Na terceira aula do tema Negociação do InMBA, Como lidar com as objeções durante o processo de negociação

1. FASE 03 - Propostas

2. Objeções:
Alternar perguntas abertas e fechadas
Abertas: caminhos
Fechadas: Confirmações.

3. NegociaçãoPreparação
BATNA Coloque-se no
lugar do outro
Mude a moldura “Não” positivo Ponte dourada
Suba ao
camarote

4. Um lugar de
• Perspectiva
• Calma
• Auto-controle

5. Prepare-se para falar
Conte até 10 antes de responder
"Deixe-me ver se eu entendo“
Faça intervalos freqüentes

6. Mantenha os olhos no prêmio
POSIÇÃO: Demandas concretas ou posturas
INTERESSES: Motivações subjacentes
- necessidades, desejos, medos, preocupações

7. Observe sua reação natural
"Ter" (vs. "ser“) suas emoções

8. NegociaçãoPreparação
Coloque-se no
lugar do outro
Mude a moldura “Não” positivo Ponte dourada
Suba ao
camarote BATNA

9. Batna (Best alternative to a negotiated agreement)
Maana (Melhor alternativa à negociação de um Acordo).

10. •Desenvolva muitas alternativas, desenvolva algumas,
Selecione uma
•Procure alternativas criativas – ex:mediação

11. NegociaçãoPreparação
Coloque-se no
lugar do outro
Mude a moldura “Não” positivo Ponte dourada
Suba ao
camarote
BATNA

12. Ouça mais do que falar
Ouvir para entender, não para refutar

13. NegociaçãoPreparação
Coloque-se no lugar do
outro
“Não” positivo Ponte dourada
Suba ao
camarote
BATNA
Mude a
moldura

14. Pergunte por quê:
"Ajude-me a compreender as suas necessidades."
"O que isso vai conseguir para você?"
Pergunte por quê não
"O que seria errado ...?"
"Como eu entendo os seus interesses,
“Onde tenho mal interpretado-os? "
Não rejeitar, redirecionar

15. Crie:
Discuta uma ampla gama de opções
Faça Brainstorms conjuntos como parceiros

16. NegociaçãoPreparação
Coloque-se no lugar do
outro
“Não” positivo Ponte dourada
Suba ao
camarote
BATNA
Mude a moldura

17. Comece com um sim aos seus interesses
Prossiga com um tom neutro, um prático “não”
Termine com um sim: uma proposta construtiva

18. Qual é o seu Sim! Não. Sim?
• Porque eu (ou nós) acredito...
• Porque eu (ou nós) preciso...SIM!
• Eu digo não para...
• Porém, ...NÃO,
• Por isso, eu proponho...
• Assim, imagino que ...SIM?

19. NegociaçãoPreparação
Coloque-se no lugar do
outro
“Não” positivo
Ponte dourada
Suba ao
camarote
BATNA
Mude a moldura

20. Reconhecimento
Segurança
Autonomia
Poder
Satisfaça necessidades
não atendidas