ficha do tema negociação do InMBA - o curso gratuito de gestão no Linkedin

1. Negociação e Gestão de Conflitos
Desenvolver habilidades de negociação e de argumentação consistente, utilizando fatores externos
(ambiente, características do interlocutor, concorrência) para obter maior probabilidade de sucesso
durante um processo de negociação, permitindo que seja mantido um bom relacionamento com a outra
parte.
Visa a compreensão de como se dá a dinâmica de uma negociação e quais são os fatores que mais
afetam o processo de decisão. • Apresentar as diversas etapas do processo de negociação.
• exercitar a negociação por meio de cases práticos
• Permitir a identificação dos diferentes perfis de negociadores e as características do bom negociador.
• Explorar as táticas de negociação e os princípios da boa negociação.
 Conceitos e definições da negociação:
- A importância da comunicação
- Comunicação como competência
- Conceitos de negociação
- Negociação e conflito
 Fases da Negociação:
- Planejamento
- Sondagem
- Propostas
- Acordo
 Estratégias e táticas de negociação:
- Importância de se estabelecer uma estratégia para cada negociação;
- Apresentação das principais táticas utilizadas no mercado;
- Como utilizar um conjunto de táticas a favor da negociação.
 A Importância da Comunicação na Negociação
- Usando a competência de escutar de forma ativa durante a negociação
- O método Julian Treasure
- Exercício para ouvir melhor
- Falar em público: oratória na negociação
- Apresentações de propostas
Título do Tema
Objetivos
Tópicos

2. 1. FISHER, R. e URY,W. - “Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões”, IMAGO, Rio de
Janeiro, 1985.
2. FISHER, R. e URY,W. - “Supere o Não”, Best Seller, Rio de Janeiro, 2010
3. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2009.
4. Martinelli Dante; Ventura Carla, Machado Juliano- Negociação Internacional – Atlas2005
5. ARIELY, Dan. Previsivelmente irracional. Como as situações do dia-a-dia influenciam as nossas decisões. Rio de
Janeiro, Elsevier, 2008.
6. ALMEIDA, Sérgio. Ah! Eu não acredito: como cativar o cliente através de um fantástico atendimento. Salvador:
Casa da Qualidade, 2001.
7. BRANDÃO, Myrna Silveira. Luz, Câmera, Gestão – A Arte do Cinema na Arte de Gerir Pessoas. Rio de Janeiro
Qualitymark, 2005.
8. Bradbury, Andrew. Pnl Para o Sucesso nos Negocios. Clio Editora, 2005
9. FISHER, ROGER e SHAPIRO, DANIEL - BEYOND REASON USING EMOTIONS AS YOU NEGOTIATE.
10. LOPES, Roni Antonio García. As principais ferramentas envolvidas numa negociação. Disponível
em <http://www.gestiopolis.com>. Acesso em 29 out. 2010.
11. SPARKS,D.B. A dinâmica da negociação efetiva-como ser bem sucedido através de uma
abordagem ganha-ganha. Nobel, 1992
12. SCARE, R.F. & MARTINELLI, D.P. Negotiation Strategies applied on agribusiness certification. III
International Conference on Agri-Food Chain/Networks Economics and Management. Anais do
Congresso. Ribeirão Preto, SP, 24 a 26 de outubro de 2001.
13. BALESTRO, M. V.; MESQUITA, Z. Confiança nas relações interorganizacionais: aproveitando
conceitos, ensaiando reflexões. XXVI ENCONTRO DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DE PÓS-
GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO. Salvador. Anais...Salvador, 2002. (CD-ROM).
 Objeções
- Como lidar com objeções – o método Fisher/Ury
 Estilos de negociação:
- Identificando alguns estilos de negociação;
- Aplicação do teste – Estilos de Negociação
- Alinhamentos dos estilos com as táticas utilizadas;
- Utilização de exemplos com grandes negociadores para exemplificar as diferenças nos
estilos.
- .
14. TREASURE, Julian. Sound Business. London: Management Books, 2007.
15. LÉLIS, Eliacy Cavalcanti, “A comunicação na gestão da tecnologia da informação” Congresso
Virtual Brasileiro de Administração. 2006 http://www.convibra.com.br/2006/artigos/98_pdf.pdf acesso
09 de Março de 2008.
16. A Comunicação Oral e sua didáctica [online]. São Paulo: Universidade do Sagrado Coração.
Disponível em URL: http://www.usc.br/edusc/contimprensa/releases/comunicacaooral.htm
17. CARLOS LEAL. A arte (e os riscos) de saber ouvir [online]. Nova Friburgo:Disponível em
URL:http://www.netflash.com.br/pessoais/cleal/arteouvir.htm
18. Ricco, M. F. F. (2004). Construindo perfis comportamentais em ambiente organizacional: os
estilos de mobilização dos gestores brasileiros. Tese de doutorado, Universidade de São Paulo, São
Referências Bibliográficas