O documento fornece instruções sobre as etapas de um ciclo de vendas, desde a prospecção e qualificação de clientes até a negociação e assinatura de contratos. Ele descreve cada etapa do processo, incluindo como identificar necessidades do cliente, desenvolver soluções, apresentar propostas e negociar acordos finais.

1. Workshop de vendas
= NEGOCIAÇÃO

2. o que é
NEGOCIAÇÃO
?

3. o que é
NEGOCIAÇÃO ?
É um processo através do qual as
partes envolvidas se deslocam de
suas posições originais, inicialmente
divergentes, para um ponto no qual o
acordo possa ser realizado.
FONTE: NEGÓCIO FECHADO! A ARTE DA NEGOCIAÇÃO
PAUL STEELE/JOHN MURPHY/RICHARD RUSSIL
MAKRON BOOKS DO BRASIL ED. LTDA.

4. nosso
CICLO DE VENDAS
PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO
18. Assinatura do Contrato
MOTIVAR
AÇÃO FECHAMENTO PREPARAÇÃO
2. Despertar Interesse
3. Abordagem
4. Identificação de Dores
5. Análise do Poder
6. Identificação de Budget
7. Levantamento de Necessidades
1. Mapeamento
17. Negociação do Contrato
16. Fechamento
15. Negociação da Proposta
14. Emissão da Proposta
12. Identificação de Concorrentes
Ciclo de
Vendas
11. Demonstração e Validação 9. Desenho da Solução
10. Aprovação
Interna
8. Engajamento – Coleta de itens acima
13. Refações para emissão

5. prospecção &
QUALIFICAÇÃO
§ Despertar interesse
§ Abordagem
§ Identificação de dores
§ Análise de decisores
§ Identificação da verba
§ Levantamento de necessidades

6. § Despertar interesse
CURVA DE VALOR:
• cases de sucesso
• credibilidade da marca
• relacionamento
• entregas
• projetos incentivados (em estudo)
• ROI
• relacionamento dos projetos com
o público do cliente
• Comprometimento
• Pós venda.

7. § Abordagem
POR TELEFONE: captação
PRESENCIAL: demonstração /
apresentação
E-MAIL e REDE SOCIAL: gerar
oportunidade
• prepare-se cuidadosamente (use o
google alerta)
• Conheça as prioridades
• Faça perguntas poderosas
• Ouça atentamente
• Use as técnicas do Dale Carnegie
. Torne-se verdadeiramente interessado na
outra pessoa
. Sorria, mesmo ao telefone
. Fale de coisas que interessam à outra
pessoa
. Faça a outra pessoa sentir-se importante
. Veja a situação do ponto de vista da
outra pessoa
. Lance com tato um desafio
. Comece com um elogio

8. § Identificação de dores
POSIÇÃO X INTERESSE
v ALTA PRIORIDADE= PRECISA CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS SE NÃO AS CONSEGUIR SERÁ
PREJUDICADA DE ALGUMA MANEIRA
v MÉDIA PRIORIDADE= DEVE CONSEGUIR - ESPERA CONSEGUIR. SE NÃO CONSEGUIR A MAIORIA
DELAS, FICARÁ MUITO DESAPONTADO.
v BAIXA PRIORIDADE = PODERIA CONSEGUIR - GOSTARIA DE CONSEGUIR, MAS ESTÁ PREPARADO
PARA ADIAR SE FOR NECESSÁRIO.

9. § Identificação da verba
PERGUNTA DIRETA e PAUSA
DRAMÁTICA:
• Qual a possibilidade financeira de
investimento para este projeto?
Ensaie para perguntar de forma
segura, pois a voz revela
sentimentos, emoções e estados de
espírito.

10. § Levantamento de necessidades
BRIEFFING PRÉ-CONCEBIDO exemplo
Nome da empresa
Nome do projeto ou campanha
Data de realização:
Tarefa (o que deve ser realizado nesta atividade)
Objetivos do projeto: (o que você quer alcançar)
Objetivos do negócio : (o que o cliente quer alcançar).
Contexto do projeto: (detalhes relevantes do contexto)
Público alvo do cliente:
Estratégia do projeto: (como vamos motivar nosso publico
alvo a agir da maneira como desejamos?)
Vantagem competitiva circunstancial: (porque eles iriam
considerar o nosso produto ou serviço em detrimento de
outros?)
Mensagem chave: (Qual é a promessa ou benefício único mais
importante para o cliente? Em 25 palavras ou menos.)
Obrigações: (o que é obrigatório estar no contexto?)
Orçamento:
Datas chave:
Participaram da elaboração deste projeto:

11. PREPARAÇÃO
§ Desenho da solução
§ Demonstração e validação
§ Identificação de
concorrentes

12. § Desenho da solução
ESTUDAR FORMA DE
ENTENDIMENTO POR PARTE DO
CLIENTE
• Como eles entendem
melhor: auditivos, visuais,
cinestésicos
• Possíveis customizações
• Verificar adequações
quantitativas

13. § Demonstração e validação
VALORIZAR CASES DE SUCESSO
• Levar videos de
depoimentos dos clientes
• Verificar alinhamento da
oferta em relação à
expectativa do cliente

14. § Identificação de
concorrentes
RELACIONAMENTO:
• Estabelecer relações com
diferentes pessoas dentro da
estrutura do cliente

15. MOTIVAR
AÇÃO
§ Emissão da Proposta
§ Negociação da
Proposta

16. § Emissão da Proposta
ENTREGA PRESENCIAL:
Obrigatório sempre,
exceto o cliente não
dê a oportunidade.
 AS PROPOSTAS DEVEM SER MANTIDAS NA CONDICIONAL.
USE A TÉCNICA DO SE / ENTÃO
 LEMBRE-SE QUE AS PROPOSTA SÃO RECEBIDAS COM CONTRAPOPOSTAS,
PREPARE-SE, LEVE SEU POSICIONAMENTO DE CONCEDER OU NÃO
ESPAÇO PARA NEGOCIAR.

17. § Negociação da Proposta
O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER NOSSOS INTERESSES. OS INTERESSES SÃO O
QUE NOS MOTIVA E INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES, DESEJOS, TEMORES E
PREOCUPAÇÕES.
NAS NEGOCIAÇÕES, ESQUECEMOS COM FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS
DIFERENÇAS TEMOS DE CONCILIAR NOSSOS INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS
EM NOSSAS POSIÇÕES.
BATNA:
PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O MÉTODO TEM 3 ETAPAS:
 Primeiro você relaciona tudo o que poderia fazer se não
chegasse ao acordo.
 Segundo, você explora o melhor de suas opções e tenta melhorá-las.
 Finalmente, você escolhe a melhor opção. Esta é sua batna
Alternativas realistas ao invés de limites rígidos
(*) Roger fischer e willian ury, professores de harvard criaram a sigla batna – “best alternative to a negociated
agreement”
melhor alternativa para um acordo negociado

18. § Negociação da Proposta
CALCULE O VALOR DE CADA CONCESSÃO. ANTES DE FAZÊ-LAS, PERGUNTE
A SI MESMO
 QUAL O VALOR DA CONCESSÃO PARA A OUTRA PARTE?
 QUANTO VAI CUSTAR PARA MIM?
 O QUE EU PRECISO EM TROCA?
BATNA:

19. FECHAMENTO
POR RESUMO:
u RESUMINDO TUDO QUE FICOU COMBINADO ATÉ ENTÃO
u ENFATIZANDO AS CONCESSÕES QUE FEZ
u EVITE AÇÕES PROVOCADORAS
u DESTACANDO OS BENEFÍCIOS DA CONCORDÂNCIA COM
SUAS PROPOSTAS
POR AVALIAÇÃO:
u OUTRO LADO PARECE DISPOSTO A FAZER UM ACORDO,
MAS AINDA PARECE HESITAR
POR SUPOSIÇÃO:
u FAZ-SE UMA PERGUNTA QUE PRESSUPÕE QUE O
INTERESSADO VÁ COMPRAR
FECHAMENTO ALTERNATIVO:
u E / OU (EX.: ENTREGA GRÁTIS OU DESCONTO NO SEU
PRÓPRIO TRANSPORTE)
O FECHAMENTO “ CASO CONTRARIO”

20. NEGOCIAÇÃO DO
CONTRATO
§ AMARRAR AS PONTAS
“ PELA FALTA DE UM PREGO A FERRADURA SE PERDEU;
PELA FALTA DE UMA FERRADURA O CAVALO SE PERDEU;
PELA FALTA DE UM CAVALEIRO A BATALHA SE PERDEU;
TUDO PELA FALTA DE CUIDADO COM UM PREGO DE
FERRADURA”
BENJAMIN FRANKLIN
 VERIFIQUE O QUE FICOU COMBINADO
 OFEREÇA-SE PARA FAZERA REDAÇÃO
 PLANEJE DIFERENÇAS FUTURAS
 CONFIRMAR EXATAMENTE O QUE FICOU
COMBINADO
 RESUMIR OS DETALHES DO ACORDO POR ESCRITO
 CONCORDAR COM UM PLANO PARA RESOLVER
POSSÍVEIS DIFERENÇAS FUTURAS

21. NEGOCIAÇÃO
Quantos quadrados
podem ser vistos na
figura?