O documento discute o conceito de livecommerce, que é a humanização do comércio eletrônico através de vendas ao vivo. Apresenta exemplos de sucesso na China, onde o formato explodiu em 2019, e casos iniciais no Brasil durante a pandemia. Também fornece dicas para um livecommerce de sucesso, como planejamento, dinâmica, interação com o público e processamento de vendas.

1. Livecommerce
“A humanização do comércio eletrônico”
E-commerce Brasil
Marketplace Conference 21
Por In Hsieh
16/03/2021

2. In Hsieh - CEO Chinnovation
Chinnovation: desenvolvimento de negócios e investimentos com base tecnológica
Brasil<>China
. Ex-Head of E-Commerce Latam at Xiaomi (ecossistema de produtos conectados)
. Co-Fundador Baby.com.br (ecommerce B2C de produtos para bebês com mais de US$
30 milhões em capital de risco), entre outros
. Equipe de Startup do Submarino em 1999

3. Passado
A China realmente inova?

4. A China realmente inova?
Pagamento via celular
Visão EUA
Inovação Tecnológica
“Transformar o mundo e
salvar a humanidade”

5. A China realmente inova?
Pagamento via celular
Visão China
Transformação Digital
“Resolver problemas reais de forma simples e barata
para escalar para milhões de pessoas
Ganhar dinheiro de forma diferente Xiaomi x Samsung”
Visão EUA
Inovação Tecnológica
“Transformar o mundo e
salvar a humanidade”

6. Índice PIB-digital (penetração da internet na economia)
Source: Boston Consulting Group, 2017
China já é benchmark de
Transformação Digital há alguns anos
Números da
Academia Chinesa
de Ciências já
indicam mais de 30%
de penetração do
digital no PIB chinês
em 2019

7. Líder isolado em pagamento por celular
(novo campo de batalha: biometria facial)
2016 2020
USD 112
bilhões
USD 283
bilhões
USD 9.000
bilhões
(USD 9
trilhões)
USD 47.000
bilhões
(USD 47
trilhões)
Diferença 80x 166x

8. Liderança em E-Commerce
Penetração no
total do varejo
Share mundial
Estudos indicam penetração em 2020 de 52,1% (eMarketer) do e-commerce no varejo

9. Empire
Model
Ecosystem
Model

10. Empire
Model
Ecosystem
Model

11. Inovação Chinesa: Ecossistema (Alibaba)
“Somos uma empresa de dados (não somos um e-commerce)”
Grupo Alibaba = Mercado Livre + B2W + Google + Pão de Açúcar + Rappi + Twitter + Visa + datacenter
+ Netflix + Youtube + Fedex + clube de futebol (Palmeiras?) + produtora de cinema + Cinemark + Decolar
+ rede de hotéis autônomos + carros autônomos + plataforma médica (AliHealth)
New Retail
New
Manufacturing
New Finance
New
Technology
New Energy

12. SuperApp é a interface de um ecossistema de negócios
com os clientes
(nenhum SuperApp nasce Super)
Mais de 1 bilhão
de usuários
Transacional
Pagamentos
Conhecimento
profundo do
consumidor
Domínio de
tecnologia
Capital de risco
Alta frequência
todas as empresas
na China
Pagamentos,
redes sociais, varejistas,
supermercados, notícias,
videos, jogos, música,
serviços online,
transporte, alimentação,
serviços públicos...
a vida inteira de um
usuário chinês
ecossistema SuperApp

13. Concorrência na China
não é só entre empresas do mesmo setor,
é entre os ecossistemas
as principais empresas na China são parte
do ecossistema do Alibaba ou Tencent
que concorrem entre si.
quem controla o relacionamento com os
clientes são os ecossistemas, por isso, as
empresas chinesas precisam aderir e
algumas viram exclusivas
Inovação Chinesa: Ecossistema
ALIBABA
2 Principais Ecossistemas Chineses
TENCENT
Walmart
Google
Carrefour

14. Market Cap:
R$ 260 Bi
Market Cap:
R$ 160 Bi
Market Cap:
R$ 48 Bi
Market Cap:
US$ 88 Bi
Private Round
Fund Raising:
> US$ 3,5 Bi
Private Round
Fund Raising:
> US$ 1 Bi
Valuation:
US$ 25 Bi
SuperApps baseados no modelo chinês
em operação/lançamento no Brasil
Não são meros varejistas e nem só startups, são ecossistemas tecnológicos que
detém relacionamento com clientes e principalmente seus dados
Volume significativo das
vendas online de
perecíveis do Carrefour
São só novos players
no setor de varejo de alimentos?
2,5 milhões de pedidos
no Black Friday

15. Estratégia Digital China
by Chinnovation
Modelo de
negócios de
Ecossistemas
SuperApps e
Fintechs Capital
como vantagem
competitiva
(M&A)
Digitalização e
Integração de
Tudo
Cultura,
Mentalidade e
Gestão de
Startup
Visão Alibaba:
Não é aumentar os 25% do
varejo chinês que já é online
mas digitalizar os 75% que
ainda está offline (e podem
continuar no mundo físico)
Digitalização de tudo
>>
Dados
>>
inteligência artificial

16. Livecommerce
a maior tendência do varejo na década

17. Centro de treinamento
de Livecommerce
Iniciou em 2016 e explodiu em 2019
Fase de maturidade, com escala e profissionalismo
Mercado chinês livecommerce faturou USD 63 bilhões em 2019
Aproximadamente 10% do total do E-Commerce do pais.
Se o livecommerce chinês fosse um país, seria 5x maior do que o e-
commerce brasileiro inteiro em 2019
Existência de APPs especializados com tráfego próprio como o Taobao
Live, do Alibaba
Cenário do Mercado Chinês de Livecommerce

18. Ainda não era timing para o Brasil

19. Cenário do Mercado Chinês de Livestreaming
Sucesso inicial com e-sports (transmissão ao vivo de jogos eletrônicos)

20. Cenário do Mercado Chinês de Livestreaming
Sucesso inicial com e-sports (transmissão ao vivo de jogos eletrônicos)

21. Principais fontes de receita/formas de monetização
Cenário do Mercado Chinês de Livestreaming
E-sports
Presentes
virtuais
Publicidade
Entretenimento
Presentes
virtuais
Publicidade
Educação
Cobrança
de uso
Corporativo
Cobrança
pelo uso
E-commerce
Venda de
produtos e
serviços

22. Evolução do Livecommerce no Ocidente
Live de
produto
Live de
vendas
Livecommerce

23. Características do Livecommerce na China
Ao Vivo
Video
Interativo Ecommerce
Mobile
Integrado
único
APP
Por isso o livecommerce não é apenas uma nova versão das vendas pela tv

24. Características do Livecommerce na China
Contador do total de participantes interação com host e entre participantes, descontos de
tempo limitado, crédito para indicação para amigos, entre outras funcionalidades.

25. Características do Livecommerce na China
Performance pode ser várias vezes melhor do que e-commerce tradicional
Taxas de conversão
(percentual que compra do
total de usuários que entram no e-commerce)
. Ecommerce tradicional no ocidente
1~2%
. Livecommerce chinês
5~10%
. Livecommerce chinês
com super influencer
pode atingir
50%

26. Case pioneiro: em 2016, a atriz Angelababy vendeu
10.000 batons Maybelline em 2 horas, gerando
faturamento de USD 210.000
Em 5 minutos no Single’s Day de 2019, o Rei do
Batom Austin Li vendeu USD 50 milhões em
cosméticos de uma marca coreana. No dia inteiro,
gerou um total de USD 145 milhões.
A Top influencer Viya acumulou USD 15 milhões nos
4 primeiros meses atuando em e-commerce via
livestreaming
Cases de Livecommerce na China

27. Na primeira live da sua vida no dia 04/04, o empreendedor serial
Luo Yonghao vendeu mais de USD 15 milhões em produtos,
entre smartphones até alimentos
No dia 23/03, James Liang, CEO da maior agência online de
viagens do mundo CTrip, vendeu USD 1,5 milhão na sua
primeira live a partir de um destino turístico no sul da China
Na crise do Covid19, os influencer
chineses continuam sendo um importante
canal de comunicação e vendas turbinado
pelo livecommerce
Cases de Livecommerce na China

28. E o que pode ser vendido no livecommerce?
CATEGORIAS MAIS
VENDIDAS
Cosméticos
Alimentos e Bebidas
Moda

29. E o que pode ser vendido no livecommerce?

30. E o que pode ser vendido no livecommerce?
Venda por livecommerce de 5 lançamentos de foguetes por R$ 30 milhões cada
(na compra online, foi feito pagamento de reserva de R$ 420 mil

31. Livecommerce China
Ranking das Maiores Vendas
por Influenciadores
01-30/Setembro/2020
Fonte: dados consolidados por consórcio das empresas do setor
Mais sobre livecommerce e outras inovações chinesas
www.linkedin.com//in/yandi - www.linkedin.com/in/inhsieh
20,24
12,17
3,17
6,80
8,75
4,09
4,53
1,49
0,7
28,7
R$ 2,2 bi
R$ 1,09 bi
R$ 507 mi
R$ 470 mi
R$ 290 mi
R$ 260 mi
R$ 230 mi
R$ 220 mi
R$ 200 mi
R$ 180 mi
# Rede Influenciador(a) Itens vendidos
(em milhões)
GMV
(em reais)

32. E o que pode ser vendido no livecommerce?
O livecommerce chinês tem sido a salvação durante a pandemia não só do pequeno empresário mas também
do produtor rural (vendendo direto ao consumidor, do meio da sua plantação ou B2B)

33. E o que pode ser vendido no livecommerce?
O livecommerce chinês tem sido a salvação durante a pandemia não só do pequeno empresário mas também
do produtor rural (vendendo direto ao consumidor, do meio da sua plantação ou B2B)

34. Fatores de Sucesso do Livecommerce Chinês
Dinâmico,
engaja e
emociona
Entretem
Forma de
descoberta
de produtos
Aconselha
consumidor
Gera
confiança
Cheio de
promoções
exclusivas
Replica
experiência
offline

35. Livecommerce no Brasil

36. Cases Brasil @ Quarentena
Gusttavo Lima - 28/03/2020
731 mil acessos simultâneos
Duração total 5 horas
Doações de R$ 500 mil entre dinheiro e alimentos
Jorge e Mateus - 04/04/2020
3,1 milhões acessos simultâneos
Duração total 2 horas
Mais de 200 ton de alimentos doados
Explosão das lives musicais
As lives musicais e palestras online estão
cumprimento o mesmo papel dos
livestreamings de games na China, abrindo
as portas para o livecommerce

37. Formato Live de vendas via Facebook
A Casa do Videogame
Operando livecommerce há mais de 1 ano
Livecommerce no Brasil

38. Formato live de vendas via Instagram
Divina Madri
Começou durante a pandemia e rapidamente tornou-se a
referência de livecommerce de moda na região de São Carlos.
Primeira live equivaleu a 3 meses de vendas
Já fez live de 7 horas. Única diversão durante lockdowns
Abriu as portas para a cidade se torna a capital brasileira do
livecommerce
Livecommerce no Brasil

39. Livecommerce no Brasil
São Carlos
“A capital brasileira do livecommerce”

40. Livecommerce no Brasil
Formato live de vendas via Youtube
Loumar Turismo
Agência especializada em Foz do Iguaçú
Fez a primeira live em Agosto/2020
Transmissões do escritório e dos destinos turísticos
Ativação envolvendo base própria e influenciadores
Lives longas em datas especiais e relâmpagos com
promoções de FDS
Talentos pode surgir de qualquer lugar de dentro da
empresa, como o Kaká que era motorista

41. Livecommerce no Brasil
Formato livecommerce full via app próprio
Americanas.com
Primeiro grande e-commerce brasileiro a adotar o formato
Influencer Camila Coutinho conheceu o livecommerce pessoalmente na China

42. Formato livecommerce full via app e website próprio
Chocolateria Dengo
Via website próprio
Considerada modelo loja ao vivo
Livecommerce no Brasil

43. Livecommerce no Brasil

44. Segredos de um Livecommerce
e vários insights

45. Check-list para um Livecommerce de Sucesso
Pré
. Planejamento Geral
. Roteiro
. Apresentador
. Produtos
. Estratégia comercial
. Plataforma
. Equipe
. Local/cenário
. Equipamento
. Geração de tráfego
. Campanha e atencipação
Durante
. Dinâmica
. Interação e atendimento ao
público
. Monitoramento da reação e
interação do público
. Monitoramento do estoque e
dos produtos
. Monitoramento da audiência
. Monitoramento das vendas
Pós
. Processamento do
pagamento
. Entrega dos produtos
. Suporte e atendimento ao
cliente

46. Insights para um Livecommerce de Sucesso
1. Uma live com poucos usuários engajados pode ser melhor do que muitos distraídos
2. Com horário e apresentador fixo, live pode entrar na agenda do público
3. Use gatilhos mentais. Escassez, tempo e estoque limitados.
4. Dê as boas vindas e dirija-se frequentemente ao público pelo nome.
5. Crie uma comunidade, inclusive com um nome para os membros.
6. Faça uma antecipação no início da live dos produtos e principalmente promoções
7. Interaja com o público, faça perguntas sobre preferência e capture essas informações para
uso. Identifique e resposta às objeções. Aumente confiança.
8. Esteja preparado para o imprevisto. Ele pode ser benéfico
9. Cada live é diferente da outra. Adicione elementos surpresa.
10. Varie o ritmo e o tom de voz. Transmita segurança, faça pausas estratégicas. Repita
informações importantes.
11. Live é um trabalho de equipe.

47. Take-Aways
. Encaixa-se no gosto do brasileiro pelo conteúdo em formato vídeo
. Permite a expressão da criatividade
. Pode ser simples ou uma grande produção
. Engaja e diverte
. Gerar tráfego é fundamental
. A diferença está no processo de venda, o atendimento e a operação permanecem
. Considerada a maior revolução da década do varejo
. Humanização do e-commerce
por In Hsieh – in@chinnovation.net – Fevereiro/2020

48. Se você já atua no comércio eletrônico,
entenda que o livecommerce é um
formato totalmente novo.
Se ainda está começando, ele vai
permitir que você supere seus
concorrentes que estão há anos no
e-commerce, pois eles também estão
aprendendo.
O livecommerce é uma nova largada
para todos.

49. (11) 983529638
in@chinnovation.net
Linkedin + Wechat + Instagram
Facebook + Twitter + TikTok + ClubHouse
@inhsieh