O documento fornece orientações sobre como vender mais e melhor, abordando aspectos teóricos como valor e preço, aspectos emocionais e como fechar uma venda. É destacado que o valor percebido de um produto ou serviço difere entre pessoas e culturas e que é importante entender as necessidades do cliente para oferecer a solução adequada. A negociação deve ser baseada em honestidade e benefício mútuo para estabelecer relacionamentos de longo prazo.

1. Como Vender Mais e Melhor
by André Rossiter

2. Roteiro do treinamento
Apresentação
Aspectos teóricos
Valor e Preço
Aspectos emocionais
Fechamento daVenda

3. Aspectos Teóricos
A teoria ajuda a tirar o proveito máximo dos aspectos práticos ou
amplia a nossa visão de qualquer problemática relacionada.

4. O que devo saber antes de atribuir ou avaliar preço?
▪ Distinção entre (Produto e Serviço)
▪ Critérios de escassez (VpSeP)
▪ Critérios de especialização (VpS)
▪ Critérios deValor (VpSeP)
▪ Possibilidade de Retorno sobre
investimento (VpSeP)

5. O que difere o preço de produto ou serviço?
▪ O produto você pode visualizar a diferença antes da compra enquanto que
serviço de modo geral não.

6. O que é o critério de escassez
▪ Objetos difíceis de ser encontrados tendem a ser mais caros

7. Critério de especialização
▪ Quanto você cobraria para apertar um parafuso?
▪ Quanto vale saber qual parafuso deve ser apertado?

8. Critério de valor
▪ Você terá de conhecer o seu cliente e saber o que é importante pra ele.
▪ A insatisfação não está no preço está no serviço ou produto de qualidade
inferior ao valor atribuído “naquele preço”

9. Critério de retorno sobre investimento
▪ Quanto eu posso ganhar com o que estou comprando?

10. Valor e Preço
O que difere ou qual a relação entre valor e preço.

11. Qual a relação entre valor e preço
O sentimento quanto a valor muda de: pessoa para
pessoa, de região para região, por aspectos
sazonais, aspectos circunstanciais, culturais...

12. Aspectos Emocionais
Pessoas são contratadas por suas capacitações e dispensadas por sua
forma de se relacionar.

13. Não basta ser simpático, complete o trabalho.
▪ Grau de eficiência da solução proposta para o cliente.

14. Pirâmide das necessidades de Maslow

15. Empatia no processo de compra e venda

16. Fechamento da Venda
Alguns clientes irão dizer exatamente o que querem e ao final irão pedir
o fechamento enquanto que a grande maioria terá de ser orientada.

17. Ganha, Ganha a melhor forma de negociar
▪ Seja honesto e sincero e ganhe sempre.
▪ Tenha em mente que você poderia enganar muita gente por muito
tempo, mas não poderia enganar todo mundo o tempo todo.

18. Como fechar a venda
▪ Ao concluir sua apresentação pergunte:
▪ O que falta para fecharmos negócio? Podemos fechar agora?

19. André Rossiter
(81) 9972-5221 | 8623-2002
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