01. Debora Miceli: Negociação e Interdisciplinariedade - Introdução

1. Introdução à Negociação
Matéria: Negociação &
Interdisciplinariedade
Debora Miceli
Versão: 1.0 - abril/2015

2. Diagnóstico
Vocênegocia?
Sim
Quais são os ganhos de
negociar?
Quando foi a última
negociação bem sucedida?
Quando foi a última que
não deu em nada?
Qual seu estilo?
Não
Por quê?
O que você acha que
perde? Ou deixa de
ganhar?

3. Lembranças
Com
família
Com
colegas
No
trabalho
Compra
de um
bem
1. Você se preparou para a
negociação?
2. Quem deu o primeiro
passo?
3. Quem era a parte mais
interessada?
4. O outro lado tinha algo a
perder?
5. O outro lado poderia ganhar
algo?
6. Qual foi a “estratégia”
utilizada?
7. Quais foram as “armas” da
negociação?
8. Se você pudesse voltar
nesta negociação, faria
diferente? Se sim, o quê?

4. Negociações...

5. Sua negociação & tempo
• Qual era a estratégia?
• Quais eram as potenciais
perdas?
• Quais eram os potenciais
ganhos?
• Qual era o timing?
• Era possível reverter?
• Havia aliados?
• Quais eram as barreiras?
• Quais eram os
comportamentos que
davam mais certo?
• Quais comportamentos
deveriam ter sido evitados?

6. Sua negociação & tempo
• Qual era a estratégia?
• Quais eram as potenciais
perdas?
• Quais eram os potenciais
ganhos?
• Qual era o timing?
• Era possível reverter?
• Havia aliados?
• Quais eram as barreiras?
• Quais eram os
comportamentos que
davam mais certo?
• Quais comportamentos
deveriam ter sido evitados?

7. Sua negociação & tempo
• Qual é a estratégia?
• Quais são as potenciais
perdas?
• Quais são os potenciais
ganhos?
• Qual é o timing?
• É possível reverter?
• Há aliados?
• Quais são as barreiras?
• Quais são os
comportamentos a
evitar?

8. Sua negociação & tempo
• Qual é a estratégia?
• Quais são as potenciais
perdas?
• Quais são os potenciais
ganhos?
• Qual é o timing?
• É possível reverter?
• Há aliados?
• Quais são as barreiras?
• Quais são os
comportamentos a
evitar?

9. E se...?

10. Como você lida se...
Posição
privilegiada
De igual para
igual
Posição
desprivilegiada

11. Quais as características de alguém que...
Quer mediar
um conflito?

12. Quais as características de alguém que...
Terá que
arbitrar uma
decisão?

13. Quais as características de alguém que...
Quer
negociar?

14. Quais as características de alguém que...
Quer evitar o
conflito?

15. Autoavaliação
1. Meta – Qual é a sua meta nas negociações: a realização de
um contrato jurídico ou a criação de um relacionamento?
2. Atitudes – Qual é a sua atitude com relação à negociação:
apenas uma das partes ganham ou as duas ganham?
3. Estilos pessoais – Durante as negociações, o seu estilo
pessoal é formal ou informal?
4. Comunicação – O seu estilo de comunicação na negociação é
direto (por exemplo, propostas e respostas claras e definidas)
ou indireto (por exemplo, respostas vagas e evasivas)?
5. Sensibilidade ao tempo – No processo de negociação, sua
sensibilidade ao tempo é alta (por exemplo, você deseja fechar
negócio rapidamente) ou baixa (você negocia lentamente)?
Fonte:
University of
Michigan
George Siedel

16. Autoavaliação
6. Emocionalismo – Durante as negociações, seu emocionalismo é alto
(ou seja, você tem a tendência de demonstrar suas emoções) ou baixo
(você oculta seus sentimentos)?
7. Formato de acordo – Você prefere acordos específicos (ou seja,
detalhados) ou gerais?
8. Construção do acordo – Você vê a negociação construída de baixo para
cima (entram em acordo sobre os detalhes primeiro) ou de cima para
baixo (começam entrando em acordo sobre o princípio geral)?
9. Organização da equipe – Como membro de uma equipe de
negociação, você prefere ter um líder detentor de autoridade para tomar
uma decisão ou prefere a tomada de decisão por consenso?
10. Tendência a arriscar – Sua tendência a arriscar durante as
negociações é alta (por exemplo, sua oferta de venda inicial é
extremamente alta) ou baixa?
Fonte:
University of
Michigan
George Siedel