O documento descreve uma situação de negociação entre uma gravadora e moradores de um bairro sobre a instalação da gravadora. Ele apresenta os perfis dos envolvidos, as posições iniciais, propostas e contrapropostas feitas, e o acordo parcial alcançado após discussões.

1. Curso Superior de Tecnologia
Em Gestão de Recursos Humanos
Disciplinas:
Técnicas de Negociação;
Comportamento Organizacional
Alunos:
Amanda De Souza Santos – RA 8528979648
Evelin Coutinho de Lima Salgado – RA: 8750125324
Jeferson do Val Martins da Silva - RA: 8986216324
Silvana Rodrigues de Oliveira – RA 8737112115
DESAFIO PROFISSIONAL
Tutora: Maria Valeria Barros

2. Jacareí, 22 de Abril de 2014.
Introdução
Trata-se de situação onde temos de um lado uma gravadora que pretende se instalar em
um determinado bairro e de outro lado moradores, que estão resistentes a essa situação,
onde deverá ser feito uma analise para a apresentação de uma proposta de negociação.
Passo 1
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade,
sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa que o bairro não necessita dos progressos
advindos deste empreendimento.
Perfil do negociador – Gravador
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de negócio/Experiência em negociar em meio de conflito
Objetivo: obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: o progresso é inevitável
Estímulos: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja em
beneficio para todos.
Informações relevantes: uma conceituada gravadora de música que pretende inclusive
investir em melhorias na circunvizinhança.
Argumentos: custo, logística e ambientação ideal.
O Sr. Jorge Andrade com formação em estratégias de negócios/experiência em negócio
em meio a conflitos apresenta-se como representante legal da gravadora CEO, busca a
liberação para a instalação do empreendimento, que será benefício para ambas às partes.
Passo 2
Gravadora
Estilo: Amigável

3. Características: relacionamento de confiança com seu oponente, independente do
desfecho da negociação.
Táticas usadas: cordialidade e paciência.
Como representante da gravadora vem apresentar uma proposta para fazer uma
negociação amigável, sem afetar ninguém, tendo paciência e cordialidade com a outra
parte, porque depende da liberação dos mesmos para a instalação do empreendimento,
que será benefício para ambos os lados.
Carlos Henrique – Associação de Moradores do Bairro
Estilo: Restritivo
Característica: Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses
Táticas: Coerção, medo e ameaça.
Como líder da Associação de Moradores do Bairro, junto aos demais moradores
recorreram à prefeitura da cidade através de um manifesto a fim de impedir as instalações
da Gravadora.
Passo 3 Analise a situação
A princípio é uma situação crítica, pois os moradores são conservadores e não aceitam as
instalações da gravadora. No inicio foi encaminhado um oficio para embargar a obra,
porem a gravadora tem o intuito de negociar com os moradores, com uma visita no
estúdio para acabar com suas duvidas sobre qualquer perturbação sonora em questão da
segurança e da infraestrutura, iriam solicitar medidas que atendam a necessidade de
ambas as partes.
Como planejamento estratégico, a gravadora primeiramente iria organizar uma visita a
sede da gravadora, para que os membros da associação de moradores de bairro possam
somar suas duvidas referente a qualquer questão sonora.
A gravadora disponibilizara recursos junto a prefeitura para a questão da sinalização, tais
como semáforos e posteriormente um retorno para melhor acessibilidade ao bairro,
investindo também no paisagismo e em construir uma área de lazer próximo as
dependências da gravadora com aparelho de fazer exercícios ao ar livre com fácil acesso
ao idosos, para melhorar a qualidade de vida dos moradores do bairro, isso em parceria
com a prefeitura. Na área de segurança a gravadora solicitara um aumento no
patrulhamento da polícia municipal dentro do bairro e irá disponibilizar um número de
segurança no bairro, instalado também câmeras de monitoramento 24hrs.
Passo 4
Caso o projeto não seja aprovado à construção da nova sede afeta diretamente a vida dos
trabalhadores da gravadora, visto que alguns trabalhadores sejam remanejados e outros

4. promovidos. A incerteza da construção da nova sede deixa os funcionários tensos e
inquietos, refletindo diretamente na oportunidade que diminui a cada mês.
Caso haja uma negativa por parte da A.M. B a vida dos trabalhadores da CEO ficará
estagnada, oque causara desanimo profissional, diminuindo a produtividade e deixando
de gerar lucros a gravadora.
Passo 5
Aceitamos a visita e exigimos conversar com os vizinhos da operadora para colhermos
maiores informações quanto ao barulho, trânsito local e benefícios para os moradores
locais.
Concordamos também com as melhorias referente ao paisagismo, sinalização e a
academia ao ar livre desde que seja protocolado na prefeitura para que seus órgãos
competentes façam uma visita no local onde a operadora deseja se instalar para fazerem
um mapeamento. Com tudo isso em vista podemos novamente sentaremos e analisarmos
junto à prefeitura as possibilidades, sendo assim retendo um prazo legal perante o acordo.
Passo 6
A principio ficou definido entre as partes que os moradores aceitaram parcialmente as
sugestões sugeridas pela gravadora, tendo parcialmente em vista que a prefeitura dará a
liberação de acordo com a lei do espaço ideal podendo esse acordo ser prorrogado ou
não.
Desde já ficou firmado o acordo referente ao horário de funcionamento da gravadora, das
08h00min ás 18h00min, pois com o encerramento das atividades mais cedo o fluxo de
transito será intenso apenas em horário comercial.
Conclusão
Mediante os fatos expostos, foi analisado o perfil dos oponentes, feito o mapeamento das
habilidades dos negociadores e levantamento dos principais pontos a serem negociados.
Foram mencionadas as variáveis que poderão afetar o desempenho dos funcionários caso
o acordo não seja aprovado e por ultimo apresentado o levantamento da proposta de
negociação das partes envolvidas com a finalidade de chegarem a um acordo bom para
ambas as partes.
Bibliografia
http://www.aedb.br/seget/artigos05/299 ARTIGO%20NEGOCIACAO. pdf
http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680 o-que-e-comportamento-
organizacional.html
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-

5. analise-inicial/24850

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