Palestra proferida por Rodrigo Bertozzi em Curitiba, no dia 2/julho/2009, no evento da SB Consultoria "Workshop Gestão Avançada"

1. Marketing Jurídico Avançado
Workshop Gestão Jurídica - 2009
Rodrigo Bertozzi
bertozzi@estrategianaadvocacia.com.br

2. WWW.ESTRATEGIANAADVOCACIA.COM.BR

3. Ricardo Coração de Leão
Terceira Cruzada Força da Reputação
1191 - Desembarque Força da Mensagem
Conquista de Acre Força das Alianças

4. ANÁLISE SWOT

6. Análise SWOT
3.1 PONTOS FORTES 3.2 PONTOS A SEREM MELHORADOS
-Marca Tradicional e reconhecida; -Sobreposição de serviços ofertados;
-Carteira de clientes diversificada e com marcas -Pouca divulgação do capital intelectual
importantes; externamente;
-Riqueza da carteira ativa e inativa pouco
explorada;
3.3 OPORTUNIDADES 3.4 AMEAÇAS
- A crise provoca oportunidades. Grandes negócios
acontecendo entre empresas nacionais e -Uso agressivo de marketing jurídico por parte da
estrangeiras; concorrência ;
-Buscar ativamente novos clientes em áreas de -Decisões de contratação baseadas mais em preço
expertise do escritório como por exemplo do que qualidade;
seguradoras, bancos, multinacionais Européias etc;

7. 1 AÇÕES DE CURTO PRAZO 2 AÇÕES DE MÉDIO PRAZO
3 AÇÕES DE LONGO PRAZO 4 RESULTADOS ESPERADOS

8. Dados de Mercado

9. • Existem 235 cidades brasileiras de médio
porte (entre 100 mil e 500 mil habitantes).

10. Existem 3 milhões de servidores públicos e representam 14% do total de
aposentados, mas eles consomem 40% de todo dinheiro da previdência
social com um benefício médio de R$ 2.200,00. Os demais recebem em
média 655,00 e cerca de 70% dos beneficiários ganham menos de 1 salário
mínimo.

12. OLHAR SOBRE A MARCA DIFERENCIADA

13. MARCA JURÍDICA – UMA NOVA DEFINIÇÃO
A marca jurídica é a percepção
intuitiva (ou sentimento visceral) de
um cliente em relação a um serviço
jurídico , a um profissional ou a uma
banca.
A reputação pessoal, assim como a
do seu escritório, está fora do
CONTROLE. Não é o que você diz
que ela é – é o que os OUTROS
dizem que ela é. O melhor que você
tem a fazer é influenciá-la.

14. Marca Jurídica é o Somatório dos talentos
Individuais da sua banca.

15. Relevância: quanto maior o risco envolvido,
maior a probabilidade de uma causa rentável
ir para uma grande marca jurídica.”

16. Posicionamento -Direito
das Biotecnologias
Farmacêuticas
• Quem chega primeiro e sabe
utilizar-se dos instrumentos
de comunicação, geralmente
torna-se líder ou referência
no mercado jurídico.

17. Reputação – Atualmente as pessoas têm
mais opções, elas optam em passar mais
tempo na Web, onde a comunicação funciona
mais como uma conversa, assim surge uma
nova comunidade, uma espécie de retorno à
cultura boca a boca.

18. Imagem - “Há cerca de
dois anos me dei conta de
que já não era mais uma
pessoa, mas uma marca.”
Martha Stewart

19. Marca Jurídica
Descrição Novas Idéias Atitudes
O que você faz de
realmente diferente que é
ressaltado pelos seus
clientes ?
Explique a sua marca
jurídica?
Qual o espaço em branco
do mercado jurídico que
pode ser ocupado?
Quais as alianças
estratégicas que participa?
Quais os produtos ou
serviços que precisam se
criados ou melhorados

20. O MOMENTO É AGORA! CRISE É PARA OS OUSADOS E DESTEMIDOS.
QUEM SE ENCOLHE FICA PARA TRÁS.
MERCADO PÚBLICO-ALVO IDÉIAS
ESTRATÉGIA
SEGMENTAÇÃO
PRODUTOS E
SERVIÇOS
RELACIONAMENTO

21. DESIGN JURÍDICO SURGE COM NOVA FORÇA E NÃO PODE SER IGNORADO!
DÊ UMA NOTA PARA CADA TÓPICO PARA SEU ESCRITÓRIO. ZERO A CINCO

22. TENDÊNCIAS DE MERCADO

23. A GRANDE BOBAGEM DO MERCADO CONGESTIONADO!

24. Consumidor x Organizações x
empresas x Sindicatos
• Fenômeno: o verdadeiro acirramento entre
consumidores e organizações
governamentais, públicas, privadas
provocando um novo cenário positivo.
• Perdeu-se o medo do judiciário e,
curiosamente, isto provoca o efeito inverso, o
da política de acordos, arbitragem e
consultoria.

25. OCEANO AZUL Petróleo / Plataformas /Infra-Estrutura
Gestão de Crédito
Direito do fornecedor
Family Office
Terceiro Setor
Desportivo
Energia
UM MUNDO DE POSSIBILIDADES
Trabalhista
Tributário
Ambiental
Direito Internacional
Previdenciário
Biodireito
Direito Público

26. • Identifique três
segmentos;
• Explore dos três
segmentos – recolha
informações: sites,
associações, notícias,
revistas
• Monte realmente um
estudo antes de iniciar as
estratégias;
• Identifique as principais
estrelas do setor.

27. SEM FOCO E DETERMINAÇÃO NÃO EXISTE DESTAQUE EFETIVO!

28. Dinâmica - Estratégia
II PARTE

29. Atividade de Marketing Jurídico
• Dividir em 5 grupos
• Escolher o líder
• 7 passos práticos e resumidos para a tarefa
proposta.
• 5 minutos para estudar
• 2 minutos para apresentar
• Comentários – Rodrigo Bertozzi

30. SEGMENTAÇÃO DE MARCA JURÍDICA - EXEMPLO

31. Medições e Mensurações

32. Comparação – 12 meses
Visitas Produção Eventos e Assessoria de Boletim
Intelectual encontros Imprensa Informativo
O QUE JÁ É Poucas Raras Raras Poucas matérias Criar o boletim
FEITO
sobre temas
ATUALMENTE
atuais na área
Cível
O QUE O Um Publicar 10 Organizar 6 Gerar notícias Desenvolver um
PROJETO mínimo de artigos. eventos sobre a banca novo formato de
PRETENDE
60 visitas próprios e 18 mensalmente BI mais efetivo
REALIZAR
entre Encontros no com entrevistas
clientes escritório. de clientes e
ativos e em notícias
prospecção setorizadas.
.

33. Mensuração de Resultados
Resultados Trabalhista Cível Tributária
Faturamento
Visitas
Produção Intelectual
Número de
Contratos fechados
Número de
Propostas Lançadas

34. CONCLUSÃO
Faça um inovação por ano, não apenas um ano, mas
todos os anos!

35. O somatório destas três atitudes gera uma solidez muito intensa
na marca do escritório e de seus profissionais.
Estratégia
Mestre

36. Como afirmava Thomas
Hobbes, filósofo, o
conhecimento é poder. E o
novo poder na advocacia é
planejar (relevância), cuidar
(imagem) e evoluir a marca
jurídica para um ícone
(reputação).
Eis o real desafio de uma
carreira jurídica!
bertozzi@estrategianaadvocacia.com.br