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Elaboração de Projeto e Captação
          de Recursos

          Profª Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


O que é Patrocínio?
O patrocínio é a compra (seja o apoio em dinheiro ou em brindes) dos direitos
exploráveis e dos benefícios do marketing (tangíveis ou intangíveis) que surgem do
envolvimento direto com uma personalidade/artista, um evento especial, um
programa, um clube ou uma agência.

                             ALLEN, Johny (et al). Organização e Gestão de Eventos, 2008

Um investimento no esporte, nas atividades da comunidade ou do governo, nas
artes, em uma causa, indivíduo ou transmissão que ofereça um retorno comercial
para o patrocinador. O investimento pode ser de natureza financeira, material ou
humana.

                                               Smart Marketing Street Wise Workshops, 2001
Não confunda patrocínio cultural com mecenato. As empresas não investem em
ações culturais por beneficência, mas para se comunicar de uma forma nova e
eficaz com seus públicos de interesse.

                                               Yacoff Sarkovas, Manual de Patrocínio, 2002

                                                                             Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




         Patrocínio é um investimento do marketing estratégico, não uma doação
                (filantropia) ou subvenção (um tipo de auxílio esporádico).




                O patrocinador é um parceiro de négocios, é um investidor.




                                                                         Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



  A importância do Patrocínio

  Pesquisa 1998 – Fundação João Pinheiro

  • para cada milhão de reais gasto em cultura, o país gera 160 postos de
  trabalho diretos e indiretos.
  • 65% das empresas entrevistadas consideram o investimento em apoio à
  cultura um ganho de imagem institucional.
  • 28% delas acham que o investimento agrega valor à marca da empresa.

  Cultura como Negócio

 “O foco da produção cultural deixou de ser o público, mas o mercado, uma
 entidade todo-poderosa capaz de se organizar segundo suas orientações e
 lógicas, inclusive criando necessidades, desejos e modificações no público”.

                                               BRANT, Leonardo. Mercado Cultural, 2001.

                                                                              Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




                                               Fonte:Comunicação
                                               Corporativa - Valor Setorial
                                               Novembro 2009




                                                         Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



    Público, Evento e Patrocinador
                                               Patrocinador



   Comunicar para o Mercado




      Ligar-se ao Mercado

                                    Público                          Evento




                                                              Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



    A importância do Planejamento

     Petrobrás Cultural – Edital




                  Festival de Cinema – 21% dos projetos aprovados

                  Festival de Música – 12% dos projetos aprovados




                                                                    Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


  Patrocínio x Apoio
  Patrocínio – Apoio em dinheiro (1. nível) – maior cota ou exclusivo
  * também pode ser usado o termo apresentação

  Co-Patrocínio - Apoio em dinheiro (cotas de 1. nível)

  Apoio – Apoio com brindes, produtos, recursos humanos e serviços (2. nível)

  Colaboração - Apoio com brindes, produtos, recursos humanos e serviços (3.
  nível)

  Realização – Quem idealiza, realiza o evento

  Organização ou Produção – Empresa que executa a produção do evento

  Divulgação ou Promoção – Empresa contratada exclusivamente para a
  divulgação do evento como assessoria de impresa, mídia televisiva, grupo de
  comunicação, etc.


                                                                        Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




      Formas de Patrocínio e Apoio

         *Patrocínio                           *Apoio


    Cotas                                      Permuta – obtenção do
                                               serviço ou produto
    50% Ouro
                                               Descontos
    30% Prata
                                               Áreas Exclusivas
    20% Bronze
                                               Vendas


    * Exemplo



                                                                       Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



 Conheça bem seu evento e seu mercado

 Aquisição de conhecimento nas seguintes aŕeas:

 - Comunicação
 - Marketing
 - Branding
 - Planejamento estratégico
 - Terceiro Setor | Responsabilidade Social
 - Governança
 - Administração
 - Técnicas de negociação

 Além dos conhecimentos a respeito da atividade a que se apresenta a
 proposta de patrocínio (artes, esportes, agropecuária, turismo, etc.)

 - Pesquisas de mercado;
 - Pesquisas de comportamento;
 - Inovações na área de Marketing, Comunicação e Eventos
                                                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



     “Briefing”

    - Ter o projeto completo do seu evento formatado (pré, trans, pós-produção,
    estratégias, orçamento e plano de marketing)

    - Orçamento;

    - Objetivo do evento;

    - Valores agregados ao evento;

    - Público do evento;

    - Inventário dos bens do evento;

    - Áreas de divulgação dentro do evento;

    - Materiais de divulgação;

    - Pesquisas e bancos de dados.

                                                                       Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



     “Briefing”
    - Histórico do evento;

    - Localização;

    - Patrocinadores passados e atuais;

    - Programa e destaques;

    - Equipes e parcerias;

    - Clipping (o nível de divulgação na mídia);

    - Previsão de público ou anterior (como isso foi mensurado?); Perfil atual ou
    previsto de público;

    - Publicidade (como o evento será promovido?);

    - Haverá celebridades?

    - Pretende-se continuar o evento no futuro?                          Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos

                  A CLARO iniciou suas operações no Brasil em 2003...




             … o Claro que é Rock aconteceu em 2004 e 2005.             Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


Razões para o patrocínio

   As exigências feitas pelos potenciais patrocinadores mais interessantes
   englobam:

   - Desenvolvimento de vendas
   - Fidelização
   - Conhecimento da marca
   - Novos mercados
   - Comunicação interna
   - B2B
   - Novos produtos
   - Confiança no setor financeiro
   - Identidade pós-fusão
   - Revitalização da marca




                                                                Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


 Benefícios para o patrocinador

- Qual o diferencial? Por que não utilizar a mesma verba para um marketing direto,
como compra de espaço na televisão?

- Característica NÃO é benefício! - “Os patrocinadores compram plataformas
promocionais de forma a atingir seu(s) mercado(s) e vender seus produtos/serviços”.

- Tratar das necessidades do patrocinador e não das do patrocinado.

- Cada potencial patrocinador tem suas características e interesses específicos –
personalize sua proposta, adeque ou ressalte os benefícios específicos.

- Oferecer um “menu de vantagens” que podem impulsionar seus investimentos, e não
apenas os benefícios automáticos/diretos.

- Minimizar os risco – oferecer garantias de mídia, citar o co-patrocinador de boa
reputação...

- Valores agregados – imagem, novos parceiros, benefícios para funcionários, etc

                                                                         Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


 Benefícios para o patrocinador

É necessário que um projeto venda à empresa não só o patrocínio da ação cultural,
mas a própria idéia de se fazer patrocínio cultural.

Informe no projeto as vantagens de associar a marca a ações culturais adequadas à
sua identidade e ao interesse de seu público-alvo.

Argumente que é uma forma da marca manifestar concretamente seus valores,
seu estilo.
                                                 “O investimento em cultura
                                                 realizado com planejamento e
                                                 profissionalismo é aquele que
                                                 produz resultados sociais
                                                 efetivos e efeito transformador
                                                 contínuo”.

                                                 BRANT, Leonardo. Mercado
                                                 Cultural, 2001.
                                                                     Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


 Critério de Filtro – Acrônimo CEDAREEE*

  - Público consumidor

  - Potencial de exposição

  - Público como canal de distribuição

  - Vantagens sobre outros concorrentes

  - Necessidade da contrapartida em investimento

  - Característica do evento

  - Reputação do evento

  - Oportuniddes de entretenimento e hospitalidade
  *CROMPTON, J. “Understanding a business organisation's approach to entering a sponsorship partnership”. Festival
  Management and Event Tourism. 1993


                                                                                                       Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




                                                           “Os diferenciais de um evento
                                                           devem responder às seguintes
                                                           questões: o que o público leva
                                                           como residual e por que ir a um
                                                           evento?”

                                                           Pablo Fantoni Diretor Artístico da
                                                           BFerraz




                                    Fonte: Meio e Mensagem Especial: Mídia e Eventos – Outubro de 2009

                                                                                       Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos

 Público e Consumidor
 - Acesso ao mercados-alvo específico

 - Criação/melhora da imagem da marca da empresa

 - Construção da consciência da marca de uma empresa e seus serviços/produtos

 - Influência nas atitudes do consumidor a respeito da marca de um produto ou
 serviço

 - Associação de um produto ou serviço a um estilo de vida específico

 - Melhora dos relacionamentos com os canais de distribuição

 - Vendas de produtos e oportunidades de merchandising

 - Demonstração dos atributos do produto

 - Prêmios e reconhecimento para o funcionário

 - Boa aceitação e aprovação das atividades da empresa
                                                                        Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



  Valor Agregado

  - Expressar a personalidade da marca

  - Ampliar a credibilidade da sua comunicação

  - Forma positiva e direta da empresa contribuir com a comunidade, demonstrar sua
  responsabilidade social.

  Valor da Experiência
   “Ao associar o seu nome a uma atividade artística, a marca compartilha os
   valores que estão presentes nessas manifestações: inovação, criatividade,
   qualidade, emoção etc. O sentimento positivo vivenciado no contato do
   público com a arte é tranferido para a empresa patrocinadora do evento”.

   - Dan Conrado, diretor de marketing e comunicação do Banco do Brasil


                                  Fonte:Comunicação Corporativa – Valor Setorial - Novembro 2009

                                                                                  Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




  A VIVO foi cotada pela Band Finance como a mais valiosa do setor de
  telecomunicações do Brasil em 2009. A consultoria, focada em
  quantificar os valores dos ativos intangíveis pelo Índice de Força da Marca,
  que engloba: preço, produto/serviços, comunicação/marketing, pós-venda,
  canal de venda/atendimento, governança corporativa/responsabilidade
  socioambiental.

  A VIVO investe em ações tanto culturais como de sustentabilidade e em
  programas voltados á educação.

  “Nossas pesquisas mostram que nesses quesitos intangíveis, mas que
  geram valor à marca, conseguimos manter a Vivo à frente da concorrência
  no setor de telecomunicações”

  Marcelo Alonso, diretor de comunicação e relações institucionais da Vivo.


                                  Fonte:Comunicação Corporativa – Valor Setorial - Novembro 2009

                                                                                  Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




      Marcas são hoje o patrimônio mais valioso das empresas, mais do que a
      soma de todos os seus demais ativos (fábricas,instalações, fórmulas...).

      Valorizar a marca é um objetivo permanente da comunicação empresarial.

      Para as empresas, o patrocínio é uma técnica de comunicação associativa.
      Ao vincular-se a uma ação cultural, a marca expressa, por meio dela, sua
      identidade. Ao mesmo tempo, agrega seus valores.


                                               Yacoff Sarkovas, Manual de Patrocínio, 2002




                                                                                 Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



Diferencial de mercado (evento)


  - Aumento dos custos da mídia convencional e diminuição da eficácia da
  propaganda (diversificar a comunicação)

  - Aumento do número de veículos de mídia, o que torna algumas vezes a
  propaganda na mídia confusa

  - Expansão do número de canais de TV por assinatura – oportunidade para
  televisionar eventos (especialmente esportivos)

  - Crescimento da globalização e comercialização de esportes

  - Comunicação em ambientes experimentais ao invés de mídias persuasivas

  - Estratégias de “penetração” no mercado sem irritar os consumidores



                                                                         Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



   A importância das mídias e estratégias de comunicação

   - Enfatize as parcerias com as mídias antes da abordagem ao patrocinador

  - Estabeleça parcerias com mídias especializadas e de forma contínua

  - Tenha cuidado com parcerias de exclusividade na divulgação

  - Inove na utilização de materiais tradicionais como o gráfico – formato, papel,
  design

  - Incorpore a utilização de novas mídias como celular, internet, mídias sociais,
  TV em metros, onibus, etc

  - Mostre reconhecimento sempre que tiver oportunidade ao patrocinador
  (release, entrevistas, etc)

  - Marketing de Guerrilha, Mobilização (Flash Mob), Campanhas Virais (atenção)

  - Priorize o monitoramento (clipping)
                                                                          Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



   A importância das mídias e estratégias de comunicação

 As redes sociais, atualmente, servem como termômetro para medir o que o
 público quer e estão intimamente atreladas aos eventos, com a participação do
 consumidor na definição das atrações, por exemplo.
 Fonte: Meio e Mensagem Especial: Mídia e Eventos – Outubro de 2009

  “Após monitorarmos e analisarmos os posts com nossas marcas (Citi, Citibank,
  Credicard e Diners) nas redes sociais, concluímos que o entretenimento é uma
  boa associação a nossa marca. A maioria dos posts positivos são referentes aos
  nossos patrocínios de entretenimento. Essa informação reforçou nossa decisão
  de continuar nossos patrocínios nessa área.”

  Massayuki Fujimoto
  eBusiness Country Head
  Credicard - Citi Brazil

  Fonte: Elife -Gestão do Relacionamento através do Twitter (set/09)


                                                                       Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



      Cotas *(formatos possíveis)

         - Patrocínio Exclusivo

         - Uso de hierarquias (ouro, prata, bronze)

         - Piramide




                    Investimento
                                                      Benefícios




          - Campo Aberto

         - Abordagem Especial                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



 Cotas
      - Direito sobre o nome do evento

      - Patrocínio de:

            - Área Exclusiva
            - Sub-evento
            - Entrada
            - Equipe
            - Dia específico

      - Direito de Merchandising

      - Direito à licenças e endossos

      - Hospitalidade

      - Propaganda em Cartazes

      - Acesso à Banco de Dados
                                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



 Cotas – Sua importância

    - Dificilmente há um ajuste perfeito – muitos dos direitos disponíveis estão
    acima ou abaixo do que o patrocinador deseja (Flexibilização)

    - Os patrocinadores em geral buscam maior controle sobre o patrocínio e
    sua alavancagem potencial do que os pacotes oferecem (atenção nas
    negociações)

    - Pacotes de patrocínio mal elaborados pelos eventos podem levar a uma
    concorrência de marketing de emboscada (ambush marketing) – (atenção
    a empresas não-patrocinadores e concorrentes)

    - Confusão e perda de controle – sobre os patrocinadores (geração de
    conflito)

    - Marcas entulhadas – patrocínios não devem ser como coração de mãe!

      “Avalie cada caso e deixe todos os patrocinadores cientes dessa prática”

                                                                          Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




                                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




                                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



Formatação de Projeto – Proposta
  Observe:
  - Conteúdo
  - Ordenação
  - Redação
  - Extensão
  - Projeto Gráfico


                                               Base

           - O que a organização deve patrocinar?

           - O que a organização receberá pelo patrocínio?

           - Quanto custa?

           *Detalhes de contato para resposta da empresa e acompanhento da
           negociação

                                                                     Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


  Contrato de Patrocínio
    - Contrato evita mal-entendidos e demonstra profissionalismo

    - Evite modelos prontos de contratos

    - Busque aconselhamento legal

    - Insira os custos em seu orçamento geral para esse atendimento

    O conteúdo de um contrato geralmente possuem:

    - Objetivos
    - Termos de pagamentos
    - Responsabilidade de ambas as partes
    - Benefícios a serem obtidos pelo evento e pelo patrocinador
    - As condições de término
    - Detalhes em relação a mídia
    - As marcas e a alavancagem
    - Exclusividade prometida
    - Serviços de Marketing
    - Seguros e Indenizações
                                                                      Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


Plano de Ação (benefícios para o patrocinador)

  Ou plano de gestão de patrocínio

  - Que objetivos do patrocínio trará para o patrocinador?
  - Os benefícios que foram prometidos
  - Os custos para oferecer os benefícios específicos
  - Providências (ação)
  - Equipe responsável pelo monitoramento e comunicação com o patrocinador
  - Métodos de revisão e avaliação
  - Cronograma

  O desenvolvimento do plano de ação do patrocínio deve ser visto como uma
  tarefa criativa e compensadora que serve também para transmitir ao
  patrocinador que seu investimento está sendo gerenciado de maneira
  profissional




                                                                   Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


Relacionamento com o patrocinador

     - Contato

     - Compreenda o patrocinador

     - Motive os colaboradores do patrocinador a entender o objetivo do patrocínio

     - Use celebridades associada ao evento

     - Lançamento do patrocínio

     - Monitoração da mídia

     - Atenção ao patrocinador principal

     - Direito sobre o nome do evento

     - Profissionalismo

     - Venda menos e entregue mais
                                                                        Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


Pesquisas e Avaliação (para o evento e patrocinador)

    - Quando possível contrate empresa especializada para mensuração de
    retorno do investimento - ROI

    - Público-alvo atingido

    - Eficiência da Parceira

    - Como o evento e o patrocinador influênciaram nessa eficiência

    - Mensuração dos objetivos de marketing

    - Utilização de tecnologia para avaliação e mensuração

    - Considerar vendas, relacionamentos formados, acordos, etc

    - Satisfação e opinião pública

    - Retorno de mídia
                                                                      Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos




                                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



Identificação de Fontes Potenciais


                   Seu evento está pronto para captar patrocínio?


  - O evento tem benefícios suficiente para oferecer aos seus patrocinadores?

  - Os parceiros e público estão inclinados a aprovar o patrocínio?

  - Existem empresas que não são adequadas para o patrocínio?

  - O evento tem recursos para negociar e gerenciar o patrocínio? (incluindo
  recursos humanos, tempo, recursos financeiros, etc)



                          Você compraria seu próprio projeto?


                                                                        Flavia Amorim



                                                                    -
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



Identificação de Fontes Potenciais

  Análise

       - Posicionamento no mercado;

       - Condições econômicas;

       - Concorrências;

       - Posição na mídia;

       - Lançamento ou teste de novos produtos;

       - Oportunidade de vendas;

       - Influência no comportamento da comunidade (órgãos públicos ou
       instituições não governamentais)


                                                                     Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos

Estratégias de Abordagem

   Fontes de informação:

   - Campanhas de comunicação: publicidade, promoção, marketing direto, relações
   públicas. Aguce os sentidos!

   - Ações de patrocínio já realizadas

   - Mídias especializadas e as segmentadas

   - Relações pessoais (networking)

   - Internet




                                                                   Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


Estratégias de Abordagem

   Oportunidades de mercado:

   - Calendário promocional: dia das mães, dos pais, dos namorados...

   - Pesquisas de mercado

   -Alteração na legislação: diminuição de alíquotas específicas, quebra de
   monopólio ou de barreiras de mercado etc.

   - Lançamentos: alto investimento na fase inicial de uma marca e o benefício de
   estimular a concorrência.

   - Esforços de vendas: produtos 'adormecidos' em fase de revitalização.

    -Mudanças estratégicas: reposicionamento no mercado, mudança de público
   alvo, concorrência etc.

   - Efemérides empresariais (50 anos da empresa, 100 anos de um produto...)

   - Desgaste da imagem: marcas em crise.                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


Estratégias de Abordagem

  Perfil do compradores

  - Departamentos de comunicação corporativa

  - Departamentos de comunicação e marketing

  - Departamento de promoção e eventos

  - Departamentos de marketing cultural

  - Agências de publicidade

  - Agências de promoção

  - Agência de relações públicas

  -Agências de patrocínio


                                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


Estratégias de Abordagem

   Prospecção

   - Projeto sob medida

   - Projeto genérico

   - Carta-resumo

   - Apresentação coletiva

   - Campanha publicitária

   - Relações pessoais




                                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



Estratégias de Abordagem
 Cronograma

        Priorizar acordos com veículos de comunicação e apoios estratégicos

 1ª) Pré-venda

 - Elaboração do projeto
 - Pesquisa do mercado
 - Seleciona empresas-alvo
 - Define estratégia de cotas
 - Treina os profissionais que irão a campo.
 Se você for se incubir da tarefa, treine a si mesmo!

 2ª) Venda

 - Fazer contatos
 - Negocia


                                                                  Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



Estratégias de Abordagem


  3ª) Pós-venda

  - Prestação de contas
  - Confecção de relatórios: capricho e pontualidade!

  IMPORTANTE: fixação por organização em todo o processo de execução do
  trabalho. Nenhuma informação pode se perder!




                                                             Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



Fontes e Recursos

    Editais Públicos

    Editais Privados

    Convênios – Poder Público/ONG sem-fins lucrativos

    Recursos Privados – contato direto




                                                        Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos


Bibliografia

  FRANÇA, Paulo. Captação de Recursos para Projetos e Empreendimentos.
  Brasília:Editora Senac, 2005.

  ALLEN, Johnny (et al). Organização e Gestão de Eventos. Rio de Janeiro:
  Elsevier: 2008.

  SARKOVAS, Yacoff. Manual de Patrocínio: estratégias de captação. São
  Paulo:Articultura, 2002.

  YEOMAN, Ian (et al). Gestão de Festivais e Eventos: uma perspectiva
  internacional das artes e cultura.São Paulo:Roca, 2006.

  www.mundomarketing.com.br

  www.adnews.com.br

  www.resultson.com.br

  www.mmonline.com.br
                                                               Flavia Amorim
Elaboração de Projeto e Captação de Recursos



  Avaliação

   Proposta de patrocinio (projeto)

   1. Dados do evento (Briefing)
   2. Proposta de patrocinio
   3. Cotas com valores e benefícios
   4. Indicação patrocinadores potenciais *pelo menos 3 e por que?

   5. Seminário - estratégia da escolha de um dos patrocinadores ? quais os
   benefícios para esse patrocinador?

                           Dúvidas, contato e envio de avaliação

                           flavia.cultura@hotmail.com (e-mail e msn)

                           www.producaocultural.com

                           contato@producaocultural.com
                                                                       Flavia Amorim
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Aula de Captação de Recursos - parte 1

  • 1. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Profª Flavia Amorim
  • 2. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos O que é Patrocínio? O patrocínio é a compra (seja o apoio em dinheiro ou em brindes) dos direitos exploráveis e dos benefícios do marketing (tangíveis ou intangíveis) que surgem do envolvimento direto com uma personalidade/artista, um evento especial, um programa, um clube ou uma agência. ALLEN, Johny (et al). Organização e Gestão de Eventos, 2008 Um investimento no esporte, nas atividades da comunidade ou do governo, nas artes, em uma causa, indivíduo ou transmissão que ofereça um retorno comercial para o patrocinador. O investimento pode ser de natureza financeira, material ou humana. Smart Marketing Street Wise Workshops, 2001 Não confunda patrocínio cultural com mecenato. As empresas não investem em ações culturais por beneficência, mas para se comunicar de uma forma nova e eficaz com seus públicos de interesse. Yacoff Sarkovas, Manual de Patrocínio, 2002 Flavia Amorim
  • 3. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Patrocínio é um investimento do marketing estratégico, não uma doação (filantropia) ou subvenção (um tipo de auxílio esporádico). O patrocinador é um parceiro de négocios, é um investidor. Flavia Amorim
  • 4. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos A importância do Patrocínio Pesquisa 1998 – Fundação João Pinheiro • para cada milhão de reais gasto em cultura, o país gera 160 postos de trabalho diretos e indiretos. • 65% das empresas entrevistadas consideram o investimento em apoio à cultura um ganho de imagem institucional. • 28% delas acham que o investimento agrega valor à marca da empresa. Cultura como Negócio “O foco da produção cultural deixou de ser o público, mas o mercado, uma entidade todo-poderosa capaz de se organizar segundo suas orientações e lógicas, inclusive criando necessidades, desejos e modificações no público”. BRANT, Leonardo. Mercado Cultural, 2001. Flavia Amorim
  • 5. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Fonte:Comunicação Corporativa - Valor Setorial Novembro 2009 Flavia Amorim
  • 6. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Público, Evento e Patrocinador Patrocinador Comunicar para o Mercado Ligar-se ao Mercado Público Evento Flavia Amorim
  • 7. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos A importância do Planejamento Petrobrás Cultural – Edital Festival de Cinema – 21% dos projetos aprovados Festival de Música – 12% dos projetos aprovados Flavia Amorim
  • 8. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Patrocínio x Apoio Patrocínio – Apoio em dinheiro (1. nível) – maior cota ou exclusivo * também pode ser usado o termo apresentação Co-Patrocínio - Apoio em dinheiro (cotas de 1. nível) Apoio – Apoio com brindes, produtos, recursos humanos e serviços (2. nível) Colaboração - Apoio com brindes, produtos, recursos humanos e serviços (3. nível) Realização – Quem idealiza, realiza o evento Organização ou Produção – Empresa que executa a produção do evento Divulgação ou Promoção – Empresa contratada exclusivamente para a divulgação do evento como assessoria de impresa, mídia televisiva, grupo de comunicação, etc. Flavia Amorim
  • 9. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Formas de Patrocínio e Apoio *Patrocínio *Apoio Cotas Permuta – obtenção do serviço ou produto 50% Ouro Descontos 30% Prata Áreas Exclusivas 20% Bronze Vendas * Exemplo Flavia Amorim
  • 10. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Conheça bem seu evento e seu mercado Aquisição de conhecimento nas seguintes aŕeas: - Comunicação - Marketing - Branding - Planejamento estratégico - Terceiro Setor | Responsabilidade Social - Governança - Administração - Técnicas de negociação Além dos conhecimentos a respeito da atividade a que se apresenta a proposta de patrocínio (artes, esportes, agropecuária, turismo, etc.) - Pesquisas de mercado; - Pesquisas de comportamento; - Inovações na área de Marketing, Comunicação e Eventos Flavia Amorim
  • 11. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos “Briefing” - Ter o projeto completo do seu evento formatado (pré, trans, pós-produção, estratégias, orçamento e plano de marketing) - Orçamento; - Objetivo do evento; - Valores agregados ao evento; - Público do evento; - Inventário dos bens do evento; - Áreas de divulgação dentro do evento; - Materiais de divulgação; - Pesquisas e bancos de dados. Flavia Amorim
  • 12. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos “Briefing” - Histórico do evento; - Localização; - Patrocinadores passados e atuais; - Programa e destaques; - Equipes e parcerias; - Clipping (o nível de divulgação na mídia); - Previsão de público ou anterior (como isso foi mensurado?); Perfil atual ou previsto de público; - Publicidade (como o evento será promovido?); - Haverá celebridades? - Pretende-se continuar o evento no futuro? Flavia Amorim
  • 13. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos A CLARO iniciou suas operações no Brasil em 2003... … o Claro que é Rock aconteceu em 2004 e 2005. Flavia Amorim
  • 14. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Razões para o patrocínio As exigências feitas pelos potenciais patrocinadores mais interessantes englobam: - Desenvolvimento de vendas - Fidelização - Conhecimento da marca - Novos mercados - Comunicação interna - B2B - Novos produtos - Confiança no setor financeiro - Identidade pós-fusão - Revitalização da marca Flavia Amorim
  • 15. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Benefícios para o patrocinador - Qual o diferencial? Por que não utilizar a mesma verba para um marketing direto, como compra de espaço na televisão? - Característica NÃO é benefício! - “Os patrocinadores compram plataformas promocionais de forma a atingir seu(s) mercado(s) e vender seus produtos/serviços”. - Tratar das necessidades do patrocinador e não das do patrocinado. - Cada potencial patrocinador tem suas características e interesses específicos – personalize sua proposta, adeque ou ressalte os benefícios específicos. - Oferecer um “menu de vantagens” que podem impulsionar seus investimentos, e não apenas os benefícios automáticos/diretos. - Minimizar os risco – oferecer garantias de mídia, citar o co-patrocinador de boa reputação... - Valores agregados – imagem, novos parceiros, benefícios para funcionários, etc Flavia Amorim
  • 16. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Benefícios para o patrocinador É necessário que um projeto venda à empresa não só o patrocínio da ação cultural, mas a própria idéia de se fazer patrocínio cultural. Informe no projeto as vantagens de associar a marca a ações culturais adequadas à sua identidade e ao interesse de seu público-alvo. Argumente que é uma forma da marca manifestar concretamente seus valores, seu estilo. “O investimento em cultura realizado com planejamento e profissionalismo é aquele que produz resultados sociais efetivos e efeito transformador contínuo”. BRANT, Leonardo. Mercado Cultural, 2001. Flavia Amorim
  • 17. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Critério de Filtro – Acrônimo CEDAREEE* - Público consumidor - Potencial de exposição - Público como canal de distribuição - Vantagens sobre outros concorrentes - Necessidade da contrapartida em investimento - Característica do evento - Reputação do evento - Oportuniddes de entretenimento e hospitalidade *CROMPTON, J. “Understanding a business organisation's approach to entering a sponsorship partnership”. Festival Management and Event Tourism. 1993 Flavia Amorim
  • 18. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos “Os diferenciais de um evento devem responder às seguintes questões: o que o público leva como residual e por que ir a um evento?” Pablo Fantoni Diretor Artístico da BFerraz Fonte: Meio e Mensagem Especial: Mídia e Eventos – Outubro de 2009 Flavia Amorim
  • 19. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Público e Consumidor - Acesso ao mercados-alvo específico - Criação/melhora da imagem da marca da empresa - Construção da consciência da marca de uma empresa e seus serviços/produtos - Influência nas atitudes do consumidor a respeito da marca de um produto ou serviço - Associação de um produto ou serviço a um estilo de vida específico - Melhora dos relacionamentos com os canais de distribuição - Vendas de produtos e oportunidades de merchandising - Demonstração dos atributos do produto - Prêmios e reconhecimento para o funcionário - Boa aceitação e aprovação das atividades da empresa Flavia Amorim
  • 20. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Valor Agregado - Expressar a personalidade da marca - Ampliar a credibilidade da sua comunicação - Forma positiva e direta da empresa contribuir com a comunidade, demonstrar sua responsabilidade social. Valor da Experiência “Ao associar o seu nome a uma atividade artística, a marca compartilha os valores que estão presentes nessas manifestações: inovação, criatividade, qualidade, emoção etc. O sentimento positivo vivenciado no contato do público com a arte é tranferido para a empresa patrocinadora do evento”. - Dan Conrado, diretor de marketing e comunicação do Banco do Brasil Fonte:Comunicação Corporativa – Valor Setorial - Novembro 2009 Flavia Amorim
  • 21. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos A VIVO foi cotada pela Band Finance como a mais valiosa do setor de telecomunicações do Brasil em 2009. A consultoria, focada em quantificar os valores dos ativos intangíveis pelo Índice de Força da Marca, que engloba: preço, produto/serviços, comunicação/marketing, pós-venda, canal de venda/atendimento, governança corporativa/responsabilidade socioambiental. A VIVO investe em ações tanto culturais como de sustentabilidade e em programas voltados á educação. “Nossas pesquisas mostram que nesses quesitos intangíveis, mas que geram valor à marca, conseguimos manter a Vivo à frente da concorrência no setor de telecomunicações” Marcelo Alonso, diretor de comunicação e relações institucionais da Vivo. Fonte:Comunicação Corporativa – Valor Setorial - Novembro 2009 Flavia Amorim
  • 22. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Marcas são hoje o patrimônio mais valioso das empresas, mais do que a soma de todos os seus demais ativos (fábricas,instalações, fórmulas...). Valorizar a marca é um objetivo permanente da comunicação empresarial. Para as empresas, o patrocínio é uma técnica de comunicação associativa. Ao vincular-se a uma ação cultural, a marca expressa, por meio dela, sua identidade. Ao mesmo tempo, agrega seus valores. Yacoff Sarkovas, Manual de Patrocínio, 2002 Flavia Amorim
  • 23. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Diferencial de mercado (evento) - Aumento dos custos da mídia convencional e diminuição da eficácia da propaganda (diversificar a comunicação) - Aumento do número de veículos de mídia, o que torna algumas vezes a propaganda na mídia confusa - Expansão do número de canais de TV por assinatura – oportunidade para televisionar eventos (especialmente esportivos) - Crescimento da globalização e comercialização de esportes - Comunicação em ambientes experimentais ao invés de mídias persuasivas - Estratégias de “penetração” no mercado sem irritar os consumidores Flavia Amorim
  • 24. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos A importância das mídias e estratégias de comunicação - Enfatize as parcerias com as mídias antes da abordagem ao patrocinador - Estabeleça parcerias com mídias especializadas e de forma contínua - Tenha cuidado com parcerias de exclusividade na divulgação - Inove na utilização de materiais tradicionais como o gráfico – formato, papel, design - Incorpore a utilização de novas mídias como celular, internet, mídias sociais, TV em metros, onibus, etc - Mostre reconhecimento sempre que tiver oportunidade ao patrocinador (release, entrevistas, etc) - Marketing de Guerrilha, Mobilização (Flash Mob), Campanhas Virais (atenção) - Priorize o monitoramento (clipping) Flavia Amorim
  • 25. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos A importância das mídias e estratégias de comunicação As redes sociais, atualmente, servem como termômetro para medir o que o público quer e estão intimamente atreladas aos eventos, com a participação do consumidor na definição das atrações, por exemplo. Fonte: Meio e Mensagem Especial: Mídia e Eventos – Outubro de 2009 “Após monitorarmos e analisarmos os posts com nossas marcas (Citi, Citibank, Credicard e Diners) nas redes sociais, concluímos que o entretenimento é uma boa associação a nossa marca. A maioria dos posts positivos são referentes aos nossos patrocínios de entretenimento. Essa informação reforçou nossa decisão de continuar nossos patrocínios nessa área.” Massayuki Fujimoto eBusiness Country Head Credicard - Citi Brazil Fonte: Elife -Gestão do Relacionamento através do Twitter (set/09) Flavia Amorim
  • 26. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Cotas *(formatos possíveis) - Patrocínio Exclusivo - Uso de hierarquias (ouro, prata, bronze) - Piramide Investimento Benefícios - Campo Aberto - Abordagem Especial Flavia Amorim
  • 27. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Cotas - Direito sobre o nome do evento - Patrocínio de: - Área Exclusiva - Sub-evento - Entrada - Equipe - Dia específico - Direito de Merchandising - Direito à licenças e endossos - Hospitalidade - Propaganda em Cartazes - Acesso à Banco de Dados Flavia Amorim
  • 28. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Cotas – Sua importância - Dificilmente há um ajuste perfeito – muitos dos direitos disponíveis estão acima ou abaixo do que o patrocinador deseja (Flexibilização) - Os patrocinadores em geral buscam maior controle sobre o patrocínio e sua alavancagem potencial do que os pacotes oferecem (atenção nas negociações) - Pacotes de patrocínio mal elaborados pelos eventos podem levar a uma concorrência de marketing de emboscada (ambush marketing) – (atenção a empresas não-patrocinadores e concorrentes) - Confusão e perda de controle – sobre os patrocinadores (geração de conflito) - Marcas entulhadas – patrocínios não devem ser como coração de mãe! “Avalie cada caso e deixe todos os patrocinadores cientes dessa prática” Flavia Amorim
  • 29. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Flavia Amorim
  • 30. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Flavia Amorim
  • 31. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Formatação de Projeto – Proposta Observe: - Conteúdo - Ordenação - Redação - Extensão - Projeto Gráfico Base - O que a organização deve patrocinar? - O que a organização receberá pelo patrocínio? - Quanto custa? *Detalhes de contato para resposta da empresa e acompanhento da negociação Flavia Amorim
  • 32. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Contrato de Patrocínio - Contrato evita mal-entendidos e demonstra profissionalismo - Evite modelos prontos de contratos - Busque aconselhamento legal - Insira os custos em seu orçamento geral para esse atendimento O conteúdo de um contrato geralmente possuem: - Objetivos - Termos de pagamentos - Responsabilidade de ambas as partes - Benefícios a serem obtidos pelo evento e pelo patrocinador - As condições de término - Detalhes em relação a mídia - As marcas e a alavancagem - Exclusividade prometida - Serviços de Marketing - Seguros e Indenizações Flavia Amorim
  • 33. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Plano de Ação (benefícios para o patrocinador) Ou plano de gestão de patrocínio - Que objetivos do patrocínio trará para o patrocinador? - Os benefícios que foram prometidos - Os custos para oferecer os benefícios específicos - Providências (ação) - Equipe responsável pelo monitoramento e comunicação com o patrocinador - Métodos de revisão e avaliação - Cronograma O desenvolvimento do plano de ação do patrocínio deve ser visto como uma tarefa criativa e compensadora que serve também para transmitir ao patrocinador que seu investimento está sendo gerenciado de maneira profissional Flavia Amorim
  • 34. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Relacionamento com o patrocinador - Contato - Compreenda o patrocinador - Motive os colaboradores do patrocinador a entender o objetivo do patrocínio - Use celebridades associada ao evento - Lançamento do patrocínio - Monitoração da mídia - Atenção ao patrocinador principal - Direito sobre o nome do evento - Profissionalismo - Venda menos e entregue mais Flavia Amorim
  • 35. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Pesquisas e Avaliação (para o evento e patrocinador) - Quando possível contrate empresa especializada para mensuração de retorno do investimento - ROI - Público-alvo atingido - Eficiência da Parceira - Como o evento e o patrocinador influênciaram nessa eficiência - Mensuração dos objetivos de marketing - Utilização de tecnologia para avaliação e mensuração - Considerar vendas, relacionamentos formados, acordos, etc - Satisfação e opinião pública - Retorno de mídia Flavia Amorim
  • 36. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Flavia Amorim
  • 37. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Identificação de Fontes Potenciais Seu evento está pronto para captar patrocínio? - O evento tem benefícios suficiente para oferecer aos seus patrocinadores? - Os parceiros e público estão inclinados a aprovar o patrocínio? - Existem empresas que não são adequadas para o patrocínio? - O evento tem recursos para negociar e gerenciar o patrocínio? (incluindo recursos humanos, tempo, recursos financeiros, etc) Você compraria seu próprio projeto? Flavia Amorim -
  • 38. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Identificação de Fontes Potenciais Análise - Posicionamento no mercado; - Condições econômicas; - Concorrências; - Posição na mídia; - Lançamento ou teste de novos produtos; - Oportunidade de vendas; - Influência no comportamento da comunidade (órgãos públicos ou instituições não governamentais) Flavia Amorim
  • 39. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Estratégias de Abordagem Fontes de informação: - Campanhas de comunicação: publicidade, promoção, marketing direto, relações públicas. Aguce os sentidos! - Ações de patrocínio já realizadas - Mídias especializadas e as segmentadas - Relações pessoais (networking) - Internet Flavia Amorim
  • 40. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Estratégias de Abordagem Oportunidades de mercado: - Calendário promocional: dia das mães, dos pais, dos namorados... - Pesquisas de mercado -Alteração na legislação: diminuição de alíquotas específicas, quebra de monopólio ou de barreiras de mercado etc. - Lançamentos: alto investimento na fase inicial de uma marca e o benefício de estimular a concorrência. - Esforços de vendas: produtos 'adormecidos' em fase de revitalização. -Mudanças estratégicas: reposicionamento no mercado, mudança de público alvo, concorrência etc. - Efemérides empresariais (50 anos da empresa, 100 anos de um produto...) - Desgaste da imagem: marcas em crise. Flavia Amorim
  • 41. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Estratégias de Abordagem Perfil do compradores - Departamentos de comunicação corporativa - Departamentos de comunicação e marketing - Departamento de promoção e eventos - Departamentos de marketing cultural - Agências de publicidade - Agências de promoção - Agência de relações públicas -Agências de patrocínio Flavia Amorim
  • 42. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Estratégias de Abordagem Prospecção - Projeto sob medida - Projeto genérico - Carta-resumo - Apresentação coletiva - Campanha publicitária - Relações pessoais Flavia Amorim
  • 43. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Estratégias de Abordagem Cronograma Priorizar acordos com veículos de comunicação e apoios estratégicos 1ª) Pré-venda - Elaboração do projeto - Pesquisa do mercado - Seleciona empresas-alvo - Define estratégia de cotas - Treina os profissionais que irão a campo. Se você for se incubir da tarefa, treine a si mesmo! 2ª) Venda - Fazer contatos - Negocia Flavia Amorim
  • 44. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Estratégias de Abordagem 3ª) Pós-venda - Prestação de contas - Confecção de relatórios: capricho e pontualidade! IMPORTANTE: fixação por organização em todo o processo de execução do trabalho. Nenhuma informação pode se perder! Flavia Amorim
  • 45. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Fontes e Recursos Editais Públicos Editais Privados Convênios – Poder Público/ONG sem-fins lucrativos Recursos Privados – contato direto Flavia Amorim
  • 46. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Bibliografia FRANÇA, Paulo. Captação de Recursos para Projetos e Empreendimentos. Brasília:Editora Senac, 2005. ALLEN, Johnny (et al). Organização e Gestão de Eventos. Rio de Janeiro: Elsevier: 2008. SARKOVAS, Yacoff. Manual de Patrocínio: estratégias de captação. São Paulo:Articultura, 2002. YEOMAN, Ian (et al). Gestão de Festivais e Eventos: uma perspectiva internacional das artes e cultura.São Paulo:Roca, 2006. www.mundomarketing.com.br www.adnews.com.br www.resultson.com.br www.mmonline.com.br Flavia Amorim
  • 47. Elaboração de Projeto e Captação de Recursos Avaliação Proposta de patrocinio (projeto) 1. Dados do evento (Briefing) 2. Proposta de patrocinio 3. Cotas com valores e benefícios 4. Indicação patrocinadores potenciais *pelo menos 3 e por que? 5. Seminário - estratégia da escolha de um dos patrocinadores ? quais os benefícios para esse patrocinador? Dúvidas, contato e envio de avaliação flavia.cultura@hotmail.com (e-mail e msn) www.producaocultural.com contato@producaocultural.com Flavia Amorim @flaviacultura (twitter)