Os médicos atualmente sofrem grande concorrência e ainda mantêm alguns tabus sobre como usar o marketing a favor dos seus consultórios ou clínicas.

1. Você dentista sabe despertar o desejo no seu paciente?
"A grande maioria das pessoas não gosta que alguém lhe venda alguma coisa, mas todo
mundo adora comprar!"
Essa frase é atribuída a Jeffrey Gitommer um grande executivo de vendas norte-americano.
Transportando esse pensamento para a realidade dos consultórios odontológicos vemos que a
imensa maioria dos profissionais de odontologia ainda acha "feio" ou "errado" falar em vendas
na odontologia.
Mas você é um prestador de serviços, não é uma ONG ou instituição de caridade, tem contas
a pagar e por certo, estudou anos a fio para se realizar pessoal e profissionalmente. Então,
você tem que sim que vender seus serviços. Sempre dentro da ética e do respeito máximo ao
seu paciente. Mas você vende, com certeza, todos os dias.
Por que as pessoas compram (ou não)
Pacientes de odontologia compram tratamento odontológicos basicamente por dois motivos:
Por necessidade - Eles sentem algum tipo de dor, tem algum problema dentário que os
incomoda e precisam resolver ou algum incômodo. Esse tipo de paciente vê a visita ao dentista
como um "mal necessário", uma perda do seu precioso tempo. Eles são extremamente
sensíveis a preços. Não estavam procurando por aquele serviço e geralmente não estão
motivados a fazer o tratamento.
Por desejo - Esse tipo de paciente procura melhor algum aspecto que o incomoda do ponto de
vista estético que no fundo o afeta psicologicamente e emocionalmente. São menos sensíveis
a preço e estão dispostos a pagar mais caro para satisfazer um desejo. Eles não estão

2. sentindo uma dor física, mas sim uma "dor" emocional. Eles procuram melhorar seus aspecto
físico seja para melhorar sua auto-estima, arrumar uma namorada(o), ter mais chances no
trabalho, acensão profissional e pessoal.
Escolhendo o paciente
Você deve estar pensando, como assim escolher o paciente? Só no meu bairro tem 15
dentistas e se eu não pegar aquele paciente que chegou para fazer um tratamento de canal o
meu colega pega e ai meu faturamento naufraga.
Esse tipo de pensamento,normal entre os dentistas que geralmente lutam para fechar as
contas no final do mês, diga-se de passagem, acontece por ser uma crença limitante, que te
coloca no mesmo patamar dos seus colegas.
O primeiro ponto para fugir desse oceano vermelho e sangrento da competição por pacientes
que buscam seus serviços profissionais apenas por necessidade é fugir dessa gaiola mental
que te aprisiona a paradigmas vigentes dentro da sua categoria profissional.
É preciso antes de mais nada mudar sua ATITUDE MENTAL. Deixar de correr atrás de
pacientes que buscam o dentista por necessidade é o primeiro ponto para dar uma virada na
sua vida profissional.
É uma decisão que exige coragem, mudança de pensamento e muita persistência.
De fato, o tempo que você perde atendendo pacientes que chegam até você por necessidade
lhe tirar o tempo, a força e a energia que você deveria estar dedicando aos pacientes que
buscam o dentista por desejo.
Para dar um exemplo, um cliente da nossa consultoria de marketing odontológico,
recentemente trabalhou um mês inteiro e recebeu pouco mais de R$ 1.600,00 do convênio
Unimed Odonto para atender mais de 25 pacientes com trabalhos de todo tipo, exatamente
com pacientes que buscavam os seus serviços por necessidade.
Por outro lado, apenas um paciente que queria fazer uma melhoria do seu sorriso, ou seja,
um paciente que procurou o dentista por desejo, investiu cerca de R$ 6.000,00 em um
protocolo de implante.
O que você acha que vale mais a pena: atender 25 pacientes e receber R$1.600,00 ou
apenas 1 paciente e receber R$ 6.000,00. Não quero ofender sua inteligência. Mas cerca de
98% dos dentistas que responderam a opção B estão nesse momento trabalhando no modelo
A.
Despertando o Desejo
Enfim, como despertar o desejo no paciente? Simples, pensando e construindo seu
consultório ou clínica partir da visão do paciente que compra por desejo e não do paciente que
compra por necessidade.
Se seu consultório / clínica comunica que:
 Atende vários convênios
 Foca em falar de procedimentos
 Mostra estrutura de clínica
 Insistir em vender características
 Quer ser tudo para todo mundo (multiespecialidades)
 Facilidade de pagamento

3. Então vai atrair pacientes que procuram preço, procedimentos e condições de pagamento.
Mas se sua clínica ou consultório na sua comunicação foca em:
 Qualidade de vida
 Uma visão de futuro
 Tem um foco
 Conta histórias de sucesso
 Cria uma espécie de clube VIP
 Desperta o desejo
Então sua clínica / consultório vai atrair o paciente que procura o dentista porque tem um
desejo de melhorar.
Sabe onde você criar esses diferenciais? No seu plano de marketing! Não tem um plano
de marketing odontológico? Quer aprender a fazer marketing odontológico que funciona? Entre
em contato conosco e aprenda a captar pacientes que estão dispostos a pagar para serem
atendidos pela sua clínica / consultório. Entre em contato conosco e conheça mais sobre
nossa consultoria de marketing odontológico.
Sênior Marketing | Sr. Site
Marketing para dentistas