Fatores criticos de sucesso - Aula 3

Planejamento
Estratégico de Marketing
#PEM-UNASP

QUAIS SÃO OS COMPONENTES DO PEM?

Fatores Objetivos e
Programa de
VISÃO Críticos do Metas
Identificação Ação
Est. corporativa
VALORES Sucesso Implementação
Oportunidade e mix de mkt
MISSÃO Projetos e
s do Mercado Est. Competiviva
NEGÓCIO Análise de Avaliações
Cadeia de Valor
Cenários financeiras
Posicionamento

FEEDBACK E CONTROLE

Toda indústria ou segmento funciona como
se fosse um ecossistema formado por
clientes, parceiros e fornecedores, cuja
relação transacional determina a dinâmica
deste “pequeno mundo” particular.
O princípio da elaboração do plano de
marketing deve obrigatoriamente estar
embasado nas "leis de mercado” que regem
este ecossistema.

Entender os fatores críticos de
sucesso é essencial na arquitetura de um
plano mercadológico eficaz.
Sempre pergunte para seu “marketeiro”
PARA QUE está executando esta ou aquela
ação. A resposta deve estar ligada
obrigatoriamente a uma estratégia e
esta, a um objetivo do negócio.

A tabela abaixo auxilia na compreensão e priorização dos fatores críticos
de sucesso sobre dois pontos de vista do cliente. Sempre do cliente!

Fatores Críticos de Sucesso

Fatores que contribuem mais do que outros para o sucesso
da organização. Pela mensuração desses fatores poderemos
avaliar desempenhos, coletando informações que serão
muito úteis na seleção das estratégias.

Exemplos de FCS
• Reputação de Solidez Financeira
• Qualificação da Administração
• Conhecimento do Mercado
• Imagem com os StakeHolders
• Equipamentos disponíveis
• Relacionamento com os fornecedores
• Expertise no controle de custos
• Localização (ponto)
• Linhas de produtos e serviços
• Expertise nos canais de distribuição e logística
• Expertise em campanhas promocionais

Os fatores de hoje são diferentes dos de amanhã

A identificação do FCS >> Seleção de um indicador

Campanha de Shopping Center

• Numero de Veículos
estacionados durante a
campanha.

• Número de visitantes

• Faturamento

Análise de Cenários

O Mercado é constituído por consumidores
e possíveis consumidores (prospects), num
ambiente muito vunerável as condições de
economia, política e inumeros outros
aspectos comportamentais. Devido a esta
complexidade de influenciadores e
incertezas, é necessário que se criem e se
analisem os cenários e suas tendências.

#FATO
As empresas não param de planejar o futuro só porque o
cenário nao está favorável. Em tempos assim que as
organizações valorizam profissionais com a capacidade de
realizar ótimos planejamentos, em bases reais minimizando
os riscos.

Quando um planejamento estratégico contém uma boa
análise de cenários ganha credibilidade e o responsável
conseguem maior grau de confiabilidade.

Fazer um bom planejamento estratégico,
começando por excelente análise de
cenários, coerente com todo com todo
planejamento é a característica que
diferencia um bom profissional.

Não basta a percepção ótima do produto,
é preciso entendê-lo no seu macroambiente
presente e as tendências futuras.

#FIKADICA

Para começar, pense macro. (revistas, jornais, estatísticas e
publicações específicas) dos principais cenários
que afetam seu negócio.

Sugestões de análise por item

Grandes Quais Em que tempo Mudanças fortes no governo,
Turbulências queda de ministros, guerras,
reformas e novas leis
Grandes Quais Em que tempo Inflação, deflação, maior
Incertezas desemprego, queda ou
aumento de consumo, aumento
ou queda dos juros, greves,
dólar
Dados estatísticos Quais Período São considerados ótimos devido
ótimos a seriedade da fonte de
informações
Grave elevação Quais Em que tempo Taxas de importação ou
dos custos exportação, escassez por
elevada demanda, difícil mão de
obra
Grave escassez de Quais Em que tempo Entresafra, falta da base por
matéria- prima razões ecológicas ou de
importação restrito por lei
Fortes Quais Em que tempo Novas regras fiscais ou
intervenções do tributárias, proibições de venda
estado ou produção
Fortes Quais Em que tempo Devido a modismo o consumo
modificações no cairá ou aumentará.
nível de consumo

Cenários: a analise final
Se voce ja tem uma ótima definição dos macrocenários que
influem diretamente no seu negócio e já fez uma boa
coletânea de informações objetivas e atualizadas sobre esses
cenários, é o momento de começar a preparar a análise final.

Elemento Características e Tendências e Possíveis
ambiental eventos projeções consequências
relevantes para o produto
Economia Forte queda do Dólar estável em Bom momento
dólar inflação em R$1,50 para importação
ligeira queda e de matérias
juros altos primas. Bom
preço de
lançamento
Legislação

Tecnologia

Sociocultura

Politico

Exportação

Globalização

Rejeição na
população
Ecologia

Consumo e Moda

Tributos

 sociocultura = hábitos e/ou tradição de grupo(s)
específico(s) da população que podem ter conseqüências na
performance do produto;

 político-ideológico = por influências partidárias ou
não, princípios abstratos que afetam fatos e
comportamentos,podendo impactar a performance do
planejamento ou implementação do produto;

 globalização = oportunidades ou dificuldades para o
produto,devido ao seu mercado nacional e internacional

 consumo e moda = se a moda existiu,existe
ou terá que ser criada; moda em decadência; moda em
crescimento; moda ainda chegar ao Brasil, com grandes
oportunidades;

 tributos = impostos e outras taxas de
tributação.

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