Habilidades Negociais e Pensamento Estratégico_port.ppt

ESCOLA DE NEGOCIAÇÃO
Habilidades Negociais e
Pensamento Estratégico

Escola de Negociação 3
Objetivos do Curso:
• Identificar um conjunto de habilidades pessoais
coadjuvantes ao manejo da negociação.
• Levar à compreensão acerca da importância do estilo e do
comportamento negociais para o resultado final.
• Adquirir visão ampla do pensamento dos grandes mestres
estratégicos, identificando neles a inspiração e os modelos
para:
– A melhoria das habilidades negociais.
– A motivação e a convicção para a busca do controle emocional e da
empatia
– O reforço do pensamento estratégico.
– A habilidade no controle de situações tensas da negociação.

Principais pontos:
• Habilidades negociais pessoais.
• Habilidades negociais em direção.
• Pensamento estratégico aplicado a
negociação.
• Desenvolvimento do estilo negociador.
• Controle emocional na negociação.

Conteúdos:
• Pensamento estratégico na negociação.
• Pensamento reflexivo e controle emocional do
negociador.
• Habilidades negociadoras em direção.
• Habilidades negociadoras em subordinação.
• Qualidades pessoais do negociador.
• Princípios gerais de estratégica aplicados ao
processo de negociação.

BLOCOS:
• Bloco 1 - ESTRATÉGIA
Sun Tsu, Sun Bin, Maquiavel
• Bloco 2 – PENSAMENTO REFLEXIVO e
CONTROLE EMOCIONAL
Marco Aurélio, Sêneca, Hagakure e
Myiamoto Musashi

BLOCOS:
• Bloco 3 – HABILIDADES EM
DIREÇÃO E EM SUBORDINAÇÃO
Maquiavel
• Bloco 4 – QUALIDADES PESSOAIS DO
NEGOCIADOR
Baltazar Gracián
• Bloco 2 – COMPORTAMENTO DO
NEGOCIADOR
Sun Bin

Aprender a pensar estrategicamente.
Primeiro passo no caminho da
profissionalização negociadora.

Um principio geral:
“Ao final do jogo, o rei e o peão voltam
para a caixa.”
Antigo provérbio italiano anônimo.

O início…
… EPICTETO.
Epíteto foi um filósofo nascido na Frigia,
ano 55 DC, como escravo.
Seu pensamento é considerado a raiz da
psicologia do auto-controle que é utilizado
para a filosofia básica do negociador. Foi
seu discípulo Flávio Arriano quem
conservou seus ensinamentos.

Lições de EPITETO:
…nosso ponto de partida:
Existem três chaves para uma “boa vida”, entendido
como uma vida
 Dominar o desejo (os impulsos)
 Cumprir com o dever
 Aprender a pensar com clareza sobre si
mesmo e suas relações dentro da comunidade
dos seres humanos.

E, a partir destas lições, tratamos:
• Melhorar nossa capacidade analítica aplicada à negociação,
mediante o desenvolvimento básico do pensamento
estratégico.
• Melhorar nossa postura negociadora, variando o grau de
autocontrole que temos, passando de reações emocionais a
movimentos mais inteligentes.
• Melhorar nossa forma de comunicação.
• Aprender a escutar mais eficientemente.
• Profissionalizarmo-nos na negociação, tratando de sermos
mais eficientes e efetivos.

O que é estratégia?
Qual sua importância?
Quais os tipos de estratégia?

O que é Estratégia?
• Um curso de ação conscientemente desejado e
determinado de forma antecipada, com a finalidade de
assegurar o êxito dos objetivos.
• É, também, uma forma, é qualquer conjunto de ações
ou comportamento. Definir a estratégia como um plano
não é suficiente. É necessário um conceito que lhe
agregue um comportamento resultante.
Especificamente, a estratégia deve ser coerente com o
comportamento.

… Continuação….estratégia e…
É o processo através do qual o estrategista se
abstrai do passado para situar-se mentalmente em
um estado futuro desejado e, a partir desta
posição, tomar todas as decisões necessárias no
presente, para alcançar esse estado futuro
desejado.
E se abstrair do passado não significa não tomá-lo
como um ponto de partida ou comparativo.

Os tipos de Estratégia:
Existem dois enfoques principais da atividade de
pensamento estratégico:
- enfoque de preferência: que afirma que o futuro
é a continuação do presente que, por sua vez, é
continuação do passado.
- enfoque prospectivo: que sustenta que o futuro
não é necessariamente a prolongação do passado.
A estratégia pode ser concebida independente do
passado.

Os tipos de Estratégia:
• Existem também dois tipos de estratégia:
- A estratégia deliberada: “primeiro se pensa,
logo se atua”.
- A estratégia emergente: “a ação impulsiona o
pensamento”.

Conclusão:
“As estratégias mais eficazes são
aquelas que combinam a deliberação
e o controle com a flexibilidade e a
aprendizagem.”

BLOCO I
_____________________________
ESTRATÉGIA
SUN TSU

SUN TZU:
Sun Tzu Wu viveu e desenvolveu sua Arte
da Guerra por volta do ano 512 AC, sendo
general e estrategista. Mestre, entre outros,
de Napoleão, Maquiavel e Mao Tse Tung.

Resumo I
“Quando hajas compreendido a Arte da
Guerra não existirá uma só coisa que não
sejas capaz de compreender. Poderás ver o
caminho de todas as coisas.”

Resumo II
• Ganhar o mais possível, sem combater.
• Evitar a fortaleza, atacar a debilidade.
• Conhecimento prévio e imprevisibilidade.
• Velocidade e preparação.
• Influência sobre o outro.
• Liderança por caráter.

Resumen III:
A LIDERANÇA POR CARÁTER:
 temperar o caráter, não comente construir a imagem.
 guiar mediante o exemplo, não com palavras.
 compartilhar as tribulações, não somente os triunfos.
 motivar emocionalmente, não somente de maneira
material.
 encomendar as missões com clareza.
 obter que a estratégia impulsione a organização e não
o inverso.

Lição I
Tanto na guerra como nos negócios e na
negociação, o objetivo da estratégia é
colocar a nosso favor as condições,
julgando o momento preciso para mover-se
ou retirar-se, avaliando corretamente os
limites das possibilidades.

Lição II
O cérebro é a ferramenta a utilizar no
processo, porém o processo não se baseia
no pensamento linear, mas na combinação
do método analítico com a flexibilidade
para aceitar que a lógica da estratégia é
paradoxal.

Lição III:
Quando se aceita que a análise é requisito
indispensável para pensar estrategicamente,
ao nos confrontar com um problema, uma
tendência, uma situação ou eventos que
parecem constituir um todo, a primeira
coisa que fazemos é decompor esse todo em
suas partes constitutivas.

Lição IV:
Logo, principiamos a descobrir o significado de
cada uma das partes para, em seguida, reagrupá-
las de maneira calculada com o objetivo de
maximizar as oportunidades em benefício dos
interesses próprios ou corporativos.
No pensamento estratégico, o mais importante é
localizar e definir o assunto crítico , o problema,
mais do que descobrir a solução. Unicamente
assim se poderá realmente buscar a solução.

Lição V:
A estratégia é um plano abstrato que deve se
converter em plano de ação e que, como
conseqüência, requer reflexão e tempo.
A estratégia não é algo a se conceber em
cenários estáticos, onde os demais ou os
competidores não reagem ou onde não existam
descontinuidades. Requer flexibilidade e
revisão constante.

BLOCO II
_____________________________
PENSAMENTO REFLEXIVO E
CONTROLE EMOCIONAL
Miyamoto Musashi
Yamamoto
Sêneca
Hagakure
Marco Aurélio

YAMAMOTO:
HAGAKURE
“Oculto sob as Folhas”

Jocho Yamamoto
Yamamoto é o autor de Hagakure, breviário
da cavalaria medieval, inspirado no Código
Bushido.
O Código Bushido consiste em um
conjunto de lições filosóficas e de ética
vital.
Seu maior valor reside no desenvolvimento
da auto-disciplina interior.

Princípios do Bushido:
Bushido significa literalmente
“O caminho do guerreiro”
e se inspira em sete princípios básicos.

Primeiro princípio:
Sê honrado na forma de tratar com as
pessoas. Creia na Justiça, porém não
naquela que emana dos demais, mas na tua
própria justiça.
Somente existe o correto e o incorreto.

Segundo Princípio:
Ergue-te sobre as massas de pessoas que
temem agir. Ocultar-se como uma tartaruga
dentro do casco não é viver.
Substitua o medo pelo respeito e pela
precaução.

Terceiro Princípio:
Parte da justiça e da honradez é ter
compaixão. Ajuda teus companheiros em
qualquer oportunidade e, se a oportunidade
não surgir, deves sair de teu caminho para
encontrá-la.

Quarto Princípio:
Não tenho motivos para ser cruel. Não necessito
demonstrar minha força. Sou cortês, inclusive com
meus inimigos. Sem essa mostra direta de respeito
não sou melhor do que um animal.
Recebo respeito por minha firmeza na batalha,
porém também pela forma como trato os demais.

Quinto Princípio:
Somente tenho um juiz, que é minha própria
honra. As decisões que cada um toma e a
forma de executá-las são um reflexo de seu
verdadeiro eu.
Não é possível ocultar-se de si mesmo.

Sexto Princípio:
Quando digo que farei algo, é como se já
tivesse feito. Nada nesta terra me deterá na
realização daquilo que eu disse que faria.
Não dou minha palavra, não prometo. O
fato de falar põe em movimento o ato de
fazer.
Falar e fazer são a mesma coisa.

Sétimo Princípio:
Haver feito ou falado algo significa que esse
algo me pertence. Sou responsável por isso
e por todas as conseqüências que ocorrerem.
As palavras de um homem são como suas
pegadas. Podes segui-las onde quer que ele
vá.

Princípios complementares:
• O caminho do valente não segue a senda da
estupidez.
• Uma alma sem respeito é uma morada em ruínas,
deve ser demolida para se construir uma nova.
• A ofensa é como um poema: pode ser ignorada,
desconhecida, perdoada ou retirada, porém nunca
será esquecida.

OS TRÊS ELEMENTOS DO
PENSAMENTO REFLEXIVO
• EMOÇÃO: conhecimento e manejo.
• EMPATIA: conhecimento e manejo
• EXPLORAÇÃO DOS INTERESSES.

Sêneca
Marco Aurélio
O pensamento clássico aplicado ao
desenvolvimento reflexivo e ao
controle emocional do negociador.

MARCO AURELIO
Imperador e filósofo romano (121-180 AC).
Durante seu reinado, manteve prolongadas e
vitoriosas guerras contra os bárbaros, sendo
um dos últimos períodos de esplendor de
Roma. Suas reflexões estão inseridas nos
“Pensamentos”, de inspiração estóica.

Princípios de Marco Aurélio...
• Quando algo acontece, a única coisa que tens na
mão é a atitude que terás a respeito.
• O que em verdade nos espanta e nos desalenta não
são os acontecimentos exteriores por si mesmo,
mas a maneira com que pensamos sobre eles.
• Não temas a morte. Temas o temor da morte.

• As coisas são simplesmente o que são. Os demais,
que pensem o que quiserem, não é assunto nosso.
Nem vergonha, nem culpa…”
• A felicidade depende de três coisas: a vontade, as
idéias a respeito dos acontecimentos nos quais se
está envolvido e o uso que se faz dessas idéias.

• Querer agradar aos demais é uma armadilha
perigosa.
• Valoriza tua mente, aprecia tua razão, mas te
mantenha fiel a teu propósito.
• Define claramente a pessoa que queres ser.

• Cuidado com as companhias: o mundo está repleto
de semelhantes agradáveis e com talento. A chave
é associar-se com pessoas que te elevem, cuja
presença retira o melhor de ti mesmo.
• Exercita a discrição ao conversar.

• O pensamento claro é vital: é importante
aprender a pensar com clareza. Mediante
um pensamento claro somos capazes de
dirigir a vontade, sermos fiéis a nossos
autênticos propósitos e descobrir os
vínculos que nos unem aos demais e os
deveres que resultem dessas relações.

Marco Aurélio:
“ Ao despontar da aurora, faz-te estas
considerações: eu me encontrarei com um
indiscreto, um ingrato, um insolente, um
invejoso, um insociável…”
Livro II – Meditações

LÚCIO SÊNECA
Filósofo hispano-latino, nascido em
Córdoba (Espanha) (4-65 DC). Preceptor de
Nero e Cônsul Romano. Conselheiro de
Calígula e Cláudio.
Prolífico escritor, conservam-se quase todas
as suas obras, inspiradas na filosofia estóica
e de conteúdo moral.

Sêneca…
Decálogo de José Maria Peman
1. Igualdade de ânimo.
2. Desprezo pelas coisas menores.
3. Sorriso sem assombro ante as aparências brilhantes
exteriores.
4. Liberdade do espírito.
5. Paciência perante a adversidade.
6. Vigilância da palavra.
7. Moderação.
8. Decisão meditada.
9. Ação constante.
10. Abstenção da agressividade.

Sêneca…
Temperar-se:
- Nenhuma árvore é forte sem contínuos ventos,
porque com eles se fortificam as raízes.
- Compra somente o necessário, não o conveniente.
O desnecessário, embora custo um só cêntimo, é
caro.
- Em uma era se constrói cidades; em uma hora, as
destrói..

Sêneca…
Educação do caráter:
- No começo foram vícios, hoje são hábitos.
- Não podemos evitar as paixões, mas podemos
vencê-las.
- Pequena é a alma daquele a quem as coisas
terrenas debilitam.
- Com o fogo se prova o ouro, com a desgraça, o
coração.
- Merece sair enganado o que ao fazer um benefício
conta com a recompensa.

Sêneca…
Educação do caráter:
- Temos os vícios alheios diante dos olhos e os
próprios, nas costas.
- Os desejos da nossa vida formam uma cadeia
cujos elos são as esperanças.
- A decepção é muito menos penosa quando não
comemoramos o êxito por antecipação.
- A virtude não consiste em temer a vida, mas em
fazer frente as adversidades e não fugir delas.

Sêneca…
Para ser feliz, é imprescindível ter uma
saúde boa e uma memória ruim.

BLOCO III
_____________________________
HABILIDADES EM
DIREÇÃO E
SUBORDINAÇÃO
MAQUIAVEL

NICOLAU MAQUIAVEL:
Historiador e filósofo político florentino (1469-
1527).
Secretário da Segunda Chancelaria encarregada de
Assuntos Exteriores e Guerra da República de
Florença, diplomata entre 1504 e 1511.
Reorganizador do exército da República de
Florença.
Sua obra maior é “O Príncipe” (1532) inspirada
em César Bórgia.

Maquiavel e seu tempo:
O nome deste autor foi convertido, com o tempo,
em sinônimo de ação sem juízo moral.
Fundamentalmente, pensador político, suas
reflexões se adaptam a realidade de sua época e de
sua terra. Extrapolar, aplicando a conceitos
contemporâneos não é correto, assim como
tampouco justo.
A análise se centrará nos princípios contidos na
obra “Sobre a Arte da Guerra”, 1521.

Algumas lições:
• Dificilmente resulta vencido aquele que sabe
avaliar suas forças e as do inimigo.
• Há que se aconselhar com muitos sobre o que se
quer fazer e com poucos o que se quer realmente
fazer.
• Os bons generais nunca travam combate se a
necessidade não os obriga ou a ocasião não os
chama.

.....lições:
• Aquele que durante a guerra esteja mais atento a
conhecer os planos do inimigo e empregue mais
esforço em instruir as suas tropas incorrerá em
menos perigos e terá mais esperanças de vitória.
• A natureza produz menos homens valentes que a
educação e o exército.
• Na guerra vale mais a disciplina do que a
impetuosidade.

Convencimento – Resistências à
mudanças
• Os homens vivem tranqüilos se lhes mantém as
velhas formas de vida. A incredulidade dos
homens faz com que nunca acreditem no novo até
que adquiram uma firme experiência nele.
A natureza dos povos é pouco constante: resulta
fácil convencê-los de uma coisa, porém é difícil
mantê-los convencidos.

Conhecer a natureza humana:
Pode-se dizer dos homens o seguinte: são ingratos,
volúveis, simulam o que não são e dissimulam o
que são; fogem do perigo e são ávidos por
dinheiro. E, enquanto recebem favores, são todos
teus, te oferecem o sangue, os bens, a vida e os
filhos, quando a necessidade se mantém distante
de ti. Mas quando esta se aproxima, te viram a
cara. Os homens esquecem mais rapidamente a
morte do próprio pai do que a perda do
patrimônio.

Evitar o ódio, manter o temor:
• O Príncipe deve fazer-se temer de maneira
que seja impossível ganhar o amor do povo,
mas evitando o ódio. Pode-se combinar
perfeitamente o ser temido e não ser odiado.
O Príncipe deve evitar tudo aquilo que lhe
possa fazer odioso ou depreciado.

As medidas radicais
• Aos homens, se lhes há de mimar ou
esmagar, pois se vingam das ofensas leves
já que as graves não podem; a afronta que
se faz a um homem, portanto, deve ser tam
que não permita temer sua vingança.

As recompensas
• Quem acredita que novas recompensas
podem fazer os grandes homens esquecerem
as velhas injustiças de que foram vítimas, se
engana.

Os castigos:
Pode-se fazer um bom ou um mau uso da
crueldade. Bem usadas podem-se se chamar
aquelas crueldades (se do mal é lícito dizer bem)
que se f azem de uma só vez e de um só golpe,
pela necessidade de garantir, e em seguida não se
insiste nelas, mas que se convertam no mais útil
possível para os súditos. Mal usadas são aquelas
que , poucas em princípio, vão aumentando ao
longo do tempo, ao invés de diminuir.

Castigos e recompensas:
• As injustiças devem ser feitas de uma só vez, de
forma a que, menos provadas, façam menos danos,
enquanto que os favores devem ser feitos pouco a
pouco com o objetivo de serem melhor apreciados.
• Pouquíssimos mas exemplares castigos são mais
clementes que aqueles cuja excessiva clemência
permitem que continuem e do qual sempre surgirá
males piores.

Fidelidade da palavra:
Não pode um Príncipe prudente – nem deve
– guardar fidelidade a sua palavra quando
tal fidelidade se volta contra si e tenham
desaparecido os motivos que determinaram
sua promessa. Se os homens forem todos
bons, este preceito não seria correto.

Escolha e administração de conselheiros:
Não há outro meio de se defender das adulações
que fazer compreender aos homens que não te
ofendem se te dizem a verdade; porém, quando
todos podem dizê-la te falta o respeito. Um
Príncipe prudente procura um terceiro
procedimento: escolhe homens sensatos e outorga
somente a eles a liberdade de lhe dizer a verdade e
unicamente aquelas coisas que lhes pergunta e não
de nenhuma outra.

Delegação das medidas impopulares:
Os príncipes devem executar através de
outros as medidas que possam lhes acarretar
ódio e executar por si aquelas que lhes
resultem o favor dos súditos. Deve estimar
aos nobres, porém não fazer-se odiar pelo
povo.

Alianças I:
• Para atacar outros, evita fazer aliança com
alguém mais poderoso do que tu, a menos
que sejas forçado a isso. A razão é que, em
caso de vitória, te fazes seu prisioneiro e os
príncipes devem evitar, na medida do
possível, estar estar a mercê dos demais.

Aliança II:
• Também se adquire prestígio quando se é um verdadeiro amigo e um
verdadeiero inimigo., quando se coloca resolutamente a favor de
alguém contra outro. Esta forma de atuar é sempre mais útil do que
permanecer neutro, porque quaando dois estados vezinhos entram em
guerra,
• También se adquiere prestigio cuando se es un verdadero amigo y un
verdadero enemigo, cuando se pone resueltemente a favor de alguien
contra algún otro. Esta forma de actuar es siempre más útil que
permanecer neutral, porque cuando dos estados vecinos entran en
guerra, como son de tales características que si vence uno de ellos haya
de temer al vencedor. El vencedor no quiere amigos dudosos que no lo
defiendan en la adversidad; el derrotado no te concede refugio por no
haber querido compartir su suerte con las armas en la mano.

Simular y disimular:
• Es necesario ser un gran simulador y disimulador:
y los hombres son tan simples y se someten hasta
tal punto a las necesidades presentes que el que
engaña encontrará siempre quien se deje engañar.
Cada uno ve lo que le parece, pero pocos palpan lo
que eres. La poca prudencia de los hombres
impulsa a comenzar una cosa y, por las ventajas
inmediatas que ella procura, no se percata del
veneno que por debajo está escondido.

A ação
• Quien deja a un lado lo que se hace por lo
que se debería hacer, aprende antes su ruina
que su preservación.

BLOCO IV
_____________________________
QUALIDADES PESSOAIS DO
NEGOCIADOR
BALTAZAR GRACIÁN

Baltasar Gracián:
• Baltasar Gracián e Morales nasceu em 8 de janeiro
de 1601 em Belmonte de Catalayud.
• El 30 de enero de 1619 ingresa al noviciado de los
jesuítas. La mayoría de sus obras fueron escritas
bajo seudónimo porque sus superiores jesuítas lo
consideraban “ocasión de disgustos y menos paz”.
• Publicó “El Héroe”, “El Político”, “Arte del
Ingenio”, “El Discreto”, “Arte de la Prudencia”,
“El Criticón” y “El Comulgatorio”.

BLOCO V
_____________________________
O COMPORTAMENTO DO
NEGOCIADOR
SUN BIN

Sun Bin:
Sun Bin Wu viveu e desenvolveu sua Arte
da Guerra na China, aproximadamente entre
80 e 100 anos depois de Sun Tsu, seu
bisavô.
Discípulo do mítico “Mestre do Vale do
Demônio”, é considerado o segundo maior
estrategista da história chinesa. Foi
conhecido em vida como “O Mutilado”.

Estratégia…
“Os ricos não estão forçosamente seguros,
os pobres não estão forçosamente inseguros,
a maioria não prevalece necessariamente, as
minorias não fracassam forçosamente. O
que determina quem ganha e quem perde,
quem está seguro e quem está em perigo, é
sua ciência, sua Estratégia.”

Comportamento:
• No dejes que nada te seduzca, no dejes que nada te
altere. Hay que centrarse sólo en lo que es
apropiado.
• Aunque seas sólido, mantente a la defensiva;
aunque seas fuerte, se evasivo.
• Mira con los ojos de todo el mundo y no habrá
nada que no puedas ver. Escucha con los oídos de
todo el mundo y no habrá nada que no puedas oír.
Piensa con la mente de todos y no habrá nada que
no puedas conocer.

Condução:
• Os chefes devem ser justos. Se não forem justos
carecerão de dignidade. Se carecerem de
dignidade, carecerão de carisma e seus soldados
não se enfrentarão até a morte por eles. Por esta
razão, a justiça é a cabeça da arte da guerra.
• Os chefes devem ser humanos. Se não são
humanos, suas forças não são eficazes. Se suas
forças não são eficazes, não obtém nada. Por isso,
a humanidade constitui os intestinos da arte da
guerra.

Condução:
• Os chefes devem ter integridade. Sem
integridade não têm poder; e sem poder não
podem obter o melhor de seus exércitos. Por
isso, a integridade é a mão da arte da
guerra.
• Quando se emprega as pessoas de forma
coerente com sua natureza, então as ordens
são executadas como uma corrente que flui.

Condução e Escolha de Colaboradores:
Há seis formas de escolher as pessoas para exercerem o
comando:
1. ENRIQUECÊ-LOS e observar se refreiam sua conduta para
provarem a sua humanidade.
2. ENOBRECÊ-LOS e ver se contém a altivez, para provarem seu
sentido de justiça.
3. DAR-LHES responsabilidades para ver se contém seu
comportamento despótico, para provarem sua lealdade.
4. TENTÁ-LOS, para provarem sua confiança.
5. PÔ-LOS em perigo e ver se se assustam, para provarem seu
valor.
6. SOBRECARREGUE-OS e veja se permanecem incansáveis,
para provarem como abordam estrategicamente os problemas.

Pensar, planejar, pensar:
• Pensar é necessário: tenho que resolver?,
quando?, por que?, o que preciso para
conseguir um bom resultado?, estou
fechando algo ou deixando em aberto?,
estou só nisso? Tenho aliados?
• Planejar é imprescindível: é a diferença
entre a eventualidade e a certeza.

Melhorar o comportamento negociador:
• Sutileza.
• Discrição.
• Imprevisibilidade.
• Criatividade.
• Sem angústias.

• Falar menos. Falar o necessário.
• Escutar muito, “ler” por trás das palavras.
• Escutar com atenção.
• Escutar com empatia.
• Manejar os tempos, com perguntas,
aclarações e reafirmações. Quando for
necessário, corte.

• Manejo eficiente da argumentação:
quando houver de deixar que se escolha
alguém, que se escolha entre nossas opções.

• Sempre recordar que informação é poder.
Deve-se investir tempo em recolher a
informação necessária.
• Quando houver que outorgar confiança,
confie no interesse do próximo, não espere
agradecimento nem confie em obtê-lo.
• Na medida do possível, colocar-se sempre
na posição em que o outro dependa de você.

• Em posição de subordinação, recordar que
os chefes gostam de ser ajudados, mas não
gostam de excessos.
• Toda derrota é odiosa e se é sobre o chefe
pode tornar-se potencialmente fatal.
• Importam os resultados. Nesta situação não
há direitos autorais.

• Recordar que a discussão é, em geral,
estéril, sobretudo a que se dá “por
posições”. Uma vitória em uma discussão
criará ressentimentos duradouros e será
perigosa no longo prazo. É melhor persuadir
através de ações: há que demonstrar, não
explicar.

• É necessário ser cuidadoso com a
argumentação, ser paciente e ter calma com
as palavras:
“Nenhum homem tem que se desesperar
pensando que não obterá adeptos para a causa
mais extravagante, se tem a arte suficiente para
apresentá-la com cores favoráveis.” (David Hume).

• Se não temos claro que linha de ação tomar,
melhor não começar. As dúvidas e
vacilações destruirão.

• Há que saber quando se retirar. Retirar-se
prudentemente não significa nem derrota, nem
rendição.
• Retirar-se quando tudo falha é a estratégia
definitiva. Em algumas circunstâncias, o
compromisso representa uma meia derrota e a
rendição, a derrota total.
• A retirada nunca deve ser feita sem pensar, de
forma impulsiva. A retirada é, também, uma
estratégia.

• Ter muito cuidado com as emoções
próprias, porém reconhecer que o outro
também as expressa. Há que se ver o que há
de útil nisso. Significa que é necessário ser
cuidadoso com as emoções do próximo,
mas aproveitar as oportunidades que nos
são oferecidas.

• Uma vez que se ganhou, é necessário saber
parar.
• Sempre é necessário atender a conjuntura,
porém sem perder de vista a estrutura.

• Acordos sensatos, eficientes e preservando
o ativo relacional.
Sensato é aquele que pode ser cumprido.
Eficiente será aquele que representa uma
porta para novas iniciativas.

Aplicar 100% seria ótimo;
50% estaria bem;
Não fazer nada seria desperdiçar
oportunidades.
É só começar, provar, praticas
e…praticar.

E sempre recordar…
“Ao final do jogo, o rei e o peão
voltam para a caixa.”
Antigo provérbio italiano anônimo.

Habilidades Negociais e Pensamento Estratégico_port.ppt

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Habilidades Negociais e Pensamento Estratégico_port.ppt

Semelhante a Habilidades Negociais e Pensamento Estratégico_port.ppt (20)

Habilidades Negociais e Pensamento Estratégico_port.ppt