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Social Media é um fenômeno em curso. Social Business é para onde vamos IBM Social Business
Social Business abraça redes de pessoas para aproveitar o valor do conhecimento coletivo. Organizações nesta tendência vão...
Source: McKinsey Study of 1,700 executives </li></ul>
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Para organizações de vendas, existe valor real em se tornar  Social Business Renda e Geração de Pipe Exemplos de Aumento d...
Acelerar integrações e aquisições em 1 mês = $27M
Redução do aprendizado do vendedor em 1 mês  = $27M </li></ul><ul><li>Aumenar as interações com cliente em 15% = $18M
Crescer o cross sell em 5% = $4.3M de lucro a mais
Reduzir custos de campanha em 20% = $2M de redução </li></ul>Principais oportunidades para Retorno do investimento (ROI)* ...
Social Business abraça redes de pessoas para aproveitar o valor do conhecimento coletivo. Princípios que fazem a base do S...
Conectando pessoas, sejam clientes, parceiros ou empregados, através de redes de conhecimento inovadoras Comprometido
Transparente Removendo fronteiras da organização para permitir que seus colaboradores e sua cultura reflitam o valor da su...
Aproveite a rede de pessoas para acelerar os negócios através de insights em tempo real e informações para tomada de decis...
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Social Business em Vendas Clientes Vended...
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Produtividade e Agilidade <ul><li>Conhece...
Agilizar a troca de conhecimento através de times dispersos
Gerenciar o conhecimento através de comunidades de prática
Promover fóruns de inovação para enriquecer idéias sobre empreendimentos e desafios </li></ul>Vendedores
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Produtividade e Agilidade Experiência tác...
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Produtividade e Agilidade Tabelas de preç...
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Consistência  na representação do valor da marca
Senso de  pertencimento  aos princípios que fundamentam o valor da marca
Adaptação à  elasticidade  de demanda dos empreendimentos </li></ul>Corretores
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Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Consistência e Transparência Uniformidade...
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E como se tornar Social Business? Através de uma abordagem estruturada e comprovada em diversos clientes IBM Social Busine...
Perguntas? Ou se quiserem, podem entrar em contato comigo depois.
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Social Business Para Vendas

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Introdução sobre Social Business e abordagem prática para times de vendas

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Social Business Para Vendas

  1. 1. IBM Social Business Washington Cabral Social Business and Collaboration Sales Av. Pasteur, 138/8o andar Botafogo, Rio de Janeiro Tel.: +55 21 8303 3009 [email_address] http://wcabral.com.br Abordagem Prática Para Time de Vendas
  2. 2. Social Media é um fenômeno em curso. Social Business é para onde vamos IBM Social Business
  3. 3. Social Business abraça redes de pessoas para aproveitar o valor do conhecimento coletivo. Organizações nesta tendência vão desempenhar melhor readynasScottWork0 - Lotus Tiger TeamTo DoSocial BusinessGraphicsshutterstock_66860575.jpg <ul><li>Colaboradores se conectam de formas inovadoras, em todos os aspectos de sua vida </li></ul><ul><li>Clientes discutem sobre você e sua marca neste momento </li></ul><ul><li>Concorrentes estão usando idéias coletivas para colocar novos produtos no mercado </li></ul><ul><li>Source: IBM CIO Study, 2010
  4. 4. Source: McKinsey Study of 1,700 executives </li></ul>
  5. 5. A forma de interagirmos muda com o tempo. Estas mudanças afetam a forma como fechamos negócios IBM Smarter Planet and Social Business Em um planeta mais inteligente, pessoas estão transformando a maneira como interagem... e esta transformação está afetando a maneira que os negócios são conduzidos. 95% das organizações de destaque em seus setores vão investir para “ estarem mais perto dos clientes ” nos próximos 5 anos. – IBM CEO Study 2010 Organizações que se destacam em seus setores são 57% mais abertas a permitir que seus colaboradores usem ferramentas sociais e colaborativas. – IBM CHRO Study 2010 Por quê Social Business é importante... 69% dos entrevistados reconhecem benefícios mensuráveis de ferramentas Web 2.0, incluindo melhor acesso a conhecimento, redução de custos e maior faturamento. – McKinsey Global Survey 2009
  6. 6. Para organizações de vendas, existe valor real em se tornar Social Business Renda e Geração de Pipe Exemplos de Aumento de Receita Exemplos de Aumento de Pipeline <ul><li>Melhor uso do tempo em 5% = Acréscimo de renda de $250M
  7. 7. Acelerar integrações e aquisições em 1 mês = $27M
  8. 8. Redução do aprendizado do vendedor em 1 mês = $27M </li></ul><ul><li>Aumenar as interações com cliente em 15% = $18M
  9. 9. Crescer o cross sell em 5% = $4.3M de lucro a mais
  10. 10. Reduzir custos de campanha em 20% = $2M de redução </li></ul>Principais oportunidades para Retorno do investimento (ROI)* <ul>*as projected by IBM BVA client </ul>
  11. 11. Social Business abraça redes de pessoas para aproveitar o valor do conhecimento coletivo. Princípios que fazem a base do Social Business Comprometido Transparente Ágil
  12. 12. Conectando pessoas, sejam clientes, parceiros ou empregados, através de redes de conhecimento inovadoras Comprometido
  13. 13. Transparente Removendo fronteiras da organização para permitir que seus colaboradores e sua cultura reflitam o valor da sua marca
  14. 14. Aproveite a rede de pessoas para acelerar os negócios através de insights em tempo real e informações para tomada de decisões Ágil
  15. 15. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Social Business em Vendas Clientes Vendedores Corretores
  16. 16. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Produtividade e Agilidade <ul><li>Conhecer os seu pares em outras empresas ou regiões
  17. 17. Agilizar a troca de conhecimento através de times dispersos
  18. 18. Gerenciar o conhecimento através de comunidades de prática
  19. 19. Promover fóruns de inovação para enriquecer idéias sobre empreendimentos e desafios </li></ul>Vendedores
  20. 20. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Produtividade e Agilidade Experiência tácita, que as pessoas determinam que ele tem. Experiência explícita. Relacionamento formal, dentro da estrutura empresarial Conexões sociais que ele tem.
  21. 21. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Produtividade e Agilidade Tabelas de preços, brochures, fact sheets Adaptável ao objetivo da comunidade Especialistas com a mesma afinidade Capacitação através de vídeo aulas
  22. 22. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Produtividade e Agilidade Expoentes sobre a especialidade Vínculos determinados pelas interações sociais Fácil identificação de gaps de skill ou vínculos
  23. 23. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Valor Intelectual Agregado <ul><li>Pode contar com toda estrutura da organização no momento de atender o cliente
  24. 24. Consistência na representação do valor da marca
  25. 25. Senso de pertencimento aos princípios que fundamentam o valor da marca
  26. 26. Adaptação à elasticidade de demanda dos empreendimentos </li></ul>Corretores
  27. 27. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Valor Intelectual Agregado Flexibilidade de interação com o cliente Transparência dos processos Dados sempre atualizados
  28. 28. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Consistência e Transparência Uniformidade de tarefas repetitivas Transparência com segurança Gestão da expectativa do cliente
  29. 29. Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Agilidade Uniformidade de tarefas repetitivas Transparência com segurança Gestão da expectativa do cliente
  30. 30. ST_Video_Chat Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas Agilidade Registro para capital intelectual e auditoria Interação com time comercial, no momento em que atende o cliente Por texto, voz ou vídeo
  31. 31. E como se tornar Social Business? Através de uma abordagem estruturada e comprovada em diversos clientes IBM Social Business Agenda agenda <ul>Align Organizational Goals & Culture </ul><ul>Gain “Friends” Through Social Trust </ul><ul>Engage Through Experiences </ul><ul>Network Your Business Processes </ul><ul>Design for PR Recovery </ul><ul>Analyze Your Data </ul>
  32. 32. Perguntas? Ou se quiserem, podem entrar em contato comigo depois.
  33. 33. Boa Tarde! Washington Cabral Social Business and Collaboration Sales Av. Pasteur, 138/8o andar Botafogo, Rio de Janeiro Tel.: +55 21 8303 3009 [email_address] http://wcabral.com.br
  34. 34. BACKUP BACKUP
  35. 35. Seja ágil através de comunicações unificadas que aceleram a colaboração instantâne entra as pessoas Ágil Através de Cominicações Unificadas ST_Video_Chat
  36. 36. Para a Reliance Insurance , tornar-se Social Business aumentou a receita, escutando seus clientes e lançando novos produtos e serviços Transparente <ul>Planejar Para Crescer </ul><ul><ul><li>Time to market de serviços e produtos reduzido em mais de 50%
  37. 37. Redução de custos com serviços a cliente e atendimentos por agentes em 50%; Evitou a construção de um novo prédio para servir de call center
  38. 38. Alcançou 100% de crescimento médio ano a ano na categoria de negócios premium durante 4 anos </li></ul></ul><ul>Necessidade: </ul><ul><li>Transformar prospects em novos clientes
  39. 39. Conectar canais, pessoas, processos e sistemas
  40. 40. Desenvolver o mix correto de produtos, alinhado com as necessidades diversas dos clientes </li></ul><ul>&quot;Our vision of self-service as a way to enhance our growth strategy has proven highly successful. With IBM’s technology, insight and continued support, we’re building the foundation for long-term market leadership.&quot; –C. Mohan </ul>
  41. 41. Para a Sprint , tornar-se Social Business reduziu o drasticaemente o tempo para lançar novos produtos e aumentou a qualidade Ágil <ul>Aproveite os Insights dos Clientes </ul><ul><ul><li>Acelerou o processo de co criação com parceiros e clientes
  42. 42. Implementa melhoria contínua através de feedbacks dos clientes
  43. 43. Automatizou a criação dos portais de inovação para os usuários de negócios. </li></ul></ul><ul>Necessidades: </ul><ul><li>Aumentar a fidelidade dos clientes
  44. 44. Aumentar a receita
  45. 45. Combater a concorrência </li></ul><ul>By working with IBM, Sprint is piloting a light-weight, open Web2.0 platform for collaboration between Sprint innovators, partners and end users. With this solution, Sprint will be able to accelerate time-to-market for new offerings, and strengthen its reputation as an innovative company. <li>Wing Lee, Director of Innovation Realization, Sprint </li></ul>
  46. 46. Para a CEMEX , tornar-se social business significa desenvolver uma cultura de compartilhamento de conhecimento Comprometido <ul><li>Meta: Direcionar a cultura corporativa para um modelo aberto através da organização </li></ul><ul><li>Campanha : Projeto Shift – uma rede social interna </li></ul><ul><li>“ It can make a big company look like a small company&quot;
  47. 47. – Gilberto Garcia, Director of Innovation </li></ul><ul><li>Projeto Shift </li></ul><ul><li>Implementando uma transformação social mensurável... </li></ul><ul><ul><li>Adoção orgânica = 17.000 colaboradores conectados no primeiro ano, 400 novas comunidades, iniciativas de inovação aumentaram de 5 para 9
  48. 48. Novos produtos no mercado mais rápido = 600 participantes em diversos países desenvolveram o 'primeiro concreto pronto de distribuição global' da CEMEX </li></ul></ul>
  49. 49. Comprometa pessoas recomendando contatos e conteúdos através de análise social Comprometido Por análise social <ul><li>As pessoas recebem recomendações, baseadas em suas interações sociais
  50. 50. Análise social interpreta o comportamento da pessoa e entrega o melhor conteúdo baseado na inteligência coletiva
  51. 51. Aumenta e reforça os vínculos entre as pessoas de forma orgânica </li></ul>
  52. 52. Comprometa pessoas através de assuntos de interesse comum e práticas de negócios Comprometido Por comunidades de interesse
  53. 53. Seja transparente escutando seus clientes através de fóruns de inovação e troca de idéias Transparente Através de fórusn de inovação Aproveite os esforços coletivos da comunidade Vote e comente as idéias Use a força da comunidade para decidir qual e melhor idéia Descubra Especialistas
  54. 54. Seja transparente aumentando seus canais de comunicação com colaboradores, clientes e parceiros através de microblogging Transparente Através de microblogging Diga aos seus pares o que você está fazendo Descubra informações relevantes enquanto trabalha Interaja, compartilhe e conecte com eles
  55. 55. Seja ágil encontrando a pessoa certa, para a tarefa certa, no momento certo. Ágil Encontrando Skills Experiência tácita, que as pessoas determinam que ele tem. Experiência explícita. Relacionamento formal, dentro da estrutura empresarial Conexões sociais que ele tem.

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