O documento discute canais de distribuição de negócios, definindo-os como meios para entregar valor aos clientes. Ele identifica canais diretos e indiretos, explica as fases de divulgação, avaliação, compra, entrega e pós-venda, e fornece dicas para escolher canais de distribuição.

1. Novos Negócios #AD224
Aula 08: Canais de Distribuição do
Negócio
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2. Briefing
• Nessa aula você irá:
1. Compreender o que é um canal de distribuição;
2. Identificar os tipos e as fases dos canais de
distribuição;
3. Aprender a avaliar a escolha de um canal de
distribuição.
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3. Sumário
• Canais de Distribuição;
• Tipos de Canais de Distribuição;
• Fases dos Canais de Distribuição;
• Escolha dos Canais de Distribuição.
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Canais de Distribuição

5. Canais de Distribuição
São os meios empregados pelo negócio para permitir
que os clientes, dos segmentos de mercado
identificados, recebam a proposta de valor que
solucione os problemas correspondentes, por meio de
produtos e serviços pensados para este fim.
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6. Tipos de Canais de Distribuição
• Canais Diretos ou Próprios: são aqueles que utilizam
recursos da própria organização para realizar a
entrega dos produtos ou serviços aos clientes.
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7. Tipos de Canais de Distribuição
• Canais Indiretos ou Parceiros: são aqueles que
utilizam recursos de outras organizações, mediante
contratos, para realizar a entrega dos produtos ou
serviços aos clientes.
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Fases dos Canais de Distribuição
Divulgação Avaliação Compra Entrega Pós-Venda

9. Fases dos Canais de Distribuição
• Divulgação: após a segmentação do mercado é
importante alcançar aqueles que poderão apreciar a
proposta de valor do negócio.
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10. Fases dos Canais de Distribuição
• Avaliação: possibilitar ao cliente um momento de
percepção da proposta de valor do negócio para que
este tome sua decisão de compra com mais
propriedade.
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11. Fases dos Canais de Distribuição
• Compra: possibilitar que o cliente adquira os
produtos e serviços do negócio das mais variadas
formas, sempre com clareza e fácil acesso.
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12. Fases dos Canais de Distribuição
• Entrega: é o ápice da relação entre o negócio e seus
clientes, pois é onde o valor do produto ou serviço
conhece seu destinatário.
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13. Fases dos Canais de Distribuição
• Pós-Venda: mesmo após a compra, é importante
disponibilizar um canal que permita dirimir dúvidas
de clientes e acompanhar o uso dos produtos e
serviços.
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14. Escolha dos Canais de Distribuição
• Restringir o número inicial de canais de distribuição;
• Escolher o canal de distribuição mais efetivo;
• Considere os hábitos de compra do segmento de
mercado;
• O canal deve fortalecer o processo de venda;
• Os custos representados pelo canal não devem
onerar a estrutura de custos do negócio.
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Escolha dos Canais de Distribuição

16. Encerramento
Fim da Aula 08:
Canais de
Distribuição do
Negócio
Prof. MSc. Marcus Araújo
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