Este documento apresenta os conceitos de estratégia de acordo com Michael Porter. Ele discute a importância do planejamento estratégico para antecipar mudanças no mercado e manter vantagem competitiva. Também aborda a análise do ambiente externo, dividido em ambiente geral e ambiente específico da indústria, para entender fatores que influenciam o desempenho organizacional.
5. Unidade 1 Estratégia sob a Visão de Michael
Porter
ESTRATÉGIA SOB A VISÃO DE MICHAEL PORTER
Michael Porter, consultor e professor da Harvard Business School, considerado uma
autoridade mundial em estratégia competitiva, definiu os fundamentos da
competição e da estratégia competitiva e é conhecido por estabelecer a ponte entre
a teoria econômica da gestão e a sua prática, conseguindo transmitir a verdadeira
essência da competição.
Porter inicia a sua análise ao nível de uma indústria singular, dissecando as fórmulas
de negócio para empresas diversificadas.
A estrutura, a evolução e os meios pelos quais as empresas ganham e mantêm a sua vantagem
competitiva são pontos fundamentais da competição, sendo que a diversificação deve interligar a
competição nos negócios individuais.
A função do planejamento estratégico
O planejamento estratégico constitui uma das mais importantes funções administrativas, onde o
gestor e sua equipe estabelecem os caminhos para a organização da empresa, a condução da
liderança e o controle das atividades.
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O objetivo do planejamento é fornecer aos gestores e suas equipes uma ferramenta de informações
para a tomada de decisão, ajudandoos a atuar de forma a antecipar as mudanças que ocorrem no
mercado.
Michael Porter diz que uma empresa sem planejamento pode se transformar em uma folha seca, que
se move ao capricho dos ventos da concorrência. De fato, o administrador que não exerce a sua
função de planejador acaba por se concentrar no planejamento operacional, agindo como um
bombeiro que vive apagando incêndios, sem enxergar a causa do fogo.
Mas como evitar a armadilha do imediatismo na administração? Como garantir um tempo, no corre
corre do diaadia, para planejamento dentro da empresa? Como definir um planejamento realista
diante das mudanças que ocorrem numa velocidade tão grande?
As respostas para essas perguntas não são simples e podemos afirmar que o crescimento das
organizações está cheio de acidentes e eventos imprevisíveis. É inegável que as empresas que
crescem e conseguem competir no mercado possuem algo mais do que sorte e o que determina seu
sucesso é a capacidade de se adaptar às mudanças do ambiente, antecipandose aos seus
concorrentes.
Saber utilizar os instrumentos do planejamento de forma coerente, adaptandoos à realidade da
empresa e às suas necessidades, pode ser uma excelente arma competitiva, mas é importante que os
gestores conheçam os elementos do planejamento, suas funções, as mudanças que estão ocorrendo no
contexto competitivo e as que influenciam na prática do planejamento, lançando alguns desafios para
a gestão nas empresas.
Nesta unidade apresentaremos os elementos do ciclo de planejamento e os critérios para a sua
definição e utilidade.
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O diagnóstico estratégico
O diagnóstico estratégico é o primeiro passo do planejamento e é nessa etapa que a organização
obterá as informações para guiála em seu direcionamento estratégico, devendo estar pronta para
captar e atualizar o conhecimento do ambiente e de si própria, visando identificar e monitorar as
variáveis competitivas que afetam sua performance.
É com base no diagnóstico estratégico que a empresa irá se antecipar às mudanças e prepararse para
agir em seus ambientes internos e externos. Utilizar os instrumentos do planejamento de forma
coerente pode ser uma excelente arma competitiva.
Análise externa: ambiente geral e o ambiente de negócio
Toda organização privada, governamental ou do chamado Terceiro Setor, é um sistema aberto em
constante interação com o ambiente, que necessita de insumos (recursos humanos, recursos
financeiros e materiais), que são convertidos em bens e serviços, colocados no mercado visando o
atendimento de uma determinada necessidade.
Atender essas necessidades produz resultados que alimentam as organizações, ou seja, a relação com
o meio externo é um fatorchave da própria existência das organizações, razão pela qual entender o
ambiente e como ele se organiza tornase essencial para a gestão das empresas.
Podese dividir o ambiente organizacional em dois grandes grupos: o macroambiente ou ambiente
geral e o microambiente ou indústria.
O macroambiente é composto por variáveis gerais (inflação, índices de preços e taxa de desemprego)
que influenciam, indiretamente, a empresa, agindo sobre o poder de compra dos clientes. Por
exemplo, uma política governamental que incentive a abertura de mercado em um determinado setor
irá provocar o aumento da concorrência, ampliando a competitividade nesse setor.
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O ambiente geral pode ser um conjunto de aspectos estruturais capazes de influenciar as diferentes
empresas que possuem produtos com os mesmos atributos e atuam em determinado país. A influência
desses aspectos pode variar de indústria para indústria, como, quando ocorreu a crise energética no
governo de F.H.C., que foi uma ameaça para muitas empresas do setor industrial (que tiveram que
diminuir sua capacidade produtiva), mas uma grande oportunidade para as empresas produtoras de
geradores.
Assim, apesar do ambiente geral se apresentar da mesma forma para todas as empresas, a maneira
como suas variáveis vão impactar na gestão poderá sofrer mudanças de um setor para o outro. Para
analisar o ambiente geral, é importante que o gestor levante informações sobre os seguintes
aspectos:
socioculturais: preferências, tendências populacionais, cultura, nível educacional, estilo de vida,
distribuição etária e geográfica da populaçãoalvo da empresa;
legais: leis, impostos e taxas aplicáveis ao setor;
políticos/governamentais: políticas governamentais de incentivo e/ou restrição, influências
políticas e de demais grupos de interesse;
econômicos: juros, câmbio, renda, nível de emprego, inflação e índices de preços;
tecnológicos: pesquisa e desenvolvimento de produtos na área, avanços tecnológicos e custos
envolvidos.
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Além de analisar o ambiente geral, é necessário que o gestor considere as
características do microambiente em que sua empresa atua. A indústria é
formada por um grupo de empresas com produtos similares que competem
entre si, e esta definição pode ser ou não mais ampla, dependendo do
tamanho do mercado e do horizonte que visa a atuar.
A CocaCola, por exemplo, atua na indústria de bebidas e não apenas na de
refrigerantes, pois produz também água e sucos. Entretanto, para uma
pequena fábrica regional de refrigerantes, talvez não seja interessante ser
definida como uma indústria de bebidas, pois ampliaria demais o seu foco competitivo. Para ter valor
gerencial, é necessário que a empresa visualize a arena real onde está competindo.
Apesar das diferenças existentes de uma indústria para outra, Porter (1989) demonstrou que o estado
de competição em uma indústria é sempre formado por cinco forças competitivas:
a rivalidade entre vendedores concorrentes na indústria, que é determinada pelo número de
concorrentes, seu tamanho e as condições de competição existentes (demanda, integração das
empresas e armas competitivas utilizadas);
as tentativas que as empresas de outras indústrias fazem no mercado para conquistar os
clientes com seus produtos substitutos (todos aqueles de outras indústrias que atendem à
mesma necessidade);
o potencial de entrada de novos concorrentes, que é determinado pela quantidade e intensidade
das barreiras à entrada existentes no mercado, assim como pela reação dos concorrentes
existentes;
o poder de barganha dos fornecedores, definido pelo tamanho do fornecedor, a importância do
seu insumo e as vantagens que ele oferece;
o poder de barganha dos compradores do produto, que é maior quando os consumidores têm
mais opções de compra e possibilidade de trocar de marcas, sem maiores custos.
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Implementação da estratégia
Um dos momentos mais importantes de todo o processo de planejamento é a implementação da
estratégia. É nessa fase que o planejamento irá se concretizar. Estudos recentes sugerem que
somente 10% das estratégias formuladas são implementadas e, em geral, os gestores buscam
resolver este problema, ampliando o controle, buscando gerenciar a cultura organizacional ou ainda
colocando a culpa nos executantes, alegando que esses são incapazes de colocar em prática o que foi
formulado.
Entretanto, o verdadeiro problema pode estar na separação entre formulação e implementação, na
dissociação entre pensar e agir.
No processo de topdown (de cima para baixo), a alta gerência repassa aos demais níveis o
planejamento a ser seguido e praticado como um processo contínuo de reflexão sobre onde se quer
chegar (objetivos) e de como se chegará lá (estratégia). Nesses casos, o planejamento deixa de ser
uma função exclusiva de um departamento da empresa, passando a ser uma atribuição de todos os
níveis (estratégico, tático e operacional).
Por outro lado, a distância entre esses níveis hierárquicos também diminui, ou seja, a formulação e a
implementação da estratégia se tornam cada vez mais interdependentes.
Atualmente é difícil a formulação ocorrer totalmente dissociada da implementação. Muitas vezes, é
mediante o desenvolvimento da gestão que os gestores e suas equipes definem e implementam as
estratégias, buscando aprender com os erros cometidos. O planejamento é um aprendizado contínuo,
onde a formulação e a implementação se tornam indistinguíveis.
13. Unidade 2 Estratégia sob a Visão de Henri
Mintzberg
ESTRATÉGIA SOB A VISÃO DE HENRY MINTZBERG
Para definir planejamento estratégico temos que entender que fundamentação teórica nos guiará na
confecção das estratégias. Você sabe qual a fundamentação teórica que sua empresa usa para
estabelecer o planejamento estratégico?
Para Mintzberg, a formulação se faz por etapas, ou seja, das partes para o todo.
Mas o que é estratégia?
Estratégia são planos da alta administração para atingir resultados (Wright, 1992). Mintzberg não nos
oferece uma definição única e fácil, ao contrário, sugere várias definições, em particular, estas cinco:
Plano: direção, caminho que se pretende atingir;
Padrão: olhar o comportamento realizado;
Posição: local dos produtos nos mercados (para baixo e para fora);
Perspectiva: visão da empresa, para dentro e para cima;
Player: é um truque específico para enganar um concorrente.
Henry Mintzberg define a estratégia através de dez escolas de formação estratégica e cinco definições,
já citadas acima. Os diversos caminhos ajudarão a definir os propósitos dos negócios de sua empresa.
Nestas dez escolas ressaltamos que as três primeiras concentramse em “como devem” ser
formuladas as estratégias, enquanto que as demais escolas preocupamse em “como foram”
formuladas.
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Escola do Desenho – Selznick (1957)
Um processo conceptivo. A estratégia é algo que alcança a essência entre forças e fraquezas internas
versus ameaças e oportunidades externas. As estratégias são claras, simples e únicas, no processo de
pensamento consciente, sendo uma estratégia muito usada nos anos 70 e até hoje usada como método
de ensino e prática.
Esta escola contribui com um modelo muito usado: “Análise SWOT” – avaliação dos pontos forte
(Strenghts), dos pontos fracos (Weaknesses), da organização, contraposto com as oportunidades
(Opportunities) e das ameaças (Threats) em seu ambiente.
Escola do Planejamento – Ansoff (1965)
Um processo formal. Paralelo à escola do desenho, deriva do livro de H. Igor Ansoff (1965), que
reflete alguns pressupostos da escola do desenho (exceto por ser um processo formal) podendo ser
decomposto em partes distintas, delineadas por checklists e sustentadas por técnicas (objetivos,
orçamentos, programas e planos operacionais). Um modelo utilizado foi sugerido pelo Stanford
Research Institute, onde o plano estratégico dividese em duas partes:
plano corporativo – desinvestimentos, diversificação, aquisições e fusões, P&D (Pesquisa e
Desenvolvimento); e
plano das operações – produtos, marketing e financeiro.
Escola do Posicionamento Purdue (1970) e Porter (1980/85)
Um processo analítico. Dominante para estratégia dos anos 80 e difundida nos meios acadêmicos e
nas grandes consultorias (BCGBoston Consulting Group). O conceito de estratégia militar de Sun Tzu,
em 400 a.C., resumese a posições genéricas relacionadas através de análises de conjunturas – o
planejador tornase analista. A consultoria BCG contribuiu com duas técnicas muito utilizada pelos
estrategistas:
matriz de crescimentoparticipação (“planejamento de portifólio”); e
curva de experiência.
O modelo de análise competitiva (Porter) identifica cinco forças no ambiente de uma organização:
ameaça de novos entrantes; poder de barganha dos fornecedores da empresa; poder de barganha dos
clientes da empresa; ameaça de produtos substitutos e intensidade da rivalidade entre empresas
concorrentes.
O modelo de Porter analisa o escopo competitivo x vantagem competitiva onde estabelece quatro
posições: liderança em custos; diferenciação; foco em custo e foco na diferenciação.
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Escola do Aprendizado Vários (1959/80) Prahalad e Hamel (1990)
Um processo emergente. A formação estratégica desenvolvida pelo aprendizado é que define a
estratégia a ser estabelecida e produzida. As organizações aprendem mais com o fracasso do que com
o sucesso.
Mintzeberg estabeleceu um modelo básico de estratégia para transformálas em organizacionais ao se
tornarem coletivas. Gerenciar este processo não é estabelecer estratégia, mas reconhecer sua
urgência e intervir quando necessário.
O aprendizado como criação de conhecimento é a contraposição do conhecimento tácito com o
conhecimento explícito, que pode ser avaliado através da socialização e da exteriorização do
conhecimento.
Escola do Poder Vários (1971/84)
Um processo negocial. A estratégia só é obtida através do poder, às vezes poder político interno ou
externo (parcerias, alianças, joinventures, fusões, aquisições ou outras relações onde se conseguem
negociações coletivas para seu próprio interesse).
Escola Cultural Final dos anos 60 na Suécia
Um processo social. Na escola cultural o interesse é comum e o sistema é integrador, e é onde
encontramos barreiras, pois o interesse cultural quase sempre impede mudanças.
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Escola Ambiental Teóricos das contingências (1977)
Um processo reativo. Fala sobre as exigências do ambiente, analisa as respostas esperadas pelas
empresas frente às condições ambientais, ou seja, “Quanto mais estável o ambiente externo mais
formalizada a estrutura interna”.
Escola da Configuração Chandler (1972) – grupo de McGill
Um processo transformador. A organização é a configuração de agrupamentos de características e
comportamentos. Integra as reivindicações das outras escolas e prevê saltos de um estado para outro,
sendo a preferida dos consultores.
Configuração = estado da organização e todo seu contexto;
Transformação = processo de geração de estratégias.
Dessa forma, o equilíbrio numa empresa é o momento de criar uma estratégia para saltar para um
estado superior. Em suma, entender qual o cenário e o tipo de empreendimento é um trabalho
necessário para o sucesso das estratégias a serem entendidas por todos.
A identificação pode levar o planejamento a seguir vários caminhos sem se perder. Conhecer o
processo e o fundamento teórico aplicado facilitará a sua prática. A organização atual da empresa é o
reflexo de sua estratégia, e todos os seus recursos (financeiros, equipamentos, pessoal, estrutura,
etc.) decorrem das decisões estratégicas que foram efetivamente implementadas ao longo de sua
vida.
19. Unidade 3 Motivação
MOTIVAÇÃO
Segundo Chiavenato (2000), seria praticamente impossível compreender os relacionamentos
existentes entre as pessoas sem um mínimo conhecimento da motivação de seu comportamento.
Sendo assim, é aconselhável o estudo inicial deste tema para, somente depois, estudarmos os demais.
O que seria motivação para você? Bem, definir exatamente o conceito de motivação é algo complexo.
De modo geral, motivo é tudo aquilo que estimula a pessoa a agir de determinada forma. Esse
impulso à ação é provocado tanto por um estímulo externo, advindo do ambiente, como também pode
ser gerado internamente nos processos mentais do indivíduo. Nesse caso, a motivação está
relacionada com o sistema de cognição de cada pessoa. Ou seja, nossos atos são conduzidos pela
cognição – pelo que pensamos, acreditamos e prevemos. Porém, quando alguém nos pergunta o
motivo pelo qual agimos de uma certa maneira, é baseado na motivação que iremos responder.
Você reage da mesma forma que seu colega de trabalho ao ser motivado (a)? É provável que não. As
pessoas são diferentes no que tange à motivação. As necessidades variam de pessoa para pessoa e
também de situação para situação, acarretando diversos padrões de comportamento e valores sociais
variados.
Vale lembrar que as capacidades para atingir os objetivos são totalmente diferentes. Para dificultar
ainda mais, as necessidades, os valores sociais e as capacidades variam, em cada um de nós,
conforme a situação.
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A motivação tem um caráter contínuo, ou seja, teremos sempre à nossa frente algo a motivarnos.
Algo intrínseco, que possa ter um valor infinitamente superior ao que teria para outra pessoa.
Apesar de os padrões de comportamento serem variados, o processo do qual eles resultam é,
praticamente, o mesmo para todas as pessoas. Neste caso, há três premissas que justificam o
comportamento humano. Quais são elas?
O comportamento é um efeito. O comportamento é causado por estímulos internos ou externos.
Tanto o meio no qual o indivíduo está inserido como a própria hereditariedade são fatores que
influenciam no comportamento de cada pessoa.
O comportamento é motivado. O comportamento não é fortuito nem aleatório, porém sempre
direcionado para uma finalidade.
O comportamento é orientado para objetivos. Para um comportamento de atitude tomada, existe
um impulso, uma necessidade, uma incitação.
Analisando as suposições acima, concluímos que o comportamento não é espontâneo e nem isento de
finalidade. Haverá sempre algum objetivo implícito ou explícito para esclarecêlo.
Podemos observar essa afirmativa no modelo básico de motivação ilustrado por Chiavenato (2000).
O modelo será o mesmo para todas as pessoas? Sim, mas o resultado poderá variar de forma
indefinida, pois depende da percepção do estímulo (que se modifica de pessoa para pessoa e na
mesma pessoa, conforme o tempo).
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Teorias Motivacionais
Teoria de Maslow
Abraham Maslow, psicólogo americano, tendo como parâmetro a questão das necessidades humanas,
desenvolveu uma teoria, que a nomeou de Hierarquia das Necessidades Humanas. Para Maslow, tais
necessidades estão organizadas hierarquicamente e a busca pela satisfação de algumas ou todas elas
é que nos motiva a tomar alguma direção.
Maslow distribuiu as necessidades humanas em forma de pirâmide, cuja base contém as necessidades
primárias, ou seja, as necessidades mais baixas e recorrentes. Já da metade da pirâmide para o seu
ápice estão as necessidades secundárias, as mais sofisticadas e intelectualizadas. Observe a figura
abaixo.
Auto Realização
Necessidades de Estima
Necessidades Sociais
Necessidades de Segurança
Necessidades Fisiológicas
Agora veremos o que representa cada uma delas.
Necessidades Fisiológicas: é o nível mais baixo da pirâmide hierárquica. São as necessidades
básicas de todo indivíduo, como de alimentação (fome e sede), de repouso e descanso, de abrigo e
reprodução da espécie. Tais necessidades são denominadas necessidades biológicas.
Necessidades de segurança: no momento em que as necessidades humanas estão relativamente
satisfeitas, há o desejo de segurança. A busca de proteção contra ameaça e a busca de estabilidade
em um mundo previsível são manifestações típicas dessas necessidades.
Necessidades sociais: é o convívio que você tem com outras pessoas. São as necessidades que
todos desejam possuir: a de aceitação por parte dos colegas, a troca de amizade, de afeto e amor,
dentro ou fora do ambiente organizacional.
O que pode acontecer se tais necessidades não estiverem satisfeitas? É simples, pode acarretar a
solidão ou a falta de adaptação social para o indivíduo. Essa necessidade é fundamental em uma
empresa, pois é considerada por Maslow como ativadora do comportamento humano.
Necessidades de estima: são as necessidades relacionadas com a forma pela qual você se analisa
e se vê perante a sociedade, ou seja, uma autoavaliação e autoestima. Com essas necessidades
satisfeitas, você tem condições de possuir autoconfiança, sentimentos de valor, força, poder, dentre
outros. Caso contrário, surgem sentimentos de inferioridade, fraqueza, desamparo, podendo levarlhe
ao desânimo.
Necessidades de autorealização: essas são as mais elevadas, situamse no topo da pirâmide
hierárquica. “São as necessidades que levam cada pessoa a tentar realizar seu próprio potencial e se
desenvolver continuamente como criatura humana ao longo de toda vida... Tornarse mais do que é e
de vir a ser tudo o que pode ser” (Chiavenato, 2000, p.85).
Portanto, mesmo que todas as necessidades sejam alcançadas, a pessoa sempre desejará mais e
dificilmente atingirá a satisfação plena e absoluta.
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Agora, iremos estudar a teoria de Herzberg.
A teoria dos dois fatores de Herzberg, segundo Chiavenato (2000):
Herzberg difere de Maslow ao fundamentar, em sua teoria, os fatores externos e o trabalho do
indivíduo como motivadores do comportamento humano.
São dois os fatores motivacionais de Herzberg:
1. Fatores higiênicos: referemse às condições físicas e ambientais de trabalho. Constituem os
fatores que são, comumente, utilizados pelas organizações. Por exemplo: o salário, benefícios sociais,
políticas da empresa, etc.
Contudo, tais fatores não têm uma forte influência no comportamento dos empregados. “A expressão
higiene serve exatamente para refletir seu caráter preventivo e profilático e para mostrar que se
destinam simplesmente a evitar fontes de insatisfação do meio ambiente ou ameaças potenciais ao
seu equilíbrio” (Chiavenato, 2000, p.87).
Quando esses fatores estão em perfeita harmonia entre os funcionários, simplesmente evitam a
insatisfação, tornando o ambiente de trabalho agradável. Porém, quando precários, provocam
insatisfação.
2. Fatores motivacionais: estão diretamente relacionados ao conteúdo do cargo em si. Os fatores
tornamse atrativos no momento em que atividades estimulantes são agregadas ao cargo.
Podemos conferir no diagrama abaixo a Teoria dos 2 fatores.
Teoria dos dois fatores: os satisfacientes e os insatisfacientes
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O modelo contingencial de motivação de Vroom, segundo Chiavenato (2000):
“Victor H. Vroom desenvolveu uma teoria da motivação que rejeita noções preconcebidas e que
reconhece essas diferenças individuais. Sua teoria se restringe exclusivamente à motivação para
produzir” (Chiavenato, 2000, p.90).
Para Vroom, três fatores são determinantes em cada indivíduo, são eles:
1. objetivos pessoais do indivíduo: podem ser considerados como as necessidades básicas de cada
ser humano, por exemplo, dinheiro, segurança no cargo, reconhecimento, aceitação social e até
mesmo ter um trabalho mais interessante.
2. relação percebida entre satisfação dos objetivos e alta produtividade: nesse caso, vai
depender daquilo que você considerar como prioridade na sua vida pessoal. Se você tem como
objetivo obter um salário maior, consequentemente, terá uma forte motivação para produzir mais.
Isso se o salário for baseado na produção. Porém, se você tiver uma necessidade de aceitação muito
elevada pelos membros do grupo, provavelmente irá produzir abaixo do nível médio de produção. Pois
produzir um número que destoa da média poderá gerar a rejeição do grupo.
3. percepção de sua capacidade de influenciar sua produtividade: um funcionário pode acreditar
que seu poder influencia seu próprio nível produtivo. Contudo, se ele acreditar que o esforço
despendido em um serviço teve pouco efeito no resultado, automaticamente irá se esforçar menos.
Diante disso, cada indivíduo escolhe o grau com que deseja ser motivado; uns se contentam com
pouco, outros estão em uma eterna busca. Porém todos precisam ser motivados.
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Podese verificar, na frase de Maquiavel (2001), que pessoas precisam ser motivadas e, se assim o
fizerem, trarão somente benefícios àquele que o motivou. “Sempre se encontram descontentes e
pessoas com desejo de inovar, que poderão abrirte caminho para dentro do estado e facilitar a tua
vitória” (Maquiavel, 2001, p.19).
No tratamento com os funcionários, é necessário darlhes oportunidade e espaço para concretizar suas
ambições. Caso contrário, podem trazer problemas à organização.
Ainda com relação ao trato entre chefia e subordinado, Sun Tzu afirma:
“Comanda seus soldados com autoridade, mantémnos juntos pela boa fé e os torna serviçais com
recompensas. Se a fé diminuir, haverá separação; se as recompensas forem deficientes, as ordens
não serão respeitadas” (Sun Tzu, 2002, p. 102).
Os seres humanos sempre foram movidos a recompensas, mesmo há 2.500 anos, como pôde ser visto
na citação acima de Sun Tzu.
O que pode ser considerado importante para motivar funcionários? É preciso que o superior lhes passe
pessoalmente algo inspirador e, se necessário, use recursos que ajudem a desenvolver atitudes
positivas na organização; alguns recursos praticados na gestão de pessoas são folgas, bonificação em
função de desempenho, festas, jantares, dentre outros.
Porém, mesmo fazendo isso para motivar os empregados, é fundamental permanecer sempre atento a
suas ações.
Por fim, “... para você ter sucesso é necessário desenvolver a capacidade de perceber mais além do
que eles estão fazendo: o porque estão fazendo. Muitos impérios e líderes tombaram devido às ações
de funcionários que pareciam leais...” (Griffin, 1994, p.105).
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O Líder
O líder é aquele indivíduo que todos querem seguir, e os indivíduos identificam no líder a sapiência de
saber ouvilos.
Vários líderes atuais originaramse de uma sociedade cujas empresas seguiam o modelo patriarcal
de liderança, nas quais eles apenas eram os intermediários – nomeados pelas organizações – que
faziam as ordens serem cumpridas.
A postura atual do líder deve ser empreendedora, criativa, para a obtenção de resultados satisfatórios.
Esperase que os líderes que provêm do modelo patriarcal estejam preparados para atuar no cenário
do novo milênio, de forma diferenciada.
Todavia, dentro de uma mesma organização, o que pode dar certo em um grupo pode não funcionar
em outro. Isso ocorre pelo fato de o grupo ser formado por seres humanos, que possuem
personalidade, aparência e caráter distintos. Porém, mesmo com todas essas diferenças, existem
pontos em comum entre indivíduos. A fome no momento em que acordamos é um exemplo de
necessidade comum a todos. Sendo assim, veremos a seguir três áreas principais existentes nos
grupos de trabalho.
Os três componentes básicos para atingir as metas
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Veremos a seguir algumas características de líderes, baseadas em 8 princípios,
conforme Covey (1994):
1) Os líderes estão continuamente aprendendo: há uma busca constante de conhecimento na vida
desse tipo de indivíduo, procuram treinamento, leitura especializada, escutam os outros, assistem a
aulas, aprendem com os olhos e ouvidos bem abertos. São extremamente curiosos e estão sempre
fazendo perguntas, desenvolvendo sempre novas habilidades e interesses. Quanto mais sabem,
descobrem que nada sabem, ou seja, um eterno aprendizado.
2) Os líderes estão voltados para o serviço: podemos dizer que os líderes encaram a vida como uma
missão e não como uma carreira.
3) Os líderes irradiam energia positiva: “As pessoas baseadas em princípios têm uma aparência
alegre, agradável e feliz. Sua atitude é otimista, positiva, para cima, e seu espírito é entusiasta,
esperançoso e cheio de fé”. (Covey, 1994, p.9).
Qual a sua reação ao se deparar com energias negativas? Esses líderes tendem a neutralizar essas
energias e com sabedoria conseguem lidar com elas.
4) Os líderes acreditam nas outras pessoas: tais indivíduos não se sentem superiores ou
engrandecidos pelo simples fato de se defrontarem com as fraquezas dos outros. Acreditam,
realmente, no potencial subjacente de todas as pessoas.
Vamos fazer uma analogia com Maquiavel, pois ao mesmo tempo em que Maquiavel dava conselhos
ao príncipe, dava também ao povo. Acreditava que era possível a chegada deles ao poder, se assim
desejassem e tivessem condições e virtude para tal façanha.
5) Suas vidas são equilibradas: os líderes mantêmse sempre atualizados em relação aos assuntos e
eventos mais recentes. Possuem vários amigos, porém poucos confidentes.
“São capazes de reconhecer seu próprio valor, que se manifesta através de sua coragem e de sua
integridade e através da falta de necessidade de gabarse... São abertos na maneira simples, direta e
não manipuladora com que se comunicam” (Covey, 1994, p.10).
Os líderes vivem de maneira sensata o presente. Planejam cuidadosamente o futuro e adaptamse
com flexibilidade às circunstâncias mutáveis.
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6) Os líderes encaram a vida como uma aventura: pessoas assim fazem da vida uma verdadeira
dádiva e resistem ao máximo tornaremse discípulos de qualquer pessoa. Não gostam de serem
detidas e são capazes de se adaptarem virtualmente a qualquer situação.
7) Os líderes são pessoas sinérgicas: “Sinergia é o estado em que o todo é mais do que a soma das
partes” (Covey, 1994, p.12). Ou seja, pessoas sinérgicas são aquelas que se adaptam e aceitam
facilmente uma mudança, além de serem bastante produtivas e criativas.
8) Os líderes exercitamse pela auto–renovação: é fundamental cuidar das quatro dimensões da
personalidade humana, são elas: a física, a mental, a emocional e a espiritual.
“Esses princípios da auto–renovação gradualmente produzem um caráter forte e saudável com uma
força de vontade poderosamente disciplinada, voltada para o serviço” (Covey, 1994, p.14).
Depois de termos visto sobre alguns assuntos importantes dentro dos estilos de liderança, podemos
adentrar nesse assunto, propriamente dito.
Estilos de liderança para Robbins (1999).
De acordo com uma revisão das teorias de liderança realizada por Robbins (1999), verificouse que
são quatro as abordagens mais recentes. São elas: teoria de atribuição de liderança, liderança
carismática, liderança transacional versus transformacional e liderança visionária.
A teoria de atribuição de liderança é utilizada como ajuda para explicar a percepção de liderança. Esta
teoria lida com pessoas tentando fazer uma ligação entre causa e efeito. Quando algo acontece, deve
ser atribuído a algum fator.
O mesmo ocorre com os líderes, pois “a teoria da atribuição diz que liderança é meramente uma
atribuição que as pessoas fazem a outros indivíduos” (Robbins, 1999, p.232).
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Os líderes dessa teoria possuem alguns traços marcantes de personalidade. São considerados
possuidores de fortes habilidades verbais, agressivos, compreensivos e dispostos para o trabalho.
A teoria da liderança carismática é considerada como a extensão da atribuição de liderança. Porém, os
líderes carismáticos têm três características marcantes que os diferem de um líder não carismático.
São elas: confiança extremamente alta, domínio e fortes convicções em suas crenças.
Qual o comportamento desse tipo de líder? O carismático, normalmente, influencia seus seguidores
através de processos atraentes, articulados por eles próprios. Com isso, uma expectativa é criada nos
seguidores fazendo com que surja uma ligação entre o presente e um melhor futuro para a
organização. O líder expõe expectativas altas de desempenho e demonstra, a seus seguidores,
confiança de que eles conseguem alcançálas. Além de estar sempre mostrando a eles que, se for
necessário, faz auto–sacrifícios para atingir o desejado. Será que no seu trabalho existe algum líder
carismático?
Já dizia Maquiavel:
“Nada torna um príncipe tão estimado quanto realizar grandes empreendimentos e dar de si raros
exemplos” (Maquiavel, 2001, p.105).
Porém, ainda que alguns autores afirmem que carisma não pode ser aprendido, a maioria dos
especialistas acredita que os indivíduos podem receber treinamento com o objetivo de demonstrar
comportamentos carismáticos, inclusive você.
A liderança carismática é mais indicada quando existe um propósito ideológico, por isso se torna mais
comum a aparição de um líder carismático na política ou na guerra, ou então quando uma empresa
está introduzindo algo radicalmente novo ou passando por uma crise.
Podemos verificar um propósito ideológico na frase de Sun Tzu. “O general que avança sem desejar
fama e recua sem temer o descrédito, cujo único pensamento é proteger seu país e prestar um bom
serviço ao soberano, é a jóia do reino” (Sun Tzu, 2002, p.73).
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O líder tem uma visão voltada para o bem da organização e a satisfação pessoal de atingir as metas
estabelecidas.
A liderança transacional versus transformacional: na liderança transacional, os líderes guiam ou
motivam seus seguidores na direção de metas estabelecidas, explicando a eles quais são as
exigências do papel e da tarefa em troca de recompensas pelos esforços realizados.
E os líderes transformacionais inspiram seus seguidores a ultrapassarem seus interesses próprios para
o bem da empresa e também prestam atenção nas necessidades individuais de seus seguidores, além
de fazerem com que os mesmos vejam velhos problemas de maneiras novas e os estimulem e
inspirem a darem mais de si para alcançarem as metas estipuladas. A liderança transformacional
possui uma ligação estreita com a carismática.
“A liderança transformacional está mais fortemente correlacionada do que a liderança transacional a
taxas de rotatividade mais baixas, produtividade mais alta e satisfação de empregado mais alta”
(Robbins, 1999, p.235).
Qual o motivo desta forte correlação? Será pelo fato de os líderes prestarem atenção nas
necessidades individuais de seus seguidores? Observando essa pergunta, pode ser feito um paralelo à
motivação, a qual afirma que cada indivíduo possui diversas formas de atingir a satisfação
profissional. Sendo assim, podemos dizer que o indivíduo carece de uma atenção um pouco mais
direcionada às suas necessidades individuais.
Por fim, a liderança visionária é aquela que possui a capacidade de criar e articular uma visão realista
do futuro para o ambiente organizacional, a partir de acontecimentos presentes e passados.
Maquiavel, em seu livro O Príncipe, é um exemplo de líder visionário. Podese verificar no seguinte
trecho:
“Quanto aos exercícios da mente, deve o príncipe ler as histórias e refletir sobre as ações dos homens
excelentes, ver como se comportaram nas guerras, e examinar as causas das vitórias e derrotas a fim
de poder escapar destas e imitar aquelas. Mas, sobretudo, deve agir como antes agiram alguns
homens excelentes que se espelharam no exemplo de outros que, antes deles, haviam sido louvados e
glorificados, e cujos gestos e ações procuraram ter sempre em mente” (Maquiavel, 2001, p. 71).
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Não basta o líder possuir apenas a visão, ele deve explicar a visão aos outros, e para isso é
necessário que tenha comunicação oral e escrita claras. Além disso, ele deve demonstrar tal visão
através de comportamentos e estendêla para a organização como um todo, onde todas as áreas
tenham conhecimento do que se passa.
O Estilo de Liderança pode ser classificado em cinco versões.
Os perfis são os seguintes: destruidor, procrastinador, paralisador, planejador e realizador.
1 Destruidor: são líderes completamente egocêntricos e vêem o mundo a partir de suas próprias
convicções. Não possuem consideração para com os outros e tiram vantagem daqueles que agem
conforme o solicitado.
2 Procrastinador: são indivíduos absolutamente nervosos e relutantes. Tendem a adiar as tarefas
que necessitam execução ou se afastam delas.
3 Paralisador: esses tipos de líderes ficam parados no tempo. Praticamente vivem de algum passado
glorioso e tentam de forma repetida revivêlo.
4 Planejador: o estilo de liderança dos líderes planejadores envolve lidar com o mundo real, em
tempo real, eles se interessam com o ambiente externo e também com o que podem aprender com
você. O objetivo dos líderes planejadores é expandir os conhecimentos. Além de inquiridores e
prestativos, são de fácil convivência, mas têm princípios firmes e imutáveis.
5 Realizador: os líderes realizadores são considerados indivíduos vibrantes e coerentes. Suas
negociações são bem sucedidas, seus empreendimentos sempre são concluídos, suas estratégias são
bem planejadas e comunicadas e seus liderados demonstram orgulho de ter um líder realizador.
Chegamos à conclusão que não há estilos de liderança préestabelecidos, o estilo irá depender das
características que o suposto líder apresentará. As denominações de estilos são variadas, diversas as
nomenclaturas, porém a essência é praticamente a mesma. Líderes carismáticos ou autoritários.
Com a finalidade de agregar um pouco mais de conhecimento a respeito dos líderes, veremos algumas
diferenças entre eles e os chefes.
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Diferenças entre chefes e líderes
Nem todo chefe é líder. Porém o chefe pode se transformar em um líder, dependendo do modo como
agir.
Quais as diferenças existentes entre os chefes e líderes? O bom chefe traz ordem e segurança ao
projetar planos formais, planejar estruturas organizacionais rígidas e observar os resultados dos
planos. Já o líder trata com a mudança. Além de trazer ordem e segurança, os líderes estabelecem
direção desenvolvendo uma visão do futuro; então, eles incluem as pessoas comunicando a elas essa
visão e motivandoas a vencer obstáculos.
Silva (2002) realiza uma comparação entre chefes e líderes, conforme podemos visualizar no quadro
abaixo.
Chefes Líderes
Administram as atividades
Dão suporte às condições e pessoas
Confiam nos controles
Perspectivas a curto prazo
Aceitam o status quo
Perguntam como e quando
Centramse nos sistemas e estruturas
Inovam suas realizações
Desenvolvem pessoas
Inspiram confiança
Perspectivas a longo prazo
Desafiam o status quo
Perguntam o quê e por quê
Centramse nas pessoas
Até mesmo nos dias atuais não seria possível identificar um conjunto de traços de personalidade
comum a todos os líderes. Alguns indivíduos possuem os mesmos traços, porém não necessariamente
todos são líderes.
35. Unidade 5 Organização Informal
ORGANIZAÇÃO INFORMAL
Toda organização informal está inserida em uma estrutura organizacional. Para entendermos melhor o
que é e como funciona uma organização informal, vamos discorrer um pouco sobre estrutura
organizacional. Para isso daremos um breve conceito de organização.
Organização
É a ordenação e agrupamento de atividades e recursos, que visa ao alcance dos objetivos e resultados
estabelecidos.
Para que a organização de uma empresa seja adequada, podese considerar notório o
desenvolvimento da estrutura organizacional.
Estrutura Organizacional
A estrutura organizacional estabelece como as tarefas de trabalho são formalmente divididas,
agrupadas e coordenadas. Esses quesitos constituem a organização formal de uma empresa. Em
contraposição à organização formal, cuja estrutura organizacional é composta de órgãos, cargos,
relações funcionais, níveis hierárquicos etc, a organização informal é formada por um conjunto de
interações e de relacionamentos que são criados entre os funcionários de uma organização e prega a
importância do relacionamento interpessoal dentro e fora das organizações.
Depois de termos visto sobre organização, estrutura organizacional e organização formal, podemos
dar início às organizações informais.
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A organização informal
Alguns estudiosos da Teoria das Relações Humanas verificam, com a Experiência de Hawthorne,
desenvolvida por Elton Mayo, que o comportamento dos indivíduos no trabalho não poderia ser
perfeitamente compreendido sem que as organizações informais fossem consideradas.
O comportamento e os tipos de relações que os funcionários mantêm dentro de uma empresa,
infelizmente, não aparecem no organograma, como amizades ou inimizades, grupos que se identificam
ou não, e é justamente essa variedade de comportamento que é denominada de organização informal.
Agora surge a pergunta: Qual a função dessa organização em uma empresa? A resposta é simples,
todo indivíduo necessita de um mínimo de interação com outros indivíduos nesse sistema informal de
relacionamentos. Caso não existissem os grupos informais, certamente algumas pessoas se sentiriam
desmotivadas a ir trabalhar.
É importante observar que a organização informal possui alguns componentes que se entrelaçam. No
quadro abaixo, tais componentes estão listados para que possamos visualizar de maneira clara,
precisa e didática. Em seguida discorreremos sobre cada um deles.
Grupos
informais
Grupos criados por iniciativa de seus próprios membros, para
defender seus interesses ou atender a necessidades de convivência
social.
Normas de
conduta
Regras implícitas ou explícitas, criadas por grupos, que determinam
o comportamento dos indivíduos.
Cultura
organizacional
Crenças, valores, preconceitos, cerimônias, rituais e símbolos
adotados ou valorizados pela organização.
Clima
organizacional
Sentimentos positivos, negativos ou de indiferença, produzidos pela
organização sobre seus integrantes.
Fonte: Maximiano, 2000, p. 253.
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Grupos informais
As organizações são formadas apenas por grupos formais? Não, já vimos a importância, para os
indivíduos, da presença de grupos informais em uma empresa.
Os grupos informais são criados pela iniciativa dos próprios funcionários e desenvolvemse para
realizar tarefas variadas com interesses comuns. Seja para organizar um grupo com a finalidade de
jogar futebol nos fins de semana ou para reunir com objetivo de reivindicar pela posse de um espaço
físico dentro da empresa e até o simples convívio de forma social são exemplos de grupos informais.
É a partir dos grupos formais que surgem os informais, devido à proximidade física, à semelhança
social e aos problemas que qualquer ser humano defronta; com isso nascem os sentimentos de
amizade e interesse que são a base dos grupos informais.
Os grupos informais executam quatro tipos de papéis dentro das organizações. O quadro abaixo indica
quais são esses papéis.
Realização de
objetivos comuns
Uma pessoa se junta a outras porque é incapaz de realizar
sozinha algum objetivo.
Os grupos são instrumentos para a realização de objetivos
individuais coincidentes.
Valorização das
pessoas
Convivência social, bemestar psicológico, reconhecimento, estima
e identidade social são necessidades que os grupos atendem.
Proteção dos
integrantes
Os grupos protegem seus integrantes e multiplicam a força do
indivíduo.
Definição de
padrões de
desempenho
O desempenho dos indivíduos, freqüentemente, é determinado
pelos colegas de grupo, não por padrões técnicos.
Fonte: Maximiano, 2000, p.254.
Já vimos sobre o primeiro componente de uma organização informal, que são os grupos informais.
Agora vamos dar início ao segundo.
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Normas de conduta
As normas de conduta regularmente conflitam com o regulamento interno da organização, podendo
acarretar problemas.
Essas normas surgem de opiniões e entendimentos implícitos ou explícitos entre os funcionários da
organização. Imaginemos a seguinte situação. O expediente tem início às 8h, só que você começa a
trabalhar sempre às 8h30min, pois esses 30 minutos são dedicados àquela boa conversa informal com
seus colegas de trabalho. Ao se comportar dessa maneira, uma norma de conduta foi estabelecida no
departamento ou sala na qual trabalha e, por meios implícitos, os colegas que mantêm essa conversa
com você terão a mesma conduta.
À medida que as normas de conduta ganham força nos grupos organizacionais, as regras burocráticas
perdem sua credibilidade entre esses funcionários.
Daremos início ao terceiro componente.
Cultura Organizacional
Podese dizer que as normas de conduta estão entre os elementos mais significativos da cultura
organizacional.
“Cultura organizacional significa um modo de vida, um sistema de crenças, expectativas e valores,
uma forma de interação e relacionamento típicos de determinada organização. Cada organização é um
sistema complexo e humano, com características próprias, com a sua própria cultura e com um
sistema de valores” (Chiavenato, 2000, p.531).
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Além das normas de conduta, a cultura organizacional abrange outros elementos que veremos em
breve. Agora citaremos alguns indicadores que identificam e analisam a cultura das organizações.
INDICADOR SIGNIFICADO
Identidade
Grau de identificação das pessoas com a organização como um
todo, mais do que um grupo imediato ou colegas de profissão.
Tolerância ao
risco e à
inovação
Medida da capacidade de organização de adaptarse a situações
novas, em contraposição a seu interesse em permanecer mantendo
as tradições e as estruturas vigentes.
Individualismo
Crença em que o indivíduo deve cuidar de si próprio e de sua
família; crença em que o indivíduo é dono de seu próprio destino.
Coletivismo
Crença em que os membros do grupo (parentes, organização,
sociedade) preocupamse com o bemestar comum.
Participação
Nível de participação das pessoas no processo de administrar a
organização.
Adaptação
Nível de preocupação da administração com os clientes, acionistas e
empregados, em contraposição à preocupação consigo mesma.
Como as normas de conduta já mencionadas, os outros componentes da cultura organizacional serão
citados conforme dito. São eles:
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Não iremos precisar de muitos artifícios para a compreensão desses componentes. Vejamos alguns
exemplos de crenças, valores e preconceitos que ocorrem no nosso diaadia.
Funcionário ocupado é sinônimo de pessoa produtiva.
A empresa é uma grande família, com direito a desavenças e o chefe representa o pai.
A distinção dos funcionários de uma organização através dos elevadores. Elevador social para
funcionários administrativos e o elevador de serviço para os funcionários da manutenção e
limpeza.
“Crenças, valores e preconceitos estão na base das normas de conduta, influenciando a maneira como
os chefes tratam seus funcionários e, de forma geral, como as pessoas se relacionam” (Maximiano,
2000, p.258).
Entendidos crenças, valores e preconceitos, daremos continuidade com cerimônias e rituais.
Cerimônias e rituais estão relacionados a eventos sociais realizados para funcionários da própria
organização. O objetivo desses componentes é reforçar os valores organizacionais, os laços existentes
entre funcionários e o senso de identidade comum, ademais de reconhecer publicamente o
desempenho dos melhores funcionários. O que pode ser para alguns uma excelente fonte
motivacional.
Por fim, os símbolos. Esse elemento é formado por palavras, objetos, ações ou eventos que significam
algo para as pessoas e grupos da organização. Exemplos de símbolos: uniformes, logotipos, decoração
das instalações etc. Naturalmente, os símbolos são facilmente modificados em uma cultura
organizacional.
Clima organizacional
Clima organizacional, o último componente a ser analisado da organização informal, possui um
importante papel dentro de uma empresa.
Como os níveis de satisfação ou insatisfação são apreciados no seu trabalho? Através de
questionários, reuniões ou não se fala no assunto?
É necessário que os sentimentos em relação à realidade objetiva da organização formal sejam
mensurados.
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Questionários devem ser aplicados dentro da empresa com perguntas objetivas, onde os funcionários
irão assinalar apenas uma alternativa, facilitando a mensuração da qualidade percebida por cada
funcionário.
Um exemplo de questionário objetivo pode ser observado na figura que segue.
O relacionamento entre as pessoas da sua
equipe, é:
Excelente
Bom
Mais ou menos
Ruim
Muito Ruim
Não sabe
Fonte: http://www.indg.com.br/info/artigos/artigos.asp?15
Todos os elementos que compõem a organização formal afetam os sentimentos dos funcionários,
desde a localização física até os objetivos organizacionais, não esquecendo dos salários, limpeza e
integração com os colegas.
Cada funcionário terá uma realidade percebida, o que produzirá sentimentos individuais, por isso há a
necessidade de aplicar questionários dentro da empresa com todos. Contudo, os funcionários que
assim desejarem não precisam se identificar. Porém é importante que participem pois, através dos
resultados obtidos, algumas mudanças podem ser trabalhadas de maneira direcionada ao foco.
Depois de termos estudado a organização informal você se considera apto (a) a listar algumas
características desse tipo organizacional? É justamente isso que veremos agora.
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Características da organização informal
a) Relação de coesão ou de antagonismo: são as relações criadas entre pessoas de diferentes níveis,
podendo ser relações pessoais de simpatia ou de antipatia. A intensidade e duração desses
relacionamentos são extremamente variáveis.
b) Status: os indivíduos se sentem mais prestigiados pela sua importância em uma organização
informal do que propriamente pela sua posição na organização formal. Quando um indivíduo é
solicitado em uma reunião de trabalho, ele sabe que o desejado no momento é simplesmente seus
serviços e conhecimentos. Porém, quando é chamado para comparecer a uma reunião informal em um
bar, certamente esse funcionário se sentirá querido pelo grupo.
c) Colaboração espontânea: em uma organização informal o nível de colaboração espontânea é
infinitamente superior ao da organização formal. O porquê disso? O prazer e a satisfação existentes na
organização informal.
d) A possibilidade da oposição à organização formal: quando a organização informal é manipulada de
forma inadequada pode ocorrer uma oposição à organização formal, o que resulta desarmonia com os
objetivos da empresa.
e) Padrões de relações e atitudes: existem pessoas que desenvolvem espontaneamente padrões de
relações e de atitudes e que são aceitos e assimilados pelos seus componentes, pois exprimem os
interesses do grupo.
f) Mudanças de níveis e alterações dos grupos informais: os grupos informais tendem a se modificar
com as alterações realizadas na organização formal. Por exemplo, um funcionário sofreu um
remanejamento e foi lotado em outro departamento, consequentemente, ele fará parte de outro grupo
informal.
g) A organização informal transcende a organização formal: a organização formal está presa a
horários e normas. Já a organização informal escapa a essas limitações, estando “presa” apenas às
vontades que cada indivíduo tem.
h) Padrões de desempenho nos grupos informais: nem sempre esses padrões correspondem aos
estabelecidos pela administração. Podem ser maiores ou menores, bem como podem estar em
harmonia ou não com a organização. A responsável pelos padrões de desempenho é a motivação
individual com relação aos objetivos da empresa.
44. Unidade 6 Negociação Ganha x Ganha
NEGOCIAÇÃO GANHAGANHA
Uma negociação envolve, geralmente, lados opostos com interesses, em sua maioria, conflitantes.
Esse módulo irá mostrar como tal processo se desenvolve e explanar algumas técnicas para que uma
negociação seja conduzida com resultados satisfatórios a todos.
Para uma negociação ser bemsucedida é necessário que um plano de ação seja estabelecido, este
deve conter o objetivo final e a estratégia para alcançálo. Ou seja, a preparação é relevante quando o
assunto é negociar.
As negociações acontecem todos os dias entre familiares, comerciantes e também no local de
trabalho. Vejamos um exemplo simples de negociação no ambiente organizacional. Seu chefe lhe pede
para realizar um trabalho em 10 dias. Você analisa o trabalho e nota que é necessário pesquisar em
livros, documentos históricos e também há a necessidade de elaborar gráficos. Conclui que o prazo de
10 dias será pouco para finalizar o trabalho. Pede, então, um prazo de 20 dias e explica ao seu chefe
que não terá condições de lhe entregar um trabalho de boa qualidade tão rapidamente. Negocia junto
a ele o tempo ideal e depois de muita conversa chegam a um acordo que em 15 dias o trabalho estará
pronto.
Acabamos de ver uma negociação ganhaganha, onde o funcionário conseguiu aumentar um pouco o
prazo inicial e o chefe recebeu um bom trabalho alguns dias após o desejado inicialmente.
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O processo termina com resultados positivos ou negativos para ambos. A negociação ganhaganha não
pode ser considerada um jogo, pois em um jogo, ao mesmo tempo em que se fazem ganhadores,
também se fazem perdedores. À medida que um indivíduo é derrotado várias vezes, ele não quererá
mais jogar com você. O mesmo acontece nas negociações.
O problema reside na filosofia ganhadorperdedor. Na vida, ninguém, inclusive você mesmo, quer
sentirse um perdedor. Até soa mal! Em uma negociação ganha ganha, nenhuma das partes sai
vencida no arranjo, ou seja, o acordo é mútuo. Desenvolver uma relação ganhaganha é fácil quando
estamos dispostos a seguir estes passos:
1 planejar atividades que permitam
desenvolver um relacionamento pessoal
positivo com aquele que iremos negociar;
2 cultivar um
sentimento de confiança
recíproco;
3 permitir que o
relacionamento se desenvolva,
plenamente, antes de discutir
negócios para valer.
Esses pontos foram citados para lembrar que antes de qualquer negociação é válido conhecer com
quem se está negociando. Afinal, é melhor conhecer quem será seu parceiro, concorda?
Se mesmo depois de todos os quesitos acima preenchidos ainda houver áreas nas quais ambas as
partes discordam, a solução é aprofundar ainda mais os pontos em desacordo, esgotando quaisquer
tipos de diferenças que ainda perdurem para que o resultado final satisfaça as partes envolvidas na
negociação.
Depois de consolidado um relacionamento amigável, um acordo já pode ser discutido de igual para
igual. Nos acordos ganhaganha as metas de ambos os negociadores são conciliadas para chegar a um
acordo mutuamente plausível e aceitável, obtendo assim um desempenho satisfatório. Como vimos no
acordo traçado pelo chefe e seu subordinado.
Porém, para um acordo ser bemsucedido uma relação precisa ser bem desenvolvida, pois a outra
parte não terá motivo para ser desonesta ou evasiva em suas respostas.
Provavelmente o erro mais comum no âmbito dos negócios é concluir que, uma vez conseguido um
acordo satisfatório, a negociação está encerrada.
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Você pode estar pensando que, com o acordo estabelecido, o que resta a fazer é transformar em
documento todo o combinado, correto? Se considerarmos a negociação um processo que se completa
em apenas uma negociação, talvez seja assim. Porém para uma negociação ganhaganha atingir o
sucesso e perpetuar a relação de parceria durante longo prazo, a manutenção deve ser feita.
É necessário fazer a manutenção do processo, ou seja, manter um contato constante com os
indivíduos que participaram da negociação. Por uma razão ou por outra, as pessoas não têm mais o
empenho original em cumprir o acordo e acabam depositando suas energias e interesses em outro
lugar.
Como a manutenção pode ser feita? Podemos fazêla por meio de visitas, jantares e conversas
informais. Em Marketing existe uma máxima que diz que “um cliente mantido é mais lucrativo que um
cliente conquistado”, principalmente pelo fato de existir essa relação de confiança, que traz, dentre
outros benefícios, uma menor sensibilidade a preços durante a negociação.
Em suma, o método ganhaganha é composto por quatro passos. São eles:
1 planos ganhaganha: considera importantes a própria meta e a de quem
está negociando.
2 relações ganhaganha: fazer com que ambas as partes se sintam a
vontade com a negociação.
3 acordos ganhaganha: ambos atingem suas metas.
4 manutenção ganhaganha: encoraja as pessoas a honrar seus
compromissos como também manter as relações.
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A negociação é como pegar um táxi em uma cidade desenvolvida. Se o taxista quiser tirar vantagem,
você até pode chegar ao seu destino. O problema é que o caminho que vai percorrer pode ser
bastante longo e também dispendioso.
Que tal finalizarmos este módulo com alguns tipos de negociadores? Afinal, a sua vida será
maravilhosa se todos os indivíduos com quem você lida forem calmos, honestos e moderados. Assim
sendo, vamos conhecer mais um pouquinho sobre eles. Você conhece algum tipo assim?
Negociadores euganhovocêperde: são pessoas que querem sempre sair por cima, mesmo que
você saia arrasado (a) e acreditam que você está a mercê do dinheiro delas. Espero que você
não conheça esse tipo. Caso conheça, é preciso convencêlas que o resultado ganhaganha é
uma possibilidade mais agradável.
Tomadores de decisão indecisos: se já não é fácil conversar com alguém decidido, imaginemos
um negociador indeciso. Será que não tem informação relevante ou está desconfiando de algo?
Se necessário faça um esboço do processo.
Mentirosos: esse tipo é complicado. O que podemos falar é para você se prevenir. Quando o
assunto é negociação a dica é: anote tudo. O que esse tipo mais gosta de fazer é negar o que foi
dito no encontro anterior. Se você não estiver bem preparado, é capaz de ficar confuso, e o
pior, acreditar nele.
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Intrapessoal
Primeiramente, vamos falar sobre como expandir a sua inteligência emocional, ou seja, a
intrapessoal. Para isso é fundamental a compreensão de duas etapas:
a) como aplicar a autoconsciência
A autoconsciência é a percepção que você deve possuir com relação às suas reações. Tendo
consciência, por exemplo, de que o seu tom de voz está ficando cada vez mais alto com seu colega de
trabalho por ele ter feito um serviço errado. Existem outros meios construtivos de indicar o erro de
alguém. A ajuda é um deles. Porém, esse não é o nosso foco. Voltemos à autoconsciência.
A primeira atitude a ser tomada é recorrer à “caixinha” de informações sobre si mesmo que, com
certeza, está ao seu alcance. Algumas informações valiosas são sentimentos, sensações, avaliações,
ações e intenções. Como esses sentimentos irão lhe ajudar? Simples, eles irão lhe ajudar a
compreender como reagir, agir, comunicar e operar em diversas situações, fazendo com que você se
torne ainda mais eficiente em seu ambiente de trabalho. Observamos que, ao desenvolver sua
capacidade de comunicação e sua destreza interpessoal, suas habilidades como mentor emocional
podem ser maximizadas. A autoconsciência está no cerne de cada uma das aptidões citadas
anteriormente, devido ao fato de a inteligência emocional somente se iniciar quando a informação
pode ser percebida. Um bom exemplo para esse fato é o controle da raiva. Para controlar a raiva,
você tem de ter consciência daquilo que a provoca e de como o afeta.
Vejamos um exemplo claro, pelo qual todos já passamos. Você está discutindo com uma pessoa,
porém essa discussão está pegando um caminho que lhe leva à raiva, e você ainda não tem essa
consciência, pois está dominado(a) pelas emoções. O ‘bateboca’ continua, só que regado por
agressões verbais. Onde isso irá parar? Vamos parar por aqui e refletir nas inúmeras discussões e
brigas que já tivemos ao longo desses anos. Foram poucas as que agregaram algo construtivo na sua
vida, sim? Você tem o costume de não prosseguir uma suposta discussão com a finalidade de evitar
desgastes futuros? Se a resposta foi sim, estamos no caminho certo. Porém, se respondeu não, vamos
pensar no que essas brigas podem nos ser úteis. Provavelmente só lhe trarão malefícios. Depois
conversaremos sobre isso.
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Para navegar com eficiência no seu mundo de trabalho, saber o rumo certo e como permanecer nele,
você necessita de um giroscópio. Pense na sua autoconsciência como sendo um giroscópio que lhe
manterá centrado (a) e o (a) alertará sempre que você se desviar do curso.
Vamos, agora, exercitar sua consciência sensorial, pois, ao prestar atenção em seus sentidos, você
será capaz de examinar, esclarecer e alterar suas avaliações. Seus sentidos – visão, audição, olfato,
tato e paladar – são as fontes de todas as suas avaliações sobre o mundo, e é através delas que você
recebe informações sobre si mesmo (a), sobre outras pessoas e diferentes situações.
Daremos início a um passeio pela rua, você e um colega de trabalho, numa rua movimentada, com
comércios e prédios nas proximidades.
Respire fundo e tente identificar o maior número possível de odores (alguns quase imperceptíveis na
correria do diaadia). Sinta o aroma perfumado do sabão que sai da lavanderia ou o cheiro da comida
que vem de um restaurante. Preste atenção em todos os sons, um avião distante, um neném chorando
do outro lado da rua, etc. Observe as sensações do seu corpo: o tecido da sua blusa é macio,
confortável ou áspero e incômodo? O sapato está apertado? O salto é muito alto que chega a
incomodar?
Sua consciência sensorial será aguçada com a prática desse exercício, o que facilitará a distinção
entre as informações sensoriais e avaliações. Assim, no fim do passeio você fará uma avaliação
correta do ocorrido. Por exemplo, o passeio não foi agradável porque o sapato estava apertado, a
blusa estava “pinicando” e o barulho era insuportável. Ao invés de concluir erroneamente que seu
colega de trabalho é uma péssima companhia.
Vejamos outro exercício. Este possui um valor muito grande: reviva mentalmente uma situação
aflitiva. Normalmente relutamos em relembrar certas emoções que nos perturbaram, mas, na maioria
dos casos, é através delas que aprendemos mais.