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EMPREENDEDORISMO
DIGITAL
GUSTAVO CAETANO
IBMEC - 2013
SOBRE
Formado na ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing);
Especialista em Inovação pelo MIT;
Estudou gerência de Produtos inovadores no Vale do Silício (Palo Alto - Califórnia)
Empreendedor do Ano de 2009 pela Pequenas Empresas Grandes Negócios e Visa do Brasil e CEO
do Ano pela The Next Web em 2012.
CEO do Samba Group (www.samba-group), eleita uma das empresas mais inovadoras do mundo
pelo Red Herring 2010, Chinict (Rising Stars) 2011, Always On Califórnia 2012 e 2013.
Eleito uma das 50 mentes mais inovadoras do país pela revista Meio & Mensagem (2012);
must read
Diferencial Competitivo - John Nesheim
Inovadores em Ação - William C.Taylor - Polly LaBarre
Rework - Jason Fried
Fora de Série - Outliers - Malcolm Gladwell
Inspired: How To Create Products Customers Love - Marty Cagan
Lean Startup - Eric Ries
Must Read
quem são vocês?
empreendedorismo
O que você imagina quando está criando um plano de negócios...
Como é a vida do empreendedor na verdade...
Como você imagina seus dias como empreendedor...
Como será sua vida na verdade...
entendendo o ecosistema
de startups
- Menos capital necessário para se montar uma Startup;
- Custo menor em servidores, softwares e banda;
- Mais dinheiro no mercado (Anjos, Governo, VCs, Private Equity);
- Mais clientes online: (+100 milhões de usuários)
Busca: Google
Social: Linkedin, Twitter, Zynga e Facebook;
Local: Kekanto, Google Maps, Waze;
Mobile: Android e IOS;
Media: Youtube, Tumblr, Instagram;
Comunicação: Email, Chat, MSG etc;
Ecosistema de Startups
produto de sucesso
Features
usuários receita
Crescimento Lucratividade
Crescimento
Sustentável
Criação de produtos: Rápida, barata e melhor;
Conquista de usuários: Rápida, Barata e Mensurável;
Desenvolvimento de produtos e Marketing baseado em dados e
no comportamento do consumidor.
lean startup em 5 slides
lean startups
- Evolução não é aumento de features no produto;
- Mensurar a interação do cliente é a chave para a evolução;
- Fale com os clientes; Descubra os problemas;
- Foque em criar um produto que resolve um problema real de pessoas
reais;
- Interação rápida e frequente (feedback loop);
lean startups
- Aquisição: Atrair usuários para seu site;
- Ativação: Converter usuários em clientes;
- Retenção: Fazer o cliente voltar outras vezes (stick application)
- Reputação: Clientes gostam tanto que recomendam sua empresa para
outros;
- Receita: Clientes gastam mais dinheiro com seu produto/serviço.
lean startups
lean startups
lean startups
fases de investimento em
uma startup
- Validação do produto;
- 1a 3 pessoas;
- Investimento de US$20k a US$50;
- Ambiente de incubadora/aceleradora;
- Busca de mentores/conselheiros;
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- Melhoria do design e usabilidade com a interação do usuário;
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- Teste Alpha com pouco usuários (de 10 a 1000);
Objetivos: demonstrar a atratividade e demonstrar o conceito do produto, reduzir
risco (fail fast). Desenvolver métricas que permitam entender a escalabilidade do
negócio.
estágio 1 de investimento
- Validação do mercado e teste de receitas;
- 3 a 10 pessoas;
- Investimento de US$100k a US$1mi;
- Investimento de um grupo de anjos ou pequenos fundos de VC;
- Melhoria do produto e novas features;
- Escalar a adoção de clientes: mais clientes usando e pagando pelo produto;
- Teste de campanha de marketing, aquisição de usuários e custos;
- Teste de geração de receita (quanto os usuários querem pagar);
- Busca de nichos de mercado mais lucrativos;
Objetivos: provar que a solução é boa para certos mercados, testar o tamanho do
mercado, testar o custo de marketing e canais. Determinar a estrutura organizacional
e talentos para áreas-chave na empresa.
estágio 2 de investimento
- Validação de receitas e crescimento;
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- Investimento de US$1mi a US$10 mi;
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- Plano de Marketing baseado em métricas e budget (taxa de conversão);
- Investimento em escalabilidade, Infra estrutura, organização interna, operações e
atendimento ao cliente;
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Objetivos: Mostrar que o negócio pode escalar e ficar grande; Foco na eficiência
operacional para atingir lucratividade. Busca de opções de saída.
estágio 3 de investimento
CASE SAMBA TECH
Dividam os Grupos
vamos criar uma startup
vamos criar uma startup
as leis de uma startup de
sucesso
1 - Lei do Foco
Resolva problemas reais de pessoas reais
• Qual problema você resolve? Foque em algo que poucos querem fazer.
• Para qual nicho de mercado? Evite o comportamento de manada.
• Para quais pessoas? Crie as personas.
35
entendendo consumidores
36
Innovators: gostam de riscos, tem boa
educação e multiplas fontes de informação;
Early adopters: líderes sociais, populares,educados;
Early majority: bem relacionado, tem boasfontes de informação e participa de redessociais;
Late majority: tradicionalista, tem baixo statussócio-econômico;
Laggards: vizinhos e amigos são suaprincipal fonte de informação. Tem medo donovo e da mudança.
A mudança do Early Majority para Late Majority
exige maior esforço de suporte, treinamento e
serviços de valor agregado.
curva de adoção na visão dos
consumidores
37
modelo de segmentação:
personas
Pete the Power Seller
Background
Pete is a 46-year-old male that lives in Fresno and runs a small motorcycle parts
business. While he does maintain a small brick-and-mortar shop, almost all of his sales come
from eBay, where he sells on average 400 items per month. He sells a wide range of
motorcycle related items, but his most popular items are saddlebags for Harley Davidson’s. He
owns two big Harley’s himself, and he also drives a 1993 Toyota Pickup. Pete is married and
has two teenage sons.
Internet Usage
Pete bought his computer primarily so that he could use eBay, and he seldom uses
anything except eBay and e-mail. Pete has been selling on eBay for four years now, and has
learned what he needed to in order to effectively sell. He has a feedback rating of over 5000,
which he takes great pride in.
FullFilled and Opinion Leader
2 - Lei da flexibilidade
Como Prever o Futuro?
40
análise de cenários
Aparelhos móveis
C
TV
B
Real
Time
On Demand
A DA
C D
B
Futuro do Vídeo
41
análise de cenários
Aparelhos móveisTV
Futuro do Vídeo
Real Time
A
• TV continua com broadcast tradicional
• A audiência da TV continua em crescimento
42
análise de cenários
TV
B
On Demand
•TV começa a ofertar conteúdo on-demand utilizando a Internet
•Compra de vídeos online e assinatura de filmes (Netflix) crescem a
rítmos acelerados
•Google TV, Netflix,Apple TV, Boxee TV
43
análise de cenários
Aparelhos móveis
C
C
Futuro do Vídeo
• TV passa a ser vista majoritariamente por aparelhos móveis através da
internet
• Apps para Iphone, Ipads,Android, são drivers do mercado IPTV assume a
liderança entre os telespectadores
On Demand
44
análise de cenários
Aparelhos móveis
D
Real Time
• Filmes online e eventos serão transmitidos por live streaming para vários
devices;
• TV no celular passa a ser um padrão na indústria;
45
Exercício em grupo
30min
30min
46
Exercíci
o
Faça uma análise de cenários possíveis para seu
mercado
ZA
B
X
Y
A DA
C D
B
47
the delphi model
48
análise de tendências
• 99 vidas - multiplas funções, uma só vida
• Being Alive - vida saudável e mudança dos hábidos
• Cashing Out - pessoas optando por uma vida mais simples
• Clanning - necessidade de agrupamento (Facebook)
• Cocooning - violência leva ao fechamento em casa
• Down Aging - busca por produtos que lembrem a infância. (Nostalgia)
• Icon Toppling - queda dos ícones (EUA)
• Small Indulgences - eu posso (Gravata)
Fonte: Faith Popcorn
49
análise de
tendências
50
ouvir os clientes
51
atributos da TV LCD/LED
52
entendendo mercados
53
Novas tecnologias são vendidas para: 1) novos clientes 2) com
novas necessidades 3) com margens menores
54
Fase 1. pesquisa intensa. Alto investimento, geralmente em
colaboração com universidades ou parceiros. Risco é maior,
mas a recompensa é maior também. Sempre existe a
vantagem do first mover. (Genoma)
Fase
1
55
Fase 2. começa quando a pesquisa vira tecnologia e chega ao
mercado. Rápido crescimento no mercado e atração de
concorrentes. O foco é aumento de receita com a atração de uma
base grande de consumidores. (Easy Taxi)
Fase
2
56
Fase 3. crescimento diminui e as receitas estaguinam.
Qualquer outro investimento não resultará num crescimento no
mercado. Mercado fica comoditizado e sensível a preço.
Fase
3
57
TV 3d
TV LED
TV 4k
58
exemplo de curva de adoção e curva
S
3 - Lei da incerteza
“Se houver disparidade entre o mapa e o terreno, fique com o terreno.”
61
inovação = futuro
futuro = incerteza
62
en.wikipedia.org/wiki/List_of_James_Bond_gadge
ts
futuro como continuação do
passado
63
futuro como continuação do passado
64
Um ciclo de Kondratiev tem um período de
duração determinada (de 40 a 60 anos).
65
Um pouco de história...
pense em uma variação do
seu produto para um novo
mercado
4 - Lei do Diferencial
Competitivo
68
Modelo de Negócio
70
modelos de negócio
• Bricks and clicks business model:
Modelo de negócio em que a compania integra o mundo offline com o online. Por exemplo, a
Fastshop/Araújo/Mcdonalds.
• Cutting out the middleman model
Modelo em que se remove o intermediário e permite que o usuário final vá até o destino sem a
necessidade de um broker. Ex. Easytaxi.
• Freemium business model
Modelo de negócio em que se oferece um serviço/produto via Web básico de graça e uma
versão paga com mais features. Ex. Linkedin
• Razor and Blades business model
Modelo em que se oferece um produto a um custo acessível, porém existe uma dependência por
suplementos que são exclusivos daquela marca. Ex. Gillette e HP
• Subscription business model
Assinatura de produtos ou serviços; Ex. Pandora, One Dollar Shave Club, Rabixo (meias e
cuecas).
crie o canvas da sua
startup
5 - Lei dos samurais
The Guerilla-War-of-the-Mind Strategy
•Esqueça as guerras passadas: startups vencedoras usam novas táticas em
cada nova batalha. (Napoleão)
•Não se coloque num pedestal: grandes empresas desapareceram por se
acharem boas demais. (telefonia tradicional vs. skype)
•Não dependa do ataque de seu inimigo, mas esteja sempre preparado
para ele.
Criando senso de urgência: The Death Ground Strategy
• Aja antes de estar pronto: surpreenda seus adversários com velocidade e
agilidade. Lance produtos no mercado o mais rápido possível. Assim você
testa e lapida seu diferencial com seu público;
• Teste mercados sem gerar alarde. Valide sua idéia e o mercado;
• Uma vez pronto, lance o produto com toda força possível. Faça ataques
cirúrgicos.
• Mantenha-se insatisfeito e paranóico: ataques virão um dia. Esteja
preparado. Busque sempre novas tecnologias. Encontre seus pontos fracos
e melhore-os;
•Ser atacado é um sinal de que você é importante para ser um alvo.
Comportamento de manada: The Command and Control Strategy
• Conheça sua tropa: seu time é formado por pessoas de diferentes
personalidades. Conheça o ponto fraco e forte de cada um.
• Transforme a guerra numa cruzada: todos na startup precisam caminhar
para o mesmo lado, sempre com o mesmo objetivo em mente.
• Dê poder: é impossível controlar todas as pessoas da sua tropa. Por
isso, treine e dê poder aos seus comandantes. Power to the edges
strategy.
Segmente suas forças: Controlled Chaos Strategy
• Tempo é precioso: tome decisões e aja antes de seus inimigos. Encontre
brechas nas estratégias de seus concorrentes e faça ataques pontuais.
• Crie times pequenos: times menores, bem treinados e especializados dão
mais agilidade aos ataques. Quebre seu time em pequenos grupos e forme
seus comandantes.
Escolha bem suas batalhas: The Perfect Economy Strategy
• Toda startup tem suas limitações: não ataque todos ao mesmo tempo.
Você não terá recursos para lutar várias batalhas.
• Batalhas podem limitar seus pensamentos: você pode ficar cego se quiser
algo demais e não saber os verdadeiros custos ou riscos de uma batalha.
Estude bem em qual batalha vai lutar. Tenha um objetivo claro.
• Saiba a hora de parar: batalhas podem custar caro. Saiba exatamente
onde chegar e até onde pode ir. Prepare-se para recuar. (entre o mapa e o
terreno, fique com o terreno)
Saiba quando parar: The Nonengagement Strategy
• Recuar não é sinal de fraqueza: avalie seus erros e corrija sua rota, as
vezes é melhor dar um passo para trás e dois para frente.
• Tenha limites de orçamento: guerras podem drenar muito dinheiro e
nunca acabar. Tenha um objetivo claro e controle os custos. Pode ser uma
batalha que você não consegue lutar.
Perca a batalha, mas ganhe a guerra: The Grand Strategy
• Batalhas são como jogos de xadrez: uma derrota pode significar um
avanço para um objetivo maior. Leve seus concorrentes para armadilhas,
para mercados onde não conseguirão competir. Faça-os mudar sua
atuação. (Samba vs. TrueTech .2009 – Samba vs. Venta .2012)
• Engane seus competidores: Seja transparente quanto a seu objetivo, mas
faça seus competidores ficarem confusos sobre seu caminho e estratégia.
Elimine a resistência com velocidade: The Blitzkreig Strategy
• Surpreenda seus adversários: Lance produtos que ninguém espera ou
mude sua estratégia de precificação de maneira que seus adversários vão
demorar a reagir. Pegue-os com a guarda baixa.
• Surpresa gera atos impensados: Quando atacado de surpresa seu
adversário terá que reagir rápido e não terá tempo para planejar um
contra-ataque.
• Conheça seus adversários: Napoleão conquistou o mundo porque sabia
claramente as fraquesas de seus inimigos. Mapeie os passos de seu
adversário, encontre as fraquezas e aja com velocidade contra elas. Capture
informações e encontre padrões em suas estratégias.
Controle a dinâmica: Forcing Strategy
• Tenha o controle da batalha: Mantenha o controle do rumo das batalhas.
Mantenha seus concorrentes destraídos e sempre ocupados/preocupados.
• Construa reputação: Use a tática do Medo Incerteza e Dúvida a seu
favor. Se você tem clientes que confiaram em você, use-os a seu favor nas
batalhas de mercado.
• Deixe seu adversário na defensiva: Seu adversário deve passar mais
tempo planejando como se defender do que como atacar.
Ganhe nos detalhes: Devide and Conquer Strategy
• Não se destraia com o todo: foque nos detalhes de seu oponente. Divida
seu competidor em partes e encontre maneiras de vencê-lo em pequenas
batalhas. Como num tripé, se você derrubar um dos alicerces você derruba
o todo.
• Ganhe aliados: numa guerra é importante conquistar aliados que possam
complementar suas forças contra concorrentes comuns. (The Alliance
Strategy)
Pareça mais forte do que é: The Annihilation Strategy
• Quando o concorrente acha que não existem brechas na sua estratégia
ele começa a perder o controle da situação e pensará em desistir.
• Busque formas de se diferenciar: quanto você sabe claramente seu
diferencial você tem uma vantagem competitiva. Use sempre que possível a
“DAI” (Diferenciação por Atributos Irrelevantes) e construa sua imagem
no mercado.
• Fruste as expectativas dos concorrentes: evite padrões na sua estratégia
que defina com facilidade os rumos da sua empresa.
Ninguém é invensível: The Fait Accompli Strategy
• Cuidado com a arrogância: não se ache imbatível e invensível. Todos tem
pontos fracos.
• Nunca baixe a guarda: Mantenha uma área de inteligência na sua
empresa. Estude constantemente os cenários de possíveis batalhas. Busque
padrões de seus adversários.
• A guerra é uma ciência: não existe sorte numa guerra. Use a inteligência
para vencê-la.
6- Lei da Gália (asterix)
Lei da Gália
• Dê poder às pontas - Power to the Edge;
• DRI - Directly Responsible Individual
• Venda um sonho;
• Trate todos de maneira igual como se fossem membros de uma grande
família.
Lei da Gália
7- Lei das redes
Lei das redes
• A Guerra agora é entre redes de empresas;
• Crie um ecosistema. Ex. Apple, Android, Xbox, UOL;
7- Lei da Lealdade
Lei das redes
• Crie vínculos estruturais e emocionais;
• Coloque o cliente em primeiro lugar;
8- Lei do marketing
Lei do marketing
• RP constrói marcas, Publicidade as mantém!
• Combata o “MID” - Medo Incerteza e Dúvida - com Endosso
(Clientes/Artistas/Porta-Voz) e Reputação (Mídia, Referências e
Depoimentos);
• Use e abuse do DRI - Diferenciais por atributos irrelevantes;
• Use tecnologia para aquisição de usuários e publicidade em redes sociais
(media ocean, mediamind);
• Marketing de performance deve ser feito por pessoas racionais.
Lei do marketing
9- Lei do fail fast
Lei do Fail Fast
Lei do Fail Fast
Lei do Fail Fast
• Valide sua idéia com clientes;
• Faça testes, crie protótipos e busque “beta testers”;
• Mensure todos os testes;
• Colha feedbacks;
• Use A/B teste para tomada de decisão.
Lei do Fail Fast
9- Lei da inovação
Lei da inovação
Quando for inovar pense sempre se seu produto ou serviço:
• Melhora a vida de alguém: Buscapé, Instagram, Waze,
• Arruma algo que está errado: Airbnb, Virgin, EasyTaxi, Adstream Samba.
• Permite que algo bom não desapareça: Netflix.
hora de vender sua idéia
faça um pitch
12 slides
12 slides
Pitch• Qual problema você resolve?
• Como? (go-to-market Strategy)
• Para qual mercado? (tamanho)
• Modelo de negócio? (diferenciais competitivos)
• Porquê você? (time)
• Porquê agora? (tendências)
• Se tudo der certo, pra onde sua empresa irá? (números/faturamento)
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Construindo startups de sucesso (IBMEC 2013)

  • 3. Formado na ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing); Especialista em Inovação pelo MIT; Estudou gerência de Produtos inovadores no Vale do Silício (Palo Alto - Califórnia) Empreendedor do Ano de 2009 pela Pequenas Empresas Grandes Negócios e Visa do Brasil e CEO do Ano pela The Next Web em 2012. CEO do Samba Group (www.samba-group), eleita uma das empresas mais inovadoras do mundo pelo Red Herring 2010, Chinict (Rising Stars) 2011, Always On Califórnia 2012 e 2013. Eleito uma das 50 mentes mais inovadoras do país pela revista Meio & Mensagem (2012);
  • 5. Diferencial Competitivo - John Nesheim Inovadores em Ação - William C.Taylor - Polly LaBarre Rework - Jason Fried Fora de Série - Outliers - Malcolm Gladwell Inspired: How To Create Products Customers Love - Marty Cagan Lean Startup - Eric Ries Must Read
  • 8. O que você imagina quando está criando um plano de negócios...
  • 9. Como é a vida do empreendedor na verdade...
  • 10. Como você imagina seus dias como empreendedor...
  • 11. Como será sua vida na verdade...
  • 12.
  • 13.
  • 14.
  • 16.
  • 17. - Menos capital necessário para se montar uma Startup; - Custo menor em servidores, softwares e banda; - Mais dinheiro no mercado (Anjos, Governo, VCs, Private Equity); - Mais clientes online: (+100 milhões de usuários) Busca: Google Social: Linkedin, Twitter, Zynga e Facebook; Local: Kekanto, Google Maps, Waze; Mobile: Android e IOS; Media: Youtube, Tumblr, Instagram; Comunicação: Email, Chat, MSG etc; Ecosistema de Startups
  • 18. produto de sucesso Features usuários receita Crescimento Lucratividade Crescimento Sustentável Criação de produtos: Rápida, barata e melhor; Conquista de usuários: Rápida, Barata e Mensurável; Desenvolvimento de produtos e Marketing baseado em dados e no comportamento do consumidor.
  • 19. lean startup em 5 slides
  • 21. - Evolução não é aumento de features no produto; - Mensurar a interação do cliente é a chave para a evolução; - Fale com os clientes; Descubra os problemas; - Foque em criar um produto que resolve um problema real de pessoas reais; - Interação rápida e frequente (feedback loop); lean startups
  • 22. - Aquisição: Atrair usuários para seu site; - Ativação: Converter usuários em clientes; - Retenção: Fazer o cliente voltar outras vezes (stick application) - Reputação: Clientes gostam tanto que recomendam sua empresa para outros; - Receita: Clientes gastam mais dinheiro com seu produto/serviço. lean startups
  • 25. fases de investimento em uma startup
  • 26. - Validação do produto; - 1a 3 pessoas; - Investimento de US$20k a US$50; - Ambiente de incubadora/aceleradora; - Busca de mentores/conselheiros; - Teste de protótipo funcional (MVP); - Desenvolvimento das features básicas para o uso. - Melhoria do design e usabilidade com a interação do usuário; - Definição das métricas de conversão; - Teste Alpha com pouco usuários (de 10 a 1000); Objetivos: demonstrar a atratividade e demonstrar o conceito do produto, reduzir risco (fail fast). Desenvolver métricas que permitam entender a escalabilidade do negócio. estágio 1 de investimento
  • 27. - Validação do mercado e teste de receitas; - 3 a 10 pessoas; - Investimento de US$100k a US$1mi; - Investimento de um grupo de anjos ou pequenos fundos de VC; - Melhoria do produto e novas features; - Escalar a adoção de clientes: mais clientes usando e pagando pelo produto; - Teste de campanha de marketing, aquisição de usuários e custos; - Teste de geração de receita (quanto os usuários querem pagar); - Busca de nichos de mercado mais lucrativos; Objetivos: provar que a solução é boa para certos mercados, testar o tamanho do mercado, testar o custo de marketing e canais. Determinar a estrutura organizacional e talentos para áreas-chave na empresa. estágio 2 de investimento
  • 28. - Validação de receitas e crescimento; - 25 a 60 pessoas; - Investimento de US$1mi a US$10 mi; - Investimento de fundos de Seed Capital e Venture Capital; - Go Big or Go Home; - Escalabilidade: é possível virar uma empresa de 100 milhões? 1 bilhão? - Plano de Marketing baseado em métricas e budget (taxa de conversão); - Investimento em escalabilidade, Infra estrutura, organização interna, operações e atendimento ao cliente; - Busca de parceiros de distribuição; Objetivos: Mostrar que o negócio pode escalar e ficar grande; Foco na eficiência operacional para atingir lucratividade. Busca de opções de saída. estágio 3 de investimento
  • 30. Dividam os Grupos vamos criar uma startup vamos criar uma startup
  • 31. as leis de uma startup de sucesso
  • 32.
  • 33. 1 - Lei do Foco
  • 34. Resolva problemas reais de pessoas reais • Qual problema você resolve? Foque em algo que poucos querem fazer. • Para qual nicho de mercado? Evite o comportamento de manada. • Para quais pessoas? Crie as personas.
  • 36. 36 Innovators: gostam de riscos, tem boa educação e multiplas fontes de informação; Early adopters: líderes sociais, populares,educados; Early majority: bem relacionado, tem boasfontes de informação e participa de redessociais; Late majority: tradicionalista, tem baixo statussócio-econômico; Laggards: vizinhos e amigos são suaprincipal fonte de informação. Tem medo donovo e da mudança. A mudança do Early Majority para Late Majority exige maior esforço de suporte, treinamento e serviços de valor agregado. curva de adoção na visão dos consumidores
  • 37. 37 modelo de segmentação: personas Pete the Power Seller Background Pete is a 46-year-old male that lives in Fresno and runs a small motorcycle parts business. While he does maintain a small brick-and-mortar shop, almost all of his sales come from eBay, where he sells on average 400 items per month. He sells a wide range of motorcycle related items, but his most popular items are saddlebags for Harley Davidson’s. He owns two big Harley’s himself, and he also drives a 1993 Toyota Pickup. Pete is married and has two teenage sons. Internet Usage Pete bought his computer primarily so that he could use eBay, and he seldom uses anything except eBay and e-mail. Pete has been selling on eBay for four years now, and has learned what he needed to in order to effectively sell. He has a feedback rating of over 5000, which he takes great pride in. FullFilled and Opinion Leader
  • 38. 2 - Lei da flexibilidade
  • 39. Como Prever o Futuro?
  • 40. 40 análise de cenários Aparelhos móveis C TV B Real Time On Demand A DA C D B Futuro do Vídeo
  • 41. 41 análise de cenários Aparelhos móveisTV Futuro do Vídeo Real Time A • TV continua com broadcast tradicional • A audiência da TV continua em crescimento
  • 42. 42 análise de cenários TV B On Demand •TV começa a ofertar conteúdo on-demand utilizando a Internet •Compra de vídeos online e assinatura de filmes (Netflix) crescem a rítmos acelerados •Google TV, Netflix,Apple TV, Boxee TV
  • 43. 43 análise de cenários Aparelhos móveis C C Futuro do Vídeo • TV passa a ser vista majoritariamente por aparelhos móveis através da internet • Apps para Iphone, Ipads,Android, são drivers do mercado IPTV assume a liderança entre os telespectadores On Demand
  • 44. 44 análise de cenários Aparelhos móveis D Real Time • Filmes online e eventos serão transmitidos por live streaming para vários devices; • TV no celular passa a ser um padrão na indústria;
  • 46. 46 Exercíci o Faça uma análise de cenários possíveis para seu mercado ZA B X Y A DA C D B
  • 48. 48 análise de tendências • 99 vidas - multiplas funções, uma só vida • Being Alive - vida saudável e mudança dos hábidos • Cashing Out - pessoas optando por uma vida mais simples • Clanning - necessidade de agrupamento (Facebook) • Cocooning - violência leva ao fechamento em casa • Down Aging - busca por produtos que lembrem a infância. (Nostalgia) • Icon Toppling - queda dos ícones (EUA) • Small Indulgences - eu posso (Gravata) Fonte: Faith Popcorn
  • 53. 53 Novas tecnologias são vendidas para: 1) novos clientes 2) com novas necessidades 3) com margens menores
  • 54. 54 Fase 1. pesquisa intensa. Alto investimento, geralmente em colaboração com universidades ou parceiros. Risco é maior, mas a recompensa é maior também. Sempre existe a vantagem do first mover. (Genoma) Fase 1
  • 55. 55 Fase 2. começa quando a pesquisa vira tecnologia e chega ao mercado. Rápido crescimento no mercado e atração de concorrentes. O foco é aumento de receita com a atração de uma base grande de consumidores. (Easy Taxi) Fase 2
  • 56. 56 Fase 3. crescimento diminui e as receitas estaguinam. Qualquer outro investimento não resultará num crescimento no mercado. Mercado fica comoditizado e sensível a preço. Fase 3
  • 58. 58 exemplo de curva de adoção e curva S
  • 59. 3 - Lei da incerteza
  • 60. “Se houver disparidade entre o mapa e o terreno, fique com o terreno.”
  • 64. 64 Um ciclo de Kondratiev tem um período de duração determinada (de 40 a 60 anos).
  • 65. 65 Um pouco de história...
  • 66. pense em uma variação do seu produto para um novo mercado
  • 67. 4 - Lei do Diferencial Competitivo
  • 69.
  • 70. 70 modelos de negócio • Bricks and clicks business model: Modelo de negócio em que a compania integra o mundo offline com o online. Por exemplo, a Fastshop/Araújo/Mcdonalds. • Cutting out the middleman model Modelo em que se remove o intermediário e permite que o usuário final vá até o destino sem a necessidade de um broker. Ex. Easytaxi. • Freemium business model Modelo de negócio em que se oferece um serviço/produto via Web básico de graça e uma versão paga com mais features. Ex. Linkedin • Razor and Blades business model Modelo em que se oferece um produto a um custo acessível, porém existe uma dependência por suplementos que são exclusivos daquela marca. Ex. Gillette e HP • Subscription business model Assinatura de produtos ou serviços; Ex. Pandora, One Dollar Shave Club, Rabixo (meias e cuecas).
  • 71. crie o canvas da sua startup
  • 72. 5 - Lei dos samurais
  • 73.
  • 74.
  • 75. The Guerilla-War-of-the-Mind Strategy •Esqueça as guerras passadas: startups vencedoras usam novas táticas em cada nova batalha. (Napoleão) •Não se coloque num pedestal: grandes empresas desapareceram por se acharem boas demais. (telefonia tradicional vs. skype) •Não dependa do ataque de seu inimigo, mas esteja sempre preparado para ele.
  • 76. Criando senso de urgência: The Death Ground Strategy • Aja antes de estar pronto: surpreenda seus adversários com velocidade e agilidade. Lance produtos no mercado o mais rápido possível. Assim você testa e lapida seu diferencial com seu público; • Teste mercados sem gerar alarde. Valide sua idéia e o mercado; • Uma vez pronto, lance o produto com toda força possível. Faça ataques cirúrgicos. • Mantenha-se insatisfeito e paranóico: ataques virão um dia. Esteja preparado. Busque sempre novas tecnologias. Encontre seus pontos fracos e melhore-os; •Ser atacado é um sinal de que você é importante para ser um alvo.
  • 77. Comportamento de manada: The Command and Control Strategy • Conheça sua tropa: seu time é formado por pessoas de diferentes personalidades. Conheça o ponto fraco e forte de cada um. • Transforme a guerra numa cruzada: todos na startup precisam caminhar para o mesmo lado, sempre com o mesmo objetivo em mente. • Dê poder: é impossível controlar todas as pessoas da sua tropa. Por isso, treine e dê poder aos seus comandantes. Power to the edges strategy.
  • 78. Segmente suas forças: Controlled Chaos Strategy • Tempo é precioso: tome decisões e aja antes de seus inimigos. Encontre brechas nas estratégias de seus concorrentes e faça ataques pontuais. • Crie times pequenos: times menores, bem treinados e especializados dão mais agilidade aos ataques. Quebre seu time em pequenos grupos e forme seus comandantes.
  • 79. Escolha bem suas batalhas: The Perfect Economy Strategy • Toda startup tem suas limitações: não ataque todos ao mesmo tempo. Você não terá recursos para lutar várias batalhas. • Batalhas podem limitar seus pensamentos: você pode ficar cego se quiser algo demais e não saber os verdadeiros custos ou riscos de uma batalha. Estude bem em qual batalha vai lutar. Tenha um objetivo claro. • Saiba a hora de parar: batalhas podem custar caro. Saiba exatamente onde chegar e até onde pode ir. Prepare-se para recuar. (entre o mapa e o terreno, fique com o terreno)
  • 80. Saiba quando parar: The Nonengagement Strategy • Recuar não é sinal de fraqueza: avalie seus erros e corrija sua rota, as vezes é melhor dar um passo para trás e dois para frente. • Tenha limites de orçamento: guerras podem drenar muito dinheiro e nunca acabar. Tenha um objetivo claro e controle os custos. Pode ser uma batalha que você não consegue lutar.
  • 81. Perca a batalha, mas ganhe a guerra: The Grand Strategy • Batalhas são como jogos de xadrez: uma derrota pode significar um avanço para um objetivo maior. Leve seus concorrentes para armadilhas, para mercados onde não conseguirão competir. Faça-os mudar sua atuação. (Samba vs. TrueTech .2009 – Samba vs. Venta .2012) • Engane seus competidores: Seja transparente quanto a seu objetivo, mas faça seus competidores ficarem confusos sobre seu caminho e estratégia.
  • 82. Elimine a resistência com velocidade: The Blitzkreig Strategy • Surpreenda seus adversários: Lance produtos que ninguém espera ou mude sua estratégia de precificação de maneira que seus adversários vão demorar a reagir. Pegue-os com a guarda baixa. • Surpresa gera atos impensados: Quando atacado de surpresa seu adversário terá que reagir rápido e não terá tempo para planejar um contra-ataque. • Conheça seus adversários: Napoleão conquistou o mundo porque sabia claramente as fraquesas de seus inimigos. Mapeie os passos de seu adversário, encontre as fraquezas e aja com velocidade contra elas. Capture informações e encontre padrões em suas estratégias.
  • 83. Controle a dinâmica: Forcing Strategy • Tenha o controle da batalha: Mantenha o controle do rumo das batalhas. Mantenha seus concorrentes destraídos e sempre ocupados/preocupados. • Construa reputação: Use a tática do Medo Incerteza e Dúvida a seu favor. Se você tem clientes que confiaram em você, use-os a seu favor nas batalhas de mercado. • Deixe seu adversário na defensiva: Seu adversário deve passar mais tempo planejando como se defender do que como atacar.
  • 84. Ganhe nos detalhes: Devide and Conquer Strategy • Não se destraia com o todo: foque nos detalhes de seu oponente. Divida seu competidor em partes e encontre maneiras de vencê-lo em pequenas batalhas. Como num tripé, se você derrubar um dos alicerces você derruba o todo. • Ganhe aliados: numa guerra é importante conquistar aliados que possam complementar suas forças contra concorrentes comuns. (The Alliance Strategy)
  • 85. Pareça mais forte do que é: The Annihilation Strategy • Quando o concorrente acha que não existem brechas na sua estratégia ele começa a perder o controle da situação e pensará em desistir. • Busque formas de se diferenciar: quanto você sabe claramente seu diferencial você tem uma vantagem competitiva. Use sempre que possível a “DAI” (Diferenciação por Atributos Irrelevantes) e construa sua imagem no mercado. • Fruste as expectativas dos concorrentes: evite padrões na sua estratégia que defina com facilidade os rumos da sua empresa.
  • 86. Ninguém é invensível: The Fait Accompli Strategy • Cuidado com a arrogância: não se ache imbatível e invensível. Todos tem pontos fracos. • Nunca baixe a guarda: Mantenha uma área de inteligência na sua empresa. Estude constantemente os cenários de possíveis batalhas. Busque padrões de seus adversários. • A guerra é uma ciência: não existe sorte numa guerra. Use a inteligência para vencê-la.
  • 87. 6- Lei da Gália (asterix)
  • 88.
  • 89. Lei da Gália • Dê poder às pontas - Power to the Edge; • DRI - Directly Responsible Individual • Venda um sonho; • Trate todos de maneira igual como se fossem membros de uma grande família.
  • 91. 7- Lei das redes
  • 92. Lei das redes • A Guerra agora é entre redes de empresas; • Crie um ecosistema. Ex. Apple, Android, Xbox, UOL;
  • 93. 7- Lei da Lealdade
  • 94. Lei das redes • Crie vínculos estruturais e emocionais; • Coloque o cliente em primeiro lugar;
  • 95. 8- Lei do marketing
  • 96. Lei do marketing • RP constrói marcas, Publicidade as mantém! • Combata o “MID” - Medo Incerteza e Dúvida - com Endosso (Clientes/Artistas/Porta-Voz) e Reputação (Mídia, Referências e Depoimentos); • Use e abuse do DRI - Diferenciais por atributos irrelevantes; • Use tecnologia para aquisição de usuários e publicidade em redes sociais (media ocean, mediamind); • Marketing de performance deve ser feito por pessoas racionais.
  • 98. 9- Lei do fail fast
  • 99. Lei do Fail Fast
  • 100. Lei do Fail Fast
  • 101. Lei do Fail Fast • Valide sua idéia com clientes; • Faça testes, crie protótipos e busque “beta testers”; • Mensure todos os testes; • Colha feedbacks; • Use A/B teste para tomada de decisão.
  • 102. Lei do Fail Fast
  • 103. 9- Lei da inovação
  • 104. Lei da inovação Quando for inovar pense sempre se seu produto ou serviço: • Melhora a vida de alguém: Buscapé, Instagram, Waze, • Arruma algo que está errado: Airbnb, Virgin, EasyTaxi, Adstream Samba. • Permite que algo bom não desapareça: Netflix.
  • 105. hora de vender sua idéia
  • 106. faça um pitch 12 slides 12 slides
  • 107. Pitch• Qual problema você resolve? • Como? (go-to-market Strategy) • Para qual mercado? (tamanho) • Modelo de negócio? (diferenciais competitivos) • Porquê você? (time) • Porquê agora? (tendências) • Se tudo der certo, pra onde sua empresa irá? (números/faturamento) • De quanto você precisa?