O documento fornece dicas para corretores de imóveis melhorarem a conversão de leads em vendas, incluindo a importância de responder rapidamente, qualificar leads, fazer segmentação com base no estágio de compra e usar diferentes canais de comunicação no follow-up.

1. C O M O
CONVERTER
LEADS ONLINE
E M V E N D A S
Sergio Langer Sztokbant

2. SERGIO LANGER
Formado pela Universidade Paulista, fez pós-graduação em
administração de empresas na FAAP. É certificado pelo
Google e estudou Empreendedorismo e Negócios em Israel.
Especialista em estratégia e vendas utilizando os canais
digitais para o mercado imobiliário. Em 2013 fundou a
Hosher, uma das mais importantes agências digitais
especializadas no mercado imobiliário do Brasil. Também é
fundador do ImóvelK, o mais novo portal imobiliário do país.
HOSHER

3. 90% dos compradores iniciam
o processo de busca online

4. Porém a transação acontece offline

5. A internet definitivamente
mudou algo

6. Mas não mudou o jogo

7. LEADS VS VENDAS
2011
LEADS VENDAS

8. LEADS VS VENDAS
2016
LEADS VENDAS

9. O QUE É UM LEAD
Um lead é uma pessoa
que mostrou interesse e
que passou as suas
informações de contato
(nome, e-mail e telefone)

10. dos leads não recebem
um retorno50%

11. dos leads são
abandonados em 72 horas92%

12. dos leads abandonados
nunca tiveram um diálogo
entre cliente e corretor
72%

13. dos leads foram
abandonados
“O cliente não
me retornou"
#1
Motivo

14. NUTRIÇÃO DO LEAD
50% DOS LEADS
SÃO QUALIFICADOS MAS
NÃO ESTÃO PREPARADOS PARA COMPRAR
50%
DAS VENDAS ACONTECEM
DEPOIS
DO QUINTO
CONTATO

15. DICAS PARA
MELHORAR SUA CONVERSÃO

16. VELOCIDADE

17. O IMPACTO NO TEMPO DE RESPOSTA
NA CONVERSÃO DO LEAD
Se retornarmos uma ligação nos primeiros 5
minutos, a probabilidade de sucesso é 100 vezes
maior do se ligarmos depois de 30 minutos.
100 x
IMOBILIÁRIAS PESQUISADAS
tempo médio
de resposta
3hrs.
8 mins.
nunca
conseguem
contato
47%
em
5minutos
em
30minutos

18. ESCASSEZ

19. PERSISTÊNCIA

20. QUANTIDADE DE LIGAÇÕES IDEAL
48%
PORCENTAGEM ACUMULADA DE LEADS CONTACTADOS
1
# DE TENTATIVAS DE LIGAÇÕES PARA FAZER O CONTATO INICIAL
70%
2
81%
3
86%
4
90%
5
93%
6
94%
7
96%
8
97%
9

21. PALAVRAS CERTAS

22. QUALIFICAÇÃO
DOS LEADS

23. Simplifique a gestão da sua carteira
Personalize sua comunicação
Forneça valor para seu cliente
POR QUE SEGMENTAR?

24. Estou só pesquisando

25. Onde está o lead no processo de compra

26. ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA
Não comprarão nada nos próximos 12 meses
Comprarão um imóvel entre 2 a 3 meses
Comprarão um imóvel entre 4 a 12 meses

27. 1.
TEMPO ATÉ A COMPRA
4 - 12 MESES
2 - 3 MESES
1 - 2
MESES
CONSCIÊNCIA
2.CONSIDERAÇÃO
3. DECISÃO
TEMPO ATÉ A COMPRA
ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA

28. GRUPO 1
Tempo até a compra: 30 dias até 3 meses
Está pronto para comprar
Quer ajuda para visitar imóveis, falar de
formas de pagamento e preparar para a
compra
Entrar em contato semanalmente

29. GRUPO 2
Tempo até a compra: 3 a 6 meses
Ainda vê alguns empecilhos para a compra
Pode apenas não ter o conhecimento do
processo de compra
Entrar em contato mensalmente

30. GRUPO 3
Tempo até a compra: 6 a 12 meses ou +
Demonstrou interesse na compra, mas pode
mudar de ideia
Pode ter dúvidas entre compra x aluguel
Pode não estar apto a financiar nos próximos
6 meses
Entrar em contato a cada 45 dias

31. GRUPO 4
Leads que você não teve a oportunidade de
contato, e por isso não podem ser
qualificados como Grupo 1, 2 ou 3
Pediu mais informações online, mas não
responderam os e-mails, ligações e WhatsApp
Esses leads devem permanecer em sua
carteira, a menos que você verificou que eles
não existem

32. FOLLOW-UP

33. FAÇA SEMPRE

34. USE DIFERENTES FORMAS DE CONTATO
Telefone e-mail
Vídeo Automação
WhatsApp

35. FOLLOW-UP
Faça pelo menos 3 tentativas nas primeiras 24 horas
Primeira ligação nos primeiros 5 minutos
Deixe um recado apenas na 3ª ligação
Telefone

36. FOLLOW-UP
Envie uma mensagem inicial de apresentação
Agende uma conversa por telefone
WhatsApp
WhatsApp tem
uma taxa de
abertura de 96%

37. FOLLOW-UP
Envie uma mensagem de apresentação
Descreva o empreendimento que está trabalhando
e-mail

38. FOLLOW-UP
Envie um pequeno vídeo através do WhatsApp ou e-mail
Destaca-se da concorrência
Vídeo

39. FOLLOW-UP
Garanta que o cliente receba uma resposta em segundos
Estimule uma ligação por telefone
Automação

40. PLANILHA PARA FOLLOW-UP

41. AUTOMAÇÃO / SEQUENCIA DE E-MAILS

42. EXEMPLO DE AUTOMAÇÃO
1. Apresentação
2. Necessidades
3. Localização
4. Financiamento
5. Mais opções de imóveis

43. O que fazer se não conseguir
contato na primeira tentativa?

44. CONTINUE TENTANDO

45. RESPONDA IMEDIATAMENTE
Checklist
- Envie um e-mail de apresentação
- Faça uma ligação de apresentação
(não deixe recado)
- Se não conseguir contato, envie
um WhatsApp
- Envie um vídeo de apresentação
por e-mail ou WhatsApp
joao@teste.com.br
Imóvel R. Pará - informações adicionais
Olá, apenas para informar que o
imóvel…

46. LIGAÇÃO

47. PESQUISA

48. Trocar informações
Responder perguntas
Entender como você pode ajudar o cliente
Qualificar o lead
OBJETIVOS DA PRIMEIRA CONVERSA

49. COMUNICAÇÃO HUMANA
LINGUAGEM
CORPORAL
55%
PALAVRAS
7%
TOM
DE VOZ
38%
Fonte: Albert Mehrabian, 1950

50. Seja consultivo
dê ao cliente o que quer enquanto colete o que você precisa.
Seja você
aproxime a ligação como uma conversa (não um script decorado)
Seja eficiente
todos são ocupados, atente-se ao tempo do cliente
Seja produtivo
obtenha as informações que você precise para ajudar seu cliente
OBJETIVO

51. Primeiros 30 segundos tenha o controle sobre a conversa;
Tem algumas formas de se ter o controle da ligação, como
fazer as perguntas corretas;
A principal maneira é pedir para o cliente fazer algo
como por exemplo: pegar um papel e caneta.
ASSUMA O CONTROLE

52. Confirme o que o cliente está procurando
Repita para ele novamente
Traga a conversa para o seu lado
Reconhecer + Responder + Articular
O PRIMEIRO MINUTO PERFEITO

53. RAPPORT

54. Família
Profissão
Hobby
Sonhos
RAPPORT

55. Localização
Preço
Motivação
Pagamento
Visita
TEMAS ABORDADOS

56. LOCALIZAÇÃO

57. O que você acha sobre a localização?
O que você mais gosta dessa região?
O que na vizinhança mais te agrada?
LOCALIZAÇÃO

58. PREÇO

59. Esse valor está dentro do seu orçamento?
PREÇO

60. MOTIVAÇÃO
PARA COMPRA

61. Você precisa vender algo antes de comprar?
Se encontrar o imóvel ideal, você estará pronto para comprar?
Quando pretende se mudar?
MOTIVAÇÃO

62. PESQUISA # NECESSIDADE
O QUE OS CORRETORES
VEEM NA PESQUISA
O QUE ESTÁ NA
CABEÇA DO CLIENTE
Preço
N. Dorms
Metragem
Localização
Nome do empreendimento
Eu quero uma sala grande
Nós Precisamos de um espaço pet
Eu preciso de uma escola próxima
Gostaria de valorização
Preciso vender primeiro meu apto

63. PAGAMENTO

64. Qual forma de pagamento você pretende utilizar?
Valor de entrada?
Financiamento, FGTS, etc?
MOTIVAÇÃO

65. VISITA

66. Fechamento.
VISITA

67. 6 PASSO PARA GERAR MAIS NEGÓCIOS
1
Conheça o seu público
Antes de ligar, pesquise sobre o lead
2
Conexão
Construa rapport com todo cliente
3
Ligue, mande e-mail, WhatsApp
Cada cliente prefere um tipo de comunicação
4
Pré-qualificação
Conheça as perguntas básicas antes de encontrar seu cliente
5
Faça follow-up
Tente o contato até conseguir agendar uma visita
6
Nunca aceite “não” ou "talvez"
Não desista da venda

68. Página pessoal
Script de vendas
Redes sociais
Automação de e-mails
Campanha de leads
Vontade de vender
Ferramentas para ajudar no sucesso:

69. DICA DE LIVRO

70. DICA DE LIVRO
O Código de Conversão
autor: Chris Smith

71. O marketing alimenta compromissos. Os compromissos
alimentam vendas. As vendas alimentam nossos filhos.
(Chris Smith)

72. SERGIO LANGER
HOSHER
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