O documento fornece 9 dicas para consultores de sucesso, cobrindo tópicos como: entender as expectativas do cliente, incorporar a história do cliente, mapear forças ocultas, dar ênfase aos resultados, e saber quando encerrar um projeto.

1. 9 DICAS PARA UM CONSULTOR DE SUCESSO
Dicas rápidas e eficazes para consultores externos
ou internos iniciantes
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A hora de ser um consultor interno ou
externo
• Essas dícas são para 2 públicos principais:
– Aquelas pessoas que pensam em empreender, deixando
sua carreira executiva para buscar uma carreira
independente e fazer dinheiro com seu próprio
conhecimento, mas não sabem por onde começar;
– Empresários ou gestores que pensam em contratar uma
consultoria externa para ajuda-los em alguns desafios na
gestão da empresa, mas poderiam talvez economizar
algumas dezenas de reais.

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Foque nas expectativas do cliente
• Um dos grandes riscos que um consultor corre é o de começar
a trabalhar em um novo projeto, sem entender claramente o
que os líderes do cliente esperam dele;
• É comum ver consultores super seguros de seu plano de
trabalho e contratantes super descontentes com esse serviço;
• Isso provoca um alto nível de desgaste durante o projeto além
de arranhões na imagem do profissional consultor;
• Pergunte, pergunte, pergunte;
• Foque na entrega do melhor, mas sempre entregue o
esperado;
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Incorpore a história do cliente
• Toda empresa tem sua própria história, personalidade,
princípios e valores;
• O confronto com esses pilares pode ser fatal para o projeto
de um consultor;
• Sem esse mapeamento inicial, podemos tocar em assuntos
proibidos ou propormos ações impossíveis ou inaceitáveis;
• Converse muito com o segundo e terceiro escalão das
empresas. Ali você terá muito menos filtros nas
informações e acabará entendendo parte do que não se fala
abertamente;
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Mapeie as forças ocultas da empresa
• É comum não entendermos porque soluções óbvias para alguns problemas, não são
implantadas em uma empresa, apesar de todos saberem de sua necessidade;
• Também não compreendemos muitas vezes, porque um determinado projeto
extremamente positivo para um negócio é tão difícil de ser aprovado;
• As respostas muitas vezes estão nas pessoas das empresas e seus poderes ocultos;
• Esses poderes ocultos, podem se manifestar como formação de opinião negativa
internamente ou sobre os líderes, pode ser direta evitando o debate sobre o assunto,
criando barreiras para o sucesso do projeto ou desqualificando a sugestão ou os
profisionais;
• Isso tudo ocorre provocado pelo medo da perda dos poderes, impactos em seu "status
quo" ou simplesmente pela preservação da imagem, caso as recomendações de alguma
forma demonstrem que a solução já deveria ter sido implantada por algum profissional
interno.
• Mapeie 360 graus analisando o ambiente da empresa, os comportamentos das pessoas, os
comentários paralelos, desde aqueles vindos dos líderes até ao menor escalão da
empresa.
• Construa alianças corretas e fortes dentro da empresa, com os formadores de opinião e
pessoas chave de cada área, que possam ajudá-lo na construção do projeto.
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Dê um gás em seu marketing
• Todo esforço de marketing é válido, porém vender serviços de
consultoria é sempre uma missão bastante difícil;
• Contratar os serviços de uma consultoria, demanda uma base
de confiança e segurança na decisão;
• Para isso o consultor precisa ter histórias, exemplos,
resultados e principalmente um nome de cliente para validar
seu desempenho;
• É fundamental terminar seus projetos de consultoria em alto
nível de relacionamento com seus clientes;
• Não exite em pedir para seus clientes deixarem seu
depoimento registrado em um vídeo ou seu aval pessoal,
quando for consultado por telefone por um potencial cliente;
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Imagem é tudo
• Um consultor antigo do mercado me disse uma vez: “Ninguém vai
contratar os serviços de alguém que pareça estar em situação pior que a
do próprio cliente”;
• Apesar de uma mensagem forte, faz todo sentido a colocação;
• Como podemos prometer entregar sucesso a uma empresa, se não
demonstramos sucesso em nossa carreira?
• Claro que só a imagem do profissional não garante sucesso algum no
projeto, porém ajuda muito no primeiro passo que é a contratação. Daí
em diante, deve entrar em cena suas competências;
• Utilize suas melhores vestimentas, seu melhor carro, seus melhores
acessórios de trabalho. Isso certamente entregará um bom “cartão de
visitas” ao potencial cliente e passará a imagem do sucesso que ele
imagina que você poderá entregá-lo.
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Seja simples
• Um bom consultor deve possuir um amplo arsenal de ferramentas e
modelos, para aplicar em seus clientes e chegar aos resultados
esperados;
• Porém devemos lembrar que esse conhecimento técnico
normalmente não faz parte do cotidiano de alguns clientes;
• Assim, saber calibrar seu vocabulário técnico para ser o mais claro
possível com seus clientes é uma virtude importante de um
profissional;
• Muitos acham que utilizar termos em inglês todo tempo e demonstrar
amplo conhecimento de negócios de alguma forma impressiona seus
clientes, mas muitas vezes pode jogar contra suas expectativas e gerar
até um bloqueio ou rejeição;
• Isso não quer dizer que seja proibido demonstrar seus conhecimentos
técnicos, porém deve ser adequado a cada interlocutor;
• Seja simples, claro e objetivo em suas entregas e comunicação;
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Seja transparente
• Como ouvimos por ai, não somos pagos para fazer amizades nos clientes e
teóricamente nem para dizer o que o cliente quer ouvir (não deveria ao
menos);
• É muito comum o consultor ser contratado para fazer o que chamamos de
serviço “sujo”, no sentido do que os empresários ou gestores não conseguem
ou não tem coragem de fazer.
• Isso implica em demissões, cortes de benefícios e mordomias, mudanças de
processos e de estruturas, encerramento de operações e por ai vamos;
• O importante é sempre sermos transparente com os contratantes e com as
pessoas envolvidas.
• Claro que não é fácil levarmos as notícias ruins aos funcionários, mas isso
pode ser feito com lealdade e correção, minimizando os impactos em suas
vidas;
• Também não é fácil comunicarmos situações difíceis aos empresários ou
gestores, mas é preciso ser feito e portanto que ocorra com respeito e
serenidade;
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Coloque um holofote em seus resultados
• Todas as dicas anteriores são importantes para o
sucesso de um consultor, porém nada poderá resistir a
falta de resultados em um projeto;
• Esteja atento para que o clima seja mantido em alta,
durante todo tempo do projeto;
• Para isso é preciso estar “checando” à todo momento
se suas entregas estão sendo percebidas pelo cliente e
se estão caminhando na direção esperada por eles;
• Registre e apresente todas as conquistas do projeto;
• Quantifique todas mudanças e impactos;
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Saiba a hora de partir
• Um dos maiores ensinamentos do “Rei Pelé”, foi o de saber a hora exata de parar com
sua fantástica carreira futebolística, mantendo seus melhores momentos nas mentes de
todos;
• Isso permitiu a ele, faturar muito e por muitos anos com sua imagem de ídolo;
• Também faz parte do sucesso de um consultor terminar seu projeto em alta, para deixar
sua imagem de sucesso na mente das pessoas;
• Muitas vezes percebemos que o projeto não vai andar e insistimos no desgaste de
tentar implementá-lo a força ou na acomodação de deixar o tempo passar para garantir
por mais algum tempo o faturamento;
• Da mesma forma, tentar esticar um projeto depois de já ter entregue suas demandas
iniciais ou possíveis como forma de obter maiores receitas tem lá seus riscos, pois
normalmente há uma importante perda de qualidade nas entregas posteriores e
também causa “arranhões” a imagem;
• Certamente que em nenhuma das alternativas anteriores, sua imagem chegará ao final
no “top of mind” do cliente;
• Se o cliente puder ter em algum momento a percepção de que está desperdiçando
dinheiro com seu projeto ou de que você não está mais agregando valor é hora de partir
e deixar uma imagem de sucesso na cabeça do cliente.
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Sérgio Simonetti
Partner Director
Ânima Inteligência e Investimentos
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