O documento discute a origem e evolução do comércio, desde as trocas iniciais até o surgimento de intermediários como atacadistas e varejistas. Também apresenta as principais tendências do varejo no Brasil, como a globalização, consolidação, poder crescente das redes varejistas e uso intensivo de tecnologia.

1. Gestão do Comércio
Unidade 1

2. Origem do Comércio
Necessidades  Escambo  Dinheiro 
Acúmulo de Riqueza  Desejos 
Produtos e Serviços Complementares

3. Surgimento dos intermediários
Transações SEM intermediários Transações COM intermediários

4. Surgimento dos intermediários
• A participação dos intermediários no processo
de troca traz vantagens como a redução de
transações realizadas.
– Produção e comercialização em diferentes épocas
– Homogeneidade da distribuição
• Intermediários proporcionam utilidade de
posse, de tempo e lugar.

5. Papéis dos intermediários
• Vendas
• Compras
• Seleção
• Financiamento
• Armazenamento
• Distribuição
• Controle de qualidade
• Transportes
• Marketing
• Riscos

6. Canais de distribuição
DIRETA INDIRETA
Um nível Dois níveis Três níveis Quatro níveis
Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante
Atacadista Atacadista
Especialista
Varejista Varejista Varejista
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

7. Varejo
• O varejo consiste em todas as atividades que
englobam o processo de venda de produtos e
serviços para atender uma necessidade
pessoal do consumidor final.
• O varejista é qualquer instituição cuja
atividade principal consiste no varejo, ou seja,
na venda de produtos e serviços para o
consumidor final.

8. Varejo
• As atividades do varejo não dependem
necessariamente da existência de uma loja,
pois há os meios de venda à distância, como
lojas virtuais, telefone, correio e na casa do
consumidor.

9. Atacado
• Fabricantes e atacadistas podem vender
diretamente ao consumidor final, mas estes
não são varejistas, pois não é sua principal
função.
• O atacado difere do varejo devido ao processo
de vendas focado em clientes institucionais.

10. O varejo no Brasil
• Época Brasil Colônica: dependência de Portugal,
que controlava o setor, e fornecia os produtos
necessários
• Foco nas produções agrícolas, pecuária e
extrativismo
• Leis bloqueavam o surgimento de novas
indústrias até 1808.
• Em 1850 haviam somente 50 indústrias.
• Desenvolvimento industrial, mas as limitações
logísticas dificultaram o avanço do comércio.

11. O varejo no Brasil
• Crescimento do comércio na época da
república.
• Primeiro grande comerciante: Irineu
Evangelista, o Barão e Visconde de Mauá.
Criou uma das mais importantes casas
comerciais da época, bancos, estradas de
ferro, companhias de iluminação a gás no Rio
de Janeiro, estaleiros, entre outros.

12. O varejo no Brasil
• Primeiras grandes lojas
– 1871 – casa Masson
– 1906 – Lojas Pernambucanas
– 1912 – Mesbla
• Desenvolvimento de acordo com a infraestrutura
e crescimento das cidades, ou seja, a
concentração mercadológica, com a existência de
pessoas, dinheiro, autoridade e disposição para a
compra. Além disso, facilidade de transporte e
comunicação.

13. Tendências varejistas
• Aumento da globalização – vinda de grandes grupos
varejistas para o Brasil
– Carrefour, Wal-Mart, Casino (Pão de Açúcar), McDonald’s, Zara
• Aumento da consolidação
– Pequeno número de empresas aumentando sua participação
nos negócios do setor, incluindo as fusões e associativismo.
• Aumento do poder do varejo
– Poder de barganha devido à concentração das grandes redes,
impondo suas condições aos fornecedores, bem como o
surgimento de marcas próprias.

14. Tendências varejistas
• Parceria e aliança com fornecedores
– Fonte de vantagem competitiva, devido às alianças que
contribuem para aumento da eficiência dos canais de
distribuição.
– Isso é facilitado pelo uso de ferramentas de resposta
rápida aos consumidores (ECR), que são sistemas de
logística integrados que obtém informações em tempo
real, permitindo maior planejamento e eficiência do
processo e gestão de recursos, diminuindo estoques e o
custo total do canal.
– E gerenciamento por categorias, envolvendo gestão de
preços, espaços em prateleira esforços promocionais entre
outros elementos, melhorando assim as vendas da
categoria.

15. Tendências varejistas
• Polarização: massificação versus especialização]
– Grandes varejistas (massificados)
• Hipermercados, como Extra, BIG, Angeloni, lojas de
departamento como Americanas, Havan, Pernambucanas,
etc), utilizando sistemas como o EDI.
– Pequenos varejistas (especialistas)
• Não conseguem vantagem nas economias de escala, mas no
conhecimento profundo e personalização no atendimento
aos seus consumidores.

16. Tendências varejistas
• Aumento da concorrência de formatos
substitutos, como por exemplo:
– Padaria x lojas de conveniência
– Hipermercados x lojas de eletrodomésticos
– Supermercados x farmácias
– Novas lojas virtuais x toda espécie de varejo
• Novos formatos varejistas, combinando os
diferentes modelos, bem como aumento do auto-serviço.

17. Tendências varejistas
• Tecnologia da informação
– O gestores passaram a deixar de lado o foco
operacional, e tratar das questões estratégicas.
– Novas tecnologias facilitaram a vida das empresas,
como códigos de barras e leitoras óticas, EDI,
reposição contínua, sofisticados sistemas logísticos,
transferência eletrônica de fundos, etiquetas
eletrônicas, sistemas de previsão de vendas e de
gerenciamento de informações.

18. Tendências varejistas
• Capital humano e profissionalização
– Treinamento e capacitação profissional constantes
• Expansão do varejo sem lojas
– Como é o caso das lojas virtuais (e-commerce) por
catálogo, porta a porta, máquinas automáticas de
vendas.
• Expansão do varejo de serviços
– Salões de beleza, locadoras, mecânicas, consultórios,
academias, restaurantes...

19. Tendências varejistas
• Maior foco no cliente e no relacionamento
– Através da intensificação da utilização de banco de dados,
fortaleceu-se o uso do marketing direto e marketing de
relacionamento, de forma mais individualizada, interativa e
duradoura.
• Mudança no comportamento dos consumidores
– Busca pela conveniência, novos e mais práticos produtos,
entregas a domicílio, produtos sustentáveis, maior exigência na
padronização e comunicação, classes mais baixas invadindo os
centros de compras integrados (shoppings)