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by rildosan® 2012
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                         www.etecnologia.com.br

                                                  Rildo Santos (@rildosan)
                                                  rildo.santos@etecnologia.com.br
                         (11) 99123-5358                     rildosan@rildosan.com
                         (11) 99962-4260                          http://rildosan.com/




  * Business Model Generation

                                         Desenvolvimento de Modelo
Versão 2 | Jan 2013                        de Negócio com BMG*      rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                  1
Desenvolvimento de Modelo de Negócio   Autor:




                                                    Desenvolvimento de Modelo de Negócio
                                                      Rildo Santos (@rildosan) é consultor, mentor, facilitador,
                                                      palestrante, instrutor, escritor e empreendedor.
                                                      Atua com Inovação, Processos, Gestão de Negócio, Liderança,
                                                      Empreendedorismo, Engenharia de Software e Métodos Ágeis.

                                             rildosan@rildosan.com
                                             rildo.santos@etecnologia.com.br
                                             www.etecnologia.com.br
                                             www.etecnologia.ning.com
                                             www.facebook.com/rildosan

Versão 2 | Jan 2013                                      rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   2
A empresa
                                                                                                                                               Consultoria

                                                                                                                                              Treinamento
                                         Somos uma empresa que desenvolve produtos e serviços com
                                         objetivo de gerar valor. Os serviços são baseados no triple:                                           Mentoring
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         Inovação, Sustentabilidade e Tecnologia.
                                                                                                                                          Empreendedorismo
                                         Nossos Valores: colaboração, troca de experiência, debate de                                     BPM e BPO
                                         ideias e compartilhamento de conhecimento.                                                       Análise de Negócio
                                                                                                                                          Inovação
                                                                                                                                          Planejamento Estratégico
                                                                                                                                          Sustentabilidade
                                                                                                                                          Métodos Ágeis

                                                                                                                                          Engenharia de Software
                                                                                                                                          Inteligência de Negócio
                                                                                                                                          Gestão de Serviços de TI
                                                                                                                                          Governança de TI
                                                                                                                                          Gestão de Projetos




                                                                                                                                              Comunidade
Versão 2 | Jan 2013                                        rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                              3
Desenvolvimento de Modelo de Negócio   Programa: “Menos Papel, Mais Árvores ®”




                                          Qual é o mundo que queremos ?
                                          O primeiro passo para criar um mundo melhor, é saber qual tipo de mundo que queremos
                                          ter e qual tipo que deixaremos de herança para as próximas gerações.

                                          Nossa missão: É buscar pelo equilibro do homem, da tecnologia e do meio ambiente.

                                          Para cumprir esta missão é necessário: mobilizar, conscientizar, comprometer e AGIR.


                                           O programa Menos Papel, Mais Árvores®, é uma ação, com objetivo de
                                           estimular o consumo sustentável de papel dentro das organizações.
                                           Quer participar ?
                                           - Reduza o uso de papel (e de madeira) o máximo possível.
                                           - Só imprima se for extremamente necessário.
                                           - Evite comprar produtos com excesso de embalagem.
                                           - Ao imprimir ou escrever, utilize os dois lados do papel.
                                           - Use papel reciclado.


Versão 2 | Jan 2013                                           rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   4
Conteúdo


                                            1         Introdução ao
                                                     Modelo de Negócio                                                             2           O Quadro do
                                                                                                                                             Modelo de Negócio
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                   Descreve o Quadro Modelo de
                                          Introdução e conceitos básicos para o
                                                                                                                                   Negócio e demonstra como
                                          desenvolvimento de um Modelo de
                                                                                                                                   desenvolver um modelo de negócio
                                          Negócio
                                                                                                                                   através de estudo de caso.




                                             3      Verificar a Consistência
                                                    do Modelo de Negócio                                                           4        Validação do Modelo
                                                                                                                                            de Negócio




                                          Demonstra como verificar a consistência                                                  Mostra como fazer a validação do
                                          do Modelo de Negócio                                                                     Modelo de Negócio

Versão 2 | Jan 2013                                                rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                       5
Apresentação:
                                         O objetivo é apresentar e demonstrar como desenvolver um Modelo de Negócio em
                                         detalhes. Será apresentado as principais técnicas, ferramentas e práticas.

                                         Um Modelo de Negócio descreve em detalhes os principais componentes do negócio,
                                         tais como, quem são os clientes, quais produtos e/ou serviços oferecer aos clientes,
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         como se relacionar com esses clientes, quais são os canais de distribuição, quais são as
                                         atividades-chave, quais são os recursos-chave, quais são os custos, quem são os parceiros
                                         e finalmente, como a empresa ganha dinheiro.

                                         Será demonstrado de forma prática “como desenvolver” um modelo de negócio
                                         inovador, através de um estudo de caso “real”.

                                                              Seguiremos as práticas e técnicas descritas no livro Business
                                                              Model Generation (Inovação em Modelos de Negócios) dos
                                                              autores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur para criação de
                                                              Modelo de Negócio.



                                          Resultados esperados:
                                          Os participantes estarão prontos para desenvolver, verificar e validar um Modelo de
                                          Negócio para criar uma nova empresa ou para aplicar em uma empresa já constituída.
Versão 2 | Jan 2013                                         rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   6
Apresentação
                                         Questões:

                                         1 – Você tem espírito empreendedor ?
                                           sim
                                           não
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         2 – Você está sempre pensando em como criar valor e construir novos
                                         negócios ou em como aprimorar ou transformar sua empresa ?
                                           sim
                                           não



                                         3 – Você busca encontrar novas formas de fazer negócio, para substituir
                                         formatos antigos e ultrapassados ?
                                           sim
                                           não




                                         Se você respondeu “sim” para qualquer uma dessas questões, então
                                         podemos afirmar com certeza que este “ebook” é para você.
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Introdução




                                               1                         Introdução ao
                                                                       Modelo de Negócio
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




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Introdução: Como criar um “bom” Modelo de Negócio ?
                                         Muitas pessoas alimentam o sonho de ter seu próprio negócio, ser seu próprio
                                         patrão. Somos considerados o povo mais criativo do mundo, mas, isto contrasta
                                         com a quantidade de empresas que não prosperam...
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                     Onde está o
                                                     problema ??




                                         Não temos uma resposta certa para esta questão, mas, podemos afirmar que
                                         precisamos saber como transformar sonhos (e ideias) em negócios.
                                         Também podemos afirmar que uma empresa de sucesso começa por um “bom”
                                         Modelo de Negócio.

                                         - Mas, qual é a melhor maneira de transformar um sonho em um negócio ?
                                         - Existe alguma ferramenta ?
                                         - Como construir um “bom” Modelo de Negócio ?

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Introdução: Business Model Generation (BMG)
                                         Para desenvolver um bom Modelo de Negócio, temos que utilizar as melhores práticas e
                                         técnicas.

                                         Business Model Generation (BMG) é considerado a melhor forma de desenhar modelos de
                                         negócio que surgiu nos últimos tempos.
                                         Este modelo foi apresentado no Livro Business Model Generation (Inovação em Modelos
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         de Negócios) dos autores Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e com a co-criação de
                                         um grupo de 470 participantes de 45 países.
                                         Visão do Quadro de Modelo de Negócio:
                                                                                                  Proposta                                  Relacionamento
                                                           Atividades-Chave                                                                 com Clientes
                                                                                                  de Valor


                                                                                                                                                             Segmentos
                                                                                                                                                             de Clientes
                                             Parcerias
                                             Principais


                                                                                                                                                             Canais




                                                          Estrutura de Custo           Recursos-Chave                 Fontes de Receita

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Desenvolvimento de Modelo de Negócio   Introdução: Definição de Modelo de Negócios




                                                                      Primeiro passo para desenvolver um ‘bom’ Modelo de
                                                                      Negócio, é estabelecer um entendimento comum sobre
                                                                      modelo de negócio.

                                                                      Definição de Modelo de Negócio:
                                                                      “Um Modelo de Negócio descreve a lógica de criação,
                                                                      entrega e captura de valor por parte de uma empresa”.

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Introdução: Quadro de Modelo de Negócio
                                         Assim como um arquiteto que prepara e utiliza uma planta, um modelo, para construir um
                                         edifício, um empreendedor, deve utilizar um Modelo de Negócio antes de implantar o seu
                                         novo empreendimento (sua empresa) na prática.

                                         Para facilitar a construção do modelo de negócio, Alexander Osterwalder propõem a
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         criação de um Canvas (Quadro) que permite desenhar um Modelo de Negócio em única
                                         folha (one page - página única), o quadro ajudará na definição e visualização dos principais
                                         componentes de um Modelo de Negócio, veja o exemplo de um quadro:
                                                                                                                            O Quadro de Modelo
                                                                                                                            de Negócio é formado
                                                                                                                            por 9 componentes
                                                                                                                            que facilitam o desenho
                                                                                                                            de um Modelo de Negócio.




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Introdução: Quadro de Modelo de Negócio
                                         Arquiteto:
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                          Sonho (ou ideia)


                                                                                     Planta (Modelo)
                                                                                                                                            Edifício
                                         Empreendedor:




                                                                                                                                            Empresa
                                         Sonho (ou ideia)
                                                                           Quadro de “Modelo” de Negócio
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Introdução: Componentes Chaves
                                         Descrição “rápida” dos componentes do Quadro de Modelo de Negócio:

                                         6 Recursos Principais são os elementos                   1 Segmentos de Clientes. Uma empresa serve a
                                         exigidos para oferecer e entregar os                     um ou diversos Segmentos de Clientes
                                         elementos previamente descritos...
                                                                                                  2 Proposta de Valor Busca resolver os problemas
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         7 Atividades-Chave ...para entregar a                    do cliente e satisfazer suas necessidades, com
                                         proposta de valor aos clientes.                          propostas de valor.

                                         8 Principais Parcerias Algumas atividades                3 Canais As propostas de valor são levadas aos
                                         são terceirizadas e alguns recursos são                  clientes por canais de comunicação, distribuição e
                                         adquiridos fora da empresa.                              vendas.

                                         9 Estrutura de Custo. Os elementos do                    4 Relacionamento com Clientes é estabelecido e
                                         modelo de negócios resultam na estrutura                 mantido com cada segmento de clientes.
                                         de custo.
                                                                                                  5 Fontes de Receita resultam de propostas de valor
                                                                                                  oferecidas com sucesso aos clientes.

                                                                                                           4
                                                                                            7                            1
                                                        Eficiência                                 2                3                   Valor
                                                                               8           6

                                                                               9                                5

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O Quadro do Modelo de Negócio



                                                          O Quadro do Modelo
                                               2              de Negócio
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




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O Quadro do Modelo de Negócio: Componentes
                                         O Quadro de Modelo de Negócio é formado por 9 componentes:



                                                              Proposta de Valor                                                       Relacionamento com Clientes

                                                Atividades-Chave
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                      Segmentos de Clientes
                                         Parcerias
                                         Principais




                                         Recursos-                                                                                                                    Canais
                                         Chave




                                                                                                                                                  Fontes de Receita
                                         Estrutura de Custo


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Desenvolvimento de Modelo de Negócio   O Quadro do Modelo de Negócio: Exemplo de Quadro




                                                                O quadro de Modelo de Negócio é uma linguagem
                                                                comum para descrever, visualizar, verificar, avaliar
                                                                e alterar um Modelo de Negócio.


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Desenvolvimento de Modelo de Negócio   O Quadro do Modelo de Negócio: Uma outra visão




                                                Quem ?
                                                O que ?
                                                Como ?




                                                                    Responder as questões ajuda no desenvolvimento
                                                                    do quadro de Modelo de Negócio, exemplos de
                                                                    questões:
                                                                    - Quem são os clientes ?
                                                                    - O que vamos ofertar aos clientes ?
                                                                    - Como entregar valor aos clientes ?
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O Quadro do Modelo de Negócio: Estudo de Caso
                                         O Estudo de Caso demonstra como desenvolver um Modelo de Negócio para
                                         uma empresa que deseja Vender cursos de inglês à distância pela internet.
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                          Desenvolver um bom Modelo de Negócio é como juntar todas as peças
                                          de um quebra-cabeça da melhor forma possível.
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O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes

                                                                                                      As empresas agrupam os clientes em
                                                                                                      segmentos com necessidades, costumes
                                                                                                      ou outro atributo em comum, de forma
                                                                                                      que possam melhor entender, alcançar e
                                                                                                      servir esses clientes.
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                              Principais Diferenças entre segmentos de clientes
                                                         Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta

                                                         São alcançados por diferentes canais de distribuição

                                                         Precisam de diferentes tipos de relacionamento

                                                         Possuem uma grande diferença de lucro

                                                         Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta




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O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes




                                          Para quem vou
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                           vender meus
                                          produtos e/ou
                                            serviços ?
                                                                               Esse bloco tem como objetivo agrupar os clientes em
                                                                               segmentos com necessidades, costumes ou outro
                                                                               atributos em comum. Cada segmento de clientes tem
                                                                               uma proposta de valor, canal e relacionamento
                                                                               diferente.

                                                                   PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

                                                              • Para quem está se criando valor?
                                                              • Quem são nossos mais importantes clientes?
                                                              • Esses clientes possuem necessidades em comum?
                                                              • Esses clientes são atingidos da mesma maneira?


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O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes

                                                                                                      Para quem estamos criando valor?
                                                                                                      Quem são nossos consumidores mais
                                                                                                      importantes?
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         Há diferentes tipos de Segmentos de Cliente
                                         Mercado de Massa Os modelos de negócio                              Segmentado Alguns modelos de negócio fazem
                                         concentrados em mercados de massa não distinguem                    distinção entre segmentos do mercado com
                                         entre diferentes Segmentos de Clientes. As Propostas                necessidades e problemas sutilmente diferentes.
                                         de Valor, os Canais de Distribuição e o
                                         Relacionamento com os Clientes se concentram todas                  Plataforma Multilateral (ou Mercados
                                         em um grupo uniforme de clientes com necessidades e                 Multilaterais) Algumas organizações servem
                                         problemas similares. Este tipo de negócio é mais                    dois ou mais Segmentos de Cliente
                                         encontrado no setor de eletrônicos de consumo.                      interdependentes. Uma empresa de cartão de
                                                                                                             crédito, por exemplo, precisa de uma grande
                                         Nicho de Mercado Modelos de negócio que visam                       base de proprietários de cartões, e uma base
                                         nicho de mercados atendem Segmentos de Cliente                      grande de mercado que aceite tal cartão. Da
                                         específicos e especializados. A proposta de valor, os               mesma forma, um empreendimento que ofereça
                                         Canais de Distribuição e o Relacionamento com                       um jornal gratuito precisa de uma grande base
                                         Clientes são todas adequadas as exigências                          de leitores para atrair anunciantes. Por outro
                                         específicas de um nicho de mercado. Esses modelos                   lado, ele também precisa de anunciantes para
                                         de negócios são encontrados nas relações entre                      financiar a produção e a distribuição. Ambos
                                         fornecedores e compradores. Por exemplo, muitos                     segmentos são necessários para fazer o modelo
                                         fabricantes de peças de carro dependem muito dos                    de negócios funcionar . Operadoras de Cartão
                                         grandes fabricantes de automóveis.                                  de Crédito

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Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias        Atividades-             Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais       Chave                   de Valor                  com Clientes              de Clientes
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                        Estudantes

                                                                                                                                             Pessoas
                                                                                                                                              físicas



                                                                                                                                                        executivos

                                                          Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                             empresas
                                                          Chave




                                           Estrutura de                                            Fontes de
                                           Custo                                                   Receita




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O Quadro de Modelo de Negócio: Proposta de Valor
                                         s                                                             A Proposta de Valor consiste de uma cesta
                                                                                                       de produtos e/ou serviços que a empresa
                                                                                                       oferece de forma a criar valor para um
                                                                                                       segmento de clientes específico.
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                Alguns elementos que podem agregar valor


                                             Performance      Customização                 Fazer o serviço                    Design          Preço



                                                               Redução de                                                                  Conveniência/
                                             Marca/Status                                Redução de risco                Acessibilidade
                                                                 custo                                                                      Usabilidade




Versão 2 | Jan 2013                                         rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                   24
O Quadro de Modelo de Negócio: Proposta de Valor
                                         s

                                            Qual valor os
                                         clientes percebem
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                             e desejam ?

                                                                                 Esse bloco visa descrever quais são os valores que os
                                                                                 produtos e/ou serviços da empresa oferecem para cada
                                                                                 segmento de cliente específico.



                                                                    PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
                                                             • Que valor é entregue ao cliente?
                                                             • Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar?
                                                             • Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?
                                                             • Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para
                                                             cada segmento de cliente?

Versão 2 | Jan 2013                                               rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   25
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias        Atividades-             Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais       Chave                   de Valor                  com Clientes              de Clientes



                                                                                       Entregar cursos
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                        Estudantes
                                                                                       de inglês em
                                                                                       qualquer horário                                      Pessoas
                                                                                       e qualquer lugar                                       físicas



                                                                                                                                                        executivos

                                                          Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                             empresas
                                                          Chave




                                           Estrutura de                                            Fontes de
                                           Custo                                                   Receita




Versão 2 | Jan 2013                                       rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                           26
O Quadro de Modelo de Negócio: Canais

                                                                                                         Os Canais podem ser de comunicação,
                                                                                                         distribuição e venda. Eles são a interface
                                                                                                         com os clientes e possuem diversas
                                                                                                         funções e tipos.
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                          Principais Funções dos Canais                                                        Tipos de Canais
                                           • Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa




                                                                                                                                                      Direto
                                                                                                                                                                 Força de Vendas




                                                                                                                                           Próprio
                                           • Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa                                                        Vendas na Internet

                                                                                                                                                                  Lojas Próprias
                                           • Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos




                                                                                                                                                      Indireto
                                                                                                                                           Parceiro
                                                                                                                                                                 Lojas de Parceiros
                                           • Entregar a proposta de valor aos consumidores                                                                            Atacado




Versão 2 | Jan 2013                                         rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                                              27
O Quadro de Modelo de Negócio: Canais




                                          Quais são os canais
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                          para entregar valor
                                            aos clientes ?
                                                                                Esse bloco visa descrever como a empresa comunica e
                                                                                entrega a seus segmentos de clientes a proposta de valor.



                                                                              PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
                                                                • Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?
                                                                • Como os canais se integram ou integram ?
                                                                • Quais possuem melhor custo-benefício?
                                                                • Como são integrados a rotina dos clientes?




Versão 2 | Jan 2013                                               rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   28
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias        Atividades-             Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais       Chave                   de Valor                  com Clientes              de Clientes



                                                                                       Entregar cursos
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                        Estudantes
                                                                                       de inglês em
                                                                                       qualquer horário                                      Pessoas
                                                                                       e qualquer lugar                                       físicas



                                                                                                                                                        executivos

                                                          Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                             empresas
                                                          Chaves
                                                                                                                  Vendas
                                                                                                                    pela
                                                                                                                  internet

                                                                                                                Vendas por
                                                                                                                 telefone


                                           Estrutura de                                            Fontes de
                                           Custo                                                   Receita




Versão 2 | Jan 2013                                       rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                           29
O Quadro de Modelo de Negócio: Relacionamento com Clientes

                                                                                                     O Relacionamento com Clientes é como a
                                                                                                     empresa interage com os segmentos de
                                                                                                     clientes. Uma empresa precisa definir de
                                                                                                     forma clara e objetiva que tipo de
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                     relacionamento ela quer estabelecer com
                                                                                                     os clientes de cada segmento.



                                                    Principais Motivações                                           Categorias de Relacionamento
                                                • Conquista de novos clientes                                                  Assistência pessoal
                                                • Retenção de clientes
                                                • Fidelização de clientes                                              Assistência pessoal dedicada
                                                • Incremento de vendas
                                                                                                                         Auto-serviço (self-service)
                                                • Fortalecimento da marca
                                                                                                                           Serviços automatizados

                                                                                                                                   Comunidades

                                                                                                                                     Co-criação


Versão 2 | Jan 2013                                        rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                30
O Quadro de Modelo de Negócio: Relacionamento com Clientes




                                         Como estabelecer
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         o relacionamento
                                         com os clientes ?

                                                                       Esse bloco visa descrever os tipos de relação que a
                                                                       empresa estabelece com cada segmento de clientes.




                                                             PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

                                                   • Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera que
                                                   estabelecemos com eles?
                                                   • Quais tipos de relacionamento já estabelecemos?
                                                   • Quais os custo desses relacionamentos?
                                                   • Como eles estão integrados com o Modelo de Negócio?

Versão 2 | Jan 2013                                          rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   31
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias        Atividades-             Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais       Chave                   de Valor                  com Clientes              de Clientes



                                                                                       Entregar cursos            E-mail, chats,
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                        Estudantes
                                                                                       de inglês em                  fóruns e
                                                                                       qualquer horário            rede sociais              Pessoas
                                                                                       e qualquer lugar                                       físicas



                                                                                                                                                        executivos

                                                          Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                             empresas
                                                          Chave
                                                                                                                  Vendas
                                                                                                                    pela
                                                                                                                  internet

                                                                                                                Vendas por
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                                           Estrutura de                                            Fontes de
                                           Custo                                                   Receita




Versão 2 | Jan 2013                                       rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                           32
O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita

                                                                                                   O Fontes de Receita representa o dinheiro
                                                                                                   que uma empresa gera a partir de cada
                                                                                                   Segmento de Clientes. Os custos devem
                                                                                                   ser subtraídos da receita para obter o
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                   lucro.



                                                                                          Tipos de Receita
                                                    • Receita de transação resultado de um único pagamento.

                                                    • Receita (ou renda) recorrente, resultante do pagamento constante, advindo
                                                      da entrega de uma Proposta de Valor aos clientes ou do suporte pós-
                                                      compra.


                                                                                 Algumas Fontes de Receita
                                                                                      Taxa de            Taxa de
                                                                   Venda                                                     Aluguel
                                                                                     utilização         assinatura


                                                                                                Taxa de
                                                                            Licença                              Publicidade
                                                                                              corretagem


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O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita




                                          Como ganhamos
                                            dinheiro ?
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                          Como a receita é
                                             gerada ?

                                                                              Esse bloco visa representar as formas que a empresa gera
                                                                              receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes,
                                                                              permitindo um bom entendimento de cada segmento de
                                                                              cliente e do valor que ele representa para a empresa.



                                                                  PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
                                                       • Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?
                                                       • Pelo que eles atualmente pagam?
                                                       • Como eles estão pagando atualmente?
                                                       • Quanto cada fonte de receita contribui para a receita total?

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Desenvolvimento de Modelo de Negócio   O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita




Versão 2 | Jan 2013                                      rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   35
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias        Atividades-             Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais       Chave                   de Valor                  com Clientes              de Clientes



                                                                                       Entregar cursos            E-mail, chats,
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                        Estudantes
                                                                                       de inglês em                  fóruns e
                                                                                       qualquer horário            rede sociais              Pessoas
                                                                                       e qualquer lugar                                       físicas



                                                                                                                                                        executivos

                                                          Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                             empresas
                                                          Chave
                                                                                                                  Vendas
                                                                                                                    pela
                                                                                                                  internet

                                                                                                                Vendas por
                                                                                                                 telefone


                                           Estrutura de                                            Fontes de
                                           Custo                                                   Receita


                                                                                                     Vendas de
                                                                                                      cursos




Versão 2 | Jan 2013                                       rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                           36
O Quadro de Modelo de Negócio: Recursos-Chave
                                                                                                                Os Recursos-Chave permitem que uma
                                                                                                                empresa crie, ofereça entregue a proposta
                                                                                                                de valor, mantenha relacionamento com
                                                                                                                segmentos de clientes e gere receita.
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                       Algumas Categorias de Recursos

                                                         Físico
                                                                                    Intelectual                     Humano                     Financeiro
                                                       (material)



                                                 Exemplos:                         Exemplos:
                                                                                                                         Exemplos:                  Exemplos: garantias
                                           infraestrutura físicas,               conhecimentos
                                                                                                                        profissionais                financeiras, linhas
                                                máquinas e                     específicos, patentes
                                                                                                                        experientes                   de créditos e etc
                                               equipamentos                         e marcas


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O Quadro de Modelo de Negócio: Recursos-Chave




                                           Quais recursos
                                          precisamos para
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         entregar a proposta
                                              de valor ?


                                                                         Esse bloco visa descrever os recursos mais importantes para
                                                                         fazer o modelo de negócios funcionar. Caso a empresa não
                                                                         tenha tais recursos, ela poderá aluga-los ou adquiri-los de
                                                                         parceiros.


                                                                  PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
                                                      • Quais recursos-chave para entregar a proposta de valor precisa?
                                                      • E para o canal de distribuição?
                                                      • E para o relacionamento com o cliente?
                                                      • E para o fluxo de receitas?

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Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias        Atividade-              Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais       Chave                   de Valor                  com Clientes              de Clientes



                                                                                       Entregar cursos            E-mail, chats,
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                        Estudantes
                                                                                       de inglês em                  fóruns e
                                                                                       qualquer horário            rede sociais              Pessoas
                                                                                       e qualquer lugar                                       físicas



                                                                                                                                                        executivos

                                                          Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                             empresas
                                                          Chave
                                                                                                                  Vendas
                                                            Plataforma                                              pela
                                                             de EAD                                               internet

                                                                                                                Vendas por
                                                                                                                 telefone


                                           Estrutura de                                            Fontes de
                                           Custo                                                   Receita

                                                                                                     Vendas de
                                                                                                      cursos




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O Quadro de Modelo de Negócio: Atividades-Chave

                                                                                                   As Atividades-Chave são as ações essenciais
                                                                                                   para o que o modelo de negócio da empresa
                                                                                                   funcione plenamente.
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                   Exemplos Categorias de Atividades-Chave


                                                                                       Resolução de
                                                         Produção                                                       Plataforma/rede
                                                                                        problemas


                                             Exemplo: Atividades              Exemplo: Atividades
                                                                                                                        Exemplo: Atividades de plataforma
                                               de produção são                   de resolução de
                                                                                                                        /rede são necessárias para que
                                               necessárias para                   problema são
                                                                                                                        empresas entreguem seu serviço,
                                            entregar um produto.              necessárias para que
                                                                                                                        empresas que estão nesta categoria:
                                                                              uma consultoria, por
                                                                                                                        Operadoras de cartão de crédito, Lojas
                                                                              exemplo, resolva um
                                                                                                                        virtuais (ecommerce) e etc
                                                                               problema do cliente


Versão 2 | Jan 2013                                            rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                      40
Desenvolvimento de Modelo de Negócio   O Quadro de Modelo de Negócio: Atividades-Chave




                                           O que devemos
                                         fazer para empresa
                                             funcionar ?

                                                                       Esse bloco visa descrever as Atividades-chave a serem feitas
                                                                       para que o modelo de negócio da empresa funcione. Essas
                                                                       atividades podem ser feita internamente ou por parceiros.


                                                                PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
                                                     Que atividades-chave são requeridas ?
                                                     Quais são as atividades para:
                                                     - Proposta de valor
                                                     - Canais de distribuição
                                                     - Relacionamento com clientes
                                                     - Fontes de receita
                                                     - Parcerias principais

Versão 2 | Jan 2013                                           rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   41
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias        Atividades-             Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais       Chave                   de Valor                  com Clientes              de Clientes

                                                            Preparação
                                                            e manutenção
                                                            de cursos                  Entregar cursos            E-mail, chats,
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                        Estudantes
                                                                                       de inglês em                  fóruns e
                                                                                       qualquer horário            rede sociais              Pessoas
                                                                 Tutoria                                                                      físicas
                                                                                       e qualquer lugar



                                                                                                                                                        executivos

                                                          Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                             empresas
                                                          Chave
                                                                                                                  Vendas
                                                            Plataforma                                              pela
                                                             de EAD                                               internet

                                                                                                                Vendas por
                                                                                                                 telefone


                                           Estrutura de                                            Fontes de
                                           Custo                                                   Receita

                                                                                                     Vendas de
                                                                                                      cursos




Versão 2 | Jan 2013                                       rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                           42
O Quadro de Modelo de Negócio: Parcerias Principais

                                                                                                            Parcerias Principais são extremamente
                                                                                                            importante para as empresas. Empresas
                                                                                                            criam alianças para otimizar o seu modelo
                                                                                                            de negócio, mitigar riscos ou adquirir
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                            recursos.


                                          Alianças estratégicas
                                               entre não
                                             competidores.
                                                                                     Alguns Tipos de Parcerias
                                                                                                                                                 Parcerias estratégicas
                                                                                   Alianças Estratégicas                                          entre concorrentes.

                                          Para desenvolvimento                              Coopetição
                                            de novos negócios

                                                                                          Joint Venture

                                                                                Comprador-Fornecedor
                                                                                                                                                       Para garantir
                                                                                                                                                       suprimentos
                                                                                                                                                        confiáveis


Versão 2 | Jan 2013                                               rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                            43
Desenvolvimento de Modelo de Negócio   O Quadro de Modelo de Negócio: Parcerias Principais




                                           Quais parcerias
                                         devemos fazer para
                                         empresa funcionar ?
                                                                        Esse bloco visa descrever os parceiros e fornecedores que
                                                                        são necessários para modelo de negócios funcionar.




                                                                  PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

                                                      Quem são nossos principais parceiros ?
                                                      Quem são nossos fornecedores principais ?
                                                      Que recursos-chave estamos adquirindo dos parceiros ?
                                                      Que atividades-chave os parceiros executam ?

Versão 2 | Jan 2013                                            rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   44
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias           Atividades              Proposta                 Relacionamento             Segmentos
                                            Chaves              Chaves                  de Valor                 com Clientes               de Clientes

                                             Professores       Preparação
                                              de inglês        e manutenção
                                                               de cursos                  Entregar cursos            E-mail, chats,
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                           Estudantes
                                                                                          de inglês em                  fóruns e
                                                                                          qualquer horário            rede sociais              Pessoas
                                                   tutores          Tutoria                                                                      físicas
                                                                                          e qualquer lugar



                                                                                                                                                           executivos

                                                             Recursos                                             Canais
                                                                                                                                                empresas
                                                             Chaves

                                                               Plataforma                                          Vendas na
                                                                de EAD                                              internet


                                                                                                                   Vendas por
                                                                                                                    telefone


                                           Estrutura de                                               Fontes
                                           custo                                                      de
                                                                                                      Receita
                                                                                                        Vendas de
                                                                                                          cursos




Versão 2 | Jan 2013                                          rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                           45
O Quadro de Modelo de Negócio: Estrutura de Custo

                                                                                                    Estrutura de Custo envolve os custo
                                                                                                    decorrente da operação do modelo de
                                                                                                    negócios. Criar e entregar valor, manter
                                                                                                    relacionamento com clientes, executar
                                                                                                    atividades acarretam em custo.
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                          Modelos de Negócios Baseado em Estrutura de Custo




Versão 2 | Jan 2013                                        rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com        46
Desenvolvimento de Modelo de Negócio   O Quadro de Modelo de Negócio: Estrutura de Custo




                                          Quanto custa a
                                           operação da
                                            empresa ?
                                                                 Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos na
                                                                 operação do modelo de negócios. Se possível, colocar valores
                                                                 para verificar a viabilidade ou melhora do modelo de negócios.




                                                                PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
                                                    • Quais são custos mais importantes em nosso Modelo de Negócio?
                                                    • Quais recursos-chave são mais caros?
                                                    • Quais atividades-chave são mais caras?

Versão 2 | Jan 2013                                          rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   47
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias              Atividades-               Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais             Chave                     de Valor                  com Clientes              de Clientes

                                                                   Preparação
                                             Professores
                                                                   e manutenção
                                              de inglês
                                                                   de cursos                   Entregar cursos            E-mail, chats,
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                                Estudantes
                                                                                               de inglês em                  fóruns e
                                                                                               qualquer horário            rede sociais              Pessoas
                                                    tutores             Tutoria                                                                       físicas
                                                                                               e qualquer lugar



                                                                                                                                                                executivos

                                                                  Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                                     empresas
                                                                  Chave
                                                                                                                          Vendas
                                                                    Plataforma                                              pela
                                                                     de EAD                                               internet

                                                                                                                        Vendas por
                                                                                                                         telefone


                                           Estrutura de                                                    Fontes de
                                           Custo                                                           Receita

                                                                                 Custo da                    Vendas de
                                             Custo da          Custo dos        Preparação                    cursos
                                            Plataforma        professores      e manutenção
                                                                                 de cursos



Versão 2 | Jan 2013                                               rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                           48
Como começar a desenhar o Quadro do Modelo de Negócio
                                         Seis passos para desenhar o Quadro do Modelo de Negócio:

                                          #1                                 #2                                             #3
                                            Ideação                           Prepare o                                      Desenhe o
                                                                              quadro                                         Modelo de
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                             Negócio



                                          #4                                #5                                            #6
                                          Verifique a                       Valide* o                                     Pronto para
                                          consistência                      Modelo                                        criar
                                          do Modelo                         de Negócio                                    empresa
                                          de Negócio                         {* Processo
                                                                             desenvolvimento
                                                                             de cliente}




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Verificar a Consistência do Modelo de Negócio




                                               3           Verificar a Consistência
                                                           do Modelo de Negócio
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




Versão 2 | Jan 2013                                    rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com   50
Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT
                                         Ter um Modelo de Negócio consistente aumenta as chances de sucesso da empresa.
                                         Análise de SWOT é uma ferramenta analítica que permite fazer análise de cenários ou ambientes,
                                         é muito utilizada na definição de planejamento estratégico, mas devido sua simplicidade ela pode
                                         ser aplicada para analisar qualquer tipo de cenário.

                                         Para garantir a consistência do modelo de negócio utilizaremos a Análise SWOT. Ela permite
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                         identificar os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças do Modelo de Negócio.
                                          A Análise SWOT [SWOT é uma sigla inglesa para Forças ou Pontos Fortes (Strengths), Fraquezas ou
                                          Pontos Fracos (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças ou Riscos (Threats).

                                           Coisas que somos                  Pontos Fortes                 Pontos Fracos
                                                                                                                                               Coisas que não
                                               bom, que                                                                                      somos bom. Temos
                                            conhecemos...                                                                                      que melhorar...




                                             Oportunidades                                                                                   Ameaças (riscos)
                                             que devemos                                                                                      que devemos
                                               aproveitar                                                                                     mitigar/evitar
                                                                                                                   Riscos

                                         Segundo Sun Tzu (Arte da Guerra): "Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas,
                                         agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças " (SUN TZU, 500 AC)
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Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

                                            Parcerias              Atividades-               Proposta                  Relacionamento            Segmentos
                                            Principais             Chave                     de Valor                  com Clientes              de Clientes

                                             Professores           Preparação
                                              de inglês            e manutenção
                                                                   de cursos                   Entregar cursos            E-mail, chats,
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                                                Estudantes
                                                                                               de inglês em                  fóruns e
                                                                                               qualquer horário            rede sociais              Pessoas
                                                    tutores
                                                                                               e qualquer lugar                                       físicas
                                                                        Tutoria


                                                                                                                                                                executivos

                                                                  Recursos-                                             Canais
                                                                                                                                                     empresas
                                                                  Chave
                                                                                                                          Vendas
                                                                    Plataforma                                              pela
                                                                     de EAD                                               internet

                                                                                                                        Vendas por
                                                                                                                         telefone


                                           Estrutura de                                                    Fontes de
                                           Custo                                                           Receita
                                                                              Custos da
                                                                                                                             Aplicar Análise SWOT para
                                             Custo da          Custo dos      Preparação                     Vendas de
                                            Plataforma        professores                                     cursos
                                                                              e manutenção                                   cada componente do Quadro
                                                                              de cursos
                                                                                                                             de Modelo de Negócio.


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Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT
                                          Estudo de Caso: Modelo de Negócio Venda de cursos de inglês à distância pela internet
  Desenvolvimento de Modelo de Negócio




                                                                                                                                            Exercício:
                                                                                                                                            Para componente do Quadro de Modelo
                                                                                                                                            de Negócio aplicar a Análise SWOT.
                                                                                                                                            Descrever os pontos fortes, pontos
                                                                                                                                            fracos, oportunidades e ameaças (riscos).

                                           Exemplo de Análise Swot para Parcerias Principais:
                                               Pontos Fortes     Pontos Fracos           Oportunidades                                                                Ameaças
                                                                                                                        Ambiente Externo
                                         Ambiente Interno




                                                            Curso com conteúdo         É a segunda                                         Formação de um        Indisponibilidade de
                                                            rico em recursos           atividade da maioria                                Banco de dados de     dos profissionais
                                                            multimedia                 dos profissionais.                                  profissionais que     (falta de tempo).
                                                                                       Muitas vezes é                                      podem atuar como
                                                                                       encarada como                                                             Falhas de
                                                            Profissionais com                                                              “free lancer” para
                                                            conhecimento e             “bico”.                                             outros trabalhos
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Versão 2 | Jan 2013                                                               rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com                          53
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  • 2. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Autor: Desenvolvimento de Modelo de Negócio Rildo Santos (@rildosan) é consultor, mentor, facilitador, palestrante, instrutor, escritor e empreendedor. Atua com Inovação, Processos, Gestão de Negócio, Liderança, Empreendedorismo, Engenharia de Software e Métodos Ágeis. rildosan@rildosan.com rildo.santos@etecnologia.com.br www.etecnologia.com.br www.etecnologia.ning.com www.facebook.com/rildosan Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 2
  • 3. A empresa Consultoria Treinamento Somos uma empresa que desenvolve produtos e serviços com objetivo de gerar valor. Os serviços são baseados no triple: Mentoring Desenvolvimento de Modelo de Negócio Inovação, Sustentabilidade e Tecnologia. Empreendedorismo Nossos Valores: colaboração, troca de experiência, debate de BPM e BPO ideias e compartilhamento de conhecimento. Análise de Negócio Inovação Planejamento Estratégico Sustentabilidade Métodos Ágeis Engenharia de Software Inteligência de Negócio Gestão de Serviços de TI Governança de TI Gestão de Projetos Comunidade Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 3
  • 4. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Programa: “Menos Papel, Mais Árvores ®” Qual é o mundo que queremos ? O primeiro passo para criar um mundo melhor, é saber qual tipo de mundo que queremos ter e qual tipo que deixaremos de herança para as próximas gerações. Nossa missão: É buscar pelo equilibro do homem, da tecnologia e do meio ambiente. Para cumprir esta missão é necessário: mobilizar, conscientizar, comprometer e AGIR. O programa Menos Papel, Mais Árvores®, é uma ação, com objetivo de estimular o consumo sustentável de papel dentro das organizações. Quer participar ? - Reduza o uso de papel (e de madeira) o máximo possível. - Só imprima se for extremamente necessário. - Evite comprar produtos com excesso de embalagem. - Ao imprimir ou escrever, utilize os dois lados do papel. - Use papel reciclado. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 4
  • 5. Conteúdo 1 Introdução ao Modelo de Negócio 2 O Quadro do Modelo de Negócio Desenvolvimento de Modelo de Negócio Descreve o Quadro Modelo de Introdução e conceitos básicos para o Negócio e demonstra como desenvolvimento de um Modelo de desenvolver um modelo de negócio Negócio através de estudo de caso. 3 Verificar a Consistência do Modelo de Negócio 4 Validação do Modelo de Negócio Demonstra como verificar a consistência Mostra como fazer a validação do do Modelo de Negócio Modelo de Negócio Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 5
  • 6. Apresentação: O objetivo é apresentar e demonstrar como desenvolver um Modelo de Negócio em detalhes. Será apresentado as principais técnicas, ferramentas e práticas. Um Modelo de Negócio descreve em detalhes os principais componentes do negócio, tais como, quem são os clientes, quais produtos e/ou serviços oferecer aos clientes, Desenvolvimento de Modelo de Negócio como se relacionar com esses clientes, quais são os canais de distribuição, quais são as atividades-chave, quais são os recursos-chave, quais são os custos, quem são os parceiros e finalmente, como a empresa ganha dinheiro. Será demonstrado de forma prática “como desenvolver” um modelo de negócio inovador, através de um estudo de caso “real”. Seguiremos as práticas e técnicas descritas no livro Business Model Generation (Inovação em Modelos de Negócios) dos autores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur para criação de Modelo de Negócio. Resultados esperados: Os participantes estarão prontos para desenvolver, verificar e validar um Modelo de Negócio para criar uma nova empresa ou para aplicar em uma empresa já constituída. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 6
  • 7. Apresentação Questões: 1 – Você tem espírito empreendedor ? sim não Desenvolvimento de Modelo de Negócio 2 – Você está sempre pensando em como criar valor e construir novos negócios ou em como aprimorar ou transformar sua empresa ? sim não 3 – Você busca encontrar novas formas de fazer negócio, para substituir formatos antigos e ultrapassados ? sim não Se você respondeu “sim” para qualquer uma dessas questões, então podemos afirmar com certeza que este “ebook” é para você. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 7
  • 8. Introdução 1 Introdução ao Modelo de Negócio Desenvolvimento de Modelo de Negócio Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 8
  • 9. Introdução: Como criar um “bom” Modelo de Negócio ? Muitas pessoas alimentam o sonho de ter seu próprio negócio, ser seu próprio patrão. Somos considerados o povo mais criativo do mundo, mas, isto contrasta com a quantidade de empresas que não prosperam... Desenvolvimento de Modelo de Negócio Onde está o problema ?? Não temos uma resposta certa para esta questão, mas, podemos afirmar que precisamos saber como transformar sonhos (e ideias) em negócios. Também podemos afirmar que uma empresa de sucesso começa por um “bom” Modelo de Negócio. - Mas, qual é a melhor maneira de transformar um sonho em um negócio ? - Existe alguma ferramenta ? - Como construir um “bom” Modelo de Negócio ? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 9
  • 10. Introdução: Business Model Generation (BMG) Para desenvolver um bom Modelo de Negócio, temos que utilizar as melhores práticas e técnicas. Business Model Generation (BMG) é considerado a melhor forma de desenhar modelos de negócio que surgiu nos últimos tempos. Este modelo foi apresentado no Livro Business Model Generation (Inovação em Modelos Desenvolvimento de Modelo de Negócio de Negócios) dos autores Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e com a co-criação de um grupo de 470 participantes de 45 países. Visão do Quadro de Modelo de Negócio: Proposta Relacionamento Atividades-Chave com Clientes de Valor Segmentos de Clientes Parcerias Principais Canais Estrutura de Custo Recursos-Chave Fontes de Receita Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 10
  • 11. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Introdução: Definição de Modelo de Negócios Primeiro passo para desenvolver um ‘bom’ Modelo de Negócio, é estabelecer um entendimento comum sobre modelo de negócio. Definição de Modelo de Negócio: “Um Modelo de Negócio descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma empresa”. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 11
  • 12. Introdução: Quadro de Modelo de Negócio Assim como um arquiteto que prepara e utiliza uma planta, um modelo, para construir um edifício, um empreendedor, deve utilizar um Modelo de Negócio antes de implantar o seu novo empreendimento (sua empresa) na prática. Para facilitar a construção do modelo de negócio, Alexander Osterwalder propõem a Desenvolvimento de Modelo de Negócio criação de um Canvas (Quadro) que permite desenhar um Modelo de Negócio em única folha (one page - página única), o quadro ajudará na definição e visualização dos principais componentes de um Modelo de Negócio, veja o exemplo de um quadro: O Quadro de Modelo de Negócio é formado por 9 componentes que facilitam o desenho de um Modelo de Negócio. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 12
  • 13. Introdução: Quadro de Modelo de Negócio Arquiteto: Desenvolvimento de Modelo de Negócio Sonho (ou ideia) Planta (Modelo) Edifício Empreendedor: Empresa Sonho (ou ideia) Quadro de “Modelo” de Negócio Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 13
  • 14. Introdução: Componentes Chaves Descrição “rápida” dos componentes do Quadro de Modelo de Negócio: 6 Recursos Principais são os elementos 1 Segmentos de Clientes. Uma empresa serve a exigidos para oferecer e entregar os um ou diversos Segmentos de Clientes elementos previamente descritos... 2 Proposta de Valor Busca resolver os problemas Desenvolvimento de Modelo de Negócio 7 Atividades-Chave ...para entregar a do cliente e satisfazer suas necessidades, com proposta de valor aos clientes. propostas de valor. 8 Principais Parcerias Algumas atividades 3 Canais As propostas de valor são levadas aos são terceirizadas e alguns recursos são clientes por canais de comunicação, distribuição e adquiridos fora da empresa. vendas. 9 Estrutura de Custo. Os elementos do 4 Relacionamento com Clientes é estabelecido e modelo de negócios resultam na estrutura mantido com cada segmento de clientes. de custo. 5 Fontes de Receita resultam de propostas de valor oferecidas com sucesso aos clientes. 4 7 1 Eficiência 2 3 Valor 8 6 9 5 Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 14
  • 15. O Quadro do Modelo de Negócio O Quadro do Modelo 2 de Negócio Desenvolvimento de Modelo de Negócio Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 15
  • 16. O Quadro do Modelo de Negócio: Componentes O Quadro de Modelo de Negócio é formado por 9 componentes: Proposta de Valor Relacionamento com Clientes Atividades-Chave Desenvolvimento de Modelo de Negócio Segmentos de Clientes Parcerias Principais Recursos- Canais Chave Fontes de Receita Estrutura de Custo Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 16
  • 17. Desenvolvimento de Modelo de Negócio O Quadro do Modelo de Negócio: Exemplo de Quadro O quadro de Modelo de Negócio é uma linguagem comum para descrever, visualizar, verificar, avaliar e alterar um Modelo de Negócio. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 17
  • 18. Desenvolvimento de Modelo de Negócio O Quadro do Modelo de Negócio: Uma outra visão Quem ? O que ? Como ? Responder as questões ajuda no desenvolvimento do quadro de Modelo de Negócio, exemplos de questões: - Quem são os clientes ? - O que vamos ofertar aos clientes ? - Como entregar valor aos clientes ? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 18
  • 19. O Quadro do Modelo de Negócio: Estudo de Caso O Estudo de Caso demonstra como desenvolver um Modelo de Negócio para uma empresa que deseja Vender cursos de inglês à distância pela internet. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Desenvolver um bom Modelo de Negócio é como juntar todas as peças de um quebra-cabeça da melhor forma possível. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 19
  • 20. O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes As empresas agrupam os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributo em comum, de forma que possam melhor entender, alcançar e servir esses clientes. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Principais Diferenças entre segmentos de clientes Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta São alcançados por diferentes canais de distribuição Precisam de diferentes tipos de relacionamento Possuem uma grande diferença de lucro Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 20
  • 21. O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes Para quem vou Desenvolvimento de Modelo de Negócio vender meus produtos e/ou serviços ? Esse bloco tem como objetivo agrupar os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributos em comum. Cada segmento de clientes tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Para quem está se criando valor? • Quem são nossos mais importantes clientes? • Esses clientes possuem necessidades em comum? • Esses clientes são atingidos da mesma maneira? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 21
  • 22. O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes Para quem estamos criando valor? Quem são nossos consumidores mais importantes? Desenvolvimento de Modelo de Negócio Há diferentes tipos de Segmentos de Cliente Mercado de Massa Os modelos de negócio Segmentado Alguns modelos de negócio fazem concentrados em mercados de massa não distinguem distinção entre segmentos do mercado com entre diferentes Segmentos de Clientes. As Propostas necessidades e problemas sutilmente diferentes. de Valor, os Canais de Distribuição e o Relacionamento com os Clientes se concentram todas Plataforma Multilateral (ou Mercados em um grupo uniforme de clientes com necessidades e Multilaterais) Algumas organizações servem problemas similares. Este tipo de negócio é mais dois ou mais Segmentos de Cliente encontrado no setor de eletrônicos de consumo. interdependentes. Uma empresa de cartão de crédito, por exemplo, precisa de uma grande Nicho de Mercado Modelos de negócio que visam base de proprietários de cartões, e uma base nicho de mercados atendem Segmentos de Cliente grande de mercado que aceite tal cartão. Da específicos e especializados. A proposta de valor, os mesma forma, um empreendimento que ofereça Canais de Distribuição e o Relacionamento com um jornal gratuito precisa de uma grande base Clientes são todas adequadas as exigências de leitores para atrair anunciantes. Por outro específicas de um nicho de mercado. Esses modelos lado, ele também precisa de anunciantes para de negócios são encontrados nas relações entre financiar a produção e a distribuição. Ambos fornecedores e compradores. Por exemplo, muitos segmentos são necessários para fazer o modelo fabricantes de peças de carro dependem muito dos de negócios funcionar . Operadoras de Cartão grandes fabricantes de automóveis. de Crédito Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 22
  • 23. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes Pessoas físicas executivos Recursos- Canais empresas Chave Estrutura de Fontes de Custo Receita Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 23
  • 24. O Quadro de Modelo de Negócio: Proposta de Valor s A Proposta de Valor consiste de uma cesta de produtos e/ou serviços que a empresa oferece de forma a criar valor para um segmento de clientes específico. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Alguns elementos que podem agregar valor Performance Customização Fazer o serviço Design Preço Redução de Conveniência/ Marca/Status Redução de risco Acessibilidade custo Usabilidade Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 24
  • 25. O Quadro de Modelo de Negócio: Proposta de Valor s Qual valor os clientes percebem Desenvolvimento de Modelo de Negócio e desejam ? Esse bloco visa descrever quais são os valores que os produtos e/ou serviços da empresa oferecem para cada segmento de cliente específico. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Que valor é entregue ao cliente? • Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar? • Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo? • Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de cliente? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 25
  • 26. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Entregar cursos Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em qualquer horário Pessoas e qualquer lugar físicas executivos Recursos- Canais empresas Chave Estrutura de Fontes de Custo Receita Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 26
  • 27. O Quadro de Modelo de Negócio: Canais Os Canais podem ser de comunicação, distribuição e venda. Eles são a interface com os clientes e possuem diversas funções e tipos. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Principais Funções dos Canais Tipos de Canais • Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa Direto Força de Vendas Próprio • Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa Vendas na Internet Lojas Próprias • Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos Indireto Parceiro Lojas de Parceiros • Entregar a proposta de valor aos consumidores Atacado Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 27
  • 28. O Quadro de Modelo de Negócio: Canais Quais são os canais Desenvolvimento de Modelo de Negócio para entregar valor aos clientes ? Esse bloco visa descrever como a empresa comunica e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de valor. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos? • Como os canais se integram ou integram ? • Quais possuem melhor custo-benefício? • Como são integrados a rotina dos clientes? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 28
  • 29. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Entregar cursos Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em qualquer horário Pessoas e qualquer lugar físicas executivos Recursos- Canais empresas Chaves Vendas pela internet Vendas por telefone Estrutura de Fontes de Custo Receita Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 29
  • 30. O Quadro de Modelo de Negócio: Relacionamento com Clientes O Relacionamento com Clientes é como a empresa interage com os segmentos de clientes. Uma empresa precisa definir de forma clara e objetiva que tipo de Desenvolvimento de Modelo de Negócio relacionamento ela quer estabelecer com os clientes de cada segmento. Principais Motivações Categorias de Relacionamento • Conquista de novos clientes Assistência pessoal • Retenção de clientes • Fidelização de clientes Assistência pessoal dedicada • Incremento de vendas Auto-serviço (self-service) • Fortalecimento da marca Serviços automatizados Comunidades Co-criação Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 30
  • 31. O Quadro de Modelo de Negócio: Relacionamento com Clientes Como estabelecer Desenvolvimento de Modelo de Negócio o relacionamento com os clientes ? Esse bloco visa descrever os tipos de relação que a empresa estabelece com cada segmento de clientes. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera que estabelecemos com eles? • Quais tipos de relacionamento já estabelecemos? • Quais os custo desses relacionamentos? • Como eles estão integrados com o Modelo de Negócio? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 31
  • 32. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Entregar cursos E-mail, chats, Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em fóruns e qualquer horário rede sociais Pessoas e qualquer lugar físicas executivos Recursos- Canais empresas Chave Vendas pela internet Vendas por telefone Estrutura de Fontes de Custo Receita Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 32
  • 33. O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita O Fontes de Receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Clientes. Os custos devem ser subtraídos da receita para obter o Desenvolvimento de Modelo de Negócio lucro. Tipos de Receita • Receita de transação resultado de um único pagamento. • Receita (ou renda) recorrente, resultante do pagamento constante, advindo da entrega de uma Proposta de Valor aos clientes ou do suporte pós- compra. Algumas Fontes de Receita Taxa de Taxa de Venda Aluguel utilização assinatura Taxa de Licença Publicidade corretagem Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 33
  • 34. O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita Como ganhamos dinheiro ? Desenvolvimento de Modelo de Negócio Como a receita é gerada ? Esse bloco visa representar as formas que a empresa gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes, permitindo um bom entendimento de cada segmento de cliente e do valor que ele representa para a empresa. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar? • Pelo que eles atualmente pagam? • Como eles estão pagando atualmente? • Quanto cada fonte de receita contribui para a receita total? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 34
  • 35. Desenvolvimento de Modelo de Negócio O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 35
  • 36. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Entregar cursos E-mail, chats, Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em fóruns e qualquer horário rede sociais Pessoas e qualquer lugar físicas executivos Recursos- Canais empresas Chave Vendas pela internet Vendas por telefone Estrutura de Fontes de Custo Receita Vendas de cursos Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 36
  • 37. O Quadro de Modelo de Negócio: Recursos-Chave Os Recursos-Chave permitem que uma empresa crie, ofereça entregue a proposta de valor, mantenha relacionamento com segmentos de clientes e gere receita. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Algumas Categorias de Recursos Físico Intelectual Humano Financeiro (material) Exemplos: Exemplos: Exemplos: Exemplos: garantias infraestrutura físicas, conhecimentos profissionais financeiras, linhas máquinas e específicos, patentes experientes de créditos e etc equipamentos e marcas Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 37
  • 38. O Quadro de Modelo de Negócio: Recursos-Chave Quais recursos precisamos para Desenvolvimento de Modelo de Negócio entregar a proposta de valor ? Esse bloco visa descrever os recursos mais importantes para fazer o modelo de negócios funcionar. Caso a empresa não tenha tais recursos, ela poderá aluga-los ou adquiri-los de parceiros. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Quais recursos-chave para entregar a proposta de valor precisa? • E para o canal de distribuição? • E para o relacionamento com o cliente? • E para o fluxo de receitas? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 38
  • 39. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividade- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Entregar cursos E-mail, chats, Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em fóruns e qualquer horário rede sociais Pessoas e qualquer lugar físicas executivos Recursos- Canais empresas Chave Vendas Plataforma pela de EAD internet Vendas por telefone Estrutura de Fontes de Custo Receita Vendas de cursos Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 39
  • 40. O Quadro de Modelo de Negócio: Atividades-Chave As Atividades-Chave são as ações essenciais para o que o modelo de negócio da empresa funcione plenamente. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Exemplos Categorias de Atividades-Chave Resolução de Produção Plataforma/rede problemas Exemplo: Atividades Exemplo: Atividades Exemplo: Atividades de plataforma de produção são de resolução de /rede são necessárias para que necessárias para problema são empresas entreguem seu serviço, entregar um produto. necessárias para que empresas que estão nesta categoria: uma consultoria, por Operadoras de cartão de crédito, Lojas exemplo, resolva um virtuais (ecommerce) e etc problema do cliente Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 40
  • 41. Desenvolvimento de Modelo de Negócio O Quadro de Modelo de Negócio: Atividades-Chave O que devemos fazer para empresa funcionar ? Esse bloco visa descrever as Atividades-chave a serem feitas para que o modelo de negócio da empresa funcione. Essas atividades podem ser feita internamente ou por parceiros. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Que atividades-chave são requeridas ? Quais são as atividades para: - Proposta de valor - Canais de distribuição - Relacionamento com clientes - Fontes de receita - Parcerias principais Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 41
  • 42. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Preparação e manutenção de cursos Entregar cursos E-mail, chats, Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em fóruns e qualquer horário rede sociais Pessoas Tutoria físicas e qualquer lugar executivos Recursos- Canais empresas Chave Vendas Plataforma pela de EAD internet Vendas por telefone Estrutura de Fontes de Custo Receita Vendas de cursos Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 42
  • 43. O Quadro de Modelo de Negócio: Parcerias Principais Parcerias Principais são extremamente importante para as empresas. Empresas criam alianças para otimizar o seu modelo de negócio, mitigar riscos ou adquirir Desenvolvimento de Modelo de Negócio recursos. Alianças estratégicas entre não competidores. Alguns Tipos de Parcerias Parcerias estratégicas Alianças Estratégicas entre concorrentes. Para desenvolvimento Coopetição de novos negócios Joint Venture Comprador-Fornecedor Para garantir suprimentos confiáveis Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 43
  • 44. Desenvolvimento de Modelo de Negócio O Quadro de Modelo de Negócio: Parcerias Principais Quais parcerias devemos fazer para empresa funcionar ? Esse bloco visa descrever os parceiros e fornecedores que são necessários para modelo de negócios funcionar. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Quem são nossos principais parceiros ? Quem são nossos fornecedores principais ? Que recursos-chave estamos adquirindo dos parceiros ? Que atividades-chave os parceiros executam ? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 44
  • 45. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades Proposta Relacionamento Segmentos Chaves Chaves de Valor com Clientes de Clientes Professores Preparação de inglês e manutenção de cursos Entregar cursos E-mail, chats, Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em fóruns e qualquer horário rede sociais Pessoas tutores Tutoria físicas e qualquer lugar executivos Recursos Canais empresas Chaves Plataforma Vendas na de EAD internet Vendas por telefone Estrutura de Fontes custo de Receita Vendas de cursos Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 45
  • 46. O Quadro de Modelo de Negócio: Estrutura de Custo Estrutura de Custo envolve os custo decorrente da operação do modelo de negócios. Criar e entregar valor, manter relacionamento com clientes, executar atividades acarretam em custo. Desenvolvimento de Modelo de Negócio Modelos de Negócios Baseado em Estrutura de Custo Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 46
  • 47. Desenvolvimento de Modelo de Negócio O Quadro de Modelo de Negócio: Estrutura de Custo Quanto custa a operação da empresa ? Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos na operação do modelo de negócios. Se possível, colocar valores para verificar a viabilidade ou melhora do modelo de negócios. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Quais são custos mais importantes em nosso Modelo de Negócio? • Quais recursos-chave são mais caros? • Quais atividades-chave são mais caras? Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 47
  • 48. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Preparação Professores e manutenção de inglês de cursos Entregar cursos E-mail, chats, Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em fóruns e qualquer horário rede sociais Pessoas tutores Tutoria físicas e qualquer lugar executivos Recursos- Canais empresas Chave Vendas Plataforma pela de EAD internet Vendas por telefone Estrutura de Fontes de Custo Receita Custo da Vendas de Custo da Custo dos Preparação cursos Plataforma professores e manutenção de cursos Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 48
  • 49. Como começar a desenhar o Quadro do Modelo de Negócio Seis passos para desenhar o Quadro do Modelo de Negócio: #1 #2 #3 Ideação Prepare o Desenhe o quadro Modelo de Desenvolvimento de Modelo de Negócio Negócio #4 #5 #6 Verifique a Valide* o Pronto para consistência Modelo criar do Modelo de Negócio empresa de Negócio {* Processo desenvolvimento de cliente} Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 49
  • 50. Verificar a Consistência do Modelo de Negócio 3 Verificar a Consistência do Modelo de Negócio Desenvolvimento de Modelo de Negócio Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 50
  • 51. Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT Ter um Modelo de Negócio consistente aumenta as chances de sucesso da empresa. Análise de SWOT é uma ferramenta analítica que permite fazer análise de cenários ou ambientes, é muito utilizada na definição de planejamento estratégico, mas devido sua simplicidade ela pode ser aplicada para analisar qualquer tipo de cenário. Para garantir a consistência do modelo de negócio utilizaremos a Análise SWOT. Ela permite Desenvolvimento de Modelo de Negócio identificar os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças do Modelo de Negócio. A Análise SWOT [SWOT é uma sigla inglesa para Forças ou Pontos Fortes (Strengths), Fraquezas ou Pontos Fracos (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças ou Riscos (Threats). Coisas que somos Pontos Fortes Pontos Fracos Coisas que não bom, que somos bom. Temos conhecemos... que melhorar... Oportunidades Ameaças (riscos) que devemos que devemos aproveitar mitigar/evitar Riscos Segundo Sun Tzu (Arte da Guerra): "Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças " (SUN TZU, 500 AC) Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 51
  • 52. Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet Parcerias Atividades- Proposta Relacionamento Segmentos Principais Chave de Valor com Clientes de Clientes Professores Preparação de inglês e manutenção de cursos Entregar cursos E-mail, chats, Desenvolvimento de Modelo de Negócio Estudantes de inglês em fóruns e qualquer horário rede sociais Pessoas tutores e qualquer lugar físicas Tutoria executivos Recursos- Canais empresas Chave Vendas Plataforma pela de EAD internet Vendas por telefone Estrutura de Fontes de Custo Receita Custos da Aplicar Análise SWOT para Custo da Custo dos Preparação Vendas de Plataforma professores cursos e manutenção cada componente do Quadro de cursos de Modelo de Negócio. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 52
  • 53. Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT Estudo de Caso: Modelo de Negócio Venda de cursos de inglês à distância pela internet Desenvolvimento de Modelo de Negócio Exercício: Para componente do Quadro de Modelo de Negócio aplicar a Análise SWOT. Descrever os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças (riscos). Exemplo de Análise Swot para Parcerias Principais: Pontos Fortes Pontos Fracos Oportunidades Ameaças Ambiente Externo Ambiente Interno Curso com conteúdo É a segunda Formação de um Indisponibilidade de rico em recursos atividade da maioria Banco de dados de dos profissionais multimedia dos profissionais. profissionais que (falta de tempo). Muitas vezes é podem atuar como encarada como Falhas de Profissionais com “free lancer” para conhecimento e “bico”. outros trabalhos infraestrutura de experiência prática internet que impeça relacionados. os profissionais de atuarem. Versão 2 | Jan 2013 rildo.santos@etecnologia.com.br | etecnologia.com.br | rildosan@rildosan.com 53