Resenha as armas da persuasao

402 visualizações

Publicada em

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Publicada em: Marketing
0 comentários
1 gostou
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
402
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
5
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
15
Comentários
0
Gostaram
1
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Resenha as armas da persuasao

  1. 1. www.produtividade360graus.com As Armas da Persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar Introdução Quando realizada com integridade a comunicação eficaz por meio de técnicas de persuasão é fundamental para que possamos obter Alta Performance de forma sustentável. O fato é que para que possamos ter bons resultados, sempre ou quase sempre precisamos da ajuda de outras pessoas. E quanto mais você conseguir o SIM delas, menos esforço você terá que fazer. Com isso você pode economizar energia, tempo e recursos diversos. O livro resenhado aqui está no top 10 livros mais importantes que já li na vida. Abrange técnicas poderosas de persuasão
  2. 2. www.produtividade360graus.com que podem ser utilizadas tanto na vida pessoal quanto na profissional. Irei tecendo comentários logo após as citações devidamente identificadas pela numeração das páginas do livro impresso. Vamos ao Resumo: Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrarem organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores. Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:
  3. 3. www.produtividade360graus.com 1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou; 2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido; 3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir; 4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos; 5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade; 6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível. Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.
  4. 4. www.produtividade360graus.com Vamos aprofundar um pouco mais sobre cada princípio: 1. Reciprocidade Em geral, os negociantes constatavam que, após aceitarem um presente, os clientes ficam dispostos a comprar produtos e serviços que, de outra forma, recusariam (pg. 38). Isso implica em ter cuidado ou não aceitar presentes, brindes ou coisas do tipo de pessoas que você suspeite quererem lhe vender algo ou obter outra coisa em troca. Existe uma pressão cultural forte para retribuir um presente, mesmo não solicitado. Mas não existe uma pressão parecida para adquirir um produto comercial indesejado (pg. 44). Por isso pessoas muito persuasivas podem camuflar suas intenções, não evidenciando claramente que o que estão lhe dando está relacionado ao aspecto mercatil. Nós nos dispomos a concordar em prestar um favor maior do que aquele recebido apenas para aliviar a carga psicológica da dívida. Uma pessoa que viola a regra da reciprocidade, aceitando as boas ações dos outros sem procurar retribuí-las, é repudiada pelo grupo social (pg. 46).
  5. 5. www.produtividade360graus.com Uma vez aceito o que o outro nos deu, temos uma espécie de pressão ou cobrança interna, nós mesmos nos cobramos. Ficamos inquietos, até pensativos em como retribuir o que nos foi dado. Tiramos o peso da consciência quando finalmente retribuímos, as vezes de uma forma desvantajosa para nós. A regra da reciprocidade afirma que, para que haja justiça, tentativas de exploração devem ser exploradas (pg. 64). Isso quer dizer que se você comprovar que a pessoa está lhe dando algo já pensando em receber outra coisa, então você poderá ficar sem peso na consciência e com o objeto ou favor obtido sem preocupação de retribuir. Ao obrigar o beneficiário de um ato a retribuí-lo no futuro, a regra permite que um indivíduo dê algo a outro com a certeza de que não sairá perdendo (pg. 64). Por isso, geralmente o que é dado de graça é de valor mais baixo do que aquilo que é recebido geralmente por quem deu algo. Uma tática apreciada e rentável de certos profissionais da persuasão é dar algo antes de pedir um favor como retribuição (pg. 64).
  6. 6. www.produtividade360graus.com Você já recebeu cartões postais de entidades filantrópicas? Perfumes em miniatura? Ou coisas do tipo? É disso que estamos falando. Defesa Nossa melhor defesa contra as pressões da reciprocidade para obter nosso consentimento não é a rejeição sistemática a qualquer oferta inicial. Em vez disso, devemos aceitar favores ou concessões iniciais com boa fé, mas temos que estar prontos para redefini-los como truques, caso se revelem como tais. Uma vez redefinidos, não mais sentiremos a necessidade de responder com um favor ou uma concessão de nossa parte (pg. 65). O segredo para a defesa é estar consciente, munido dos conhecimentos de persuasão obtidos neste livro. Consciência é remédio. 2. Compromisso e Coerência Depois que fazemos uma opção ou tomamos uma posição, deparamos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso (pg. 67). Mais uma vez nos travamos uma luta interior para cumprir aquilo com que nos comprometemos. Pense naquelas coias
  7. 7. www.produtividade360graus.com que você se comprometeu e não cumpriu, o que sente ou sentiu sobre elas? E sobre aqueles que prometeu e cumpriu, o que sente ou sentiu sobre elas? A incoerência é comumente vista como um traço de personalidade indesejado. A pessoa cujas crenças, palavras e ações não condizem é vista como confusa, hipócrita e até mentalmente doente. Por outro lado, um alto grau de coerência costuma estar associado à força pessoal e intelectual. É a base da lógica, da racionalidade, da estabilidade e da honestidade (pg. 69). Ou seja, além da pressão interna existe a pressão externa para que se realize o compromisso assumido. Se consigo levar você a assumir um compromisso (ou seja, a tomar uma posição, a expressar sua opinião), terei preparado o terreno para sua coerência automática e imponderada com aquele compromisso anterior (pg. 76). Se você disser “Sim” verbalmente ou por escrito, vai se esforçar para manter sua coerência. Se eu colocar minhas metas por escrito e torná-las conhecidas pelo mundo, estarei comprometido em alcançá- las (pg. 89).
  8. 8. www.produtividade360graus.com Uma vez divulgadas suas metas as pessoas, terá cobranças externas e internas, por isso seu esforço será maior para atingir a meta estabelecida. Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente (pg. 90). Os cientistas sociais descobriram que aceitamos a responsabilidade interior por um comportamento quando achamos que optamos por adotá-lo na ausência de pressão externa forte. O mesmo vale para uma ameaça forte. Ela pode motivar a anuência, mas dificilmente produzirá um compromisso delongo prazo (pg. 101). Coação dá resultados provisórios. Compromisso interior dá resultados a longo prazo com consistência. Tudo isso possui implicações importantes para a educação dos filhos: sugere que nunca devemos subornar ou ameaçar fortemente as crianças para fazerem as coisas nas quais queremos que acreditem. É provável que essas pressões produzam uma anuência apenas temporária aos nossos desejos. Porém, se quisermos algo mais, se quisermos que nossos filhos acreditem na justeza do que fizeram, se quisermos que continuem repetindo o comportamento desejado quando não estivermos presentes para aplicar essas pressões exteriores, então precisamos fazer com que aceitem
  9. 9. www.produtividade360graus.com a responsabilidade interior pelas ações que esperamos que realizem (pg. 101). Defesa Para reconhecermos e resistirmos à influência indevida das pressões por coerência em nossas decisões de consentimento, devemos dar ouvidos aos sinais oriundos de dois lugares dentro de nós: o estômago e o fundo do coração. Os sinais do estômago aparecem quando percebemos que compromisso e coerência estão nos pressionando a concordar com pedidos que sabemos que não queremos satisfazer. Sob essas circunstâncias, é melhor explicar ao solicitante que o consentimento constituiria uma forma de coerência insensata em que preferimos não nos engajar (pg. 119) Os sinais do fundo do coração são diferentes. Sua aplicação ideal é que quando não está claro para nós que um compromisso inicial era equivocado. Aqui devemos nos fazer a pergunta crucial: “Sabendo o que sei agora, se eu pudesse voltar no tempo, assumiria o mesmo compromisso?” Concentre-se na primeira coisa que sentir (pg. 119-120). O corpo não mente, ele nos mostrará a verdade se estivermos conscientes para tal. O aspecto emocional e a intuição auxiliam no processo de defesa a persuasão pelo princípio do compromisso e coerência.
  10. 10. www.produtividade360graus.com 3. Aprovação Social “Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito” – Walter Lippmann Segundo o princípio da aprovação social, decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto. Aplica-se especialmente à maneira como decidimos o que constitui um comportamento adequado: consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que o vemos ser seguido pelos outros (pg. 122). O que a maioria das pessoas fazem influencia o comportamento de outras pessoas em situação de dúvida e incerteza. Muitos barmen põem notas de dinheiro em suas caixinhas de gorjetas no início de uma noite para simular gorjetas deixadas por clientes anteriores e, portanto, dar a impressão de que colocar dinheiro na caixinha é um comportamento apropriado num bar. As igrejas fazem parecido com as cestas de coleta de donativos pelo mesmo motivo e com o mesmo efeito positivo (pg. 123). Se o cesto de dinheiro está meio cheio é sinal que houve doações anteriores. Ficamos então com a pressão de doar também, seja para um barmen, mendigo, igreja, etc.
  11. 11. www.produtividade360graus.com Quanto maior o número de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considerá-la correta (pg. 132). Em geral, quando estamos inseguros, quando a situação está obscura ou ambígua, quando a incerteza domina, aumenta nossa tendência a aceitar as ações dos outros como corretas (pg. 132). O problema está quando os outros que serviram de base para nós também estavam inseguros. Temos aí uma disseminação de incertezas aceitas como certas. É como entrar em uma fila enorme sem saber o motivo da existência da fila. Sem dúvida, quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir. Além disso, existe outra importante condição: a semelhança. O princípio da aprovação social funciona mais fortemente quando estamos observando o comportamento de pessoas como nós (pg. 142). Gostamos de pessoas parecidas com nós mesmos. Esse é o princípio do rapport. A aprovação social é mais influente sob duas condições. A primeira é a incerteza. Quando as pessoas estão inseguras ou a situação é ambígua, elas têm maior tendência a prestar atenção nas ações dos outros e a aceitá-las como corretas. A
  12. 12. www.produtividade360graus.com segunda condição sob a qual a aprovação social é mais influente é a semelhança (pg. 167). Defesa As recomendações para reduzir nossa suscetibilidade à aprovação social equivocada incluem estimular uma sensibilidade a indícios claramente forjados do que outras pessoas semelhantes estão fazendo e um reconhecimento de que as ações dos nossos semelhantes não devem formar a única base de nossas decisões (pg. 167). Mais uma vez a melhor defesa é a estar plenamente consciente. 4. Afeição “A tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados goste de seu cliente” – Clarence Darrow Pesquisas mostraram que atribuímos automaticamente a indivíduos de boa aparência traços favoráveis como talento, gentileza, honestidade e inteligência (pg. 175). É comum a formação de juízo pela aparência em detrimento da essência. A primeira impressão é a que fica, então temos que acertar logo na primeira.
  13. 13. www.produtividade360graus.com Gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós. Somos mais passíveis de ajudar aqueles que se vestem como nós (pg. 177). É bom ter cautela com vendedores que apenas parecem ser como você. Muitos programas de treinamento de vendas ensinam os futuros vendedores a “refletirem e imitarem” a postura corporal, o estado de espírito e o estilo verbal do cliente, pois foi provado que semelhanças ao longo de cada uma dessas dimensões levam a resultados positivos (pg. 178). Mais uma vez o rapport mostrando seu poder. Não resistimos a uma adulação. Tendemos a acreditar nos elogios e a gostar das pessoas que nos elogiam. O elogio não precisa ser verdadeiro para funcionar (pg. 179). Em meio a crises de autoimagem, elogios soam como cantigas de ninar. Existe uma tendência humana natural a desgostar de uma pessoa que traz informações desagradáveis, ainda que ela não tenha causado a má notícia. A simples associação basta para estimular nossa aversão (pg. 190). Pense nas pessoas que apresentam a previsão do tempo na TV. Elas são frequentemente hostilizadas em vários locais, mesmo não sendo a produtoras dos dados da previsão.
  14. 14. www.produtividade360graus.com Uma associação inocente com coisas boas ou ruins influenciará os sentimentos das pessoas em relação a nós. As pessoas de fato presumem que temos os mesmos traços de personalidade de nossos amigos (pg. 191). Que tipos de amigos você tem? É bom pensar nisso. As pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e de quem gostam. Reconhecendo essa regra, os profissionais de persuasão costumam aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e a sua aceitação (pg. 203). A atratividade física parece gerar um efeito auréola que se estende a impressões favoráveis sobre outros traços como talento, gentileza e inteligência. Como resultado, pessoas atraentes são mais persuasivas tanto para conseguir o que pedem quanto para mudar as atitudes dos outros (pg. 203). Comerciais de cerveja e carros são exemplos clássicos onde se faz marketing utilizando mulheres atraentes com o objetivo de associar traços favoráveis ao produto que está sendo divulgado. Defesa
  15. 15. www.produtividade360graus.com Uma estratégia bastante eficaz para reduzir o efeito indesejado da afeição sobre as decisões de anuência exige uma sensibilidade especial à experiência de gostar de um solicitante mais do que se devia. Ao reconhecermos esse fato, devemos recuar da interação social, separar mentalmente o solicitante de sua oferta e tomar uma decisão de consentimento com base apenas nos méritos da oferta (pg. 204). Consciência é remédio. 5. Autoridade “Siga um especialista” – Virgílio Existe uma disposição extrema dos adultos de irem às últimas consequências sob o comando de uma autoridade (pg. 211). Enfermeiros por exemplo com frequência não questionam ordens de médicos, assim se o médico emitir uma ordem errada, o enfermeiro simplesmente irá acatar sem questionar. Os títulos são, ao mesmo tempo, os símbolos de autoridade mais difíceis e mais fáceis de adquirir. Conquistar um título normalmente requer anos de trabalho e realizações. Porém, alguém que não fez o menor esforço pode adotar o rótulo que
  16. 16. www.produtividade360graus.com deseja e receber uma espécie de deferência automática. Atores em comerciais de TV e farsantes fazem isso com sucesso o tempo todo (pg. 217). Agindo de forma contrária às próprias preferências, muitos indivíduos normais e psicologicamente saudáveis não hesitam em infligir níveis perigosos e elevados de dor a outra pessoa porque foram assim orientados por uma figura de autoridade (pg. 230). Existe uma tendência preocupante em reagir automaticamente a meros símbolos da autoridade, e não ao seu conteúdo. Três tipos de símbolos que as pesquisas mostraram ser eficazes são títulos, roupas e automóveis. Título, roupas e automóveis são aparências que podem esconder a verdadeira essência pessoal. Devemos então sempre nos questionar quem é de fato a pessoa por trás destes fatores persuasivos. Defesa Podemos nos defender dos efeitos maléficos da influência da autoridade fazendo duas perguntas: esta autoridade é mesmo um especialista? Temos certeza de que o especialista é honesto? A primeira pergunta desvia nossa atenção dos símbolos e nos conduz às provas da posição de autoridade. A segunda nos aconselha a considerar não apenas os
  17. 17. www.produtividade360graus.com conhecimentos do especialista na situação, mas também sua confiabilidade (pg. 230). 6. Escassez “Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida” – G. K. Chesterton Colecionadores de tudo, desde figurinhas até antiguidades, conhecem bem a influência do principio da escassez em determinar o valor de um item. Se é raro ou está se tornando raro, o item é mais valioso. Algo que, por seus próprios méritos, pouco me atraía pareceu bem mais atraente só porque estava rapidamente se tornando menos disponível (pg. 233). A velha lei da oferta e demanda é classicamente exemplificada aqui. Quanto menor a oferta, a demanda tende a aumentar,
  18. 18. www.produtividade360graus.com principalmente quanto à demanda compete entre si. Pense nos vestibulares mais concorridos. As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis (pg. 233). As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor. Folhetos aconselhando mulheres jovens a fazer o autoexame de mama têm mais sucesso se seu argumento enfatizar as possíveis perdas, em vez dos ganhos (pg. 234). Perder aquilo que já temos dói mais do que deixar de ganhar aquilo que nunca tivemos. Provavelmente o uso mais direto desse princípio ocorre na tática do “número limitado”, em que um cliente é informado de que certo produto, com estoque limitado, não pode ser garantido por muito tempo (pg. 235). Exemplo: Esta é uma das poucas casas ainda à venda. Aí esta a genialidade da técnica. De acordo com o princípio da escassez, pede-se aos clientes que se comprometam com a compra do aparelho quando parece menos disponível e, portanto, mais desejável (pg. 236).
  19. 19. www.produtividade360graus.com À medida que as oportunidades se tornam menos disponíveis, perdemos liberdades. E detestamos perder as liberdades que já temos. Sempre que a livre escolha é limitada ou ameaçada, a necessidade de conservar nossas liberdades faz com que as queiramos (à semelhança dos produtos e serviços associados com elas) bem mais do que antes. Portanto, quando a escassez crescente – ou qualquer outra coisa – interferir com nosso acesso a algum item, reagiremos contra a interferência, desejando o item e tentando possuí-lo mais do que antes (pg. 238). Quase sempre, nossa reação ao material proibido é mostrar uma vontade maior de receber aquela informação e nos tornar ainda mais favoráveis a ela do que antes da proibição (pg. 245). Por isso que materiais pornográficos vendem bastante. A proibição pura e simples é apenas um paliativo. As informações não precisam ser censuradas para que as valorizemos mais; basta que sejam escassas. Uma informação nos parecerá mais persuasiva se acharmos que não conseguiríamos obtê-la em outra parte (pg. 247). É mais provável encontrarmos revoluções numa época em que um período de melhoria das condições econômicas e sociais é seguido por uma reversão breve e acentuada dessas condições. Portanto, não são as pessoas tradicionalmente
  20. 20. www.produtividade360graus.com mais oprimidas – aquelas que passaram a ver sua privação como parte da ordem natural das coisas – que tendem mais a se revoltar. Na verdade, é mais provável que os revolucionários sejam aqueles que tiveram ao menos algum contato com uma vida melhor. Quando as conquistas econômicas e sociais que experimentaram e que passaram a esperar começam a escassear de repente, eles as desejam mais do que nunca, muitas vezes manifestando-se com violência para assegurá-las (pg. 249). Qualquer semelhança com a situação atual do nosso país talvez não seja mera coincidência. Defesa Caso venhamos a ser assediados por pressões de escassez numa situação de persuasão, nossa melhor reação ocorreria numa sequência de dois estágios. Assim que sentirmos a onda de excitação emocional fluir por causa das influências da escassez, deveremos encarar essa sensação como um sinal para parar. Reações febris de pânico não promovem decisões sábias. Precisamos nos acalmar e recuperar uma perspectiva racional. Feito isso, poderemos passar para o segundo estágio, perguntando a nós mesmos por que queremos o item em questão. Se a resposta for que o queremos basicamente com o propósito de possuí-lo, sua disponibilidade deverá nos ajudar a calcular quanto gostaríamos de gastar nele. Porém, se a resposta for por sua função (ou seja, queremos algo bom
  21. 21. www.produtividade360graus.com de dirigir, beber ou comer), será importante lembrar que o item funcionará igualmente bem caso seja escasso ou abundante (pg. 261). Referência: CIALDINI, R. B. As armas da persuasão não se deixar influenciar. [tradução de Ivo Korytowski]. Rio de Janeiro: Sextante, 2012. contato@satiroramos.com.br contato@produtividade360graus.com www.produtividade360graus.com de dirigir, beber ou comer), será importante lembrar que o item funcionará igualmente bem caso seja escasso ou abundante (pg. 261). As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar. [tradução de Ivo Korytowski]. Rio de Janeiro: Sextante, 2012. 304p. Contato: contato@satiroramos.com.br contato@produtividade360graus.com de dirigir, beber ou comer), será importante lembrar que o item funcionará igualmente bem caso seja escasso ou : Como influenciar e não se deixar influenciar. [tradução de Ivo Korytowski]. Rio de contato@satiroramos.com.br contato@produtividade360graus.com

×