O documento discute os conceitos fundamentais de motivação, incluindo teorias como a hierarquia de necessidades de Maslow e a lei de Yerkes-Dodson. Aborda temas como motivações intrínseca e extrínseca, impulsos, necessidades, autoeficácia e atraso de gratificação.

1. Motivação
Prof. Dr. Caio Maximino
IESB/Unifesspa
Processos Psicológicos Básicos – Aula IX

2. Conteúdos
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Definir motivos, necessidades, impulsos, e volição
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Distinguir entre motivação extrínseca e motivação intrínseca
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Discutir as relações entre autoeficácia, motivo para a realização,
gratificação tardia e realização do objetivo.
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Descrever teorias da motivação (hierarquia de necessidades de
Maslow, lei de Yerkes-Dodson, teoria da necessidade de
pertencimento)
●
Analisar a psicobiologia do comportamento alimentar e do
comportamento sexual

3. Qualidades essenciais dos
estdos motivacionais
1. Os estados motivacionais são energizantes, ou
estimulantes. Eles ativam comportamentos.
2. Os estados motivacionais são diretivos. Eles
orientam os comportamentos em direção a atender
objetivos ou necessidades específicas.
3. Os estados motivacionais ajudam os animais a
persistir em seu comportamento até que alcancem
seus objetivos ou satisfaçam suas necessidades.
4. A maior parte das teorias concorda que os motivos
diferem em força, dependendo de forças internas e
externas.

4. Necessidades
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Estado de deficiência biológica ou social.
●
Levam a comportamentos guiados por
objetivos.
●
A falha em satisfazer uma necessidade
específica leva a um comprometimento
psicossocial ou físico.

5. A hierarquia das
necessidades de Maslow

6. A hierarquia das
necessidades de Maslow
GAZZANIGA, M. S.; HEATHERTON, T. F. Ciência psicológica: Mente, cérebro e comportamento. 5ª Ed. Porto Alegre: Artmed. 2018.

7. Auto-atualização e motivação
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Foco na pessoa e suas motivações
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O estado de auto-atualização ocorre quando o indivíduo alcança
seus sonhos e aspirações pessoais (i.e., quando alcançam a
“realização pessoal”)
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A teoria de Maslow é mais útil como indicador do que poderia ser
verdadeiro do que o que realmente acontece em relação à
motivação e ao comportamento
─ Algumas pessoas mantém-se com fome propositadamente durante greves
de fome, demonstrando a importância de suas crenças pessoais
─ Algumas pessoas, tendo satisfeitas suas necessidades fisiológicas e de
segurança, preferem ficam a sós

8. QUIZ

9. Vontade/volição
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O processo de decidir e se comprometer com um curso de ação em particular
─ Envolve tomar decisões e agir para que elas ocorram
─ “Força de vontade” é um termo coloquial para descrever volição
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Dimensão complexa da vida mental, relacionada com as esferas afetivas e
cognitivas, bem como com valores, princípios, hábitos, e normas socioculturais
●
Esfera motivacional: definição de como o comportamento é iniciado, dirigido, e
sustentado, em suas dimensões intencionais e reguladoras

10. Atos volitivos
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Para Nobre de Melo (1979), o ato volitivo (ou ato de
vontade) é traduzido pelas expressões típicas do “eu
quero” ou “eu não quero”
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Distinguem-se também os motivos, ou razões
intelectuais que influem sobre o ato volitivo, dos
móveis, ou influências afetivas atrativas ou
repulsivas que pressionam a decisão volitiva para
um lado ou para outro.

11. Teoria da redução dos impulsos
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O impulso (drive) é um estado psicológico que, por meio da criação de alerta fisiológico, motiva
um organismo a atender uma necessidade.
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Um dado impulso incentiva comportamentos que irão satisfazer uma necessidade específica.
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Para necessidades biológicas básicas como a sede ou a fome, impulsos básicos ajudam a
manter a homeostase (estabilidade ou equilíbrio dinâmico do estado interno)
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Hull (1943): quando um animal é privado de alguma necessidade (como água, sono ou sexo),
um impulso aumenta em proporção à quantidade de privação biológica. O estado de impulso
cria alerta, que incentiva o animal a fazer algo para reduzir esse impulso.
─ Qualquer comportamento que satisfaça a necessidade é reforçado, e terá mais chance de ocorrer
novamente no futuro; se um comportamento reduz um impulso de maneira consistente, torna-se um hábito

12. Exemplos
GAZZANIGA, M. S.; HEATHERTON, T. F. Ciência psicológica: Mente, cérebro e comportamento. 5ª Ed. Porto Alegre: Artmed. 2018.

13. Impulsos e alerta fisiológico
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Nem sempre mais alerta fisiológico leva a um maior
impulso!
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Lei de Yerkes-Dodson: o desempenho em tarefas
desafiadoras aumenta com o alerta fisiológico até um
ponto moderado. Depois disso, o desempenho é
prejudicado por qualquer alerta fisiológico adicional.
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A motivação nem sempre diminui a tensão e o alerta;
somos motivados individualmente a procurar um nível
ótimo de alerta fisiológico

14. Incentivos
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Os impulsos levam-nos a reduzir o alerta fisiológico, mas
somos atraídos na direção de partes específicas de nosso
ambiente
─ Incentivos são objetos ou objetivos externos (ao invés de impulsos
internos) que motivam o comportamento
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Mesmo forças externas à consciência podem fornecer
incentivos para agir de uma determinada maneira
─ Exemplos: publicidade, mensagens subliminares

15. Motivação e prazer
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Freud propôs que os impulsos são satisfeitos de acordo
com o princípio do prazer, que leva os indivíduos a
buscar o prazer e evitar a dor
─ Hedonismo: desejo de prazer
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De uma perspectiva evolucionista, tanto motivações
positivas quanto negativas são adaptativas
─ Ex.: as motivações de abordagem (buscar alimento, sexo, e
companhia) tipicamente são associadas ao prazer, enquanto as
motivações de evitação são motivadas negativamente por ser
associada à dor
─ Os animais preferem comer coisas doces, o que normalmente é
um sinal de segurança. A maioria das toxinas têm gosto amargo,
e portanto evitamos gostos amargos

16. Alguns comportamentos
são auto-motivados
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O prazer pode ser associado à satisfação de necessidades biológicas e à
realização de comportamentos adaptativos
─ Motivação extrínseca: motivação de realizar certas atividades por causa dos objetivos
externos aos quais a atividade é dirigida; p. ex., trabalhar para receber um pagamento
─ Motivação intrínseca: motivação de realizar certas atividades por causa do valor ou
prazer associado à atividade; p. ex., ler ficção, ouvir música
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A exploração lúdica é característica de todos os mamíferos e, especialmente,
dos primatas.
─ Uma das funções do jogo é que ele ajuda as pessoas a aprender sobre os objetos em
um ambiente
●
A criatividade é a tendência de gerar ideias ou alternativas que podem ser
úteis na resolução de problemas, na comunicação, ou para nos entretermos;
muitos referem à criatividade como motivação intrínseca

17. QUIZ

18. Teoria da auto-determinação
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Evidências consistentes sugerem que recompensas extrínsecas podem
sobrepujar a motivação intrínseca
●
Teoria da auto-determinação: As pessoas são motivadas a satisfazer suas
necessidades de competência, relacionamento com os outros, e autonomia
─ Recompensas extrínsecas podem reduzir o valor intrínseco porque sobrepujam o
sentimento de que estamos escolhendo algo por nós mesmos
─ Em contraste, sentimentos de autonomia e competência fazem com que as pessoas
sintam-se bem consigo mesmas e as inspiram ao trabalho mais criativo

19. Teoria da auto-percepção
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Evidências consistentes sugerem que recompensas extrínsecas
podem sobrepujar a motivação intrínseca
●
Teoria da auto-percepção: As pessoas raramente estão
conscientes dos seus motivos específicos; fazem inferências
sobre seus motivos de acordo com o que faz mais sentido
─ “Uau, acho que eu estava mesmo com sede!”
─ Quando as pessoas não dão explicações externas óbvias para seus
comportamentos, elas concluem que simplesmente gostam dos
comportamentos
─ Contudo, recompensar as pessoas por engajar-se em atividades
intrínsecas lhes dá uma explicação alternativa para se envolver nessa
atividade

20. As pessoas definem objetivos a
serem alcançados
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O estudo das necessidades psicossociais tem rendido importantes insights
sobre o que motiva o comportamento humano.
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Um aspecto-chave é que as pessoas são especialmente motivadas a alcançar
objetivos pessoais.
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A auto-regulação do comportamento é o processo pelo qual as pessoas
mudam seu comportamento para alcançar objetivos pessoais.
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De acordo com Locke e Latham, objetivos específicos e desafiadores – mas
não muito difíceis – são melhores
─ Objetivos que sejam fáceis ou difíceis demais diminuem a motivação e levam à falha
●
Dividir objetivos específicos em passos concretos e focar-se em objetivos
de curto prazo pode ajudar a alcançar objetivos de longo prazo

21. Pensando criticamente: Reconhecendo
quando a reatância psicológica influencia o
nosso pensamento

22. Pensando criticamente
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A reatância psicológica é um estado motivacional iniciado
quando nossos sentimentos de liberdade pessoal são
ameaçados
─ A reatância leva os indivíduos a tentar restabelecer sua liberdade
ameaçada ou perdida
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Exemplos: juri deve ignorar um conjunto de evidências;
comportamento de fumar em adolescentes
●
Ao percebermos como nosso pensamento foi influenciado
por essa variável potencialmente irrelevante, pode ser
mais fácil fazer escolhas mais bem informadas e racionais

23. Auto-eficácia e motivo
para a realização
● Albert Bandura argumentou que as expectativas de uma
pessoa para o sucesso tem um papel importante na
motivação
● Auto-eficácia é a expectativa de que os seus esforços
levarão ao sucesso; essa expectativa ajuda a
mobilizar suas energias
● O motivo para a realização é o desejo de ser bem-
sucedido em relação a padrões de excelência
● Indivíduos com alto motivo para a realização necessitam
de objetivos desafiadores (mas factíveis), enquanto
aqueles com baixo motivo para a realização
necessitam de objetivos muito fáceis ou
impossivelmente altos

24. Atraso de gratificação
●
https://www.youtube.com/watch?v=77XIyD0YTqU
●
A capacidade de auto-regular é desafiada pela
necessidade de atrasar a gratificação imediata na
busca de objetivos de longo prazo
●
Mischel e Metcalf – A estratégia mais bem-sucedida
para atrasar a gratificação é transformar “cognições
quentes” em “cognições frias”
─ Focar-se em significados conceituais ou simbólicos ao invés
de prazer e recompensa

25. A crise de replicação: O
experimento do Marshmallow
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Shoda et al. (1990): “Análises experimentais dos processos cognitivo-atencionais que afetam a espera nessa situação ajudaram a
identificar condições nas quais o comportamento de atraso seria mais provável de refletir competências cognitivas e atencionais
relevantes. Como hipotetizado, nessas condições, padrões coerentes de correlações estatisticamente significantes foram
encontrados entre segundos de tempo de atraso em tais condições na pré-escola e competência cognitiva e acadêmica e
capacidade de lidar com a frustração e estresse na adolescência.”
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Watts et al. (2018): “Concentrando-se em crianças cujas mães não haviam completado a faculdade, descobrimos que um minuto
adicional esperado aos 4 anos de idade previa um ganho de aproximadamente um décimo de desvio padrão na conquista aos 15
anos. Mas essa correlação bivariada era apenas metade do tamanho daqueles relatados em os estudos originais e foi reduzida
em dois terços na presença de controles para o contexto familiar, capacidade cognitiva precoce e ambiente doméstico.”

26. Motivos “superiores”: Motivos
epistêmicos e existenciais
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Heider (1985): a busca de explicações causais é parte fundamental da construção de um
entendimento estável, preciso, e internamente consistente do mundo
─ Essas explicações servem a motivos epistêmicos específicos, incluindo a saciação da curiosidade
quando a informação não está disponível, a redução da incerteza e da perplexidade quando a
informação disponível é conflitante, a busca de significado quando os eventos parecem aleatórios, e
a defesa das crenças da desconfirmação.
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Tetlock (2002): necessidade de nos sentirmos seguros no nosso ambiente e exercer
controle sobre ele como indivíduos autônomos e como membros de uma coletividade

27. Motivos sociais

28. Necessidade de pertencimento
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Como espécie social, temos uma necessidade de pertencimento
●
Roy Baumeister e Mark Leary formularam a teoria da necessidade de
pertencimento, que sugere que a necessidade de vínculos interpessoais é um
motivo fundamental que evoluiu por razões adaptativas.
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Explicações evolutivas: grupos efetivos compartilhavam alimentos, provinham
acesso a consortes, e ajudavam a cuidar dos filhos (incluindo órfãos)
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Roy Baumeister e Mark Leary formularam a teoria da necessidade de
pertencimento, que sugere que a necessidade de vínculos interpessoais é um
motivo fundamental que evoluiu por razões adaptativas.

29. Necessidade de pertencimento
●
As sociedades diferem em seus tipos de grupos, mas todas as
sociedades têm alguma maneira de formação de grupos.
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Não pertencer a um grupo aumenta o risco da pessoa de ter várias
consequências adversas, como doenças e morte prematura, o que
sugere que a necessidade de pertencimento é um motivo básico que
impulsiona o comportamento.
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Existem evidências que sugerem que as pessoas sentem-se ansiosas
quando são excluídas de seu grupo social.
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Pessoas tímidas e solitárias tendem a preocupar-se muito com as
avaliações sociais, e prestam muita atenção às informações sociais.

30. Ansiedade e afiliação

31. Ansiedade e afiliação
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De acordo com Schachter (1959), os outros provêm informações
que nos ajudam a avaliar se estamos agindo de maneira
apropriada
●
Na teoria de comparação social de Festinger, somos
motivados a obtermos informações precisas sobre nós
mesmos e sobre os outros
─ Nos comparamos com aqueles à nossa volta para testar e validar
nossas crenças sociais e respostas emocionais
●
O efeito é mais forte quando a situação é ambígua e podemos
nos comparar com pessoas relativamente similares a nós

32. Pensando criticamente: Psicologia da
motivação e teorias da conspiração

33. Pensando criticamente
●
Teorias patentemente falsas, mas que oferecem explicações de
mundo por vezes simplistas.
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O que faz com que as pessoas acreditem em terraplanismo, ou
ouçam o “astrólogo da Virgínia” como se fossem autoridades?
●
Karen Douglas: as razões para isso se localizam em 3 categorias de
motivação
─ Motivos epistêmicos – as teorias dão explicações simplificadas para um
mundo caótico
─ Motivos existenciais – especialmente quando as explicações alternativas
soam “ameaçadoras”
─ Necessidade de pertencimento – pessoas socialmente marginalizadas tem
mais probabilidade de acreditar em teorias da conspiração