B2B sem frescuras: como fazer, como gerenciar, como vender melhor?
•
1 gostou•243 visualizações
O documento discute os desafios e estratégias para implementar um canal B2B com êxito, incluindo como preparar a equipe, engajar a força de vendas, estruturar a plataforma e mensurar os resultados. Ele também fornece dados sobre o mercado B2B e exemplos de como empresas lidam com elementos como cadastro de clientes, precificação e pagamentos.
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Mais procurados (19)
Semelhante a B2B sem frescuras: como fazer, como gerenciar, como vender melhor?
Semelhante a B2B sem frescuras: como fazer, como gerenciar, como vender melhor? (20)
Mais de E-Commerce Brasil
Mais de E-Commerce Brasil (20)
Último
Último (20)
B2B sem frescuras: como fazer, como gerenciar, como vender melhor?
- 1. B2B SEM FRESCURAS: COMO FAZER, COMO GERENCIAR, COMO VENDER MELHOR? FRANCIS FERNANDES| GERENTE DE E-COMMERCE E DESENVOLVIMENTO
- 2. Francis Fernandes Desafios • Qual o propósito de implantar B2B sua empresa? • Sua empresa/equipe está preparada para ter esse canal? • Como podemos engajar a força de vendas interna? • Plataforma desenvolvimento próprio ou de terceiros? • Seu B2B se paga? Somente pelas vendas do site ou a força de vendas.
- 3. Francis Fernandes Quem é Francis • Gerente de Desenvolvimento e E-Commerce • Analista de Sistemas • Especialização em Marketing Digital e Negócios Digitais • No mundo do e-commerce desde 2011 • Finalista do Prêmio E-commerce Brasil 2018
- 4. Francis Fernandes Quem é a Mazer • Distribuidora de TI, Solar, Automação Comercial e Segurança • 22 anos de mercado • 3 Centros de Distribuição (Porto Alegre, Curitiba e Serra) • 3 unidades comerciais (Porto Alegre, São José – SC e Curitiba) • 150 funcionários • Representa mais de 60 marcas em seu portfólio com estoque local
- 5. Francis Fernandes Dados de Mercado • Forrester Research estima que o B2B atinja U$ 1,2 trilhão e responda por 13,1% de todas as vendas B2B nos EUA até 2021.* • No Brasil, previsão de faturar aproximadamente R$ 2,39 trilhões em 2019, 17,1% em relação ao ano passado.** * Hoar, Andy; Gill, Martin; Wu, Susan; Cazalet, Allison; Bartlett, Sam. “US B2B eCommerce Will Hit $1.2 Tillion By 2012”. Forrest er Research. 5 June 2017. https://www.forrester.com/report/US%20B2B% 20eCommerce%20Will%20Hit%2012%20Trillion%20By%202021/-/E-RES136173. Accessed 2 August 2017 ** https://www.sindilojas-scs.com.br/e-commerce-b2b-movimenta-r-239-trilhoes-ate-dezembro/
- 6. Francis Fernandes 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% •Impulsionar vendas •Proporcionar experiência ao cliente •Aumentar a eficiência nas vendas •Aumentar a eficiência do negócio •Mudar ou adaptar o modelo de negócios •Mudar a infraestrutura tecnológica Quais as principais prioridades para o B2B? Digital Transformation Report 2018–19: The E-Commerce (R)evolution
- 7. Francis Fernandes Você está preparado para vender nesse canal? • Quais processos que iremos adaptar/criar? • Quem é o meu cliente? • Quais funcionalidades serão disponibilizadas? • Como serão exibidos os elementos do site? • Quais canais de atendimento serão disponibilizados?
- 8. Francis Fernandes Elementos de valor do B2B •Visão •Responsabilidade SocialInspiração • Carreira • Pessoal Valor individual • Operacional • Produtividade • Disponibilidade • Relacionamento • Estratégico Facilidade para fazer negócio •Gerar Receita •Escalabilidade •Inovação •Qualidade dos produtos Valor Funcional •Atender especificações de mercado •Preço Razoável •Padrões éticos Quesitos Básicos Adaptado de 5era. Fonte: Harvard Business Review Brasil Bain & Company Inc.
- 9. Francis Fernandes Produtos • Cadastro de produtos • Nome do produto • Categorização • Imagens • Características • Relacionamento • Hierarquia dos produtos
- 10. Francis Fernandes Produtos • Cadastro de produtos • Nome do produto • Categorização • Imagens • Características • Relacionamento • Hierarquia dos produtos
- 11. Francis Fernandes Produtos • Cadastro de produtos • Nome do produto • Categorização • Imagens • Características • Relacionamento • Hierarquia dos produtos
- 12. Francis Fernandes Estrutura – Cadastro de Clientes 40 campos para preencher
- 13. Francis Fernandes Estrutura – Cadastro de Clientes 30 campos para preencher
- 14. Francis Fernandes Aprova instantâneamente 72% Sem recurso de cadastro de cliente 4% Possui moderação 24% Estrutura – Cadastro de Clientes Source: Gorilla Group, "B2B Ecommerce Benchmarking Report: Third Edition," Dec 18, 2017
- 15. Francis Fernandes Não exibe preços 26% Não possui E- commerce 2%Exibe preços 72% Estrutura - Precificação • Exibir preços antes do login? Source: Gorilla Group, "B2B Ecommerce Benchmarking Report: Third Edition," Dec 18, 2017
- 16. Francis Fernandes Estrutura - Precificação
- 17. Francis Fernandes 1 produto 3 CDs 27 Ufs 5 Modos de tributação Total de 405 preços distintos Estrutura - Precificação • Quantos preços tem um produto?
- 18. Francis Fernandes Estrutura - Formas de faturamento
- 19. Francis Fernandes Estrutura - Formas de faturamento
- 20. Francis Fernandes Estrutura - Pagamento
- 21. Francis Fernandes Estrutura - Pagamento
- 22. Francis Fernandes Estrutura - Pagamento
- 23. Francis Fernandes Estrutura - Conveniência
- 24. Francis Fernandes Como podemos engajar a força de vendas interna? • Que tipos de incentivos serão atribuídos ao time de vendas? • Comissionamento sobre os pedidos • Campanha para fidelizar esses clientes dentro do e-Commerce • Envolvimento do time em todo processo • Suporte no dia a dia dos clientes • Vendas de produtos com maior valor agregado
- 25. Francis Fernandes Engajamento força de vendas
- 26. Francis Fernandes Engajamento força de vendas
- 27. Francis Fernandes Engajamento força de vendas
- 28. Francis Fernandes Plataforma • Antes de decidir: • Integrações • Produtos • Pedidos • Estoque • Preços • Tracking • Performance da plataforma • Usabilidade • Autonomia para: • Modulação de layout • Criar campanhas • Desconto progressivo • Desconto na compra de bundles Source: Gorilla Group, "B2B Ecommerce Benchmarking Report: Third Edition," Dec 18, 2017
- 29. Francis Fernandes Junte todos os dados possíveis Marketing TI Cliente VendasProdutos AutomaçãoAutomação SiteSite CRMCRM Descrição de Produto Descrição de Produto Dados coletados do cliente Data compartilhados entre setores Dados coletados do cliente Data compartilhados entre setores
- 30. Francis Fernandes Comunicação Segmentos de negócio Key Words Post Técnico/ comercial Price inteligence + Buscados SEO Campanha Posts Técnicos Videos VitrineBanner Vitrine promo Mídias +Comprados +Relevantes
- 32. Francis Fernandes Seu B2B se paga, como mensurar? • Somente pelas vendas do site ou a força de vendas? • Indicadores • Negociado • MC R$ • MC% • Pedidos • Capilaridade • Conversão • Quanto do faturamento da empresa representa o site • Quantos clientes entraram no site antes de fechar algum pedido
- 33. Francis Fernandes Takeways • Propósito • Processo • Engaje o time envolvido • Medir, medir e medir