Este documento fornece diretrizes para a elaboração de propostas comerciais bem-sucedidas. Ele discute a definição de proposta comercial, os tipos de propostas, como elaborar cada seção da proposta (capa, introdução, conteúdo e conclusão) e dicas para melhor atender o cliente.

1. PROPOSTAS COMERCIAIS

2. EMENTA
• Definição.
• Envio.
• Elaboração de uma proposta de sucesso; começo – meio - fim.
• Proposta técnica.
Tipos de propostas comerciais
• 5% - Adotam novos hábitos
• 9% - Valor (acham muito alto)
• 14% - Má qualidade do produto ou serviço
• 68% - Estão insatisfeitos com a atitude do pessoal (um mau

3. DEFINIÇÃO
• Proposta: Sugestão; aquilo que se propõe, que se sugere.
• Comercial: Que se refere ao comércio, à compra e venda de
produtos.
• Proposta comercial: documenta formal propondo
(oferecendo) de forma clara, determinado serviço e/ou
produto informando formas (prazos e valores) de adquiri-lo e
demais informações.

4. ENVIO
• Prazo de envio: imediato; após a reunião.
• Forma de envio: e-mail ou entrega presencialmente.
• Confirmação de recebimento (follow up): 2 a 3 horas após o
envio; sempre por telefone atentando para o alinhamento
para o próximo contato.
• Formato do arquivo: pdf e power point.

5. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE SUCESSO
• Capa
 Inserir logotipo de sua empresa.
 Inserir logotipo do cliente.
 Ideia de seriedade.
 Insira o nome do cliente.

6. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE SUCESSO
• Capa
 Evite o “colorido de carnaval”.
 Se for impresso, evite papel amassado e/ou papel reciclado.
 Não colocar endereço.
 Colocar telefone (discreto).

7. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE SUCESSO
• Inicio
 2 a 3 páginas
 Objetivo da proposta
 Detalhe qual o serviço e/ou produto.
 Motivação (citar motivos e argumentos
(citados na reunião) para a contratação do serviço).

8. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE SUCESSO
• Inicio:
 Cite informações do mercado (ecofranchising).
 Metodo e/ou demonstração do mapeamento das atividades.
Ex: escrito ou fluxograma.
Dica: lembre-se, vendemos conhecimento.

9. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE SUCESSO
• Meio:
 Informar investimento.
 Formas de pagamento; palavras chaves na reunião podem ajudar a
definir qual a melhor forma de pagamento a ser presentada na
proposta.
 Margem de negociação; atente para uma possível contra proposta
do cliente.

10. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE SUCESSO
• Meio:
 Atenção; preço abaixo do mercado - preço muito acima do
mercado.
 Referencia; utilize tabela de preços franqueadora.
 Informar prazo do projeto.

11. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE SUCESSO
• Fim
 2 a 3 páginas.
 Atenção; preço abaixo do mercado - preço muito acima do
mercado.
 Referencia; utilize tabela de preços franqueadora.
 Informar prazo do projeto.

12. ELABORAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE SUCESSO
• Fim
 Informações acadêmicas do responsável pelo execução do projeto;
Dica: se houver experiências relacionadas ao projeto a ser executado
citar junto às informações acadêmicas.
 Cases de sucesso;
Dica: citar clientes e cases alinhado com a proposta realizados pela
equipe.

13. PROPOSTA TÉCNICA
• Evite formular propostas com o vocabulário técnico.
 Muitos consultores são expert em elaborar textos, porém muitas
propostas são rejeitadas porque o cliente não entendeu o que
estava descrito. Seja o mais claro e simples possível, mas tome
cuidado para não faltar informações.

14. Para refletir...
• Pergunta: Quando falo de preço e valor, estou me referindo a
mesma coisa?
• Quais deles devem ser inseridos na proposta? Em qual
momento?

15. Detalhe do olhar...
Olhar apático
Traduz fraqueza e desinteresse, dando ao cliente, a impressão de
desgosto e dissabor pelo atendimento.

16. Detalhe do olhar...
Olhar brilhante:
Transmite ao cliente a sensação de acolhimento, de interesse no
atendimento das suas necessidades.
 Gostar do que faz
 Gostar de prestar serviços aos outros
 Gostar de ajudar o próximo

17. O que faz este brilho?
Vendo a criança brincar, é contagiante! Os brilhos nos olhos
contagia os adultos.
Contagie seus clientes...

18. O sorriso...
O sorriso abre portas e é considerado
uma linguagem universal.
O sorriso tem a capacidade de mudar
o estado de espírito das pessoas.
O coração alegre aformoseia o rosto,
Provérbios 15:13

19. A aproximação
O Objetivo é fazer o cliente sentir-se acolhido e certo de estar
recebendo toda a atenção necessária.
Pode ser:
 Cumprimento verbal
 Saudação
 Aceno de cabeça ou de mão

20. O que muda com a cordialidade?
Você está em qualquer lugar, vê uma pessoa mesmo que
desconhecida, essa pessoa te olha e diz:
-Bom dia!!!!!!!!!!!
Sempre que possível, tenham esta atitude, você pode mudar o dia das
pessoas!!
Não deixem que o mau atendimento, estrague você....
Ajude a melhorar o humor das pessoas (clientes ou profissionais).

21. A invasão
Ter limite entre o espaço pessoal, físico e social!!
Exemplos:
 Insistência excessiva para o cliente comprar;
 Falar excessivamente e mais que o cliente;
 Quando o cliente pergunta se esta tudo bem e o atendente começa
a contar a vida toda...

22. A primeira impressão...
Não teremos uma segunda chance
para deixarmos uma boa primeira
impressão !!
Por que?
Dificilmente o cliente irá voltar...
“Desenvolver” um novo cliente é
“mais caro” do que mantê-lo !!

23. A apresentação pessoal...
O atendente está na linha de frente da
empresa, portanto, logo, é o
responsável por representá-la !!
O correto é Transmitirmos
confiabilidade, segurança, bons serviços
e cuidado a fim de facilitarmos a
aproximação com o cliente.

24. Cumprimento caloroso...
Fará a diferença:
Aperto de mão frouxo: Transmite apatia,
passividade, baixa energia, pouca
interação...
Cumprimento muito forte: Causa mal-estar,
agressividade, invasão, desrespeito...
Cumprimento firme: Demonstra interesse,
firmeza, compromisso com o contato.

25. O tom da voz...
O tom de voz é a maneira de como
dizemos as palavras e é mais
importante do que as próprias
palavras.
 Fala e feição devem estar
congruentes...

26. Saber escutar...
Escutar é muito mais do que ouvir.
Entre o emissor e o receptor não
pode haver ruídos...
Não escutar o cliente é não
conceder a ele a oportunidade de
expressar sua verdadeira
necessidade !!

27. Agilidade...
Atender com agilidade significa ter
rapidez sem perder a qualidade do
serviço prestado.
 Transmite a ideia de respeito ao
tempo do cliente.

28. Calor no atendimento...
No atendimento caloroso o atendente
satisfaz as necessidades do cliente de
estima e consideração.
O atendimento áspero transmite a
sensação de desagrado, descaso e
desrespeito, alem de retornar ao
atendente como bumerangue...

29. Posturas inadequadas...
Se escorar nas paredes da loja ou debruçar a
cabeça na mesa;
Mascar chicletes ou comer na frente do
cliente;
Gritar para pedir alguma coisa;
Criticar os colegas de trabalho para o cliente;
Usar o cliente como “desabafo” dos
problemas pessoais ou colocar
descontentamentos salariais;
Discutir com colegas de trabalho na frente
dos clientes.

30. Frases proibidas
O senhor DEVERIA AGRADECER O QUE A
EMPRESA FAZ PELO SENHOR...
Aí vem ele de novo...
Não fale “SÓ UM MINUTINHO”. Troque por
“VOU PRECISAR DE MAIS ALGUNS MINUTOS,
POR FAVOR...” se possível usar o nome do
cliente.
Nunca inicie uma frase com “NÃO”. Sugira o
que pode ser feito.

31. Os desafios do atendimento
Essas situações exigem um alto grau de maturidade, atenção e jogo
de cintura
E ainda
Um alto nível de inteligência emocional.
CLIENTE NERVOSO E COM RECLAMAÇÕES !

32. Clientes nervosos...
1. Permita que ele diga tudo, sem interromper. Isto é
uma espécie de catarse que significa esvaziar,
livrar-se do problema;
2. Jamais confronte-o, pois isso levaria a uma
discussão cuja dimensão poderia ser incalculável;
3. Anote as causas da insatisfação como forma de
respeito ao problema e credibilidade no assunto;
4. Ser cortês, assumindo uma postura natural. Dessa
forma não haverá passionalidade e sim
racionalidade.

33. Reclamações...
Atenda o cliente com cordialidade e
espontaneidade;
Escute com total atenção, sem
interrompê-lo;
Anote todas suas reclamações, agende
um prazo para solução e cumpra o prazo
combinado;
Seja objetivo na justificativa.

34. Resumindo...
Atender aos requisitos, conforme padrão adotado;
Exceder suas expectativas;
Antecipar suas necessidades.
O cliente pode NÃO ter sempre razão, mas deve
sempre ser ouvido.
Cada cliente insatisfeito relata a situação para mais
20 pessoas, enquanto que os satisfeitos relatam
apenas para mais 05 pessoas.