O documento descreve uma negociação entre uma gravadora e uma associação de moradores sobre a instalação da gravadora no bairro. Após várias propostas e contrapropostas, chegou-se a um acordo onde a gravadora investiria em melhorias para o bairro e a prefeitura construiria um centro comunitário. Os moradores concordaram em não mais se opor à obra e a negociação foi concluída com sucesso.

1. POLO CIDADE/UF
CURSO: ADMINISTRAÇÃO
DESAFIO PROFISSIONAL
GESTÃO DO CONHECIMENTO, TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E
DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL
TUTORA EaD:

2. PLANEJAMENTO/PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO
PASSO 1- PERFIL DOS OPOENTES DA NEGOCIAÇÃO
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: administrador
Objetivo: impedir a construção da gravadora
Alegação: perturbação da ordem publica
Argumentos: barulho, segurança, dificuldades de infra- estruturas do transito local
Informações relevantes: publico conservador, questionador e moradores que
preza pela tranquilidade (sendo a maioria pessoas de 3° idade)
Estímulos a Negociação: tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos
progressos decorrentes deste empreendimento
Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de negociação
Objetivo: estar na liderança do empreendimento e instalar a gravadora no bairro
Alegação: que o progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: melhorias e contribuições que a instalação da gravadora
trará para o bairro desde que, a negociação seja beneficente para todos
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
SEGUNDO MODELO DE JUNG.

3. Estilo do Negociador (Gravadora) Sim, não, por quê?
Restritivo não
Ardiloso não
Amigável Sim, tem como característica o bom
relacionamento, passa confiança,
Táticas: procura agir com simpatia e
mostra conhecimento no que propõe.
Confrontador não
Estilo do Negociador (Associação dos
moradores)
Sim, não, por quê?
Restritivo Sim, questionador, preza pela
tranquilidade dos moradores de bairro,
age de acordo com seus interesses
Tática: coerção, medo e ameaça
Ardiloso não
Amigável não
confrontador Sim, gera conflito para interferir na
negociação.
Tática: usa tática que variam entre
confronto e cooperação
PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

4. a situação do bairro que esta prejudicando o acordo entre a gravadora e os
moradores de bairro decorrente do medo do barulho que ira atrapalhar todos os
moradores, o perigo que a obra irá trazer para os moradores e as ruas não são
compatíveis com as obras que a gravadora esta propondo para os moradores.
Com a obra da gravadora estariam abrindo as portas para novas oportunidades de
empregos para os moradores do bairro, o barulho não os incomodaria pois
colocariam tecnologia e ponta que não deixaria o som se espalhar pelo bairro assim
não iria atrapalhar os moradores e as obras seriam monitoradas para que ninguém
sai prejudicado.
Proposta do Negociador (Gravadora):
O objetivo da gravadora e a instalação da sede da empresa em uma cidade do
interior, a estratégia utilizada para conquistar aprovação da associação de
moradores e levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que
os mesmo possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som
não se propaga. A gravadora utilizará os seguintes argumentos:
• Barulho – a gravadora é revestida com matérias especiais que isola o som no
ambiente
interno;
• Estrutura do bairro com relação ao transito – poderemos investir em uma melhor
estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com
secretaria de transito responsável pela cidade sobre uma possível obra de retorno
junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a
movimentação em outras vias do bairro.
• Segurança – pensaremos juntos em algo para atender as necessidades dos
moradores no horário diurno e noturno, algumas ideias como o aumento da
iluminação nas ruas, instalações de câmeras de seguranças aos arredores da
gravadora, e contratar vigias diurnos e noturnos para fazer a ronda no bairro.
A Gravadora colocou suas ideias, mostrando sua alta tecnologia de ponta,
visando que o mundo está em crescimento, a instalação pode contribuir

5. para melhorias no bairro.
VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
1- Variáveis que podem influenciar o desempenho dos colaboradores:
Alguns funcionários serão remanejados com promoções das atividades de uma nova
cidade isso modificara seu dia a dia principalmente suas moradias.
2- Variáveis que afetam o resultado da negociação:
Como a noticia de manifesto dos moradores as obras podem ser prejudicadas, o
clima no trabalho ficou tenso e os funcionários ficaram inseguros com isso a
produtividade deles caiu drasticamente afetando a negociação fazendo as proposta
das gravadora ficarem piores e com maior porcentagem de os moradores
recusarem.
RESULTADO DA 1ª REUNIÃO E AJUSTES DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO.
Resumo e ajustes apontados:
Na primeira reunião os moradores reclamaram dos prejuízos que a obra traria para o
bairro pois o barulho ira incomodar a todos os moradores, o bairro n tem estrutura
suficiente para suportar a obra que estão propondo e a segurança de todos os
moradores esta sendo ameaçada.
Para resolver esses problemas a gravadora levou os moradores ao estúdio para eles
verem que o estúdios não propagam som, no transito propuseram aumentar a rua e
melhorar a estrutura através de sinalizações, farol, fachas de pedestres e guardas
para melhorar a segurança de todos os moradores quanto a segurança eles podem
resolver cercando os locais perigosos para prevenir o risco de cair algum material da

6. obra em um dos moradores e trabalhadores muito bem capacitados para prevenir o
risco de acidentes tanto com os moradores quanto com eles mesmos
.
RELATÓRIO
Proposta da Gravadora:
Sr. Jorge Andrade apresentou a seguinte proposta de negociação:
Para ao barulho, será feito isolamento acústico em toda área de gravação, dentro
das normas de segurança.
Também será implantado o projeto de segurança contra incêndio e pânico nas
edificações e áreas de risco exigido pelo Corpo de Bombeiros Militar, através
Serviço de Segurança Contra Incêndio e Pânico, para prevenir através de medidas e
dispositivos de segurança como extintores portáteis, rede de hidrantes, sinalização
de segurança e etc... Acontecimentos possíveis, futuro e incerto que possam geral
incêndio e/ou pânico.
Quanto ao transito, será construído no imóvel ao lado da gravadora um
estacionamento exclusivo, no prazo de 30 dias após o encerramento das
negociações, assim como serão feitas sinalizações de transito nas imediações para
facilitar o fluxo de pessoas.
Em relação à segurança tanto para os moradores quanto aos artistas, medidas
serão tomadas para tranquilidade de todos, será adotado como medida de
prevenção a ronda motorizada por 24 horas, e câmeras nas principais entradas e
saídas do bairro.
Proposta da Associação de moradores:
1- Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da Associação com o
representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as
diferenças e com elas construindo a cidadania;
2- Para defender os moradores em caso de roubos, agressões e inseguranças no

7. geral é contar com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora, é uma
das melhores formas de defesa, é a comunidade organizada;
3- Pensar sobre as necessidades e aspirações dos moradores, avaliar o que
acontecerá se a proposta não for bem sucedida. Analisar alternativas determinando
uma certeza para melhor alternativa ao acordo em questão;
4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas das
afirmativas da mesma;
5- Considerar o contexto e as convenções da negociação, sendo necessário recorrer
ao Estatuto que for criado.
RELATÓRIO FINAL
Marcado no último encontro, que voltariam a se encontrar os representantes Sr.
Jorge Andrade e Carlos Henrique. Já apresentando as definições do aceite ou não
do embargo da obra.
O Resultado foi surpreendente visto que a Prefeitura acatou todas as melhorias
como responsabilidade municipal, apresentada a comunidade. Determinou que para
ainda um melhor desenvolvimento e melhor relacionamento entre Gravadora e
Associação, caberia como obra dentro da construção área destinada a prefeitura,
porém nesta área por conta da Gravadora
funcionaria um Centro de Eventos para o Bairro, desenvolvendo continuamente para
os moradores eventos voltados a terceira idade: tal como, festividades, esportes,
gincanas, bailes
etc..
Tudo com a construção pela gravadora e desenvolvimento da Associação e
Prefeitura, sendo um marco de nova vida para o Bairro.
Diante do espoco, não teve como o Sr Carlos recusar tantas melhorias, novidades
com benfeitorias, visando totalmente o bem estar dos moradores.
A gravadora também se beneficiou, pois,com esse novo estudo, pode verifica que
minimizaria seus investimentos, visto que a prefeitura arcaria com a maior parte.
Apontando com isso, apresentou o novo conceito de contratar transporte particular

8. aos colaboradores que necessitassem.
Com isso, os moradores desistiram do pedido de embargo da outra, e muitos
receberam a noticia com muita satisfação.
Visto que a Prefeitura pode atuar como juiz da situação, pode entender os dois lados
e dar a sentença vitoriosa para ambos.
Foi agendado então o início da obra, e com isso já promoveram uma festa de
integração entre colaboradores e moradores.
Pode ser delineada como sendo a definição das partes envolvidas e seus resultados
esperados e das peculiaridades do relacionamento entre elas. O objetivo do
planejamento é atingir uma solução satisfatória para os envolvidos, utilizando uma
estrutura de decisões como uma forma de embasar o planejamento e a condução da
negociação, no decorrer desse processo existe um fluxo de tomadas de decisões
envolvendo objetivos a serem cumpridos.
Considerando a situação de quem deve negociar, se existe a necessidade de apoio
de alguém de que ainda não dispõe? Onde as negociações devem ocorrer? Tem
que ter finalidade e objetivos, sendo assim:
- A reunião da negociação da proposta final deverá ser realizada na Associação de
Moradores do bairro;
- Deverá ter apoio somente dos representantes de ambas as partes o,ou seja dos
negociadores.
REFERÊNCIAS

9. AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas
de
Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-12.
Disponível em: . Acesso em: 17 de fev. 2014.
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP,
2008.
(Livro Principal)
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. Edição especial São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua
estrutura e importância no contexto atual. Disponível em:
Acesso em: 13 fev.
2014.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ficheiro:Hierarquia_das_necessidades_de_Maslow.svg >
acessado em 22/04/2014

10. AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas
de
Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-12.
Disponível em: . Acesso em: 17 de fev. 2014.
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP,
2008.
(Livro Principal)
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. Edição especial São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua
estrutura e importância no contexto atual. Disponível em:
Acesso em: 13 fev.
2014.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ficheiro:Hierarquia_das_necessidades_de_Maslow.svg >
acessado em 22/04/2014