O documento discute aspectos da comunicação, negociação e vendas. Apresenta o conceito de comunicação e sua importância para a negociação e o sucesso das vendas. Também discute os elementos do processo de comunicação e como a inteligência interpessoal é relevante para a negociação. Por fim, explica o funil de vendas e suas três etapas: topo, meio e fundo.

1. ASPECTOS DA VENDA E
NEGOCIAÇÃO
LETÍCIA FONSECA

2. Assuntos a ser abordado:
Comunicação
Negociação
Vendas

3. Disciplina de comunicação e vendas
Título da apresentação
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Viver sem saber se vai
faturar no próximo mês

4. Disciplina de comunicação e vendas
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Em geral, nas organizações, principalmente em atividades
administrativas, em média 80% do tempo é investido em
comunicação com outras pessoas. Há um forte vínculo
entre a habilidade de comunicar e negociar. Afinal,
negociação não é nada mais do que um processo de
comunicação bilateral, onde vários aspectos da
comunicação são
amplamente explorados.

5. Disciplina de comunicação e vendas
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5
Sendo assim, podemos afirmar que o sucesso ou fracasso
de uma negociação em venda está diretamente
relacionado ao adequado desenvolvimento da habilidade
de comunicação e negociação. A definição de
comunicação não é fácil de formular. Não se trata de uma
coisa, e sim de um processo composto por algumas
articulações, que devem estar presentes na ordem certa
para que ocorra a comunicação.

6. Disciplina de comunicação e vendas
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6
Você já parou para pensar que, um
bom profissional, precisa
compreender sobre o processo de
negociação?

7. A importância de saber se comunicar
durante uma negociação.
Título da apresentação
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8. A importância de saber se comunicar
durante uma negociação.
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NÃO NEGOCIAMOS APENAS QUANDO QUEREMOS VENDER ALGO ;
Quando utilizamos negociação?
 Para estabelecer uma relação com o cliente;
 Para convencer alguém sobre uma ideia;
 Para buscar um acordo profissional.

9. “
”
APESAR DE SER UMA EXIGÊNCIA CONSTANTE, NÃO
É FÁCIL REALIZAR UMA BOA NEGOCIAÇÃO EM
VENDAS, SEM A AJUDA DE PROFISSIONAIS
CAPACITADOS
Título da apresentação
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10. A importância de saber se comunicar
durante uma negociação.
Título da apresentação
10
Um bom profissional precisa compreender sobre o processo de negociação.;
O sucesso ou o fracasso da venda depende da sua habilidade em se comunicar
Saber estreitar relacionamentos é o segredo para uma comunicação eficaz.

11. Processo de Comunicação
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Os ruídos de comunicação, que podem ser entendidos como efeitos
indesejáveis percebidos no processo de comunicação, podem
provocar erros nas mensagens e mal entendidos que, na maioria
das vezes, prejudicam o bom andamento do trabalho.

12. Elementos do Processo de Comunicação
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13. Elementos do Processo de Comunicação
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14. As inteligências no processo de
Comunicação
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É possível identifica-la como a compreensão das informações que
foram recebidas ao longo da negociação. Um exemplo são as
pessoas que conseguem calcular de cabeça a quilometragem de um
lugar a outro, porcentagem de desconto. Isso é bastante visto, ou
mais facilmente identificado, quando as informações passadas por
alguma das partes tratam de números e suas aplicações e
implicações.
Inteligência lógico Matemática

15. As inteligências no processo de
Comunicação
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É a capacidade humana de entender suas próprias emoções e
buscar a solução primeiro para os problemas pessoais e depois se
dirigir para qualquer tipo de negociação.
Inteligência lntrapessoal

16. As inteligências no processo de
Comunicação
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16
É aquela utilizada pelo negociador para desenvolver observações e
interpretações sobre a outra parte. É possível, para as pessoas com
essa inteligência mais desenvolvida, que seja analisada a empatia
do outro, bem como sua cognição social.
Inteligência interpessoal

17. Negociação cognitiva:
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A negociação cognitiva é baseada no fato de que a natureza e a qualidade das
relações interpessoais desempenham papel significativo na resolução de
conflitos. Diferentemente da negociação primal, que consiste num processo de
imposição de vontades, a negociação cognitiva considera as emoções e as
particularidades associadas ao relacionamento como elementos centrais para o
sucesso na superação de impasses. É preciso desenvolver a interação e ensejar
confiança entre as partes, na qual a escuta proativa se apresenta como fator
decisivo para o sucesso da negociação cognitiva.
Escuta proativa

18. Negociação cognitiva:
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18
É uma habilidade inerente à inteligência interpessoal, que consiste na
capacidade de captar a mensagem enviada, de forma construtiva e isenta de
prejulgamentos, com focalização no entendimento das emoções, necessidades,
aspirações e valores do outro. É a maneira mais efetiva para demonstrar
empatia, escutando e entendendo a outra pessoa, como maneira de melhorar a
compreensão mútua. Portanto, é também classificada como escuta
empática.
Escuta proativa

19. Processo de Negociação:
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Entre pais e filhos;
Se encontra presente em praticamente todos os tipos de relações entre pessoas e
nas mais diversas situações. Dentre elas, exemplificam-se:
Entre patrões e empregados
Entre colegas, pares, amigos, companheiros;
Entre partidos políticos.;
Entre quem produz e quem
consome

20. Processo de Negociação:
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20
Entre governantes de diferentes países;
Se encontra presente em praticamente todos os tipos de relações entre pessoas e
nas mais diversas situações. Dentre elas, exemplificam-se:
Entre quem tem e quem não tem.
Entre setores de uma
sociedade;

21. Administração Estratégica de vendas
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A atividade de vendas está presente desde longos tempos na história humana.
É pertinente se questionar: o que motiva a realização dessas trocas? As vendas
fornecem um produto ou serviço necessário à vida do indivíduo. A
atividade de vendas começa com uma questão básica: o que vender. Apesar
dessa pergunta ser elementar, talvez o momento de escolha sobre o que
vender seja uma das mais difíceis decisões a serem respondidas.

22. Administração Estratégica de vendas
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A atividade de vendas tem que refletir uma visão estratégica da organização,
seja esta expressa em um plano de vendas, um planejamento estratégico, um
plano de marketing ou em um plano de negócios. Assim, a atividade de vendas
deve responder às estratégias estabelecidas em um planejamento de
marketing sendo, portanto, resultado de um direcionamento claro quanto a
qual destino se pretende alcançar através da definição de produtos, preços,
forma de distribuição e ações promocionais.

23. Funil de Vendas
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O funil de vendas conta com
três etapas: topo, meio e fundo
do funil.

24. Funil de Vendas
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É a etapa em que as pessoas ainda não conhecem uma
empresa ou não estão interessadas na contratação de
produtos/serviços. É o momento em que ela quer resolver
um problema ou aprender algo interessante para o seu dia a
dia, portanto a principal função desta etapa é: criar audiência
e atrair pessoas, para isto é necessário utilizar as seguintes
ferramentas de marketing digital:
- Blog (com posts otimizados);
- Postagens em mídia sociais com conteúdo viral;
- Criação de vídeos criativos para viralização.
Topo de Funil

25. Funil de Vendas
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Após atrair pessoas e criar audiência, é o momento de extrair o
público-alvo dele, pois é este que possivelmente deixará de ser
apenas um visitante das páginas da empresa e se tornar lead. A
principal função do meio do funil de vendas é extrair os leads
bons, ou seja, você precisa mostrar ao público certo, porque você
é a marca certa para ele apostar e comprar, logo as principais
ferramentas utilizadas são:
- Materiais ricos (como e-books, guias, materiais exclusivos da
empresa);
- Brindes;
- Landing pages para obter informações dos interessados.
Meio de Funil

26. Funil de Vendas
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Para este público será possível criar estratégias que mostrem a ele
o quanto a empresa é interessante, ou seja, a função é mostrar aos
clientes que não só uma compra na empresa vale a pena, mas
também vale comprar sempre ou contratar sempre os serviços.
Para isso, é preciso utilizar as ferramentas com cautela e
criatividade para não afastar estes clientes da empresa como:
-Webnars para aproximar o público;
-Congressos online com assuntos interessantes;
-E-mail marketing oferecendo descontos e promoções.
Fundo de Funil