1) O documento fornece dicas para vendedores de publicidade se tornarem grandes vendedores, focando no conhecimento profundo do mercado do cliente e nas necessidades do cliente. 2) É enfatizado que o vendedor deve fazer perguntas sobre o negócio e marketing do cliente e apresentar ideias de como a publicação pode ajudar o cliente a vender mais. 3) O documento incentiva o vendedor a ser proativo, estudar sempre e se preparar para as reuniões de vendas com foco no cliente.

1. O QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA SE TORNAR UM GRANDE VENDEDOR DE PÁGINAS DE PUBLICIDADE

5. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .

6. O que vai acontecer com a sua indústria em 5 anos, em 2 anos, em 12 meses?

7. Qual é o tamanho do seu mercado em reais? Quantos indivíduos e empresas existem no seu mercado? O seu mercado está crescendo, diminuindo, diversificando? Quais são as marcas mais populares do seu mercado? Quais são as marcas que tem maior participação de mercado? Que tipo de campanha de marketing funcionou no passado? Qual o tamanho dos orçamentos de marketing? Quais são as principais empresas por categoria de produto? O quanto as compras de produtos serão diferentes no próximo ano? O que vem por aí? Quais mudanças estão acontecendo no mercado? NÃO FALE SOBRE CIRCULAÇÃO OU EDITORIAL. FALE SOBRE MERCADO!!!!

8. “ O que me deixa “p da vida” é ouvir conversa de vendedor que não conhece o negócio do meu cliente. Recentemente um vendedor me perguntou se eu iria colocar o anúncio do meu cliente em sua revista de telecomunicações, e eu disse NÃO. O meu cliente havia deixado o mercado de telecomunicações há mais de seis meses, e o vendedor não sabia. ” Mídia de uma agência de porte médio de São Paulo

9. “ Eu faço vários trabalhos voluntários na indústria. Eu sou reconhecida como um Ser Humano, e não como um vendedor de anúncios. Eu faço parte do conselho administrativo de uma associação de classe que é afiliada ao nosso mercado. Essas atividades tornam fácil a tarefa de ser recebida por clientes. Os Clientes apreciam o fato de estar envolvida com a indústria... Eles se sentem confortáveis em conversar com alguém que participa ativamente da indústria deles” De um contato publicitário de uma revista da indústria automobilística brasileira.

10. “ Um Vendedor atinge resultados quando tem em mente a seguinte pergunta: “Por que essa pessoa deveria me receber?” . A história do vendedor não interessa ao cliente. A história só interessa se ajuda o cliente a vender mais ou construir uma melhor marca no mercado e isso não tem nada a ver com tiragem e circulação da sua revista.” De um diretor comercial de uma grande editora brasileira.

11. “ Nós temos a melhor qualidade editorial”, “Nós somos o número 1 em nosso mercado” NÃO TEM VALOR ALGUM PARA O CLIENTE , “Nós somos a mais técnica das publicações que chega na mão dos engenheiros que trabalham dentro de fábricas”, “Nós somos a publicação semanal sobre viagens focada no cidadão que viaja a negócios” TEM VALOR PARA O CLIENTE!

12. O que separa um Grande Vendedor de anúncios de um pobre coitado medíocre e chato tirador de pedidos?

13. FAÇA A SUA LIÇÃO DE CASA!

14. “ As apresentações que me impressionam são aquelas que genuinamente demonstram que o vendedor fez a lição de casa dele. Apresentações matadoras trazem estatísticas que são relevantes para mim e não para o vendedor .” Executiva de Marketing de uma empresa que aparece entre as 500 Maiores da revista Exame.

15. APRESENTAÇÕES MATADORAS: Você vai falar sobre alguma coisa que o cliente está realmente interessado? O cliente já ouviu a sua história antes? Você afinou a sua apresentação para caber no tempo que você tem? A sua apresentação encoraja o diálogo? PEÇA PARA O CLIENTE COMPRAR!

16. O que os 100 melhores anúncios publicados na sua revista tem em comum?

17. Não trabalhe em uma revista que não tenha qualidade editorial! Você lê a revista que você vende?

18. Pessoas fazem negócios com Pessoas e não com Empresas.

19. O Mídia O Tarefeiro O Marketeiro O Presidente

20. Como vão os negócios na revista?

21. “ Eu gosto de vendedores que estão preparados para falar de um ou dos assuntos. Eu desprezo vendedores que tentam contar a história da vida deles ou a história da publicação ou da editora em 20 minutos. ” Executivo de marketing da indústria de tecnologia brasileira.

22. Quando você vende VALOR , você recebe VALOR , quando você vende PREÇO , você recebe PREÇO .

23. Desenvolva um consistente e freqüente sistema de contato com os diferentes públicos dentro do seu cliente, Peça por feedback, Meça o retorno dos anúncios, Faça algo de graça pelos Clientes, Seja genuinamente interessado no marketing do seu Cliente, participe de todos os eventos que for possível. Dê idéias para o seu Cliente. Preste MUITA atenção a maneira que você aborda o cliente. Compartilhe feedback com o cliente. Marketeiro não visita cliente!!! Traga as notícias do campo para ele. Ajude o seu cliente com CRIATIVIDADE. Tenha CORAGEM para falar a VERDADE. Fique conhecido com o cara da INFORMAÇÃO. Concentre-se em ajudar o seu cliente a vender mais, gerar mais negócios, vender novos produtos, conquistar novos clientes, reter clientes, consolidar marcas. Ofereça a sua experiência de marketing para o cliente. VOCÊ É CONSULTOR OU TIRADOR DE PEDIDOS?

24. VAREJO É LOCALIZAÇÃO VENDAS É PERSONALIZAÇÃO

25. Não existe essa história de “eu não tenho dinheiro para fazer anúncio” . TODOS NÓS estamos no negócio de comprar e vender. VOCÊ ESTÁ NO NEGÓCIO DE COMPRAR E VENDER?

26. “ Eu admiro os vendedores que fazem as perguntas certas sobre o que eu preciso e então apresentam suas idéias sobre como chegar onde eu quero.” Diretor de Marketing de uma grande empresa de consultoria.

27. FAÇA AS PERGUNTAS CERTAS SOBRE A EMPRESA: O que mantêm o seu cliente acordado durante a noite? Qual é o assunto que o cliente gostaria de abordar na reunião? Quais são as últimas sobre o cliente, em números e mercado? SOBRE A PROPAGANDA: Qual é o objetivo dos anúncios nesse momento? Qual é o histórico publicitário do cliente? Onde ele investe o dinheiro dele hoje e ontem? Qual é o tamanho da verba? Como o cliente mede o sucesso de um anúncio? Qual a importância de cada ferramenta de comunicação para o cliente? SOBRE O MARKETING: Como o cliente vende os produtos e serviços nesse momento? O que torna o produto ou serviço do cliente único? Onde você vai levar o negócio do seu cliente? O quanto você conhece sobre a pessoa que você quer conquistar? Qual foi a última vez que você conversou com os vendedores do seu cliente? Qual foi a última vez que você conversou com os clientes do seu cliente? Qual foi a última vez que você conversou com potenciais clientes do seu cliente? O cliente está desenvolvendo algum novo produto? O que está impedindo o cliente de vender mais? Quem são os concorrentes do clientes? Quais mercados o cliente tem interesse em conquistar?

28. FAÇA AS PERGUNTAS CERTAS SOBRE A SUA PUBLICAÇÃO: O que o cliente conhece sobre os leitores da sua revista? Como o cliente avalia uma publicação? O quanto relevante são os leitores da sua publicação para o cliente? O quanto os leitores da sua publicação estão envolvidos com as compras dos produtos e serviços do seu cliente? O cliente lê a revista? (Caso positivo, qual parte o cliente considera mais relevante?) Como nos saímos no passado, quais foram os resultados positivos que trouxemos para você no passado? SOBRE A DECISÃO DE COMPRA: Quantas vezes você quer ver a minha cara por aqui? Quanto termina o ano fiscal da sua empresa? Quais posições dentro da revista você prefere? Quem mais está envolvido no processo de compra de mídia? Quais questões, ofertas e situações especiais você gostaria de conversar a respeito?

29. Se eu fizer anúncios na sua publicação eu vou vender os meus produtos ou serviços?

30. “ Eu vendo anúncios há mais de 20 anos. Nesse tempo todo eu raramente encontrei um cliente que soubesse dizer qual é o objetivo da sua propaganda. O que se encontra por aí são marketeiros com objetivos vagos, como “vender mais” e “manter a imagem da empresa no mercado”. ” De um contato publicitário de uma grande revista brasileira.

31. O que um anúncio pode fazer pelo seu cliente: lançar um novo produto, permitir a empresa contar a sua história da maneira que desejar, corrigir rumores e fofocas, remover preconceitos, criar vontade de comprar produtos, posicionar produtos na cabeça do cliente, explicar os benefícios do produto, introduzir novos preços, apresentar pesquisas de mercado, demonstrar novos usos dos produtos, descrever a política comercial, iniciar o processo de compra, anunciar uma razão especial para comprar agora, estimular impulsos de compra, aumentar a recompra, atrair novos clientes, conquistar o cliente do concorrente, manter clientes, gerar oportunidades de negócios para parceiros, reduzir o ciclo de venda, testar novas estratégias de vendas, criar uma imagem favorável sobre o produto, promover a qualidade do serviço, construir credibilidade para a empresa, estabelecer prestígio, desencorajar concorrentes que queiram entrar no mercado, influenciar os preços, demonstrar o seu comprometimento com a indústria e parceiros comerciais, atrair novos parceiros de negócios, aumentar a moral dos funcionários e vendedores, alcançar todos os influenciadores dentro de uma empresa, alcançar o topo da pirâmide dentro das empresas, pavimentar o caminho do vendedor, apresentar informação técnica, persuadir clientes a comprar grandes volumes.

32. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. PLANEJE O SEU DIA! Com quem você vai falar HOJE? Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

35. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para saber mais sobre essa Revolução. [email_address]