O documento fornece informações sobre o conceito, origem e evolução do franchising no Brasil e no mundo, incluindo definições, modelos de franquia, responsabilidades de franqueadores e franqueados, e requisitos legais.

1. Franquia
Sanmya F. Tajra
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sanmya@tajratecnologias.com.br

2. Relevância do Tema
Referência: GOOGLE – março de 2013
• Franquia – 6.760.000 sites
• Franchising – 27.600.000 sites
• Franqueado – 2.410.000 sites
• Franqueador – 142.000 sites

3. Origem
Nos EUA após a Guerra Civil
Singer - estabeleceu uma rede de revendedores de máquinas
de costura

4. Origem
• No século XX, a General Motors e a Coca-Cola passaram a
adotar o Franchising.
• A finalidade da primeira era expandir sua rede de
distribuidores e, da segunda, o engarrafamento de seus
produtos.

5. Origem
A explosão do Franchising só veio mesmo a partir dos anos 50,
quando milhares de ex-combatentes que voltaram para os
Estados Unidos realizaram o sonho de abrir seus próprios
negócios.
O fator histórico considerado responsável pelo crescimento do
sistema foi o surgimento do McDonalds em 1954, hoje o maior
franqueador do mundo.

6. Conceito
• Franchising é uma estratégia para a distribuição e
comercialização de produtos e serviços.
• É um método seguro e eficaz para as empresas que desejam
ampliar suas operações com baixo investimento,
representando, por outro lado, uma grande oportunidade
para quem quer ser dono de seu próprio negócio.

7. Conceito e Definição
• Conceito de franchising:
UNIÃO dos interesses de dois parceiros que trabalham sob um único
sistema, buscando o sucesso e lucro mútuos.
• Definição Franchising (Associação Brasileira de
Franchising)
Sistema onde alguém (FRANQUEADOR) CEDE a um terceiro
(FRANQUEADO) os direitos de uso da marca, os direitos de distribuição
exclusiva de produtos e/ou serviços e os direitos de utilizar um sistema
de operação e gerência e um negócio de SUCESSO.

8. Visão sistêmica e estratégica de
redes de franchising
• O mais avançado sistema de distribuição de produtos e/ou
serviços
• Técnica/ método de fazer negócios
• Estratégia de crescimento a custos relativamente baixos
• Estratégia de desenvolvimento de empresas
• Estratégia de diferenciação

9. Sanmya Tajra
Brasil

10. Brasil

11. Brasil

12. Brasil

13. Classificação Rede Segmento
Total de
Unidades
1ª O BOTICÁRIO Cosméticos e Perfumaria 3543
2ª COLCHÕES ORTOBOM Móveis, Decoração e Presentes 1762
3ª KUMON Educação e Treinamento 1565
4ª AM PM MINI MARKET Negócios, Serviços e Conveniência 1377
5ª CACAU SHOW Bebidas, Cafés, Doces e Salgados 1207
6ª L´ACQUA DI FIORI Cosméticos e Perfumaria 1166
7ª WIZARD IDIOMAS Escolas de Idiomas 1163
8ª SUBWAY Alimentação 1073
9ª ESCOLAS FISK Escolas de Idiomas 1002
10ª HOKEN Beleza, Saúde e Produtos Naturais 896
11ª ÁGUA DE CHEIRO Cosméticos e Perfumaria 894
12ª BOB´S Alimentação 892
13ª JET OIL Serviços Automotivos 887
14ª OI FRANQUIA Comunicação, Informática e Eletrônicos 787
15ª CCAA Escolas de Idiomas 739
16ª BR MANIA Negócios, Serviços e Conveniência 723
17ª MCDONALD´S Alimentação 701
18ª ÓTICAS DINIZ Beleza, Saúde e Produtos Naturais 613
19ª IGUI Entretenimento, Brinquedos e Lazer 571
20ª
PREPARA CURSOS
PROFISSIONALIZANTES
Educação e Treinamento 553

14. Gerações das Franquias
• Primeira Geração – Franquia de Marca
• Licença do uso da marca e direito de distribuição com ou
sem exclusividade
• Pouco ou nenhum suporte operacional ou mercadológico
Foco das gerações:
melhorar as relações entre os franqueados e franqueadores

15. Segunda Geração
• Licença do uso da marca e direito de distribuição com ou sem
exclusividade
• Franqueados recebem algum suporte operacional, orientação
sobre a identidade visual e o projeto arquitetônico
• Geralmente o franqueador é o único fornecedor
• Royalties nos produtos
• Acredita-se que o sucesso esteja relacionado ao produto
comercializado

16. Muitos franqueadores perceberam que dar melhor
suporte para os franqueados , sua rede de franquias e
marcas tinham maiores possibilidades de sucesso.
Segunda Geração

17. Terceira Geração
• Uso restrito da licença da marca, direitos de distribuição dos
produtos e serviços com exclusividades territoriais, agregando
um sistema de gestão e operacional comprovadamente com
sucesso.
• O sistema é monitorado para que permaneçam dentro dos
padrões.

18. Evolução do Sistema
de Franchising
Década Acontecimentos
50 Macdonald´s, Burguer King, KFC, Dunkin Donats – Explosão nos EUA
60 Brasil – Yázigi, CCAA
70 Internacionalização dos EUA para fora
Brasil (Ellus, Água de Cheiro, Boticário
80 Globalização
Surge a ABF – Franchising explode no Brasil
90 Franquias de serviços aumentam no Brasil
Franqueados exigem mais informações
Aprovação da Lei 8955
2000 em diante Crescimento mais lento e mais saudável
Maior profissionalização do sistema

19. Terminologias
• Franqueador
• Franqueado
• Território
• Royalties
• Fundo de Propaganda
• COF – Circular de Oferta de Franquia

20. O que torna o negócio
franqueável?
• Negócio diferenciado, tanto no seu sistema operacional
e produtos/serviços, quanto – principalmente – em sua
imagem junto ao consumidor.
• Sistema operacional que possibilite a sua transmissão,
com sucesso, a outras pessoas (reprodutibilidade), num
relativo curto espaço de tempo.
• Marca de prestígio, devidamente registrada.
• Operação(ões) própria(s) consolidada(s).
• Conceito testado com sucesso, precisamente no
formato que se pretende franquear.
• Negócio controlável a distância

21. O que torna o negócio
franqueável?
• Margem de lucro líquida satisfatória.
• Retorno total do investimento em prazo razoável.
• Mercado com potencial de expansão.
• Adequação às características demográficas das regiões
pretendidas para expansão da franquia.
• Possibilidade de recebimento de insumos ou produtos
acabados, a custos viáveis, em todas as regiões para
onde se pretenda expandir.
• Possibilidade de obtenção de mão-de-obra qualificada,
a custos viáveis, nas regiões onde se pretenda conceder
franquias.

22. Exercício
• Identifique na sua cidade negócios que podem ser franqueados
• Justifique a escolha deste negócio para ser franqueado

23. Sistema pelo qual o franqueador cede ao franqueado:
– o direito de uso de marca ou patente,
– direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de
produtos ou serviços
– direito de uso de tecnologia de implantação e
administração de negócio ou
– sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo
franqueador, mediante remuneração direta ou indireta,
sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo
empregatício.
Franquia
Lei nº 8.955

24. • Histórico resumido, forma societária e nome completo ou razão
social do franqueador
• Balanços e demonstrações financeiras
• Indicação precisa de todas as pendências judiciais
• Descrição geral do negócio e das atividades que serão
desempenhadas pelo franqueado
• Perfil do “franqueado ideal”
• Requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado
• Especificações quanto aos investimentos, valores das taxas e
das instalações
Informações do Franqueador
Lei nº 8.955

25. • Taxa de publicidade
• Seguro
• Relação completa de todos os franqueados
• Informações sobre a atuação territorial
• Sobre as possibilidades do franqueado poder realizar outras
atividades
• situação perante o Instituto de Propriedade Industrial - INPI
das marcas ou patentes
Informações do Franqueador
Lei nº 8.955

26. • Serviços de orientação ao franqueado;
• Treinamento dos funcionários do franqueado;
• Manuais de franquia;
• Auxílio na análise e escolha do ponto onde será instalada a
franquia;
• Layout e padrões arquitetônicos nas instalações do
franqueado
Serviços do Franqueador
Lei nº 8.955

27. Como se tornar franqueador?
1ª. Etapa: conhecer a lei, as jurisprudências, casos de sucesso e
insucesso
2ª. Etapa: avaliar a franqueabilidade do negócio:
- análise das condições da empresa e posicionamento da
marca e dos produtos no mercado
- avaliação do mercado e concorrentes
- verificação da viabilidade econômico-financeira da operação
do franqueado
- definição do plano de expansão
- definição dos investimentos

28. Como se tornar franqueador?
3ª. Etapa: desenvolver e formatar a operação das franquias de
acordo com os padrões técnicas e de qualidade
4ª. Etapa: validar o sistema formatado com pelo menos um
projeto piloto

29. Por que utilizar o sistema
de franquia?
• Franqueador: estratégia segura para expandir os negócios
• Canal de distribuição exclusivo e direto
• Crescimento rápido por meio de recursos de terceiros
• Administração centralizada
• Oportunidades para entrar em outras cidades
• Possibilita ganhos de economia de escala
• Viabiliza ações de marketing

30. Responsabilidades do
Franqueador (ao negócio)
• Possuir negócio com responsabilidade comprovada
• Possuir marca própria
• Experiência na gestão e operação do negócio
• Inovar continuamente
• Realizar pesquisas
• Desenvolver produtos e fornecedores

31. Responsabilidade do
franqueador (ao franqueado)
• Transferir know how
• Autorizar o uso da marca
• Prestar apoio ao franqueado
• Gerar ganhos em economias de compras em escala
• Monitorar o padrão de qualidade da rede

32. Como escolher uma franquia
(Auto-análise do franqueado)
• Características pessoais
• Capacidade de investimento
• Habilidades e conhecimentos
• Objetivos de vida a curto, médio e longo prazo
• Disponibilidade e vontade de aprender
• Dedicação ao negócio e ambição
• Persistência, determinação e visão de médio e longo prazo
• Lastro financeiro para investir e resistir

33. Como escolher uma franquia
(Definição da franquia)
• Identificar o negócio conforme seu perfil
• Definir a localização
• Comparar empresas similares
• Conhecer franqueados existentes e os desistentes
• Verificar todas as taxas, valores de investimentos, retorno e
os demais números do negócio
• Nível de autonomia do franqueado
• Nível de dedicação do franqueado
• Tempo de instalação
• Projeção de faturamento pró-labore
• Analisar com um advogado a COF

34. Seleção de Franqueados
(Alguns passos)
1. Envio de informações básicas
2. Análise do cadastro inicial do candidato
3. Solicita referências
4. Realiza entrevista pessoal
5. Apresenta mais detalhes do negócio
6. Analisa o perfil do candidato
7. Realiza novas entrevistas
8. Se aprovado, entrega a COF e minuta do contrato
9. Aguarda decisão do candidato
10. Assina contrato

35. Vantagens para o candidato
• Acesso a marca consolidada
• Minimiza riscos
• Conta com o conhecimento do franqueador
• Troca de experiência
• Economia de escala
• Profissionalização da gestão
• Treinamentos e manuais
• Foco em resultados

36. Diferenças entre os sistemas
Permissão Concessão Franquia Licenciamento
Lei 8987/95 Lei 8987/95 Lei 8955/94 Lei 9279/96
Mediante
licitação pela
prestadora de
serviços, por
sua conta e
risco, para PJ ou
PF que
demonstre
capacidade.
Mediante licitação, na
modalidade de
concorrência
por sua conta, risco e
prazo determinado,
para PJ ou consórcio de
empresa que
demonstre capacidade
Sistema pelo
qual o
franqueador
autoriza o
franqueado
marcas e outras
propriedades,
para a PJ ou PF.
É o contrato que
autoriza terceiros
ao uso da marca e
outros direitos.

37. Diferenças entre os sistemas
Permissão Concessão Franquia Licenciamento
Por tempo
determinado
Por tempo
determinado –
longo prazo
Variável porém
determinado
Variável porém
determinado
Exige licitação Exige licitação Negociação entre
as partes
Negociação entre
as partes
Delegação
temporária de
serviços públicos
Delegação
temporária de
serviços públicos
Autorização
temporária do uso
a terceiros de
know how, marca
e serviços
Autorização
temporária do uso
a terceiros marca e
serviços
Habilitação aberta
por período pré-
determinado
Habilitação aberta
por período pré-
determinado
Disponível
conforme critério
do franqueador
Disponível
conforme critério
do licenciador

38. • A Associação Brasileira de Franchising é uma entidade sem
fins lucrativos, criada em 1987.
• Possui cerca de 700 associados, divididos entre
franqueadores, franqueados e prestadores de serviços.
MISSÃO
Sua missão é divulgar, defender e promover o
desenvolvimento técnico e institucional deste moderno
sistema de negócios.

39. Tem como principal objetivo incentivar a prática correta
do franchising no Brasil, de acordo com os preceitos
básicos que regem o sistema.
Selo de Qualidade
(desde 1989)

40. Atividade 1
• Imagine que você tem R$ 100.000,00 para abrir um negócio
e definiu que partirá para franquia. Pesquise:
• Qual franquia você optaria?
• Por qual motivo?
• Para qual público?
• Quais são os pontos fortes e fracos desta franquia?
• Qual a previsão de retorno?
• Quais as exigências para a escolha do franqueado?
• Qual valor do royalties?
• Qual é o fundo de publicidade?
Identifique ao seu redor um empreendimento que pode ser tornar um franchising

41. Sites de Referência Utilizados
• www.abf.com.br
• www.guiadofranchising.com.br
• http://www.portaldofranchising.com.br
• http://www.franquia.com.br
• Site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior