O documento discute como os consumidores, tecnologia e canais digitais mudaram a forma como as pessoas pesquisam e tomam decisões sobre compras. Mais da metade das decisões de compra agora são feitas online antes de falar com um vendedor. Isso significa que as empresas precisam estar presentes nos novos canais digitais e entender como o marketing, vendas e trade trabalham juntos no ambiente digital.

3. O jogo mudou.
As pessoas mudaram.
A tecnologia mudou.
A forma de pesquisar produtos e
serviços mudou para sempre
(principalmente pelo momento).

4. Os
consumidores
estão mais
capacitados
hoje do que
nunca.
Eles são capazes de encontrar
as respostas e informações
que
antes somente vendedores
poderiam fornecer.
Hoje, quase todas essas
informações podem ser
encontradas online.

5. FATO
Segundo o Corporate
Executive Board, 68% das
decisões de compra já são
feitas antes de alguém falar
com um representante de
vendas. Ou seja, mais da
metade da influência sobre a
decisão de compra vem de
pesquisas que ele mesmo
realiza online.

6. O conceito de
um vendedor
de sucesso
mudou.
O bom vendedor hoje é aquele que
resolve os problemas do cliente e
não tenta “empurrar” produtos.
Reflita, você prefere um vendedor
que te empurre produtos ou que
entenda e resolva suas
necessidades?

7. Como eu posso
atuar no canal
digital?

8. Finalmente, tenha em mente que
“NOVOS CANAIS” CONTINUARÃO A
GANHAR [EXTREMA] RELEVÂNCIA

9. Afinal, quantos
MODELOS DE CANAIS DIGITAIS
existem?

10. B2B
B2C
B2B2C
B2B2B
D2C
D2B
D2E
B2G
MKTPLACE
OUT
MKTPLACE
IN
M-COMM
T-COMM
S-COMM
C-COMM
+ DE 14
CANAIS
DIGITAIS
TRADICIONAIS
MODERNO
S
Representantes Comerciais
Consultores de Vendas
Vendedores (CLT)
Atacadistas
Distribuidores
Varejistas Independentes
Varejistas de Rede
Lojas Fidelizadas/ Revendas Autorizadas /
Revendas Exclusivas / Franquia
eCommerce
Marketplace
Aplicativos / Agregadores (mCommerce)
Redes Sociais (sComerce)
Afiliados
Plataformas B2B / B2C / B2B2C

11. Como é a governança
de tudo isso?

12. MODELO DE GOVERNANÇA ENTRE ÁREAS
Onde atuam o Marketing, o Comercial e o Trade no Digital?
AQUISIÇÃO:
Marketing
PRESENÇA
+ ATIVAÇÃO
Trade e
Comercial
▪ Conteúdo
▪ Redes Sociais
▪ Retargeting
▪ Busca Google SEO e
SEM
▪ Sell In
▪ Acompanhamento de
ruptura
KPIs de Digital Trade Marketing
▪ Presença
▪ Preço
▪ Disponibilidade
▪ Visibilidade
▪ Mkt Share
▪ Conteúdo: ePICOS
▪ Rating & Reviews (avaliações)
▪ Posicionamento
+SKU / +LOJA
+CONVERSÃO
+TICKETS

13. ”
“E-commerce ainda representa muito pouco do
negócio do meu cliente, coisa de 5% do nosso
faturamento.”
Você ainda vai ouvir muiiiito:

14. É VOCÊ QUEM
DEFINE O QUANTO
QUER QUE O
DIGITAL
REPRESENTE
NO SEU
CLIENTE!
34 Produtos x 16
Lojas
100 visitantes por
dia
1% de
conversão
CVR
R$40 TKM
544 produtos
55k possibilidades
550 pedidos
660k receita mensal
8Mi sell-out
Pipeline
2023

15. OK, legal!
Mas como eu faço
isso acontecer?
você deve estar
pensando...
”
“

18. para a loja perfeita
6KPI
s

19. 80% Android
20% iOS
+80% do tráfego mobile é em tela
pequena, abaixo de 5,0 polegadas
O TAMANHO DAS TELAS DOS
SMARTPHONES VEM
CRESCENDO ANO APÓS ANO.

20. Será que as imagens
“convencionais” funcionam
bem para m-commerce?
1. Qual a marca do produto?
2. Qual é o produto?
3. Qual o tamanho do produto?
4. O produto está em promoção?

21. Será que as imagens
“convencionais” funcionam
bem para m-commerce?
1. Qual a marca do produto?
2. Qual é o produto?
3. Qual o tamanho do produto?
4. O produto está em promoção?

22. POR QUE USÁ-LA?
A primeira imagem é a mais importante para o online. Quando o usuário está navegando
e olhando uma lista de produtos, no momento do “scroll”, é muito difícil visualizar
todas as informações do produto.
VS.
marca
USE HERO IMAGE
Uma imagem que dá informações cruciais
sobre o produto sem tem que haver uma
interação com ela.
variante / tipo
quantidade
250m
l
330m
l
600m
l
packshot

23. OK, beleza!
Mas isso ajuda a
vender mais?
Agora você deve
estar
pensando...
”
“

24. Quando, e apenas
quando, você
analisa e reaplica
os dados
coletados, você
vende mais sim!

25. Aumento de 38% em visitas na página
Mas isso funciona mesmo?

26. Legal!
O que isso muda no
relacionamento com
os clientes e
shoppers?
Último
pensamento...
”
“

28. RASTREMANETO EPICOS RESULTADOS JAN/NOV PREMIAÇÃO
TODOS TÊM UM LUGAR NO PODIUM

29. RESULTADOS E FEEDBACKS
JUSTO CARREFOUR SHOPEE REDE MATEUS TIME JUSTO
MUFFATO ZONA SUL PREZUNIC

30. O QUE APRENDEMOS?
Mudar a visão do conteúdo para o cliente
Aprenda, aplique, aprenda mais e aplique mais
Transformar a competição em combustível

31. A HEINEKEN se empenha em oferecer
aos clientes e posteriormente aos
consumidores a melhor experiência
na jornada de consumo e, como não
vamos direto ao consumidor,
incentivamos e damos todo o
ferramental para que eles possam
fazer o melhor!

32. Um futuro parecido
com o passado,
só que melhor!

33. PARE
OLHE
OUÇA
SINTA

34. Muito
Obrigada
LUIZA FONTANA