Pode parecer estranho, mas há muito pequeno empresário que não controla nem mesmo o caixa da empresa, quanto mais o volume de vendas, ou seja, o faturamento do negócio. Há caso em que contratou um sistema gerenciador, paga mensalmente a taxa de manutenção do mesmo, mas só o utiliza para emissão de nota fiscal quando solicitada. Assim, a proposta a seguir apresentada é promover, ainda que em planilha Excel, o controle diário das vendas como instrumento de tomada de decisão, inclusive ao longo do mês e não apenas para o período seguinte.

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CONTROLE DIÁRIO DE VENDAS OU FATURAMENTO
Ivan Tojal1
Pode parecer estranho, mas há muito pequeno empresário que não controla nem
mesmo o caixa da empresa, quanto mais o volume de vendas, ou seja, o faturamento
do negócio. Há caso em que contratou um sistema gerenciador, paga mensalmente a
taxa de manutenção do mesmo, mas só o utiliza para emissão de nota fiscal quando
solicitada. Assim, a proposta a seguir apresentada é promover, ainda que em planilha
Excel, o controle diário das vendas como instrumento de tomada de decisão, inclusive
ao longo do mês e não apenas para o período seguinte.
Conceituação básica
Antes de outra consideração, é importante esclarecer que o foco é o controle mensal
das vendas, do faturamento mensal. Não se refere, portanto, à movimentação
financeira da empresa (caixa), pois faturamento mensal é o total das vendas
realizadas no mês, mesmo que o valor correspondente não tenha sido recebido.
Por exemplo, ao vender R$ 1.000,00 por meio de crediário, cartão de crédito ou
cheque pré-datado, tal recurso financeiro não passou pelo caixa, mas houve a venda.
Da mesma forma, ao receber tal valor, seja de que forma for, tal recurso fará parte da
movimentação financeira, mas não do faturamento.
Controle das vendas
Em geral, sistemas gerenciadores oferecem recursos para controlar o faturamento,
assim como o prazo médio de recebimento ou prazo médio de venda, importante
informação para a gestão das finanças da empresa, já que impacta o ciclo financeiro
do negócio. Como dito, entretanto, quando o sistema não é utilizado deve-se recorrer
ao MS Excel ou outra planilha eletrônica qualquer.
Por isso, o empresário pode adotar planilha semelhante à apresentada a seguir. Nela,
pode ser observado que a empresa vende parcelado em até 180 dias e, no mês em
questão, o faturamento total foi R$ 13.584,94 e prazo médio de venda ou de
recebimento foi 43 dias. Esse último valor decorre da seguinte equação:
PMV =
∑ faturamento × prazo
faturamento total
PMV =
6.819,00 × 0 + 1.587,59 × 30 + 1.587,59 × 60 + 1.257,59 × 90 + 1.051,59 × 120 + 851,59 × 150 + 429,99 × 180
13584,94
PMV = 43 dias
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Ivan Tojal é consultor em gestão empresarial.

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Tomando-se os resultados dos últimos seis meses, similarmente, o prazo médio de
venda nesse período foi 37 dias. Entretanto, o comportamento desse indicador é
aleatório, tendo variado de 18 a 52 dias, o que pode comprometer sobremaneira a
necessidade de capital de giro da empresa.
Entretanto, avaliar o faturamento ao final do mês não é suficiente, pois se a meta de
venda não foi batida, não o será nunca mais, pois o mês já acabou. Assim, como
preconiza o C do PDCA, é necessário verificar se a meta está sendo atingida e, caso
negativo, agir corretivamente. Um dos meios de gerenciar o atingimento da meta de
venda é projetar o faturamento ao final do mês com base no faturamento médio diário.
Tomando-se, por exemplo, uma empresa que opera de segunda a sábado e estabeleceu
meta mensal de venda de R$ 26.000,00. Nesse caso, o faturamento médio diário
deveria ser R$ 1.000,00 já que trabalha 26 dias no mês. Se, depois de dez dias de
jun/2016
a vista 30 60 90 120 150 180
1 - -
2 150,00 150,00
3 200,00 100,00 100,00 100,00 100,00 600,00
4 475,00 475,00
5 990,00 316,66 316,66 316,66 216,66 216,66 166,66 2.539,96
6 210,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 810,00
7 - -
8 - -
9 300,00 300,00
10 25,00 148,33 148,33 148,33 108,33 108,33 108,33 794,98
11 880,00 402,80 402,80 357,80 357,80 257,80 2.659,00
12 - 68,00 68,00 68,00 68,00 68,00 340,00
13 160,00 100,00 100,00 55,00 55,00 55,00 55,00 580,00
14 30,00 30,00
15 - -
16 250,00 250,00
17 - -
18 200,00 200,00
19 - -
20 300,00 300,00
21 150,00 150,00
22 - -
23 890,00 890,00
24 - -
25 580,00 580,00
26 100,00 45,80 45,80 45,80 45,80 45,80 329,00
27 629,00 66,00 66,00 66,00 827,00
28 200,00 200,00
29 - -
30 100,00 240,00 240,00 580,00
31 -
T 6.819,00 1.587,59 1.587,59 1.257,59 1.051,59 851,59 429,99 13.584,94
43
CONTROLE DIÁRIO DE VENDAS
Dia
Prazo de pagamento (dia)
Total
PMV (dia)
a vista 30 60 90 120 150 180
Jan 12.768,50 1.911,40 1.851,40 1.217,74 968,41 915,91 770,24 20.403,60 33
Fev 13.670,00 2.498,70 2.498,70 1.995,70 1.915,71 1.413,46 1.223,46 25.215,73 42
Mar 12.849,00 940,48 840,48 715,48 495,82 295,82 239,82 16.376,90 18
Abr 6.870,00 1.088,79 1.038,79 943,79 669,14 491,64 441,64 11.543,79 36
Mai 4.896,00 1.909,38 1.849,38 1.564,38 1.210,90 733,65 569,65 12.733,34 52
Jun 6.819,00 1.587,59 1.587,59 1.257,59 1.051,59 851,59 429,99 13.584,94 43
Total 57.872,50 9.936,34 9.666,34 7.694,68 6.311,57 4.702,07 3.674,80 99.858,30 37
Mês
Prazo de pagamento (dia)
Total
PMV
[dia]

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portas abertas, vendeu apenas R$ 5.000,00, provavelmente não atingirá o faturamento
desejado, caso não tome ação corretiva adequada visando alavancar as vendas.
Como disse Juran, “quem não mede não controla e quem não controla não melhora”.
Assim, passados alguns dias do início do mês, o empresário deve avaliar o volume de
vendas e agir de acordo com a projeção do que pode ocorrer. Se desejar, pode adotar
um gráfico que projete automaticamente o faturamento do mês com base na média
diária realizada até o momento, como mostrado abaixo (posição ao final do dia
10/06). Nesse caso, a projeção indica um faturamento maior do que a meta proposta,
não havendo, ainda, necessidade de ação corretiva. Se fosse o contrário, o empresário
deveria conduzir uma análise e tomar uma ação corretiva que pode ser uma
panfletagem, uma promoção, uma venda ou exposição externa, enfim qualquer ação
diferente que alavanque as vendas.
Para concluir, é importante observar tratar-se de uma projeção com base no
faturamento médio diário que pode ou não se concretizar. No exemplo, a projeção do
faturamento mensal de R$ 17.185,00, realizada ao final do dia 10, não se concretizou
plenamente, pois o faturamento real foi R$ 13.584,94. O importante é acompanhar o
resultado diariamente e tomar atitude com base no mesmo.
Conclusão
Reclamar da crise, do governo, do concorrente ou de qualquer outro fator não resolve.
O empresário deve monitorar diariamente seu faturamento e agir de acordo com o
resultado, pois como disse um filósofo desconhecido “insanidade é fazer as coisas
sempre da mesma forma e esperar um resultado diferente”.
5 dias/sem
6 dias/sem
7 dias/sem
2016 jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez Total
Meta 17.166,67 19.000,00 22.000,00 16.000,00 14.000,00 12.000,00 14.000,00 20.000,00 18.000,00 16.000,00 15.000,00 20.000,00 20.000,00
Média 17.331,99
Faturamento 20.403,60 25.215,73 16.376,90 11.543,79 12.733,34 5.669,94 91.943,30
Fat.diário 696,03 816,14 1.050,66 629,88 480,99 489,74 708,74
Projeção do fat. 20.403,60 25.215,73 16.376,90 11.543,79 12.733,34 17.718,56
Regime de trabalho
6 dias/sem 25 24 26 24 26 25 25 27 25 25 24 25
17.331,99
-
5.000,00
10.000,00
15.000,00
20.000,00
25.000,00
30.000,00
2016 jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez
FATURAMENTO
Média Faturamento Projeção do fat. Meta

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Textos complementares
Ação corretiva ou tratamento de não-conformidade em https://goo.gl/LWqQxk
Importância da gestão do capital de giro em https://goo.gl/bXeYU1
Quem não mede não melhora em https://goo.gl/uq3g7B
Referência
INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO EMPRESARIAL E TREINAMENTO. CDE – Curso de
desenvolvimento empresarial: módulo finanças. Vila Velha, [200-].