O documento discute o papel e responsabilidades de um corretor de imóveis, enfatizando a importância de: (1) assessorar os clientes e respeitá-los, (2) se atualizar constantemente sobre o mercado imobiliário, e (3) estabelecer credibilidade através de comunicação eficaz e transparência nas negociações.

1. UE 03
PERFIL DO CORRETOR
O Corretor de Imóveis é um Profissional Autônomo, legalizado,
especializado no mercado imobiliário e presta serviços em parceria
com uma empresa de vendas. Sua atuação está baseada em assessorar,
direcionar e estimular a tomada da decisão de compra do cliente.
Porém, em um mercado tão aquecido quanto o imobiliário, você terá que
se diferenciar, atuando como um verdadeiro Consultor Imobiliário, e não
copiando os modelos tradicionais e já superados de corretagem imobiliária.
Este material tem como objetivo resgatar alguns conceitos da sua atuação
profissional para auxiliá-lo no trabalho junto aos clientes.
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Corretor de imóveis
Ser um Corretor é muito mais do que ter um registro no CRECI. Sabe-se
que no mercado imobiliário, assim como em qualquer outro mercado,
pessoas que não atuam de maneira profissional e tomam algumas
atitudes erradas, acabam por banalizar a atuação do Corretor. É por isso
que devemos nos diferenciar!

2. 28 | Academia Seller
Seus hábitos, atitudes e comportamentos
diárioséqueirãodefini-locomoumprofissional.
Para tanto:
Respeite os valores e
as pessoas
Em muitos momentos, um determinado
imóvel pode não ser o ideal para você, mas
sua posição deverá ser sempre a de instruir
os clientes e, também, respeitá-los, buscando
assim, o imóvel que seja mais adequado a
necessidade deles.
Seja humilde sem ser modesto
A humildade fará com que você estude e
se atualize a cada novo atendimento. Mas
lembre-se: respeitar um cliente significa
ser sincero diante dos atendimentos. Isso
significa que dizer “não” também faz parte
de seu trabalho, mesmo que isso dificulte
os negócios.
Saiba lidar e aprender com as
dificuldades e os erros
Acadaatendimentofaçasempreumareflexão
dos pontos positivos de seu atendimento e,
também, dos pontos a melhorar.
28 | Academia Seller

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Atualize-se sempre
Não basta conhecer o mercado imobiliário, procure
enteder outros mercados, já que seus clientes
trabalham em outros mercados.
Seja competente no que faz
Em Recursos Humanos, entendemos o conceito de
competência como sendo a união de três fatores:
Conhecimento, Habilidade e, principalmente, Atitude.
Tenha a capacidade de
comunicação
Estude sobre como se comunicar com os diferentes
perfis sociais.
Transmita credibilidade
Todas as ações mencionadas anteriormente,
transmitirão credibilidade ao seu cliente e esse é o
principal motivo que leva um cliente a escolher um
Corretor em nosso mercado.
E atenção: uma das maiores
dificuldades de um profissional
autônomo é a administração do
tempo, já que ele é responsável
pela organização de suas tarefas
profissionais diárias. Dessa forma,
procure organizar uma agenda de
compromissos e tarefas. E lembre-
se: todo ser humano tende a
fazer as coisas que mais gosta e
em nosso trabalho, muitas vezes,
teremos que fazer algumas tarefas
que não gostamos tanto, mas que
E
nfim, com atitudes como essas que acabamos de citar, a expectativa é que tenhamos
sucesso nas vendas, até porque, nunca se esqueça: uma venda é consequência de
diversas ações diárias, procure plantar diariamente para poder colher.
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4. 30 | Academia Seller
Nenhum atendimento deve ser realizado como se fosse um padrão, ou
seja, igual aos outros. Mesmo assim, algumas etapas são constantes no
atendimento ao cliente e, quando realizadas de maneira correta, aumentam
sua relação com o cliente. Veja quais são cada uma dessas etapas.
Atuação do Corretor
no processo de venda
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irão gerar negócio.
Planejar-se é imprescindível
para obter sucesso comercial.
Qualquer negócio parte de
um planejamento prévio, por
isso, é preciso ter profundo
conhecimento do projeto,
do mercado e da região do
empreedimento.
Além disso, conhecer a
concorrência é fundamental
para o planejamento do negócio,
além de se aprofundar no crédito
imobiliário, no perfil pessoal
e nos “clientes em potencial”
em potecial para aquele
empreendimento.
É nessa primeira etapa que
você deve estabelecer metas,
estratégias e ações!
PLANEJAMENTO

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3 DEMONSTRAÇÃO
Nesse momento, você deve apresentar “tecnicamente” o produto, reforçando todos os
detalhes estudados durante a etapa de Planejamento. O seu estilo de comunicação deve
estar adequado ao do “não cliente”, por isso você trilhou um caminho de apresentação
durante a etapa anterior. Pronuncie corretamente as palavras, coloque emoção em sua
voz. Expresse corporalmente sua convicção de que aquele é o imóvel ideal para o “não
cliente”, se você não confiar no seu discurso, o cliente também não confiará.
É preciso transimitir as idéias de maneira organizada, sentir as opiniões e lembrar-se
sempre de apresentar o produto por meio da técnica “C.B.C” (Características, Benefícios
e Confirmação”, uma vez que as pessoas não compram características, elas compram
benefícios. Elabore o seu discurso de uma forma que o “não cliente” associe as
características do imóvel aos benefícios.
2 ABERTURA
É preciso estar aberto ao novo cliente. Lembre-se, sempre, de que um sorriso faz
milagres! Esteja disposto a cativar novos cliente com uma boa aparência e um belo
sorriso, assim, você elimina a resistência inicial do “não cliente” e inaugura uma futura
interação social positiva com ele. É nesse momento que você deve identificar o perfil
desse “não cliente”. Converse com ele, tente entender suas necessidades para trilhar uma
apresentação personalizada e direcionada a ele.

6. 32 | Academia Seller32 | Academia Seller
SONDAGEM
Durante a “Sondagem”, é
preciso ter em mente que as
pessoas são diferentes uma
das outras. Por isso, você
deve ouvir o “não cliente”
antes de tudo, sabendo que
sempre existem necessidades
a serem atendidas. Identifique,
nesse momento, as reais
necessidades, utilizando o
recurso do lead, no qual você
responde as perguntas: quem?
O que? Qual? Onde? Quando?
Como? Quanto?
A todo momento, pergunte
se está claro para o “não
cliente”. Lembre-se de que o
corpo também fala, atente-se
à postura.
Uma “Sondagem” eficaz
vai depender do grau de
confiança/credibilidade do
“não cliente” em você! Não o
deixe com dúvidas, para toda
pergunta há uma resposta e
um suporte que você deve
oferecer.
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OBJEÇÕES
Fique atento a tudo que causa objeção do “não cliente”. Aparência não profissional é apenas
uma das causas, por isso, você deve se ater, também, a sua interação social, veja se ela não
está deficiente. Às vezes, a conversa não foi bem sucedida por ter faltado conhecimento
técnico, você respondeu a todas as perguntas? A demonstração foi clara ou confusa? A
sondagem foi insuficiente ou deficiente? Você escutou o “não cliente”? Sua reação foi pouco
desenvolvida? Essas são as perguntas que você deve se fazer para entender porque houve
objeção durante o processo.
Se houve objeção, pergunte se foi por conta do produto, da empresa, do preço ou se por
motivos pessoais. Não hesite em questionar o “não cliente”, você deve perguntar: “Você
gostou?” e “Há algo em especial que gostaria de esclarecer ou comentar?”
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8. 34 | Academia Seller34 | Academia Seller
planejamento
PROSPECÇÃO SELLER
Finalmente, mantenha as etapas definidas em sua mente para conduzir com eficiência
um atendimento. Elas, com certeza, o ajudarão a ser um profissional águia.
CONSULTOR • NÃO CLIENTE ABERTURA • CURIOSIDADE • INTERESSE1 2 3
credibilidade credibilidade credibilidade
DEMONSTRAÇÃO
SONDAGEM
6 NEGOCIAÇÃO & FECHAMENTO
Se todas as etapas anteriores foram concluídas
com sucesso, o fechamento é consequência!
Portanto,esseéomomentodeproporaocliente:
“Vamos reservar uma unidade para você?”
Se a resposta do cliente for negativa, é preciso
identificarseomotivoéporfaltadeconfiançaou
se restaram dúvidas acerca do empreedimento.
Para isso, questione diretamente o que pode
ser feito para ajudá-lo. Reforce os benefícios
identificados como os mais relevantes, retome
a apresentação do decorado/imagens, reforce a
oportunidade e, também, o poder financeiro.
Lembre-se de que a resposta negativa do cliente
pode ocorrer por você ter feito a proposta
muito cedo, tarde demais, por ter escutado de
menos, falado demais ou, até mesmo, não ter
proposto. Por isso, veja se o problema não foi o
seu atendimento. Esse é o momento de corrigir.
Agora, se a resposta for positiva, partabenize
o comprador, marque o imóvel no Espelho de
Vendas para “proteger” a comprar, preencha
a PRPC e solicite o cheque com segurança.
Apresente o cliente ao Gerente/Coordenador e
informe as próximas etapas. Por fim, agradeça e
solicite indicações.

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PÓS-COMPRA
O contato posterior com o cliente deve
ocorrer para sequenciar as etapas e para
angariar indicações (prospects). Então,
nesse momento, procure avaliar se os
compradores realmente tornaram-se seus
“clientes”, respondendo as perguntas:
“Quantos compradores se tornaram
clientes?”, “Quantas indicações você
recebeu?” e “Quantos compradores
esqueceram seu nome?”.
Tenha em mente que só é lembrado quem
é visto! Então faça-se presente na memória
dos seus cliente!
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A seguir, preparamos um esquema para que você entenda qual relação é preciso
estabelecer com os interesados na compra e a importância de conhecer e seguir
todos os passos que acabamos de mencionar.
• INTERESSE • COMPRADOR PÓS-COMPRA • CLIENTE4 5 6
credibilidade credibilidade credibilidade
SUPERAÇÃO DAS
OBJEÇÕES
NEGOCIAÇÃO
FECHAMENTO
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