MBA em Marketing e Negociação introdução

MBA em Marketing e Negociação
NEGOCIAÇÃO
Professor
Francisco Ometto Júnior

PRIMEIRO
ENCONTRO
introdução

 Conceitos históricos e estratégicos.
 Natureza e importância da
negociação.
 Negociar é arte ou técnica?
 O perfil do negociador brasileiro.

 Questões preliminares de uma
negociação.
 Conquistando concessões e
benefícios.
 O mito da apresentação pessoal e
da postura do negociador.

 Você realmente sabe quem está do
outro lado?
 O poder e os resultados de ver com
outros olhos!

 Negociação na prática com
exemplos reais na história recente do
Marketing Brasileiro vividos pelo
Professor.
 10 dicas práticas para não ter
medo de vencer.

M = d + n
?

VIDEO 1



Em nosso cotidiano estamos
sempre negociando.
... atividades diárias ... âmbito
profissional, pessoal ou afetivo.

CASOS REAIS EM
GRANDES
EMPRESAS

Enfim, tudo na vida é negociação!
 A negociação surge a partir de uma
necessidade que precisa de participação
ou autorização, ou concordância de outro.
 Desde que haja essa relação, e exista
um pedido para que o outro ceda ou
participe, inicia-se uma negociação.

AVALIAÇÃO!

Você sabe negociar?
Preencha o questionário e se
conheça um pouco mais...
(anote suas respostas numa
folha).
S = SIM N = NÃO

Marque um ponto para cada resposta SIM
que você deu às seguintes questões:
1, 2, 3, 5,8, 9, 10, 13, 15, 18 e 19.
Marque um ponto para cada resposta NÃO
que você deu às seguintes questões:
4, 6, 7, 11, 12, 14, 16, 17 e 20.

Entre 18 e 20 pontos: Você é um excelente
negociador. Tem postura coerente e sólida.
Procura ver durante o processo de negociação
onde e como os dois lados podem ganhar.
Preocupa-se não apenas consigo, mas também
com a outra parte. Inspira confiança e é
flexível.

Entre 15 e 17 pontos: Você é um
negociador de razoável para bom.
Às vezes, no entanto, olha só o seu lado e
não se preocupa muito com as
necessidades e expectativas da outra
parte. Seu nível de flexibilidade é médio.

Entre 12 e 14 pontos: Você tem problemas
em conduzir uma negociação eficaz.
Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa
segura em seus argumentos e posições, demonstrando
alguns pontos fracos e vulneráveis. Mais do que um
bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra
principalmente em sair ganhando.
Sua flexibilidade é baixa.

Abaixo de 12 pontos:
Você realmente precisa mudar seus métodos e
comportamentos de negociação. Eles não o estão ajudando a
alcançar os seus objetivos. Você raramente admite que seus
pontos de vista não prevaleçam e deixa isso claro à outra
parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não
lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva,
podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. É
muito comum que você radicalize posições ou situações e jogue
só para ganhar. Veja as questões em que você falhou e tente
praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente o
ajudará muito em suas futuras negociações.

CONCEITOS

“A negociação em seu nível mais fundamental
pode ser definida como o processo em que
duas ou mais partes compartilham ideias,
informação e opções para atingir um acordo
mutuamente aceitável.
A negociação é um processo que envolve o
intercâmbio de
propostas seguras e garantias, frequentemente
por escrito”.
Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU)

“Negociação é o processo de buscar a aceitação
de ideias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram ouvidas,
tiveram oportunidades de apresentar toda a
sua argumentação e que o produto final seja
maior que a soma das contribuições
Individuais”.
L. A . Junqueira- IMVC.

Cada autor tem sua definição...
Entre as várias definições apresentadas, a que
pode ser considerada como a que resume a
ideia da maioria dos autores é a que define
Negociação como:
 O meio pelo qual as pessoas buscam o
entendimento e o consenso EM SEUS
INTERESSES.

Negotiatus: “cuidar dos negócios”.
Processo de relacionamento interpessoal
que ocorre quando uma pessoa deseja algo
de outra.

Abrangência da NEGOCIAÇÃO:
Simples e breve diálogo com nosso
colega de trabalho, etc, até um longo
e complexo processo de conversações
entre dois países, envolvendo vários
representantes de cada uma das
partes.

ESTAMOS NEGOCIANDO COM
SUCESSO ?

OU ESTAMOS “ENROLANDO”
NOSSO ADVERSÁRIO ???

! Ou ?

Conversa entre pai e filho.
Uma elucidativa analogia..........

Moral da história:
Não existe negociação perdida. Tudo
depende da estratégia!

As pessoas nascem boas
negociadoras?
Ou aprendem a negociar com
dedicação e treinamento?
Nascemos com características e dons...
Introspectivos na área de vendas e negócios???
Mas... Quem fala demais daria certo em vendas?...

RECAPITULAÇÃO DO QUE
VIMOS ATÉ AQUI
VIDEO 2

PERFIL DE NEGOCIADORES

VOCÊ SABE
QUEM ESTÁ DO
OUTRO LADO?

Cada país, cada cultura, cada sociedade
tem suas próprias características e o
mesmo se aplica ao perfil dos
negociadores!
Eles são e serão pessoas bem diferentes
umas das outras.

BRASIL PAÍS CONTINENTAL
MUNDO GLOBALIZADO
Negociadores reagem de formas
diferentes!
 Conheça o perfil dos outros negociadores
considerando as diferenças regionais.

Estudo da GV
 Comportamento de negociadores.
 Foco no que os profissionais disseram
sobre os negociadores.
 A pesquisa divulgou cem adjetivos que
seriam escolhidos para avaliar os
negociadores.
Veja alguns resultados publicados na revista Você S/A:

Região Sudeste
Tendo como base negociadores do
RIO DE JANEIRO

Região Sudeste
Tendo como base negociadores do
São Paulo

Onde se concentram quase 50% dos
negociadores analisados:
Orgulho/ousadia
O negociador paulistano é organizado, objetivo
e trabalha por resultados. Pode parecer frio
e sistemático. Usar um tom mais conciliador
ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o
desfecho do negócio.

Região Sudeste
Tendo como base negociadores de
BELO HORIZONTE

Região Sul
Tendo como base negociadores da cidade
de CURITIBA

Região Sul
Tendo como base negociadores da
cidade de Porto Alegre

Região Nordeste
Tendo como base negociadores da cidade
de RECIFE

Região Norte

Modernamente quando se fala em
Liderança, uma das primeiras e mais
importantes atribuições do líder é sua
capacidade de negociar.

VÍDEO 3

NÃO HÁ NEGOCIAÇÃO
EFICAZ SEM:
• CONHECIMENTO
• PLANEJAMENTO
• ATUALIZAÇÃO
• CRIATIVIDADE
• CONTROLE

IMPREVISIBILIDADE
(CASO REAL DE UM
NEGOCIADOR QUE SOUBE
VENCER O IMPREVISTO COM
CRIATIVIDADE E RESULTADO).

Vi e vejo, como Executivo, Consultor e
Psicanalista, inúmeros casos em que
atitudes arrogantes e autoritárias de
empresários, políticos, diretores,
gerentes, supervisores, etc., destruírem
o que poderiam ser excelentes
negociações.

AGARRE-SE AO PROCESSO!
1- Planejamento (pré-negociação)
2- Execução (momento da negociação)
3- Controle (pós-negociação).

COMPONENTES DO
PROCESSO:
PARTES: indivíduos ou grupos.
INTERESSES: objetivos, meta, necessidades.
ACORDO: momento onde proposta = interesses.

POSTURA E APRESENTAÇÃO PESSOAL
NUMA NEGOCIAÇÃO

DICAS DE OURO !!!

AARTE DE CONVERSAR

ATENÇÃO COM:
 O egoísmo;
 A falta de coerência ou continuidade;
 O vício de sempre querer fazer graça;
 A falta de calma na apresentação de argumentos;
 Conversar sobre assuntos de ordem pessoal;
 Ansiedade.

Cuidado com a franqueza inoportuna

Falar demais não é uma
atitude viável para uma
negociação.
Devemos escutar mais do que falar!
Negociação pode ser aprendida e suas técnicas
devem ser sempre recicladas.

O termo ADOTAR tomou conta......
um atleta, uma criança carente,
uma nova atitude, uma causa...
Mas que tal adotar novas ideias?
Não custa praticamente nada.
Apenas exige uma nova atitude.
É por isso que as novas ideias custam caro.

Não custos financeiros!
Custo de estar aberto a uma nova ideia, mesmo
que inicialmente absurda.
Mas...
Adotar uma nova atitude exige nova postura, ou:
Ficar diferente frente aos problemas já
conhecidos.

Pense em todas as tarefas que você faz de forma
quase automática e com grande frequência.
Provavelmente você nem pensa se ela é realmente
necessária, se vai agregar valor ao seu trabalho, ou
se outra pessoa poderia fazê-la. Você simplesmente
a faz.
Estude criticamente o modo como essas tarefas são
feitas e encontre modos para melhorar sua
produtividade e desempenho melhor.

Isto é parte de Adotar uma nova Atitude.

MUDANÇAS podem começar por onde
você quiser.
 As mais simples ou superficiais
representam um bom exercício.
 Hábitos, rotinas, sistemas de trabalho,
modos de ver, de ser...

Pense nas mudanças que
são, aparentemente pequenas
e fáceis de realizar!
É mudando um passo que
se muda o caminho e o
próprio destino.

VIDEO 4
EXPERIMENTA

CASE EXPERIMENTA
O projeto em números
Em quatro meses, saltou de um share de 8,6% para 13,4%, posicionando-se
em terceiro lugar no ranking nacional de marcas.
No mercado de cerveja, um ponto de participação equivale a
aproximadamente R$ 100 milhões.
O comercial “Experimenta” foi uma das propagandas mais eﬁcazes de 2003.
A Marplan apontou a Nova Schin como marca Top of Mind da categoria, com
um índice de 47%.
A “IstoÉ Dinheiro” classificou o “Experimenta” como um dos maiores
sucessos na história do marketing brasileiro

FINAL DO PRIMEIRO
ENCONTRO
PROFESSOR JÚNIOR
juniorometto@hotmail.com

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