Negociação mitos x verdades

NegociaçãoNegociação
COMO VALORIZAR O QUE VOCÊ FAZ
Facilitador: Vinicius Vilela Marcondes
www.autobrasilfranquias.com.br

Mitos sobre preçosMitos sobre preços
1. O PREÇO É O PROBLEMA
Os clientes compram mais por razões emocionais que lógicas. Todas as
pesquisas mostram que o preço não é o problema principal.
Exemplos: porque todos os clientes não compram na rede O Barateiro ou
na rede Dia %?
Você compra sempre o produto mais barato? Você faz pesquisa de
preço?
Você sabe o preço das coisas que compra no supermercado?
Por que existem tantas pessoas comprando na Oscar Freire?
2. O MERCADO FIXA O PREÇO
Acreditar nisso é acreditar que o marketing não vale para nada, que a marca
não tem importância e que os vendedores servem apenas para preencher
ordens de pedido. Ao invés de pensar: “Os clientes estão dispostos a pagar
R$ 65,00, então nunca conseguirei fazer com que paguem R$ 80,00”, você
deve pensar: “O que devo fazer para que paguem R$ 80,00?”
3. É PRECISO EQUIPARAR SEU PREÇO AO DA CONCORRÊNCIA
A guerra de preços é mortal para o fornecedor, a não ser que seja um bem de
consumo, tipo commodity. Quando vários fornecedores entram numa guerra
de preços, eles fazem com que os clientes valorizem o preço, e podem acabar
tendo que fechar as portas.

Mitos sobre preços IIMitos sobre preços II
4. É PRECISO REDUZIR OS PREÇOS PARA ATRAIR A FREGUESIA
Este pensamento é uma conseqüência da crença no mito anterior.
Quando existem produtos com preços diferenciados no mercado, o
consumidor é naturalmente impelido a questionar-se o porquê dessa
diferença, acabando por conhecer melhor o que lhe é oferecido
5. É POSSÍVEL SER VENCEDOR NUMA GUERRA DE PREÇOS
Envolver-se numa guerra de preços é a única coisa pior que dar
desconto. Guerra de preços é semelhante a um “racha”: vence quem
não desviar. Assim, o derrotado acaba por retirar-se do mercado, e
sem concorrência, o vencedor eleva novamente os preços para
recuperar o prejuízo, prejudicando o consumidor.
6. LOJAS DE DESCONTOS SE DÃO BEM PORQUE TÊ PREÇOS MAIS
BAIXOS
As lojas de baixo preço podem cobrar preços reais por vários
produtos, porém, por terem a fama de barateiras, o cliente sai
acreditando que fez uma boa compra. Como compram em grande
quantidade e não investem em segurança nem conforto, acabam
obtendo excelentes margens de lucro.

Verdades sobre preçosVerdades sobre preços
1. O PREÇO É UM FATOR IMPORTANTE
O preço praticado deve estar dentro da faixa de mercado para o
segmento que se pretende atingir. A diferença não deve ser maior
que 20 a 35% dos concorrentes, senão provavelmente se estará
atingindo outro segmento
2. PREÇOS BAIXO TÊM LUGAR NO MUNDO DOS NEGÓCIOS
Liquidações são úteis para acabar com estoques de produtos
perecíveis, obsoletos ou excedentes, incrementar as vendas em
períodos de calmaria ou estimular as pessoas a comprarem mais que
o planejado. Também pode ser útil quando se pretende abri uma
fatia de mercado (o que não significa obter lucros)
Exemplo: chip OI
3. A PERFORMANCE AFETA OS PREÇOS
Quando o cliente reclama do preço, está na verdade reclamando da
performance do fornecedor. Ninguém reclama de pagar por uma
coisa se tem certeza da qualidade, funcionalidade, durabilidade, etc.
Todas as pesquisas mostram que clientes que não têm problemas
com o fornecedor não reclamam do preço que pagaram pelo produto.

Verdades sobre preços IIVerdades sobre preços II
4. QUANTO MAIS SIMPLES, MELHOR
A política de preços praticada pelo fornecedor deve ser simples, direta,
objetiva e transparente.
5. VOCÊ VAI TER DE VENDER MAIS
Se você baixar os preços, mas mantiver as despesas, terá que aumentar
as vendas. Porém, o que poucos sabem, é que o aumento das vendas
normalmente é muito grande para cobrir a queda nos preços
6. OS CLIENTES VÃO PAGAR MAIS
Se você variar os preços dentro da escala de valores do cliente, eles
pagarão mais e não reclamarão
7. PREÇO NÃO É UM PONTO FIXO
O preço depende do que o cliente considera valor. O que para uns é um
negócio vantajoso, para outros é jogas dinheiro fora e para outros é um
assalto. Tudo depende do cliente.

Valor x preçoValor x preço
Afinal, o que é valor?
“Valor é o menor preço que o vendedor está disposto a aceitar e o maior preço
que o consumidor está disposto a pagar”
Valor = Vantagem - Custo
Exemplo:
Você acha importante que toda a cidade tenha policiais pelas ruas? Se isso
representasse um relativo aumento de impostos você pagaria? Quanto pagaria?

Ao que o cliente dá valor?Ao que o cliente dá valor?
Todas as pessoas têm necessidades. Se essa necessidade não é
satisfeita, passam a ter um problema. Então vão as compras para
buscar uma solução. Qualquer característica de seu produto que
resolva um problema da pessoa é considerada uma vantagem.
Abraham H. Maslow, psicólogo e consultor
americano, apresentou uma teoria segundo a qual
as necessidades humanas estão dispostas em
níveis, numa hierarquia de importância e
influência. Nessa hierarquia das necessidades
(pirâmide de Maslow), encontram-se cinco níveis
de necessidades:

Pirâmide de MaslowPirâmide de Maslow

Como lidar com reclamaçõesComo lidar com reclamações
contra preçoscontra preços
Vender é transformar valor em moeda.
Exemplo prático: Como vender um brinco a R$ 60,00?
Venda valor fazendo perguntas:Venda valor fazendo perguntas: Consiga o maior número de
informações a respeito do problema do cliente e mostre a ela
como seu produto pode ser a solução.
Lembre-se:Lembre-se: você está apresentando uma solução para seu
cliente. Isso pode resolver um problema imediato e ainda
auxiliá-lo a ganhar/economizar dinheiro. Que valor você dá ao
seu produto? O cliente não dará valor se você mesmo não der.

DEZ PODEROSAS PALAVRAS QUEDEZ PODEROSAS PALAVRAS QUE
VENDEM VALORVENDEM VALOR
RAPIDEZ
GARANTIA
SIMPLES E
FÁCIL
ILIMITADO
GRÁTIS
 VOCÊ E SEU
 IMPORTANTE
 NOVO
 APERFEIÇOADO
 LUXUOSO

EXERCÍCIOEXERCÍCIO
Pensando no produto que você tem em
mãos, pense nas dez palavras poderosas
que agregam valor e pense como você
usaria essas palavras para definir
características do seu produto.

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