SlideShare uma empresa Scribd logo
Cobrança
Fontes: Análise de Crédito – José Odálio dos Santos
Crédito para Pessoas Físicas e Jurídicas - Sérgio Kazuo Tsuru e Sérgio Alexandre Centa
200 Dicas de Cobrança – e Recuperação de Dívidas Para Reduzir sua Inadimplência
– Rubens Filinto da Silva
Wikipédia
Imagens tiradas da internet
A atividade de concessão de crédito sempre estará exposta ao risco de inadimplência,
ou seja, aos prejuízos decorrentes do não-pagamento de dívidas por parte dos
clientes.
Para minimizar essa exposição de risco, é fundamental que os profissionais de crédito
somente liberem os recursos após a realização de análises minuciosas da situação
financeira dos clientes, baseadas em suas informações cadastrais e de idoneidade.
A partir da concessão do crédito, devem monitorar continuamente o
comportamento de pagamento do cliente, fazendo averiguações (internas e no
mercado) com o intuito de verificar se ocorreram registros de restrições (ex.: atrasos,
cheques devolvidos, protestos etc.) que comprometem sua capacidade de
pagamento. Isso porque eventos inesperados que representam alertas de risco -
principalmente os de natureza sistemática - podem acontecer e, consequentemente,
reverter a classificação de clientes idôneos à condição de inadimplentes.
ESTRUTURA DE EMGP E ESTRUTURA DE EPP
Diretoria
Diretoria
Marketing
Diretoria
Logística
Diretoria
Financeira
Gerência Financeira
Supervisão Financeira
Tesouraria
Contas a Receber
(crédito e cobrança)
Contas a Pagar
Financeira
Proprietário
Depto.
Marketing
Depto.
Logística
Depto.
Financeira
Competências da Tesouraria e da Controladoria na EMGP
ALERTAS DE RISCO
Exemplos de fatores evidenciadores da deterioração financeira dos clientes que
devem ser monitorados pelos analistas, ao longo do relacionamento:
 DETERIORAÇÃO DE ÍNDICES CONTÁBEIS E FINANCEIROS;
 APRESENTAÇÃO DE CONSTANTES DESCASAMENTOS DE CAIXA (SAÍDAS DE CAIXA MAIORES QUE
ENTRADAS DE CAIXA);
 CONSTATAÇÃO DE QUE O MERCADO DE CRÉDITO ESTEJA RECUSANDO FINANCIAMENTOS OU
CONCEDENDO-OS EM TERMOS E CONDIÇÕES RÍGIDOS;
 DESCUMPRIMENTO OU VIOLAÇÃO DE CLÁUSULAS CONTRATUAIS;
 PEDIDOS CONSTANTES DE PRORROGAÇÃO NOS PRAZOS DE VENCIMENTO DE DÍVIDAS COM
FORNECEDORES, BANCOS E OUTRAS ENTIDADES;
 FREQUENTES SALDOS DEVEDORES EM CONTAS CORRENTES;
 CONSTANTES RENOVAÇÕES DE PRINCIPAL E ENCARGOS;
 SOLICITAÇÃO DE CRÉDITOS URGENTES OU NÃO PREVISTOS;
 ACEITAÇÃO DE TAXAS OU CONDIÇÕES CONTRATUAIS DIFERENTES DAS HABITUAIS;
 SIGNIFICATIVA VARIAÇÃO ENTRE PROJEÇÕES E DADOS REAIS DE RECEITAS, CUSTOS E DESPESAS;
 DIMINUIÇÃO SIGNIFICATIVA NAS VENDAS E NOS PEDIDOS;
 REDUÇÃO DOS PADRÕES DE CRÉDITO PARA AUMENTAR VENDAS;
 VENDA DE ATIVOS OPERACIONAIS;
 RELUTÂNCIA EM FACILITAR VISITAS DE ANALISTAS;
 REPENTINA REVERSÃO DE POSIÇÃO APLICADORA PARA POSIÇÃO DEVEDORA NOS BANCOS;
 DIFICULDADE DE OBTER INFORMAÇÕES FINANCEIRAS PARA RENOVAÇÃO CADASTRAL;
 REPENTINA SUCESSÃO ADMINISTRATIVA;
 REPENTINA SOLICITAÇÃO DE DESVINCULAÇÃO DE GARANTIAS ACESSÓRIAS DO CONTRATO DE
CRÉDITO.
FATORES INTERNOS QUE AFETAM A ANÁLISE DE CRÉDITO
FATORES
INTERNOS
Controle de riscos
inadequados
Concentração de
concessão de
crédito em
tomadores de alto
risco
Profissionais com
baixa qualificação
Ausência de
modelos
estatísticos
adequados
FATORES EXTERNOS QUE AFETAM A ANÁLISE DE CRÉDITO
FATORES
INTERNOS
Volatilidade das
taxas de juros
Política de crédito
Caráter dos
tomadores
Taxa de
desemprego
Taxa de inflação
PERFIL DO CLIENTE
Todas as empresas fazem provisões financeiras para perdas com devedores duvidosos em
transações de crédito. Quando tais provisões aumentam, sem contrapartida de maior
geração de faturamento, conclui-se tratar-se de maior exposição ao risco de
inadimplência, ou seja, o risco de não receber o crédito (parcial ou total) nas condições
negociadas. Por isso, é importante que os credores tracem um perfil de seus clientes de
modo a minimizar a inadimplência.
Por isso, é importante que os credores tracem um perfil de seus clientes de modo a
classificá-los adequadamente. Para isso, destacam-se três categorias de inadimplentes: o
mau pagador, o mau pagador ocasional e o devedor crônico.
O mau pagador é o tipo de cliente que simplesmente se recusa a pagar. Portanto, está
sempre procurando esquivar-se do contato com o cobrador.
O mau pagador ocasional é um tipo de cliente que deixa de cumprir seus compromissos
ocasionalmente, diante de circunstâncias adversas e temporárias. O principal fato que o
diferencia do mau pagador é a intenção de pagar.
O devedor crônico é um tipo de cliente que sempre atrasa, mas acaba pagando. As
razões que o levam a deixar de pagar geralmente decorrem da má administração de
recursos.
Se tais clientes são identificados, problemas de gestão de caixa são reduzidos com as
provisões, tais como os decorrentes de descasamentos entre entradas e saídas diárias
do caixa, que forçam muitas empresas a tomar empréstimos em instituições
financeiras e/ ou vender ativos para pagar dívidas relacionadas à atividade
operacional.
MEDIDAS PREVENTIVAS
Caso haja constatação de que o cliente esteja enfrentando dificuldades financeiras
comprometedoras da recuperação do crédito, os credores devem analisar a
possibilidade de renegociação do saldo devedor.
Para negociar créditos problemáticos é essencial que os credores conheçam
minuciosamente a situação financeira do cliente, para que as novas condições sejam
compatíveis com sua capacidade de pagamento. Esse conhecer envolve muito mais do
que dispor de dados sobre seu atual endividamento. É fundamental diagnosticar as
causas de suas dificuldades financeiras e, por fim, obter todos os dados possíveis que
permitam uma renegociação objetiva que leve à recuperação do crédito .
Dentre as ações preventivas para reduzir as perdas com a inadimplência, destacam-se:
 A redução do preço ou da taxa de juros embutida no crédito;
 O alongamento do prazo de amortização;
 O abatimento do saldo devedor através da concessão de descontos.
FUNÇÃO E PROCEDIMENTOS DE COBRANÇA
A função da cobrança é a de recuperar créditos em atraso de uma forma que não
cause prejuízos financeiros aos credores nem comprometa a idoneidade dos clientes
no mercado de crédito.
Toda carteira de crédito bem administrada deve ter o suporte de uma política de
cobrança que incorpore os procedimentos tradicionais utilizados para a recuperação
(total ou parcial) do crédito:
 Contato telefônico;
 Envio de cartas;
 Visitas pessoais;
 Uso de agências de cobrança e protesto.
Contato Telefônico
O contato telefônico constitui uma das primeiras ações do gestor de cobrança para a
regularização do pagamento da dívida. Antes de efetuar a lig2ção, é importante que o
gestor de cobrança esteja com todas as informações relevantes do cliente, quer sejam:
dados cadastrais;
pessoa(s) de contato;
objetivo da conversa;
histórico de crédito com informações de limites, empréstimos, frequência de
utilização de limites, valores médios de utilização de crédito, outras modalidades de
financiamentos contraídos, garantias vinculadas, perfil de pagamento etc.;
mapa de acompanhamento atualizado com a posição do cliente.
Além disso, deve ter elaborada a relação de questões a serem abordadas e a proposta
para a regularização do crédito. Se o cliente tiver um argumento plausível para o atraso,
podem-se fazer acordos para estender o prazo de pagamento. Se todas as tentativas
anteriores falharem, os profissionais jurídicos podem fazer uma ligação para o cliente,
para alertar-lhe quanto às penalizações que serão aplicadas em caso da não-amortização
da dívida.
Cartas
Alguns dias após o vencimento do crédito, o credor normalmente envia uma carta
cortês, lembrando o cliente de sua obrigação. Se o pagamento do crédito não for
regularizado dentro de certo período, uma segunda carta, mais enfática, pode ser
remetida.
Visitas pessoais
Essa técnica é muito comum para encontrar o cliente e buscar a regularização do
crédito. Todavia, em muitos casos, esse procedimento não funciona, tendo em vista as
dificuldades para localizar o cliente.
Uso de agências de cobrança
A empresa deve recorrer à ajuda externa quando o gestor de cobrança tiver esgotado
todos os esforços na negociação para concretizar um acordo satisfatório entre as
partes. Nesse caso, um serviço qualificado pode complementar o processo de
negociação com o cliente devedor. O recurso judicial deve ser usado apenas em
última instância.
É importante que os credores façam uma avaliação da relação custo/benefício para
verificar se o gasto associado à cobrança externa justifica os valores a serem
recuperados. Ao ser contatada uma agência externa, é sempre necessário que os
credores peçam referências, façam confirmações das mesmas e obtenham um
indicador sobre o percentual de sucesso na recuperação de créditos.
Protesto judicial
Trata-se de processo litigioso representado por protestos e/ ou ação judicial. Esse é o
passo mais severo no processo de cobrança, sendo uma alternativa que prejudica
sensivelmente os negócios do cliente, via divulgação de sua falta de idoneidade no
mercado de crédito .
Antes de recorrer aos procedimentos litigiosos, os gestores de cobrança devem
procurar convencer os clientes quanto aos maiores benefícios da boa reputação no
mercado de crédito. Para isso, devem apresentar-lhes argumentos inibidores à
inadimplência, tais como: dificuldades de obtenção de novos financiamentos;
acesso a novos financiamentos condicionados à vinculação de garantias
patrimoniais; pagamento de preços e taxas de juros elevados etc.
Os instrumentos de cobrança possuem níveis de custos e de resultados variados, e os
meios a serem utilizados devem ser de acordo com a política da empresa. Abaixo,
seguem os diversos níveis de resultados a serem obtidos na cobrança.
Quadro de custo e recebimento para cada instrumento de cobrança
Instrumento/nível Custo Recebimento
Correspondência Baixo Baixo
Telefone
Empresas de Cobrança
Cobrança Judicial
TIPOS DE COBRANÇA FORMAL
corresponde à cobrança considerada passiva, pois a empresa
aguarda em seus controles que o cliente compareça para saldar o compromisso no seu
vencimento.
a empresa mantém um cobrador ou uma equipe que irá efetuar a
cobrança em domicílio.
é a modalidade mais utilizada pelas empresas, que se valem da
estrutura da instituição financeira para a cobrança. As cobranças bancárias podem ser:
cobrança não registrada: a empresa credora emite o boleto bancário de uma
determinada instituição financeira e remete-o ao cliente, indicando a instituição que
está encarregada do recebimento;
a empresa encaminha seus títulos a receber para a
instituição financeira, a fim de que esta efetue todo
o processo de cobrança, ou seja, emissão de boletos, instruções e acompanhamento;
trata-se de modalidade em que a empresa antecipa os créditos
provenientes de um título, nesse caso "vendendo" à instituição financeira o respectivo
título;
é uma modalidade similar à cobrança descontada, porém
caracteriza-se por permitir a amortização de compromisso à medida que as duplicatas
de garantia são quitadas.
normalmente é utilizada quando todas as alternativas de cobrança,
inclusive de protesto, já foram esgotadas.
DICAS DE COBRANÇA E RECUPERAÇÃO DE DÍVIDAS
Cobrança a clientes
Cobrança a clientes
Cobrança a clientes
Cobrança a clientes
Cobrança a clientes
Cobrança a clientes
Cobrança a clientes

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Cadastro, crédito e recebimento
Cadastro, crédito e recebimentoCadastro, crédito e recebimento
Cadastro, crédito e recebimento
Lili Design e Mídias Sociais
 
Documentos empresariais
Documentos empresariaisDocumentos empresariais
Documentos empresariais
Gabriel Negromonte
 
Gestão Estratégica de Contas a Pagar
Gestão Estratégica de Contas a PagarGestão Estratégica de Contas a Pagar
Gestão Estratégica de Contas a Pagar
StyllusConsultoria
 
Palestra Negociação - Brascobra
Palestra Negociação - BrascobraPalestra Negociação - Brascobra
Palestra Negociação - Brascobra
Milton Henrique do Couto Neto
 
Contas a pagar
Contas a pagarContas a pagar
Contas a pagar
Ester Costa Alencar
 
Atendimento ao cliente
Atendimento ao clienteAtendimento ao cliente
Atendimento ao cliente
Carla Alves
 
Aula 7 - Contas a receber
Aula 7 - Contas a receberAula 7 - Contas a receber
Aula 7 - Contas a receber
Professor Cristiano Barreto
 
Negociação
NegociaçãoNegociação
Negociação
Jhelena Maria
 
Rescisão contratual de trabalho
Rescisão contratual de trabalhoRescisão contratual de trabalho
Rescisão contratual de trabalho
romeromelosilva
 
Rotinas administrativas
Rotinas administrativasRotinas administrativas
Rotinas administrativas
Valéria Lins
 
Treinamento em Atendimento ao Cliente.
Treinamento em Atendimento ao Cliente.Treinamento em Atendimento ao Cliente.
Treinamento em Atendimento ao Cliente.
Rose Oliveira
 
Atendimento ao cliente
Atendimento ao clienteAtendimento ao cliente
Atendimento ao cliente
Darlana Dias
 
Administração financeira
Administração financeiraAdministração financeira
Administração financeira
PMY TECNOLOGIA LTDA
 
Controle de contas a pagar
Controle de contas a pagarControle de contas a pagar
Controle de contas a pagar
Valéria Lins
 
Aula 1 - Profissão Auxiliar Adminsitrativo
Aula 1 -  Profissão Auxiliar AdminsitrativoAula 1 -  Profissão Auxiliar Adminsitrativo
Aula 1 - Profissão Auxiliar Adminsitrativo
Charles Lima
 
Analise de Credito
Analise de CreditoAnalise de Credito
Analise de Credito
Juliano Galdino
 
Departamento financeiro 1
Departamento financeiro 1Departamento financeiro 1
Departamento financeiro 1
Hellen Almeida
 
Férias e 13
Férias e 13Férias e 13
Férias e 13
Valéria Lins
 
Gestão Financeira
Gestão FinanceiraGestão Financeira
Gestão Financeira
Cadernos PPT
 
Secretariado - aula 3
Secretariado - aula 3Secretariado - aula 3
Secretariado - aula 3
buriionara
 

Mais procurados (20)

Cadastro, crédito e recebimento
Cadastro, crédito e recebimentoCadastro, crédito e recebimento
Cadastro, crédito e recebimento
 
Documentos empresariais
Documentos empresariaisDocumentos empresariais
Documentos empresariais
 
Gestão Estratégica de Contas a Pagar
Gestão Estratégica de Contas a PagarGestão Estratégica de Contas a Pagar
Gestão Estratégica de Contas a Pagar
 
Palestra Negociação - Brascobra
Palestra Negociação - BrascobraPalestra Negociação - Brascobra
Palestra Negociação - Brascobra
 
Contas a pagar
Contas a pagarContas a pagar
Contas a pagar
 
Atendimento ao cliente
Atendimento ao clienteAtendimento ao cliente
Atendimento ao cliente
 
Aula 7 - Contas a receber
Aula 7 - Contas a receberAula 7 - Contas a receber
Aula 7 - Contas a receber
 
Negociação
NegociaçãoNegociação
Negociação
 
Rescisão contratual de trabalho
Rescisão contratual de trabalhoRescisão contratual de trabalho
Rescisão contratual de trabalho
 
Rotinas administrativas
Rotinas administrativasRotinas administrativas
Rotinas administrativas
 
Treinamento em Atendimento ao Cliente.
Treinamento em Atendimento ao Cliente.Treinamento em Atendimento ao Cliente.
Treinamento em Atendimento ao Cliente.
 
Atendimento ao cliente
Atendimento ao clienteAtendimento ao cliente
Atendimento ao cliente
 
Administração financeira
Administração financeiraAdministração financeira
Administração financeira
 
Controle de contas a pagar
Controle de contas a pagarControle de contas a pagar
Controle de contas a pagar
 
Aula 1 - Profissão Auxiliar Adminsitrativo
Aula 1 -  Profissão Auxiliar AdminsitrativoAula 1 -  Profissão Auxiliar Adminsitrativo
Aula 1 - Profissão Auxiliar Adminsitrativo
 
Analise de Credito
Analise de CreditoAnalise de Credito
Analise de Credito
 
Departamento financeiro 1
Departamento financeiro 1Departamento financeiro 1
Departamento financeiro 1
 
Férias e 13
Férias e 13Férias e 13
Férias e 13
 
Gestão Financeira
Gestão FinanceiraGestão Financeira
Gestão Financeira
 
Secretariado - aula 3
Secretariado - aula 3Secretariado - aula 3
Secretariado - aula 3
 

Destaque

Papo de produção #7: O impacto da produtividade e qualidade no lucro de uma i...
Papo de produção #7: O impacto da produtividade e qualidade no lucro de uma i...Papo de produção #7: O impacto da produtividade e qualidade no lucro de uma i...
Papo de produção #7: O impacto da produtividade e qualidade no lucro de uma i...
Nomus Software Industrial
 
Papo de produção #5: Como formar o preço de venda de um produto e maximizar ...
Papo de produção #5:  Como formar o preço de venda de um produto e maximizar ...Papo de produção #5:  Como formar o preço de venda de um produto e maximizar ...
Papo de produção #5: Como formar o preço de venda de um produto e maximizar ...
Nomus Software Industrial
 
Papo de produção #4: OEE na prática
Papo de produção #4: OEE na práticaPapo de produção #4: OEE na prática
Papo de produção #4: OEE na prática
Nomus Software Industrial
 
Gerenciamento de riscos
Gerenciamento de riscosGerenciamento de riscos
Gerenciamento de riscos
Paulo H Bueno
 
Cap 1 fundamentos da gestao do capital de giro
Cap 1   fundamentos da gestao do capital de giroCap 1   fundamentos da gestao do capital de giro
Cap 1 fundamentos da gestao do capital de giro
Jaques Rodrigues Silva
 
Programa de gestao_de_riscos
Programa de gestao_de_riscosPrograma de gestao_de_riscos
Programa de gestao_de_riscos
VANDERLEI MARTIN SALINAS
 
Apresentação do ciclo financeiro
Apresentação do ciclo financeiroApresentação do ciclo financeiro
Apresentação do ciclo financeiro
Régys P. Silva
 
Asset management iso 55001: Getting more value from your assets
Asset management iso 55001: Getting more value from your assetsAsset management iso 55001: Getting more value from your assets
Asset management iso 55001: Getting more value from your assets
Alain D'Hoe
 
Smrp ontario chapter mtg ISO 55000 overview by David Armstrong, Bentley Systems
Smrp ontario chapter mtg ISO 55000 overview by David Armstrong, Bentley SystemsSmrp ontario chapter mtg ISO 55000 overview by David Armstrong, Bentley Systems
Smrp ontario chapter mtg ISO 55000 overview by David Armstrong, Bentley Systems
SandraDiMatteo
 
Lean Maintenance Training
Lean Maintenance Training Lean Maintenance Training
Lean Maintenance Training
Life Cycle Engineering
 
Implementing Asset Management System with ISO 55001
Implementing Asset Management System with ISO 55001Implementing Asset Management System with ISO 55001
Implementing Asset Management System with ISO 55001
PECB
 
Ciclo econômico, financeiro e operacional
Ciclo econômico, financeiro e operacionalCiclo econômico, financeiro e operacional
Ciclo econômico, financeiro e operacional
Maick William Oliveira Costa
 
ISO 55000 for Leaders: Developing an Asset Management Policy
ISO 55000 for Leaders: Developing an Asset Management PolicyISO 55000 for Leaders: Developing an Asset Management Policy
ISO 55000 for Leaders: Developing an Asset Management Policy
Life Cycle Engineering
 
Aula 1 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 1 - Projeto de Fábrica e Layout Aula 1 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 1 - Projeto de Fábrica e Layout
Unidade Acedêmica de Engenharia de Produção
 
Aula 4 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 4 - Projeto de Fábrica e Layout Aula 4 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 4 - Projeto de Fábrica e Layout
Unidade Acedêmica de Engenharia de Produção
 
Aula 3 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 3 - Projeto de Fábrica e Layout Aula 3 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 3 - Projeto de Fábrica e Layout
Unidade Acedêmica de Engenharia de Produção
 
Institute of Asset Management Certificate Workshop
Institute of Asset Management Certificate WorkshopInstitute of Asset Management Certificate Workshop
Institute of Asset Management Certificate Workshop
Life Cycle Engineering
 
Aula 2 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 2 - Projeto de Fábrica e Layout Aula 2 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 2 - Projeto de Fábrica e Layout
Unidade Acedêmica de Engenharia de Produção
 
Capital de giro exercicios
Capital de giro exerciciosCapital de giro exercicios
Capital de giro exercicios
admcontabil
 
Aula Administração do capital de giro - adm caixa 07.05.2012
Aula   Administração do capital de giro - adm caixa 07.05.2012Aula   Administração do capital de giro - adm caixa 07.05.2012
Aula Administração do capital de giro - adm caixa 07.05.2012
Rafael Gonçalves
 

Destaque (20)

Papo de produção #7: O impacto da produtividade e qualidade no lucro de uma i...
Papo de produção #7: O impacto da produtividade e qualidade no lucro de uma i...Papo de produção #7: O impacto da produtividade e qualidade no lucro de uma i...
Papo de produção #7: O impacto da produtividade e qualidade no lucro de uma i...
 
Papo de produção #5: Como formar o preço de venda de um produto e maximizar ...
Papo de produção #5:  Como formar o preço de venda de um produto e maximizar ...Papo de produção #5:  Como formar o preço de venda de um produto e maximizar ...
Papo de produção #5: Como formar o preço de venda de um produto e maximizar ...
 
Papo de produção #4: OEE na prática
Papo de produção #4: OEE na práticaPapo de produção #4: OEE na prática
Papo de produção #4: OEE na prática
 
Gerenciamento de riscos
Gerenciamento de riscosGerenciamento de riscos
Gerenciamento de riscos
 
Cap 1 fundamentos da gestao do capital de giro
Cap 1   fundamentos da gestao do capital de giroCap 1   fundamentos da gestao do capital de giro
Cap 1 fundamentos da gestao do capital de giro
 
Programa de gestao_de_riscos
Programa de gestao_de_riscosPrograma de gestao_de_riscos
Programa de gestao_de_riscos
 
Apresentação do ciclo financeiro
Apresentação do ciclo financeiroApresentação do ciclo financeiro
Apresentação do ciclo financeiro
 
Asset management iso 55001: Getting more value from your assets
Asset management iso 55001: Getting more value from your assetsAsset management iso 55001: Getting more value from your assets
Asset management iso 55001: Getting more value from your assets
 
Smrp ontario chapter mtg ISO 55000 overview by David Armstrong, Bentley Systems
Smrp ontario chapter mtg ISO 55000 overview by David Armstrong, Bentley SystemsSmrp ontario chapter mtg ISO 55000 overview by David Armstrong, Bentley Systems
Smrp ontario chapter mtg ISO 55000 overview by David Armstrong, Bentley Systems
 
Lean Maintenance Training
Lean Maintenance Training Lean Maintenance Training
Lean Maintenance Training
 
Implementing Asset Management System with ISO 55001
Implementing Asset Management System with ISO 55001Implementing Asset Management System with ISO 55001
Implementing Asset Management System with ISO 55001
 
Ciclo econômico, financeiro e operacional
Ciclo econômico, financeiro e operacionalCiclo econômico, financeiro e operacional
Ciclo econômico, financeiro e operacional
 
ISO 55000 for Leaders: Developing an Asset Management Policy
ISO 55000 for Leaders: Developing an Asset Management PolicyISO 55000 for Leaders: Developing an Asset Management Policy
ISO 55000 for Leaders: Developing an Asset Management Policy
 
Aula 1 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 1 - Projeto de Fábrica e Layout Aula 1 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 1 - Projeto de Fábrica e Layout
 
Aula 4 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 4 - Projeto de Fábrica e Layout Aula 4 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 4 - Projeto de Fábrica e Layout
 
Aula 3 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 3 - Projeto de Fábrica e Layout Aula 3 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 3 - Projeto de Fábrica e Layout
 
Institute of Asset Management Certificate Workshop
Institute of Asset Management Certificate WorkshopInstitute of Asset Management Certificate Workshop
Institute of Asset Management Certificate Workshop
 
Aula 2 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 2 - Projeto de Fábrica e Layout Aula 2 - Projeto de Fábrica e Layout
Aula 2 - Projeto de Fábrica e Layout
 
Capital de giro exercicios
Capital de giro exerciciosCapital de giro exercicios
Capital de giro exercicios
 
Aula Administração do capital de giro - adm caixa 07.05.2012
Aula   Administração do capital de giro - adm caixa 07.05.2012Aula   Administração do capital de giro - adm caixa 07.05.2012
Aula Administração do capital de giro - adm caixa 07.05.2012
 

Semelhante a Cobrança a clientes

Apostila 05 creditos
Apostila 05   creditosApostila 05   creditos
Apostila 05 creditos
zeramento contabil
 
Finanças para Pequenos Negócios Instituto Keynes Londrina
Finanças para Pequenos Negócios Instituto Keynes LondrinaFinanças para Pequenos Negócios Instituto Keynes Londrina
Finanças para Pequenos Negócios Instituto Keynes Londrina
Instituto Keynes
 
Crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas
Crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicasCrédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas
Crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas
Celso Frederico Lago
 
Curso análise de crédito (Slide)
Curso análise de crédito (Slide)Curso análise de crédito (Slide)
Curso análise de crédito (Slide)
bcconsultoria
 
Risco de credito
Risco de creditoRisco de credito
Risco de credito
cARLOS CAMPOS
 
Treinamento Anaccon Analise De Credito
Treinamento Anaccon Analise De CreditoTreinamento Anaccon Analise De Credito
Treinamento Anaccon Analise De Credito
edeciofilho
 
Politica de cobranca
Politica de cobrancaPolitica de cobranca
Politica de cobranca
Robson Barbosa
 
UFCD - 9823 - Crédito e Endividamento.pptx
UFCD - 9823 - Crédito e Endividamento.pptxUFCD - 9823 - Crédito e Endividamento.pptx
UFCD - 9823 - Crédito e Endividamento.pptx
Nome Sobrenome
 
Carolina gladyer rabelo a experiência internacional do cadastro positivo
Carolina gladyer rabelo   a experiência internacional do cadastro positivoCarolina gladyer rabelo   a experiência internacional do cadastro positivo
Carolina gladyer rabelo a experiência internacional do cadastro positivo
Carolina Gladyer Rabelo
 
Apoio
ApoioApoio
Cartilha crédito procon campinas nov2013
Cartilha crédito procon campinas nov2013Cartilha crédito procon campinas nov2013
Cartilha crédito procon campinas nov2013
igoregomes
 
Conhec.bancários.parte i
Conhec.bancários.parte iConhec.bancários.parte i
Conhec.bancários.parte i
EdigleumaThatiany Menezes
 
5 o credito
5 o credito5 o credito
5 o credito
maladigitalmourao
 
APRESENTAÇÃO CAC
APRESENTAÇÃO CACAPRESENTAÇÃO CAC
APRESENTAÇÃO CAC
INSTITUTO VOZ POPULAR
 
Os Cs do credito
Os Cs do creditoOs Cs do credito
Os Cs do credito
Rodolfo Salvi
 
DOCUMENTOS COMERCIAIS.pptx
DOCUMENTOS COMERCIAIS.pptxDOCUMENTOS COMERCIAIS.pptx
DOCUMENTOS COMERCIAIS.pptx
HevilaAndrade
 
O tipo e o horizonte temporal dos financiamentos III
O tipo e o horizonte temporal dos financiamentos IIIO tipo e o horizonte temporal dos financiamentos III
O tipo e o horizonte temporal dos financiamentos III
CJA Business Consulting
 
Superendividamento - Gustavo Lopes (2).pdf
Superendividamento - Gustavo Lopes (2).pdfSuperendividamento - Gustavo Lopes (2).pdf
Superendividamento - Gustavo Lopes (2).pdf
GustavoSouza518649
 
Ação revisional de juros e cláusulas abusivas em contratos
Ação revisional de juros e cláusulas abusivas em contratosAção revisional de juros e cláusulas abusivas em contratos
Ação revisional de juros e cláusulas abusivas em contratos
João Vitorio Netto
 
Factoring e sua contabilizacao
Factoring e sua contabilizacaoFactoring e sua contabilizacao
Factoring e sua contabilizacao
Universidade Pedagogica
 

Semelhante a Cobrança a clientes (20)

Apostila 05 creditos
Apostila 05   creditosApostila 05   creditos
Apostila 05 creditos
 
Finanças para Pequenos Negócios Instituto Keynes Londrina
Finanças para Pequenos Negócios Instituto Keynes LondrinaFinanças para Pequenos Negócios Instituto Keynes Londrina
Finanças para Pequenos Negócios Instituto Keynes Londrina
 
Crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas
Crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicasCrédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas
Crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas
 
Curso análise de crédito (Slide)
Curso análise de crédito (Slide)Curso análise de crédito (Slide)
Curso análise de crédito (Slide)
 
Risco de credito
Risco de creditoRisco de credito
Risco de credito
 
Treinamento Anaccon Analise De Credito
Treinamento Anaccon Analise De CreditoTreinamento Anaccon Analise De Credito
Treinamento Anaccon Analise De Credito
 
Politica de cobranca
Politica de cobrancaPolitica de cobranca
Politica de cobranca
 
UFCD - 9823 - Crédito e Endividamento.pptx
UFCD - 9823 - Crédito e Endividamento.pptxUFCD - 9823 - Crédito e Endividamento.pptx
UFCD - 9823 - Crédito e Endividamento.pptx
 
Carolina gladyer rabelo a experiência internacional do cadastro positivo
Carolina gladyer rabelo   a experiência internacional do cadastro positivoCarolina gladyer rabelo   a experiência internacional do cadastro positivo
Carolina gladyer rabelo a experiência internacional do cadastro positivo
 
Apoio
ApoioApoio
Apoio
 
Cartilha crédito procon campinas nov2013
Cartilha crédito procon campinas nov2013Cartilha crédito procon campinas nov2013
Cartilha crédito procon campinas nov2013
 
Conhec.bancários.parte i
Conhec.bancários.parte iConhec.bancários.parte i
Conhec.bancários.parte i
 
5 o credito
5 o credito5 o credito
5 o credito
 
APRESENTAÇÃO CAC
APRESENTAÇÃO CACAPRESENTAÇÃO CAC
APRESENTAÇÃO CAC
 
Os Cs do credito
Os Cs do creditoOs Cs do credito
Os Cs do credito
 
DOCUMENTOS COMERCIAIS.pptx
DOCUMENTOS COMERCIAIS.pptxDOCUMENTOS COMERCIAIS.pptx
DOCUMENTOS COMERCIAIS.pptx
 
O tipo e o horizonte temporal dos financiamentos III
O tipo e o horizonte temporal dos financiamentos IIIO tipo e o horizonte temporal dos financiamentos III
O tipo e o horizonte temporal dos financiamentos III
 
Superendividamento - Gustavo Lopes (2).pdf
Superendividamento - Gustavo Lopes (2).pdfSuperendividamento - Gustavo Lopes (2).pdf
Superendividamento - Gustavo Lopes (2).pdf
 
Ação revisional de juros e cláusulas abusivas em contratos
Ação revisional de juros e cláusulas abusivas em contratosAção revisional de juros e cláusulas abusivas em contratos
Ação revisional de juros e cláusulas abusivas em contratos
 
Factoring e sua contabilizacao
Factoring e sua contabilizacaoFactoring e sua contabilizacao
Factoring e sua contabilizacao
 

Mais de Celso Frederico Lago

Contabilidade conceitos básicos
Contabilidade   conceitos básicosContabilidade   conceitos básicos
Contabilidade conceitos básicos
Celso Frederico Lago
 
Comunicação como ferramenta de trabalho
Comunicação como ferramenta de trabalhoComunicação como ferramenta de trabalho
Comunicação como ferramenta de trabalho
Celso Frederico Lago
 
Marketing e propaganda
Marketing e propagandaMarketing e propaganda
Marketing e propaganda
Celso Frederico Lago
 
Empregabilidade
EmpregabilidadeEmpregabilidade
Empregabilidade
Celso Frederico Lago
 
Empreendedorismo
EmpreendedorismoEmpreendedorismo
Empreendedorismo
Celso Frederico Lago
 
Revolução industrial - Depoimentos de época
Revolução industrial - Depoimentos de épocaRevolução industrial - Depoimentos de época
Revolução industrial - Depoimentos de época
Celso Frederico Lago
 
Trabalho em equipe
Trabalho em equipeTrabalho em equipe
Trabalho em equipe
Celso Frederico Lago
 
Tecnologias da informação -
Tecnologias da informação  -Tecnologias da informação  -
Tecnologias da informação -
Celso Frederico Lago
 
Sídrome de burnout
Sídrome de burnoutSídrome de burnout
Sídrome de burnout
Celso Frederico Lago
 
Computação em nuvem
Computação em nuvemComputação em nuvem
Computação em nuvem
Celso Frederico Lago
 
Tutorial Excel
Tutorial ExcelTutorial Excel
Tutorial Excel
Celso Frederico Lago
 

Mais de Celso Frederico Lago (11)

Contabilidade conceitos básicos
Contabilidade   conceitos básicosContabilidade   conceitos básicos
Contabilidade conceitos básicos
 
Comunicação como ferramenta de trabalho
Comunicação como ferramenta de trabalhoComunicação como ferramenta de trabalho
Comunicação como ferramenta de trabalho
 
Marketing e propaganda
Marketing e propagandaMarketing e propaganda
Marketing e propaganda
 
Empregabilidade
EmpregabilidadeEmpregabilidade
Empregabilidade
 
Empreendedorismo
EmpreendedorismoEmpreendedorismo
Empreendedorismo
 
Revolução industrial - Depoimentos de época
Revolução industrial - Depoimentos de épocaRevolução industrial - Depoimentos de época
Revolução industrial - Depoimentos de época
 
Trabalho em equipe
Trabalho em equipeTrabalho em equipe
Trabalho em equipe
 
Tecnologias da informação -
Tecnologias da informação  -Tecnologias da informação  -
Tecnologias da informação -
 
Sídrome de burnout
Sídrome de burnoutSídrome de burnout
Sídrome de burnout
 
Computação em nuvem
Computação em nuvemComputação em nuvem
Computação em nuvem
 
Tutorial Excel
Tutorial ExcelTutorial Excel
Tutorial Excel
 

Cobrança a clientes

  • 1. Cobrança Fontes: Análise de Crédito – José Odálio dos Santos Crédito para Pessoas Físicas e Jurídicas - Sérgio Kazuo Tsuru e Sérgio Alexandre Centa 200 Dicas de Cobrança – e Recuperação de Dívidas Para Reduzir sua Inadimplência – Rubens Filinto da Silva Wikipédia Imagens tiradas da internet
  • 2. A atividade de concessão de crédito sempre estará exposta ao risco de inadimplência, ou seja, aos prejuízos decorrentes do não-pagamento de dívidas por parte dos clientes. Para minimizar essa exposição de risco, é fundamental que os profissionais de crédito somente liberem os recursos após a realização de análises minuciosas da situação financeira dos clientes, baseadas em suas informações cadastrais e de idoneidade. A partir da concessão do crédito, devem monitorar continuamente o comportamento de pagamento do cliente, fazendo averiguações (internas e no mercado) com o intuito de verificar se ocorreram registros de restrições (ex.: atrasos, cheques devolvidos, protestos etc.) que comprometem sua capacidade de pagamento. Isso porque eventos inesperados que representam alertas de risco - principalmente os de natureza sistemática - podem acontecer e, consequentemente, reverter a classificação de clientes idôneos à condição de inadimplentes.
  • 3. ESTRUTURA DE EMGP E ESTRUTURA DE EPP Diretoria Diretoria Marketing Diretoria Logística Diretoria Financeira Gerência Financeira Supervisão Financeira Tesouraria Contas a Receber (crédito e cobrança) Contas a Pagar Financeira Proprietário Depto. Marketing Depto. Logística Depto. Financeira
  • 4. Competências da Tesouraria e da Controladoria na EMGP
  • 5. ALERTAS DE RISCO Exemplos de fatores evidenciadores da deterioração financeira dos clientes que devem ser monitorados pelos analistas, ao longo do relacionamento:  DETERIORAÇÃO DE ÍNDICES CONTÁBEIS E FINANCEIROS;  APRESENTAÇÃO DE CONSTANTES DESCASAMENTOS DE CAIXA (SAÍDAS DE CAIXA MAIORES QUE ENTRADAS DE CAIXA);  CONSTATAÇÃO DE QUE O MERCADO DE CRÉDITO ESTEJA RECUSANDO FINANCIAMENTOS OU CONCEDENDO-OS EM TERMOS E CONDIÇÕES RÍGIDOS;  DESCUMPRIMENTO OU VIOLAÇÃO DE CLÁUSULAS CONTRATUAIS;  PEDIDOS CONSTANTES DE PRORROGAÇÃO NOS PRAZOS DE VENCIMENTO DE DÍVIDAS COM FORNECEDORES, BANCOS E OUTRAS ENTIDADES;  FREQUENTES SALDOS DEVEDORES EM CONTAS CORRENTES;  CONSTANTES RENOVAÇÕES DE PRINCIPAL E ENCARGOS;  SOLICITAÇÃO DE CRÉDITOS URGENTES OU NÃO PREVISTOS;  ACEITAÇÃO DE TAXAS OU CONDIÇÕES CONTRATUAIS DIFERENTES DAS HABITUAIS;  SIGNIFICATIVA VARIAÇÃO ENTRE PROJEÇÕES E DADOS REAIS DE RECEITAS, CUSTOS E DESPESAS;  DIMINUIÇÃO SIGNIFICATIVA NAS VENDAS E NOS PEDIDOS;  REDUÇÃO DOS PADRÕES DE CRÉDITO PARA AUMENTAR VENDAS;  VENDA DE ATIVOS OPERACIONAIS;  RELUTÂNCIA EM FACILITAR VISITAS DE ANALISTAS;  REPENTINA REVERSÃO DE POSIÇÃO APLICADORA PARA POSIÇÃO DEVEDORA NOS BANCOS;  DIFICULDADE DE OBTER INFORMAÇÕES FINANCEIRAS PARA RENOVAÇÃO CADASTRAL;  REPENTINA SUCESSÃO ADMINISTRATIVA;  REPENTINA SOLICITAÇÃO DE DESVINCULAÇÃO DE GARANTIAS ACESSÓRIAS DO CONTRATO DE CRÉDITO.
  • 6. FATORES INTERNOS QUE AFETAM A ANÁLISE DE CRÉDITO FATORES INTERNOS Controle de riscos inadequados Concentração de concessão de crédito em tomadores de alto risco Profissionais com baixa qualificação Ausência de modelos estatísticos adequados
  • 7. FATORES EXTERNOS QUE AFETAM A ANÁLISE DE CRÉDITO FATORES INTERNOS Volatilidade das taxas de juros Política de crédito Caráter dos tomadores Taxa de desemprego Taxa de inflação
  • 8. PERFIL DO CLIENTE Todas as empresas fazem provisões financeiras para perdas com devedores duvidosos em transações de crédito. Quando tais provisões aumentam, sem contrapartida de maior geração de faturamento, conclui-se tratar-se de maior exposição ao risco de inadimplência, ou seja, o risco de não receber o crédito (parcial ou total) nas condições negociadas. Por isso, é importante que os credores tracem um perfil de seus clientes de modo a minimizar a inadimplência. Por isso, é importante que os credores tracem um perfil de seus clientes de modo a classificá-los adequadamente. Para isso, destacam-se três categorias de inadimplentes: o mau pagador, o mau pagador ocasional e o devedor crônico. O mau pagador é o tipo de cliente que simplesmente se recusa a pagar. Portanto, está sempre procurando esquivar-se do contato com o cobrador. O mau pagador ocasional é um tipo de cliente que deixa de cumprir seus compromissos ocasionalmente, diante de circunstâncias adversas e temporárias. O principal fato que o diferencia do mau pagador é a intenção de pagar. O devedor crônico é um tipo de cliente que sempre atrasa, mas acaba pagando. As razões que o levam a deixar de pagar geralmente decorrem da má administração de recursos.
  • 9. Se tais clientes são identificados, problemas de gestão de caixa são reduzidos com as provisões, tais como os decorrentes de descasamentos entre entradas e saídas diárias do caixa, que forçam muitas empresas a tomar empréstimos em instituições financeiras e/ ou vender ativos para pagar dívidas relacionadas à atividade operacional.
  • 10. MEDIDAS PREVENTIVAS Caso haja constatação de que o cliente esteja enfrentando dificuldades financeiras comprometedoras da recuperação do crédito, os credores devem analisar a possibilidade de renegociação do saldo devedor. Para negociar créditos problemáticos é essencial que os credores conheçam minuciosamente a situação financeira do cliente, para que as novas condições sejam compatíveis com sua capacidade de pagamento. Esse conhecer envolve muito mais do que dispor de dados sobre seu atual endividamento. É fundamental diagnosticar as causas de suas dificuldades financeiras e, por fim, obter todos os dados possíveis que permitam uma renegociação objetiva que leve à recuperação do crédito . Dentre as ações preventivas para reduzir as perdas com a inadimplência, destacam-se:  A redução do preço ou da taxa de juros embutida no crédito;  O alongamento do prazo de amortização;  O abatimento do saldo devedor através da concessão de descontos.
  • 11. FUNÇÃO E PROCEDIMENTOS DE COBRANÇA A função da cobrança é a de recuperar créditos em atraso de uma forma que não cause prejuízos financeiros aos credores nem comprometa a idoneidade dos clientes no mercado de crédito. Toda carteira de crédito bem administrada deve ter o suporte de uma política de cobrança que incorpore os procedimentos tradicionais utilizados para a recuperação (total ou parcial) do crédito:  Contato telefônico;  Envio de cartas;  Visitas pessoais;  Uso de agências de cobrança e protesto.
  • 12. Contato Telefônico O contato telefônico constitui uma das primeiras ações do gestor de cobrança para a regularização do pagamento da dívida. Antes de efetuar a lig2ção, é importante que o gestor de cobrança esteja com todas as informações relevantes do cliente, quer sejam: dados cadastrais; pessoa(s) de contato; objetivo da conversa; histórico de crédito com informações de limites, empréstimos, frequência de utilização de limites, valores médios de utilização de crédito, outras modalidades de financiamentos contraídos, garantias vinculadas, perfil de pagamento etc.; mapa de acompanhamento atualizado com a posição do cliente. Além disso, deve ter elaborada a relação de questões a serem abordadas e a proposta para a regularização do crédito. Se o cliente tiver um argumento plausível para o atraso, podem-se fazer acordos para estender o prazo de pagamento. Se todas as tentativas anteriores falharem, os profissionais jurídicos podem fazer uma ligação para o cliente, para alertar-lhe quanto às penalizações que serão aplicadas em caso da não-amortização da dívida.
  • 13. Cartas Alguns dias após o vencimento do crédito, o credor normalmente envia uma carta cortês, lembrando o cliente de sua obrigação. Se o pagamento do crédito não for regularizado dentro de certo período, uma segunda carta, mais enfática, pode ser remetida. Visitas pessoais Essa técnica é muito comum para encontrar o cliente e buscar a regularização do crédito. Todavia, em muitos casos, esse procedimento não funciona, tendo em vista as dificuldades para localizar o cliente. Uso de agências de cobrança A empresa deve recorrer à ajuda externa quando o gestor de cobrança tiver esgotado todos os esforços na negociação para concretizar um acordo satisfatório entre as partes. Nesse caso, um serviço qualificado pode complementar o processo de negociação com o cliente devedor. O recurso judicial deve ser usado apenas em última instância.
  • 14. É importante que os credores façam uma avaliação da relação custo/benefício para verificar se o gasto associado à cobrança externa justifica os valores a serem recuperados. Ao ser contatada uma agência externa, é sempre necessário que os credores peçam referências, façam confirmações das mesmas e obtenham um indicador sobre o percentual de sucesso na recuperação de créditos. Protesto judicial Trata-se de processo litigioso representado por protestos e/ ou ação judicial. Esse é o passo mais severo no processo de cobrança, sendo uma alternativa que prejudica sensivelmente os negócios do cliente, via divulgação de sua falta de idoneidade no mercado de crédito . Antes de recorrer aos procedimentos litigiosos, os gestores de cobrança devem procurar convencer os clientes quanto aos maiores benefícios da boa reputação no mercado de crédito. Para isso, devem apresentar-lhes argumentos inibidores à inadimplência, tais como: dificuldades de obtenção de novos financiamentos; acesso a novos financiamentos condicionados à vinculação de garantias patrimoniais; pagamento de preços e taxas de juros elevados etc.
  • 15. Os instrumentos de cobrança possuem níveis de custos e de resultados variados, e os meios a serem utilizados devem ser de acordo com a política da empresa. Abaixo, seguem os diversos níveis de resultados a serem obtidos na cobrança. Quadro de custo e recebimento para cada instrumento de cobrança Instrumento/nível Custo Recebimento Correspondência Baixo Baixo Telefone Empresas de Cobrança Cobrança Judicial
  • 16. TIPOS DE COBRANÇA FORMAL corresponde à cobrança considerada passiva, pois a empresa aguarda em seus controles que o cliente compareça para saldar o compromisso no seu vencimento. a empresa mantém um cobrador ou uma equipe que irá efetuar a cobrança em domicílio. é a modalidade mais utilizada pelas empresas, que se valem da estrutura da instituição financeira para a cobrança. As cobranças bancárias podem ser: cobrança não registrada: a empresa credora emite o boleto bancário de uma determinada instituição financeira e remete-o ao cliente, indicando a instituição que está encarregada do recebimento; a empresa encaminha seus títulos a receber para a instituição financeira, a fim de que esta efetue todo o processo de cobrança, ou seja, emissão de boletos, instruções e acompanhamento; trata-se de modalidade em que a empresa antecipa os créditos provenientes de um título, nesse caso "vendendo" à instituição financeira o respectivo título; é uma modalidade similar à cobrança descontada, porém caracteriza-se por permitir a amortização de compromisso à medida que as duplicatas de garantia são quitadas. normalmente é utilizada quando todas as alternativas de cobrança, inclusive de protesto, já foram esgotadas.
  • 17. DICAS DE COBRANÇA E RECUPERAÇÃO DE DÍVIDAS