Armas da Persuasão (Resumo)

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Resumo do Livro As armas da persuasão, do autor Robert Cialdini.

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Armas da Persuasão (Resumo)

  1. 1. Como utilizar poderosos gatilhos mentais para persuadir as pessoas.
  2. 2. Notas importantes Esse trabalho contem o resumo do livro citado, em uma versão livre, e pode não conter a visão completa do autor no todo ou em parte. O trabalho é licenciado Creative Commons e permite que você faça o uso que achar interessante desde que a fonte seja citada.
  3. 3. Princípios da persuasão: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez. Ao pedirmos um favor a alguém, teremos mais sucesso se fornecermos um motivo Caro é bom! Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse estereótipo As mulheres descrevem seus atrativos físicos, ao passo que os homens destacam sua riqueza material Além da regra “caro=bom”, existe um outro lado da moeda, “barato=ruim”, que também se aplica ao nosso modo de pensar “Se um especialista disse isso, deve ser verdade” Alguns sabem bem em que consistem as armas de influência automática e costumam empregá- las de maneira frequente e hábil Se erguemos um objeto leve primeiro e depois um objeto pesado, acharemos o segundo objeto mais pesado Se conversamos com alguém muito atraente e depois com uma pessoa pouco atraente esta nos parecerá menos atraente do que é Para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais caro primeiro. INTRODUÇÃO
  4. 4. Reciprocidade “É dando que se recebe”... e se recebe de novo Richard Leakey atribui a essência do que nos torna humanos ao sistema de reciprocidade O desejo de retribuir diminui com o tempo. Mas quando os benefícios são notáveis, o desejo de retribuir é prolongado Nos foi ensinado a cumprir a regra da reciprocidade, conhecer sanções sociais e o menosprezo para quem quer que a viole As pessoas estão mais propensas a fazer um favor a alguém de quem gostam Enviar $5 com uma pesquisa foi 2x mais eficiente do que oferecer um pagamento de $50 após a devolução da pesquisa Garçons descobriram que oferecer aos clientes um bombom ao entregar a conta aumenta bastante as gorjetas Fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores Aproveitador e ingrato são rótulos desagradáveis. Para evitá- los as pessoas às vezes concordam com uma troca desigual A mulher que permite que um homem lhe compre bebidas é julgada como mais sexualmente disponível a ele RECIPROCIDADE #1
  5. 5. Desigualdades persistentes podem levar a insatisfações, mesmo nas amizades O negociador hábil, é o cuja posição inicial é exagerada o suficiente para permitir pequenas concessões recíprocas p/ gerar a oferta final Combinadas, as influências da reciprocidade e do contraste perceptivo podem representar uma força temível e poderosa. A estratégia de começar com uma exigência extrema e depois recuar para uma mais moderada foi a que mais dinheiro gerou Sentir-se responsável por obter um acordo melhor levou a uma satisfação maior e a mais recompras do produto RECIPROCIDADE #2
  6. 6. Versão demonstrativa Essa versão não contem todos os slides pertencentes ao resumo que estão disponíveis para a sua consulta, no endereço: www.AceleraStartups.com
  7. 7. Sobre a Acelera Startups A Acelera Startups é uma empresa voltada para a educação empreendedora que promove eventos e workshops voltados para a integração entre facilitadores, mentores, empreendedores, consultores e estudantes que queiram montar um negócio inovador usando as metodologias mais utilizadas no mundo para o desenvolvimento de startups. Em seu roteiro estão técnicas muito conhecidas como: Canvas do modelo de negócios, mapa da empatia, desenvolvimento de clientes, design thinking e Lean Startup. Entre seus produtos estão: workshops, treinamentos para facilitadores e um jogo de cartas para orientar a criação de um novo negócio.
  8. 8. Obrigado! Claudio Brito claudio@acelerastartups.com www.acelerastartups.com

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