Matriz das cinco forças de Porter
Prof. Alexandre Shimada
Twitter: @ContraIntuitivo
shimada.mkt@gmail.com

Indústria = setores (grupo de empresas que criam
produtos que podem ser substitutos)

Poder de
barganha
entre os
fornecedores
Ameaça de Rivalidade Ameaça de
novos entre os novos
concorrentes concorrentes produtos
Poder de
barganha
dos clientes

Poder de
Ameaças de novos concorrentes
barganha
entre os
(Barreiras à entrada)
fornecedores
- Economia de escala;
- Diferenciação do produto;
- Imagem de marca;
- Necessidades de fundos;
Ameaça de Rivalidade
novos
- Custos de mudanças; Ameaça de
entre os produtos
concorrentes - Acesso aos canais de distribuição;
concorrentes substitutos
- Know-how (patentes, …);
- Acesso favorável a matérias-primas;
- Curva da experiência;
- Política do governo;
Poder de
- Retaliação esperada.
barganha
dos clientes

Poder de
barganha
entre os
fornecedores
Determinantes do risco de substituição
- Relação preço/rendimento (desempenho);
Ameaça de Rivalidade Ameaça de
- Custo novosmudança;
de entre os novos
-Propensão do comprador para aquisição
entrantes concorrentes produtos
de produtos substitutos.
Poder de
barganha
dos clientes

Poder de
barganha
entre os
fornecedores
Determinantes do poder negocial dos fornecedores
- Concentração de fornecedores;
Ameaça de Rivalidade Ameaça de
novos entre os
- (Inexistência de) produtos substitutos; substitutos
produtos
entrantes concorrentes
- Diferenciação das entradas;
- Custos de mudança de fornecedores;
- Importância do volume do fornecedor;
- Custo em relação ao total comprado na indústria;
Poder de
barganha
dos clientes

Determinantes do poder negocial dos clientes
Poder de
barganha
- Concentração (participação no faturamento da
entre os
empresa); fornecedores
- Volume das suas compras;
- Inexistência de diferenciação do produto;
- Custo de mudança:
- Reduzidos (p/cliente);
Ameaça de Rivalidade Ameaça de
- novos
Elevados (p/ empresa). os
entre produtos
entrantes concorrentes substitutos
- Informações disponíveis (sobre preços, procura,
etc);
- Produtos substitutos.
Poder de
barganha
dos clientes

Poder de
barganha
entre os
fornecedores
Determinantes da rivalidade - Barreiras à saída:
(Crescimento da indústria) -Ativos específicos
- Número de concorrentes; Rivalidade (baixa liquidez);
Ameaça de Ameaça de
- Custos fixos elevados;
novos entre os - Custos fixos de saída;
produtos
entrantes
- Reduzida diferenciação; concorrentes substitutos
- Relações estratégicas;
- Custos de mudança; - Barreiras emocionais;
- Sobrecapacidade intermitente; - Restrições sociais/
-Diversidade de concorrentes; governamentais
- Importância estratégica de
negócio; Poder de
barganha
dos clientes

Estratégias genéricas de diferenciação
Vantagem estratégica
Unicidade observada
Posição de baixo custo
pelo cliente
indústria
Liderança em
Alvo estratégico
Toda a
Diferenciação
custo
segmento
Apenas 1
Foco

Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação
Qual a época brasileira que essa estratégia melhor se encaixaria?
O que precisa para ser eficiente em custos?
• Fornecedores
• Empresa em si
• Produção
• Clientes
• Marketing: 4ps
• Vendas: Volume
Qual seria um negócio típico?
Forn.
Posição de baixo custo
Rivalidade
Novos Novos
entre os
concor. produtos
concorrentes
indústria
Toda a
Liderança em
Clientes
custo

Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação
Tecnologia
Linha de aprendizagem
O que pode causar atenção exacerbada em custo? O que poderia ficar de lado?
Fornecedores Vs. diferencial competitivo
Outsource
Forn.
Posição de baixo custo
Rivalidade
Novos Novos
entre os
concor. produtos
concorrentes
indústria
Toda a
Liderança em
Clientes
custo

Liderança em custos – requisitos comuns
Habilidades e recursos Requisitos organizacionais
Capital para Controle de custo
investimento sustentável “apertado”(muito
e acesso à capital ajustado)
Habilidades de Relatórios de controle
engenharia de processos detalhados e frequentes
Supervisão laboral Incentivos baseados
frequente e intensiva estritamente em
objetivos quantitativos
Design de produtos feito
para facíl produção
Sistemas de distribuição
de baixo custo

Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação
Há maneira de trabalhar em “Diferenciação” sem pensar em custos?
O que precisa para estar em “Diferenciação”?
• Fornecedores
• Empresa em si
• Produção
• Clientes
• Marketing: 4ps (marca, tecnologia, patente,...)
• Vendas: Volume
Diferenciação Vs. Market share
Preço Vs. Diferenciação (clientes)
Forn.
Unicidade observada
pelo cliente
Rivalidade
Novos Novos
entre os
indústria
concor. produtos
concorrentes
Toda a
Diferenciação
Clientes

Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação
Até que ponto vale comprar a marca?
Necessidades dos consumidores é estanque?
Por quanto tempo um diferencial continua sendo diferencial?
Forn.
Unicidade observada
pelo cliente
Rivalidade
Novos Novos
entre os
indústria
concor. produtos
concorrentes
Toda a
Diferenciação
Clientes

Diferenciação – requisitos comuns
Habilidades e recursos Requisitos organizacionais
Forte habilidade em Marketing Grande integração entre P&D,
Desenvolvimento de produtos e
Marketing
Engenharia de produtos Capacidade de mensuração e incentivos
subjetivos, ou invés de medidas
quantitativas
Criatividade Estrutura para atrair trabalhadores de
alta performance, cientistas ou pessoas
criativas
Grande habilidade em pesquisa básica
Reputação organizacional em liderança
em qualidade ou em tecnologia
Grande cooperação entre os canais

Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação
Grupo comprador, segmento de uma linha de produto, segmento geográfico
Qual é maior vantagem?
Lucratividade Vs. Volume de vendas
Unicidade observada
Forn. pelo cliente
Posição de baixo custo
Rivalidade
Novos Novos
entre os
concor. produtos
concorrentes
segmento
Apenas 1 Foco
Clientes

Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação
Caso um competidor com foco mais largo consiga alcançar seu diferencial?
As ofertas de mercado se direcionam para o seu foco.
Descobertas de submercados
Unicidade observada
Forn. pelo cliente
Posição de baixo custo
Rivalidade
Novos Novos
entre os
concor. produtos
concorrentes
segmento
Apenas 1 Foco
Clientes

Foco – requisitos comuns
Habilidades e recursos Requisitos organizacionais
Capital para investimento sustentável e Controle de custo “apertado”(muito
acesso à capital ajustado)
Habilidades de engenharia de processos Relatórios de controle detalhados e
frequentes
Supervisão laboral frequente e intensiva Incentivos baseados estritamente em
objetivos quantitativos
Design de produtos feito para facíl produção
Sistemas de distribuição de baixo custo
Forte habilidade em Marketing Grande integração entre P&D,
Desenvolvimento de produtos e Marketing
Engenharia de produtos Capacidade de mensuração e incentivos
subjetivos, ou invés de medidas quantitativas
Criatividade Estrutura para atrais trabalhadores de alta
performance, cientistas ou pessoas criativas
Grande habilidade em pesquisa básica
Reputação organizacional em liderança em
qualidade ou em tecnologia
Grande cooperação entre os canais

Stuck in the middle (nenhum nem outro)
Vantagem estratégica
Unicidade observada
Posição de baixo custo
pelo cliente
indústria
Liderança em
Alvo estratégico
Toda a
Diferenciação
custo
segmento
Apenas 1
Foco