Plano de negócio para startups

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Apresentação utilizada na aula dada na PUC, em 17/nov/2011, sobre plano de negócio voltado para startups.

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  • Gostei bastante da materia Atualmente venho pesquisando sobre como fazer um plano de negocios e atualmente conheci um curso sobre plano de negocios e já to criando um plano muito bom, recomendo o curso pra vcs o link é esse:http://bit.ly/comofazerplanodenegocios1
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Plano de negócio para startups

  1. 1. Plano de Negócio para Startups Felipe Perlino 17 de Novembro de 2011
  2. 2. Conceito geral do plano de negócio • Um plano de negócio (“PN”) é um documento que: • Descreve os objetivos de um negócio • Mostra quais passos devem ser dados para se alcançar estes objetivos • Este procedimento diminui os riscos e as incertezas de um novo negócio • Um PN permite ainda identificar e restringir os erros de forma preventiva, ao invés de cometê-los no mercado Fonte: Sebrae GO.
  3. 3. Para que serve um plano de negócio • Organizar idéias • Planejar a ação • Indicar o “mapa do percurso” da startup • Antecipar as “próximas jogadas” • Reduzir as chances de fracasso • O sanity check evita inconsistências conceituais • Identificar necessidade de levantamento de recursos • Reduzir as chances de falência por problemas com fluxo de caixa • Indicar a necessidade de se colocar em prática um “plano B”
  4. 4. Pontos abordados num plano de negócios • Executive Summary • The Opportunity and the Company and its Services/Products • Market Research/Analysis • Economics of the Business • Marketing Plan • Design and Development Plan • Manufacturing and Operations Plan • Management Team • Schedule • Critical Risks, Problems and Assumptions • The Financial Plan • Appendices Fonte: MIT (2006).
  5. 5. Foco desta apresentação • 1) Modelo de Negócio • 2) Análise Micro-Econômica • 3) Captação de Clientes (Marketing) • 4) Plano Financeiro
  6. 6. 1) Modelo de negócio • Definição¹: Um modelo de negócio descreve a lógica pela qual uma organização cria, entrega e captura valor • Modelo de negócio NÃO é o mesmo que PN • Modelo de negócio: mostra como o negócio gera dinheiro • PN: provê os detalhes do negócio, a partir do modelo de negócio definido previamente • O PN sustenta o modelo de negócio e indica os passos necessários para se atingir as metas definidas no modelo 1. Definição utilizada por Alexander Osterwalder.
  7. 7. Os modelos de negócio mais usuais na internet • Anúncios online • • • Venda direta de anúncios (UOL, Terra e os outros grandes portais) Rede de afiliados (Google Adsense e AdNetworks) Comércio eletrônico • • Produtos físicos (NetShoes) Produtos virtuais • • Obtidos por meio de download ou ativação de licença (Microsoft) Itens virtuais dentro de jogos (Zinga) • Serviço SaaS - Software as a Service (Dropbox, Salesforce.com e plataformas de comércio eletrônico não-customizadas) • Serviços sob demanda • • • Desenvolvimento de sites Serviços de criação gráfica (design e webdesign) Outros • • • • Marketplace - Local de encontro entre compradores e vendedores (Mercado Livre) Leilão virtual (Olho no Click) Venda de conteúdo online (jornais e revistas online, e-books) Intermediadores de pagamento online (PayPal e PagSeguro)
  8. 8. Análise de um negócio com o Business Model Canvas • Esta é uma ferramenta utilizada para descrever, analisar e desenhar qualquer modelo de negócio¹ • Ela utiliza 9 blocos para mostrar a lógica de como a empresa pretende ganhar dinheiro • Estes blocos abordam as principais áreas de um negócio • • • • • • • • • 1) Segmentos de clientes atendidos no negócio 2) Proposição de valor da empresa 3) Canais de distribuição utilizados 4) Tipo de relações criadas entre a empresa e os seus clientes 5) Fontes de receita do negócio 6) Principais recursos necessários 7) Principais atividades desempenhadas 8) Parcerias necessárias 9) Estrutura de custo 1. Definição utilizada por Alexander Osterwalder.
  9. 9. Os blocos do Business Model Canvas
  10. 10. Os blocos do Business Model Canvas
  11. 11. Os blocos do Business Model Canvas
  12. 12. Um exemplo de Business Model Canvas - Skype
  13. 13. 2) Análise micro-econômica • Conceito geral: Qualquer negócio economicamente viável¹ tem consumidores gerando mais valor à empresa que o investimento necessário para sua captação • Definições • Custo de aquisição do cliente (CAC): custo para se captar um novo cliente • Lifetime value (LTV): valor total gerado à empresa por um cliente • Regra básica em um negócio viável: LTV > CAC 1. Pressuposto assumido: além de economicamente viável, o negócio visa escalabilidade.
  14. 14. O primeiro passo para saber se um negócio é viável
  15. 15. Como melhorar a equação Fonte: David Skok - http://www.forentrepreneurs.com/business-models/.
  16. 16. 3) Captação de novos clientes • O processo de captação de novos clientes envolve 2 etapas distintas (e ambas influenciam no CAC) • a) Geração de leads ou prospects (potenciais clientes) • b) Conversão dos leads em clientes, que pagam pelo serviço ou produto Geração de leads
  17. 17. Formas de geração de leads • Modelos tradicionais: Outbound Marketing • • • Ex: Anúncios em jornais, revistas, TV, outdoor, banners, ... Desagradáveis para o consumidor Mais caros e pouco eficientes • Métodos mais recentes: Inbound Marketing • • • Ex: SEO¹, mídia social, geração de conteúdo relevante, trials e freemium Úteis ao consumidor Mais baratos e muito eficientes no médio e longo-prazo • Apesar de ser melhor (em geral), o Inbound Marketing: • • É mais trabalhoso e mais difícil de ser executado Demora mais para gerar resultados 1. Otimização para mecanismos de pesquisas.
  18. 18. Modelos para se realizar as vendas • O modelo ideal para cada negócio depende do quão automatizado pode ser o processo de conversão • Quanto menor for a necessidade da intervenção humana na venda, menor tende a ser o CAC e mais escalável tende a ser a operação Fonte: Matrix Partners / David Skok - http://www.slideshare.net/DavidSkok/building-a-sales-marketing-machine.
  19. 19. Como a complexidade da venda impacta nos custos • Ao adicionar intervenção humana na conversão de vendas, o CAC cresce numa relação exponencial¹ • Para diminuir o CAC: • Os clientes devem ser capazes de fechar a venda por si só • Os passos para a conclusão da venda devem ser simples • Deve haver um bom FAQ online para responder às dúvidas mais frequentes dos consumidores 1. Relação é observada com os números adotados. Fonte: Matrix Partners.
  20. 20. 4) Plano financeiro • A elaboração do plano financeiro é complexa e compreende diversos passos • Investimento inicial (investimentos fixos, capital de giro e investimentos pré-operacionais) • Estimativa do faturamento e custos da empresa • Demonstrativo de resultados • Indicadores de viabilidade (ponto de equilíbrio, lucratividade, rentabilidade, ROI) • Para fins didáticos, será montado um plano mais simples de um exemplo, numa metodologia aceita pelo mercado • Em termos gerais, o plano financeiro deve ser feito do micro para o macro – primeiro se testa a viabilidade micro-econômica do modelo, para depois partir à estruturação do plano financeiro em si
  21. 21. Exemplo de análise micro-econômica de um negócio • Negócio exemplo: e-commerce de perfumes importados • • • Objetivo da análise: comparação LTV x CAC 1º passo: Estimativa do LTV 2º passo: Estimativa do CAC LTV Estimado (%) Ticket Médio Desconto na Compra da Mercadoria (-) Custo da Mercadoria (-) Impostos sobre o faturamento (-) Loja Virtual (-) Meios de Pagamento (-) Embalagem (-) Seguro Obrigatório (frete) (-) Frete (-) Infa-estrutura para armazenagem dos produtos (=) Margem por venda 50,0% 50,0% 6,8% 2,3% 6,4% 1,0% 1,0% 7,5% 0,5% 24,4% R$ 200 100 100 14 5 13 2 2 15 1 49 Lifetime Value 24,4% 49 OBS: Não estão inclusos nesta análise o CAC, os investimentos, custos fixos e despesas. Premissas em amarelo. Além disso, considerou-se que o frete será grátis (pago pela empresa) e os compradores não serão recorrentes.
  22. 22. Exemplo de análise micro-econômica de um negócio CAC Estimado Volume de pedidos Conversão dos pedidos em vendas Conversão dos visitantes em pedidos Visitantes (leads ) para uma venda CPC médio das campanhas Custo de aquisição de um cliente 1 75% 1,5% 89 0,30 26,67 Comparação CAC x LTV Custo de Aquisição do Cliente Lifetime Value LTV / CAC • 26,7 48,9 1,83 Viabilidade micro-econômica: OK IMPORTANTE: Se o exemplo em questão fosse um e-commerce com foco em perfumes populares ao invés de importados, o ticket médio seria muito menor, o que reduziria o LTV e inviabilizaria o negócio (LTV < CAC) OBS: Premissas em amarelo. Considerou-se apenas a realização de links patrocinados para a captação de clientes.
  23. 23. Estruturando o plano financeiro • Uma vez verificada a viabilidade micro-econômica do negócio, o próximo passo é estruturar o plano financeiro • Para tornar a análise mais simples, será mostrado apenas como criar o relatório DRE (Demonstração do Resultado do Exercício) • Próximos passos: estimar o faturamento mensal para depois estimar as outras variáveis da DRE Faturamento Mensal Estimado Visitantes (leads ) para uma venda (#) Custo de aquisição de um cliente (R$) Ticket Médio (R$) Visitas mensais (#) Vendas mensais (#) Faturamento mensal (R$) OBS: Premissas em amarelo. 89 26,67 200,00 10.000 112 22.500
  24. 24. Estruturando a DRE do negócio exemplo Cálculo da DRE Receita bruta (-) Impostos sobre a receita (=) Receita líquida (-) Custos variáveis (-) Custo da Mercadoria (-) CAC (-) Loja Virtual (-) Meios de Pagamento (-) Embalagem (-) Seguro Obrigatório (frete) (-) Frete (-) Infa-estrutura para armazenagem dos produtos (-) Custos fixos e despesas (-) Tele-vendas (-) Marketing (Branding ) (-) Aluguel do escritório (-) Custos do escritório Ebitda/Lajida Depreciação/Amortização Outras Despesas/Receitas Operacionais Ebit/Lair Provisão Antes dos Impostos Lucro Líquido do Exercício
  25. 25. Obrigado! Felipe Perlino felipeperlino@gmail.com

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