão de produção

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18/03/2022 37
• Um mercado único, sem fronteiras ou
protecionismos (capitalismo/neolibe-ralismo).

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18/03/2022 38
•A rápida circulação e adopção crescente,
por grupos sociais, de símbolos e signos.
Alguns Fatores Sociais.

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18/03/2022 39
• A criação e
expansão de
instituições
supranacionais.

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18/03/2022 40
• Padronização das atitudes e comportamentos em
todo o mundo, ameaçando a diversidade cultural da
humanidade.

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» Quinto nível
18/03/2022 41
• Comunicação integrada: Acesso à informação e
comunicação de maneira imediata.

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» Quinto nível
18/03/2022 42
O séc. XX conduziu a humanidade a uma encruzilhada:
- o processo de reestruturação económica levou o mundo em desenvolvimento
à fome e grandes parcelas da população ao empobrecimento.
- a nova ordem financeira internacional alimenta-se da exclusão social e
degradação ambiental
Contras da Globalização

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18/03/2022 43
Globalização:
Blocos Econômicos

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18/03/2022 44
Blocos Econômicos
Classificação:
 Zona de livre comércio;
 União Aduaneira;
 Mercado Comum;
 União Econômica e Monetária.
Definição: associações de países que
estabelecem relações econômicas privilegiadas
entre si.

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18/03/2022 45
Blocos Econômicos
Classificação:
 Zona de livre comércio;
 União Aduaneira;
 Mercado Comum;
 União Econômica e Monetária.
Definição: associações de países que
estabelecem relações econômicas privilegiadas
entre si.

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18/03/2022 46
UNIÃO EUROPÉIA:
 Em 1991, tratado de Maastricht, (Tratado da
UE), entra em vigor em 1993;
Livre circulação de bens, serviços e capital;
 União Política e União Monetária e
Econômica;
 Após 2004: 25 países (leste europeu);
 Moeda única: euro;
 Não-membros: Noruega e Suíça.

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18/03/2022 47
 Países que não adotaram o euro:
Inglaterra, Suécia e Dinamarca;
 Países da UE que não assinaram a
constituição européia: França e
Holanda;
 Países da UE com maior
crescimento econômico e menor
índice de desemprego: Inglaterra,
Suécia e Dinamarca.

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18/03/2022 48
UNIÃO
EUROPÉIA

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18/03/2022 49
Novos
Membros
da UE
(2004)

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18/03/2022 50
NAFTA (acordo de livre comércio da
América do Norte) (North American Free
Trade Agreement):
 EUA, Canadá e México;
 Enfrentar a concorrência da UE;
 Em vigor desde 1994;
 Prazo de quinze anos para total
eliminação de barreiras alfandegárias
entre os 3 países.

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18/03/2022 51
Países que
compõe o
NAFTA
A Bandeira do
NAFTA

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18/03/2022 52
MERCOSUL :
 Criado em 1991, pelo tratado
de Assunção;
 Objetivo: dinamizar a
economia regional,
movimentando entre si
mercadorias, pessoas, força de
trabalho e capitais.
 Prevê livre circulação de
bens, serviços e fatores
produtivos;

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18/03/2022 53
MERCOSUL :
 Membros: Brasil,
Paraguai, Uruguai,
Argentina e
Venezuela.
 Associados:
Bolívia, Chile,
Equador, Peru e
Colômbia.
 Observador:
México

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18/03/2022 54
 Área de cooperação econômica da Ásia e do
Pacífico;
 Bloco asiático, Austrália, Nova Zelândia, EUA,
Canadá, México e Chile;
 Integração econômica em 25 anos, a partir de
1994;
 Conferência de Seattle – 1993.
APEC (Asia-Pacific Economic Community) –
Cooperação Econômica da Ásia e do Pacífico

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18/03/2022 55
São 22 membros: Austrália; Brunei; Canadá; Chile; China; Hong
Kong; Indonésia; Japão; Coréia do Sul; Malásia; México; Nova Zelândia;
Papua Nova Guiné; Peru; Filipinas; Rússia; Cingapura; China Taipei
(Formosa ou Taiwan); Tailândia; Estados Unidos; Vietnã.

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18/03/2022 56
ASEAN – Associação de Nações do Sudeste Asiático
 A Associação de Nações do Sudeste Asiático (ASEAN) é
uma organização regional de estados do sudeste asiático
que foi constituída em 8 de agosto de 1967.
 Os principais objetivos da ASEAN são acelerar o
crescimento econômico e fomentar a paz e a estabilidade
regionais.
A ASEAN estabeleceu um fórum conjunto com o Japão, e
um acordo de cooperação com a união Européia). A sede e
secretariado permanente encontram-se em Jakarta.
 Membros: Mianmar, Camboja, Laos, Vietnã, Tailândia,
Filipinas, Malásia, Brunei, Cingapura e Indonésia.

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18/03/2022 57
Países-membros da ASEAN

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18/03/2022 58
TIGRES ASIÁTICOS
 A expressão Tigres asiáticos refere-se às
economias de Hong Kong, Cingapura, Coréia do
Sul, Malásia, Filipinas, Indonésia, Vietnã e Taiwan
(Formosa); esses territórios e países apresentaram
grandes taxas de crescimento e rápida
industrialização entre as décadas de 1960 e
1990.
 Investimentos em educação e melhoria do
sistema universitário.
 Abundância de mão-de-obra barata.
 Reforma agrária;

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18/03/2022 59
Fatores de Desenvolvimento:
 Investimento de capital externo (EUA e Japão –
luta contra o socialismo).
 Exploração da força de trabalho, relativamente
barata.
 Distribuição mais equilibrada de renda.
 Estados centralizadores e ditatoriais.
 Economias voltadas para o mercado externo.
 Ética confucionista (equilíbrio social, hierarquia,
disciplina, consciência de grupo, nacionalismo –
empresa vista como uma grande família).

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18/03/2022 60
Área de Influência dos Principais
Blocos Econômicos

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18/03/2022 61
Declarações
Institucionais

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18/03/2022 62
Definição do Negócio e da Organização
O negócio é definido como sendo a aplicação de
recursos para criar produtos e serviços para
satisfazer as necessidades do mercado em relação
aos competidores.
A organização é definida como sendo a maneira
pela qual são administrados os recursos do negócio.

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18/03/2022 63
Qual é o negócio da empresa?
VISÃO ESTREITA DO NEGÓCIO VISÃO AMPLIADA D0 NEGÓCIO
A empresa vende tinta A empresa atua no mercado de
revestimentos
A empresa vende impressos A empresa atua no mercado de
comunicação
A empresa vende roupas A empresa atua no mercado de
moda
A empresa vende passagens A empresa atua no mercado de
turismo e lazer

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18/03/2022 64
Negócio Restrito X Amplo
DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO
ESTREITA AMPLIADA
ORGANIZAÇÃO
PETROBRÁS
XEROX
TREVISAN
FIAT
FORD TRATORES
PHILIPS
IBM
Petróleo
Copiadoras
Móveis
Automóveis
Tratores
Televisão
Computadores
Energia
Documentos
Ambiência
Meios de transporte
Produtividade agrícola
Informação, lazer, cultura
e entretenimento
Informação
KODAK Fotos Imagens

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18/03/2022 65
Definição de Empresa
Negócio + Organização = EMPRESA

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18/03/2022 66
Missão:
Expressão da natureza do negócio da
organização, bem como de sua forma de atuação.
É a razão de ser de uma organização.
índice
MISSÃO

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18/03/2022 67
Fórmula básica de uma declaração de Missão
A Missão deve ser escrita após ampla discussão em todos os níveis
da empresa.
Ela servirá para que todos os integrantes tenham a mesma
percepção do significado e da finalidade da empresa.
O que fazemos?
De que modo fazemos?
e/ou
Para quem fazemos?
Qual o nosso desafio?
VERBO DE AÇÃO COMPLEMENTO DESAFIO
+ +

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18/03/2022 68
Exemplo de declaração de Negócio & Missão
MISSÃO
“Contribuir para o
desenvolvimento da sociedade
através da educação
e capacitação de executivos,
empresários e empresas.”
NEGÓCIO
“Soluções educacionais
para o desenvolvimento
empresarial.”

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18/03/2022 69
Exemplo de declaração de Negócio & Missão
MISSÃO
“Prover informação para a
tomada de decisão eficaz, através
de soluções simples e objetivas,
visando a melhoria dos resultados
dos clientes”
NEGÓCIO
“Informação para a gestão
empresarial e para o
desenvolvimento das
pessoas”

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18/03/2022 70
Visão:
É a explicitação do que se visualiza para a
empresa. É um “sonho com data para acontecer”.
VISÃO

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18/03/2022 71
• O que a empresa deseja se tornar?
• O que a empresa quer que as pessoas entendam como
resultado do trabalho?
• De que modo a visão representa os interesses dos
clientes e os valores que a empresa deve preservar?
• Qual o papel de cada pessoa na visão de futuro?
Visão de Futuro
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18/03/2022 72
DICAS PARA DEFINIR A VISÃO DE FUTURO
A visão de futuro deve ser estabelecida pelos líderes da empresa, em
consultas a colaboradores, na busca de Informações.
É importante que os líderes compartilhem a visão com seus seguidores,
formando a Comunidade de Visão.
A visão deve ser desafiadora e ambiciosa, de forma a inspirar as pessoas a
criar algo que valha a pena.
É preciso que a visão seja detalhada, para que não haja dúvida sobre o que
se deseja alcançar.
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18/03/2022 73
Exemplos de Visão de Futuro
• “Ser a empresa mais rentável do setor, possuindo elevado grau de
comprometimento de seus colaboradores, e proporcionando aos
seus clientes, produtos e serviços com Qualidade Total,
garantindo a sua satisfação, preferência e fidelidade.”
• “Desejamos ser os líderes de desempenho e da qualidade no
fornecimento de serviços em gestão, proporcionando aos clientes
qualidade & produtividade de padrão internacional, através de um
trabalho de equipe de nosso pessoal.”
• “Ser referência na região sul do Brasil em informação para
gestão.”
Identidade Organizacional: VISÃO

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18/03/2022 74
Valores:
Convicções claras e fundamentais que a organização
defende e adota como guias para a gestão do seu
negócio (crenças e posturas éticas: certo e errado, bom
e ruim, importante e não importante).
Em síntese, são as regras de conduta a serem seguidas
pela organização no cumprimento de sua missão,
devendo ser explícitos, éticos e compartilhados por
todos os seus membros.
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VALORES

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18/03/2022 75
 Excelência no ATENDIMENTO;
 Valorização e qualificação dos RECURSOS HUMANOS;
 ÉTICA com transparência e responsabilidade;
 AUSTERIDADE, simplicidade e humildade;
 CRECIMENTO e aprimoramento contínuo.
Exemplo de Valores Organizacionais

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18/03/2022 76
Confiança e Respeito - propiciando relações abertas, francas e
saudáveis.
Cooperação - fortalecendo e valorizando a troca de
conhecimentos e experiências no trabalho em equipe.
Objetividade e Simplicidade - na maneira de sermos e no
modo como realizamos nossas tarefas.
Reciprocidade - como base vital de nossos valores, atitudes e
comportamentos.
Exemplo de Valores Organizacionais

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18/03/2022 77
RESUMO

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18/03/2022 78
Brokers e Clusters

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18/03/2022 79
AMBIENTE DOS CLUSTERS
• A formação de novas parcerias baseadas na colaboração entre empresas é
considerada uma alternativa para aquelas organizações que se sentem
isoladas e incapazes de acompanhar a dinâmica concorrencial.
• Grandes empresas optaram por alternativas como alianças estratégicas,
joint-ventures, franquias, fusões e incorporações, muitas vezes levando à
negociação companhias rivais que não viam outra opção a não ser colaborar
para competir.
• Entre os pequenos empreendimentos, esses arranjos surgiram sob a
forma de parcerias, centrais de compras, formação de redes de
cooperação e em alguns casos, no desenvolvimento de clusters de
empresas onde a cooperação e a competição acontecem
simultaneamente.

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18/03/2022 80
O QUE SÃO CLUSTERS
• Cluster é definido como uma concentração geográfica e setorial de empresas,
gerando benefícios como o surgimento de fornecedores que providenciam
materiais e componentes, existência de máquinas novas e de segunda mão para
as empresas, surgimento de um grupo de trabalhadores com habilidades
específicas e de agentes especializados em vendas, serviços técnicos e
financeiros.
• Refere-se ao cluster como uma variedade de empresas individualmente
especializadas que trabalham num contexto de complementaridade.

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18/03/2022 81
O QUE SÃO CLUSTERS
• Em resumo, a justificativa para a existência de clusters é que no atual cenário
de negócios a competição não se dá mais entre empresas individuais
espalhadas pelo mundo, mas entre grupos de empresas e regiões competindo
umas com as outras.
• Nesse sentido, a eficiência do cluster está em que a concentração de empresas
de um mesmo ramo de atuação estimula a inovação, a melhoria dos processos e
produtos e oportuniza o surgimento de fornecedores especializados para
aquelas empresas. Assim, o cluster oferece um ambiente propício para a
coexistência da cooperação e da competição, estimulando a competitividade
dos participantes.
• São exemplos de clusters famosos o Vale do Silício, nos Estados Unidos, o
cluster da moda e design, no norte da Itália e, no Brasil, o cluster dos calçados
em Franca.

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18/03/2022 82
O QUE SÃO OS BROKERS
• Um agente externo às empresas que atuam para fomentar a
colaboração entre as empresas, formando assim grupos aliados
que visam garantir melhores resultados.
• Esse agente externo, chamado de broker, é um intermediário ou
integrador que serve de apoio para a formação e desenvolvimento
da rede de empresas, cujo papel normalmente é desempenhado
por uma agência pública, uma associação ou uma organização
não-governamental.

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18/03/2022 83
ATUAÇÃO DOS BROKERS
• Responsável pela criação de redes de empresas, dependem de
grandes esforços de consultores e associações locais, que
identificaram grupos de empresas com similaridades e
possibilidades de obter benefícios através da cooperação.
• As redes formadas passam a ser responsáveis pela remuneração
dos brokers, demonstrando a necessidade de que aos poucos as
próprias redes conseguissem atuar sem ajuda de algum agente
externo.

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BROKERS
CLUSTERS

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18/03/2022 85
DESAFIOS NA ATUAÇÃO DOS BROKERS
• O papel do brokers na formação de redes organizacionais é o de iniciar o
processo de construção da rede através da superação dos entraves iniciais:
- Identificar redes potenciais: o agente externo deve realizar um
exercício de diagnóstico para identificar e avaliar possibilidades de
desenvolvimento de redes de empresas em segmentos nos quais haja
benefícios mútuos para todos os participantes;
- Superar o ceticismo das empresas participantes: para que isso seja
possível, é importante oferecer benefícios aos participantes, como por
exemplo, servindo de ligação entre as empresas da rede e as instituições
externas que podem apoiá-las na obtenção de benefícios como treinamentos e
cursos de capacitação;
- Criar o comprometimento entre os participantes: é provável que as
empresas participantes tenham dúvidas quanto às capacidades do próprio
agente externo, dúvidas acerca da dedicação das outras empresas e dos
benefícios que a rede pode gerar.

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18/03/2022 86
Benchmarking

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18/03/2022 87
Cultura Empresarial.
Liderança e Diferenças

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18/03/2022 88
Diferenças entre Equipe e time
• Uma Equipe de Trabalho é fundamentada na existência de um conjunto ou grupo de pessoas que
se aplica no desenvolvimento de uma tarefa ou trabalho. Os membros de uma equipe possuem
envolvimento e compromisso com a filosofia e resultado final da tarefa desenvolvida. São
indivíduos, liderados por um responsável que retém e transmite informações das etapas do
trabalho, envolvidos com o desenvolvimento de determinadas tarefas, que somando completam o
todo do trabalho.
• Um Time de Trabalho é fundamentado em um conjunto de indivíduos, que associados buscam
uma ação comum, com determinado fim. Os membros de um time têm conhecimento de todas as
informações, etapas e filosofia do trabalho a ser realizado. São indivíduos liderados por um
responsável, que procura integrar o grupo às tarefas a serem desenvolvidas, buscando motivar,
empreender e envolver o senso de responsabilidade e emocional de cada indivíduo no trabalho.
• As Diferenças entre uma Equipe e um Time de Trabalho talvez estejam na apresentação dos
conceitos e de empreender um trabalho ou atividade profissional.

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18/03/2022 89
Diferenças entre Equipe e time
• A atividade para uma equipe de trabalho é a busca por um resultado, geralmente setorial, ou
departamental. Enquanto em um time é a busca do resultado globalizado, com comprometimento
e visualização da atividade total de todos os membros do grupo.
• A liderança de uma equipe é designada pelo conhecimento e empenho no desenvolvimento da
atividade. No time há o papel de responsável pela atividade, podendo ser a liderança exercida por
todos os membros do grupo demonstrando grau de interação, motivação e envolvimento com a
atividade. Gerando uma liderança motivada, informada e equilibrada tem e mantém ações que
interagem indivíduos e resultados.
• O conceito de equipe é mais antigo enquanto o de time é mais recente. Entre os dois conceitos, o
segundo, por ser mais moderno e envolver a capacidade de adaptação do ser humano à visão
empresarial e social, consegue satisfazer melhor a necessidade de papéis dentro de um grupo e
atividade.

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18/03/2022 90
Preparando um Time de trabalho
• Obter um comprometimento maior por parte de todos os membros para melhorar o modo de
realização do trabalho e o relacionamento interpessoal. Assim, se obtem melhores resultados,
obtidos e atingidos, e maior qualidade entregue.
• Mecanismos de trabalho – conduzindo discussões para chegar a um acordo sobre como serão
organizadas e realizadas tarefas específicas;
• . Liderança efetiva – usando o senso de propósito e atitudes assegurando os objetivos, e se
compartilhada entre os membros, todos estarão comprometidos com o resultado final;
• . Relacionamento interpessoal – usando princípios primordiais e básicos (confiança; cooperação
e participação no processo de troca de informações, sentimentos e opiniões) para um grupo se
estará pactuando, informalmente e abertamente por todos, a manutenção permanente do bom
relacionamento interpessoal,
• Relacionamento com a empresa – usando a visão macro organizacional (conhecimento geral da
atividade da empresa), fundamental e necessária para qualquer time, é que procurará conhecer
como e onde suas tarefas específicas comprometem e cooperam com objetivos de outros times e
com a organização.

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18/03/2022 91
Inovação e Mudanças

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18/03/2022 92
Inovação e Mudanças
• Inovação é o processo que inclui as atividades técnicas,
concepção, desenvolvimento e gestão que resulta na
comercialização de novos (ou melhorados) produtos, ou na criação
de novos (ou melhorados) serviços.
• Inovação pode ser também definida como fazer mais com menos
recursos, por permitir ganhos de eficiência em processos, quer
produtivos, quer administrativos ou financeiros, quer na prestação
de serviços.

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18/03/2022 93
Tipos de Inovação
• Inovação do produto (mais amplo: inovação tecnológica): introdução no
mercado de novos ou significativamente melhorados, produtos ou serviços.
Inclui alterações significativas nas suas especificações técnicas, componentes,
materiais, software incorporado, interface com o utilizador ou outras
características funcionais;
• Inovação do processo: implementação de novos ou melhorados, processos de
produção ou logística de bens ou serviços. Inclui alterações significativas de
técnicas, equipamentos ou software;
• Inovação organizacional: implementação de novos métodos organizacionais
na prática do negócio, organização do trabalho e/ou relações externas;
• Inovação de marketing: implementação de novos métodos de marketing,
envolvendo melhorias significativas no design do produto ou embalagem,
preço, distribuição e promoção.

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18/03/2022 94
Características da Inovação
• Gestão da oportunidade, risco e mudança: a inovação é imprevisível com elevado
risco associado, pode também ter grandes custos associados, deve por isso haver um
acompanhamento de perto da inovação quer de bens ou serviços, de forma a evitar
fracassos e riscos não calculados;
• Interação com consumidor: procura de novos nichos de mercado faz com que seja
necessário pesar bem custos, benefícios e timing para se envolver consumidores nos
processos de inovação, para dessa forma potenciar o sucesso da mesma ao levar-se em
conta o interesse do consumidor;
• Resistência cultural à mudança: havendo predisposição para a mudança o sucesso de
inovações será superior. Deve haver pressão na gestão da inovação para prevenir rigidez
na forma de pensar e haver atitudes permeáveis há existência de ambientes propícios à
inovação e mudança;
• Desenvolvimento de novos negócios: inovação faz com que empresas se afastem da
estabilidade e controlo, da sua zona de conforto, desviando-as dos seus processos
normais. Recursos usados na inovação são usados na possível criação de novos produtos
e possivelmente novas áreas de negócio, mas que tem risco associado e podem não ter
no futuro não ter o retorno esperado.

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18/03/2022 95
Construindo parcerias e
alianças.“Fatores relevantes”.

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18/03/2022 96
www.mylius.com.br 96 / 26
Caminho para uma Aliança de Sucesso
1. Designação da equipe de planejamento e
negociação
2. Obtenção do consenso interno
3. Aproximação com os parceiros em potencial
4. Avaliação do arranjo estratégico
5. Avaliação do arranjo de recursos
6. Seleção do parceiro em potencial
7. Negociação do acordo de aliança

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18/03/2022 97
Designação da equipe de
planejamento e negociação
• O planejamento de alianças
inicia com base na
estratégia empresarial
traçada pela empresa.
• Uma aliança é no momento
o melhor caminho para uma
expansão da sua empresa?

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18/03/2022 98
Designação da equipe de
planejamento e negociação
• Estrutura ideal da equipe:
– Um sócio da empresa (visão empresarial)
– Responsável pelas relações com o mercado
(comercial)
– Jurídico (para elaboração do acordo)
– Profissional que irá gerenciar o acordo
(gestor de alianças)

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18/03/2022 99
Obtenção do Consenso Interno da
Equipe da Empresa
• Quais são os nossos objetivos e
quais são os dos parceiros?
• Qual será o nosso papel e o
papel do parceiro dentro da
aliança?
• Quais serão os recursos –
materiais, humanos e
financeiros - que nós iremos
disponibilizar e quais serão os
recursos que os parceiros
deverão oferecer dentro da
aliança?

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18/03/2022 100
Obtenção do Consenso Interno da
Equipe da Empresa
• Qual é o “escopo” da aliança
– o que e aonde?
• Qual é o modelo de mercado
da aliança?
• Qual é a diferenciação
estratégica que a aliança
apresenta?

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18/03/2022 101
Aproximação dos parceiros em potencial
• Entidades de classe
• Eventos de associação e pesquisa na
Internet
• Contato com o pessoal da área
comercial de parceiros em potencial
• Análise do arranjo estratégico
• Descreva quão bem a sua empresa e
cada um dos parceiros em potencial
estão alinhados estrategicamente.

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18/03/2022 102
Avaliação do arranjo estratégico
• Exame da complementaridade dos parceiros a
nível estratégico.
• Nem tudo é só a avaliação de fatos e dados dos
parceiros em potencial
• Devemos avaliar qual é o nível de motivação da
equipe do parceiro possui em termos do projeto
de aliança que está sendo proposto.
• Aspectos intangível também contam muito aqui!

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18/03/2022 103
Avaliação do arranjo de recursos
• Acordo de confidencialidade
• Visitas mútuas
• Análise do arranjo de recursos
• Descreva quão bem os recursos de cada parceiro em
potencial complementa os recursos da sua empresa:
• Qual é a qualidade dos recursos do parceiro em potencial?
• Qual é a quantidade dos recursos do parceiro em potencial?
• A integração das empresas irá garantir os 100% dos recursos
que serão necessários para garantir o sucesso da aliança?

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18/03/2022 104
Seleção do parceiro em potencial
• Quais dos parceiros em potencial apresentam
o menor índice de desacordo em relação aos
Elementos de Avaliação Estratégica para
serem solucionados durante a negociação do
acordo (o próximo passo)?
• Qual dos parceiros em potencial fornece a
melhor combinação ou os recursos idéias?
• Quais dos parceiros em potencial já se auto
selecionaram ao longo da negociação?
• Evidência clara de uma auto motivação

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18/03/2022 105
Negociação do acordo de aliança
• A visão jurídica dos advogados
– Entrada
– Participação dos parceiros
– Saída
• A visão empresarial dos administradores
– Aspectos financeiros
– Aspectos do relacionamento com os clientes e o
mercado
• Negociar todos os itens de forma
simultânea
• Busque uma negociação "ganha-ganha"
sempre!

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– Quarto nível
» Quinto nível
18/03/2022 106
Implantação e Operação da Aliança
• Negociação de conflitos
• Sistema de gerenciamento da aliança
• Estabelecimentos de indicadores de desempenho da aliança
• Gerenciamento das diferenças culturais entre os parceiros da
aliança

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– Quarto nível
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18/03/2022 107
Conclusões
• Avaliação e consideração permanente de novos relacionamentos com
parceiros em potenciais
• Construa relações de trabalho robustas através de uma boa negociação e
de excelentes acordos de parceria.
• Estabeleça uma base comum de regras para trabalhar em conjunto com
os parceiros
• Disponha de um gerente responsável pelas alianças

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18/03/2022 108
Conclusões
• Desenvolva habilidades de colaboração entre
os envolvidos com alianças
• Institua uma clima de cooperação empresarial
dentro da sua empresa
• Gerencie os múltiplos relacionamentos com o
mesmo parceiro
• Avalie constantemente a qualidade dos
relacionamentos de aliança
• Administre as mudanças que afetam as alianças

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