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Apresentação: Daniele Torres
Museóloga, com 20 anos de atuação profissional em projetos culturais com leis de
incentivo, captação de recursos e gestão de projetos em diferentes áreas
(patrimônio, artes visuais, música, gestão de espaços culturais, entre outros).
Integração entre cultura e projetos sociais.
Pós graduada em: - história da arte e arquitetura no Brasil (PUC-RJ)
- gestão cultural (Estácio – RJ), e
- gestão da comunicação empresarial (PUC-MG).
Foi coordenadora de projetos da Fundação CSN (2001/2002) e gestora de
patrocínios da VALE (2004 a 2007). Trabalhou em ONGs como Instituto Rio (RJ,
2004) e Instituto Agires (SP, 2011 a 2013). Foi consultora da OSCIP ambiental
Renctas (DF, 2007/2008).
 Sócia da Companhia da Cultura desde 2004.
 De agosto de 2013 a outubro de 2015 foi Gerente de Mercado dos Institutos:
Brasil Leitor (IBL) e Brasileiro de Gestão Cultural (IBGC).
 Atualmente é diretora do Instituto AES (2016 - 2018)
 Leciona sobre elaboração de projetos e captação de recursos no SENAC e no
Cultura e Mercado, onde coordena o curso “Formação em Captação de Recursos”.
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Planejamento
Pesquisa
Cultivo
Solicitação
Valorização e
agradecimento
Avaliação
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
• Captação de recursos é um PROCESSO de longo
prazo.
• Precisa de mais de um ano de investimento para
gerar resultados significativos; sendo o período
ideal o que permite o provisionamento dos recursos
no orçamento do ano seguinte das empresas.
• Deve ter o envolvimento de todos, pois toda a
instituição contribui para o sucesso; embora seja
necessário ter um departamento ou pessoa
exclusivamente dedicada a esta missão.
Captação de Recursos
Planejamento!
Envolvimento de toda a equipe.
Prazo!!!
Análise SWOT...
Diagnóstico.
Marco zero.
Mensuração.
Sponsorkit.
Fortalecimento institucional.
Participação em eventos.
Conselho participativo.
Comunicação!
Metas.
Avaliação
ROI
Fundos...
Pós-venda.
Captação de Recursos
Departamento de captação: relações institucionais, planejamento
estratégico, comunicação, projetos, pesquisa, comercial...
• Dinamização e atualização de sites
• Uso de redes sociais
• Assessoria de imprensa >> foco na imagem institucional
• Assessoria de imprensa >> divulgação dos projetos
• Reuniões periódicas com grupo gestor, produção e conselho
• Contato constante com investidores efetivados
• Avaliação dos projetos (mensuração!)
• Desenvolvimento de eventos de captação.
• Benchmarks.
• Planejamentos anuais (ou semestrais ou bienais, dependendo de cada instituição,
porte e perfil dos projetos).
Captação de Recursos
Estratégias
• Planejar bem: conhecer profundamente as características do
projeto
• Pesquisa de mercado (cenários, oportunidades, etc.) e sobre as
empresas a prospectar - Captações segmentadas por área cultural;
• Fortalecimento das marcas institucional e do projeto;
• Maior divulgação dos projetos e atividades;
• Convite a importantes formadores de opinião para participação
como conselheiros;
• Relacionamento com empresas por meio da participação em
eventos, prêmios, associações, etc.;
• Realização de eventos para aproximação de líderes com a
instituição;
• Diversificação das fontes de captação;
Captação de Recursos
Estratégias
• Estabelecer planos de cotas para cada projeto, valorizando as
contrapartidas de cada uma;
• Trabalhar a fidelização de parcerias com o pós-venda e
aproximação com patrocinadores;
• Flexibilizar as formas de participação com cotas variadas e de
diferentes proporções (criar mais oportunidades de patrocínio);
• Usar ferramentas de marketing - como e-mail marketing e redes
sociais - para criar canal de relacionamento constante com
empresas, formadores de opinião e público qualificado.
Captação de Recursos
FONTES DE FINANCIAMENTO
PESSOAS
JURÍDICAS
GOV. PESSOAS FÍSICAS
EVENTOS
Crowdfunding
PJ e PF
Geração de Renda
Fontes
institucionais:
institutos, agências
internacionais e
ONGs
Investimentos
Captação de Recursos
FORMAS DE FINANCIAMENTO, por Gui Afif:
Captação de Recursos
Modelo de financiamento público no Brasil
Direto $
Financiamento
Mecenato
Captação de Recursos
Leis de Incentivo
Histórico Leis de Incentivo
• Características das leis de incentivo: isenção de imposto em
troca de investimento em projetos, fundos ou ações culturais.
• Projetos precisam ser previamente aprovados pela respectiva
instância governamental.
• Migração do modelo europeu para o americano
• Mecenato no Brasil:
 Lei Sarney – 1986 a 1990;
 O impacto da era Collor;
 1990 – Lei Mendonça (SP);
 1991 – Sérgio Paulo Rouanet;
 Era FHC – Ministro Weffort;
 Era Lula – Ministros Gil e Juca;
 ProCultura.
Incentivos Fiscais para a Cultura
Leis de Incentivos em Vigor:
• Federal: Rouanet, Audiovisual, Funcine >> IR
• Estaduais: ICMS
• Municipais: ISS/IPTU
 Mecanismo de Financiamento Federal: Fundo (FNC)
OBS: Existem outras leis que concedem incentivos fiscais para
esporte, saúde e área social.
FNC
• É parte da Lei 8.313/91 = concebido junto com o
Mecenato, que é forma mais conhecida da Lei Rouanet;
• Trata-se de investimento direto do Governo, que
seleciona e financia os projetos;
• Objetivo é descentralizar e investir justamente onde o
mecenato não alcança;
• Produtores podem inscrever as ações culturais e o MinC
seleciona e financia;
• Recursos advém do Tesouro, de loterias, de doações e de
saldos de projetos do Mecenato.
Audiovisual
Lei 8.685 / 1993
• Histórico de organização e lobby da indústria e grandes nomes do setor;
• Grande vantagem em relação à Rouanet: permite que o patrocinador seja
sócio investidor;
• Patrocínio à produção de obras cinematográficas brasileiras de produção
independente e para projetos específicos da área audiovisual,
cinematográfica de difusão, preservação, exibição, distribuição e infra-
estrutura técnica apresentados por empresa brasileira;
• Lei temporária até 2016;
• Órgãos reguladores: ANCINE e CVM;
• Limite de captação por capacidade comprovada de realização de cada
proponente;
• Isenção de 3% do IR;
• 100% de benefício.
 FUNCINE !
 FSA!
Lei Rouanet
Quem pode patrocinar?
Empresas tributadas pelo lucro real / Pessoas Físicas
Quem pode ser proponente?
Pessoas jurídicas com ou sem fins lucrativos e pessoas físicas, com
experiência e objetivo social cultural.
CONCEITO de Cultura para o MinC! Cultura como produto.
• Doação X Patrocínio: diferenças
• Limites de dedução:
4% para PJ e 6% para PF
• Aprovação é publicada em Diário Oficial.
• Mínimo de 20% do total aprovado para poder começar a movimentar a
conta.
• Obrigatoriedade de inserir créditos (logomarca) do MinC.
• Obrigatoriedade de prestar contas.
 Atenção para limites e estrutura orçamentária
Leis de Incentivo à Cultura
LEI FEDERAL DE INCENTIVO À CULTURA 8.313/91 PLANILHA ORÇAMENTÁRIA
PROJETO
NOME DO PROJETO
PLANILHA ORÇAMENTÁRIA ANALÍTICA
ITEM DESCRIÇÃO QUANTIDADE UNIDADE
QUANTIDADE DE
UNIDADE
CUSTO UNITÁRIO CUSTO TOTAL
1 PRÉ-PRODUÇÃO
SUBTOTAL PRÉ-PRODUÇÃO -
2 PRODUÇÃO/EXECUÇÃO
SUBTOTAL PRODUÇÃO/EXECUÇÃO -
3 DIVULGAÇÃO até 20% do total
SUBTOTAL DIVULGAÇÃO -
4 CUSTOS ADMINISTRATIVOS até 15% do total
SUBTOTAL CUSTOS ADMINISTRATIVOS -
5 IMPOSTOS E RECOLHIMENTOS
5.1 INSS 1 verba 1 -
SUBTOTAL IMPOSTOS E RECOLHIMENTOS -
6 AGENCIAMENTO 10% do total (até R$ 100.000,00)
6.1 Agenciamento (captação de recursos) 1 verba 1 -
SUBTOTAL ELABORAÇÃO E AGENCIAMENTO -
TOTAL -
Lei Rouanet
Artigo 18 X Artigo 26
• Artigo 18 garante 100% de dedução ao patrocinador. Patrocinador não
pode abater como despesa operacional nem inserir no cálculo da CSLL.
• Áreas contempladas: artes cênicas; livros de valor artístico, literário ou
humanístico; música erudita ou instrumental; circulação de exposições de
artes visuais; doações de acervos (bibliotecas, museus, arquivos e
cinematecas); produção de obras cinematográficas e videográficas de
curta e média metragem; preservação e difusão do acervo audiovisual;
preservação do patrimônio material e imaterial.
• Artigo 26: limite de 30% de abatimento para quem patrocina e de 40%
para quem faz doação. Patrocinadores podem lançar a despesa no cálculo
como despesa operacional.
• Áreas: todos os demais segmentos artísticos não listados no artigo 18.
Vantagens do Investimento –
Contrapartidas (Patrocínios)
• Isenção fiscal (de 34 a 100%)
• No caso da lei do audiovisual podem ter lucro (134%)
• Associação direta da marca ao projeto >> publicidade
• Relacionamento com comunidades e públicos de interesse
• Produto cultural como brinde
Pessoas Físicas
PESSOAS FÍSICAS podem fazer doações financeiras para os
projetos e descontar do imposto (IR e IPTU)! No caso do IR, via
Lei Rouanet:
• Artigo 18 = 100% de dedução.
• Artigo 26 = 60% de abatimento para patrocínio
80% para doação.
• Precisa fazer a DECLARAÇÃO COMPLETA no caso do IR.
• Problema: IR de PF é pago no ano seguinte, ou seja, primeiro
a pessoa faz a doação ou patrocínio e só depois ela compensa
do IR devido (quando declarar).
• Empresas estão estimulando seus colaboradores a investir,
facilitando os trâmites e gerando aumento no número de
doadores (Caixa, Unimed, CEMIG, entre outros)
Dicas Práticas
PRAZOS Rouanet
• Inscrição de Projetos: o ano inteiro, sendo que planos anuais precisam ser
enviados até 30/09.
• Análise de Projetos (reuniões de aprovação – CNIC): Fevereiro a
Novembro.
• Prazos de Captação / Execução: 1 ano, renovável por mais 1 ano (projetos
aprovados no último trimestre têm renovação automática para o ano
seguinte, garantindo assim 2 anos de prazo para captação e realização do
projeto).
• Renovação de projetos: projetos com recursos captados costumam
conseguir mais renovações de prazo de execução, a depender do
relacionamento. É preciso solicitar as renovações até 30/11!
• Prestação de contas: até 30 dias após o fim da execução da ação cultural.
ProCultura: proposta de substitutivo
da Lei Rouanet
 PROCULTURA!
 Fortalece o FNC
 Garante 10% dos recursos do Fundo para cada região
 Reserva de recursos para produtores independentes, de pequeno porte
ou cooperativas
 “Territórios Culturais Prioritários” = 100%
 Sistema de pontos: 0 a 8 = não aprovado
8 a 10 = 30%
11 e 12 = 50%
13 a 15 = 70%
16 ou mais = 100%
 Aumento de 6 para 8% renúncia de PFs
Leis Estaduais
• Quem pode patrocinar?
Esfera Estadual: empresas pagadoras de ICMS
Em SP: PROAC = Programa de Ação Cultural
• Prazos determinados
• Inscrição do proponente que, após habilitação, poderá
inscrever projeto
• Limites orçamentários pré-definidos por área
• Execução de 2 projetos por CNPJ ou 1 por CPF (plano anual = 1)
>> até prestação de contas
• Exemplo de empresa que usa bem o recurso: Oi – editais
regionais por meio do ICMS
• Lei 12.268/2006 institui 0,2% da arrecadação para o PROAC
• Áreas >> diferenciais
Leis Municipais
• Quem pode patrocinar?
Esfera Municipal: empresas pagadoras de ISS e, em alguns
municípios, pessoas físicas ou empresas para desconto no IPTU.
• Cada município tem seu regulamento, prazo, áreas de
investimento, etc.
EM SP: Lei Mendonça
• Lei 10.923/90 + Decreto 29.684/91
• Até 70% de desconto (30% como contrapartida) >> PL
Matarazzo, aprovado em primeira votação, ampliaria para
100%
• Teto por empresa é de 20%
• Áreas contempladas >> diferencial: artes gráficas e filatelia.
Captação de Recursos: PROJETO
Passo a passo elaboração de projetos em geral >> mínimo necessário:
- Apresentação (resumo)
- Objetivos (o quê)
descritivo: público alvo, local, data, etc.
- Justificativa / conceito (porquê + diferencial)
PARA LEIS de INCENTIVO à CULTURA: importância social, acesso e difusão, valorização da cultura
local ou nacional e afinidade com o Plano Nacional de Cultura
PARA LEIS DE INCENTIVO SOCIAIS: alinhamento com os princípios dos Fundos e toda a legislação,
valorizar o caráter social e os IMPACTOS. Fazer diagnóstico (marco zero).
PARA CAPTAÇÃO: qual a identidade com a fonte de recursos selecionada
- Estrutura do projeto = Memorial Descritivo
Necessidades / infra-estrutura
- Orçamento detalhado
- Cronograma
- Plano de divulgação
- Equipe e apoios institucionais
- Plano de cotas e contrapartidas: benefícios do patrocinador x opções de investimentos
- Contatos
Captação de Recursos: PROJETOPARA LEIS de INCENTIVO PARA CAPTAÇÃO
Orçamento detalhado obrigatório opcional
Plano de cotas e
contrapartidas
dispensável recomendado
Democratização de
acesso
obrigatório recomendado
Acessibilidade obrigatório recomendado
Currículos obrigatório: detalhados só destaques e resumidos
Documentos (CNDs,
por exemplo)
obrigatório necessário no momento
do contrato
Plano de divulgação obrigatório necessário
Roteiro mínimo
(objetivos, justificativa,
público, descrição...)
obrigatório: detalhado obrigatório: sucinto
Contrapartidas dispensável obrigatório
Fotos e vídeos dispensável recomendado
Programação visual dispensável necessário
Captação de Recursos > PROJETOS: DICAS!
 Voltar sempre ao PLANEJAMENTO e ao que foi escrito e consequentemente
comprometido no PROJETO;
 Pense na continuidade da ação cultural / perenidade do projeto;
 Tente se colocar no outro lado – de quem vai avaliar a proposta, seja um
espaço cultural, uma empresa ou um órgão governamental – faça
perguntas nesta posição e veja se consegue responder e defender todas
em seu projeto, quer seja na etapa de apresentação ou na de renovação
ou avaliação final da execução;
 Atenção com direitos autorais, herdeiros, autorizações de uso de imagem;
 Invista em sistemas de gestão da informação;
 Invista na programação visual de materiais;
 Invista na comunicação e nas redes sociais.
Captação de Recursos: Planos de Cotas
Regra essencial: PROPORCIONALIDADE!!
Exemplos: arquivo estudos
LISTAR TODAS AS CONTRAPARTIDAS POSSÍVEIS DO SEU PROJETO E MENSURÁ-LAS
FAZER BENCHMARK COM OUTROS PROJETOS
OBSERVAR PROJETOS CULTURAIS E SUAS PUBLICIDADES PARA CRIAR E INOVAR EM
BENEFÍCIOS AOS PATROCINADORES
MODELOS DE PROJETOS EM SALA DE AULA
Captação de Recursos: EDITAIS
TIPOS DE EDITAIS:
• Públicos: governamentais
Esferas Federal, Estadual e Municipal
Áreas como assistência social, educação, saúde, cultura,
capacitação, entre outros.
• Privados
Editais de patrocínio e responsabilidade social: apoio a
comunidades, questões de gênero, saúde, educação, meio
ambiente, cultura, esporte.
• Do Terceiro Setor
ONGs nacionais e internacionais que financiam projetos. Todas
as áreas.
Captação de Recursos: EDITAIS
MODELOS DE EDITAIS:
• Simples: Instituto Rio
http://www.institutorio.org.br/editaisdoinstitutorio
• Mediano: Brazil Foundation
http://www.brazilfoundation.org/edital-2016/?lang=pt-br
Captação de Recursos: EDITAIS
• Complexo: Petrobras
http://dec.petrobras.com.br/roteiro-de-elaboracao-de-projeto/
Captação de Recursos: EDITAIS
Referências em editais culturais:
• Oi
http://www.oifuturo.org.br/editais/
• Natura
http://www.naturamusical.com.br/editais-natura-musical-2015
Captação de Recursos: EDITAIS
DICAS!
• Apuro visual (quando não é formulário ou se puder enviar anexo)
• CLAREZA dos conteúdos
• Verificar documentação exigida
• Adequação do projeto aos critérios do edital
• Metodologia e cronograma alinhados um com o outro e com
os prazos do edital
• Sempre retornar ao planejamento do projeto para verificar
alinhamento da proposta
• Revisões antes da entrega
Captação de Recursos: EDITAIS
DICAS! Onde encontrar informações sobre editais:
• www.culturaemercado.com.br/site/editais
• www.prosas.com.br
• www.captacao.org/recursos/editais-abertos
• www.cultura.gov.br
 Outros editais constantes na área cultural (geralmente anuais):
 Ocupação de espaços / exibição / desenvolvimento: BNDES,
Caixa Cultural, Correios, Furnas, Programa Rumos (Itaú
Cultural), Festivais de cinema, Funarte...
 Patrocínios: Claro, Correios, Votorantim, Prêmio Viva Leitura,
Porto Seguro, Wal Mart, Monsanto, EDP, BID, BB, BNDES...
entre muitos outros...
PLANO de CAPTAÇÃO de RECURSOS
POR QUE É IMPORTANTE PLANEJAR A CAPTAÇÃO?
■ assegura que os projetos atendam às mudanças do mercado
■ antecipa mudanças financeiras ou de captação
■ estabelece um processo para captações em andamento
■ permite que a diretoria e a equipe tomem decisões de maneira proativa ao invés de
reativa
■ ajuda a diretoria, comitês e equipe a desenvolver uma compreensão consistente de
seus papéis e do objetivo de cada captação
■ estabelece o quadro limite de relacionamentos (com o governo e outros
stakeholders)
■ cria uma base para avaliações futuras
Captação de Recursos: PLANO
1. Definir orçamento do projeto, programa ou organização, estabelecendo
as META$ de captação para o ano (de 2016 para execução em 2017) e
estabelecendo as contrapartidas e plano de cotas.
2. A partir da análise SWOT ou “análise FOFA”, traçar as estratégias:
• Quais fontes de recursos se adequam ao seu projeto?
• É possível certificar seus projetos ou instituição nas leis de incentivos
fiscais?
• Dessas fontes, quais serão os prospects? Considerar: potencial de
investimento, prazo, localidade, segmento captado, público, alinhamento
de comunicação e marcas, histórico de patrocínios.
• Considerar: apoio da comunicação e assessoria de imprensa.
PARA CADA FONTE DE RECURSOS DESENVOLVER UM PLANO DE AÇÃO OU
LISTA DE PROSPECTS!
3. Considerar recursos humanos e materiais para o desenvolvimento do
plano (equipe, programação visual do sponsorkit e despesas de
representação).
Captação de Recursos
Pesquisa VIC
Vínculo, Interesse e Capacidade.
Pontuar de 1 a 3 (ou de 1 a 5) para avaliar.
Objetivo: estabelecer prioridades!
Projeto Empresa V I C TOTAL
XPTO Vale 3 2 3 8
XPTO Michelin 1 2 2 5
XPTO BB 1 1 3 5
XPTO Volks 2 2 1 5
Por onde começar? Pesquisando patrocinadores.
Salicnet >> para pesquisas específicas e informações de projetos COM LEI
ROUANET somente. www.cultura.gov.br
Revista Marketing Cultural: www.marketingcultural.com.br
Cultura e Mercado / Editais www.culturaemercado.com.br
ABCR www.captacao.org
GIFE www.gife.org.br
ETHOS www.ethos.org.br
Prosas prosas.com.br
PROSPECÇÃO
• Valor Grandes Grupos 200 Maiores
• Valor 1000
• Valor Financeiro
• Exame Maiores e Melhores
• Meio e Mensagem (+Anuários)
• http://www.bluebus.com.br
• http://www.cultura.sp.gov.br
• http://www.cultura.rj.gov.br
• http://portal.esporte.gov.br
• http://www.guiaempresaspatrocinadoras.com.br
• http://mostre.me/cultura
PROSPECÇÃO
Por onde começar? Pesquisando patrocinadores.
1) Avaliação MACRO ECONÔMICA
- Quem está lucrando?
2) Captação segmentada por negócio:
Alimentos – Automóveis – Transportes – Construção – Eletroeletrônicos –
Indústria de Base – Mercado financeiros – Estatais – Telecom – Varejo.
3) Captação segmentada por perfil investidor:
Teatro – cinema – música – patrimônio – dança – artes visuais – etc.
4) Avaliação por oportunidade
- Quem está investindo? Em que região? Quais as tendências do mercado?
Crises de imagem e reputação?
PROSPECÇÃO
Captação de Recursos
Quem é quem nas empresas... Por GUI AFIF!
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Dicas para:
Abordagem e apresentação!
• Abordagem cordial e não invasiva.
• Negociação!
• Apresentação: imagem, postura, sponsorkit
• Primeiro parceiro!
Captação de Recursos
Apresentação
 Cartão de Visitas, sempre;
 Seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é;
 Seja pontual;
 Paciência;
 “Chás de cadeira serão sua bebida predileta” (Gui Afif)
FERRAMENTAS COMERCIAIS
Web e Redes Sociais
 Para pesquisas: buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o
LinkedIn;
 Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;
 Facebook, Messenger e Instagram >> apenas relações pessoais;
 Mensagens corporativas: use o email;
 Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil;
 Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;
 LinkedIn é útil para conhecer o perfil do seu interlocutor, pesquisar um
contato para buscar fonte de aproximação/apresentação (“seis graus de
separação”) e verificar se a pessoa continua na empresa.
Telefone
 Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;
 Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;
 Se conhece, envie um SMS ou Whats antes de ligar (saber se pode falar);
 Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários/assistentes -
respeite hierarquias e protocolos;
 Agendar com secretária é melhor do que falar com o executivo pelo telefone;
 Secretárias devem ser suas melhores amigas (mas não “puxe saco”);
 Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;
 Ao invés de deixar recados, pergunte quando pode voltar a ligar.
FERRAMENTAS COMERCIAIS
E-mail
 Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;
 Se tiver que se identificar na mensagem, repense;
 Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;
 Termine a mensagem com uma pergunta aberta;
 Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas. Então revise;
 Anexe o projeto em sua versão resumida, curta e bem impactante
visualmente, sem proposta e sem valor de cotas;
 Anexos até 6Mb em PDF. Mais do que isso, use links (WeTransfer, DropBox,
YouSendIt, etc).
FERRAMENTAS COMERCIAIS
Captação de Recursos
CRM: Controle, Acompanhamento e Pós Venda
Customer Relationship Management. >> Use a tecnologia a seu favor!
Existem sistemas gratuitos disponíveis na internet (oferece algum risco de perda de
dados) e opções que requerem pouco investimento para gerenciar as informações, emitir
relatórios, visualizar a evolução dos processos.
O foco não é só comercial, mas de planejamento (melhoria de fluxos e processos),
marketing relacional, automatização de ações rotineiras, monitoramento com elaboração
de estatísticas e detecção de oportunidades de negócios (comercial).
Exemplo: https://www.youtube.com/watch?v=ddOnvIKJSpE
http://www.siteexpress.com.br/s-mark?gclid=CMXa7MWZ-LsCFTJo7AodE2YA-g
Ativação de Patrocínios
“O patrocínio baseia-se na troca de valor entre dois
protagonistas, o patrocinado e o patrocinador. Ambos
funcionam com lógicas e rotinas distintas que podem ser
articuladas em torno dos projetos de modo a gerar
parcerias construtivas e positivas para ambas as partes.”
Erica Morizono
Captadora
Ativação de Patrocínios
• Entender suas necessidades e o que quer alcançar
Significa que devemos:
• escutar mais e falar menos;
• estar dispostos a ajudá-lo;
• procurar satisfazê-lo, sem esquecer a nossa meta;
• ser pacientes e perseverantes.
Escutar
Conhecer os
Interesses
Fazer Crescer
a relação
Ativação e Fidelização de
Patrocínios
• ENCARAR OS CLIENTES COMO PATRIMÔNIO QUE REQUER
UM INVESTIMENTO CONTÍNUO (LONGO PRAZO).
• GESTÃO DE CLIENTES # VENDAS!
• CADA CLIENTE DEVE SER GERENCIADO DE UMA FORMA, DE
MANEIRA SEPARADA.
• O SEU PROJETO PRECISA ALINHAR OFERTAS, PROCESSOS E
OPERAÇÕES PARA CRIAR VALOR.
Fidelização de Patrocínios
FASE I Cumprir o que foi acordado
FASE II Oferecer valor agregado
FASE III
Superar expectativas dos ciclos anteriores para que
o doador siga confiando e continue renovando seu
apoio constantemente
Fonte: Ricardo Levisky in slides de aula no curso de Formação em Captação de
Recursos / Cultura e Mercado (disponível no Slide Share do CeM)
Fidelização de Patrocínios
• PERFIL >> ATENÇÃO!
Relacionamento inicial # gestão de crise
Negociação # acompanhamento de entregas
Planejamento # relacionamento diário
Segundo Kotler e Fox (1998), conquistar clientes novos
custa entre 5 a 7 vezes mais caro do que manter os
mesmos clientes que já possui!!
Fonte: Erica Morizono in slides de aula no curso de Formação em Captação de
Recursos / Cultura e Mercado (disponível no Slide Share do CeM)
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Pós Venda: Sugestões / Exemplos
• Utilização de um sistema inteligente de controle e agendamento da prospecção e
organização de banco de dados,
• Impressão de relatórios anuais com resultados dos projetos para distribuição aos
patrocinadores e prospects,
• Evidenciar a transparência e sucesso da prestação de contas (publicar no site, por
exemplo),
• Relatórios mensais dinâmicos, por meio eletrônico (tipo mala direta), aos
patrocinadores: comunicando resultados e com enfoque em números, alcance e
superação de metas, etc.
• Convites e ingressos para relacionamento com os patrocinadores e conselheiros,
• Avaliações semestrais com reunião presencial ou visita do patrocinador ao projeto,
• Realização de eventos de relacionamento entre patrocinadores,
• Ação de Natal com envio de cartões (físicos e virtuais) e BRINDE INSTITUCIONAL* a
patrocinadores e prospects.
*= atenção para fazer itens de baixo valor, simples, institucionais, por causa das regras de compliance cada vez
mais exigentes nas empresas, impedindo o recebimento de brindes que possam ser considerados presentes.
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Referências Bibliográficas
• www.cultura.gov.br
• Sites governamentais e de Prefeituras (para as leis de cada Estado /
Município >> sites e blogs das secretarias de Cultura)
• www.ancine.gov.br
• www.culturaemercado.com.br
• www.marketingcultural.com.br
LIVROS sobre Leis de Incentivos:
• Cesnik, Fabio de Sá – Guia do Incentivo à Cultura – 2ª edição revisada e
ampliada / Ed. Manole, SP (2007)
• Menezes, Henilton – A Lei Rouanet muito além dos (f)atos / Edições Fons
Sapientiae, SP (2016)
• www.manualdopatrocinador.com.br
Outras fontes: Apostilas dos cursos do Cultura e Mercado >>
disponíveis no Slide Share.
Referências Bibliográficas
• Durand, José Carlos – Política Cultural e Economia da Cultura / Ateliê
Editorial e Ed. SESC
• Brant, Leonardo – Mercado Cultural / Ed. Escrituras
• Brant, Leonardo – O Poder da Cultura / Ed. Peirópolis, SP
• Haskell, Francis – Mecenas e Pintores – arte e sociedade na Itália Barroca
/ Edusp, SP
• Nussbaumer, Giseli Marchiori – O Mercado da Cultura em Tempos (Pós)
Modernos / Ed. da UFSM
• Reis, Ana Carla Fonseca – Marketing Cultural e Financiamento da Cultura
/ Thomson Learning Edições, SP
• Andrade, Arnaldo Rosa de – Planejamento Estratégico: Formulação,
Implementação, Controle / Ed. Atlas
• Angeloni, Maria Therezinha e Mussi, Clarissa Carneiro (org.) – Estratégias:
Formulação, Implementação e Avaliação – O desafio das organizações
contemporâneas / Ed. Saraiva
• Estraviz, Marcelo – Um dia de captador / Zepelini Editorial
• Hoyle Jr., Leonard H. – Marketing de Eventos – Como Promover com
Sucesso Eventos, Festivais, Convenções e Exposições / Ed. Atlas
• Kunsch, Margarida – Planejamento de Relações Públicas na Comunicação
Integgrada / Ed. Summus Editorial
• Matias, Marlene (org.) – Planejamento, organização e sustentabilidade em
eventos culturais, sociais e esportivos / Ed. Manole
Referências Bibliográficas
Referências Bibliográficas
• Alinhamento entre o Investimento Social Privado e os Negócios,
Publicações “Temas do Investimento Social”, do GIFE
• Marco Regulatório das Organizações da Sociedade Civil, Secretaria
Geral da Presidência da República, Brasília, 2015
• Wu, Chin-Tao – Privatização da Cultura: a intervenção corporativa na
arte desde os anos 1980 / Ed. Boitempo, 2006
• Gitomer, Jeffrey – A Bíblia de Vendas / M. Books, 2011
• Disney Institute – O Jeito Disney de Encantar os Clientes – do
atendimento excepcional ao nunca parar de crescer e acreditar / Ed.
Saraiva, 2011
• http://idis.org.br/pesquisadoacaobrasil/
• Machado Neto, Manoel Marcondes – Marketing Cultural – das práticas à
teoria / Ed. Ciência Moderna
• Natale, Edson – Guia Brasileiro de Produção Cultural / Sesc SP
• Salim, Cesar; Hochman, Nelson; Ramal, Andrea e Ramal, Silvina -
Construindo Planos de Negócios - Todos os Passos Necessários para
Planejar e Desenvolver Negócios de Sucesso / Ed. Campus
• Zepelini, Marcio & Colegas – Comunicação: Visibilidade e Captação de
Recursos para Projetos Sociais / SEBRAE e Zepelini Editorial
ONLINE:
 Grupo de Estudos do Terceiro Setor – Captação de Recursos, da Teoria à Prática –
disponível na internet (SP, 2002)
Referências Bibliográficas
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Tel.: (11) 9 7286 5227
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Captação de Recursos com Daniele Torres

  • 1.
  • 2. Apresentação: Daniele Torres Museóloga, com 20 anos de atuação profissional em projetos culturais com leis de incentivo, captação de recursos e gestão de projetos em diferentes áreas (patrimônio, artes visuais, música, gestão de espaços culturais, entre outros). Integração entre cultura e projetos sociais. Pós graduada em: - história da arte e arquitetura no Brasil (PUC-RJ) - gestão cultural (Estácio – RJ), e - gestão da comunicação empresarial (PUC-MG). Foi coordenadora de projetos da Fundação CSN (2001/2002) e gestora de patrocínios da VALE (2004 a 2007). Trabalhou em ONGs como Instituto Rio (RJ, 2004) e Instituto Agires (SP, 2011 a 2013). Foi consultora da OSCIP ambiental Renctas (DF, 2007/2008).  Sócia da Companhia da Cultura desde 2004.  De agosto de 2013 a outubro de 2015 foi Gerente de Mercado dos Institutos: Brasil Leitor (IBL) e Brasileiro de Gestão Cultural (IBGC).  Atualmente é diretora do Instituto AES (2016 - 2018)  Leciona sobre elaboração de projetos e captação de recursos no SENAC e no Cultura e Mercado, onde coordena o curso “Formação em Captação de Recursos”.
  • 4. CAPTAÇÃO DE RECURSOS • Captação de recursos é um PROCESSO de longo prazo. • Precisa de mais de um ano de investimento para gerar resultados significativos; sendo o período ideal o que permite o provisionamento dos recursos no orçamento do ano seguinte das empresas. • Deve ter o envolvimento de todos, pois toda a instituição contribui para o sucesso; embora seja necessário ter um departamento ou pessoa exclusivamente dedicada a esta missão.
  • 5. Captação de Recursos Planejamento! Envolvimento de toda a equipe. Prazo!!! Análise SWOT... Diagnóstico. Marco zero. Mensuração. Sponsorkit. Fortalecimento institucional. Participação em eventos. Conselho participativo. Comunicação! Metas. Avaliação ROI Fundos... Pós-venda.
  • 6. Captação de Recursos Departamento de captação: relações institucionais, planejamento estratégico, comunicação, projetos, pesquisa, comercial... • Dinamização e atualização de sites • Uso de redes sociais • Assessoria de imprensa >> foco na imagem institucional • Assessoria de imprensa >> divulgação dos projetos • Reuniões periódicas com grupo gestor, produção e conselho • Contato constante com investidores efetivados • Avaliação dos projetos (mensuração!) • Desenvolvimento de eventos de captação. • Benchmarks. • Planejamentos anuais (ou semestrais ou bienais, dependendo de cada instituição, porte e perfil dos projetos).
  • 7. Captação de Recursos Estratégias • Planejar bem: conhecer profundamente as características do projeto • Pesquisa de mercado (cenários, oportunidades, etc.) e sobre as empresas a prospectar - Captações segmentadas por área cultural; • Fortalecimento das marcas institucional e do projeto; • Maior divulgação dos projetos e atividades; • Convite a importantes formadores de opinião para participação como conselheiros; • Relacionamento com empresas por meio da participação em eventos, prêmios, associações, etc.; • Realização de eventos para aproximação de líderes com a instituição; • Diversificação das fontes de captação;
  • 8. Captação de Recursos Estratégias • Estabelecer planos de cotas para cada projeto, valorizando as contrapartidas de cada uma; • Trabalhar a fidelização de parcerias com o pós-venda e aproximação com patrocinadores; • Flexibilizar as formas de participação com cotas variadas e de diferentes proporções (criar mais oportunidades de patrocínio); • Usar ferramentas de marketing - como e-mail marketing e redes sociais - para criar canal de relacionamento constante com empresas, formadores de opinião e público qualificado.
  • 9. Captação de Recursos FONTES DE FINANCIAMENTO PESSOAS JURÍDICAS GOV. PESSOAS FÍSICAS EVENTOS Crowdfunding PJ e PF Geração de Renda Fontes institucionais: institutos, agências internacionais e ONGs Investimentos
  • 10. Captação de Recursos FORMAS DE FINANCIAMENTO, por Gui Afif:
  • 11. Captação de Recursos Modelo de financiamento público no Brasil Direto $ Financiamento Mecenato
  • 13. Histórico Leis de Incentivo • Características das leis de incentivo: isenção de imposto em troca de investimento em projetos, fundos ou ações culturais. • Projetos precisam ser previamente aprovados pela respectiva instância governamental. • Migração do modelo europeu para o americano • Mecenato no Brasil:  Lei Sarney – 1986 a 1990;  O impacto da era Collor;  1990 – Lei Mendonça (SP);  1991 – Sérgio Paulo Rouanet;  Era FHC – Ministro Weffort;  Era Lula – Ministros Gil e Juca;  ProCultura.
  • 14. Incentivos Fiscais para a Cultura Leis de Incentivos em Vigor: • Federal: Rouanet, Audiovisual, Funcine >> IR • Estaduais: ICMS • Municipais: ISS/IPTU  Mecanismo de Financiamento Federal: Fundo (FNC) OBS: Existem outras leis que concedem incentivos fiscais para esporte, saúde e área social.
  • 15. FNC • É parte da Lei 8.313/91 = concebido junto com o Mecenato, que é forma mais conhecida da Lei Rouanet; • Trata-se de investimento direto do Governo, que seleciona e financia os projetos; • Objetivo é descentralizar e investir justamente onde o mecenato não alcança; • Produtores podem inscrever as ações culturais e o MinC seleciona e financia; • Recursos advém do Tesouro, de loterias, de doações e de saldos de projetos do Mecenato.
  • 16. Audiovisual Lei 8.685 / 1993 • Histórico de organização e lobby da indústria e grandes nomes do setor; • Grande vantagem em relação à Rouanet: permite que o patrocinador seja sócio investidor; • Patrocínio à produção de obras cinematográficas brasileiras de produção independente e para projetos específicos da área audiovisual, cinematográfica de difusão, preservação, exibição, distribuição e infra- estrutura técnica apresentados por empresa brasileira; • Lei temporária até 2016; • Órgãos reguladores: ANCINE e CVM; • Limite de captação por capacidade comprovada de realização de cada proponente; • Isenção de 3% do IR; • 100% de benefício.  FUNCINE !  FSA!
  • 17. Lei Rouanet Quem pode patrocinar? Empresas tributadas pelo lucro real / Pessoas Físicas Quem pode ser proponente? Pessoas jurídicas com ou sem fins lucrativos e pessoas físicas, com experiência e objetivo social cultural. CONCEITO de Cultura para o MinC! Cultura como produto. • Doação X Patrocínio: diferenças • Limites de dedução: 4% para PJ e 6% para PF • Aprovação é publicada em Diário Oficial. • Mínimo de 20% do total aprovado para poder começar a movimentar a conta. • Obrigatoriedade de inserir créditos (logomarca) do MinC. • Obrigatoriedade de prestar contas.  Atenção para limites e estrutura orçamentária
  • 18. Leis de Incentivo à Cultura LEI FEDERAL DE INCENTIVO À CULTURA 8.313/91 PLANILHA ORÇAMENTÁRIA PROJETO NOME DO PROJETO PLANILHA ORÇAMENTÁRIA ANALÍTICA ITEM DESCRIÇÃO QUANTIDADE UNIDADE QUANTIDADE DE UNIDADE CUSTO UNITÁRIO CUSTO TOTAL 1 PRÉ-PRODUÇÃO SUBTOTAL PRÉ-PRODUÇÃO - 2 PRODUÇÃO/EXECUÇÃO SUBTOTAL PRODUÇÃO/EXECUÇÃO - 3 DIVULGAÇÃO até 20% do total SUBTOTAL DIVULGAÇÃO - 4 CUSTOS ADMINISTRATIVOS até 15% do total SUBTOTAL CUSTOS ADMINISTRATIVOS - 5 IMPOSTOS E RECOLHIMENTOS 5.1 INSS 1 verba 1 - SUBTOTAL IMPOSTOS E RECOLHIMENTOS - 6 AGENCIAMENTO 10% do total (até R$ 100.000,00) 6.1 Agenciamento (captação de recursos) 1 verba 1 - SUBTOTAL ELABORAÇÃO E AGENCIAMENTO - TOTAL -
  • 19. Lei Rouanet Artigo 18 X Artigo 26 • Artigo 18 garante 100% de dedução ao patrocinador. Patrocinador não pode abater como despesa operacional nem inserir no cálculo da CSLL. • Áreas contempladas: artes cênicas; livros de valor artístico, literário ou humanístico; música erudita ou instrumental; circulação de exposições de artes visuais; doações de acervos (bibliotecas, museus, arquivos e cinematecas); produção de obras cinematográficas e videográficas de curta e média metragem; preservação e difusão do acervo audiovisual; preservação do patrimônio material e imaterial. • Artigo 26: limite de 30% de abatimento para quem patrocina e de 40% para quem faz doação. Patrocinadores podem lançar a despesa no cálculo como despesa operacional. • Áreas: todos os demais segmentos artísticos não listados no artigo 18.
  • 20. Vantagens do Investimento – Contrapartidas (Patrocínios) • Isenção fiscal (de 34 a 100%) • No caso da lei do audiovisual podem ter lucro (134%) • Associação direta da marca ao projeto >> publicidade • Relacionamento com comunidades e públicos de interesse • Produto cultural como brinde
  • 21. Pessoas Físicas PESSOAS FÍSICAS podem fazer doações financeiras para os projetos e descontar do imposto (IR e IPTU)! No caso do IR, via Lei Rouanet: • Artigo 18 = 100% de dedução. • Artigo 26 = 60% de abatimento para patrocínio 80% para doação. • Precisa fazer a DECLARAÇÃO COMPLETA no caso do IR. • Problema: IR de PF é pago no ano seguinte, ou seja, primeiro a pessoa faz a doação ou patrocínio e só depois ela compensa do IR devido (quando declarar). • Empresas estão estimulando seus colaboradores a investir, facilitando os trâmites e gerando aumento no número de doadores (Caixa, Unimed, CEMIG, entre outros)
  • 22. Dicas Práticas PRAZOS Rouanet • Inscrição de Projetos: o ano inteiro, sendo que planos anuais precisam ser enviados até 30/09. • Análise de Projetos (reuniões de aprovação – CNIC): Fevereiro a Novembro. • Prazos de Captação / Execução: 1 ano, renovável por mais 1 ano (projetos aprovados no último trimestre têm renovação automática para o ano seguinte, garantindo assim 2 anos de prazo para captação e realização do projeto). • Renovação de projetos: projetos com recursos captados costumam conseguir mais renovações de prazo de execução, a depender do relacionamento. É preciso solicitar as renovações até 30/11! • Prestação de contas: até 30 dias após o fim da execução da ação cultural.
  • 23. ProCultura: proposta de substitutivo da Lei Rouanet  PROCULTURA!  Fortalece o FNC  Garante 10% dos recursos do Fundo para cada região  Reserva de recursos para produtores independentes, de pequeno porte ou cooperativas  “Territórios Culturais Prioritários” = 100%  Sistema de pontos: 0 a 8 = não aprovado 8 a 10 = 30% 11 e 12 = 50% 13 a 15 = 70% 16 ou mais = 100%  Aumento de 6 para 8% renúncia de PFs
  • 24. Leis Estaduais • Quem pode patrocinar? Esfera Estadual: empresas pagadoras de ICMS Em SP: PROAC = Programa de Ação Cultural • Prazos determinados • Inscrição do proponente que, após habilitação, poderá inscrever projeto • Limites orçamentários pré-definidos por área • Execução de 2 projetos por CNPJ ou 1 por CPF (plano anual = 1) >> até prestação de contas • Exemplo de empresa que usa bem o recurso: Oi – editais regionais por meio do ICMS • Lei 12.268/2006 institui 0,2% da arrecadação para o PROAC • Áreas >> diferenciais
  • 25. Leis Municipais • Quem pode patrocinar? Esfera Municipal: empresas pagadoras de ISS e, em alguns municípios, pessoas físicas ou empresas para desconto no IPTU. • Cada município tem seu regulamento, prazo, áreas de investimento, etc. EM SP: Lei Mendonça • Lei 10.923/90 + Decreto 29.684/91 • Até 70% de desconto (30% como contrapartida) >> PL Matarazzo, aprovado em primeira votação, ampliaria para 100% • Teto por empresa é de 20% • Áreas contempladas >> diferencial: artes gráficas e filatelia.
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  • 27. Captação de Recursos: PROJETO Passo a passo elaboração de projetos em geral >> mínimo necessário: - Apresentação (resumo) - Objetivos (o quê) descritivo: público alvo, local, data, etc. - Justificativa / conceito (porquê + diferencial) PARA LEIS de INCENTIVO à CULTURA: importância social, acesso e difusão, valorização da cultura local ou nacional e afinidade com o Plano Nacional de Cultura PARA LEIS DE INCENTIVO SOCIAIS: alinhamento com os princípios dos Fundos e toda a legislação, valorizar o caráter social e os IMPACTOS. Fazer diagnóstico (marco zero). PARA CAPTAÇÃO: qual a identidade com a fonte de recursos selecionada - Estrutura do projeto = Memorial Descritivo Necessidades / infra-estrutura - Orçamento detalhado - Cronograma - Plano de divulgação - Equipe e apoios institucionais - Plano de cotas e contrapartidas: benefícios do patrocinador x opções de investimentos - Contatos
  • 28. Captação de Recursos: PROJETOPARA LEIS de INCENTIVO PARA CAPTAÇÃO Orçamento detalhado obrigatório opcional Plano de cotas e contrapartidas dispensável recomendado Democratização de acesso obrigatório recomendado Acessibilidade obrigatório recomendado Currículos obrigatório: detalhados só destaques e resumidos Documentos (CNDs, por exemplo) obrigatório necessário no momento do contrato Plano de divulgação obrigatório necessário Roteiro mínimo (objetivos, justificativa, público, descrição...) obrigatório: detalhado obrigatório: sucinto Contrapartidas dispensável obrigatório Fotos e vídeos dispensável recomendado Programação visual dispensável necessário
  • 29. Captação de Recursos > PROJETOS: DICAS!  Voltar sempre ao PLANEJAMENTO e ao que foi escrito e consequentemente comprometido no PROJETO;  Pense na continuidade da ação cultural / perenidade do projeto;  Tente se colocar no outro lado – de quem vai avaliar a proposta, seja um espaço cultural, uma empresa ou um órgão governamental – faça perguntas nesta posição e veja se consegue responder e defender todas em seu projeto, quer seja na etapa de apresentação ou na de renovação ou avaliação final da execução;  Atenção com direitos autorais, herdeiros, autorizações de uso de imagem;  Invista em sistemas de gestão da informação;  Invista na programação visual de materiais;  Invista na comunicação e nas redes sociais.
  • 30. Captação de Recursos: Planos de Cotas Regra essencial: PROPORCIONALIDADE!! Exemplos: arquivo estudos LISTAR TODAS AS CONTRAPARTIDAS POSSÍVEIS DO SEU PROJETO E MENSURÁ-LAS FAZER BENCHMARK COM OUTROS PROJETOS OBSERVAR PROJETOS CULTURAIS E SUAS PUBLICIDADES PARA CRIAR E INOVAR EM BENEFÍCIOS AOS PATROCINADORES MODELOS DE PROJETOS EM SALA DE AULA
  • 31. Captação de Recursos: EDITAIS TIPOS DE EDITAIS: • Públicos: governamentais Esferas Federal, Estadual e Municipal Áreas como assistência social, educação, saúde, cultura, capacitação, entre outros. • Privados Editais de patrocínio e responsabilidade social: apoio a comunidades, questões de gênero, saúde, educação, meio ambiente, cultura, esporte. • Do Terceiro Setor ONGs nacionais e internacionais que financiam projetos. Todas as áreas.
  • 32. Captação de Recursos: EDITAIS MODELOS DE EDITAIS: • Simples: Instituto Rio http://www.institutorio.org.br/editaisdoinstitutorio • Mediano: Brazil Foundation http://www.brazilfoundation.org/edital-2016/?lang=pt-br
  • 33. Captação de Recursos: EDITAIS • Complexo: Petrobras http://dec.petrobras.com.br/roteiro-de-elaboracao-de-projeto/
  • 34. Captação de Recursos: EDITAIS Referências em editais culturais: • Oi http://www.oifuturo.org.br/editais/ • Natura http://www.naturamusical.com.br/editais-natura-musical-2015
  • 35. Captação de Recursos: EDITAIS DICAS! • Apuro visual (quando não é formulário ou se puder enviar anexo) • CLAREZA dos conteúdos • Verificar documentação exigida • Adequação do projeto aos critérios do edital • Metodologia e cronograma alinhados um com o outro e com os prazos do edital • Sempre retornar ao planejamento do projeto para verificar alinhamento da proposta • Revisões antes da entrega
  • 36. Captação de Recursos: EDITAIS DICAS! Onde encontrar informações sobre editais: • www.culturaemercado.com.br/site/editais • www.prosas.com.br • www.captacao.org/recursos/editais-abertos • www.cultura.gov.br  Outros editais constantes na área cultural (geralmente anuais):  Ocupação de espaços / exibição / desenvolvimento: BNDES, Caixa Cultural, Correios, Furnas, Programa Rumos (Itaú Cultural), Festivais de cinema, Funarte...  Patrocínios: Claro, Correios, Votorantim, Prêmio Viva Leitura, Porto Seguro, Wal Mart, Monsanto, EDP, BID, BB, BNDES... entre muitos outros...
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  • 38. PLANO de CAPTAÇÃO de RECURSOS POR QUE É IMPORTANTE PLANEJAR A CAPTAÇÃO? ■ assegura que os projetos atendam às mudanças do mercado ■ antecipa mudanças financeiras ou de captação ■ estabelece um processo para captações em andamento ■ permite que a diretoria e a equipe tomem decisões de maneira proativa ao invés de reativa ■ ajuda a diretoria, comitês e equipe a desenvolver uma compreensão consistente de seus papéis e do objetivo de cada captação ■ estabelece o quadro limite de relacionamentos (com o governo e outros stakeholders) ■ cria uma base para avaliações futuras
  • 39. Captação de Recursos: PLANO 1. Definir orçamento do projeto, programa ou organização, estabelecendo as META$ de captação para o ano (de 2016 para execução em 2017) e estabelecendo as contrapartidas e plano de cotas. 2. A partir da análise SWOT ou “análise FOFA”, traçar as estratégias: • Quais fontes de recursos se adequam ao seu projeto? • É possível certificar seus projetos ou instituição nas leis de incentivos fiscais? • Dessas fontes, quais serão os prospects? Considerar: potencial de investimento, prazo, localidade, segmento captado, público, alinhamento de comunicação e marcas, histórico de patrocínios. • Considerar: apoio da comunicação e assessoria de imprensa. PARA CADA FONTE DE RECURSOS DESENVOLVER UM PLANO DE AÇÃO OU LISTA DE PROSPECTS! 3. Considerar recursos humanos e materiais para o desenvolvimento do plano (equipe, programação visual do sponsorkit e despesas de representação).
  • 40. Captação de Recursos Pesquisa VIC Vínculo, Interesse e Capacidade. Pontuar de 1 a 3 (ou de 1 a 5) para avaliar. Objetivo: estabelecer prioridades! Projeto Empresa V I C TOTAL XPTO Vale 3 2 3 8 XPTO Michelin 1 2 2 5 XPTO BB 1 1 3 5 XPTO Volks 2 2 1 5
  • 41. Por onde começar? Pesquisando patrocinadores. Salicnet >> para pesquisas específicas e informações de projetos COM LEI ROUANET somente. www.cultura.gov.br Revista Marketing Cultural: www.marketingcultural.com.br Cultura e Mercado / Editais www.culturaemercado.com.br ABCR www.captacao.org GIFE www.gife.org.br ETHOS www.ethos.org.br Prosas prosas.com.br PROSPECÇÃO
  • 42. • Valor Grandes Grupos 200 Maiores • Valor 1000 • Valor Financeiro • Exame Maiores e Melhores • Meio e Mensagem (+Anuários) • http://www.bluebus.com.br • http://www.cultura.sp.gov.br • http://www.cultura.rj.gov.br • http://portal.esporte.gov.br • http://www.guiaempresaspatrocinadoras.com.br • http://mostre.me/cultura PROSPECÇÃO
  • 43. Por onde começar? Pesquisando patrocinadores. 1) Avaliação MACRO ECONÔMICA - Quem está lucrando? 2) Captação segmentada por negócio: Alimentos – Automóveis – Transportes – Construção – Eletroeletrônicos – Indústria de Base – Mercado financeiros – Estatais – Telecom – Varejo. 3) Captação segmentada por perfil investidor: Teatro – cinema – música – patrimônio – dança – artes visuais – etc. 4) Avaliação por oportunidade - Quem está investindo? Em que região? Quais as tendências do mercado? Crises de imagem e reputação? PROSPECÇÃO
  • 44. Captação de Recursos Quem é quem nas empresas... Por GUI AFIF!
  • 45. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Dicas para: Abordagem e apresentação! • Abordagem cordial e não invasiva. • Negociação! • Apresentação: imagem, postura, sponsorkit • Primeiro parceiro!
  • 46. Captação de Recursos Apresentação  Cartão de Visitas, sempre;  Seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é;  Seja pontual;  Paciência;  “Chás de cadeira serão sua bebida predileta” (Gui Afif)
  • 47. FERRAMENTAS COMERCIAIS Web e Redes Sociais  Para pesquisas: buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn;  Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;  Facebook, Messenger e Instagram >> apenas relações pessoais;  Mensagens corporativas: use o email;  Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil;  Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;  LinkedIn é útil para conhecer o perfil do seu interlocutor, pesquisar um contato para buscar fonte de aproximação/apresentação (“seis graus de separação”) e verificar se a pessoa continua na empresa.
  • 48. Telefone  Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;  Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;  Se conhece, envie um SMS ou Whats antes de ligar (saber se pode falar);  Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários/assistentes - respeite hierarquias e protocolos;  Agendar com secretária é melhor do que falar com o executivo pelo telefone;  Secretárias devem ser suas melhores amigas (mas não “puxe saco”);  Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;  Ao invés de deixar recados, pergunte quando pode voltar a ligar. FERRAMENTAS COMERCIAIS
  • 49. E-mail  Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;  Se tiver que se identificar na mensagem, repense;  Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;  Termine a mensagem com uma pergunta aberta;  Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas. Então revise;  Anexe o projeto em sua versão resumida, curta e bem impactante visualmente, sem proposta e sem valor de cotas;  Anexos até 6Mb em PDF. Mais do que isso, use links (WeTransfer, DropBox, YouSendIt, etc). FERRAMENTAS COMERCIAIS
  • 50. Captação de Recursos CRM: Controle, Acompanhamento e Pós Venda Customer Relationship Management. >> Use a tecnologia a seu favor! Existem sistemas gratuitos disponíveis na internet (oferece algum risco de perda de dados) e opções que requerem pouco investimento para gerenciar as informações, emitir relatórios, visualizar a evolução dos processos. O foco não é só comercial, mas de planejamento (melhoria de fluxos e processos), marketing relacional, automatização de ações rotineiras, monitoramento com elaboração de estatísticas e detecção de oportunidades de negócios (comercial). Exemplo: https://www.youtube.com/watch?v=ddOnvIKJSpE http://www.siteexpress.com.br/s-mark?gclid=CMXa7MWZ-LsCFTJo7AodE2YA-g
  • 51.
  • 52. Ativação de Patrocínios “O patrocínio baseia-se na troca de valor entre dois protagonistas, o patrocinado e o patrocinador. Ambos funcionam com lógicas e rotinas distintas que podem ser articuladas em torno dos projetos de modo a gerar parcerias construtivas e positivas para ambas as partes.” Erica Morizono Captadora
  • 53. Ativação de Patrocínios • Entender suas necessidades e o que quer alcançar Significa que devemos: • escutar mais e falar menos; • estar dispostos a ajudá-lo; • procurar satisfazê-lo, sem esquecer a nossa meta; • ser pacientes e perseverantes. Escutar Conhecer os Interesses Fazer Crescer a relação
  • 54. Ativação e Fidelização de Patrocínios • ENCARAR OS CLIENTES COMO PATRIMÔNIO QUE REQUER UM INVESTIMENTO CONTÍNUO (LONGO PRAZO). • GESTÃO DE CLIENTES # VENDAS! • CADA CLIENTE DEVE SER GERENCIADO DE UMA FORMA, DE MANEIRA SEPARADA. • O SEU PROJETO PRECISA ALINHAR OFERTAS, PROCESSOS E OPERAÇÕES PARA CRIAR VALOR.
  • 55. Fidelização de Patrocínios FASE I Cumprir o que foi acordado FASE II Oferecer valor agregado FASE III Superar expectativas dos ciclos anteriores para que o doador siga confiando e continue renovando seu apoio constantemente Fonte: Ricardo Levisky in slides de aula no curso de Formação em Captação de Recursos / Cultura e Mercado (disponível no Slide Share do CeM)
  • 56. Fidelização de Patrocínios • PERFIL >> ATENÇÃO! Relacionamento inicial # gestão de crise Negociação # acompanhamento de entregas Planejamento # relacionamento diário Segundo Kotler e Fox (1998), conquistar clientes novos custa entre 5 a 7 vezes mais caro do que manter os mesmos clientes que já possui!! Fonte: Erica Morizono in slides de aula no curso de Formação em Captação de Recursos / Cultura e Mercado (disponível no Slide Share do CeM)
  • 57. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Pós Venda: Sugestões / Exemplos • Utilização de um sistema inteligente de controle e agendamento da prospecção e organização de banco de dados, • Impressão de relatórios anuais com resultados dos projetos para distribuição aos patrocinadores e prospects, • Evidenciar a transparência e sucesso da prestação de contas (publicar no site, por exemplo), • Relatórios mensais dinâmicos, por meio eletrônico (tipo mala direta), aos patrocinadores: comunicando resultados e com enfoque em números, alcance e superação de metas, etc. • Convites e ingressos para relacionamento com os patrocinadores e conselheiros, • Avaliações semestrais com reunião presencial ou visita do patrocinador ao projeto, • Realização de eventos de relacionamento entre patrocinadores, • Ação de Natal com envio de cartões (físicos e virtuais) e BRINDE INSTITUCIONAL* a patrocinadores e prospects. *= atenção para fazer itens de baixo valor, simples, institucionais, por causa das regras de compliance cada vez mais exigentes nas empresas, impedindo o recebimento de brindes que possam ser considerados presentes.
  • 59.
  • 60. Referências Bibliográficas • www.cultura.gov.br • Sites governamentais e de Prefeituras (para as leis de cada Estado / Município >> sites e blogs das secretarias de Cultura) • www.ancine.gov.br • www.culturaemercado.com.br • www.marketingcultural.com.br LIVROS sobre Leis de Incentivos: • Cesnik, Fabio de Sá – Guia do Incentivo à Cultura – 2ª edição revisada e ampliada / Ed. Manole, SP (2007) • Menezes, Henilton – A Lei Rouanet muito além dos (f)atos / Edições Fons Sapientiae, SP (2016) • www.manualdopatrocinador.com.br Outras fontes: Apostilas dos cursos do Cultura e Mercado >> disponíveis no Slide Share.
  • 61. Referências Bibliográficas • Durand, José Carlos – Política Cultural e Economia da Cultura / Ateliê Editorial e Ed. SESC • Brant, Leonardo – Mercado Cultural / Ed. Escrituras • Brant, Leonardo – O Poder da Cultura / Ed. Peirópolis, SP • Haskell, Francis – Mecenas e Pintores – arte e sociedade na Itália Barroca / Edusp, SP • Nussbaumer, Giseli Marchiori – O Mercado da Cultura em Tempos (Pós) Modernos / Ed. da UFSM • Reis, Ana Carla Fonseca – Marketing Cultural e Financiamento da Cultura / Thomson Learning Edições, SP
  • 62. • Andrade, Arnaldo Rosa de – Planejamento Estratégico: Formulação, Implementação, Controle / Ed. Atlas • Angeloni, Maria Therezinha e Mussi, Clarissa Carneiro (org.) – Estratégias: Formulação, Implementação e Avaliação – O desafio das organizações contemporâneas / Ed. Saraiva • Estraviz, Marcelo – Um dia de captador / Zepelini Editorial • Hoyle Jr., Leonard H. – Marketing de Eventos – Como Promover com Sucesso Eventos, Festivais, Convenções e Exposições / Ed. Atlas • Kunsch, Margarida – Planejamento de Relações Públicas na Comunicação Integgrada / Ed. Summus Editorial • Matias, Marlene (org.) – Planejamento, organização e sustentabilidade em eventos culturais, sociais e esportivos / Ed. Manole Referências Bibliográficas
  • 63. Referências Bibliográficas • Alinhamento entre o Investimento Social Privado e os Negócios, Publicações “Temas do Investimento Social”, do GIFE • Marco Regulatório das Organizações da Sociedade Civil, Secretaria Geral da Presidência da República, Brasília, 2015 • Wu, Chin-Tao – Privatização da Cultura: a intervenção corporativa na arte desde os anos 1980 / Ed. Boitempo, 2006 • Gitomer, Jeffrey – A Bíblia de Vendas / M. Books, 2011 • Disney Institute – O Jeito Disney de Encantar os Clientes – do atendimento excepcional ao nunca parar de crescer e acreditar / Ed. Saraiva, 2011 • http://idis.org.br/pesquisadoacaobrasil/
  • 64. • Machado Neto, Manoel Marcondes – Marketing Cultural – das práticas à teoria / Ed. Ciência Moderna • Natale, Edson – Guia Brasileiro de Produção Cultural / Sesc SP • Salim, Cesar; Hochman, Nelson; Ramal, Andrea e Ramal, Silvina - Construindo Planos de Negócios - Todos os Passos Necessários para Planejar e Desenvolver Negócios de Sucesso / Ed. Campus • Zepelini, Marcio & Colegas – Comunicação: Visibilidade e Captação de Recursos para Projetos Sociais / SEBRAE e Zepelini Editorial ONLINE:  Grupo de Estudos do Terceiro Setor – Captação de Recursos, da Teoria à Prática – disponível na internet (SP, 2002) Referências Bibliográficas
  • 65. daniele@companhiadacultura.com.br Tel.: (11) 9 7286 5227 Facebook: Companhia da Cultura Grupo fechado Captação de Recursos