Mais negócios - O poder de controlar o processo de vendas

O poder de
controlar
o processo
de vendas
Mais negócios

Autores:
Claudio Mello e Daniel Santos
Mais negócios
O poder de
controlar o
processo de
vendas

3
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
O que é venda para você?
Por que precisamos vender algo? O que nos motiva a
comprar alguma coisa? Para você, a venda é racional
ou emocional?
Se formos pensar, na realidade vendemos quase que
diariamente, contudo não paramos para refletir sobre
o quanto o ato de vender está no cotidiano.
Veja só: vendemos uma ideia para nosso cônjuge;
vendemos um projeto para o nosso chefe; vendemos
uma imagem de competência em uma entrevista de
emprego etc.
Portanto, vendemos diariamente para pessoas ao nos-
so redor, através do que falamos, vestimos e do modo
como nos comportamos. Nesses momentos estamos
vendendo um conceito, uma projeção do que somos.
Contudo, geralmente achamos que a venda está atre-
lada apenas aos vendedores profissionais, ou seja,
aqueles que têm como dever vender algo para alguém
por meio de uma transação financeira. Mas pare para
imaginar... este é apenas um tipo de venda, não é ver-
dade? Porque se formos parar para pensar, no fundo
somos todos vendedores.
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Índice
• Saudações!......................................................5
• A jornada de compra.........................................9
• 1 - Diz aí, “qual o valor do seu negócio?”...........11
• 2 - Marketing digital ou venda direta?................16
• 3 - Keep calm e controle o processo de vendas...19
• 4 - Quem é você? A importância de se
definir uma persona ..........................................22
• 5 - Busque a real mudança ..............................28
• 6 - As 4 perguntas do processo de prospecção ...30
• 7 - Uma breve reflexão....................................33
• Os autores.....................................................36

5
Saudações!
Seja muito bem-vindo ao E-book Mais Negócios.
Aqui falaremos de temas que abordam técnicas de ven-
das alinhadas ao conceito da Inteligência emocional!
Eram mais ou menos umas 15 horas da tarde quando
o Cláudio e o Daniel se reuniram na área externa do
Starbucks, que fica na rua do passeio, para tomar um
café. Logo que se encontraram, cumprimentaram-se
como dois cavalheiros e se acomodaram em seus lu-
gares, cada um do seu jeito, cada qual da sua forma,
envolvidos pelo aroma amadeirado da cafeína.
Nos primeiros 30 minutos, falaram da vida e de todos
os desafios que os levaram a estar ali sentados um na
frente do outro. Nos minutos seguintes, voltaram toda
sua atenção para o mundo dos negócios, pois é de lá
que saem a maioria das ideias.
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6
Não demorou muito para que o
Claudio retirasse uma das suas
maiores armas de trabalho da
pasta que carregava junto ao
ombro: um tablet da Apple de 8
polegadas que continha toda a
sua apresentação em PowerPoint
explicando exatamente a forma
como a sua metodologia de ven-
das (Outbound Marketing) en-
trega resultados extraordinários
a Executivos e Vendedores.
A conversa, que deveria durar
no máximo 60 minutos, esten-
deu-se por mais de 2 horas, pois
despertou uma curiosidade mui-
to grande no Daniel, que desde
2008 pesquisa sobre o compor-
tamento humano e a inteligência
emocional:
“Como Executivos, Consultores e Vendedores
conseguem lidar com as suas emoções em um
cenário de grande competitividade,
pressão e estresse?”
Nem todas as pessoas possuem habilidades de ven-
das e nem todos são vendedores. Quando uma pes-
soa nasce com habilidades para venda e ela se vê em
um cenário completamente favorável para desenvolver
suas habilidades, isso é maravilhoso!
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7
Claro, todos podem ser vendedores de sucesso, nas-
cendo com essa habilidade ou não, basta desenvolver
as técnicas para tal, até porque ou nascemos vendedo-
res ou nos tornamos vendedores.
No entanto, quando uma
pessoa não possui exper-
tise ou habilidade e se vê
em um cenário em que
ela precisa vender, a situ-
ação passa a ser um pou-
co diferente porque, no
primeiro momento, ela
terá que lidar com suas
próprias crenças, limita-
ções, medos e padrões
de comportamentos para
poder expandir um pouco
mais sua consciência.
A expansão da consci-
ência é o que garante a
qualquer pessoa o desen-
volvimento de práticas e
habilidades que podem
ser aplicadas em qualquer
ambiente para a busca de
qualquer resultado.
A falta do conhecimento de técnicas ou de cases de
sucesso dificulta o caminho do Executivo e Empreen-
dedor que nunca vendeu em sua vida e que, para ga-
rantir a sobrevivência da sua empresa, se vê forçado
a vender.
Por entender os diversos desafios que passam na vida
do Empreendedor, foi criado o E-book Mais Negó-
cios: O poder de controlar o processo de vendas.
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8
Este livro digital traz reflexões práticas sobre duas
metodologias específicas: a compreensão do conceito
Outbound Marketing por meio da metodologia desen-
volvida e aplicada pela Connect e a prática da Inteli-
gência Emocional fundamentada nos conceitos da Alta
Performance.
Este E-book visa minimizar o erro e encurtar o proces-
so de aprendizagem do leitor que busca adquirir co-
nhecimento no processo de vendas, entregando a ele
um conceito fácil de ser absorvido, prático e com refle-
xões importantes para quebrar o medo de prospectar
clientes, fechar grandes contratos e fazer follow-ups.
Convidamos você a colocar em teste as ferramentas
que serão apresentadas, a observar suas emoções, a
nos comunicar se alguma coisa não estiver da forma
que te agrada e a compartilhar com a gente as vitórias
e percepções que este livro vai te agregar.
Só assim conseguiremos melhorar cada vez mais as
próximas edições e ajudar cada vez mais pessoas a
perder o receio de vender, a praticar uma sequência
assertiva de vendas, a aumentar seus resultados e ser
feliz!
“Pessoas realizadas contribuem
para um mundo melhor”
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9
A jornada de compra
Era um dia qualquer esse em que me perguntei sobre
tudo o que já passei na área das vendas, como clien-
te, consumidor, fornecedor, parceiro. Me questionei se
todo esse tempo que tive me ajudou a decifrar algu-
mas perguntas. Na realidade, para ser sincero, isso de
entender a jornada de decisão de compra de um clien-
te me fascina... Saber quais foram suas motivações,
suas dores, seus objetivos.
Talvez por isso eu sempre estive na área de vendas,
olhando essa jornada pelos seus diversos ângulos,
tentando entender, mapear, diagnosticar as dores do
cliente, atuar em cima das soluções.
Dentro dessa imersão de conhecimento, me deparei
com alguns pontos que diferem a jornada de compra
de um produto ou serviço simples daquela de um pro-
duto ou serviço de alto valor. Imagine, você vai a uma
papelaria comprar uma caneta. Uma caneta simples,
de custo baixo.
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Para esse tipo de compra, imagino que a maior parte
das papelarias te atenda, certo? A não ser em algum
caso muito excepcional, na primeira papelaria que en-
contrar você toma a decisão de compra da sua caneta.
Não é necessária muita pesquisa, análise de concor-
rência e cotação para isso, não é verdade? Mas e se,
em vez de uma caneta, seu interesse de compra fosse
por um carro? Será que a tomada de decisão seria a
mesma?
Neste E-book vamos provocar algumas reflexões exa-
tamente sobre valor, jornada de compra e muito mais.
Por isso te convido a ler, a colocar tudo em prática e
a compartilhar com a gente pelas redes sociais suas
dúvidas e tudo mais que achar necessário.
Um forte abraço,
Claudio Mello

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11
1 Diz aí, “qual o valor do
seu negócio?”
“Valorize mais o relacionamento
do que atingir sua meta”
Jeff Gitomer
Não podemos dizer que em 100% dos casos quem vai
a uma concessionária já sai dali dirigindo um carro,
certo? Bom, se a jornada de compra do nosso cliente
varia de acordo com a situação e o seu momento de
vida, como definir o melhor processo para controlar a
jornada de compra desse cliente?
Vamos ver... para um produto de preço baixo, como
a caneta da papelaria, a proposta de valor também é
baixa, certo?
Aliás, importante um adendo aqui: qual a diferença
entre preço e valor?
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12
Preço nada mais é que aquilo
que nós pagamos por um pro-
duto. Idealmente, o preço a
ser praticado para aquilo que
compramos pode ser classi-
ficado como “preço justo”,
que é a composição final en-
tre os custos de produção, ma-
nuseio e operação do produto
para estar pronto para a com-
pra e, sendo o caso, acrescido
da margem do fornecedor.
Bom, acho que isso é história
para outro momento, já que
nos dias de hoje o preço justo
já saiu muito desse quadrante,
e o que mais queremos focar
aqui é o valor!
O valor nada tem a ver com al-
gum dado financeiro. Valor é
emocional. É o que te motiva a
compra. É a conjuntura entre a
qualidade do produto, o aten-
dimento, a empatia, o local, a
conversa. Para nós, isso é va-
lor. E quanto maior o valor que
o cliente dá por aquilo que tem
interesse, maior a probabilida-
de dele o querer. Simples assim.
É por isso que muitas vezes saímos da loja levando
algo mais caro, que não necessariamente teríamos di-
nheiro para comprar naquele momento, mas que tem
para nós tanto valor que lá estamos com aquele ben-
dito produto em nossas mãos.
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13
Por isso eu volto ao ponto: para a compra de uma
caneta de preço baixo, a proposta de valor é baixa.
O cliente já sai dali com a caneta e seu processo de
compra é em minutos. Neste caso da caneta, o preço
fala muito mais alto que o valor.
Se o preço estiver pareado com a concorrência, é ali
mesmo naquele momento que aquela caneta da pa-
pelaria passa a ser do cliente. Se o preço não estiver
pareado com a concorrência, provavelmente o cliente
dará um salto de onde estiver e vai sair correndo em
busca de sua caneta em outro lugar, o mais próximo
possível, provavelmente.
Vamos praticar? Escreva em uma folha em
branco, tamanho A4, quais são os 5 valores
mais impactantes do seu produto ou servi-
ço. Peça para outras pessoas da sua equipe
fazerem o mesmo e compare as respostas.
Em seguida, reflitam se esse valor que vo-
cês levantaram é realmente percebido pelo
cliente!
Claro, consideramos aqui o exemplo da caneta quase
como uma commodity, um item de baixo preço com
imensa oferta, que nunca falta. Já para a compra de
um carro, a proposta de valor aumenta muito, assim
como o processo de tomada de decisão do cliente em
sua jornada de compra, não é verdade?
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Para começar, no exemplo do carro, a compra não é
imediata, já que muitos quesitos são levados em con-
sideração e, muitas vezes, apesar de toda aquela
pesquisa realizada, a tomada de decisão de compra
é emocional, ligada à decisão pelo carro com o qual
mais nos identificamos, ao atendimento, à qualidade
da concessionária, às garantias que ela provê, enfim,
fatores subjetivos.
Se fôssemos parar para pensar sobre comprar um car-
ro que simplesmente nos leve de um ponto A para um
ponto B, qualquer quatro rodas com um motor nos da-
ria esse benefício, certo?
Então eu convido você a refletir sobre a forma como
vem entregando o valor do seu produto ou serviço aos
seus clientes, e assim que estiver preparado passe
para a próxima página para falarmos sobre as duas
mais importantes estratégias de vendas para angariar
clientes.
Você sabia que o seu cliente possui dois tipos de
interesses? O primeiro é o interesse primário, que
é um interesse comum, coletivo, aquele que dá a
ele uma sensação de pertencimento ao grupo do
qual ele participa, algo como “Se todos no meu
trabalho têm um carro, eu também vou que-
rer comprar um”. O outro é o Motivo Dominante
de Compra. Esse é mais específico, atende aos re-
ais interesses do cliente e está alinhado com o seu
propósito. Esse interesse é o que faz com que ele
compre um Honda em vez de uma Toyota, um car-
ro vermelho em vez de um prata, enfim, o M.D.C é
o que incentiva o cliente a fechar a venda naquele
exato momento porque ele se identificou com o
produto.
Dica
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15
Pratique sempre perguntas abertas no momento em
que estiver conversando com o seu cliente, se posicio-
ne verdadeiramente interessado em suas reais neces-
sidades, sorria e feche bons negócios!
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16
2 Marketing digital ou
venda direta?
“A meta do marketing é conhecer e entender o
consumidor tão bem, que o produto ou serviço
se molde a ele e se venda sozinho”.
Peter Drucker
Nessa jornada mais lenta de tomada de decisão de
compra do cliente enquadramos não só o exemplo do
carro, mas diversos outros casos, como produtos e ser-
viços de alto valor, vendas de empresas para empresas
(B2B – Business to Business), vendas de imóveis etc.
Para esse tipo de venda, como controlamos esse pro-
cesso? Como identificamos nosso cliente? Como faze-
mos a prospecção? Como geramos valor na mensa-
gem? Para esse tipo de venda, como fazemos a venda
ocorrer: tecnicamente ou emocionalmente?
Em uma empresa, temos basicamente duas estraté-
gias importantes para angariarmos clientes: uma atra-
vés das vendas passivas e outra através das vendas
ativas.
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17
Inbound Marketing é conhecido como marketing de
atração. Se caracterizam como vendas que vêm passi-
vas a você através de estratégias de comunicação com
seu cliente via blogs, podcasts, infoprodutos, marke-
ting de conteúdo, SEO (Search Engine Optimiza-
tion) etc.
Outbound Marketing é o oposto disso. Trata-se das
vendas ativas. Enquanto o Inbound busca uma ma-
neira passiva de conseguir oportunidades reais de no-
vos potenciais clientes, o Outbound é trabalhado em
empresas que necessitam prospectar ativamente seus
clientes. Logo, ele é chamado muitas vezes de pro-
cesso de vendas complexas para venda de produtos
ou serviços, no qual a decisão de compra do cliente é
mais lenta, como o exemplo da venda de um carro, ou
um imóvel, ou vendas B2B.
Isso é muito comum para empresas de consultoria,
engenharia ou para vendas com alto ticket. Nesses
exemplos anteriores, a decisão de compra do clien-
te sempre é mais demorada, pois deve ser analisada,
muitas vezes verificada por demais áreas da empresa,
até a tomada de decisão acontecer.
Vale a pena assistir:
Quer acompanhar como foi a palestra
Mais Negócios: o poder de controlar o
processo de vendas?
Clique no play para assistir:
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UMA IMPORTANTE REFLEXÃO: É comum mi-
grarmos toda nossa estratégia de vendas para o
Marketing Digital por receio de encarar o nosso
cliente, e muitas vezes esse sentimento fica es-
condido atrás de alguns “pensamentos sabota-
dores” como: falta de tempo, medo da exposição,
receio de incomodar o cliente ou de quebrar um
relacionamento que há anos vem sendo construí-
do.
Contudo, na realidade, o Marketing Digital e as
Vendas Diretas são duas estratégias que precisam
estar muito bem alinhadas e andando juntas.
O que buscamos neste E-book é ajudar tanto o
Executivo que atua na área comercial quanto o
Executivo que não nasceu vendedor e precisa de-
senvolver habilidades de vendas para não ver pe-
recer o seu negócio.

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19
3 Keep calm e controle o
processo de vendas
“Sua vitória está logo ali passando a esquina.
Nunca desista.”
Nicki Minaj.
E qual o fluxo do que normalmente acontece em um
processo de vendas? Pois bem, inicialmente marcamos
uma primeira reunião, tomamos um café e apresenta-
mos nessa reunião nosso produto.
Voltamos para casa para fazermos um orçamento, uma
proposta, e então marcamos uma segunda reunião
para apresentar a proposta comercial quanto àquilo
que foi conversado na semana anterior.
Fazemos follow up (acompanhamento), enviamos o
contrato, que é analisado no jurídico da empresa e de-
pois assinado. Em seguida, a nota fiscal é emitida, o
pagamento acontece 30 dias depois, e a prestação do
produto acontece na sequência. Certo?
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20
O que podemos ver nesse exemplo é justamente toda
uma cadência desde o início do fluxo da negociação
até o seu fechamento. E, no final, você, detentor des-
se produto em negociação, o que tem como interesse?
Fechar essa venda, correto? Não seria bacana conse-
guir controlar todas essas etapas?
Vamos dizer que, se você pudesse matematicamente
entender seus números, etapa por etapa desse ciclo,
e se você pudesse igualmente ter uma clareza quanto
ao seu ticket médio (preço médio praticado em suas
últimas vendas de acordo com o histórico), veja bem...
você teria, então, uma previsibilidade de receita futura
para seu negócio dependendo exclusivamente da sua
atuação mês a mês em cima disso para que o sucesso
ocorra.
Antes de evoluir nesse tema, vamos mais além e fa-
zer com que essa questão te deixe com uma pulga
atrás da orelha. Se você pudesse, além disso, ter uma
técnica apurada de negociação e fechamento para au-
mentar sua conversão, você acredita que assim então
conseguiria controlar todo o seu comercial? Nós acre-
ditamos! A questão é: como?
Marcamos
a primeira
reunião
Criamos o
orçamento
Segunda
reunião
Follow up Fechamento
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21
Pois bem, antes de mais nada, tudo começa na identi-
ficação de quem é o nosso cliente. Para isso, podemos
chamar o perfil do nosso cliente de nossa “Persona”.
Dicas de filmes para você turbinar o seu
processo de vendas:
O primeiro milhão - Um jovem trambiquei-
ro que montou um pequeno cassino em seu
apartamento e possui dois sonhos na vida:
ganhar seu primeiro milhão de dólares e con-
quistar o respeito do pai, um importante juiz
federal. Para isso, ele tenta deixar de lado
sua vida ilegal e sai em busca de um empre-
go de verdade.
A procura da felicidade - Chris Gardner é
um pai de família que enfrenta sérios proble-
mas financeiros, Pai solteiro, precisa cuidar
de Christopher, seu filho de apenas 5 anos.
Ele tenta usar sua habilidade como vendedor
para conseguir um emprego melhor, que lhe
dê um salário mais digno.
O lobo de Wall Street - Sem emprego e
bastante ambicioso, Jordan Belfort cria uma
corretora de valores cujas vendas são de pa-
péis baixos com alto retorno para o corre-
tor, o que é bem mais vantajoso. Ao lado de
Donnie e outros amigos dos velhos tempos,
ele cria a Stratton Oakmont, uma empresa
que faz com que todos enriqueçam rapida-
mente e, também, levem uma vida dedicada
ao prazer.

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22
4 Quem é você?
A importância de se
definir uma persona
“Se você não cuidar do seu cliente,
seu concorrente irá”.
Bob Hooey
De nada adianta começarmos uma atuação em cima
do cliente errado, não é verdade? Imagine o esforço
despendido, o tempo gasto, o dinheiro para os deslo-
camentos, os cafés, enfim, imagine todo esse processo
para falar com um potencial cliente que, por fim, não é
o nosso cliente de fato. Então, como identificar qual é
o perfil do cliente da sua empresa?
Esse, enfim, é o estudo das Personas, e que começa no
planejamento, antes do início das suas prospecções.
Para definir a persona, pode-se realizar algumas per-
guntas.
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Demograficamente, quem é essa pessoa? Onde ela
mora, qual a idade, qual o sexo, qual a renda estima-
da? Ela é casada, tem filhos? Quão mais detalhado for
esse perfil, melhor.
E, claro, você não tem necessariamente apenas uma
Persona na sua empresa, não se esqueça disso. Agora,
mais importante ainda são as questões comportamen-
tais dessa Persona. O que essa pessoa, o que cada
uma de suas Personas, gosta de fazer? Quais suas do-
res, seus objetivos, seus sonhos?
Mas você pode estar se perguntado, por que tenho que
saber todas essas informações?
Um erro muito comum aqui é o de achar que as Per-
sonas já estão definidas porque você já identificou o
seu Público-Alvo ou acreditar que a sua empresa tem
apenas uma Persona, a Persona ideal. Bom, nenhuma
das duas sentenças está correta. Vamos falar sobre
isso abaixo.
Dica QualadiferençadePersonaePúblico-Alvo?
Personas são personagens fictícios criados para
representar os diferentes tipos de usuário dentro
de um alvo demográfico, atitude e/ou comporta-
mento definido que poderia utilizar um site, uma
marca ou produto de um modo similar.
Público-alvo pode ser entendido como a divisão
de um grupo de pessoas determinadas pela em-
presa como possíveis clientes para o seu negócio.
Ou seja, são pessoas que, de certa maneira, têm
potencial para consumirem seu produto ou serviço
e são elas que a marca deve atingir com as suas
campanhas.
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OBS.: Para definição das Personas, é importante
que se tenha concluído a etapa da identificação do
Público-alvo de sua empresa.
Clique aqui para baixar o mapa de
Persona e construa o modelo de seu
cliente ideal.
Reflita e construa também Personas que são clien-
tes da sua empresa, mas não necessariamente
aquela ideal que você almeja. Nossa composição
de clientes, na realidade, está configurada como
uma pirâmide, onde os nossos “clientes ideais”
são os que menos representam na nossa base mui-
tas das vezes.
Se isso acontece, quem são os demais clientes que
configuram e compõe sua base? Qual o perfil de
compra, anseios e desejos deles? Qual sua propos-
ta de valor para essas pessoas? Crie ao menos 3
Personas, a ideal, a real e a problemática, aquela
que você não desejaria como cliente no primeiro
momento (mas que pode vir a ser sua cliente) e, é
claro, você igualmente precisa entender as dores
desse perfil de clientes para gerar valor para eles
da mesma maneira.
Dica
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25
Veja bem, se acima já falamos tanto a respeito de pro-
posta de valor e sobre a importância da venda emocio-
nal para produtos ou serviços de ticket mais elevado,
devido à jornada lenta na tomada de decisão de com-
pra do nosso cliente, naturalmente o que queremos em
uma primeira abordagem com nosso potencial cliente
é encantá-lo, falar com a pessoa certa, passando as
mensagens corretas.
E sinceramente, não conseguiremos encantar nosso
cliente sabendo apenas a idade dele, onde ele mora,
onde trabalha e o que ele faz, certo? Para encantarmos
nosso cliente, precisamos voltar na venda emocional,
na proposta de valor, nos sonhos, das dores, nos ob-
jetivos. Por isso a importância das questões compor-
tamentais que motivam a decisão de compra do nosso
cliente.
Lembre-se, no processo de venda, os fatores sublimi-
nares, tudo, absolutamente tudo, o que está aconte-
cendo a sua volta e a volta do seu cliente contam.
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26
Como você está vestido para a ocasião? É de acordo
com o ambiente onde se propôs a encontrar com o
cliente? E seu sorriso e empatia, estão em dia? Já con-
seguiu sair de algum ambiente com a energia positiva,
quando do seu lado tem alguém que, pelo contrário,
está prostrado, chateado, frustrado, infeliz? Normal-
mente o que acontece é o oposto, certo? Quando topa-
mos com alguém assim, se não tivermos uma energia
positiva forte para afastar essa carga ruim, acabamos
por absorvê-la e, de repente, lá estamos chateados ao
lado do nosso amigo frustrado.
Vamos praticar? Escreva em um papel quais
são suas maiores habilidades como vendedor
e em seguida escreva os seus maiores desa-
fios. Depois peça para alguém de sua confian-
ça escrever o mesmo sobre você e compare
as respostas.
A pergunta que devemos fazer é: Do que adianta
todo um planejamento para identificarmos nossas Per-
sonas, encontrarmos o cliente certo, marcarmos uma
primeira visita e estragarmos tudo por uma bobagem?
Na realidade, como controlamos esse processo? Como
devemos nos colocar, nos mostrando verdadeiramen-
te interessados pela opinião da outra pessoa, gerando
valor na nossa mensagem e, por fim, encantando nos-
so cliente?
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27
Três livros que vão te ajudar a aumentar o volume de
vendas e a liderar suas emoções:
Alta Performance em Vendas
Dale Carnegie
A Bíblia de Vendas
Jeffrey Gitomer
O Poder do Agora
Eckhart Tolle
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28
5 Busque a real mudança
“Se você pode sonhar, você pode fazer.”
Walt Disney.
Lembro-me de assistir recentemente a um filme de co-
média do Diretor Marc Silverstein chamado SEXY POR
ACIDENTE. No filme a atriz Amy Schumer interpreta
uma personagem completamente incomodada com o
seu corpo porque acreditava que ele não estava dentro
dos padrões de beleza impostos pela sociedade.
Em busca de uma transformação radical, a persona-
gem joga uma moeda na fonte dos desejos à espera do
que para ela seria considerado um “milagre”.
Em um determinado momento do filme, ela se aciden-
ta e quando acorda se vê em um corpo completamen-
te diferente do seu. Essa mudança causa um efeito
de elevação da autoestima na personagem, fazendo-a
agir de forma completamente diferente do que ela agia
antes. Ela se torna mais decidida e se posiciona de uma
forma completamente diferente diante das pessoas.
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29
Como consequência, ela é promovida, conhece o ho-
mem da sua vida em uma fila de supermercado, ganha
um concurso de biquíni e muda completamente o seu
jeito de andar, falar e se vestir.
O curioso é que nada mudou de fato, pois ela ainda ti-
nha o mesmo corpo de quando começou o filme, a úni-
ca diferença é que ela acreditava que era outra pessoa
e isso a fez agir de forma diferente.
Isso mostra que a verdadeira mudança vem de dentro
para fora e quanto mais buscamos pelo autoconheci-
mento e pelo controle emocional, mais conseguimos
passar positividade no momento da venda e criar em-
patia com o nosso cliente no primeiro contato.
Você pode até pensar: “O mercado está muito difícil”,
“Isso não é para mim”, “Não consigo evoluir”, “Nin-
guém tem interesse”, “A crise está longe de acabar”.
Mas, veja bem, muitas vezes se torna mais fácil culpar
o externo que encontrar a resposta dentro de nós mes-
mos.
Assim, ter a humildade de assumir a culpa e entender
como podemos melhorar a cada dia, a cada contato
com o cliente, a cada abordagem, que sintetiza esse
espírito insaciável do aprendiz, sem dúvida é o melhor
caminho para o ciclo virtuoso, o ciclo de sucesso.
Se este e-book está te ajudando com novos
insights, compartilhe com outras pessoas que
também procuram criar um modelo de vendas
diferente para seus negócios.
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30
6 As 4 perguntas do
processo de prospecção
“Para aqueles que estão determinados a voar,
não ter asas é apenas um detalhe.”
Guilherme Ávila
Em vendas, normalmente, temos três grandes pergun-
tas que precisamos responder antes de começarmos
nossas prospecções:
1 – Quem é o meu cliente?
2 – Como eu prospecto esse meu cliente?
3 – Como eu passo minha mensagem e
encanto meu cliente?
Muitas das vezes, na realidade, temos uma quarta
grande pergunta:
4 – Como eu me organizo em todo esse
processo de vendas?
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31
E é com base nestas perguntas que buscamos te en-
tregar ainda mais... Estamos construindo o primeiro
Infoproduto para Executivos e Empreendedores volta-
do para Vendas com Inteligência Emocional.
Este é um treinamento digital para quem quer aumen-
tar a receita de sua empresa, transformar leads em
clientes pagantes, qualificar a carteira de comprado-
res, aumentar o volume de negócio, elevar o preço do
produto, controlar o processo de vendas, ganhar audi-
ência e ter qualidade de vida.
Mais além, o nosso objetivo aqui não é apenas que você
saiba responder a essas perguntas, mas principalmen-
te saiba controlar seu processo de vendas, saiba criar
um hábito virtuoso de prospecções ativas saudáveis,
para que consiga sair do ciclo vicioso que muitas vezes
nos impede de alcançar grandes resultados.
Queremos também te ajudar a entender os seus sen-
timentos em cada uma dessas etapas, te ajudando a
controlar a angústia, a ansiedade, a procrastinação e
o autosabotamento. Aliás, como seguir apesar desses
sentimentos? Como lidar com eles?
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32
Este é um treinamento onde você
vai cobrir todo o ciclo do processo
comercial, compreendendo o funil
de vendas que mencionei há pouco
quando falei do fluxo da negociação
de vendas complexas. Aqui tam-
bém falaremos muito sobre como
encantar seu cliente na primeira
abordagem, na primeira visita, nas
apresentações de fechamento. Ex-
ploraremos como você pode tratar
uma objeção, que gatilhos mentais
você pode utilizar em cada uma
dessas etapas e por que deve uti-
lizá-los.
Tudo isso para que você consiga
dominar todas suas etapas com o
processo de negociação e persuasão para aumentar
sua conversão de negócio.
Neste momento é quando, ao sabermos quem é o nosso
cliente ideal, mapeamos as oportunidades via direcio-
namento de recomendações, via sistema de automa-
ção de captação de leads, via nosso próprio mercado
X, via Inbound Marketing, entre outros, e começamos
a focar o que desejamos, que é transformar um Pros-
pect (cliente potencial com o qual você ainda não teve
contato) em um Lead (cliente potencial com primeiro
contato efetuado e com primeira reunião agendada),
até por fim se tornar um futuro cliente real. Tudo isso
será possível ao trabalhar com clareza todas as etapas
do seu funil de vendas e negociação. Vamos em fren-
te!

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este E-book lhe trouxe, faça o contato em
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33
7 Uma breve reflexão
Talvez você já tenha percebido que a cada dia que pas-
sa precisamos nos reinventar cada vez mais! O ser hu-
mano está em constante movimento pra poder acom-
panhar as transformações que acontecem à sua volta
e, assim, sobreviver. Caso contrário, ele passa a viver
dentro de uma grande bolha que podemos chamar de
Zona de Conforto, que é exatamente o local onde nada
acontece.
Recentemente, uma notícia nos chamou a atenção. No
passado tivemos muitos elefantes que foram caçados
de forma ilegal para a retirada do Marfim no continente
Africano e curiosamente uma mudança no meio desses
animais começou a acontecer. Cerca de 2,5% dos ele-
fantes asiáticos machos começaram a nascer sem suas
presas. Estima-se que a população de Elefantes sem
presa aumentou de 5 a 10%.
Mas o que queremos te dizer com isto?
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34
Que a natureza se adapta para lidar com os riscos e
as alterações do meio ambiente da mesma forma que
o ser humano busca se adaptar quando possui uma
necessidade e entende que precisa agir de forma dife-
rente se não quiser colocar a sua ideia em perigo.
Quando você assume o compromisso de criar uma em-
presa e gerenciar um negócio, você não lida apenas
com o seu objetivo de se tornar um empresário, mas
com a expectativa de todo um grupo de pessoas que
estão envolvidas direta ou indiretamente com o seu
sonho.
Pode ser que você não tenha todas as habilidades que
precisa para alavancar o seu negócio da noite para o
dia, e é ai que começam a aparecer os desafios do
mundo empreendedor, os desafios que nos forçam a
buscar novas informações, a desenvolver habilidades
que não tínhamos e a experimentar momentos que
nunca vivenciamos em nossas vidas.
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35
Existem muitos Empreendedores e Executivos que não
nasceram vendedores, mas sabem que precisam ven-
der para dar continuidade a sua empresa e assim sen-
do precisam atravessar o medo pelo meio e desafiar
seus próprios fantasmas.
“Quando eu digo controlar emoções, me
refiro às emoções realmente estressantes e
incapacitantes. Sentir as emoções é o que torna
a nossa vida rica.”
(Daniel Goleman)
A inteligência emocional pode e deve ser aplicada an-
tes e durante o processo de vendas, não só para que
você ganhe autoconfiança, mas para que você ganhe
qualidade de vida.
E a união da técnica de vendas com a gestão emocio-
nal te ajudará a alcançar o sucesso em suas vendas!

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36
Claudio Mello é empreendedor desde 16 anos
e sempre buscou ajudar as pessoas de alguma
forma. Inquieto, passou por diversas experi-
ências profissionais marcantes, atuando com
foco exclusivo na área comercial há mais de 12
anos e se apaixonando por conhecer pessoas e
os negócios de cada um.
Claudio é formado pela ESPM com MBA em
Gestão de Negócios pela Ibmec. Passou por
grandes empresas como Xerox, B2W, BR Malls,
até por fim entrar como Co-Fundador e sócio
do ChefsClub, maior Clube de gastronomia do
Brasil, no qual criou e desenvolveu toda a área
de B2B da empresa e se aprimorou muito em
planejamento de vendas complexas.
Em 2017 migrou sua atividade para enten-
der ainda mais sobre técnicas de negociação,
obtendo uma grande bagagem na Prudential,
maior empresa de seguros de vida do mundo,
sua última atuação, e um aprimoramento téc-
nico na Dale Carnigie, maior instituição de ora-
tória e liderança do mundo, na qual é formado
e hoje figura como assistente graduado.
Em sua quarta empresa como empreendedor,
agora pela Connect, seu novo negócio, ele tem
como missão promover o desenvolvimento de
empresas de pequeno e médio porte com o
objetivo de aperfeiçoar os processos de venda
existentes e ser referência no mercado brasi-
leiro como empresa que ensina e faz toda a ca-
deia de Outbound Marketing com metodologia
clara desde da identificação das Personas de
uma empresa, passando pela criação do Fu-
nil de Vendas e chegando no fechamento com
técnicas de venda e negociação.
Os autores:

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Os autores:
Daniel Santos é assumidamente um apai-
xonado pelo ser humano, pela forma como a
mente funciona e por tudo aquilo que faz seus
olhos brilharem e o leva a pensar “fora da cai-
xa”.
É formado em Professional and Self Coach pelo
Instituto Brasileiro de Coach-IBC, certificado
em PNL com foco em Comunicação e Negocia-
ção pela Sociedade Brasileira de PNL em São
Paulo, Analista Comportamental, Trainer de
Alta Performance, Palestrante e Empresário.
É também outras coisas que vem explorando
dentro de si a cada dia mais.
É formado em Administração pela PUC – GO e
em Mercado Financeiro de Capitais pelo Insti-
tuto Presbiteriano Mackenzie - SP.
Passou também por duas grandes empresas,
o Itaú Personnalité e a National Geographic,
onde se dedicou inteiramente à área de con-
sultoria comercial e de gestão de carteiras.
Atua no mercado de Autoconhecimento há
mais de 10 anos, onde começou sua carreira
como Consultor e Staff na maior Multinacional
do Mercado de Desenvolvimento Humano do
Mundo, a Dale Carnegie Trainig, e hoje, em sua
terceira empresa como empreendedor, ajuda a
Executivos de pequeno e médio porte a lidera-
rem suas emoções e a praticarem a Inteligên-
cia Emocional para alcançarem os resultados
que procuram na vida pessoal e profissional de
forma simples, prática e eficiente.
Daniel também é autor do E-book “Os 7 Pas-
sos do Autoconhecimento” e fundador do
grupo Shanga, que cresce no ambiente mobi-
le voltado para pessoas que buscam o autoco-
nhecimento.

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