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ALTA COMPETITIVIDADE PELA
      INTELIGÊNCIA DE MERCADO


Prof. Ms. Valdec Romero Castelo Branco
1. MONITORAMENTO E ANÁLISE DE MERCADO



   Clientes


                Monitoramento e        Planejamento
Fornecedores
               Análise do Mercado   Estratégico e Tático

Concorrentes
MERCADO COMPETITIVO   INTERNACIONALIZADO



                          De uma velocidade cada
   O ATUAL                 vez maior dos processos de
                           negócios.
  CONTEXTO                De uma sobrecarga de
COMPETITIVO                informações.
INTERNACION               De Um crescimento global
ALIZADO VEM                do processo competitivo.
                          De uma concorrência cada
ACOMPANHAD                 vez mais agressiva.
      O:                  De     rápidas    mudanças
                           tecnológicas.
Como aumentar a competitividade nas empresas?
ALTA COMPE         TITIVIDADE

                  GESTÃO DO CONHECIMENTO
               Criação e Difusão do Conhecimento




                                    VANTAGEM COMPETITIVA
MUDANÇA CONTÍNUA
                                    Inteligência de Mercado e
Criatividade e Inovação
                                     Inteligência Competitiva
Geralmente como funciona o processo de marketing?
     Briefing: Descrição dos               É a área responsável por
         objetivos que a                  colocar o planejamento e
       empresa pretende                  criação em prática, ou seja,
         alcançar com o                      é o que vai “comprar
     marketing. Tradução: O               mídias” Tradução: É a que
      que a empresa quer.                vai torrar o budget (a verba
                                               para a campanha)
                                                                                                           Outdoor
                                                                                                           Busdoor
                                                                                                           Indoor
      O CLIENTE                                                                                            Televisão
(empresa contratante)                                                                                      Rádio
                                         Atendimento                Mídia                                  Mídia
                                                                                                           impressa
                                                                                                           Cinema

 Surge um novo personagem no marketing
                                                 Agência de
                                                  Agência de                                               Patrocínios
                                                                                                           Sites
                                                 Marketing
                                                  Marketing                                                Mídias Sociais


   Inteligência                          Planejamento              Criação
   de Mercado
                                                                        Adaptado: Inteligência de Mercado em comunicação. Gabriel Ishida
Fonte: Inteligência de Mercado. Prof. Dr. Eduardo Maróstica, 2011.
2. MODELOS E USO DE INFORMAÇÕES SISTEMATIZADAS




 Mercados



                Informações        Inteligência
Informações
               Sistematizadas      Empresarial

Inteligência
Mas, como enfrentar essas ameaças e sobreviver? A
lógica é a seguinte....  2            3
                                      Não significa que as
                                      empresas não façam        Mas o que precisa mudar
                                      este   trabalho, com      na empresa em relação
                                      certeza muitas já o       ao mercado?
                  1                   fazem.

      Esse contexto competitivo
      internacionalizado envolvem o                                           4
      monitoramento dos mercados
      de atuação das empresas,
      clientes,   concorrentes    e                                     Ter um processo
      fornecedores.                                                       estruturado.

                       6
                                                                  5
        Como se consegue isso?
                                                      A estruturação dos processos
      Com a implementação de um                       garante a qualidade e a
                                                      disponibilização da informação
     Programa de Inteligência                         trabalhada no momento certo
                                                      para a pessoa certa.
           Empresarial
Mudanças                      no ambiente de                          negócio



                                                             Programa
                                                                 de
                                                            Inteligência
                                                            Empresarial




Adaptado: Gomes & Braga – sistemas inteligentes de gestão
O que o Starbucks fez para
ser a marca mais admirada
nas mídias sociais?
Quando a Revista Capricho
percebeu que suas leitoras
poderiam gostar de uma linha
de moda na revista?
Quando a Coca Cola percebeu
que utilizar músicas em suas
propagandas dava resultados
positivos?
INTELIGÊNCIA   DE MERCADO


Inteligência de Mercado

É um processo que envolve o
monitoramento dos mercados,
por meio da análise apurada
dos clientes, concorrentes e
fornecedores,    de    forma
estruturada.
INTELIGÊNCIA     DE MERCADO

                                            ROI
     SIMPLIFICANDO                 (Return-of-investment)


É o processo de construção
da inteligência ativa que
garanta a disponibilização   A Inteligência de Mercado envolve
de informação inteligente    investimentos     em      marketing,
no momento certo para a      comunicação e informação.
pessoa certa.
                             EMPRESAS      >   RENTABILIDADE
INTELIGÊNCIA DE MERCADO

O que é imprescindível ter?




      Visão de
      Negócio
VAMOS ANALISAR UM EXEMPLO REAL


                               O novo Leite Moça
                                                                         Demanda: Pesquisas de
                                                                         mercado (Nielsen / Ad Hoc)
                                                                         apontaram desgaste do
                                                                         Leite Moça na concorrência
                                                                         com outras marcas. E a
                                                                         embalagem era vista como
                                                                         commodity.




Como implementar uma solução que diferencie e
agregue valor ao produto?
   Fonte: O que é inteligência de mercado? - João GabrielChebante-ESPM
Objetivos de cada empresa no projeto




                            Além de evitar a migração
                            de volume grande de latas
Reestruturar a imagem de    para os concorrentes
um produto tradicional e    longa-vida, fixar-se como
símbolo da sua categoria,   parceiro vital à Nestlé de
porém sob concorrência      ótimas     soluções     de
crescente    de    marcas   embalagens.
“talebans”.
Qual foi a solução mesmo?
Como se chegou lá?
1. Onde podemos inovar?
• Novos formatos, sabores, comunicação.
• Embalagem: o que ainda não foi feito no segmento e é viável ao
  Leite Moça?


2. O que o consumidor acharia de uma nova embalagem?

• Pesquisa Ad-Hoc de Conceito – Quantitativa & Focus Groups.
• Percepção de mudanças semelhantes na categorias em outras
  regiões ou de outras categorias no país.
Como se chegou lá?
3. Quais foram os resultados / percepções em mercado teste?

• O processo de tornar a embalagem de Leite Moça curvilínea passou pela
revisão da construção das chapas de metais e da sua transformação em
latas por parte da Prada junto a sua controlada CSN.

• Em pesquisas com consumidores(as), os grandes pontos de destaque
foram:

- A associação das curvas com a silhueta de uma mulher, e a
  comparação com a camponesa garota-propaganda.
- Na comparação com outras embalagens, inclusive em mercados teste,
o trunfo da lata X longa vida foi o fato dela ter exatamente a medida
para uma porção de brigadeiro ou doce de leite, o que Tetra Pak e Sig só
conseguiram + de 5 anos depois.
E como a inteligência de mercado               participa disso?
                 Dados
                internos                        Em todas as etapas do
                   do
                produto                         projeto a geração de dados
                                                de inteligência de mercado
                                    Dados
                                   Externos     é parte fundamental na
                                                análise e tomada de
                                                decisão.

                                      2
     5




              ORGANIZAÇÃO                       A importância da área de
  Pesquisas                        Pesquisas
                                                inteligência de mercado em
 Validação                         Geração      toda empresa É FATOR
 da solução                        de idéias
                Criatividade                    DECISIVO para o aumento
                 e Inovação
                                                da competitividade.


                               este processo é CÍCLICO...
3.  DE REQUISIÇÕES AD HOC PARA FLUXOS
ESTRUTURADOS DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA



  Mercados



                Fluxos Estruturados   Inteligência de Mercado
Informações
                                      Inteligência Competitiva

 Inteligência
REQUISIÇÕES        AD HOC


    Pesquisa Ad Hoc
Pesquisa ad hoc é uma pesquisa
feita       sob     encomenda
(customizada), ou seja, a partir
das necessidades específicas de
cada cliente.
DIFERENÇAS ENTRE INTELIGÊNCIA DE MERCADO                         E INTELIGÊNCIA
COMPETITIVA


 INTELIGÊNCIA DE MERCADO:

 Tem um foco no mercado
 (clientes,       fornecedores,
 concorrentes       etc.),    é
 responsável por municiar as
 equipes de produtos com
 dados,      projeções     que
 construirão com a estratégia e
 táticas de marketing da
 empresa.
                                  Campanha desenvolvida pela agência GP7, somada a
                                  Inteligência de Mercado Yakult, que é o maior esforço de
                                  comunicação da empresa dos últimos anos. 10/03/2011
DIFERENÇAS ENTRE INTELIGÊNCIA DE MERCADO                                   E INTELIGÊNCIA
COMPETITIVA


 INTELIGÊNCIA COMPETITIVA:
 Tem seu foco maior na
 competitividade, analisando
 com    maior    ênfase   os
 concorrentes.
 Ao analisar os passos de seus
 concorrentes, isso permite as
 empresas antecipem futuras
 direções e tendências do
 mercado, ao invés de
 meramente reagir a elas.
                                 Opel e Vauxhall, empresas alemã e inglesa, respectivamente, e filiadas à
                                 General Motors, apresentaram o compacto Adam.
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
O que é Inteligência Competitiva?




                                                                                Adaptado: Inteligência Competitiva: Construindo conhecimento. Armando Levy Professor e Diretor da e-Press Comunicação
                 Inteligência,                  Inteligência
                  Produto e                     Concorrente
                   Mercado




  Inteligência                      Gestão                       Inteligência
    Cliente                       Estratégica                     Ambiental




                      Planos
                                                Planos Táticos
                   Estratégicos
O que NÃO é Inteligência Competitiva?



                                                                        Planilhas
 Bola de                                                                                                      Espionagem
                              Business
 Cristal                    Intelligence




                       Software                                                                                  Internet
Pesquisas em                                         Função para uma pessoa
base de dados                                                esperta


                Adaptado: Inteligência Competitiva: Construindo conhecimento. Armando Levy Professor e Diretor da e-Press Comunicação
2. Identificação
                   das necessidades                3. Coleta das
                   de informação.                  informações.




                             PROCESSO DE IC:
                    Comunicação       e     sensibilização    dos
1. Identificação     funcionários;
                                                                       4. Análise das
das necessidades    Estruturação da área e definição da equipe de     informações.
de Inteligência.     IC;
                    Capacitação da Equipe de IC;
                    Definição da missão e objetivos de IC;
                    Definição e implantação de sistemas de
                     informação.




                   6. Avaliação do                  5. Disseminação.
                   processo.
1. Identificação das necessidades de Inteligência

Inteligência Competitiva (IC) , pode




                                                       PROCESSAMENTO
ser, ainda, compreendido como o
processo com o apoio de                  DADOS                         INFORMAÇÃO
tecnologia     necessárias       para
transformar:

1. Dados em Informações;

2. Informações em Conhecimento;         CONHECIMENTO                   PROCESSAMENTO



3. Conhecimento com a finalidade
de auxiliar a tomada de decisões
que sejam mais lucrativas aos
negócios da empresa, com
menores riscos.                            TOMADA DE DECISÃO
PARA QUE SERVE A   INTELIGÊNCIA COMPETITIVA:
2. Identificação   das necessidades de    informação

1. Avaliar a empresa ou o setor;
2. Identificar suas dúvidas;




                          3. Conhecer os temas essenciais
                          do negócio;
                          4. Organizar em hierarquias;
                          5. Priorizar áreas.
3. COLETA DE INFORMAÇÕES

         FONTES
PRIMÁRIAS
- Networking;
- Feiras e Congressos;
- Visitas;
- Pesquisas diretas etc.

SECUNDÁRIAS
- Internet;
- Associações / Órgãos
   governamentais;
- Jornais/ revistas;
- Publicações especializadas.
Coleta e Monitoramento de
Fontes Primárias e Secundárias




     1. Identificar fontes.
   2. Monitorar o mercado.
  3. Coletar as informações.
         4. Organizar.
Como extrair as informações
estratégicas nestas fontes?




http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0995/
EXPANSÃO
                       MUITA FÉ NO PLANO DE SAÚDE
                       O empreendedorismo está em alta na Igreja
                       Universal do Reino de Deus. Depois de
                       marcas de bebidas, alimentos e de uma rede
                       de varejo, a igreja do bispo Edir Macedo está
                       construindo um hospital em São Paulo e
                       deverá lançar em breve um plano de saúde
                       voltado principalmente para seus fiéis. O
                       novo hospital ficará localizado na região do
                       aeroporto de Congonhas, na zona sul de São
                       Paulo, em um terreno que já abrigou a sede
                       da Rede Record, emissora que também
                       pertence à Universal. De acordo com pessoas
                       que acompanham o processo, Macedo
                       determinou que fossem instalados apenas
                       equipamentos de última geração no hospital,
                       principal atrativo do novo plano de saúde. Os
                       cultos da Universal, que tem mais de 15
                       milhões de fiéis, serão o principal meio de
                       divulgação da novidade.
Fonte: Revista Exame
Igreja Universal lança Leão de Judá (Cola)

                       A Igreja Universal do Reino de Deus continua
                       a expandir sua atuação. Além da presença na
                       área da comunicação, com a Rede Record, e
                       na política, com a eleição de deputados e
                       senadores e a nomeação de ministros, a
                       igreja do bispo Edir Macedo se lançou no
                       ramo de bebidas, alimentos e no varejo. Em
                       sociedade com o empresário e fiel Moisés
                       Magalhães, a Universal é dona da marca Leão
                       de Judá, que já produz refrigerantes, sucos e
                       biscoitos. A principal estratégia da marca é
                       formar uma rede de varejo com 7000
                       distribuidores que venderiam apenas
                       produtos Leão de Judá. De acordo com os
                       planos dos líderes da Universal, cada
                       distribuidor comprará 360 000 reais por mês
                       da marca, divulgada em cultos da igreja. A
                       meta de Magalhães, presidente da empresa,
                       é faturar improváveis 30 bilhões de reais por
                       ano até 2020. Os distribuidores estão sendo
                       recrutados na Igreja.
Fonte: Revista Exame
4. ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES

               1. Avaliar;
               2. Analisar;
3. Desenvolver o produto de inteligência.




                                      www.taggalaxy.de
5. Dissemi       nação
 1. Enviar as informações estratégicas às pessoas certas.
                  2. Orientar a aplicação.
                  3. Avaliar os resultados.


Pesquisa                    Inteligência Estratégica e Tática




                             Inteligência Competitiva
                                        (IC)



                                  Resultados
6. Avaliação do processo.
   INFORMAÇÕES
   ESTRUTURADAS

         BI               Extração,
                       Transformação e
        ERP            Armazenamento

       CRM

     PLANILHAS

BANCOS DE DADOS


 INFORMAÇÕES NÃO
   ESTRUTURADAS

      JORNAIS

     INTERNET
                          Coleta de                      Entrega de
    BIBLIOTECAS         informações                     informações

      REVISTAS
                                          Análise das
     NOTICIAS                            informações
4. AÇÕES DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA APLICADAS
AO INCREMENTO DA COMPETITIVIDADE


 Visão


               Inteligência de Mercado     Incremento na
Inteligência
               Inteligência Competitiva   Competitividade

Informações
QUAL O OBJETIVO DA INTELIGÊNCIA             COMPETITIVA?
RESPOSTA:
AUMENTAR A COMPETITIVIDADE DAS
EMPRESAS.
DE QUE FORMA?

 Monitorar o mercado e os concorrentes;
 Descobrir concorrentes         novos    ou
  potenciais;
 Analisar suas estratégias;
 Antecipar as ações dos concorrentes;
 Avaliar e     antecipar      mudanças   no
  mercado.
 As informações estratégicas devem
  chegar antes para a pessoa certa, na
  hora certa, por que são elas que melhor
  orientam a tomada de decisão.
...nósQUE UTILIZAMOS A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA?
 POR utilizamos o processo de Inteligência Competitiva para...


       Inteligência

            =
  Obter as informações
      estratégicas


    Competitividade

            =
    Estar à frente do
  concorrente sempre
Como agradar o cliente e estar à frente da concorrência sempre
Interação entre IC e a Competitividade
                                                                     INTELIGÊNCIA
  Coleta e análise de
  informações:                                                           Oportunidades,
                                                                                                       Interferências na
  • Concorrentes.                                                       ameaças e análises             estratégia:
                                                                           estratégica
  • Novos entrantes.                                                                                   • Reavaliação e
                                                                                                       ajuste na estratégia
  • Clientes.
                                                                                                       atual.
  • Fornecedores.
                                                  IC                        Gestão de
                                                                           Inteligência
                                                                                          Estratégia   • Novas prioridades.
  • Produtos
                                                                                                       • Novas premissas.
  substitutos.
                                                                                                       • Atuação proativa
  • Alianças.
                                                                                                       no mercado.
  • Investidores.                                                       Necessidades de                • Redução de riscos.
  • Novas                                                                 informação
  tecnologias.                                                            estratégica
  • Regulamentação.
                                              MAIOR COMPETITIVIDADE
Fonte: GOMES, Elisabeth; BRAGA, Fabiane. Inteligência Competitiva. Sebrae/DF, 2007.
Fórum para debater Inteligência Competitiva e
Estratégica no Brasil




CARREIRA IC
Criatividade e o Processo de
Análise
By SCIP Brasil on Sep . 26, 2011   .

Tomar decisões em um ambiente de alta
complexidade e incerteza é uma atividade
que envolve grandes riscos e possibilidades
de erros. A atividade de Inteligência
busca minimizar estes riscos por meio da
constante coleta e análise de informações
que tragam novos insights aos decisores.
Procura ampliar o leque de opções e
avaliar criticamente as práticas........
AMBIENTE DE MERCADO
                       Movimentações e Tendências:
                  Político, Econômico, Social, Tecnológico




       EMPRESA                               IC                                         CLIENTE
Gestão do Conhecimento                                                Auditoria da Performance
I.D.O: Informações de Observação.                                    da Empresa x Concorrentes
I.D.R: Informações de Relacionamento
e Transação.




                             Adaptado: Inteligência Competitiva - Uma prática que leva à boa sorte nos negócios - Patrícia Marra, agosto/2009.
Quanto maior o valor gerado pelas análises,                                                                      maior será a
       complexidade em obtê-las

                                                                                            Análise do Macroambiente.
                                   Estratégico                                              Tecnologia.
                                                                                            Modelagem estatística.
                                                                                            Dinâmica do mercado.
Ações de inteligência




                                                                                  Análise dos principais fornecedores
                                                                                  e da cadeia produtiva.
                             Agregação de                                         Análise competitiva ( o que nossos
                             Valor                                                concorrentes estão fazendo ).



                                                                 Indicadores de Desempenho dos processos
                                                                 (custo, produtividade ).
                                                                 Indicadores commodities ( preços, mão de obra,
                                        Tático                   ociosidade ).
                                                                 Indicadores macroeconômicos.
                                                                 Baixa                                                   Alta


                        Fonte: Adaptação Corporate Strategy Board/análise Atman
Competên        cias

1. Equipe multidisciplinar;
2. Especialistas-generalistas;
3. Desenvolvimento de fontes primárias e
secundárias;
4. Disseminação do conhecimento;
5. Processo de Inteligência;
6. Ferramentas estratégicas;
7. Desenvolvimento de softwares.
Ambiente de Geração de Inteligência – criação de comunidade e redes de analistas e coletores


                              Processo de Inteligência




                          1. Planejamento




    4. Geração e          Comunidade
    Registros de Novos                         2. Concepção e
                               de
    Conhecimentos                              Planejamento
                          Inteligência



                         3. Compartilhamento
                            e Administração

                                                                                 Fonte: Eduardo Lapa, 2004
Ambiente           de Negócios
                 MECANISMOS DE VIGILÂNCIA
               2. ECONÔMICAS                      3. POLÍTICAS
                                   ATORES

                     CONCORRENTES           CLIENTES



                                                         NOVOS     4. LEGAL
  1. SOCIAIS   GOVERNO         ORGANIZAÇÃO             ENTRANTES




                    FORNECEDORES            SINDICATOS


                               5. TECNOLÓGICAS



O que são vigilâncias? São mecanismos de captura de informação voltados para
aspectos relevantes do negócio.
Vigilância Social

Avalia informações como:
-   Costumes da época.
-   Infraestrutura social.
-   Mão de obra.
-   Segurança.
-   Taxa      de     crescimento
    demográfico.

Por quê?
- Mudanças sociais podem ser
ameaças ou oportunidades e é
muito    importante    estar
preparado.
Vigilância Eco   nômica
Avalia informações sobre:
- Análise        estrutural  e
  conjuntural da economia.
- Linhas de financiamento e
  impostos.
- Incentivos fiscais.
- Concorrentes        atuais e
  potenciais.
- Clientes e fornecedores.
- Mercado de trabalho.
Por quê?
– Alterações na economia
impactam   diretamente nos
negócios.
Vigilância Política e   Legal
Avalia informações como:
-   Leis.
-   Decretos.
-   Órgãos de governo.
-   Leis trabalhistas e fiscais.
Por quê?
– Alterações na lei impactam
diretamente seu negócio.
Vigilância Tecnológica
                                                                                           Balanço do mar se transforma em energia
Avalia informações sobre                                                                   elétrica no litoral do Ceará
inovações técnicas como:                                                                   Idealizada e projetada no Laboratório de
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-    Serviços.                                                                             grupo de países que estão testando diferentes
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-    Patentes.                                                                             objetivo: comprovar que as ondas do mar podem
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Por quê?                                                                                   suprimento e a custos viáveis.
                                                                                           O potencial energético das ondas no Brasil é
– Uma inovação radical pode                                                                estimado em 87 gigawatts. Testes da Coppe
tirar seu produto do mercado.                                                              indicam que é possível converter cerca de 20%
                                                                                           desse potencial em energia elétrica, o que
                                                                                           equivale a cerca de 17 % da capacidade total
                                                                                           instalada no país.


    Fonte: Coppe – Instituto Alberto Luiz Coimbra de Pós-Graduação e Pesquisa de Engenharia, da Universidade Federal do Rio de Janeiro.
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
                                                        Fatores Críticos de Sucesso: constância,
                                                        longevidade e envolvimento. Monitorar, buscar
                                                        informação, antecipar-se, saber antes, mudar
                                                        de rota, ser mais competitivo...



                  “Saber onde encontrar a informação e
                  como usá-la. Esse é o segredo do
                  sucesso”.
                  (Albert Einstein)



Adaptado: A. Yamaguchi – IC Conference, São Paulo, Abril 2007.
Não é sobre as faltas alheias que devemos fixar a atenção,
mas sobre o que nós mesmos deixamos de fazer. Fácil é ver
as faltas do próximo; difícil, as próprias. Às dos outros, damos
o   maior     relevo        possível;   às   nossas,   ao   contrário,
dissimulamos, como o trapaceiro esconde os dados.”
Buda (Siddharth Gautama).




OBRIGADOOOOOOOOOOOOOOOOO!!!!!!!!

          Prof. Ms. Valdec Romero Castelo Branco
BIBLIOGRAFIA
CAMALIONTE, Edilberto; FONTES, Adolfo. Inteligência de mercado: conceitos, ferramentas
e aplicações. São Paulo: Saint Paul, 2011.
DAVENPORT, Thomas H.; PRUSAK, Laurence. Conhecimento empresarial: como as
organizações gerenciam o seu capital intelectual. 4. ed. Rio de Janeiro: Campus, 1998.
PRESCOTT, John E.; MILLER, S. H. Inteligência competitiva na prática: técnicas e práticas
bem sucedidas para conquistar mercados. Rio de Janeiro: Campus, 2002.
SANDMAN, Michael A. Técnicas e modelos analíticos. In: MILLER, Jerrry P. O milênio da
inteligência competitiva. Porto Alegre: Bookmam, 2002.
PASSOS, Alfredo. Inteligência competitiva: como fazer IC acontecer na sua empresa. São
Paulo: LCTE, 2005.
PASSOS, Alfredo; MARTINI, Sandra; CUNHA, Telma. E a concorrência… não levou!:
inteligência competitiva para gerar novos negócios empresariais. São Paulo: LCTE, 2006.
PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da
concorrência. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.
TEIXEIRA FILHO, Jayme. Gerenciamento conhecimento: como a empresa pode usar a
memória organizacional e a inteligência competitiva no desenvolvimento de negócios. Rio
de Janeiro: SENAC, 2000.
https://sites.google.com/site/profvaldec
Professor universitário há 22 anos, formado em administração de
empresas; mestre em administração de empresas; mestre em educação,
administração e comunicação (multidisciplinar); pós-graduação Lato
Sensu em Docência do Ensino Superior.
Leciona disciplinas ligadas às áreas de Economia (Introdução à
Economia / Micro e Macroeconomia / Economia Brasileira / Economia
Internacional) e Administração de Empresas (TGA / Gerência e Liderança
/ RH Operacional e Estratégico / Empreendedorismo / Consultoria
Empresarial / Gestão Estratégica, entre outras), para diversos cursos:
Pós-Graduação: MBA, Especialização (Lato Sensu). Graduação: Cursos
de Administração de Empresas, Ciências Contábeis, Ciências
Econômicas, Engenharia e Tecnologia em Processos de Produção.
Cursos de Curta Duração e Extensão: Criatividade e Inovação, Marketing
Pessoal, Gestão Empresarial, Relações Internacionais e Comércio
Exterior, Economia e Mercados etc.
Trabalha com consultoria e assessoria, desde 1995, na Área de
Treinamento e Desenvolvimento (T&D): palestras, cursos, treinamentos,
seminários, workshops, cursos in company etc. Ex-sócio da Lume
Recursos Humanos, empresas especializada em mão de obra temporária
e efetiva, terceirização, cursos, palestras etc.
Autor dos livros: 1. Aprendizagem organizacional: da pedagogia a gestão
estratégica de recursos humanos. 2. Rumo ao Sucesso: aprenda como
transformar sua vida profissional em uma carreira de sucesso; 3. Comida,
Sexo & Administração (ensaios sobre liderança); 4. Emprego, educação e
família no Brasil: os efeitos da globalização na economia brasileira; 5. O
Brasil do Desemprego.


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PALESTRA alta competitividade pela inteligência de mercado

  • 1. ALTA COMPETITIVIDADE PELA INTELIGÊNCIA DE MERCADO Prof. Ms. Valdec Romero Castelo Branco
  • 2. 1. MONITORAMENTO E ANÁLISE DE MERCADO Clientes Monitoramento e Planejamento Fornecedores Análise do Mercado Estratégico e Tático Concorrentes
  • 3. MERCADO COMPETITIVO INTERNACIONALIZADO  De uma velocidade cada O ATUAL vez maior dos processos de negócios. CONTEXTO  De uma sobrecarga de COMPETITIVO informações. INTERNACION  De Um crescimento global ALIZADO VEM do processo competitivo.  De uma concorrência cada ACOMPANHAD vez mais agressiva. O:  De rápidas mudanças tecnológicas.
  • 4. Como aumentar a competitividade nas empresas?
  • 5. ALTA COMPE TITIVIDADE GESTÃO DO CONHECIMENTO Criação e Difusão do Conhecimento VANTAGEM COMPETITIVA MUDANÇA CONTÍNUA Inteligência de Mercado e Criatividade e Inovação Inteligência Competitiva
  • 6. Geralmente como funciona o processo de marketing? Briefing: Descrição dos É a área responsável por objetivos que a colocar o planejamento e empresa pretende criação em prática, ou seja, alcançar com o é o que vai “comprar marketing. Tradução: O mídias” Tradução: É a que que a empresa quer. vai torrar o budget (a verba para a campanha) Outdoor Busdoor Indoor O CLIENTE Televisão (empresa contratante) Rádio Atendimento Mídia Mídia impressa Cinema Surge um novo personagem no marketing Agência de Agência de Patrocínios Sites Marketing Marketing Mídias Sociais Inteligência Planejamento Criação de Mercado Adaptado: Inteligência de Mercado em comunicação. Gabriel Ishida
  • 7. Fonte: Inteligência de Mercado. Prof. Dr. Eduardo Maróstica, 2011.
  • 8.
  • 9. 2. MODELOS E USO DE INFORMAÇÕES SISTEMATIZADAS Mercados Informações Inteligência Informações Sistematizadas Empresarial Inteligência
  • 10. Mas, como enfrentar essas ameaças e sobreviver? A lógica é a seguinte.... 2 3 Não significa que as empresas não façam Mas o que precisa mudar este trabalho, com na empresa em relação certeza muitas já o ao mercado? 1 fazem. Esse contexto competitivo internacionalizado envolvem o 4 monitoramento dos mercados de atuação das empresas, clientes, concorrentes e Ter um processo fornecedores. estruturado. 6 5 Como se consegue isso? A estruturação dos processos Com a implementação de um garante a qualidade e a disponibilização da informação Programa de Inteligência trabalhada no momento certo para a pessoa certa. Empresarial
  • 11. Mudanças no ambiente de negócio Programa de Inteligência Empresarial Adaptado: Gomes & Braga – sistemas inteligentes de gestão
  • 12. O que o Starbucks fez para ser a marca mais admirada nas mídias sociais?
  • 13. Quando a Revista Capricho percebeu que suas leitoras poderiam gostar de uma linha de moda na revista?
  • 14. Quando a Coca Cola percebeu que utilizar músicas em suas propagandas dava resultados positivos?
  • 15.
  • 16.
  • 17. INTELIGÊNCIA DE MERCADO Inteligência de Mercado É um processo que envolve o monitoramento dos mercados, por meio da análise apurada dos clientes, concorrentes e fornecedores, de forma estruturada.
  • 18. INTELIGÊNCIA DE MERCADO ROI SIMPLIFICANDO (Return-of-investment) É o processo de construção da inteligência ativa que garanta a disponibilização A Inteligência de Mercado envolve de informação inteligente investimentos em marketing, no momento certo para a comunicação e informação. pessoa certa. EMPRESAS > RENTABILIDADE
  • 19. INTELIGÊNCIA DE MERCADO O que é imprescindível ter? Visão de Negócio
  • 20. VAMOS ANALISAR UM EXEMPLO REAL O novo Leite Moça Demanda: Pesquisas de mercado (Nielsen / Ad Hoc) apontaram desgaste do Leite Moça na concorrência com outras marcas. E a embalagem era vista como commodity. Como implementar uma solução que diferencie e agregue valor ao produto? Fonte: O que é inteligência de mercado? - João GabrielChebante-ESPM
  • 21.
  • 22. Objetivos de cada empresa no projeto Além de evitar a migração de volume grande de latas Reestruturar a imagem de para os concorrentes um produto tradicional e longa-vida, fixar-se como símbolo da sua categoria, parceiro vital à Nestlé de porém sob concorrência ótimas soluções de crescente de marcas embalagens. “talebans”.
  • 23. Qual foi a solução mesmo?
  • 24. Como se chegou lá? 1. Onde podemos inovar? • Novos formatos, sabores, comunicação. • Embalagem: o que ainda não foi feito no segmento e é viável ao Leite Moça? 2. O que o consumidor acharia de uma nova embalagem? • Pesquisa Ad-Hoc de Conceito – Quantitativa & Focus Groups. • Percepção de mudanças semelhantes na categorias em outras regiões ou de outras categorias no país.
  • 25. Como se chegou lá? 3. Quais foram os resultados / percepções em mercado teste? • O processo de tornar a embalagem de Leite Moça curvilínea passou pela revisão da construção das chapas de metais e da sua transformação em latas por parte da Prada junto a sua controlada CSN. • Em pesquisas com consumidores(as), os grandes pontos de destaque foram: - A associação das curvas com a silhueta de uma mulher, e a comparação com a camponesa garota-propaganda. - Na comparação com outras embalagens, inclusive em mercados teste, o trunfo da lata X longa vida foi o fato dela ter exatamente a medida para uma porção de brigadeiro ou doce de leite, o que Tetra Pak e Sig só conseguiram + de 5 anos depois.
  • 26. E como a inteligência de mercado participa disso? Dados internos Em todas as etapas do do produto projeto a geração de dados de inteligência de mercado Dados Externos é parte fundamental na análise e tomada de decisão. 2 5 ORGANIZAÇÃO A importância da área de Pesquisas Pesquisas inteligência de mercado em Validação Geração toda empresa É FATOR da solução de idéias Criatividade DECISIVO para o aumento e Inovação da competitividade. este processo é CÍCLICO...
  • 27. 3. DE REQUISIÇÕES AD HOC PARA FLUXOS ESTRUTURADOS DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Mercados Fluxos Estruturados Inteligência de Mercado Informações Inteligência Competitiva Inteligência
  • 28. REQUISIÇÕES AD HOC Pesquisa Ad Hoc Pesquisa ad hoc é uma pesquisa feita sob encomenda (customizada), ou seja, a partir das necessidades específicas de cada cliente.
  • 29. DIFERENÇAS ENTRE INTELIGÊNCIA DE MERCADO E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA INTELIGÊNCIA DE MERCADO: Tem um foco no mercado (clientes, fornecedores, concorrentes etc.), é responsável por municiar as equipes de produtos com dados, projeções que construirão com a estratégia e táticas de marketing da empresa. Campanha desenvolvida pela agência GP7, somada a Inteligência de Mercado Yakult, que é o maior esforço de comunicação da empresa dos últimos anos. 10/03/2011
  • 30. DIFERENÇAS ENTRE INTELIGÊNCIA DE MERCADO E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA INTELIGÊNCIA COMPETITIVA: Tem seu foco maior na competitividade, analisando com maior ênfase os concorrentes. Ao analisar os passos de seus concorrentes, isso permite as empresas antecipem futuras direções e tendências do mercado, ao invés de meramente reagir a elas. Opel e Vauxhall, empresas alemã e inglesa, respectivamente, e filiadas à General Motors, apresentaram o compacto Adam.
  • 33. O que é Inteligência Competitiva? Adaptado: Inteligência Competitiva: Construindo conhecimento. Armando Levy Professor e Diretor da e-Press Comunicação Inteligência, Inteligência Produto e Concorrente Mercado Inteligência Gestão Inteligência Cliente Estratégica Ambiental Planos Planos Táticos Estratégicos
  • 34. O que NÃO é Inteligência Competitiva? Planilhas Bola de Espionagem Business Cristal Intelligence Software Internet Pesquisas em Função para uma pessoa base de dados esperta Adaptado: Inteligência Competitiva: Construindo conhecimento. Armando Levy Professor e Diretor da e-Press Comunicação
  • 35. 2. Identificação das necessidades 3. Coleta das de informação. informações. PROCESSO DE IC:  Comunicação e sensibilização dos 1. Identificação funcionários; 4. Análise das das necessidades  Estruturação da área e definição da equipe de informações. de Inteligência. IC;  Capacitação da Equipe de IC;  Definição da missão e objetivos de IC;  Definição e implantação de sistemas de informação. 6. Avaliação do 5. Disseminação. processo.
  • 36. 1. Identificação das necessidades de Inteligência Inteligência Competitiva (IC) , pode PROCESSAMENTO ser, ainda, compreendido como o processo com o apoio de DADOS INFORMAÇÃO tecnologia necessárias para transformar: 1. Dados em Informações; 2. Informações em Conhecimento; CONHECIMENTO PROCESSAMENTO 3. Conhecimento com a finalidade de auxiliar a tomada de decisões que sejam mais lucrativas aos negócios da empresa, com menores riscos. TOMADA DE DECISÃO
  • 37. PARA QUE SERVE A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA:
  • 38. 2. Identificação das necessidades de informação 1. Avaliar a empresa ou o setor; 2. Identificar suas dúvidas; 3. Conhecer os temas essenciais do negócio; 4. Organizar em hierarquias; 5. Priorizar áreas.
  • 39. 3. COLETA DE INFORMAÇÕES FONTES PRIMÁRIAS - Networking; - Feiras e Congressos; - Visitas; - Pesquisas diretas etc. SECUNDÁRIAS - Internet; - Associações / Órgãos governamentais; - Jornais/ revistas; - Publicações especializadas.
  • 40. Coleta e Monitoramento de Fontes Primárias e Secundárias 1. Identificar fontes. 2. Monitorar o mercado. 3. Coletar as informações. 4. Organizar.
  • 41. Como extrair as informações estratégicas nestas fontes? http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0995/
  • 42. EXPANSÃO MUITA FÉ NO PLANO DE SAÚDE O empreendedorismo está em alta na Igreja Universal do Reino de Deus. Depois de marcas de bebidas, alimentos e de uma rede de varejo, a igreja do bispo Edir Macedo está construindo um hospital em São Paulo e deverá lançar em breve um plano de saúde voltado principalmente para seus fiéis. O novo hospital ficará localizado na região do aeroporto de Congonhas, na zona sul de São Paulo, em um terreno que já abrigou a sede da Rede Record, emissora que também pertence à Universal. De acordo com pessoas que acompanham o processo, Macedo determinou que fossem instalados apenas equipamentos de última geração no hospital, principal atrativo do novo plano de saúde. Os cultos da Universal, que tem mais de 15 milhões de fiéis, serão o principal meio de divulgação da novidade. Fonte: Revista Exame
  • 43. Igreja Universal lança Leão de Judá (Cola) A Igreja Universal do Reino de Deus continua a expandir sua atuação. Além da presença na área da comunicação, com a Rede Record, e na política, com a eleição de deputados e senadores e a nomeação de ministros, a igreja do bispo Edir Macedo se lançou no ramo de bebidas, alimentos e no varejo. Em sociedade com o empresário e fiel Moisés Magalhães, a Universal é dona da marca Leão de Judá, que já produz refrigerantes, sucos e biscoitos. A principal estratégia da marca é formar uma rede de varejo com 7000 distribuidores que venderiam apenas produtos Leão de Judá. De acordo com os planos dos líderes da Universal, cada distribuidor comprará 360 000 reais por mês da marca, divulgada em cultos da igreja. A meta de Magalhães, presidente da empresa, é faturar improváveis 30 bilhões de reais por ano até 2020. Os distribuidores estão sendo recrutados na Igreja. Fonte: Revista Exame
  • 44. 4. ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES 1. Avaliar; 2. Analisar; 3. Desenvolver o produto de inteligência. www.taggalaxy.de
  • 45. 5. Dissemi nação 1. Enviar as informações estratégicas às pessoas certas. 2. Orientar a aplicação. 3. Avaliar os resultados. Pesquisa Inteligência Estratégica e Tática Inteligência Competitiva (IC) Resultados
  • 46. 6. Avaliação do processo. INFORMAÇÕES ESTRUTURADAS BI Extração, Transformação e ERP Armazenamento CRM PLANILHAS BANCOS DE DADOS INFORMAÇÕES NÃO ESTRUTURADAS JORNAIS INTERNET Coleta de Entrega de BIBLIOTECAS informações informações REVISTAS Análise das NOTICIAS informações
  • 47. 4. AÇÕES DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA APLICADAS AO INCREMENTO DA COMPETITIVIDADE Visão Inteligência de Mercado Incremento na Inteligência Inteligência Competitiva Competitividade Informações
  • 48. QUAL O OBJETIVO DA INTELIGÊNCIA COMPETITIVA? RESPOSTA: AUMENTAR A COMPETITIVIDADE DAS EMPRESAS. DE QUE FORMA?  Monitorar o mercado e os concorrentes;  Descobrir concorrentes novos ou potenciais;  Analisar suas estratégias;  Antecipar as ações dos concorrentes;  Avaliar e antecipar mudanças no mercado.  As informações estratégicas devem chegar antes para a pessoa certa, na hora certa, por que são elas que melhor orientam a tomada de decisão.
  • 49. ...nósQUE UTILIZAMOS A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA? POR utilizamos o processo de Inteligência Competitiva para... Inteligência = Obter as informações estratégicas Competitividade = Estar à frente do concorrente sempre
  • 50. Como agradar o cliente e estar à frente da concorrência sempre
  • 51. Interação entre IC e a Competitividade INTELIGÊNCIA Coleta e análise de informações: Oportunidades, Interferências na • Concorrentes. ameaças e análises estratégia: estratégica • Novos entrantes. • Reavaliação e ajuste na estratégia • Clientes. atual. • Fornecedores. IC Gestão de Inteligência Estratégia • Novas prioridades. • Produtos • Novas premissas. substitutos. • Atuação proativa • Alianças. no mercado. • Investidores. Necessidades de • Redução de riscos. • Novas informação tecnologias. estratégica • Regulamentação. MAIOR COMPETITIVIDADE Fonte: GOMES, Elisabeth; BRAGA, Fabiane. Inteligência Competitiva. Sebrae/DF, 2007.
  • 52. Fórum para debater Inteligência Competitiva e Estratégica no Brasil CARREIRA IC Criatividade e o Processo de Análise By SCIP Brasil on Sep . 26, 2011 . Tomar decisões em um ambiente de alta complexidade e incerteza é uma atividade que envolve grandes riscos e possibilidades de erros. A atividade de Inteligência busca minimizar estes riscos por meio da constante coleta e análise de informações que tragam novos insights aos decisores. Procura ampliar o leque de opções e avaliar criticamente as práticas........
  • 53. AMBIENTE DE MERCADO Movimentações e Tendências: Político, Econômico, Social, Tecnológico EMPRESA IC CLIENTE Gestão do Conhecimento Auditoria da Performance I.D.O: Informações de Observação. da Empresa x Concorrentes I.D.R: Informações de Relacionamento e Transação. Adaptado: Inteligência Competitiva - Uma prática que leva à boa sorte nos negócios - Patrícia Marra, agosto/2009.
  • 54. Quanto maior o valor gerado pelas análises, maior será a complexidade em obtê-las Análise do Macroambiente. Estratégico Tecnologia. Modelagem estatística. Dinâmica do mercado. Ações de inteligência Análise dos principais fornecedores e da cadeia produtiva. Agregação de Análise competitiva ( o que nossos Valor concorrentes estão fazendo ). Indicadores de Desempenho dos processos (custo, produtividade ). Indicadores commodities ( preços, mão de obra, Tático ociosidade ). Indicadores macroeconômicos. Baixa Alta Fonte: Adaptação Corporate Strategy Board/análise Atman
  • 55. Competên cias 1. Equipe multidisciplinar; 2. Especialistas-generalistas; 3. Desenvolvimento de fontes primárias e secundárias; 4. Disseminação do conhecimento; 5. Processo de Inteligência; 6. Ferramentas estratégicas; 7. Desenvolvimento de softwares.
  • 56. Ambiente de Geração de Inteligência – criação de comunidade e redes de analistas e coletores Processo de Inteligência 1. Planejamento 4. Geração e Comunidade Registros de Novos 2. Concepção e de Conhecimentos Planejamento Inteligência 3. Compartilhamento e Administração Fonte: Eduardo Lapa, 2004
  • 57. Ambiente de Negócios MECANISMOS DE VIGILÂNCIA 2. ECONÔMICAS 3. POLÍTICAS ATORES CONCORRENTES CLIENTES NOVOS 4. LEGAL 1. SOCIAIS GOVERNO ORGANIZAÇÃO ENTRANTES FORNECEDORES SINDICATOS 5. TECNOLÓGICAS O que são vigilâncias? São mecanismos de captura de informação voltados para aspectos relevantes do negócio.
  • 58. Vigilância Social Avalia informações como: - Costumes da época. - Infraestrutura social. - Mão de obra. - Segurança. - Taxa de crescimento demográfico. Por quê? - Mudanças sociais podem ser ameaças ou oportunidades e é muito importante estar preparado.
  • 59. Vigilância Eco nômica Avalia informações sobre: - Análise estrutural e conjuntural da economia. - Linhas de financiamento e impostos. - Incentivos fiscais. - Concorrentes atuais e potenciais. - Clientes e fornecedores. - Mercado de trabalho. Por quê? – Alterações na economia impactam diretamente nos negócios.
  • 60. Vigilância Política e Legal Avalia informações como: - Leis. - Decretos. - Órgãos de governo. - Leis trabalhistas e fiscais. Por quê? – Alterações na lei impactam diretamente seu negócio.
  • 61. Vigilância Tecnológica Balanço do mar se transforma em energia Avalia informações sobre elétrica no litoral do Ceará inovações técnicas como: Idealizada e projetada no Laboratório de Tecnologia Submarina da Coppe, a usina está - Pesquisa. situada no porto do Pecém, a 60 quilômetros de - Novos produtos. Fortaleza. O projeto insere o Brasil no seleto - Serviços. grupo de países que estão testando diferentes - Processos. conceitos tecnológicos para atingir um mesmo - Patentes. objetivo: comprovar que as ondas do mar podem produzir eletricidade com confiabilidade de Por quê? suprimento e a custos viáveis. O potencial energético das ondas no Brasil é – Uma inovação radical pode estimado em 87 gigawatts. Testes da Coppe tirar seu produto do mercado. indicam que é possível converter cerca de 20% desse potencial em energia elétrica, o que equivale a cerca de 17 % da capacidade total instalada no país. Fonte: Coppe – Instituto Alberto Luiz Coimbra de Pós-Graduação e Pesquisa de Engenharia, da Universidade Federal do Rio de Janeiro.
  • 62.
  • 63.
  • 64. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Fatores Críticos de Sucesso: constância, longevidade e envolvimento. Monitorar, buscar informação, antecipar-se, saber antes, mudar de rota, ser mais competitivo... “Saber onde encontrar a informação e como usá-la. Esse é o segredo do sucesso”. (Albert Einstein) Adaptado: A. Yamaguchi – IC Conference, São Paulo, Abril 2007.
  • 65. Não é sobre as faltas alheias que devemos fixar a atenção, mas sobre o que nós mesmos deixamos de fazer. Fácil é ver as faltas do próximo; difícil, as próprias. Às dos outros, damos o maior relevo possível; às nossas, ao contrário, dissimulamos, como o trapaceiro esconde os dados.” Buda (Siddharth Gautama). OBRIGADOOOOOOOOOOOOOOOOO!!!!!!!! Prof. Ms. Valdec Romero Castelo Branco
  • 66. BIBLIOGRAFIA CAMALIONTE, Edilberto; FONTES, Adolfo. Inteligência de mercado: conceitos, ferramentas e aplicações. São Paulo: Saint Paul, 2011. DAVENPORT, Thomas H.; PRUSAK, Laurence. Conhecimento empresarial: como as organizações gerenciam o seu capital intelectual. 4. ed. Rio de Janeiro: Campus, 1998. PRESCOTT, John E.; MILLER, S. H. Inteligência competitiva na prática: técnicas e práticas bem sucedidas para conquistar mercados. Rio de Janeiro: Campus, 2002. SANDMAN, Michael A. Técnicas e modelos analíticos. In: MILLER, Jerrry P. O milênio da inteligência competitiva. Porto Alegre: Bookmam, 2002. PASSOS, Alfredo. Inteligência competitiva: como fazer IC acontecer na sua empresa. São Paulo: LCTE, 2005. PASSOS, Alfredo; MARTINI, Sandra; CUNHA, Telma. E a concorrência… não levou!: inteligência competitiva para gerar novos negócios empresariais. São Paulo: LCTE, 2006. PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. TEIXEIRA FILHO, Jayme. Gerenciamento conhecimento: como a empresa pode usar a memória organizacional e a inteligência competitiva no desenvolvimento de negócios. Rio de Janeiro: SENAC, 2000.
  • 68. Professor universitário há 22 anos, formado em administração de empresas; mestre em administração de empresas; mestre em educação, administração e comunicação (multidisciplinar); pós-graduação Lato Sensu em Docência do Ensino Superior. Leciona disciplinas ligadas às áreas de Economia (Introdução à Economia / Micro e Macroeconomia / Economia Brasileira / Economia Internacional) e Administração de Empresas (TGA / Gerência e Liderança / RH Operacional e Estratégico / Empreendedorismo / Consultoria Empresarial / Gestão Estratégica, entre outras), para diversos cursos: Pós-Graduação: MBA, Especialização (Lato Sensu). Graduação: Cursos de Administração de Empresas, Ciências Contábeis, Ciências Econômicas, Engenharia e Tecnologia em Processos de Produção. Cursos de Curta Duração e Extensão: Criatividade e Inovação, Marketing Pessoal, Gestão Empresarial, Relações Internacionais e Comércio Exterior, Economia e Mercados etc. Trabalha com consultoria e assessoria, desde 1995, na Área de Treinamento e Desenvolvimento (T&D): palestras, cursos, treinamentos, seminários, workshops, cursos in company etc. Ex-sócio da Lume Recursos Humanos, empresas especializada em mão de obra temporária e efetiva, terceirização, cursos, palestras etc. Autor dos livros: 1. Aprendizagem organizacional: da pedagogia a gestão estratégica de recursos humanos. 2. Rumo ao Sucesso: aprenda como transformar sua vida profissional em uma carreira de sucesso; 3. Comida, Sexo & Administração (ensaios sobre liderança); 4. Emprego, educação e família no Brasil: os efeitos da globalização na economia brasileira; 5. O Brasil do Desemprego. https://sites.google.com/site/profvaldec