Prospecção de clientes

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Prospecção de clientes

  1. 1. Prospecção e captação de anunciantes
  2. 3. CAPTAÇÃO DO SERVIÇO <ul><li>Apresentar a empresa ao cliente </li></ul><ul><li>Pode ser por carta-convite </li></ul><ul><li>Edital de concorrência Pública </li></ul><ul><li>Inserido no Mercado </li></ul><ul><li>Participação da diretoria da agência </li></ul><ul><li>Pesquisa / Lobby </li></ul><ul><li>Telemarketing </li></ul><ul><li>Acasos </li></ul>
  3. 4. Abordagem <ul><li>Estou começando do ZERO. </li></ul><ul><li>Excelentes fontes, ver os comerciais que estão passando, acompanhar: TV – RÁDIO – JORNAL </li></ul><ul><li>A mais comum: LISTEL </li></ul><ul><li>A melhor de todas: PÉ NO CHÃO </li></ul><ul><li>O anunciante procura uma agência. </li></ul><ul><li>- Se sua agência for conhecida no mercado isso se torna mais fácil </li></ul>
  4. 5. CUIDADO <ul><li>Falamos demais e até agimos demais </li></ul><ul><li>“ ...o Cenp (Conselho Executivo de Normas Padrão) considera antiética a prática de se criar e se apresentar peças especulativas para anunciantes atendidos por outras agências, exceto no caso de se ter recebido carta-convite explícita para esse fim...” </li></ul>
  5. 6. Um bom método <ul><li>a) Promoção de Vendas. </li></ul><ul><li>1º Deve-se começar por um estudo aprofundado do funcionamento da agência e segundo as suas especialidades dos serviços particulares que ela pode pôr à disposição dos clientes. </li></ul><ul><li>2º A seguir, descobrir o maior número possível de informações sobre o cliente potencial, a fim de poder argumentar com base. </li></ul><ul><li>b) Prospecção Racional. </li></ul><ul><li>1º Um grande princípio de prospecção consiste em reunir, antes de qualquer diligência, o máximo de fatos que sejam imediatamente suscetíveis de interessar os diretores das empresas solicitadas. (Pesquisa de mercado, informações sobre a concorrência.) Assim o prospector falará a mesma linguagem dos clientes potenciais e irá conquistá-los por meio de uma exposição de fatos ou de idéias capazes de lhes interessar imediatamente. </li></ul><ul><li>c) Publicidade. </li></ul><ul><li>Podem ser usados os seguintes meios: </li></ul><ul><li>- a publicidade de imprensa - em revistas especializadas ou em publicações industriais, econômicas ou comerciais. </li></ul><ul><li>- a publicidade direta – o primeiro objetivo é conseguir a autorização para visita do representante da agência. O seguinte é manter um contato permanente como o diretor da empresa, em questão, até que se produza um novo fato, que permita a apresentação de novas propostas por parte da agência. </li></ul>
  6. 7. Um caminho prático <ul><li>Após o telemarketing o Atendimento reúne informações sobre o cliente e o mesmo sai a campo. </li></ul><ul><li>Quando o atendimento retorna a agência ele faz o relatório da seguinte forma: (Endereço/Telefone/Horário do atendimento) </li></ul><ul><li>1º Pontos fracos/fortes. </li></ul><ul><li>2º Devo retornar a ligação/contato em...dias. </li></ul><ul><li>3º Assuntos a serem tratados na próxima conversa. </li></ul><ul><li>4º O que não deve ser falado em hora nenhuma. </li></ul><ul><li>5º Quais os planos do cliente para o futuro. </li></ul><ul><li>6º O que ele já fez? Gostou? Teve resultado? </li></ul><ul><li>7º Estratégia usada no momento. </li></ul>
  7. 8. ATENÇÃO <ul><li>Todo relatório deve ser por escrito com 3 cópias: </li></ul><ul><li>- Uma para o arquivo; </li></ul><ul><li>- Outra para o diretor geral (presidente); </li></ul><ul><li>- Outra para você; </li></ul>
  8. 9. Tenho o cliente e agora? <ul><li>Cuidados a serem tomados: </li></ul><ul><li>Se você atender 2 clientes concorrentes Cuidado com o: </li></ul><ul><li>vazamento de informações </li></ul><ul><li>Soluções: </li></ul><ul><li>Monte 2 equipes </li></ul><ul><li>Abra outra unidade da agência </li></ul>
  9. 10. Com o cliente em mãos... <ul><li>CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO </li></ul>
  10. 11. Para não assustar... <ul><li>CARTA-ACORDO </li></ul>
  11. 13. Riscos EXISTEM? <ul><li>Muitos: </li></ul><ul><li>O ideal é ter uma carteira de clientes compatíveis com o seu porte. </li></ul><ul><li>É arriscado a agência possuir somente um cliente grande. </li></ul>
  12. 14. ANUNCIANTES > FREQÜÊNCIA <ul><li>Esporádicos </li></ul><ul><li>Faculdades; </li></ul><ul><li>Escolas; </li></ul><ul><li>Agências de viagem; </li></ul><ul><li>Regulares: </li></ul><ul><li>Concessionárias; </li></ul><ul><li>Supermercados; </li></ul><ul><li>Materiais de construção; </li></ul><ul><li>Óticas (BSB); </li></ul><ul><li>Farmácias; </li></ul>
  13. 15. PEQUENOS, MÉDIOS E GRANDES.
  14. 16. PEQUENOS <ul><li>O anunciante pequeno normalmente anuncia apenas no mercado local (município-sede e adjacências), o mix de produtos não é muito variado (mesmo se tratando de empresas de varejo), veicula em poucos meios de comunicação (geralmente os mais baratos) e sua verba é modesta. </li></ul>
  15. 17. MÉDIOS <ul><li>O anunciante médio já estende a sua comunicação para um território mais amplo, às vezes para além das fronteiras do Estado. Possui um mix de produtos maior, porém concentrado numa mesma agência, e seu composto promocional é um pouco mais diversificado, resultando em uma verba publicitária considerável. </li></ul>
  16. 18. GRANDES <ul><li>O anunciante grande atua em nível nacional ou até global. Seu mix de produtos é amplo e geralmente dividido entre duas ou mais agências. Em conseqüência, seu composto promocional é bastante complexo, envolvendo veiculação intensa em meios de comunicação em massa e um extenso rol de táticas de promoção. A verba publicitária anual atinge cifras milionárias. </li></ul>
  17. 20. REMUNERAÇÃO 1 <ul><li>Comissão (veículo paga) </li></ul><ul><li>mídia impressa ou eletrônica </li></ul><ul><li>15% </li></ul><ul><li>Exemplo: </li></ul><ul><li>Criou um cartaz a gráfica cobrou R$ 1.000,00 >>> 15% = R$ 150,00 </li></ul><ul><li>é pago para agência. </li></ul><ul><li>Faturamento Bruto contra o cliente. </li></ul>
  18. 21. REMUNERAÇÃO 2 <ul><li>Comissão (veículo paga) </li></ul><ul><li>COMISSÃO DE MÍDIA </li></ul><ul><li>20% </li></ul><ul><li>Exemplo: </li></ul><ul><li>Se um jornal ou TV cobrou R$ 1.000,00 </li></ul><ul><li>para veicular um anúncio >>> 20% = R$ 200,00 é pago para agência. </li></ul><ul><li>Faturamento Bruto contra o cliente. </li></ul>
  19. 22. REMUNERAÇÃO 3 <ul><li>FEE </li></ul><ul><li>Faturamento LÍQUIDO contra o cliente. </li></ul><ul><li>A AGÊNCIA NÃO RECEBE DOS VEÍCULOS E SIM DO CLIENTE. </li></ul><ul><li>É FEITO UM CONTRATO E O CLIENTE PAGA UMA QUANTIA MENSAL PARA AGÊNCIA. </li></ul>
  20. 24. A grana envolvida nas ações de product placement é capaz do inimaginável. No próximo filme da franquia 007, “Quantum Of Solace” , James Bond vai trocar seu inseparável Aston Martin , de 192 mil euros, por um modesto Ford Ka .
  21. 25. ATIVIDADE

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