Na primeira aula do tema Negociação do InMBA, abordamos os conceitos de negociação e a primeira fase da Negociação: o Planejamento

1. Negociação
Aula 1
Prof.Ms. Fabiano Caxito

2. A IMPORTÂNCIA
DA NEGOCIAÇÃO

5. “A negociação, a capacidade de influenciar e
o relacionamento interpessoal são os três grandes diferenciais
competitivos do século XXI”
Manfred Perlitz (economista alemão)

6. Negociamos a todo
momento

7. A comunicação efetiva ajuda
a conquistar o que se deseja

8. O CONCEITO
DE NEGOCIAÇÃO

9. “É um processo de comunicação bilateral,
com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta” Fisher e Ury (1985)

10. “Implica uma troca de dar e receber entre o negociador e o
oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou
aceitável no ajuste de um problema ou disputa” Sparks (1992)

11. “É um conceito em contínua formação, que
está amplamente relacionado à satisfação
e ambos os lados” Scare e Martinelli (2001)

13. AS 4 FASES DE TODA
NEGOCIAÇÃO

14. FASE 01 - PLANEJAMENTO
✓ Objetivos
✓ Concessões
✓ Informações
✓ Táticas
✓ Negociação em grupo: papel de cada um.

16. Quem são as partes?
Qual é o problema?
O que você quer?
O que eles querem?

17. TÁTICAS DE
NEGOCIAÇÃO

18. Perspectivas Futuras

19. Recusa em negociar

20. Tempo

21. Local

22. Pretensões extremadas

23. Ameaças

24. Apelo Emocional

25. Limite de autoridade