É formada por todas as informações
sobre o Mercado (clientes potenciais), os
Produtos ou Serviços e tudo que envolve
o pla...
É o momento onde o vendedor “cria o
clima” estabelecendo uma comunicação
direta com o cliente. É o momento que
desenvolvem...
A VENDA CONSULTIVA
Fase dividida em duas etapas:
Diagnóstico - Levantamento das
necessidades do cliente (verbalizadas e
oc...
A VENDA CONSULTIVA
Fase dividida em duas etapas:
O Convencimento - momento decisivo para que o
cliente sinta a segurança n...
A VENDA CONSULTIVA
É o momento em que o vendedor observa
os sinais de compra do cliente
identificando o momento exato em q...
A VENDA CONSULTIVA
Um bom pós-vendas é um GERADOR DE
NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é
UMA VENDA APÓS A OUTRA.
É a chave...
É formada por todas as informações
sobre o Mercado (clientes potenciais), os
Produtos ou Serviços e tudo que envolve
o pla...
• TER VISÃO DE MERCADO
• TER VISÃO DA CONCORRÊNCIA
• TENDÊNCIAS DE MERCADO
• CONHECIMENTOS DOS
PRODUTOS
• GARANTIAS,PRAZOS...
VENDEDOR
OU
CONSULTOR?
Perguntas:
Quem quer um emprego?
Quem quer trabalhar?
Pode ser nos feriados e fins de semana?
A noite?
Qualquer parte...
Concorrência “desleal” ? Ou
estratégia?
Concorrência “desleal” ? Ou
estratégia?
AMBIÇÃO
GANÂNCIA
Meta boa é aquela que
você
não tem a menor idéia
e como vai atingi-la!
4. HÁBITOS
1.IGNORÂNCIA
2.INICIAÇÃO
3.DOMÍNIO
Não sei que sei
Não sei que
não sei
Sei que não
sei
Sei que
sei
Ciclo de Mud...
livro: a arte da venda
Bem
feito.....é
melhor que
:
Bem
explicado
É o momento onde o vendedor “cria o
clima” estabelecendo uma comunicação
direta com o cliente. É o momento que
desenvolvem...
Nada é tão lamentável e
nocivo como antecipar
Desgraças....
Qual a imagem que você projeta ?
Qual a imagem que seu cliente percebe ?
Qual a imagem que sua empresa percebe?
Check-list...
- Clientes extremamente exigentes!;
- Várias empresas melhorando o atendimento a clientes;
- Os Procons cada vez mais exig...
MERCADO
CLIENTE
A VENDA CONSULTIVA
Fase dividida em duas etapas:
Diagnóstico - Levantamento das
necessidades do cliente (verbalizadas e
oc...
DIAGNÓSTICO
- Sonhos dos clientes
- Problemas dos clientes
- Dificuldades encontradas
- Pesquisando preços
- Níveis de ent...
PROGNÓSTICO
- Sonhe COM O CLIENTE
- Minimize OS PROBLEMAS
- Facilite TODOS OS PROCESSOS
- Enalteça BENEFÍCIOS
- Identifiqu...
O que o cliente ganha comprando de
nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM
VALOR]. Para ele tem que estar claro!
Errado é nos importamo...
PREÇO
(desconto e prazo)
CARACTERÍSTICAS
(grande, pequeno,
azul, amarelo)
BENEFÍCIOS
(conseqüência do produto
no dia a dia...
VALOR AGREGADO
“ Valor agregado é o reconhecimento do
benefício alcançado pelo cliente versus o recurso
empregado para rea...
A VENDA CONSULTIVA
Fase dividida em duas etapas:
O Convencimento - momento decisivo para que o
cliente sinta a segurança n...
Negocie primeiro com você,
depois com o cliente!
NEGOCIAÇÃO
100%
PROCESSO
NEGOCIAÇÃO 1
•capacidade de ouvir (NECESSIDADES)
• perguntas abertas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)
• perguntas fechadas...
PROCESSO
NEGOCIAÇÃO
2
• deixe claro que entendeu todas as necessidades
• caso tenha dúvidas, pergunte...(sinceridade)
• Bu...
PROCESSO
NEGOCIAÇÃO
necessidades benefícios
método da associação
Exemplo 1
Carro zero
Uso a trabalho
Viagem a trabalho
Vár...
PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO 3
• eu falo, tu falas: nós acordamos!
• processo ganha/ganha ou ganha /perde!
• nas objeções: conco...
SINAIS DE COMPRA
• Quanto custa?
• Quais cores vocês tem?
• Vocês entregam em minha residência?
• Em quantas vezes eu poss...
ERRO Nº 1 - NEGOCIADOR
1 - Improvisa muito,
planeja pouco!
Os 7 pecados capitais do negociador
JB Vilhena
2 - Tem dificuldade em fazer
perguntas relevantes, faz
perguntas sem saber o
propósito das mesmas e as
conseqüências das r...
ERRO Nº 3 - NEGOCIADOR
 3 - Tende a ver somente o seu lado, esquecendo
do outro negociador (não procura descobrir
expecta...
ERRO Nº 4 - NEGOCIADOR
• 4 – Orgulha-se de aplicar
muitos truques, macetes e
artimanhas
(e não faz segredo disso)!
Os 7 pe...
• 5 - Tende a enfatizar as
fraquezas do outro negociador !
ERRO Nº 5 - NEGOCIADOR
Os 7 pecados capitais do negociador
JB V...
• 6 - Tem baixa flexibilidade !
ERRO Nº 6 - NEGOCIADOR
7 - Não controla
resultados ! Esse é
o PIOR dos
PECADOS!!!!
ERRO Nº 7 - NEGOCIADOR
Pensa ser uma coisa e é outra......
A VENDA CONSULTIVA
É o momento em que o vendedor observa
os sinais de compra do cliente
identificando o momento exato em q...
TÉCNICAS DE FECHAMENTO
• Identificar o ponto chave e explorar
• Histórias, depoimentos...
• Usar os sentidos dos clientes ...
A VENDA CONSULTIVA
Um bom pós-vendas é um GERADOR DE
NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é
UMA VENDA APÓS A OUTRA.
É a chave...
Imaginem a vida como um jogo, no qual
vocês fazem malabarismo com cinco bolas
que lançam ao ar.
Essas bolas são: o trabalh...
O trabalho é uma bola de borracha.
Se cair, bate no chão e pula para cima.
Mas as quatro outras são de vidro.
Se caírem no...
* Não diminuam seu próprio valor,
comparando-se com outras pessoas.
Somos todos diferentes. Cada um de nós
é um ser especi...
* Não fixem seus objetivos com base no que
os outros acham importante.
Só vocês estão em condições de
escolher o que é mel...
* Não deixem que a vida escorra entre os
dedos por viverem no passado ou no futuro.
Se viverem um dia de cada vez, viverão...
* Não temam admitir que não
são perfeitos.
Não temam enfrentar riscos.
É correndo riscos que aprendemos
a ser valentes.
* Não excluam o amor de suas vidas dizendo que
não se pode encontrá-lo.
A melhor forma de receber amor é dá-lo.
A forma ma...
* Não corram tanto pela vida a ponto de
esquecerem onde estiveram
e para onde vão.
•Não tenham medo de aprender. O
conheci...
* Não usem imprudentemente o tempo ou as
palavras. Não se podem recuperar. A vida não é
uma corrida, mas sim
uma viagem qu...
Lembrem-se:
”Apeguem-se as coisas que são queridas ao
seu coração (entre elas os amigos,a família...)
sem elas a vida care...
(31) 3054-2365
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas

1.272 visualizações

Publicada em

Palestra sobre vendas...

Publicada em: Negócios
0 comentários
4 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.272
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
3
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
4
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas

  1. 1. É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)! 01 A Pré-venda A VENDA CONSULTIVA
  2. 2. É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”. 02 A Abertura A VENDA CONSULTIVA
  3. 3. A VENDA CONSULTIVA Fase dividida em duas etapas: Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas) Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços. 03 A Sondagem
  4. 4. A VENDA CONSULTIVA Fase dividida em duas etapas: O Convencimento - momento decisivo para que o cliente sinta a segurança necessária e através dos “sinais de compra” possa demonstrar interesse. Contra-Argumentação – momento em que o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de forma efetiva reforça pontos chave do convencimento para desenvolver a confiança necessária para a compra. 04 A negociação
  5. 5. A VENDA CONSULTIVA É o momento em que o vendedor observa os sinais de compra do cliente identificando o momento exato em que ele (cliente) demonstra segurança suficiente para efetuar a compra. É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA. 05 O fechamento
  6. 6. A VENDA CONSULTIVA Um bom pós-vendas é um GERADOR DE NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é UMA VENDA APÓS A OUTRA. É a chave inicial para existir de fato a fidelidade por parte do cliente, demonstrada não apenas por uma satisfação aparente, mas, por novas compras em seqüência. 06 Pós-vendas
  7. 7. É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)! A Pré-venda A VENDA CONSULTIVA
  8. 8. • TER VISÃO DE MERCADO • TER VISÃO DA CONCORRÊNCIA • TENDÊNCIAS DE MERCADO • CONHECIMENTOS DOS PRODUTOS • GARANTIAS,PRAZOS DE VALIDADE,DURAÇAO E ETC
  9. 9. VENDEDOR OU CONSULTOR?
  10. 10. Perguntas: Quem quer um emprego? Quem quer trabalhar? Pode ser nos feriados e fins de semana? A noite? Qualquer parte do estado? Do país? Tem carro?habilitaçao? Quem tem digitação e domínio do Office 2007? quem tem curso superior? Quem fala inglês? Quem .....?
  11. 11. Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?
  12. 12. Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?
  13. 13. AMBIÇÃO GANÂNCIA
  14. 14. Meta boa é aquela que você não tem a menor idéia e como vai atingi-la!
  15. 15. 4. HÁBITOS 1.IGNORÂNCIA 2.INICIAÇÃO 3.DOMÍNIO Não sei que sei Não sei que não sei Sei que não sei Sei que sei Ciclo de Mudança Pessoal
  16. 16. livro: a arte da venda
  17. 17. Bem feito.....é melhor que : Bem explicado
  18. 18. É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”. A Abertura A VENDA CONSULTIVA
  19. 19. Nada é tão lamentável e nocivo como antecipar Desgraças....
  20. 20. Qual a imagem que você projeta ? Qual a imagem que seu cliente percebe ? Qual a imagem que sua empresa percebe? Check-list pessoal & profissional Lições da visão feminina!
  21. 21. - Clientes extremamente exigentes!; - Várias empresas melhorando o atendimento a clientes; - Os Procons cada vez mais exigentes para o cumprimento das Leis; - Redobra a expectativa do cliente em ser bem atendido; - Triplica a exigência das chefias de vendas corporativas com os consultores; - Poucas empresas investem em treinamento para as equipes; - As poucas empresas que atendem bem lucram milhões; - Muitas pessoas preocupam-se com a competição e pouco em como competir !
  22. 22. MERCADO
  23. 23. CLIENTE
  24. 24. A VENDA CONSULTIVA Fase dividida em duas etapas: Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas) Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços. A Sondagem
  25. 25. DIAGNÓSTICO - Sonhos dos clientes - Problemas dos clientes - Dificuldades encontradas - Pesquisando preços - Níveis de entendimento (uma coisa assim...) - O que veio comprar (um produto ou serviço) - O que eu vou vender (soluções) - Ampliando a venda (use os sentidos do cliente) - Ticket médio (elevar), volume de vendas (elevar) - Produtos de margem maior (descobrir)
  26. 26. PROGNÓSTICO - Sonhe COM O CLIENTE - Minimize OS PROBLEMAS - Facilite TODOS OS PROCESSOS - Enalteça BENEFÍCIOS - Identifique PRODUTOS na loja - Indique um caminho A SEGUIR - Vários CAMINHOS DESCOBERTOS - Explore cada um dos SENTIDOS - Nada é mais barato POR ACASO - Eleve a margem, com VALOR PERCEBIDO
  27. 27. O que o cliente ganha comprando de nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM VALOR]. Para ele tem que estar claro! Errado é nos importamos em dizer apenas como o produto ou o serviço é [CARACTERÍSTICAS], e assim dificultamos a percepção do cliente! E ele presta mais atenção na concorrência!
  28. 28. PREÇO (desconto e prazo) CARACTERÍSTICAS (grande, pequeno, azul, amarelo) BENEFÍCIOS (conseqüência do produto no dia a dia do cliente, vantagens por comprar) VALOR AGREGADO (quando gera valor, aumenta valor percebido pelo cliente) RISCOS OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES RISCOS
  29. 29. VALOR AGREGADO “ Valor agregado é o reconhecimento do benefício alcançado pelo cliente versus o recurso empregado para realizar uma atividade ou ainda o incremento de facilidade para atender uma necessidade ou resolver um problema.” Doutor Gregório J. Varvakis Rados - UFSC
  30. 30. A VENDA CONSULTIVA Fase dividida em duas etapas: O Convencimento - momento decisivo para que o cliente sinta a segurança necessária e através dos “sinais de compra” possa demonstrar interesse. Contra-Argumentação – momento em que o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de forma efetiva reforça pontos chave do convencimento para desenvolver a confiança necessária para a compra. A negociação
  31. 31. Negocie primeiro com você, depois com o cliente!
  32. 32. NEGOCIAÇÃO 100%
  33. 33. PROCESSO NEGOCIAÇÃO 1 •capacidade de ouvir (NECESSIDADES) • perguntas abertas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO) • perguntas fechadas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO) • tempo de resposta (CONSTRÓI A INFORMAÇÃO) • emissor e receptor (SINTONIA) • sinais de entendimento (VERBAL E NÃO VERBAL) • olhe nos olhos enquanto ele fala (COMPROMISSO)
  34. 34. PROCESSO NEGOCIAÇÃO 2 • deixe claro que entendeu todas as necessidades • caso tenha dúvidas, pergunte...(sinceridade) • Busque as necessidades ocultas (+ prod+serv) • Associe seus produtos e serviços a cada uma das necessidades (facilite a percepção do cliente)
  35. 35. PROCESSO NEGOCIAÇÃO necessidades benefícios método da associação Exemplo 1 Carro zero Uso a trabalho Viagem a trabalho Vários dias viajando Família a passeio Férias 5 pessoas na família Reboque Hotel na praia Assistência 24h Segurança Patrimônio Lanche Táxi Despesas de viagens para até 5 pessoas Milhagens
  36. 36. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 3 • eu falo, tu falas: nós acordamos! • processo ganha/ganha ou ganha /perde! • nas objeções: concordo com o senhor, porém...reforce! • minimize para o ponto em questão (se eu solucionar o ponto em questão, fechamos a venda, ok?) • tática da soma e da diminuição (% descontos) • uma vez gerada a confiança: proponha fechamento!
  37. 37. SINAIS DE COMPRA • Quanto custa? • Quais cores vocês tem? • Vocês entregam em minha residência? • Em quantas vezes eu posso pagar? • Aceitam cartões de crédito ou cartão próprio? • Este piso combina com quais louças? • Posso comprar em outra loja de vocês? • Estou apenas olhando o preço!
  38. 38. ERRO Nº 1 - NEGOCIADOR 1 - Improvisa muito, planeja pouco! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
  39. 39. 2 - Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas sem saber o propósito das mesmas e as conseqüências das respostas! ERRO Nº 2 - NEGOCIADOR Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
  40. 40. ERRO Nº 3 - NEGOCIADOR  3 - Tende a ver somente o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
  41. 41. ERRO Nº 4 - NEGOCIADOR • 4 – Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas (e não faz segredo disso)! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
  42. 42. • 5 - Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador ! ERRO Nº 5 - NEGOCIADOR Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
  43. 43. • 6 - Tem baixa flexibilidade ! ERRO Nº 6 - NEGOCIADOR
  44. 44. 7 - Não controla resultados ! Esse é o PIOR dos PECADOS!!!! ERRO Nº 7 - NEGOCIADOR
  45. 45. Pensa ser uma coisa e é outra......
  46. 46. A VENDA CONSULTIVA É o momento em que o vendedor observa os sinais de compra do cliente identificando o momento exato em que ele (cliente) demonstra segurança suficiente para efetuar a compra. É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA. O fechamento
  47. 47. TÉCNICAS DE FECHAMENTO • Identificar o ponto chave e explorar • Histórias, depoimentos... • Usar os sentidos dos clientes (imaginação) • Ganhar sim, perder não (o cliente gosta) • Explorar o positivo (sim) e evitar o negativo (não) • Dividir o preço pelos dias do mês Fonte: Livros do Consultor César Frasão
  48. 48. A VENDA CONSULTIVA Um bom pós-vendas é um GERADOR DE NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é UMA VENDA APÓS A OUTRA. É a chave inicial para existir de fato a fidelidade por parte do cliente, demonstrada não apenas por uma satisfação aparente, mas, por novas compras em seqüência. Pós-vendas
  49. 49. Imaginem a vida como um jogo, no qual vocês fazem malabarismo com cinco bolas que lançam ao ar. Essas bolas são: o trabalho, a família, a saúde, os amigos e o espírito. Trabalho Família Saúde AmigosEspírito
  50. 50. O trabalho é uma bola de borracha. Se cair, bate no chão e pula para cima. Mas as quatro outras são de vidro. Se caírem no chão, quebrarão e ficarão permanentemente danificadas.
  51. 51. * Não diminuam seu próprio valor, comparando-se com outras pessoas. Somos todos diferentes. Cada um de nós é um ser especial. Como? Entendam isso e busquem o equilíbrio na vida.
  52. 52. * Não fixem seus objetivos com base no que os outros acham importante. Só vocês estão em condições de escolher o que é melhor para vocês próprios. * Dêem valor e respeitem as coisas mais queridas aos seus corações. Apeguem-se a elas como a própria vida. Sem elas a vida carece de sentido.
  53. 53. * Não deixem que a vida escorra entre os dedos por viverem no passado ou no futuro. Se viverem um dia de cada vez, viverão todos os dias de suas vidas. * Não desistam quando ainda são capazes de um esforço a mais. Nada termina até o momento em que se deixa de tentar.
  54. 54. * Não temam admitir que não são perfeitos. Não temam enfrentar riscos. É correndo riscos que aprendemos a ser valentes.
  55. 55. * Não excluam o amor de suas vidas dizendo que não se pode encontrá-lo. A melhor forma de receber amor é dá-lo. A forma mais rápida de ficar sem amor é apegar-se demasiado a si próprio. A melhor forma de manter o amor é dar-lhe asas.
  56. 56. * Não corram tanto pela vida a ponto de esquecerem onde estiveram e para onde vão. •Não tenham medo de aprender. O conhecimento é leve. É um tesouro que se carrega facilmente. •NUNCA NINGUÉM VAI TIRA-LO DE VOCÊ....
  57. 57. * Não usem imprudentemente o tempo ou as palavras. Não se podem recuperar. A vida não é uma corrida, mas sim uma viagem que deve ser desfrutada a cada passo. Lembrem-se: Ontem é historia. Amanhã é mistério e Hoje é uma dádiva. Por isso se chama presente*.
  58. 58. Lembrem-se: ”Apeguem-se as coisas que são queridas ao seu coração (entre elas os amigos,a família...) sem elas a vida carece de sentido”.
  59. 59. (31) 3054-2365

×