O documento discute o marketing de produtos digitais e fornece um guia de três estágios para o desenvolvimento e lançamento de produtos digitais com ênfase na experimentação e aprendizado contínuo: 1) Ajustar o problema e solução com clientes; 2) Desenvolver e testar um MVP com clientes; 3) Escalar com foco no crescimento apoiado por métricas e experimentos de otimização.

1. Marketing de produtos digitais
Claudio Br
Analista de Negócios – Lambda3

2. O quê é um produto?
• O resultado de um trabalho?
• Uma soma de bem + serviço?
• A solução para um problema.

3. O que é Marketing?
• “(...) A meta é conhecer e compreender tão bem o
cliente que o produto se adapte a ele e se venda por
si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente
pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o
produto disponível.” – Peter Drucker

4. Mix de Marketing
Promoção
Produto
Preço
Praça

5. Não é para nos sentirmos assim:

6. O que é Marketing?
• Muito estudo do mercado?
• Planejamento? Pesquisa quantitativa?
–É “atuar no
mercado”

7. Como chegamos lá?
Como “atuamos no mercado?"
• Construir um produto de sucesso tem tudo a ver com
como lidamos com os riscos.
• Raramente estamos envolvidos em um daqueles
“projetos impossíveis”.
• Uma vez que o nosso negócio é fazer software, nosso
maior risco raramente é software.

8. Nossos riscos estão em
"clientes e problemas".

9. De olho no valor
Preço
•Preço pecuniário
•Constrangimento moral
•Dificuldade física
•Logística
•Economia
•Ganho de dinheiro
•Prazer físico
•Identificação
•Status social
Valor

10. Três estágios de um produto
• Estágio 1: Ajuste de problema/solução
• Estágio 2: Ajuste de Produto/Mercado
• Estágio 3: Escalar!

11. Estágio 1: Ajuste de problema/solução
• Nós temos um problema que valha a pena resolver?

12. Estágio 1: Ajuste de problema/solução
• Desacople o problema da solução:
– Os clientes para quem queremos construir uma solução
reconhecem a existência do problema?
– Como esse problema os afeta?
– Faça trabalho de detetive com foco no problema:
• Entrevistas
• Grupos focais
• Observação ativa e passiva
• Análise documental

13. As pessoas podem ser educadas e isso
pode não ser bom...
Pessoas podem dizer que o problema é importante por
educação e para não decepcioná-lo. O filtro é:

14. Observe como eles lidam
com o problema HOJE:
• Se eles não estão fazendo nada, é provável que a
solução do problema não seja tão importante.
• Se eles estão fazendo algo como usar uma solução
parcial ou desenvolvendo algo eles mesmos e não
estão felizes com isso...
– Temos uma grande chance de ter encontrado um
problema que valha a pena resolver.

15. Ok, temos um problema que
vale a pena resolver...
• Nos retiramos, não por semanas ou meses, mas por dias
para desenhar a melhor solução na qual podemos
pensar.
• Criamos uma visualização da solução:
– Protótipos funcionais
– Desenhos
– Software rodando*
• O objetivo é ouvir o cliente dizer “eu quero isso”.

16. Ouvimos “eu quero isso?”
• Opa, temos um problema que vale a pena ser
resolvido e o desenho inicial da solução, ou o que
podemos chamar de MVP:
– Produto mínimo viável

17. MMF Funcionalidades / Qualidade
MVP
O MVP
Tempo

18. Comprometimento dos clientes
• Quando o cliente potencial consegue visualizar a nossa
solução é provável que ele se torne tão ou mais
entusiasmado com o produto quanto nós.
• É hora de conseguir algum comprometimento:
– Pré-pagamento
– Exclusividade temporária
– Comprar agora
– Pagamento parcial
• Isso com garantia de devolução do dinheiro.

19. Estágio 2: Ajuste de Produto/Mercado
• Hora de se afastar novamente, não por meses ou
anos, mas por semanas e desenvolver o MVP.
• A liberação do MVP permite que o início do
aprendizado junto aos clientes.

20. Paixão - Razão
• Paixão e dedicação são fundamentais, contudo,
cuidado com os mitos da perseverança.
• Temos um produto mínimo disponível para um
número pequeno de clientes.
• É hora de experimentar, e de forma científica!

21. O que é um experimento?
Ideias
Aprender Construir
Dados Produto
Medir

22. Medimos o progresso
em aprendizado
Velocidade
Aprendizado Foco

23. Momentos
Foco
Ideias
Aprendizado Aprender Construir
Dados Produto
Medir
Velocidade

24. Medimos o progresso
em aprendizado
Velocidade
Aprendizado Foco

25. Sem aprendizado
Velocidade
Corremos
atrás do Foco
próprio rabo

26. Sem velocidade
Acabamos
com os
recursos
Aprendizado Foco

27. Sem foco
Velocidade
Otimização
Aprendizado
prematura

28. Antes do ajuste de Produto/Mercado
• Foco: Aprendizado validado
• Experimentos: “Pinotes” (grandes mudanças)
• Terreno: Qualitativo
• A amostragem não garante que você construirá algo de grande
sucesso e altamente escalável, mas te dá a “permissão” para dar o
passo adiante, construir seu produto e ver onde você vai chegar.
• Testes de usabilidade do Jacob Nielsen

29. Terceiro estágio: Escalar!
• Foco: Crescimento
• Experimentos: Otimização (melhorias)
• Terreno: Quantitativo
• Nesse ponto vale a pena fazer estudos quantitativos (testes A/B)

30. Como desenvolvedores, o que nos
falta para atuar no mercado?
• Menos do que parece.

31. Mas e o mix de Marketing?
Promoção
Produto
Preço
Praça

32. Apesar de haver muitos campos de estudo na área do
marketing, a essência do trabalho com produtos
digitais está na experimentação e isso nós
temos as condições para fazer.

33. O que já sabemos e o que
precisamos aprender:
Foco
Ideias
Aprendizado Aprender Construir
Dados Produto
Medir
Velocidade

34. Vamos começar!
Converse com a gente e saiba mais sobre área de
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Obrigado!